Arkadiusz Terpiłowski (świeżo upieczony inżynier), na rynek pracy wkroczył pewnym krokiem, dokładnie wiedząc czego oczekuje. Jego plan był prosty: założyć własny biznes. Już pod koniec studiów w jego głowie pojawił się pomysł na sharing dedykowany… powerbankom do telefonów. Brzmi dziwnie? Okazuje się, że w Azji tego typu rozwiązania to prawdziwy hit! Arek uważa, że za kilka lat boom dotrze do Polski, a wtedy on będzie miał silną pozycję lidera na naszym rynku.
Młody przedsiębiorca szacuje, że w latach 2020/2021 rynek ten wart będzie ponad 18 mld dolarów. Obecnie zespół Erly testuje pierwsze stacje ładujące we Wrocławiu. Docelowo ma być ich tak dużo, żeby każdy mieszkaniec miasta miał dostęp do power banku co kilkaset metrów. Startup Arka zdobył TOP10 Startup wg. SAR oraz TOP150 Hardware & R&D wg. Wolves Summit (Gate). Wygląda na to, że idea współdzielenia powoli zaczyna wychodzić poza obszar komunikacji.
Marta Wujek, Marketing i Biznes: Usługi sharingowe w ostatnim czasie mocno się rozwijają. Dlaczego akurat power banki do telefonów?
Arkadiusz Terpiłowski, CEO&Founder w Erly: Bo zauważyłem problem rozładowanych telefonów. Analizując temat dostrzegłem, że chcąc naładować telefon nie możemy się z nim przemieszczać. Jedynym mobilnym rozwiązaniem na rynku są własne powerbanki. Kiedy zrodziła się idea Erly, ja sam również miałem taki sprzęt, niestety zawsze kiedy telefon mi się rozładowywał, nie miałem go przy sobie. Zauważyliśmy, więc potencjał, który wart był głębszego przebadania.
Początkowo były to badania ilościowe, żeby sprawdzić skalę i sensowność problemu. Przepytaliśmy prawie 4,5 tysiąca mieszkańców dużych miast w wieku od 18 do 32 lat. Okazało się, że 78 proc. z nich zadeklarowało, że skorzysta z naszej usługi w formie płatnej. Przy czym 67 proc. z tych osób ma własne powerbanki. Następnie wykonaliśmy wywiady pogłębione i badania fokusowe, żeby jeszcze lepiej zrozumieć problem, a jednocześnie sprawdzić nasze hipotezy dotyczące Erly..
Natomiast badania potwierdziły, że cała masa osób ma taki sam problem. Jednocześnie okazało się, że około ¾ z użytkowników, którzy wypełnili ankietę, ma problem rozładowanego telefonu nawet do trzech razy w tygodniu. Nie spodziewałem się, że aż tak często. Dlatego po tych badaniach zaczęliśmy przyglądać się rynkowi globalnemu, analizować obecne trendy i sprawdzać ile ten rynek jest wart. A wart jest sporo, bo w 2020/2021 będzie to ponad 18 mld dolarów.
Jesteście pierwsi z takim rozwiązaniem w Polsce. Jak to wygląda na świecie?
Podobne rozwiązania istnieją jedynie w Azji. Można tam spotkać na przykład kioski, w których można kupić lub wypożyczyć naładowanego powerbanka. Natomiast nie ma takiego rozwiązania jak nasze. Korzystamy z różnych technologii od komunikacji bezprzewodowej krótkiego zasięgu, jak np. RFID, aż po rozwiązania IoT (Internetu Rzeczy). Ponadto zmieniliśmy model biznesowy, w stosunku do tego co jest proponowane w Azji. Łączymy konsumentów z partnerami biznesowymi, którzy udostępniają swoje lokalizacje dla naszych stacji ładujących. Wartość dla partnerów, to po pierwsze fakt, że przyciągamy do nich większą ilość klientów, po drugie oferujemy im swobodę i komfort w danej lokalizacji.
