Embargo ściągnęło już ponad ćwierć miliona osób. Aplikacja byłego koszykarza polskiej ekstraklasy właśnie zgarnęła ponad 4 mln złotych i wchodzi do Polski

Fryderyk Szydłowski jest byłym koszykarzem polskiej ekstraklasy. Kiedy zakończył karierę sportową w związku z kontuzją, wyjechał do Wielkiej Brytanii, gdzie zajął się kierowaniem kilkoma znanymi lokalami gastronomicznymi. Podczas tego doświadczenia zawodowego razem ze swoim przyjacielem Tsewangiem Wangkang zauważyli, że na rynku jest pewna nisza i ogromny problem do rozwiązanai. Tak powstała aplikacja Embargo, która służy do agregowania punktów lojalnościowych z różnych lokali, a samym lokalom umożliwia komunikację z najważniejszymi klientami oraz dostęp do dogłębnej analizy danych.

Pierwsza wersja testowa Embargo pojawiła się na rynku w 2017 roku, a dziś obsługuje ponad 700 lokali w dwudziestu paru miastach i miasteczkach w Anglii, Arabii Saudyjskiej, Katarze, Portugali, Serbii a teraz również w Polsce. Nad Wisłą Embargo w formie pilotażowej pojawiło się w połowie kwietnia tego roku, a już po czterech dniach byli 24 aplikacją w App Store, jeśli chodzi o aplikacje gastronomiczne w Polsce (zaraz za Starbucks i przed Costa Cafe). Aplikację ściągnęło już grubo ponad ćwierć miliona osób. Rozmawiamy z Fryderykiem o początkach jego biznesu, fenomenie Embargo, rekordowym roku pomimo pandemii i planach na przyszłość.

Mogą Cię zainteresować

Marketplace dla freelancerów. Amadeusz Weroński: to prawdopodobnie pierwszy tego typu serwis w sieci

Polska branża tatuażu doczekała się własnego marketplace. Poznajcie TattooArtist

Jesteś byłym sportowcem, a konkretnie byłym koszykarzem polskiej ekstraklasy. Kiedy zainteresowałeś się obszarem biznesowym?

Od zawsze interesowałem się obszarem biznesowym, a przede wszystkim marketingowym, co wyniosłem z domu. Mój tata od zawsze związany był ze sportem, jako menager oraz miał pierwszą poważną agencję marketingu sportowego w Polsce. Pamiętne kampanie Poczty Polskiej z Małyszem czy Visy z Natalią Partyką i Pawłem Wojciechowski były na pewno inspiracją. Tak więc sport i jednocześnie biznes oraz marketing od zawsze były w moim domu. Nawet kiedy trenowałem jako nastolatek po kilka razy dziennie, nie zdecydowałem się pójść do szkoły sportowej, mimo że na pewno ułatwiłoby mi to zarządzaniem moim grafikiem i a sama szkoła robiłaby wszystko bym mógł wygodnie trenować, reszta byłaby na drugim planie pewnie. Jednakże zawsze wybierałem szkoły, które były pod kątem osiągnięć w nauce bardzo wymagające, bo zdawałem sobie sprawę, że nawet jeżeli osiągnę sukces w sporcie, to jeszcze jest życie po takiej karierze. Tak więc cały czas miałem z tyłu głowy to, czym będę się zajmował, kiedy zejdę już z boiska.

Embargo jest Twoją pierwszą firmą?

Nie. Kiedyś razem z koleżanką z gimnazjum stworzyliśmy w Londynie markę modową. To była moja pierwsza próba stworzeniu biznesu od zera. Z perspektywy czasu, wiem, że nie byłem wtedy w pełni gotowy na to, jednak było to niezwykłe doświadczenie. Mimo, że projekt jest nie skończył się wielomilionowym sukcesem, to jednak udało nam się z pomysłu stworzyć markę, którą nosiły znane osobistości na świecie, nasze kolekcje były najważniejszych magazynach modowych jak GQ, Vogue, Elle, Glamour itp. Dzięki temu bardzo dużo się nauczyliśmy. Koniec końców moja wspólniczka wyrowadziła sie z Londynu, a ja postanowilem skupić sie 100% na Embargo

Przychodzi 2017 rok, powstaje Embargo. Poza Tobą ten projekt prowadzi jeszcze jedna osoba. Jak wpadliście na taki pomysł?

