Marketing i Biznes E-commerce O największych wyzwaniach w skalowaniu najstarszej platformy SaaS z narzędziem B2B w Polsce. Rozmowa z Pawłem Fornalskim z IAI SA

O największych wyzwaniach w skalowaniu najstarszej platformy SaaS z narzędziem B2B w Polsce. Rozmowa z Pawłem Fornalskim z IAI SA

W erze dynamicznie rozwijających się platform sprzedażowych, dzisiejsza rozmowa z Pawłem Fornalskim, współzałożycielem IAI SA, rzuca światło na ewolucję polskiego rynku e-commerce oraz wagi wyzwań związanych z budowaniem trwałego sukcesu. Paweł, okrzyknięty mianem "Ojca chrzestnego polskiego e-commerce", dzieli się swoim founderskim doświadczeniem, opowiadając o kluczowych momentach w historii budowania IAI oraz o sposobach na radzenie sobie z przeszkodami napotkanymi na przedsiębiorczej ścieżce.

O największych wyzwaniach w skalowaniu najstarszej platformy SaaS z narzędziem B2B w Polsce. Rozmowa z Pawłem Fornalskim z IAI SA

Prowadzisz firmę? Weź udział w nieformalnym spotkaniu przy piwie dla przedsiębiorców

Sprawdź szczegóły wydarzenia

Jesteś współzałożycielem IAI SA. Jakie były największe wyzwania i sukcesy związane z kształtowaniem polskiego rynku e-commerce?

Największym wyzwaniem było osiągnięcie rentowności, zostając wiernym swojemu ideałowi, czyli modelowi biznesowemu SaaS, a nie sprzedawanie licencji, dawanie wyłączności dużym klientom itp. Teraz SaaS jest sprawdzonym modelem biznesowym, generującym oczywistą wartość dostawcy, gdzie wcześniej przez kilkanaście lat królował model open-source i własnościowy. Gdy brakowało pieniędzy, było to pokusą, aby oferować rozwiązania, będące odejściem od modelu pure-SaaS, ale nigdy w tę stronę nie podążyliśmy. Sukces jest związany z właśnie tą decyzją. I IAI właśnie udowodniło rynkowi, że da się przez model pure-SaaS zbudować ogromny sukces finansowy. Dzisiaj IAI ma 23 lata na rynku, więc jest w Polsce najstarszą platformą SaaS z narzędziem B2B, rentowną, oferujące narzędzie dla wymagającego tzw. mid-marketu. Naśladując ten model, o ile różnym platformom w Europie udało się zbudować rentowny i skalowalny model dla małych sklepów, o tyle nie udało się stworzyć równie dobrej oferty wartości dla profesjonalnego sklepu internetowego.

Prowadzisz firmę? Wyjedź w gronie liderów biznesu na Founders Camp i weź udział w biznesowych warsztatach na tle malowniczych destynacji. Wypełnij niezobowiązujący formularz.

W 2016 roku otrzymałeś tytuł „Ojca chrzestnego polskiego e-commerce”. Jakie zmiany zauważyłeś w branży od tego czasu?

Rynek nie zmienił się aż tak bardzo, poza tym, że wszystko jest jeszcze większe i lepsze. To oczywiście żart. Internet stał się szybszy i mobilny, dzięki czemu nikogo nie dziwi film dodany do produktu i wysokiej jakości zdjęcia. Kupujemy przez Internet więcej i szybciej. A to z kolei dzięki smartfonom, które stały się popularniejsze od telewizorów. To, co na pewno jest inne, to absolutna dominacja internetu w dziedzinie reklam i spędzania czasu, nad telewizją prasą i innymi mediami.

Przeszedłeś drogę od CEO IAI SA do roli przewodniczącego rady nadzorczej i Executive Chairman. Jakie zadania operacyjne realizujesz przy pracach nad strategią spółki?

Dzięki możliwości odpuszczenia zadań operacyjnych mogę bardzo dużo czasu spędzać z klientami oraz partnerami, jeździć m.in. na konferencje branżowe i słuchać, co w trawie piszczy, jednocześnie rozmawiając o tym, co można zrobić, aby rynek był zdrowszy i lepiej się rozwijał. Spędzam też czas na programowaniu, na które przez kilka lat nie miałem czasu, poznaje nowe technologie, czytam, piszę itp. To wszystko wpływa na to, że widzę dalej niż kiedykolwiek. A finalnie wszystkie obserwacje przekładam wspólnie z menedżerami w IAI i innych spółkach, w które mam teraz czas inwestować i pomagać w rozwoju lepszych rozwiązać. Samo inwestowanie jest dla mnie bardzo ciekawą przygodą, ponieważ mogę przekładać moje osobiste doświadczenia na kilkanaście innych projektów, z których również ja sam czerpię dużo wiedzy.

IdoSell to jedna z największych platform SaaS dla sklepów internetowych w Polsce. W jaki sposób platforma ta ewoluowała oraz dostosowywała się do zmieniających potrzeb rynku na przestrzeni lat?

IdoSell jest największą platformą sklepową w Polsce. Mamy 7000 klientów, co nie czyni nas pod względem ilości sklepów najliczniejszą platformą. Ale te sklepy realizują zamówienia na ponad 16 miliardów złotych rocznie, co po Allegro czyni IdoSell największym ekosystemem w Polsce i jednym z największych w Europie. Naszymi klientami są średniej wielkości sklepy internetowe (czyli mające 200-20000 transakcji miesięcznie), marki i aspirujący do profesjonalizacji. Przez wszystkie te lata — łącznie 23, bo wystartowaliśmy w 2000 roku — przede wszystkim zmienił się średni rozmiar sklepu. Kiedyś sklep, który miał 100 przesyłek na miesiąc był dużym. Dzisiaj, powyżej 200 zaczyna się dopiero profesjonalny biznes. Przez lata dostosowywaliśmy ofertę do stale rosnącego, średniego rozmiaru biznesu. A to dostarcza sporo wyzwań. Np. gdy sklepy internetowe potrzebowały kontrolować sprzedaż w wielu kanałach i magazynach, musieliśmy zaimplementować obsługę wielu marketplace i gospodarki magazynowej w systemie.

