Dominik Swadźba: W 2021 roku nasze przychody wzrosły ponad dwukrotnie. uPacjenta zgarnia 21 mln złotych

Kiedy ostatni raz rozmawialiśmy w czerwcu 2021 roku, mieliście blisko pół miliona zrealizowanych badań i testów za pośrednictwem uPacjenta. Z tego co wiem, w ciągu roku zwiększyliście 10-krotnie przychody firmy i liczbę wykonywanych badań. Jak te statystyki wyglądają dziś?

Dominik Swadźba: Ten dynamiczny wzrost, o którym mówisz osiągnęliśmy już 2 lata temu. W 2021 roku nasze przychody wzrosły ponad dwukrotnie, już przy większej skali biznesu. W tym roku chcemy je zwiększyć kolejne dwa lub trzy razy. Wynika to z planu zwiększenia liczby badań w samej tylko Polsce. W minionym roku wykonaliśmy ich około pół miliona. Uruchomiliśmy usługę w kolejnych dużych miastach, m.in. Bydgoszczy i Białymstoku. Łącznie działamy już w ponad 20.

Tutaj przeczytasz poprzedni wywiad z Dominikiem Swadźbą: Polacy stworzyli uPacjenta – pierwszą na świecie platformę do zamawiania badań krwi do domu

Co w Twojej ocenie, co wpłynęło na tak dobre wyniki i ten sukces?

Na pewno takim katalizatorem dla prozdrowotnej postawy Polaków była pandemia. Dzisiaj widzimy, że coraz więcej osób chce się badać i na bieżąco sprawdzać stan swojego zdrowia. Pacjenci, którzy w pandemii skorzystali z naszych usług np. zamawiając testy Covid-19, regularnie wracają teraz z innymi badaniami, bo docenili wygodę tego, że nie muszą nigdzie chodzić i czekać w kolejkach do punktów pobrań. Badają się wygodnie w swoim fotelu. Podobnie jest w przypadku klientów B2B. Tu również pandemia spowodowała, że coraz więcej pracodawców ma świadomość, jak ważna jest profilaktyka i chce badać swoich pracowników. Regularnie organizujemy w firmach i korporacjach Akcje Zdrowia, podczas których nie tylko wykonujemy badania, ale również edukujemy całe zespoły odnośnie tego, jak dbać o zdrowie. Ludzie motywują się nawzajem. Gdyby nie to, prawdopodobnie część z nich nie zdecydowała by się przebadać. Badania profilaktyczne w miejscu pracy zmieniają całe organizacje, a dodatkowo są postrzegane jako istotny benefit. Bo umówmy się, “owocowe czwartki” są fajne, ale to nie one determinują już decyzje kandydatów o tym, którego pracodawcę wybrać.

W czerwcu zeszłego roku mówiliście również o planach ekspansji, które chcecie zrealizować do końca tego roku. Coś się ruszyło w tym temacie?

Rozmowy z inwestorami i finalizowanie rundy inwestycyjnej nieco opóźniły nasze pierwotne plany, ale zależało nam na tym, żeby zebrać taki zespół advisorów, który po prostu pomoże nam zrobić to dobrze. Obecnie jesteśmy na etapie potwierdzania z prawnikami regulacji i przepisów, które obowiązują w krajach będących na naszej short liście.

W pierwszej kolejności myślimy o Hiszpanii i Włoszech, ale rozważamy też Wielką Brytanię.  Start uPacjenta za granicą planujemy na wrzesień. Do tego czasu skoncentrujemy się m.in. na zatrudnianiu specjalistów.

Mogą Cię zainteresować

Damian Kopecki, szukając sposobu na zdrowe odżywianie wpadł na pomysł biznesowy. Dziś dostarcza mięso w całej Polsce i właśnie zgarnął 4,15 mln zł – wśród inwestorów Żabka

Biznes powinien być łączony z ważnymi problemami społecznymi. Rozmowa z twórcami startupu TwójPsycholog

Jesteście pierwszą na świecie platformą typu smart lab, czy w międzyczasie pojawiła się jakaś konkurencja?

W Stanach Zjednoczonych są obecnie dwie firmy, które działają w zbliżonym modelu. W Europie nadal pozostajemy liderem home testing i to raczej szybko się nie zmieni. Mając za sobą inwestorów, będziemy mogli przeznaczyć dużo więcej pieniędzy na technologię i marketing. Mamy też na pokładzie osoby, które dotąd pracowały na sukcesy globalnych marek. Ten miks oznacza agresywny rozwój i jeśli jakaś konkurencja się pojawi, ciężko będzie jej nas dogonić.

