Deli2 działa w sektorze e-grocery – ten jest jeszcze dość świeży w Polsce, ale zaczyna się dosyć szybko rozwijać. Zwłaszcza z powodu pandemii koronawirusa. W dużej mierze jednak funkcjonuje przede wszystkim w Warszawie. Jakie przewidujesz kierunki rozwoju e-grocery?
Myślę, że nie tyle istotne są moje przewidywania, ile prognozy specjalistów z tego rynku. Bank Inwestycyjny UBS zanotował w 2019 r. udział branży e-grocery w całości rynku spożywczego na poziomie 4%. Ponadto prognozuje też, że jego udział wzrośnie do 22% do 2024 r. Ocenia się, że e-grocery globalnie miało wartość 192 mld dolarów w 2019 r. i ma on rosnąc po 25% rocznie. Mało który rynek światowy może pochwalić się takimi wzrostami. Z naszego krajowego podwórka spółka Shoper, opublikowała dane, z których wynika, iż kategoria sklepów spożywczych była najszybciej rosnącym sektorem e-sklepów w internecie w ogóle. Przyrost owych e-commerców w 2020 r. był na poziomie 112%, zaś liczba transakcji w kategorii delikatesowej wzrosła o 158%. Wszystkie dane światowe i polskie wskazują, że ten rynek będzie rosnąć bardzo szybko i to niezależnie od pandemii. Znajdujemy się w takim obszarze, który ma zagwarantowany stabilny wzrost przez najbliższe lata.
Wasze delikatesy określacie mianem premium, choć w wywiadzie dla 300gospodarka, czytałem, że według Ciebie nie trzeba być bogatym, aby dobrze zjeść. Co zatem rozumiesz poprzez delikatesy premium?
Pod słowem premium kryje się przede wszystkim jakość tego jedzenia. Tutaj posłużyłbym się prowokacyjnym porównaniem – każdy kto robi zakupy w dyskontach, widzi klientów, którzy są ubrani w markowe spodnie, buty, koszule, kosztujące wielokrotnie więcej niż zwykłe ciuchy z sieciówek. Z drugiej strony ci sami ludzie wkładają do swoich koszyków najtańszą, wysoko przetworzoną i o wątpliwej jakości żywność. Przy czym ta rzeczona jakość, została de facto potwierdzona przez samych producentów. Z wew. listu spółki Nestle, czyli jednego z największych dostawców produktów spożywczych na świecie, dowiadujemy się, że większość ich produktów jest niezdrowa. I niezależnie od tego, co zrobią, to będzie ona niezdrowa.
Mogą Cię zainteresować
Chodzi mi to, że istnieje wielka potrzeba zbudowania wśród konsumentów świadomości pt. “jestem tym co jem”. Ludzie są skłonni wydać dużo pieniędzy na ładną koszulę czy buty, ale wciąż pochłaniają jedzenie, które nie jest wysokiej jakości. A de facto mamy tu do czynienia z różnicami cen produktów, które w wartościach bezwzględnych nie różnią się tak wiele. Jeżeli warzywo wyhodowane dzięki chemicznym opryskom kosztuje 5 zł, a dobre, wytworzone tradycyjnymi metodami kosztuje 10 zł, to owszem – jest to 100% przebicia, ale de facto to 5 zł różnicy. Kiedy robiliśmy sobie porównanie wew. koszyków jedzenia wysokiej i niskiej jakości, to tak – za zdrowsze produkty trzeba byłoby zapłacić więcej, ale to raptem kilkadziesiąt zł. Zmierzam do tego, że Polacy stają się coraz zamożniejsi i mówimy tu o takich poziomach, dzięki którym duża część społeczeństwa może odżywiać się zdrowo. Ten trend jest widoczny w nowo powstających sklepach internetowych z tego typu produktami, które odnotowują rosnącą sprzedaż.
Wkrótce do Polski ma wejść olbrzymi czeski startup – Rohlik, który będzie dostarczać konsumentom żywność od lokalnych rolników, rzeźników czy sklepów. Zakupy mają być dowożone do maksymalnie dwóch godzin od zamówienia. Startup działa już w Czechach, na Węgrzech i w Austrii. To spory konkurent dla naszych polskich firm e-grocery. Przygotowujecie się jakoś do walki o swoje?
Wejście Rohlika do Polski to bardzo dobra wiadomość. To kolejny podmiot, który działa w tej branży i ma ambicje, aby oferować nieco lepsze produkty niż tę masówkę dostępną w zwykłych sieciach sklepów. Dołączy też do grona tych przedsiębiorstw, które będą budować świadomość Polaków o zdrowym żywieniu. A to budowanie jest tak naprawdę kluczowe, aby ten rynek mógł dalej rosnąć. Może tu Cię trochę zaskoczę, ale nie martwimy się, że powstanie dla nas konkurencja, a raczej cieszymy się, bo to utwierdza nas w przekonaniu, że jest to rynek ważny, ciekawy, rosnący. Im więcej podmiotów będzie funkcjonować w e-grocery i będą skutecznie budować ów świadomość wśród Polaków, tym większe będą nasze przychody.
