Nie każde finansowanie od funduszu venture capital to smart money. Ponieważ to pojęcie ostatnio staje się coraz popularniejsze, warto dowiedzieć się czym tak naprawdę powinno być smart money i je znaleźć?
W idealnym ekosystemie startupowym fundusze venture capital wybierając spółki pod inwestycje szukają tych, które mają największy potencjał wzrostu, dodają im jeszcze więcej kapitału oraz wspierają swoim doświadczeniem. Tak powstają jednorożce. A know how funduszu w połączeniu z pieniędzmi z inwestycji to właśnie ten magiczny element – smart money – bez którego nie byłoby jednorożców.
Tak wygląda to w idealnym świecie i w książkach. Praktyka pokazuje jednak, że smart money to o wiele bardziej złożony temat.
Smart money to inwestycja funduszu VC, która niesie ze sobą pozafinansowe korzyści i wsparcie w kluczowych obszarach rozwoju firmy. Ich zakres jest bardzo szeroki i indywidualny dla każdego funduszu. W krajach o bardziej rozwiniętych ekosystemach startupowych, gdzie fundusze VC mają znacznie większą kapitalizację np. w USA czy w Wielkiej Brytanii, stać je na zatrudnienie dedykowanych pracowników, których zadaniem jest wspieranie spółek portfelowych.
Takie osoby raczej nie zajmują się procesami inwestycyjnymi, ale są specjalistami w swoich dziedzinach, dlatego mogą zaangażować się w kluczowe projekty z danego obszaru w kilku spółkach np. zajmować się rekrutacją kluczowych pracowników czy pomagać uporządkować finanse. Drugie podejście, spotykane np. w Polsce, sprowadza się do dzielenia czasu pracowników i partnerów na szukanie nowych celów inwestycyjnych i prowadzenie transakcji a angażowanie się we wspieranie spółki.
Prawdy i mity na temat smart money:
- Smart money nie oznacza, że fundusz VC będzie prowadził działalność za startup w jakimkolwiek obszarze – fundusze VC szukają samodzielnych i kompletnych zespołów. Nie masz kompetencji marketingowych i myślisz, że inwestor zajmie się tym za ciebie? To tak nie działa.
- Nie każda inwestycja VC to smart money – niektóre fundusze nie chcą świadomie angażować się w bieżącą działalność spółek portfelowych i takie działanie nie jest niczym nieprawidłowym. Spotyka się też założycieli, którzy właśnie tego oczekują od inwestora.
- Smart money to przywilej, z którego warto korzystać, ale nie ma takiego obowiązku – rozwiązania proponowane przez inwestora powinny być jedynie podpowiedziami czy szansami do wykorzystania, a nie koniecznym warunkiem otrzymania np. kolejnej transzy.
Praktyczne wsparcie dzięki smart money
Po pierwsze, smart money nie sprowadza się do ciągłego zajmowania się danym obszarem w firmie, ale wsparciem projektowym. W praktyce fundusz VC nie przygotuje za startup strategii marketingowej i nie zajmie się jej egzekwowaniem.
Może jednak pomóc znaleźć osobę, która się tym zajmie, podpowie kilka pomysłów, które sprawdziły się w innych firmach, poleci podwykonawców czy zweryfikuje koszt działań. Podobnie może wyglądać zaangażowanie inwestora np. w procesy rekrutacyjne. Fundusze VC często zbierają CV osób, które chciałyby pracować w startupie i wykorzystują je w momencie, kiedy pojawia się wakat.
Partner zarządzający jednym z polskich VC powiedział kiedyś, że rola inwestora po tym, jak przeleje środki na konto firmy powinna sprowadzać się do sprzedawania startupu. Miał na myśli dwa wymiary. Pierwszy to polecenie potencjalnym klientom. Może to być zwłaszcza przydatne w segmencie B2B, gdzie sam proces sprzedaży jest długotrwały, często bardzo trudno niewielkiej firmie dotrzeć do osoby decyzyjnej w korporacji, czy zdobyć w jej oczach wiarygodność. W tym właśnie pomaga VC.