Na czym to dokładnie polega?
Usługa umożliwia wypożyczenie, a następnie zwrot powerbanka w wybranej lokalizacji w mieście, na odpowiedni czas, za odpowiednią opłatą.
Powerbank musimy zwrócić w tej samej lokalizacji, w której go wypożyczyliśmy?
Nie. Możemy wybrać dowolną lokalizację. Działa to podobnie jak Veturilo czy Nextbike.
Jaki jest koszt?
W tym momencie testujemy rozwiązanie we Wrocławiu i na ten moment koszt wypożyczenia powerbanku na 24 godziny, to 5 złotych. Przy czym pierwsze 30 minut jest całkowicie za darmo.
Z waszych badań wyszło, że bardzo dużo osób ma własne powerbanki. Rozumiem argument, że zazwyczaj zapominamy je ze sobą zabrać. Jednak przecież prawie w każdej restauracji można poprosić obsługę o ładowarkę, nie mówiąc o tym, że większość z nas nosi przy sobie ładowarki i zawsze może się gdzieś podłączyć.
Zgadza się, jednak żadne z tych rozwiązań nie daje Ci pełnej mobilności i komfortu użytkowania. Musisz nosić przy sobie rzeczy, które może się przydadzą, a może nie. To jest właśnie core ekonomii dostępu/współdzielenia – umożliwiać korzystanie z dóbr tylko wtedy, gdy ich potrzebujemy.
Obecne trendy wyglądają tak, że w latach 2020-2021 będzie największy boom na powerbanki. Dlatego firmy, które je produkują (mówię o dużych graczach takich jak na przykład Samsung) mocno promują takie rozwiązania, a rynek cały czas rośnie. We wspomnianych latach rynek powerbanków, jak już wspomniałem, powinien osiągnąć wartość 18 miliardów dolarów, przy łagodnej stopie wzrostu około 23 procent. Tak więc jest to trend podyktowany przez rynek. Dlatego duże korporacje interesują się tematem i szukają różnych rozwiązań, od wypożyczalni powerbanków, po ładowanie bezprzewodowe, czy próby zastosowania ogniw grafenowych.
Rozumiem, że duże firmy interesują się tematem, bo zapotrzebowanie będzie rosło. Jednak wciąż nie rozumiem dlaczego miałabym płacić za wypożyczenie takiego sprzętu, zamiast nosić własny, lub naładować telefon w gniazdku na uczelni, czy skorzystać z ładowarki w restauracji.
Większość z nas też ma własne samochody i rowery, a mimo wszystko z pewnych przyczyn wygodniejsze jest korzystanie z usług bike/car-sharingowch. Ponadto ładując się z gniazdka na uczelni, czy z ładowarki w restauracji nie możesz się przemieszczać, a nasz powerbank możesz wziąć do torebki i iść z nim gdzie chcesz. Natomiast co do własnych powerbanków, tak jak powiedziałem wcześniej, większość z nas je ma, ale zazwyczaj zapomina nosić przy sobie.
No to z innej strony. Załóżmy, że jestem właścicielem restauracji. Dlaczego nie miałabym sama kupić kilkunastu powerbanków i udostępniać je moim klientom?
Oczywiście możesz to zrobić, ale twój klient raczej nigdzie nie wyjdzie z twoim powerbankiem, ponadto dopóki do Ciebie nie przyjdzie nie dowie się o tym. My natomiast tworzymy sieć, klient więc może nigdy nie wszedłby do danego lokalu, gdyby nie my. Główną wartością dla właściciela jest to, że poprzez swoje działania staramy się zwiększyć sprzedaż, bo jesteśmy jednocześnie narzędziem marketingowym, które pozwala na komunikację z użytkownikiem.
To znaczy?
