Marketing i Biznes E-commerce Spełniła swój amerykański sen, a potem wróciła do Polski, by stworzyć Netflix na ubrania. Tak powstała pierwsza w Europie, internetowa wypożyczalnia ubrań E-Garderobe.com.

Spełniła swój amerykański sen, a potem wróciła do Polski, by stworzyć Netflix na ubrania. Tak powstała pierwsza w Europie, internetowa wypożyczalnia ubrań E-Garderobe.com.

Myśląc o Karinie, przychodzi mi do głowy historia Karin Stanek wokalistki zespołu Czerwono-Czarni, która za Oceanem również rozwinęła skrzydła i odniosła wielki sukces. Karina Sobiś, o której jest ten artykuł, podbiła Nowy Jork i wróciła do Polski, by stworzyć zupełnie nowe - dla Europejczyków - rozwiązanie. Po trzech latach jej biznes rośnie w zawrotnym tempie, a zespół się poszerza. Co więcej - showroom w Warszawie potrzebuje większego miejsca, bo nie może pomieścić już klientek. Poznajcie Kobietę Sukcesu - Karinę Sobiś, która stanęła ramię w ramię z samym CEO Chanel.

Spełniła swój amerykański sen, a potem wróciła do Polski, by stworzyć Netflix na ubrania. Tak powstała pierwsza w Europie, internetowa wypożyczalnia ubrań E-Garderobe.com.

Wyjechałaś do Nowego Jorku, mając 24 lata. Czy to tam narodziła się Twoja miłość do branży fashion?

Tak, rzeczywiście tak było, ale zacznijmy od początku. Moja ścieżka kariery wcale nie była tak oczywista, jak się wydaje. Zanim wyjechałam z kraju, studiowałam Business Translation w Częstochowie. Były to jednolite studia magisterskie, po których miałam znaleźć pracę jako tłumacz w sądzie. Okazało się, że to nie był kierunek moich marzeń i szybko usiłowałam je skończyć. Przez to, że nie chciałam rozczarować swojej mamy, postanowiłam, że uzyskam upragniony stopień magistra, ale na swoich zasadach. Na czwartym roku pojechałam na Erasmusa do Lizbony, gdzie przejrzałam na oczy i dostrzegłam, jaki świat jest piękny i jakie daje możliwości. Byłam już pewna, że nie chcę mieszkać w Polsce, ale musiałam wrócić i dokończyć studia, już na nauczaniu indywidualnym. Po pięcioletniej katordze wybrałam się na zupełnie inny kierunek studiów. Podjęłam decyzję, że chcę studiować na kierunku związanym z czymś co kocham, czyli z modą. 

Zaczęłam poszukiwać kierunków, które łączyły w sobie biznes, modę i projektowanie. Znalazłam sobie uczelnię w Paryżu, Barcelonie, Madrycie i kilku innych wielkich miastach – wszędzie aplikowałam i wszędzie się dostałam. Z uwagi na to, że mówiłam biegle po portugalsku, stwierdziłam, że nauczenie się języka hiszpańskiego będzie dużo prostsze aniżeli poznawanie języka francuskiego. Tak wyprowadziłam się do Barcelony, gdzie zaczęłam studia na kierunku Fashion Business Management. Podczas mojego pobytu tam, rozpoczęłam poszukiwania pracy. Niestety wówczas w Hiszpanii był kryzys i młodzi ludzie nie mieli żadnych szans na zatrudnienie. Oferowali mi pracę z wynagrodzeniem 1000 euro, podczas gdy samo wynajęcie małego mieszkania w Barcelonie, stanowiło koszt ok. 700-800 euro miesięcznie. Stwierdziłam, że skoro w Europie jest tak ciężko, to poproszę o pomoc mojego brata, który mieszka w Nowym Jorku i przeprowadzę się do niego na jakiś czas. Wiedziałam, że jeśli tam mi się uda, to osiągnę sukces w każdym miejscu na świecie. 

Mogą Cię zainteresować

Szybko odnalazłaś się w Nowym Jorku?