To bardzo ciekawa historia. Można powiedzieć, że dwóch gości weszło do baru, a wyszło z Embargo. Tak to właściwie wyglądało. Tsewang Wangkang, mój wspólnik i przyjaciel, był stałym klientem klubu w Londynie, w którym byłem dyrektorem marketingu. Tsewang pracował wtedy jako Vice President w JP Morgan i jednym z setek kluczowych klientówm którzy nie tylko regularnie u nas bywało, ale także przyprowadzało znajomych czy własnych klientów. Poznaliśmy się w 2014 roku. Często rozmawialiśmy o biznesie, technologii i startupach. Natomiast punktem zwrotnym była nasza rozmowa na temat rynku gastronomicznego. Pamiętam, że dostrzegliśmy wtedy, że cała ta branża opiera się w głównej mierze na klientach powracających, jednakże kiedy już zapytasz się jakiegokolwiek właściela lokalu czy menadżera ilu takich klientów ma, kim oni są, ile przestało wracać i z iloma może się w kilka sekund skomunikować to już zazwyczaj odpowiedzi brak. Było to wręcz szokujące z punktu widzenia zarządzania biznesem. Zaczęliśmy się zastanawiać nad tym, jakie istnieją narzędzia, które mierzą i zachęcają, by ci klienci powracali do danego lokalu, jakie są obecne środki komunikacji z nimi. Doszliśmy do wniosku, że narzędzia te są bardzo ograniczone, dla wielu lokali niemożliwe do wdrożenia lub za skomplikowane dla klientów. Pracując jako kierownik w gastronomi, sam wiedziałem, że nie miałem nad tym wszystkim żadnej kontroli – na koniec dnia wiedziałem, jaki zrobiliśmy obrót, ale o swoich klientach nie wiedziałem praktycznie nic. Problem był globalny, dotykający poteżną branżę, którą znam na wylot. Postanowiliśmy ten problem rozwiązać i tak powstało Embargo. 

Czyli wyszliście z baru, podwineliście rękawy i zaczęliście tworzyć nowy projekt?

Nie do końca tak było. Chcieliśmy najpierw zrobić porządny research. Pierwsze pytanie jakie sobie zadaliśmy to: dlaczego jeszcze nie ma czegoś takiego na rynku a jeśli jest to dlaczego nie działa? Przejrzeliśmy rynek i doszliśmy do wniosku, że chyba wiemy, dlaczego tak jest i że czeka nas długa praca nad produktem, testowaniem go i znalezieniem najlepszej wersji, którą łatwo skalować i ma tzw. ‘sticky business model’.

Na czym polegała trudność tego projektu gdy zaczęliście?

Musimy dostarczyć dobry produkt do bardzo rozproszonej grupy odbiorców, która często nie jest najbardziej otwarta na technologię lub po prostu nie mają w zespołach ludzi o tego odpowiedzialnych jak ma to miejsce w innych branżach. Branża gastronomiczna nie składa się z dużych biznesów, którzy rządzą na tym rynku – w samym UK 75% ze 150 tysięcy lokali to małe biznesy – podobnie jest w innych krajach. Testując nasz produkt przez ostatnie lata, zrozumieliśmy też, że klient używając aplikacji lojalnościowej musi mieć pewność, że ta aplikacja nie zajmie mu w codziennym użytkowaniu więcej niż kilka sekund. Dlaczego sukces w gastronomii odnoszą praktycznie tylko aplikacje do dowozów, rezerwacji stolików czy też turystyczne jak Tripadvisor? W przypadku takich rozwiązań użytkownik korzysta z tych apek będąc w domu lub biurze, mając czas i spokój. W naszym przypadku jest inaczej, klient lokalu korzysta z naszego rozwiązania w biegu, on chce wejść do kawiarni odbić kartę i wyjść, technologia ta ma ułatwić mu życie, sprawić, że jego karta jest zawsze na jego telefonie i używa się jej przyjemniej niż typowej kartki na pięczatka, a nie utrudnić. W przypadku aplikacji podobnych do naszej skomplikowane procesy, brak zrozumienia realiów jakie panują w najbardziej obleganych lokalach w godzinach szczytu, zalewanie klienta ankietami i tysiącem pytań nie ma kompletnie sensu. I myślę, że to jest klucz. Druga kwestia to fakt, że zrezygnowaliśmy na początku z pobierania informacji o tym ile dany klient wydał i nie zależało nam na tym, żeby zmuszać klientów, aby płacili poprzez naszą aplikację.