Deli2 należy do spółki Tower Investments – działa ona jednak w obszarze deweloperskim. Skąd zatem pomysł, aby zająć się akurat rynkiem e-grocery?
Na pierwszy rzut oka tych synergii nie ma. Prawda jest taka, że okres pandemii pokazał pewne ryzyka i granice rozwoju spółki-matki czy też naszej podstawowej działalności. Naturalną reakcją było rozpoczęcie poszukiwań takich branż, które będą nam mogły zagwarantować progres, a jednocześnie będą przyszłościowymi dziedzinami z potencjałem. Sięgnęliśmy tutaj po rynek najbardziej rosnący i w Polsce i za granicą. Z tym że od pomysłu do realizacji była daleka droga, którą poprzedziliśmy analizami. Zatrudniliśmy następnie odpowiednią grupę ludzi, która ma wiedzę i umiejętności, dzięki czemu udało nam się zbudować taki biznes i w pół roku postawić spółkę na nogi. W kolejnych kilku miesiącach uruchomiliśmy działalność operacyjną. Sam fakt, że pierwotnie byliśmy spółką deweloperską, to nie oznacza, że nie szukamy na rynku takich okazji czy obszarów, które zagwarantują nam wzrost.
Do 2023 r. chcecie dotrzeć do nawet 10 mln klientów w Polsce. Pozostało 2 i pół roku, to wydaje się bardzo niewielkim czasem na aż taką skalowalność. Jak chcecie tego dokonać?
Mówimy tutaj przede wszystkim o ekspansji geograficznej. Aby dotrzeć do 10 mln klientów, trzeba być obecnym w sześciu największych aglomeracjach Polski. Jest to przede wszystkim Warszawa, której aglomeracja liczy sobie niemal 3 mln osób. Dalszy rozwój to też Wrocław, Trójmiasto, Kraków, Poznań czy Katowice. Planujemy w tym roku wejść do aglomeracji wrocławskiej, a w kolejnych latach do dwóch następnych. Czyli np. w 2022 r. byłaby to poznańska i trójmiejska. Przy czym te cele geograficzne mogą się zmieniać. Jeśli zaś chodzi o naszą bazę i infrastrukturę technologiczną, to jest ona przygotowana. Stworzyliśmy platformę w taki sposób, aby była ona w stanie obsłużyć tak liczną grupę klientów i dostawców. Wchodzenie do kolejnych aglomeracji będzie polegać na pozyskaniu lokalnych dostawców, podpisaniu z nimi umów i uruchomieniu niewielkich obiektów magazynowo-dystrybucyjnych. Oczywiście, trzeba będzie też zatrudnić kilka osób do obsługi klienta. Paradoksalnie zatem to nie jest szczególnie wymagające.
Jak ta obsługa klienta będzie wyglądać?
To będzie obsługa telefoniczna oraz samych zamówień, będą to też kurierzy. Clou Deli2 polega na tym, że my nie gromadzimy ani nie magazynujemy towarów oferowanych na naszej platformie. Jesteśmy pośrednikiem między klientem a dostawcą – formą dropshippingowego marketplace. To właśnie jest coś co nas odróżnia od podstawowej konkurencji – Frisco czy Auchan Direct, to fakt, że nie musimy magazynować produktów, aby je oferować. Oferujemy produkty, które są fizycznie dostępne w sklepach czy punktach stacjonarnych poszczególnych miast. Cel tego działania jest prosty – klient który chce skompletować zakupy, nie będzie musiał odwiedzać 5 czy 10 sklepów stacjonarnych, a będzie mógł to zrobić, siedząc wygodnie w domu.
W tym samym wywiadzie dla 300gospodarka mówiłeś, że największym problemem w e-grocery jest przekonanie niezdecydowanego klienta. Co konkretnie masz przez to na myśli?
Przy decyzjach zakupowych mamy do czynienia z różnymi kryteriami. Mam tu na myśli zarówno aspekty obiektywne, jak i subiektywne. Obiektywnie nie ulega wątpliwości, że oszczędnością czasu jest zamówienie przez internet produktów z 10 sklepów, niż odwiedzenie ich wszystkich stacjonarnie. Wygodniej jest też usiąść na kanapie ze smartfonem w ręku niż chodzić po supermarkecie z koszykiem. Zamawianie zakupów z domu jest też bezpieczniejsze niż znajdowanie się w zatłoczonym miejscu, gdzie ryzykujemy, że możemy się np. czymś zarazić. Jest jednak szereg tych obiekcji subiektywnych, które musimy negować. Ludzie, jeśli chodzi o żywność dokonują zakupów swoimi zmysłami – dotykiem, węchem. Przy zakupach e-grocery boją się, czy jakość będzie taka sama. Przekonanie niezdecydowanego klienta to pokazanie mu, że nie tylko te oczywiste rzeczy są dla niego korzystne, ale przede wszystkim te, co do których ma wątpliwości. Trzeba zatem uświadomić konsumentowi, że doświadczony sprzedawca dokona właściwej oceny i wybierze najwyższy jakościowo produkt.