Już po dwóch miesiącach znalazłam pracę jako Manager działu męskiego, w ZARZE mieszczącej się przy Piątej Alei na Manhattanie. Nie muszę chyba mówić, że za wypłatę, którą otrzymywałam, byłam w stanie się utrzymać i żyć na wysokim poziomie. Pracowałam tam przez trzy lata i nabyłam wiele cennych umiejętności, które dziś bardzo mi się przydają w prowadzeniu własnego biznesu. W ZARZE wszystko jest dopięte na ostatni guzik. Każdy proces jest szczegółowo przemyślany i dopracowany w każdym jego aspekcie. Logistyka, fachowa i szybka obsługa klienta, najwyższa jakość produktu – to są rzeczy, które w dużej mierze odpowiadają za sukces tej marki. Po tych trzech latach stwierdziłam, że mam już dość branży retail i muszę znaleźć miejsce w korporacji, gdzie będę miała m.in. stabilne zatrudnienie i ustalone godziny pracy. Już po tygodniu, od podjęcia decyzji o odejściu z ZARY, znalazłam nową pracę. Tak naprawdę to ZARA otworzyła mi drzwi do innych pracodawców – każdy zdaje sobie sprawę, z jaką odpowiedzialnością wiąże się praca w tym sklepie. 

Tą upragnioną nową firmą, w której przyszło mi pracować, był japoński The Real Mccoy’s. Pracowałam tam na stanowisku Strategic Development Managera. Byłam odpowiedzialna za zamawianie odpowiednich produktów z Japonii do sklepu w Nowym Jorku. Rzeczy, które sprzedawaliśmy, były tworzone według specjalnych upodobań naszych klientów. Jednym z nich był np. Leonardo diCaprio. Tam pracowałam nieco ponad rok, bo później podkupił mnie Ted Baker, który zaproponował mi stanowisko Regional Managera na cały stan Nowy Jork. To było również świetne doświadczenie, bo moim zdaniem Ted Baker jest niepodważalnie najlepszy, jeśli chodzi o Customer Service. Klient od momentu wejścia, do wyjścia ze sklepu musi zostać obsłużony najlepiej, jak jest to tylko możliwe. To co jeszcze podobało mi się w Ted Baker, to fakt, że kładą bardzo duży nacisk na inwestycję w pracownika. W ramach tego miałam treningi z psychologiem, różne wyjazdy integracyjne. Benefitów było bardzo dużo, ale praca również była bardzo ciężka. Wtedy dotarło do mnie, że mam już ze sobą duży bagaż doświadczeń i chciałabym coś z nim zrobić. 

Fot. archiwum Kariny Sobiś

Od razu wiedziałaś, że chcesz założyć własny e-commerce?

Nie. Zmiana w moim życiu nastąpiła, gdy miałam 30 lat, równo w moje urodziny. Pojechałam wtedy z mamą do Afryki i oświadczyłam jej, że rzucam pracę. Życie w Ameryce z pozoru wydaje się kolorowe, ale tak nie jest. W ciągu całego roku przysługuje Ci 10 dni wolnego. Cały czas pracujesz, zarabiasz pieniądze, a potem okazuje się, że nawet nie masz jak ich wydać. Zmęczyło mnie to. Powiedziałam sobie dość i postanowiłam coś zmienić. Moja mama od razu wpadła w panikę – Życie w Ameryce jest drogie, jak Ty chcesz się tam utrzymać?- ja byłam spokojna. Wiedziałam, że sobie poradzę, musiałam się jedynie zastanowić, co dokładnie chcę robić. Wyjeżdżając z Afryki, zostawiłyśmy wszystkie ubrania i kosmetyki biednym Kenijczykom – ludzie są tam bardzo ubodzy, a my stwierdziłyśmy, że kupimy sobie coś po powrocie do Polski. Tak wróciłyśmy w samych dresach i od razu wybrałyśmy się na zakupy do sieciówek, m.in. do ZARY. Jako że dawno mnie w Polsce nie było, bardzo się zdziwiłam, kiedy zobaczyłam długie kolejki do kas. Od razu popatrzyłam na ceny. Tutaj doznałam kolejnego szoku – ceny ubrań były stosunkowo wysokie, a ich jakość bardzo przeciętna. Jako osoba ze skrzywieniem zawodowym, zaczęłam z ciekawości obserwować, ile Polki płacą za zakupy. 