Dlaczego?

Wszystkie zespoły, które wcześniej próbowały zrobić coś podobnego do Embargo, bardzo chciały wejść w ten fintechowy obszar, żeby dawać właścicelom lokali jeszcze więcej danych – problem w tym, że mało kto tego używał i niewiele można było zrobić z tym danymi. Prawie każdy wielomiliardowy system kas ma produkt lojalnościowy lub kiedyś go miało, tyle, że żaden klient lokalu o tym nie wie a same lokale rzadko z nich korzystają. Startupy, które do tej pory próbowały zrobić to co my, ale od początku narzucały płatność mając na początku 0 lokali i 0 użytkowników, przesadzały ze swoim podejściem, które szło w takim kierunku, że klient będzie przychodził do danego lokalu dla samej aplikacji, a lokale będą chętne na żmudne implementacje takiego rozwiązania. Znięchęca to zarówno menadżerów jak i klientów, którzy dopiero poznają Twój startup. My wyszliśmy z założenia, że implementacja musi być błyskawiczna – plug&play – aby produkt się przyjął w gastronomii i był skalowalny, a sam użytkownik oraz personel nie musieli się niczego nowego uczyć.

Kiedy rozpoczęliście pierwsze prace nad Embargo?

Latem 2016 roku. Natomiast w 2017 roku obaj mieliśmy przekonanie, że to dobry kierunek. Tsewang zrezygnował z pracy porzucając bardzo intratne stanowisko, ja również złożyłem wypowiedzenie i na 100 proc. skupiliśmy się na Embargo. Mieliśmy to szczęście, że bardzo znane miejsca w Londynie zaufały nam mimo, że nasz produkt na samym początku był daleki od ideału, lecz całą wizję i rozwój tego produktu oparliśmy o feedback z branży – oni rozumieli, że budujemy to z nimi – dla nich – od pierwszego dnia.

Jak zdobywacie klientów?

Naszą zasadą jest: nie wysyłamy maili do naszych klientów, dopóki nas nie poproszą i nie dzwonimy do nich, dopóki się z nami na taką rozmowę nie umówią. Tzw cold-calling i cold-emailing nie działa w gastronomii.

Brzmi ciekawie…

Tak (śmiech). Ponieważ mamy doświadczenie w branży gastronomicznej, doskonale zdawaliśmy sobie sprawę, że właściciele lokali po pierwsze są cały czas w biegu, po drugie zazwyczaj nie mają wielkich biur, w których jest recepcja odbierająca telefony i sprawdzająca skrzynkę mailową, by nic nie zostało przeoczone. Tak więc wypracowaliśmy sobie inną metodę komunikacji z nimi, by trafić od razu do właściwiej osoby, ale nie chcę tego zdradzać.

Wyjaśnij, proszę, na czym polega Embargo.

Embargo to platforma lojalnościowa dla branży gastronomicznej. Na cały system składają się dwa produkty. Jeden to aplikacja dla klienta, która działa na zasadzie cyfrowego portfela na karty lojalnościowe. Każdy z nas ma swoje ulubione lokale gastronomiczne – często będą 3-6 miejsc, do który regularnie chodzimy w skali miesiąca czy nawet tygodnia. Od kawy, przez lunch, po drink czy kolacje. Obecnie żeby dostać, nagrody za to, że jesteśmy stałymi klientami tych miejsc, ma bardzo trudne zadanie, wręcz frustrujące. 

To znaczy?