Jakie wyzwania związane ze skalowaniem platformy były największe i w jaki sposób je rozwiązaliście?

Zmiany po stronie serwerowej i technologii back-endowych zachodzą nieustannie. Zaczęliśmy od jednego serwera, na którym mieściły się wszystkie sklepy, po setki serwerów o ogromnej mocy obliczeniowej, macierzach dyskowych. Architektonicznie zmieniło się ogromnie wiele. Wdrożyliśmy technologie wirtualizacji i dockerów, przez mikroserwisy po rozproszone bazy big-data i systemy sztucznej inteligencji. Dobrą decyzją było unikanie chmur publicznych, dzięki czemu zachowaliśmy ekonomikę właściwą dla europy środkowej i wschodniej. Jak liczyliśmy, to IdoSell kosztowałby kilka razy więcej przy tej samej funkcjonalności, gdybyśmy go oparli o jedną z chmur publicznych. Postawienie na własny dział administratorów i nieunikanie trudnych wyzwań po latach nam się opłaciło.

IdoBooking to kolejny obszar działalności IAI. Jakie korzyści oferuje to rozwiązanie zarówno dla właścicieli, jak i zarządców nieruchomości wakacyjnych?

IdoBooking to projekt, który rozwijamy ponad 10 lat i jest dzisiaj ogromnie popularnym systemem do kontroli rezerwacji noclegów dla właścicieli, pośredników apartamentów oraz domów wakacyjnych. Umożliwia prowadzenie strony, łączenie się z wieloma serwisami agregującymi oferty (tzw. Channel Manager). Umożliwia też automatyzację przez drukowanie faktur, przyjmowanie wpłat, prowadzenie kalendarza rezerwacji (tzw. Booking Engine). Ogromnym osiągnięciem jest to, że jesteśmy preferowanym partnerem Airbnb i Booking.com jednocześnie, czyli dwóch największych OTA na świecie. Takie miano ma raptem pare systemów globalnie. Dodatkowo system oprócz Channel Managera IdoBooking oferuje możliwość prowadzenia rezerwacji przez własną stronę, telefon i email oraz automatyzuje wielu innych czynności. Ogromnym wyróżnikiem jest przystępna cena, właściwa dla wymagań polskiego rynku, mimo braku kompromisów technologicznych.

Częścią Twojej działalności jest również rynek płatności internetowych — mowa o IdoPay, oferowanym przez Krajową Instytucję Płatniczą, biznes, który aktywnie rozwijasz od 2011 roku. Jakie trendy zauważyłeś w sposobie, w jaki konsumenci dokonują płatności online?

Płatności stały się powszechne i trudno się w nich wyróżnić. Prawdziwa innowacja leży w połączeniu usług płatności z zakupamy one-click i tzw. Express Checkout, czyli zakupami dosłownie jednym kliknięciem. Przy czym uwzględniliśmy specyfikę polskiego rynku i mamy np. obsługę Paczkomatów. W tworzeniu rozwiązań hybrydowych, łączących płatności ze sklepami i rozwiązaniami kurierskimi (do klienta i zwrotów) czujemy się bardzo silni.

IdoPay zdobyło certyfikację PCI DSS Level 1, co pozwala na oferowanie płatności kartowych Visa i MasterCard. Jakie znaczenie ma dla Was bezpieczeństwo transakcji online oraz jakie działania podejmujecie w tym obszarze?

Bezpieczeństwo transakcji w każdym wymiarze jest dla nas bardzo ważne. Dotyczy to nie tylko kart, ale i pobrań czy innych operacji. Od samego początku przewyższaliśmy standardy rynkowe, także pod względem zgodności z wymaganiami prawymi. Dlatego nasi klienci nie mają problemu z RODO, Urzędem Skarbowym, UOKiK. To jedna z zalet SaaS: gdy zmieniają się przepisy, dostawca systemu dostosowuje oprogramowanie do nowych wymagań. Tak było np. podczas pojawienia się dyrektywy Omnibus. Jest to szczególnie ważne przy sprzedaży międzynarodowej (cross-border), gdyż wymaga to śledzenia zmian nie tylko na rynku rodzimym, gdzie w miarę pewnie czuje się każdy przedsiębiorca.

Patrząc w przyszłość, jakie są plany i cele na najbliższe lata, zarówno dla spółki IAI SA, jak i dla Ciebie — Twoje osobiste wyzwania?

Moim wyzwaniem jest sprawienie, że IdoSell będzie numerem 1 w Unii Europejskiej w kategorii platformy sklepowej dla profesjonalnych biznesów. To wiąże się z realizacją wielu inicjatyw sprzedaży cross-border. Przyszłość Unii, mimo różnych języków, walut i przepisów, leży w unifikacji. Dużo będzie się na tym polu działo. A w wielu krajach, włączając tak ogromne jak Francja, SaaS ciągle nie jest dominującą formą posiadania systemu ecommerce.

Prowadzisz firmę? Wyjedź w gronie liderów biznesu na Founders Camp i weź udział w biznesowych warsztatach na tle malowniczych destynacji. Wypełnij niezobowiązujący formularz. 

Podziel się

Zostaw komentarz

Najnowsze

Powered by: unstudio.pl