Tutaj znowu niedowierzanie – 500, 700, a nawet 1000 zł za dosłownie kilka rzeczy. Przez głowę przeszła myśl – skąd Polacy mają tyle pieniędzy, że wydają krocie na ciuchy? Szybko zorientowałam się, że w Polsce sytuacja gospodarcza bardzo się zmieniła, odkąd wyjechałam. Poszłyśmy z mamą do kolejnej sieciówki, chciałam coś kupić, ale musiałabym wydać 150 zł na zwykłą bluzkę z poliestru, która po jednym praniu będzie nadawała się jedynie do kosza. Zabrałam więc mamę do luksusowego molu w Warszawie, mając nadzieję, że tam coś dla siebie znajdziemy. Znów zaskoczyły mnie zarówno ceny, jak i kolejki. Okazuje się, że w Polsce ubrania od światowych projektantów są dużo droższe niż w Ameryce! Albo ceny w złotówkach tak źle wyglądają. (śmiech) Z tej sytuacji wyciągnęłam dwa wnioski: OK. w Polsce ludzie zmienili podejście do zakupów. Drugi był taki, że nie ma takiej niszy, która w Stanach nazywa się Rent the Runway, gdzie kobiety mogą sobie wypożyczyć rzeczy i je nosić. Powiedziałam mamie, że spróbuję otworzyć w Polsce taki Rent the Runway.

Jak zareagowała Twoja mama na pomysł o takim biznesie?

Oczywiście mój pomysł nie spotkał się z aprobatą, bo – która Polka, będzie chodzić w wypożyczonej rzeczy? – pytała mama. Jednak ja postanowiłam zrealizować swój plan. Pomysł powstał w 2017 roku, a w 2018 miałam już własną stronę internetową. Jednak to nie było takie łatwe. E-Garderobe to nie jest zwykły e-commerce. Śmieję się, że w ciągu roku, kiedy budowałam własny, e-commerce stałam się prawnikiem, IT developerem, grafikiem w jednym. Musiałam się nauczyć języka IT, aby informatycy zrozumieli moje oczekiwania. Nasz start-up od strony technologicznej powstawał metodą prób i błędów. Pierwsi IT developerzy nawet nie otworzyli mojej strony, bo nie byli w stanie tego zbudować, drudzy zrobili stronę, której ja z kolei nie zaakceptowałam -była straszna-, dopiero trzecia grupa developerów wyprowadziła ten projekt na taki poziom, którego chciałam. Ciągle jednak go ulepszamy i dodajemy nowe funkcjonalności do strony, żeby była jeszcze łatwiejsza w obsłudze. Jeśli chodzi o logistykę – całe moje doświadczenie ze Stanów Zjednoczonych dużo mi pomogło.

Tutaj chcę powiedzieć coś ważnego do osób, które otwierają swój biznes – miałam swój biznesplan, ale od pomysłu do realizacji zmienił się nie do poznania. Dlatego każdy początkujący przedsiębiorca musi być na tyle otwarty, aby obserwować otoczenie i wyciągać wnioski – co muszę zrobić, aby moja firma dopasowała się do tego, co obowiązuje na danym rynku. Tak samo jest z moim startupem. E-Garderobe obowiązuje na innych zasadach niż Rent the Runway. Uważam, że Rent the Runway nie osiągnęłoby takiego samego sukcesu w Polsce jak w Stanach Zjednoczonych. Marka ta wypożycza rzeczy, które możemy znaleźć w zwykłych sieciówkach. W Polsce kobiety nie wypożyczyłyby dresu, zwykłego t-shirtu, czy legginsów. Chociaż, kto wie? Może na przestrzeni lat ten trend przyjdzie też do nas, ale moim zdaniem przez najbliższy czas się to nie zmieni. Dlatego swoje działania w E-Garderobe ukierunkowałam pod sposób, w jaki Europejczycy podchodzą do ciuchów. Aby dopasować swój biznes do europejskiego rynku, wprowadziłam subskrypcję, ona również działa na innych zasadach niż w Rent the Runway. Wprowadziliśmy też pakiety, np. pakiet dla druhen – tego nie ma w ogóle na rynku europejskim. Z subskrypcją wystartowałyśmy już przed pandemią. Wtedy mieliśmy bardzo dużo subskrybentów. W czasie pandemii, niestety było ich trochę mniej… aż do teraz! Kiedy rząd poluzował obostrzenia, życie towarzyskie zaczęło wracać w końcu do – jakiejś – normalności, znowu mamy boom na subskrypcje.