Opiszę to na przykładzie. Załóżmy, że mamy Janka, który ma 23 lata. Dowiedział się o naszej usłudze i zainstalował aplikację mobilną, a tym samym zostawił w niej swoje podstawowe dane. Dzięki temu możemy przypisać go do konkretnego segmentu klienta docelowego, do którego przykładowo twoja restauracja chce trafiać. My wiemy, że Janek chce wypożyczyć powerbank, bo dostał od nas informację, że ma jedynie 15 proc. naładowania baterii, a w promieniu 100 metrów jest twoja restauracja, w której znajduje się wypożyczalnia.
Więc Janek zainteresowany chęcią naładowania baterii odwiedza twój lokal. My dokładnie wiemy gdzie w danym momencie jest Janek. Czyli przykładowo w tym momencie, dokładnie o 13.32 jest w twoim lokalu. Dzięki temu możemy wysłać do niego konkretny komunikat na przykład: „dzięki za wypożyczenie powerbanku. Dzięki temu, że korzystasz z naszych usług, jako bonus dostajesz zniżkę na lemoniadę”. Klient otrzymuje konkretnie spersonalizowaną ofertę promocyjną w czasie rzeczywistym, a ty możesz zwiększyć sprzedaż danego produktu, czy przetestować program lojalnościowy.
Trzeba mieć zainstalowana aplikację, żeby wypożyczyć wasz powerbank?
Jeżeli ktoś ma jakiekolwiek obiekcje co do naszej aplikacji, może zarejestrować się przez system webowy. Rozumiemy, że ktoś może nie chcieć dorzucać do pamięci swojego telefonu kolejnej aplikacji. Jak najbardziej może w takiej sytuacji wejść na www.erly.pl i tam wypożyczyć powerbank na zasadzie aplikacji webowej.
Jaki jest wasz model biznesowy?
Zarabiamy przede wszystkim na tym, że użytkownicy wypożyczają nasz sprzęt. Oprócz tego, od strony biznesowej, za utrzymanie infrastruktury, postawienie naszej stacji u konkretnego partnera również pobieramy miesięczną stałą opłatę. Plus dodatkowe pakiety związane z reklamami, o których wspominałem.
Czyli stacje ładujące, które umieszczacie u partnerów pozostają waszą własnością?
Tak. My to wynajmujemy. Po naszej stronie pozostaje serwis i obsługa całej stacji.
Gdzie poza restauracjami planujecie się pojawić?
Będziemy starali się pozyskać różnych partnerów. To co jest dla nas ważne, to rozbudowana siatka dystrybucji oraz długie godziny otwarcia takiego partnera. Myślimy o takich miejscach jak Żabka, Orlen czy Lotos, bo są to miejsca, w których jest bardzo dużo ludzi o każdej porze dnia i nocy. Telefony najczęściej rozładowują się popołudniami i wieczorami i właśnie dlatego szukamy miejsc, które w tych godzinach są otwarte i przyciągają dużą liczbę osób. Dodatkowo dworce, lotniska, centra handlowe, które same chcą pokazywać swoją innowacyjność i zwiększać komfort swoich klientów.
Ale w galeriach czy na lotniskach coraz częściej zdarzają się punkty z ładowarkami, poza tym w takich miejscach jest dużo gniazdek elektrycznych…
Owszem ale po pierwsze jest to mało estetyczne, a po drugie takie rozwiązania nie zapewniają mobilności, o której już wspominałem, a na której nam tak bardzo zależy. Idąc do galerii na zakupy nie chcemy chyba siedzieć na ławce przez pół godziny i czekać, aż naładuje się nam bateria. Nasz powerbank można wypożyczyć i kontynuować zakupy.
W ilu lokalizacjach jesteście obecnie?
W tym momencie testujemy nasze rozwiązanie w jednej lokalizacji, w tym miesiącu powinny powstać dwie kolejne.
To jakaś restauracja?
Nie, to punkt informacji turystycznej we Wrocławiu.
Jak długo już testujecie wasze rozwiązanie?
Od trzech miesięcy.
I jak to wygląda?