W lutym tego roku ogłosiliście zamknięcie rundy seed z wynikiem ponad 21 mln złotych. Jak dotarliście do inwestorów, bo poza polskimi VC zainwestowali w Was również zagraniczni inwestorzy?

Inwestorzy z Polski sami się do nas odzywali na długo przed tym, kiedy w ogóle myśleliśmy o pozyskiwaniu kapitału z zewnątrz. W przypadku międzynarodowych VC i aniołów biznesu, musieliśmy najpierw przekonać ich do siebie. Zagraniczne fundusze zazwyczaj inwestują w polskie spółki, gdy te działają już międzynarodowo, więc pozyskanie kapitału, kiedy nie masz jeszcze biznesu za granicą, wymaga większego wysiłku. Szczególnie, że nam zależało na czymś ważniejszym niż sam kapitał. Głównym celem tej rundy było zebranie grupy inwestorów z konkretnym doświadczeniem, którzy pomogą nam osiągnąć globalny sukces. Poza Inovo Venture Partners i Innovation Nest dołączyły do nas dwa fundusze zagraniczne. Pierwszy – 10X Founders założony przez grupę aniołów biznesu, którzy zainwestowali m.in. w Revolut, Tier i Robinhood. Drugi – YZR, założony przez Reinharda Meiera, który zbudował TeleClinic – największą firmę telemedyczną w Niemczech. W rundzie udział wzięło także kilkunastu aniołów biznesu z Polski i świata.

Jak długo trwały negocjacje?

Proces fundraisingu trwał około pół roku, ale obejmował oczywiście więcej działań po naszej stronie niż same negocjacje. Te nie były długie, bo mamy sprawdzony na polskim rynku,  rentowny produkt, do którego nie musieliśmy specjalnie nikogo przekonywać. Zebraliśmy nawet trochę więcej niż potrzebowaliśmy.

Czy możecie dać jakieś rady przedsiębiorcom i startupowcom, którzy również myślą o finansowaniu z zewnątrz? Co się sprawdza w takich kontaktach, a czego nie robić?

To jest kwestia tego, czego się szuka. To, co my planowaliśmy od początku, to znalezienie “smart money”, a nie wyłącznie “money”. Szukałem partnerów, którzy pomogą mi wynieść mój biznes na kolejny poziom i mają doświadczenie w ekspansji zagranicznej.  Ludzi, którzy zaangażują się również operacyjnie w naszą działalność, a nie wyłącznie finansowo. Natomiast są oczywiście founderzy, którzy mają na tyle silne przekonanie o tym, co robią, że mówią “Wiem, co mam robić i potrzebuję tylko pieniędzy.” To też jest jakaś droga.

Chcę też podkreślić, że nie ma jednego, idealnego wzoru inwestora – każdy powinien być dopasowany do danego etapu rozwoju firmy. Na naszym etapie – w fazie seed – kiedy chcieliśmy przejść od bootstrap do startup, musieliśmy zgromadzić wokół siebie ludzi, którzy rozumieją czym różni się firma, która zarabia na swoje koszty, od firmy, która z pieniędzy inwestorów rozpędza się 2-3-krotnie szybciej. To jest zupełnie inna dynamika, zupełnie inaczej się mówi do ludzi i do inwestorów.

Na co przeznaczycie tę imponującą kwotę?

Głównym celem tej rundy jest zbudowanie przewagi technologicznej. Chcemy bardzo mocno rozwinąć produkt w kierunku sztucznej inteligencji. Docelowo nasza platforma ma służyć nie tylko do zamawiania badań do domu, ale pomagać ludziom dbać o zdrowie. Kolejnym celem jest umocnienie pozycji lidera w Polsce. Planujemy 3-krotnie zwiększyć liczbę badań. Chcemy, aby każdy mieszkaniec naszego kraju dowiedział się, że może badać się w domu. Ważna będzie zatem dalsza edukacja rynku i zwiększenie nakładów na działania marketingowe.  Trzeci cel to ekspansja zagraniczna.