Fot. archiwum Kariny Sobiś

Co klientki mówią o Twoim rozwiązaniu?

Bardzo im się podoba. Same przyznają, że kupują drogie suknie, aby wyglądać spektakularnie na ważnym wydarzeniu, ale prawda jest taka, że wyrzucają swoje pieniądze w błoto. Taką sukienkę ubiorą raz… góra dwa. Później te kreacje zalegają w szafie. Ludzie podchodzą do subskrypcji ubrań w ten sam sposób jak do oglądania filmów na Netflixie, jeżdżenia Uberem, wynajmowania mieszkań, czy poruszania się elektrycznym rowerem lub hulajnogą po mieście. Podchodzimy do tego, jak do rzeczy, której nie musimy posiadać, ale możemy ją mieć. Umówmy się, jeśli chcemy kupić sukienkę od projektanta, musimy wydać na nią 2 tysiące. Koszt użytkowania przy pierwszym założeniu to 2 tysiące złotych. Za drugim razem – tysiąc.  Za trzecim razem – jeżeli w ogóle zdecydujemy się ją ponownie założyć – ok 666 zł. Są to koszty o wiele większe niż w przypadku, gdy zdecydujemy się wypożyczyć tę sukienkę, zrobić wrażenie i ją oddać. Tę samą kreację, która kosztuje w sklepie 2 tys. złotych, możesz wypożyczyć u nas maksymalnie za 250 zł. Na Instagramie robimy takie kalkulacje, na których odwzorowujemy, ile razy trzeba włożyć daną sukienkę, aby zapłacić za nią tyle samo, co za jej wypożyczenie. Twarde dane naprawdę otwierają oczy na to, ile pieniędzy niepotrzebnie wydajemy na ubrania. 

Mogą Cię zainteresować

Masz dużą konkurencję na rynku?

W tym momencie jesteśmy największą wypożyczalnią w Europie. Gdy pracowałam w Nowym Jorku i chodziłam na rozmowy kwalifikacyjne, zawsze moim marzeniem było to, aby pracować dla największych projektantów jak Chanel. Nigdy jednak mi się to nie udało, ponieważ oni zatrudniają osoby, które już pracowały w podobnych markach, typu high-fashion. Teraz, po dwóch latach prowadzenia E-Garderobe, zostałam zaproszona przez Europejską Komisję na posiedzenie największych marek w Europie high-level roundtable. Unia Europejska uznała mnie za pionierkę, która wprowadziła innowację na rynek modowy w Europie i zmieniła podejście do mody. Wielkim zaskoczeniem dla mnie było to, że osoby, które obok mnie się tam znalazły i opowiadały o swoich konceptach, były to CEO Chanel, CEO Fendi, Head of Sustainability H&M. Byli to ludzie, o których ja kiedyś marzyłam – chciałam ich spotkać i pracować dla nich. Nagle okazuje się, że po dwóch latach prowadzenia własnej działalności jestem na europejskim zgromadzeniu high-level roundtable, posiadam największą wypożyczalnię ubrań w Europie i poznaję ludzi, dla których chciałam kiedyś pracować, a dziś stoję z nimi ramię w ramię. Jest to niesamowite, ale ja od samego początku wierzyłam w swój koncept i w powodzenie swojego projektu. Wiedziałam, że ludzie w Europie w końcu przekonają się do mojego projektu. Tak samo jak się stało z Uberem, później z Airbnb. Oczywiście, te firmy musiały na początku wyedukować swoich klientów – jak zamówić taksówkę przez aplikację, jak wynająć czyjeś mieszkanie.  

A jak było w Twoim przypadku? Też musiałaś edukować swoje klientki na czym polega internetowa wypożyczalnia ubrań? 

Było dokładnie tak samo, jak w wymienionych przypadkach. Musieliśmy dać jasny komunikat: możesz wynająć tę sukienkę, możesz zaoszczędzić czas, pieniądze, miejsce w szafie, a nawet wodę. Rzeczy, które wypożyczamy, są czyste, prosto z pralni. W sieciówkach kupujesz sukienkę, którą mierzyło przed Tobą dużo osób. Prowadzimy lajwy na Instagramie z inspirującymi osobami i mieliśmy live z konceptem “Ubrania do oddania”. Jest to projekt, który bardzo wspieram. Marka zrobiła badania na rynku modowym i okazało się, że nowa rzecz, którą kupujemy ze sklepu – tak naprawdę jest używana. Dlaczego? Już na etapie produkcji dotyka ją masa rąk, później jest pakowanie – kolejne ręce, układanie na sklepowych półkach – kolejne, później jest mierzenie, a czasem kupowanie i zwrot do sklepu – kolejne mierzenie. Z ich badań wynika, że nowa rzecz kupiona w sieciówce, była używana wcześniej przez 25 osób. 

