Od redakcji: Mateusz Warcholiński będzie prelegentem podczas czerwcowej konferencji Founders Mind. Agendę wydarzenia można sprawdzić tutaj.
Zaczynałeś w branży motoryzacyjnej, a teraz pracujesz w software housie – skąd ta zmiana?
Jestem z wykształcenia inżynierem-mechanikiem, który ukończył politechnikę. Nigdy jednak nie czułem, że mogę być w tym najlepszy. Uważałem się za średniego inżyniera i szczerze przyznam, że też za bardzo nie przepadałem za swoją pracą. Chciałem robić coś zupełnie innego. Lubiłem budować rzeczy, zespoły – od zera. Wcześniej aktywnie współtworzyłem projekty muzyczne. Tworzenie czegoś od zera, czy to firmy, czy startupów dawało mi satysfakcję porównywalną do tego, jaką czerpałem, gdy grałem w zespole.
Twoim chyba jednym z największych osobistych sukcesów startupowych było JAMES BITTE – przybliżysz historię tej firmy? Wiem, że współtworzyłeś ją z dwoma chińskimi wspólnikami.
To był projekt, który powstał weekendowo i mieliśmy proste założenie – albo to “złapie hype” i wypali, albo rezygnujemy z tego. JAMES BITTE przygotowywaliśmy w przerwie podczas pracy nad innym projektem, przy którym mieliśmy wsparcie akceleratora. Tamten projekt nazywał się “doido” i tworzyłem go z chińskimi współpracownikami, którzy później przerodzili się w moich wspólników. Jeden mieszkał Monachium tak jak ja, a drugi zaś w Singapurze. Idea JAMES BITTE była wzorowana na amerykańskim startupie – piszesz do nas o cokolwiek czego potrzebujesz, a my Ci to załatwiamy. To taki konsjerż przez WhatsApp. Temat szybko podchwyciły niemieckie media. Udzielałem kilku wywiadów, czy to w lokalnych gazetach, czy w radiu. Przyjechało do mnie nawet RTL. Po tej akcji zaczęli do mnie dzwonić inwestorzy z największych europejskich funduszy VC – nie wiem, skąd mieli numer. W szczytowym okresie pracowało dla mnie 15 osób w pomieszczeniu o powierzchni 20 m². To był bardzo szalony czas, swego rodzaju sukces, który skończył się malutkim exitem, ale bardzo dużo mnie nauczył.
Pobiłem wtedy mój rekord, jeśli chodzi o długość i intensywność pracy. Przez cztery miesiące pracowałem od 8:00 do 0:00. Pamiętam, jak kiedyś, gdy planowałem urlop z moją żoną i znajomymi, to skończył się właściwie po jednym dniu. Pojechaliśmy na narty, ale w praktyce wyglądało to tak, że przyjechałem i siedziałem przy komputerze od rana do wieczora. Po tym jednym dniu zdecydowałem, że musimy wracać, bo stwierdziłem, że mam mnóstwo pracy do zrobienia. Mieliśmy wtedy też poważne rozmowy z inwestorami. Wyprzedziła nas jednak nasza konkurencja, która dostała 12 mln dolarów dofinansowania. Odpowiadały za nią osoby z Rocket Internetu. My nie mieliśmy żadnego wsparcia finansowego, zarabialiśmy na bieżąco, nasz projekt upadł, lecz finalnie z ich startupem też nie wypaliło. Nie byliśmy zresztą jedyni – wtedy powstał cały trend, który nazwano conversation commerce. W tamtym okresie nie było interkomów, driftów, asystentów głosowych czy czat-botów. Oczywiście, niektóre z tych startupów przetrwały. Wiem, że np. na amerykańskim rynku dalej działa God Magic i zarabia pieniądze. Z czasem pewnie jednak się to zmieni za sprawą sztucznej inteligencji. Wydaje mi się, jednak że zanim taka Siri czy Alexa, to całkowicie zastąpi, to zajmie to trochę czasu. A jak działało JAMES BITTE? Cóż, mieliśmy naprawdę przeróżne realizacje i zapytania. Raz załatwialiśmy komuś bilety na mecz, innym razem zamawialiśmy czy dowoziliśmy komuś jedzenie – zwłaszcza do małych miejscowości w Niemczech czy Szwajcarii. Próbowaliśmy w ten sektor wejść szerzej i dogadać się z Lieferando [niemieckojęzyczna wersja Pyszne.pl – przypis red.].