Dla wielu potencjalnym partnerów i klientów z dużych firm sam fakt, że dany startup posiada inwestora, czyni go bardziej wiarygodnym. Oznacza to bowiem, że ktoś poświęcił czas na weryfikację poprawności rozwiązania i widzi sens jego zastosowania. Pierwsi zdobyci klienci z kolei pomogą przyciągnąć kolejnych, bo są dowodem na to, że ktoś kupił rozwiązanie i nadal za nie płaci, a to najlepsza weryfikacja dla startupu.
Pomoc w zbieraniu kolejnych rund
Drugi wymiar „sprzedawania” startupu to wsparcie przy kolejnej rundzie finansowania. Z jednej strony, podobnie jak w przypadku pozyskiwania klientów, fundusze VC polecają sobie różnego rodzaju spółki. Zwykle ta z dobrą rekomendacją od innego funduszu, ma lepsze notowania na starcie, niż taka, która trafia do skrzynki mailowej analityka z formularza zgłoszeniowego na stronie internetowej funduszu. Z drugiej, nikt tak jak sam fundusz VC, nie wie jak przygotować się do pitchowania przed innymi inwestorami. Potrafi podpowiedzieć nie tylko, na co zwrócić uwagę opowiadając o startupie, jakie dane finansowe przygotować, czy na co szczególnie zwracać uwagę.
To tylko kilka przykładów smart money, które można zauważyć wśród polskich funduszy VC. Skala wspierania spółek portfelowych jest bardzo indywidualna i zależna od potrzeb. Inne przykłady to m.in.
- pomoc w przygotowaniach aplikacji do akceleratorów, konkursów itp.;
- wsparcie kontaktami podczas ekspansji zagranicznej;
- doradztwo przy wyborze technologii;
- organizowanie płaszczyzny do współpracy pomiędzy współkami w ramach portfela inwestycji.
Gdzie szukać smart money?
Pierwszy krokiem, weryfikującym czy dany fundusz rzeczywiście oferuje smart money jest zebranie informacji od spółek funduszu. Warto zapytać się ich założycieli:
- jak przebiegał kontakt z funduszem, czy spółka miała przydzielonego stałego opiekuna? Jak wyglądała jego dostępność?
- jak wyglądała kwestia nadzoru właścicielskiego? Jak często startup rozmawiał z funduszem? Co ile miesięcy musiał przesyłać raporty?
- jakie kontakty biznesowe udało się nawiązać dzięki pomocy inwestora?
- czy inwestor oferował narzędzia wspomagające działanie startupu?
- jakie było podejście inwestora do pozyskiwania kolejnej rundy finansowania?
- czy są obszary współpracy z funduszem VC, które mogłyby ulec poprawie?
Drugim krokiem powinna być analiza portfolio spółek, w które do tej pory zainwestował fundusz. W tym przypadku warto zwrócić uwagę:
- czy fundusz wyszedł już z jakiejś inwestycji?
- czy spółki, w które zainwestował pozyskały już kolejne rundy finansowania? W Polsce, a może za granicą?
- w jakich segmentach inwestował fundusz?
- jak dużo spółek portfelowych działa globalnie?
- czy funduszu dokonuje koinwestycji z zagranicznymi podmiotami?
Kolejnym czynnikiem, który warto wziąć pod uwagę, to fakt, czy fundusz inwestował już w startupy z danego segmentu. Jeśli tak, szanse na to, że będzie mógł wnieść ciekawe kontakty i pomysły są znacznie większe niż w przypadku, kiedy w portfolio brakuje takich spółek.
Trzecim etapem może być sprawdzenie, kim są osoby, które tworzą fundusz. To od ich doświadczenia i zaangażowania będzie w dużej mierze zależało, jakiego rodzaju wsparcie będzie mogło zostać udzielone startupowi. Warto dowiedzieć się:
- czym zajmowały się w przeszłości i jaki był tego skutek?
- co jest ich specjalizacją?
- jaka jest ich motywacja?
- czy praca w funduszu jest ich jednym zajęciem?
Na koniec warto zwrócić uwagę na jeszcze jedną rzecz.
Wiele startupów w czasie negocjacji dotyczących warunków tak bardzo skupiona jest na wycenie i warunkach transakcji, że nie zwraca uwagi na to, jak będzie wyglądała współpraca z funduszem po inwestycji. Tę kwestię warto również podnieść jako część rozmów z inwestorem. Zanim podpiszemy umowę inwestycyjną, zapytajmy jakiego wsparcia możemy się spodziewać od inwestora.
Zostaw komentarz