Jak wygląda u Was cała procedura związana z utrzymywaniem ubrań w nienaruszonym stanie?

Każda klientka może zamówić sobie rzeczy do przymiarki. Te, które jej się spodobają – zostawia, te, które chce odesłać – odsyła. Wszystkie rzeczy nawet, po przymiarkach trafiają do pralni i są dezynfekowane. Nasza firma pod każdym względem jest ekologiczna. Nasza pralnia również jest eko – używa wyłącznie naturalnych środków piorących, dużo rzeczy pierzemy samą wodą, a woda z pralni jest oczyszczana i używana ponownie. Dlatego też nasze rzeczy zawsze ładnie pachną i nie czuć ich chemią.  Każda z rzeczy w E-Garderobe jest ubezpieczona. Kiedy idziemy na imprezę, różne sytuacje mogą nam się przytrafić – jakaś koleżanka nadepnie Ci na sukienkę, lub wylejesz na siebie wino. Naprawiamy wszystkie rzeczy i nawet nie widać, że były w jakiś sposób uszkodzone. W swoim showroomie, do którego serdecznie zapraszam, mamy sukienki, które były wypożyczone 30 – 40 razy i dalej wyglądają jak nowe. Kluczem do tego sukcesu są nasze krawcowe i nasza naturalna pralnia. To dzięki nim żywotność tych rzeczy jest dużo dłuższa. Jeśli wypożyczasz u nas sukienkę, nie musisz się martwić, że ją uszkodzisz! My chcemy, żebyś czuła się w niej tak swobodnie, jakbyś miała na sobie swoją sukienkę.

Mogą Cię zainteresować

Karina, opowiedz nam teraz, jak działa serwis e-garderobe.pl. Czy muszę zostać Waszą subskrybentką i opłacać miesięcznie określoną kwotę, czy mogę sobie wypożyczyć coś jednorazowo, bez zobowiązań?   

To działa zupełnie tak samo, jak Netflix. Po pierwsze, jeśli chcesz  subskrypcję, to możesz sobie ją uruchomić dzisiaj i dosłownie na drugi dzień możesz z niej zrezygnować. Nie dajemy żadnych umów zobowiązujących. Każdy użytkownik, który wchodzi na naszą stronę, jest dla nas bardzo ważny, dlatego też nie chcemy go w żaden sposób ograniczać. Jeśli chodzi o standardowe wypożyczanie, możesz wypożyczyć sukienkę jako gość lub zarejestrowany użytkownik, na 4 lub 7 dni. Możesz ją również przymierzyć. Zamawiasz rzeczy, masz 24h na przymierzenie, następnie kurier zabiera je od Ciebie kurier, albo zanosisz je do najbliższej Żabki – ponieważ współpracujemy z DHL-. 

Fot. archiwum Kariny Sobiś

Przemyślałaś swój biznes z każdej możliwej strony…

Tak! Jednak to wszystko powstawało metodą prób i błędów. My uczyłyśmy się na naszych klientkach. Najważniejsze w biznesie jest to, aby słuchać swoich klientów. Sam Steve Jobs mawia – Feedback is a gift. I ja się tego trzymam. Każdy feedback, jaki dostajesz od klienta, to jest to, co możesz w swoim biznesie poprawić, to co możesz ulepszyć i jeśli tego nie zrobisz i dalej będziesz trwać przy swoich początkowych założeniach, to będziesz miał mnóstwo niezadowolonych klientów. Dlatego od razu, kiedy wyłapujemy jakiś błąd – natychmiast go poprawiamy. Tak było w naszym przypadku z przesyłkami – niektóre Panie nie chciały, żeby kurier je od nich odbierał. Stwierdziłyśmy – wszędzie jest Żabka, więc możesz podrzucić swoją paczkę tam. Zawsze znajdujemy takie rozwiązanie, które będą na korzyść klienta. Zwłaszcza teraz, w dobie pandemii, gdy cenimy sobie wygodę – taka możliwość jest na wagę złota. Jesteśmy też odwrotnością standardowych e-commerce sieciówek, gdzie sukienki na zdjęciach wyglądają przepięknie, a gdy przychodzi paczka do domu, powstaje rozczarowanie, bo na zdjęciu ta rzecz wyglądała inaczej. Nasze rzeczy na zdjęciu wyglądają ładnie, ale gdy klientki otwierają paczkę, mówią: Wow! Ta sukienka jest jeszcze piękniejsza, niż sobie ją wyobrażałam.  