Kończy się to zazwyczaj tak, że w trzech z tych miejsc musimy mieć karty na pieczątki – zawsze mieć je przy sobie, nigdy nie zgubić. W dwóch kolejnych musimy pobrać osobną aplikację, tylko dla tego brandu czy miejsca – każda z nich chce byśmy się zarejestrowali, podalu cała masę informacji i każda działa w inny sposób, często zupełnie niezrozumiały – w jednej zbieramy punkty za każde 10 złoty, w innym jest cashbach. W dwóch kolejnych lokalach musi obsługiwać nas ten sam kelner czy barista, i liczyć, że nas zapamięta – w momencie gdy zmieni pracę nasza „lojalnośc” jest resetowana. Natomiast Embargo jest agregatorem tych wszystkich kart lojalnościowych. W jednej, dziecinnie prostej w użytku, aplikacj możemy mieć dostęp do każdego lokalu i ich kart, a zbieranie pieczątek i nagród zawsze działa tak samo. Nasze rozwiązanie jest też ekologiczne, bo nie trzeba marnować setek tysięcy karteczek i plastikowych kart oraz znacznie bezpieczniejsze w czasach pandemii, gdzie staramy sie unikać wymiany przedmiotów z rąk do rąk. 

A od strony właściciela gastronomii jak to wygląda?

I właśnie to tutaj tkwi główna wartość Embargo. Po pierwsze, właściciel lokalu otrzymuje on od nas gotowe rozwiązanie lojalnościowe i aplikację. Dzięki temu nie musi budować własnego systemu lojalnościowego, co jeśli mowa o aplikacji, jest kosztowne, czasochłonne i zazwyczaj kończy się fiaskiem. W ciągu jednego dnia jestesmy w stanie nasze rozwiązanie zaimplementować w danym lokalu czy całej grupie lokali. Po drugie, nasz CRM pozwala właścicielowi biznesu poraz pierwszy zrozumieć ilu stałuch klientów obecnie ma, jak często ci klienci wracają do niego i ilu zyskał nowych stałych klientów w ostatnim czasie, a ilu przestało przychodzić – całe mnóstwo innych dogłębnych analizy danych, kluczowych do prowadzenia zdrowego biznesu. Co jeszcze ważniejsze, w kilka kliknięć, może on także skomunikować się z tymi klientami – czy to tymi najbardziej lojalnymi lub np tymi, co nie pojawili się od kilku tygodni. Czyli poraz pierwszy może prowadzić skuteczną komunikację z jego najwązniejszą grupą klientów, a je liczyć, że któryś z nich zobaczy post na Facebook’u.

Mogą Cię zainteresować

Dyskryminacja LGBT+ kosztuje polski biznes miliardy złotych

Stand-uper tworzy aplikację 112 dla zwierząt

Na czym polega Wasz model biznesowy?

Jesteśmy typowym biznesem SaaS, który teraz dodał także dowozy i wszelakiego rodzaju zamówienia online za co pobieramy mała prowizję w UK. Jednakże, przede wszystkim działamy na zasadzie miesięcznej subskrypcji od lokalu. Są trzy rodzaje abonamentów, w zależności od ilości komunikacji z klientem. W Polsce obecnie najtańszy pakiet dla tzw. „Founding Members” to 100 złotych, a najwyższy to 200 złotych miesięcznie. Przewidzieliśmy również inne atrakcyjne warunki dla pierwszych kilkudziesięcu lokali w każdym z miast. Jeśli weźmiemy pod uwagę fakt, że dajemy naszemu klientowi coś, na co przykładowo Starbucks wydał miliony, to myślę, że nie są to wygórowane stawki, a wręcz świetny deal. Już teraz w Polsce przystąpiły do nas znane marki na rynku Warszawskim jak np. Vegan Ramen Shops, Viet Street Food, Ochota na Sushi, w Krakowie chociażby herbaciarnia znanego rapera Quebonafide, a w Poznaniu lokalne miejsca-instytucje jak Up In Smoke BBQ, PLAN czy też Luna. To właśnie współpraca z tzw. Speciality Brands jest naszą największą dumą w Embargo.