W tym momencie mamy kilka wypożyczeń w ciągu tygodnia. Więc nie jest to jakiś oszałamiający wynik, ale to z tego względu, że jak na razie w ogóle się nie reklamujemy. Poza tą lokalizacją, jesteśmy obecni na różnych targach i eventach branżowych, gdzie jest bardzo duże zapotrzebowanie na naszą usługę. Dzięki nawiązaniu współpracy z Urzędem Komunikacji Elektronicznej, byliśmy w Ambasadzie RP w Genewie. Na około 150 gości zaproszonych do ambasady, mieliśmy ponad 30 wypożczyeń. Czyli co piąta osoba chodziła z naszym powerbankiem. Byliśmy też na Made in Wrocław. Tam 10 proc. użytkowników skorzystało z naszego rozwiązania.
Wyjazdy na eventy, to dla was forma reklamy, czy osobna noga biznesowa?
Jak najbardziej osobna noga biznesowa. Chcemy być obecni z naszą usługą w mieście jako smatrcity, a jednocześnie chcemy obsługiwać duże eventy i wydarzenia czy to branżowe, miejskie, społeczne czy kulturalne. Idzie nam to całkiem prężnie, a klienci pojawiają się wręcz organicznie. Jest to w szczególności ciekawa forma reklamy dla dużych marek, które chcą się wyróżnić na tle innych podmiotów. Nie ma co ukrywać, w takim przypadku użytkownik dzięki nam ma komfort naładowanego telefonu, a z drugiej strony jest chodzącą reklamą.
Czyli możemy się spodziewać Erly na Woodstocku?
Być może (śmiech).
Kto jest waszym głównym odbiorcą?
Przede wszystkim są to młodzi ludzie, studenci. Wszyscy ci, którzy często korzystają ze smartfonów w ciągu dnia.
Biznesmeni też?
Biznesmeni z racji tego, że muszą mieć cały czas sprawny telefon, są zdecydowanie bardziej konsekwentni w noszeniu przy sobie własnego powerbanku. Tak więc naszymi odbiorcami są głównie młodzi ludzie. Analizując rynek stworzyliśmy trzy główne persony, do których chcielibyśmy adresować nasze rozwiązania. Są to osoby, które chcą mieć naładowany telefon tu i teraz, ale nie słyszały o naszym rozwiązaniu i będą na nie wpadać przypadkiem. Druga grupa to osoby, które dowiedziały się o nas i będą planować, że jeśli rozładuje się im telefon, to wiedzą gdzie szukać naszych punktów. Natomiast trzecia grupa to osoby, które chcą być bardzo innowacyjne, które lubią testować nowe rozwiązania i korzystać z najnowszych trendów.
Sami stworzyliście aplikację, macie na pokładzie informatyków? I to samo pytanie odnośnie stacji ładowania, sami je robicie, czy zamawiacie gotowe urządzenie?
Jedyna rzecz jaką outsourcingujemy to powerbanki. Mamy zaufanego producenta z Chin, który nam je dostarcza. Idąc za myślą startupową, nie chcemy generować niepotrzebnych kosztów i czasu, który możemy poświecić na coś innego. Poza tym certyfikacja chociażby ogniw do tych urządzeń jest niestety bardzo długa, żmudna, ciężka i kosztowna. Natomiast cała reszta elementów w tym aplikacja, cała stacja ładująca, technologia, bazy danych, itd. jest w 100% zaprojektowana przez nas. Cały czas prowadzimy prace badawczo-rozwojowe, nie mamy jeszcze gotowego produktu w postaci całkowicie zautomatyzowanej stacji.
Ile osób współtworzy Erly?
Od 11 do 14. Ciężko mi określić konkretnie, bo zależy to od natłoku pracy – jest to interdyscyplinarny team. Są to zarówno inżynierowie mechaniki, elektroniki, informatycy, osoby od komunikacji wizerunkowej, graficy, programiści JAVA i Androida czy systemów wbudowanych.
To są twoi znajomi?
Nie. Miałem ideę, więc zacząłem werbować ludzi. Pokazałem im badania, które na początku zrealizowałem z pomocą mojego znajomego, który specjalizuje się w badaniach dotyczących komunikacji marki. Mając dane z rynku globalnego i lokalnego nie było mi ciężko przekonać ludzi do mojej wizji. Mało tego, okazało się, że te osoby są na maksa zajarane tą ideą.
Kiedy można się spodziewać kolejnych lokalizacji we Wrocławiu?
Chcemy żeby w przyszłości każdy mieszkaniec Wrocławia miał dostęp do naszych powerbanków w promieniu 200-300 metrów. Myślimy o ponad 80 stacjach ładujących w obrębie tego jednego miasta. Kolejne lokalizacje pojawią się już w maju. Poza tym wybieramy się niebawem na duży event w Poznaniu dotyczący fantastyki i anime. Jest to trzy dniowy, 24-godzinny event. Ponad 44 tys. uczestników biletowanych. My będziemy jedynym dostarczycielem energii, bo nawet gniazdka będą wyłączone.
Na czym skupiacie się marketingowo?
Marketing jak na razie idzie zupełnie naturalnie. Na ten moment nie skupiamy się na nim szczególnie mocno z tego względu, że chcemy mieć najpierw w 100 proc. gotowy produkt. Kiedy to osiągniemy, bardzo mocno uderzymy z marketingiem
Wchodzicie z czymś zupełnie nowym, musicie zatem wyedukować rynek. Nie boisz się?
Nie ma co ukrywać, że partnerzy strategiczni mogą nam tu bardzo dużo pomóc. Kiedy będziemy dostępni w takich punktach jak wspomniana Żabka, czy Orlen, to informacja o nas rozniesie się sama offline. Oczywiście cały czas prowadzimy różne działania w social mediach i bierzemy udział w różnych konkursach startupowych, dzięki czemu zaczyna o nas słychać w tym środowisku. Nie boję się, bo wierzę w ten projekt.
Skąd finansowanie?
Całkowicie własne.
Myślisz o inwestorze?
W przyszłości na pewno przyda się jakiś inwestor. Wdrażanie tak dużej ilości stacji ładujących wiąże się z dość sporym nakładem finansowym. Tu znów mogą pomóc nam partnerzy, bo jeśli pozyskamy dużego strategicznego partnera, łatwiej będzie nam przekonać do siebie inwestorów. Zobaczymy.
Czym zajmowałeś się wcześniej?
Teraz przydałaby się zapewne inspirująca historia typu „siedziałem w korpo, miałem tego dość, chciałem się wyzwolić, rzuciłem więc etat i zacząłem projekt w garażu… itd.” (śmiech). Niestety nic z tych rzeczy. Jestem absolwentem Politechniki Wrocławskiej. Skończyłem kierunek zarządzanie i inżynieria produkcji na wydziale mechanicznym. Rynek startupowy śledziłem od kiedy zaczęły się pojawiać pierwsze tego typu inicjatywy w Polsce. Już na studiach realizowałem pierwsze projekty biznesowe, bo od samego początku to mnie pociągało.
Między innymi brałem udział we wrażaniu do Polski największego na świecie świecie portalu związanego z rozrywką elektroniczną. Zajmowałem się tam business developmentem, strategią, czy negocjacjami. To trwało przez około 9 miesięcy. W tym czasie wdarliśmy się do czołówki największych portali w Polsce, a w Social Mediach robiliśmy istny szał. Trzeba tu oddać hołd Łukaszowi, który odpowiadał za content i pomimo, że robiliśmy wręcz na przekór wszelkim dobrym praktykom, odnośnie ilości wrzucanych postów dziennie, o dziwo to działało i działało bardzo dobrze. Wykręcaliśmy zasięgi i ilości interakcji nawet kilkukronie większe niż portale znacznie większe od nas. Potem jednak stwierdziłem, że muszę skończyć studia i zaraz po nich skupić się na kolejnym projekcie. Jeszcze w trakcie studiów (jestem świeżo upieczonym inżynierem) pojawił się pomysł na Erly.
Ile czasu minęło od pomysłu do realizacji?
Jeśli realizacją nazwiemy ankietę, którą przeprowadziłem na temat zapotrzebowania na taką usługę, to od pomysłu do realizacji minął dzień, może dwa (śmiech). Natomiast jeżeli chodzi o założenie firmy, to musieliśmy przejść cały etap faktycznego zbadania rynku, pozyskania ludzi do projektu. Kiedy cała wizja wyklarowała się, łącznie z całym biznes planem i założeniami biznesowymi, poszedłem do Akademickiego Inkubatora Przedsiębiorczości.
Chciałem dowiedzieć się jak wyglądają formalności związane z założeniem firmy, co zrobić, do kogo się udać itd.. Spotkałem się tam z dyrektor, która totalnie mnie zaskoczyła. Przyszedłem jedynie po poradę, natomiast dyrektor powiedziała od razu: „Dobra, dobra – zakładamy firmę!” Pomogła wypełnić mi dokumenty, wszystko wytłumaczyła i stało się.
Niebawem po tym polecono nas do Wrocławskiego Parku Technologicznego, w którym mamy obecnie swoje biuro. Nasza firma należy również do Krajowej Ligii Innowacji prowadzonej przez Instytut Sobieskiego w Warszawie, która wspierana jest przez takie firmy jak Lotos czy Samsung. W międzyczasie zostaliśmy wybrani jako TOP10 Startup wg. SAR, TOP150 Hardware & R&D wg. Wolves Summit (Gate), a teraz także bierzemy udział pod skrzydłem PGNiG w programie akceleracyjnym MIT Enterprise Forum Poland, czy projekcie Młodzi w Łodzi organizowanym przez miasto Łódź. No i tak to się kręci (śmiech).
Nie boicie się tego, że swoją usługą przyzwyczaicie, nauczycie ludzi do nawyku noszenia przy sobie powerbanku i ludzie stwierdzą, że zamiast wam płacić, kupią własny?
Na pewno będzie takie grono osób. Jednak chodzi po pierwsze o wygodę, a po drugie o te sytuacje awaryjne. Jeżeli ktoś się przyzwyczai, że co kilkaset metrów, może wziąć powerbank, wtedy kiedy ma potrzebę, to po co kupować własny? Na tym polega ekonomia współdzielenia, że korzystamy z danej usługi, produktu tylko wtedy, kiedy go potrzebujemy.
Samochody, skutery, ładowarki… myślisz że sharing będzie wkraczał w nowe dziedziny?
Ciężko mi powiedzieć w jakim stopniu będzie się rozszerzać, ale patrząc na trendy – myślę, że tak. Zwłaszcza, że badania wskazują, że najbardziej pożądanym sharingiem wcale nie jest współdzielenie samochodu, tylko właśnie elektroniki.
Myślisz, że Polacy są gotowi na współdzielenie? Samochody, skutery i rowery wystarczająco przetarły szlaki?
Uważam, że Polska jako kraj jest jednym z najbardziej innowacyjnych w Europie. Nie mam tu na myśli innowacji technologicznej, czyli tego, że mamy niesamowicie rozbudowane rozwiązania. Mówię o tym, że Polacy są bardzo głodni nowych usług, które są innowacyjne i trendy. Jesteśmy narodem, który jest chętny do korzystania ze wszystkich nowinek. Więc z całym zespołem Erly chcemy przecierać szlaki po to, by za te kilka lat, kiedy dogoni nas ten boom, być liderem rynku.
Najbliższe plany?
Dostarczyć energię wszystkim tym, którzy jej potrzebują (śmiech).
Podobne artykuły:
Inspirująca historia biznesowa Jarka. To on produkuje najlżejsze na świecie czekany.
Pierwszą wersję kodowali na spotkaniu z klientem. Poznaj historię Versum.
Automatyzacja pracy. Koniecznie poznaj te narzędzia.
Zostaw komentarz