Jakie działania reklamowe pomagają wypromować Twój biznes?  

Bardzo lubimy współpracować z influencerkami. W nasze sukienki ubieramy m.in. @Agatycze – Agata Sieramska -, Mariettę Żukowską, Natalię Klimas, Karolinę Kraśko. Z Anią Lucińską nagrałyśmy nasz promocyjny film instruktażowy, o tym, jak działa abonament. Oczywiście social media dają nam bardzo dobry marketing, ale też jesteśmy też praktycznie w każdej możliwej gazecie. Pisał o nas m.in. Vogue. Prowadzimy działania marketingowe w Google Biznes, Pinterest, na Facebooku. Piszemy również dużo artykułów SEO. Nie zawężamy naszych działań do małego lejka sprzedażowego. Staramy się działać jak najszerzej. Ruch na naszą stronę przychodzi z różnych kanałów. Bardzo dużo klientek dowiedziało się o nas od ich koleżanek, które przyszły np. na wesele w pięknej sukni i te podpytywały, skąd mają takie cudo. Większość ruchu, według tego, co pokazuje nam Google Analytics, bierze się z wyszukiwarki, tzw. organic. To daje nam sygnał, że ludzie już o nas wiedzą.  

Mogą Cię zainteresować

Co dalej z Twoim biznesem?   

Planujemy otworzyć pop-up store w Hamburgu – zaczynamy już z wysyłką na Niemcy. Kolejnym regionem naszej ekspansji będzie Skandynawia i reszta Europy. Zastanawiamy się nad znalezieniem nowego miejsca dla naszego showroomu w Warszawie, ponieważ robi się dla nas zbyt ciasny.  Chciałabym, aby każda z dziewczyn miała swoje biurko, obecnie nasz office znajduje się w kuchni. Śmieję się, że Steve Jobs zaczynał w garażu, a my w kuchni.

Nasz showroom jest bardzo magiczny – wchodząc tam, z jednej strony czujesz się jakbyś była w paryskim butiku, z drugiej zaś strony czujesz energię Nowego Jorku. Mamy też świetną lokalizację – znajdujemy się przy ul. Mokotowskiej. Chcemy również otworzyć pop-up store w trójmieście, ze względu na to, że dużo naszych klientek specjalnie przyjeżdża właśnie stamtąd, mamy też dużo wysyłek w tamte okolice. 

Fot. archiwum Kariny Sobiś

Przyjechałaś do Polski, ale odnoszę wrażenie, że tylko na chwilę. Wróciłaś do Stanów?

Mieszkam trochę w USA trochę w Polsce. Mam na tyle mocny team, że jestem w stanie pracować i zarządzać E-garderobe.com z każdego miejsca na Ziemi. Mogę ze spokojem zaufać swoim dziewczynom, które dla mnie pracują – każda z nich sumiennie wypełnia swoje obowiązki. Ze względu na to, że cieszymy się coraz większym zainteresowaniem – nasz brand rośnie, dlatego będziemy rekrutować nowe osoby do naszego zespołu. Chcę, żeby dziewczyny mogły skupić się na najważniejszych rzeczach. Obecnie jest nas 10 osób. W Stanach mam też swoich zespół, jak i również inwestorów, którzy ciągle wspierają mnie w prowadzeniu mojego biznesu. Oni też mają inny pogląd – patrzą z zupełnie innej perspektywy na to samo, co widzę ja. Mają duże doświadczenie i sami też są pod ważeniem, jak rozwija się E-Garderobe.com

Popularne na Marketing i Biznes

Podziel się

Zostaw komentarz

Najnowsze

Powered by: unstudio.pl