Wspomniałeś o Starbucksie, ale także o znanych małych biznesach. Kto jest Waszym odbiorcą? Małe, rozproszone lokale gastronomiczne, czy w perspektywie czasu myślicie również o gigantach. Embargo w McDonalds?

Deliveroo z Wielkiej Brytanii zaczynali od obsługiwani mniejszeych pizzerii i lokalnych burgerownii, a kiedy przychodzili do większych biznesów gastronomicznych, te nie były zainteresowane i odsyłały ich z kwitkiem, tłumacząc że mają własną aplikację lub mogą ją mieć jakby chcieli. Obecnie w Deliveroo jest McDonald, KFC i wszystkie największe sieciówki. Duże biznesy zazwyczaj dołączają do takich projektów na samym końcu. My zawsze skupiać będziemy się na małych i średnich biznesach, bo po pierwsze one wykonują dużo więcej pracy, bo chcą konkurować z tymi dużymi, więc są skłonne szybciej wprowadzać tego typu rozwiązania, po drugie w UK sieciówki gastronomiczne to zaledwie ¼ rynku, więc siłą rzeczy jest ich więcej. Myślę też, że z punktu widzenia wartości samej spółki i w kontekście potencjalnego exit-u, stajemy się jeszcze bardziej atrakcyjni. Zresztą już pierwszą ofertę kupna Embargo odrzuciliśmy bo wierzymy, że to dopiero początek. Z drugiej strony już widzimy, że coraz większe grupy lokalu się do nas zgłaszają. Początkowo mieliśmy pojedyńcze lokale, potem przyszli właściciele, którzy mają po pięć, osiem lokali a obecnie mamy nawet takich, którzy zarządzają trzydziestoma lokalami jak np. Popularne w UK Crosstown Doughnuts. Tak więc reasumując, jeśli będziemy rozwijać się w takim tempie, jak obecnie, to te duże sieciówki prędzej czy później też będą chciały skorzystać z naszych usług.

Czytałam, że w jednym z wywiadów powiedziałeś, że Twoim marzeniem było to, żeby Embargo weszło do Polski. No i stało się, jesteście na Wisłą. Jednak poza chęcią spełniania marzeń domyślam się, że pomysł ten musiał się spinać biznesowo. Z pewnością robiliście badanie rynku. Polacy potrzebują Embargo?

Zdecydowanie tak. Nasze przeczucia i analiza rynku potwierdziła to. Wchodzimy na mój rodzimy rynek w dobrym momencie, bo według statystyk Polacy z roku na rok coraz częściej piją kawę poza domem, co jeszcze z piętnaście lat temu było rzadkością. To powoduje rozwój ilości i rodzajów kawiarnii oraz ogólny boom na gastronomię. Polacy coraz więcej piją i jedzą poza domem. Poza tym Polacy bardzo dobrze adaptują nowinki technologiczne. Mało tego, powiem Ci że tu w Wielkiej Brytanii ta adopcja technologii nie jest taka jak w Polsce. Do Angli przeprowadziłem się, kiedy miałem 19 lat, na początku 2013 roku. Wtedy już od kilku lat miałem kartę dla juniorów z WBK Banku, która była bezdotykowa. Tu w Londynie wtedy nikt nie wydawał kart na dotyk i większość miejsc nie przyjmowało takich kart. To tylko jeden z przykładów, ale pokazuje on, że w wielu codziennych kwestiach adopcja nowych technologii jest większa w Polsce. Myślę, że to wynika z tego, że chcemy doścignąć duże miasta z zachodu. Choć ja uważam, że już je w wielu aspektach prześcignęliśmy. 

Kiedy ruszył pilotaż Embargo w Polsce?

To było dość spontaniczne, choć ugruntowane mocnymi argumentami, bo wiedzieliśmy, że rynek w Polsce jest gotowy na nasze rozwiązanie, mamy tu kontakty,  a w Embargo zainwestowało kilku znanych Polskich inwestorów. Tak więc w kwietniu powiedziałem, że chciałbym zrobić pilotaż nad Wisłą i już w połowie kwietnia uruchomiliśmy trzy miejsca w Poznaniu. Są to miejsca, które albo sam znałem, albo są z polecenia i które chciały zostać naszymi testerami. Plan był taki, żeby oficjalnie do Polski wejść z końcem lata. Pilotaż miał nam pokazać, czy to jest dobry moment i żeby latem mieć już jakieś wyniki i opinie od właścicieli.