Jak to w ogóle jest pracować w takich zespołach międzynarodowych? Miałeś problemy, żeby dogadać się ze swoimi chińskimi wspólnikami?
Nie, myślę, że przede wszystkim trzeba dopasować język do odbiorcy i nauczyć się, w jaki sposób się komunikować. Moi chińscy wspólnicy byli zdecydowanymi introwertykami, ale nie stanowiło to problemu. Lubiłem pracować w zespołach międzynarodowych, kiedy mieszkałem w Niemczech, często tak wyglądała moja biznesowa rzeczywistość. Nauczyło mnie to wielu rzeczy i trochę uświadomiło. M.in. to, że Polacy nieraz są lepsi, jeśli chodzi o świat startupów czy IT. My charakteryzujemy się czymś, co raczej jest niespotykane nigdzie indziej. Chodzi mi o kombinowanie i załatwianie, a to w startupach jest to bardzo ważne. Zwłaszcza w tych początkowych fazach. Trzeba dokonywać rzeczy niemożliwych, nie widzieć granic. Brakuje nam jednak tego, co mają Amerykanie – bycia śmiałym i pewnym siebie. Niemcy też tą pewnością się charakteryzują. Wracając jednak do międzynarodowych zespołów, to trzeba rozumieć i poznać tę drugą stronę. Tzn. np. Niemcy w pracy są bardzo szczegółowi, wchodzą w detale, wszystko precyzyjnie komunikują. Jednak na stopie towarzyskiej nie za bardzo się otwierają, nie chcą poruszać prywatnych rzeczy. Moimi najlepszymi kumplami w pracy byli Hiszpanie, którzy byli naprawdę otwarci. Niemcy są zaś bardzo hermetycznym społeczeństwem. Kiedy pozna się te różnice kulturowe, to zdecydowanie lepiej się pracuje.
Obecnie widzimy dość szybki wzrost branży IT. Na rynku powstaje wiele startupów z tego sektora, zauważyłeś jakieś najczęstsze błędy popełniane przez startupowców?
Wydaje mi się, że takim najczęstszym i najważniejszym błędem – który ja też popełniłem i chyba każdy musi to przejść – to koncentrowanie się przede wszystkim na budowaniu produktu. Nawet nie walidowaniu co zbudować, tylko po prostu na budowaniu, bo wydaje nam się najlepiej, co tam powinno być w środku. Nie mając przy tym doświadczenia, jak ten produkt ma działać, ani nie znając za bardzo jego grupy docelowej. Tworzymy go przez pół roku lub rok i potem dziwimy się, czemu tego nikt nie używa. Zamiast skupić się na walidacji i prostych założeniach – czy grupę docelową to interesuje, czy rozumieją, jak mój produkt rozwiązuje ich problem. Moim zdaniem w 80% przypadków jesteśmy w stanie sprzedawać coś, co nie jest jeszcze w super zaawansowanej fazie. Zdecydowanie lepiej skupić się na tej walidacji niż zastanawianiu się nad tym, na jakie systemy ma trafić nasza aplikacja.
A co z inwestorami? Czy ci również popełniają błędy?
Na wstępie muszę podkreślić, że nie jestem inwestorem, ale z moich obserwacji, jeśli chodzi o np. fundusz seedowy, to 80% przypadków zostaje “wywalona do kosza”. Na etapie seed i walidacji pomysłów jest zawsze największy odsiew. Osobiście uważam też, że fundusze VC powinny bardziej skupiać się na rozbudowywaniu. Jako przykład podam książkę “Buy then build” Walkera Deibela. De facto bardziej opłaca się kupić firmę i ją rozbudować, czy dokonać piwotu niż tworzyć ją od zera. W USA odsetek firm, które dochodzą do etapu, w którym generują przychody, to zaledwie promile wszystkich startupów. Żeby zatem zwiększyć statystyczną szansę na ten zarobek, to kupujesz jakiś projekt i go rozbudowujesz lub przebudowujesz. Zrozumiałem to po jakimś czasie, kiedyś myślałem, że idzie się do VC, dostaje pieniądze i magicznie odnosi się sukces. To jednak nie jest takie proste.
Prawda jest taka, że osoby wokół funduszy VC sami są founderami, którzy wyszli ze swoich inwestycji i są doświadczeni. Venture capitals przede wszystkim inwestują w firmy, które są na etapie wzrostu. Zależy im na tym, żeby wprowadzić tam doświadczonych menedżerów, przeskalować, rozkręcić i sprzedać dalej. Starają się to robić bardzo bezpiecznie – wbrew pozorom. Wydaje mi się też, że w Polsce jest problem z pozyskaniem pieniędzy, bo kapitał i rynek są mniejsze niż na zachodzie. Akceleratorów też jest mniej. Natomiast rozumiem tę niechęć funduszy do inwestowania w startupy na poziomie pomysłu – na takim pierwszym ich etapie. Skoro mają dostęp do firm, które są gdzieś zwalidowane, no to czemu nie inwestować w rzeczy, które są już zweryfikowane i działają? To czysty rachunek ekonomiczny, no hard feelings. Kiedyś się na to denerwowałem, mówiłem, że trudno zdobyć pieniądze na mój pomysł. Prawda jest taka, że pomysł jest mało wart. To w USA, a nie w Polsce inwestuje się w startupy na poziomie koncepcji.
Wygrywają jednak te pomysły z dobrym backgroundem, np. tworzą go ludzie, którzy ukończyli najlepsze szkoły. Tak jak u nas patrzy się na absolwentów SGH, tak w USA patrzy się po tych, którzy ukończyli Stanford University. Tacy ludzie są odbierani jako pracowici, odpowiedzialni i proaktywni – to osoby, które rozkręcają biznes. Fundusze VC inwestują w taki zespół na etapie pomysłu, uważając, że jest on przyszłościowy, a startuperzy dowiozą efekt. W USA jest jednak ogromny i dojrzały rynek. Prawdopodobieństwo wejścia polskiej firmy finansowanej przez polskie VC na amerykański rynek jest bardzo nikłe i trudne. W drugą stronę jest o wiele prościej.
Często startupy chwalą się pozyskaniem środków od inwestorów bądź funduszy VC i uznają to za sukces. Takie sfinansowanie niewątpliwie nim jest, bo pozwala na rozszerzenie swojej działalności, ale przecież wiąże się też np. ze sprzedażą części udziałów. Czy takie dofinansowania naprawdę są tylko i wyłącznie kolorowe i piękne?
Sukcesem jest stworzenie przedsiębiorstwa, które jest dochodowe, a Ty robisz, to co lubisz. Najlepiej jeszcze, jak nie masz żadnych inwestorów i nie musisz słuchać, co masz robić. Wtedy życie jest o wiele prostsze i łatwiejsze. Jak ja bym miał budować coś drugi raz, to bym poszedł drogą, którą idą startuperzy np. z Indie Hackers. Podoba mi się po prostu ten chaos organizacyjny – tworzę coś nowego, od zera. To według mnie lepsza droga niż podążanie za funduszem, który liczy na szybki wzrost i wywiera presję. Jako przykład podam Gumroad. Kiedy wyszli oni z układu VC i zwolnili 80% zespołu, skupiając się tylko na wzroście przychodu dla swoich użytkowników, to firma zaczęła się lepiej rozwijać. Tam nie ma deadline’ów, timeline’ów, osoby te często pracują na pół etatu, nikt im nie mówi co, mają robić. I uważam, że to też jest bardzo fajne podejście. Stworzenie jednorożca jest bardzo mało prawdopodobne. Patrząc na to, ile ich jest i ile powstało w Polsce, to nie ma zbyt dużych szans, że Twój startup dołączy do ich grona. Ja jestem mocnym realistą, który podchodzi do tego dość pragmatycznie. Może przez to już nie mam takich ambicji, jak kiedyś, które motywowały mnie do stworzenia własnego jednorożca, ale teraz lepiej rozumiem siebie i swój biznes.
W przypadku startupów wiem, że dość popularną metodą na zapewnienie sobie zainteresowania swoim produktem jest tzw. community hype, tzn. „teaserowanie swojego produktu”. Wykorzystuje się do tego przeważnie społeczności na grupkach facebookowych, Reddicie czy Indie Hackers. Co o tym sądzisz?
Jestem wielkim fanem community hype. Dzięki tej metodzie społeczność, Twoi przyszli klienci, współtworzą Twój produkt. To tacy early adapterzy, którzy dodatkowo będą promować ten produkt, bo czują się jego częścią. Grupy na Facebooku, to świetnie źródło wiedzy, które obrazuje nam, jakie problemy ma w danym momencie konkretna społeczność. To też dobre miejsce na szukanie pomysłów na tworzenie contentu – często sam z tego korzystałem. Wystarczy patrzeć na to, co jest najgoręcej komentowane, najczęściej lajkowane. Indie Hackers to z kolei niesamowite forum, ale bardziej pod kątem tego, jak sprzedawać, budować markę czy boost trapować.
Czy jako Brainhub współpracujecie ze startupami? Jeśli tak to, jaki sukces ostatnio odnotowaliście?
Tak, współpracujemy ze startupami, ale głównie są to startupy na kolejnych rundach finansowania – series lub wyżej. To w czym my jesteśmy najlepsi i na czym się skupiamy, to jakość softu i budowanie aplikacji i elementów, które mają mocny i solidny fundament. Ostatnio współpracowaliśmy np. z taką firmą z Azji – Beam. Zajmują się oni wynajmem hulajnóg elektrycznych w dużych miastach. Zatrudnili nas na kolejnym etapie finansowania, kiedy tworzyli management z byłych pracowników Facebooka czy Google. Współpracowaliśmy po to, żeby właśnie budować ten fundament i zmapować ich aplikację oraz dokonać jej audytu. Staramy się stawiać raczej właśnie na takie startupy – już dobrze rozwinięte. Często jak współpracuje się z firmami na ich wczesnych etapach, to im zależy na tym, żeby szybko walidować założenia. Wszystko powstaje w pośpiechu, a jakość kodu, która stoi za ich aplikacjami nie musi być najlepsza. To jednak często frustrujące dla programistów czy dla nas samych, bo my chcemy budować firmy i produkty, które będą trwały przez lata.
Wielu startupowców boryka się z problemem nie tyle znalezienia inwestora, co cofoundera i ludzi do zespołu. Jak Twoim zdaniem najłatwiej jest znaleźć wspólnika? Gdzie można ich szukać?
Wydaje mi się, że przede wszystkim trzeba uprawiać dużo networkingu. Tak jak wspomniałem wcześniej, kiedyś byłem zaangażowany w świat muzyki. Tworzyłem kapele i robiłem to przez ok. 10 lat. Jednak dopiero po 8 latach mojej pracy stworzyłem taki zespół, z którego byłem dumny. Każda osoba to był ktoś, z kim chciałem spędzać czas i z którymi łączyła mnie wizja. W przypadku startupów jest identycznie. Najważniejsze jest znalezienie wspólnika, który będzie uzupełniał nas swoimi kompetencjami. Najlepiej jednak poszukać maksymalnie dwóch cofounderów. Jeśli chodzi o Brainhub, to ja z Leszkiem Knollem poznałem się za pośrednictwem znajomych na Openerze. Jeśli chcemy znaleźć cofoundera – warto zacząć od osób, którymi się otaczamy. Należy śledzić, czym zajmują się nasi znajomi, jakie są ich produkty, biznesy, kariery, jakie są ich wartości w życiu, czy dowożą swoje obietnice, jak zachowują się w środowisku pracy itp. Najlepiej zresztą sprawdza się ludzi w boju. Największym błędem, jaki można tutaj jednak popełnić, są kłótnie o to, ile kto ma mieć udziałów. W pierwszej kolejności należy wziąć się za pracę i dowieźć jakiś efekt. Można też uczestniczyć w eventach startupowych, ale brać je trochę przez pół. Kiedyś często chodziłem na takie wydarzenia w Niemczech. Niejednokrotnie jednak przebywały tam te same osoby, które w kółko gadały o tych samych pomysłach, ale nic z nimi nie robiły. To trochę smutne, ale można było się przyjrzeć temu, jak cały czas stoją w miejscu.
Na Founders Mind będziesz mieć prelekcję pod tytułem: „Od 0 do 10k userów w 9 dni z zerowym budżetem”. Możesz przybliżyć o czym dokładnie będzie ona traktować?
Poruszę przede wszystkim wątek JAMES BITTE i zaprezentuję ze szczegółami to case study. Myślę, że każdy ma ochotę przeżyć coś podobnego – tzn. zbudowanie czegoś w trzy dni i patrzeniu, jak rośnie hype. Chciałbym pokazać, jak zbudowaliśmy przez weekend produkt, który działał i zarabiał w już pierwszym miesiącu. Zaprezentuję też, jak wyglądały nasze kampanie marketingowe i rozmowy z największymi inwestorami w Europie oraz czego się przez ten czas nauczyłem. Mam nadzieję, że zainspiruję kogoś, aby sam zrobił sobie taki weekendowy hakaton i spróbował coś odpalić, po to, by skupić się na execution, a nie na koncepcji. To też ciekawy sposób na przetestowanie czy ma się dobrych cofounderów w zespole. (śmiech)
Zostaw komentarz