Mogą Cię zainteresować
To o czym mówisz, przerabiała de facto każda branża w e-commerce. Jeszcze 10 lat temu mało kto z nas wyobrażał sobie kupowanie ubrań przez internet – dziś robi to prawie każdy.
Dokładnie – to bardzo dobre porównanie. Konsumenci kiedyś nie wyobrażali sobie, że można kupić ubranie przez internet, bo przecież trzeba je przymierzyć. Ostatecznie okazało się, że działa to fantastycznie i dziś nikt nie wyobraża sobie z tego rezygnować.
W internecie zasłynęliście z dość odważnej kampanii zaczepiającej Lidla. Tj. pojawieniem się bilboardów „Jedziesz do Lidla? Szkoda zdrowia”. Na reakcję niemieckiej sieci nie trzeba było zbyt długo czekać, a Wy w tym czasie stworzyliście nowe bilboardy: „Sorry Lidl… #zostanwdomu”. Mówiłeś zresztą dla Wiadomości Handlowych, że liczysz na pozew od Lidla. W sumie to dlaczego?
Była to dość odważna kampania przy czym w pamięci konsumentów pozostało przede wszystkim to, że doszło do jakiejś awantury pomiędzy Lidlem a Deli2. Nikt szczególnie głęboko nie wszedł w ten temat. Również ta moja prowokacyjna odpowiedź, że liczymy na pozew od Lidla, była wyrazem tego, że może z tego powodu w dyskursie publicznym rozpoczęłaby się dyskusja co do samego sedna sprawy. To de facto była kampania informacyjna – przeprowadzona w sposób odważny, zgadzam się. Było to jednak w momencie, w którym pandemia koronawirusa stanowiła poważne zagrożenie dla naszego zdrowia. Oparliśmy zatem naszą komunikację na informacjach i zaleceniach WHO czy polskiego rządu. Po reakcji Lidla zresztą widać, że firma nie chce dalej testować tego hasła #zostańwdomu i dyskutować o tym, czy na pewno zakupy stacjonarne są bezpieczniejsze. Firma w pozwie żąda od nas bowiem tego, aby Deli2 nie używało frazy “Sorry Lidl”. W jednym z pism procesowych sieć zażądała od nas przeprosin za tę akcję, więc to uczyniliśmy, a teraz chcą de facto zakazać nam przeprosin.
Dlaczego zdecydowaliście się na stworzenie reklamy porównawczej akurat z Lidlem? Czemu nie np. Biedronka, Netto, Auchan, E.Leclerc..?
Żadna inna sieć poza Lidlem w swojej komunikacji marketingowej nie nadużywała tak bardzo kwestii zdrowotnych. Takie hasła jak “żyj długo i zdrowo”, były uskuteczniane przez tę właśnie sieć. O ile inne supermarkety prowadziły tę komunikację w formie: jest u nas tanio i dobrze – zapraszamy Cię na zakupy, to Lidl próbował przekonywać, że kupowanie u nich produktów jest szczególnie zdrowe. Co więcej – na stronie Lidla znaleźliśmy sugestię, aby unikać zatłoczonych miejsc. To była jedyna sieć supermarketów, która taki komunikat wystawiła. Skoro zatem masz to robić, to zostań w domu. Postanowiliśmy skonfrontować sieć z ich komunikacją i sprawdzić, jak zareagują.
Adam Gessler – często czytając o Waszych delikatesach, wskazywane jest to, iż posiadacie w swojej ofercie jego produkty. Problem jednak leży w tym, że gdy przyjrzymy się postaci Gesslera, to jest ona co najmniej kontrowersyjna. Ciągle walczy z wyrokami sądowymi, komornikami i wierzycielami, a niektóre źródła podają, że jest zadłużony na nawet kilkadziesiąt mln zł. Dodatkowo w młodym pokoleniu stał się memem za sprawą działalności YouTubera – Mietczyńskiego. Czy zatem faktycznie warto tak chwalić się dostępnością jego produktów w ofercie?
Pan Adam Gessler jest najlepszym polskim restauratorem. Każda z jego restauracji jest ogromnym sukcesem, a jedzenie tam jest wspaniałe i najwyższej jakości. To, że jest postacią kontrowersyjną czy że popadł w niełaskę warszawskiego magistratu z powodu nieruchomości, nie przekreśla tego. Uważam zatem, że chwalenie się współpracą z człowiekiem, który dostarcza wyjątkowej jakości produkty spożywcze tylko przysłuży się marce Deli2.
Zostaw komentarz