Jakie macie wnioski na ten moment?

To co się stało, przerosło wszelkie nasze oczekiwania. W czwartym dniu trwania testu, bez żadnego marketingu czy PR, byliśmy 24 aplikacją w App Store, jeśli chodzi o aplikacje gastronomiczne w Polsce zaraz za Starbucks i przed Costa Cafe. I to działając tylko w trzech lokalach w Poznaniu! Jedna z tych kawiarni po czterech dniach miała już 100 użyć Embargow jeden dzień! Potem dostaliśmy mnóstwo zapytań odnośnie naszej aplikacji od właścicieli lokali z całej Polski.

Skąd się o Was dowiedzieli?

Jesteśmy w bardzo dobrej sytuacji, bo nasz produkt jest taki, że w interesie naszych klientów jest promowanie go dalej. Bo właściciel lokalu jak tylko zaimplementuje u siebie Embargo, mówi o nim swoim klientom przez media społecznościowe itd. Więc to się samo rozeszło. No i tak mamy juz podpisane ponad 50 lokali w Polsce, jeszcze nie wszystkie lokale wypuściliśmy, dosłownie każdego dnia dochodzą nowe, a my dopiero w tym tygodniu powoli zaczęliśmy aktywną sprzedaż. Więc stwierdziłem, że nie ma sensu czekać do lata i zacząłem zatrudniać zespół w Polsce, który już działa w Poznaniu i drugi zaraz ruszy w Warszawie i Trójmieście.

Niedawno zgarnęliście ponad 4 miliony złotych. Na co przeznaczycie te pieniądze?

Przede wszystkim na pozyskanie ludzi do zespołu sprzedażowego w UK, Polsce i być może w jeszcze jednym kraju. Druga kwestia to rozwój produktu. W te dwie rzeczy głównie inwestujemy. Nie wykonujemy jakiegoś specjalnego marketingu pod użytkownika, bo jesteśmy softwarem. Tak jak wspominałem, to lokale gastronomiczne, korzystając z Embargo jako ich karty lojalnościowej, prezentują Embargo swoim klientom. Obecnie mamy setki nowych lokali i osiągnęliśmy to, mając kilku osobowy zespół czyli: mój wspólnik, ja, jeden account manager, jedna osoba od designu i dwie od IT.

Ile osób pracuje w Embargo? A ile będzie po zapowiedzianych przez Ciebie rekrutacjach?

Obecnie mamy 6 osób, a po zapowiedzianej rundzie będziemy chcieli dobić do zespołu 18 – 20-osobowego i myślę, że osiągniemy to w ciągu najbliższych dwóch-trzech miesięcy. Natomiast jeśli nasz biznes będzie się rozwijał tak jak jak do tej pory, to planujemy zatrudniać dalej.

Na koniec powiedz proszę czego Wam zatem życzyć? 

Przede wszystkim tego, żeby Covid przeminął, bo choć pandemia nie przeszkodziła nam szybko rosnąc i skalować globalnie, to naszą misją jest wspierać gastronomię, więc chcemy aby nasi klienci wychodzili z tego kryzysu jak najbszybciej! Poza tym życz nam zdrowia i wytrwałości, których myślę, że nam nie brakuje, jednak nigdy dość. Wiemy co mamy robić, przetrwaliśmy najcięższy rok dla gastronomii, tak więc jesteśmy przekonani, że jesteśmy w stanie ten projekt wznieść tam gdzie siegają nasze najambitniejsze marzenia i plany.

Najpopularniejsze

Lody Ekipa rozbiły wszystkie banki. Koral zwiększa produkcję do miliona dziennie

Pracowała z największymi markami w Polsce i na świecie. „Nic mnie tak nie rozwinęło jak własna firma”

Weronika Twardowska, założycielka marki Majtki z Sosnowca: dziś mam pracownię, majtkowóz i kredyt

Z potrzeby pasji i buntu. Liroy chce zdobyć światowy rynek konopny