Michał Rokosz, Partner, Inovo Venture Partners w informacji prasowej, ogłaszającą Waszą rundę inwestycyjną, powiedział o Was: Founderzy przyszłego unicorna muszą być jak dobrzy surferzy, którzy kiedy przyjdzie odpowiednia fala, potrafią ją wykorzystać. Dominik i Konrad udowodnili to […]. Czujecie, że jesteście w stanie w przyszłości zostać unicornem? Macie apetyt na tytuł jednorożca?

Naszym celem jest przede wszystkim wydłużanie ludzkiego życia. uPacjenta powstało po to, aby każdy człowiek na świecie mógł korzystać z badań profilaktycznych. Dlatego stworzyliśmy system, dzięki któremu monitorowanie zdrowia jest tak łatwe, jak zamawianie pizzy do domu. Dzięki temu ludzie będą częściej sięgać po badania, a to przełoży się na wcześniejsze wykrywanie poważnych chorób. Ale myślę, że jeśli chodzi o jednorożce, jesteśmy na dobrej fali, a product market fit w Polsce to początek.

Domyślam się, że tak szybki rozwój firmy, to również wiele wyzwań. Co jest teraz dla Was największym problemem do pokonania?

Ze względu na to, że planujemy w krótkim czasie stworzyć produkt technologiczny, największym wyzwaniem będzie znalezienie odpowiednich ludzi. Na rynku IT panuje obecnie olbrzymia konkurencja i mamy świadomość, że chcąc przyciągnąć programistyczne talenty, będziemy musieli konkurować z gigantami jak Facebook, Amazon czy Google. Wierzymy jednak w to, że specjalistów, którzy będą chcieli zaangażować się w tworzenie produktu wydłużającego ludzkie życie nie zabraknie.

Ponieważ planujemy zdominować europejski rynek, będziemy musieli także sprostać kilku mniejszym wyzwaniom, związanym z uruchomieniem usługi poza Polską. Zarówno strona internetowa, jak i system wymagają przetłumaczenia na inne języki. Musimy rozbudować zespoły sprzedaży i marketingu, nawiązać współpracę z laboratoriami oraz dotrzeć do odbiorców w poszczególnych krajach. Czeka nas sporo pracy.

A nie boicie się tego, że kiedy minie okres pandemiczny, ludzie wrócą do przychodni i stacjonarnych punktów laboratoryjnych?

Nie, ponieważ pacjenci wybierają naszą usługę przede wszystkim ze względu na wygodę. Nie ma to większego związku z pandemią. Na całym świecie obserwujemy rosnącą popularność trendu convenience i usług telemedycznych. Oczywiście to, na co pandemia miała wpływ, to ogólne podejście ludzi do zdrowia i zwiększona potrzeba regularnego “health checku”. Dzisiaj coraz więcej osób sięga po pakiety profilaktyczne. W styczniu 2022 roku osiągnęliśmy kolejny rekord, jeśli chodzi tego typu badania. Wykonaliśmy ich blisko 4 tysiące.

Sprzedajcie swoje usługi również w formie benefitów pracowniczych dla dużych firm. Jak dziś procentowo wygląda zestawienie klienci indywidualni vs korporacje, firmy?

W zeszłym roku to było to mniej więcej 65% B2C i 35% B2B. W segmencie B2B przebadaliśmy ponad 700 firm, przeważały jednak badania na COVID-19. Natomiast teraz, pod koniec pandemii, obserwujemy w tej grupie klientów zwiększone zainteresowanie naszymi Akcjami Zdrowia i szacujemy, że będzie ono dalej rosło.

Na koniec powiedzcie, proszę, jakie są Wasze dalsze plany.

W najbliższych miesiącach na pewno będziemy realizować kolejne cele rundy. Skupimy się na budowaniu przewagi technologicznej, ekspansji i ugruntowaniu pozycji lidera w Polsce. Myślimy też o kolejnej rundzie. Ale na dzisiaj priorytetem dla nas jest pomoc uchodźcom z Ukrainy. Wielu z nich potrzebuje opieki medycznej i badań. Jednocześnie boją się wychodzić z domów, czy innych miejsc, do których trafili. Ich dzieci się boją. Do tych wszystkich ludzi chcemy docierać. Uchodźcy, którzy potrzebują badań POZ lub testów Covid-19 mogą zgłaszać się na naszą infolinię i w tych miastach, w których mamy specjalistów medycznych, a jest to ponad 20 największych miast w Polsce, będziemy dojeżdżać i nieodpłatnie pomagać uchodźcom.

Zapisz się do naszego newslettera, żeby nie przegapić najciekawszych artykułów: