Przygotowujesz się do pozyskania finansowania lub do konkursu startupowego? W obu przypadkach będziesz potrzebować pitch decka, który przekona inwestorów lub jurorów, by postawili na Ciebie. Oto, jak dobrze przygotować pitch deck.
CZĘŚĆ 1. Pitch deck na przykładach polskich startupów
CZĘŚĆ 2. Pitch deck okiem inwestora
CZEŚĆ 3. Pitch deck model, czyli wzór do naśladowania
Zanim jednak zaczniemy, najpierw definicja. Co to jest pitch deck?
Najprościej mówiąc pitch deck to krótka prezentacja, która ma przekonać inwestora do wyłożenia kasy na projekt. Powinna być zwięzła, interesująca i przedstawiać startup w wiarygodny sposób. Niełatwo stworzyć taką prezentację, zwłaszcza, że do dyspozycji masz dosłownie kilka slajdów, które muszą przekazać: jaki problem rozwiązujesz, jak to robisz, jak chcesz zarabiać i czego konkretnie oczekujesz do inwestora.
Mam nadzieję, że po lekturze tego artykułu przygotowanie pitch decka będzie prostsze.
CZEŚĆ 1. Pitch deck – przykłady polskich startupów
Poprosiłem założycieli trzech polskich startupów o udostępnienie swoich pitch decków i podzielenie się wskazówkami na temat tworzenia takich prezentacji. Oto co mi powiedzieli:
– Znakomicie wypolerowany pitch deck nie pomoże pozyskać inwestora, jeśli silnik firmy jest zakurzony – mówi Dawid Mędrek, CEO PushPushGo, krakowskiej spółki z segmentu web push, która pod koniec września 2018 roku pozyskała dwa miliony złotych na dalszy rozwój od funduszu venture capital bValue.
Niemniej przygotowanie dobrego pitch decka jest konieczne, aby w ogóle podjąć rozmowę z potencjalnym inwestorem, przekonać go do projektu lub namówić na kolejne spotkanie. Według CEO spółki nie należy jednak poświęcać zbyt dużo czasu na opracowanie pitch decka.
– Nigdy nie traciliśmy czasu na rzeczy, od których nie zależał nasz biznes. Pitch deck jest jednym z takich elementów, gdzie zamiast mocno skupiać się na dopracowaniu go, skupiliśmy się na najważniejszych elementach, które są istotne dla inwestora, a więc na klientach, zespole, przychodach i planach. Musi tutaj zachodzić taki sam proces, jak przy tworzeniu produktu: mniej czasu na szczegóły, a więcej na rozwój biznesu – dodaje.
Dawid Mędrek nie wskazuje mocnych i słabych punktów swojego pitch decku, bo twierdzi, że o sile lub o słabościach takiej prezentacji decyduje fakt pozyskania finansowania. W jego przypadku cel został osiągnięty, więc trzeba uznać, że pitch deck okazał się skuteczny.
– Jednak oprócz samego pitch decka ważne jest również jego odpowiednie zaprezentowanie i umiejętność obronienia faktów, które się w nim znajdują. Trzeba po prostu doskonale wiedzieć o czym się mówi i mieć dane na poparcie tych informacji – mówi CEO PushPushGo. Poza tym należy przygotować się na trudne pytania.
Jednym z takich pytań, które Dawid Mędrek usłyszał od inwestora, było „co się stanie, jeśli firma X zrobi to co wy? Co będzie dalej?”. Aby udzielić właściwej odpowiedzi, należy samemu zadać sobie podobne pytanie i obserwować rynek. CEO PushPushGo jest przekonany, że zawsze trzeba dążyć do rozwoju produktu i sprzedaży, zamiast zachwycać się tym, że na przykład zdobyliśmy jeden wartościowy kontrakt.
Chcesz jechać z 30 przedsiębiorcami na wspólny wyjazd integracyjno szkoleniowy? Wypełnij ankietę
Skup się na pokazaniu tego, jaki masz zespół i co już zrobił. Jakich masz klientów, jak zarabiasz oraz jakie widzisz perspektywy rozwoju sprzedaży. No i oczywiście nie skupiaj się na pitch deckach, skup się na klientach i sprzedaży.
2. Perfect Dashboard
– Sposób przedstawienia całego biznesu w kilku slajdach dużo mówi o tym, jak twórcy startupu myślą o biznesie i to samo w sobie jest sposobem weryfikacji, czy w dany startup warto zainwestować – mówi Aleksander Kuczek, CEO Perfect Dashboard, który przekonał inwestorów do zainwestowania łącznie ponad miliona dolarów w swój projekt.
Jego zdaniem inwestorzy co tydzień mają do czynienia z setkami startupów, więc przygotowanie dobrego pitch decka pozwala twórcom przedstawić swoją wizję w przystępny sposób, a inwestorom ustalić, z którymi startupami warto się spotkać. Niemniej nie ma jednej, skutecznej metody na interesujące zaprezentowanie projektu, bo istnieje wiele wzorców tworzenia pitch decków.
– Moja ulubiona prezentacja, czyli idealny pitch deckto wideo naszego inwestora Chrisa Burrego. Zawsze skupiam się na triadzie: istotny problem – unikalne rozwiązanie – budowanie wiarygodności. Tak naprawdę wszystko co mam w moim decku jest odpowiedzią na którąś z tych kwestii – wyjaśnia Aleksander Kuczek.
Wśród najsilniejszych punktów swojego pitch decka wymienia sposób prezentacji wielkości rynku, dzięki czemu udaje się mu przekonać największych amerykańskich inwestorów do wielkości rynku, do którego ma dostęp i do tego, jak ten rynek zamierza rozszerzać. Z kolei słabością pitch decka Perfect Dashboard jest kompleksowość pomysłu, która często wymaga szerszego omówienia.
– Jesteśmy marketplacem wykorzystującym firmy hostingowe jako unikalny kanał dotarcia, żeby skutecznie sprzedawać produkty SaaSowe do długiego ogona małych przedsiębiorstw. Bardzo trudno to wytłumaczyć w prostych słowach, choć i tak uważam ze robimy tu niezła robotę – dodaje szef krakowskiej spółki. Niemniej ta kompleksowość modelu biznesowego sprawia, że wielu inwestorów jest zainteresowanych rozmową o inwestycji.
Aleksander Kuczek wspomina, że kilka tygodni temu miał okazję wystąpić na SkyDeck Demo Day prezentując swój startup przed gronem ponad 500 inwestorów z 260 funduszy z Doliny Krzemowej. Większość pytań jakie wówczas otrzymał dotyczyło tego samego problemu. Dlaczego firmy SaaSowe nie mogą samodzielnie dogadać się z firmami hostingowymi?
– Wytłumaczyłem, że proces integracji jednego produktu z jedną firmą hostingową zajmuje ok. 6 miesięcy, a rynek hostingowy jest bardzo rozproszony. My służymy jako uniwersalny łącznik, więc tylko za nasza pomocą firmy SaaSowe mogą szybko uzyskać dostęp do szybko rosnącej sieci partnerów, która dziś daje dostęp do 500 tys. małych biznesów za pośrednictwem 15 firm hostingowych w Stanach Zjednoczonych i Europie Zachodniej – mówi Aleksander Kuczek.
1. Nie goń za perfekcją. Pitch deck nie musi być perfekcyjny, ale wystarczająco dobry.
2. Testuj, analizuj feedback, ulepszaj.
3. Pamiętaj, po co tworzysz pitch deck. Żeby pozyskać finansowanie, prawda? Inwestycja z kolei ma służyć rozwojowi firmy i to jest właściwy cel. Wszystko inne to tylko środek do celu.
3. Neuro Device
Paweł Soluch, CEO medyczno-technologicznej spółki Neuro Device, dostrzega w pitch deckach nie tylko zalety związane z atrakcyjnym przedstawieniem oferty spółki przed inwestorem lub jury konkursu startupowego. Jego zdaniem przygotowywanie pitch decka na pewno jest dobrą metodą na zebranie myśli oraz na uporządkowanie tego, co chcemy przekazać. Pozwala na językowe uproszczenie opisu oferty i spojrzenie na rozwiązanie z innej perspektywy.
Jak zabiera się za opracowanie pitch decka? Niegdyś przygotowywał go samodzielnie w Power Pointcie lub Keynote, ale teraz deleguje zadanie zespołowi. – Wśród twórców pitch decka jest pomysłodawca projektu, osoba, która odpowiada za organizację danego przedsięwzięcia, grafik oraz osoba, która robi badanie rynku – wyjaśnia Paweł Soluch.
Czasem jego zespół sięga po opracowania i raporty lub współpracuje z zewnętrznymi instytucjami, na przykład z Warszawską Fundacja MOST. Zwykle jednak praca nad pitch deckiem to praca zespołowa, która trwa kilka tygodni. Według szefa Neuro Device, gdy dopiero zaczynasz przygodę z pitch deckami, warto wziąć udział w akceleratorze, bo wówczas będziesz mieć szansę przygotować taki dokument pod okiem ekspertów.
Kiedy jednak już zabierasz się za opracowanie pitch decka, pamiętaj by zawierał:
- Element zaskoczenia, bo przyciąga uwagę i łatwo go zapamiętać.
- Konkrety, czyli najczęściej liczby, chociaż i z liczbami nie można przesadzić.
- Grafiki.
– W projektach R&D pojawia się problem z przedstawieniem rozwiązania, bo nierzadko jest ono na tyle skomplikowane, że opisanie go na jednym slajdzie, czy zaprezentowanie w trzy minuty może być słabym punktem pitch decka – mówi Paweł Soluch. Pojawiają się wówczas wątpliwości i pytania ze strony odbiorców. Najtrudniejszym pytaniem, jakie CEO Neuro Device usłyszał, było pytanie o skutki uboczne: „czy urządzenie do stymulacji mózgu ma jakieś skutki uboczne?”. Tak, jak każdy produkt medyczny, ale niełatwo to wyjaśnić.
Paweł Soluch nie poradził sobie z tym pytaniem za pierwszym razem. – Powiedziałem, że ten temat wymaga dalszych badań, szczególnie w kwestii potencjalnego występowania napadów padaczkowych u pacjentów po udarach. Publika odebrała to w ten sposób, że nasze urządzenie może wywoływać napady padaczkowe. Prawda jest taka, że padaczka jest dosyć częstym następstwem udaru mózgu i występuje bez stymulacji. Wykorzystałem to doświadczenie i teraz jestem już przygotowany z odpowiedzią na takie pytanie – wspomina.
Co szef Neuro Device radzi osobom, które właśnie przygotowują pitch deck?
Przede wszystkim by zadbały o perfekcyjne zaplanowanie i atrakcyjne przedstawienie tego, co zamierzają pokazać. Jeżeli jakiś element graficzny ma kiepską jakość, po prostu go nie wykorzystujcie. Nie nadużywajcie informacji, przesyt nigdy nie jest dobry. Jeżeli odbiorca nie znajdzie jakichś informacji, których się spodziewał, na pewno poprosi o wyjaśnienie.
– Nauczyłem się też wykorzystywać sytuację. Jeżeli wiem, że mam ograniczony czas na prezentację, a będzie sesja pytań, to niektóre rzeczy celowo omijam, żeby wymusić na odbiorcy zadanie konkretnych pytań. Ta technika pozwala oszczędzić czas pitchowania i wykorzystać dodatkowe minuty na dokładniejsze zaprezentowanie najważniejszych kwestii. Poza tym to co będziesz mówił, musi wypływać z serca – twierdzi Paweł Soluch.
Szef Neuro Device nie udostępnił nam typowego pitch decka, ale tzw. pitch poster, bo jak twierdzi to interesująca alternatywa, która sprzyja zwiększeniu zaangażowania słuchaczy. Sami zobaczcie, czy taka forma prezentacji Wam się podoba.
CZĘŚĆ 2. Pitch deck okiem inwestora
Pitch deck to nie wymysł polskiej sceny startupowej, bo tego typu prezentacje tworzą też międzynarodowe spółki. Bez problemu znajdziesz w sieci gotowe szablony, modele lub prezentacje, którymi lata temu posługiwali się dzisiejsi giganci technologiczni. Sam trafiłem na 12 takich pitch decków i zapytałem przedstawicieli polskich funduszy venture capital, co o nich sądzą. Poniżej znajdują się prezentacje, o których mowa i oceny specjalistów:
Marta Proksa, COO Arkley Brinc VC: Przedstawiony pitch deck przypomina bardziej teaser. Nie ma nic wspólnego ze standardami jakie spotyka się obecnie. Słabe strony to brak wielu informacji np. przedstawienie problemu, modelu biznesowego, zespołu, wizji, informacji czego oczekuje/szuka podmiot oraz kilku innych istotnych punktów. Wysyłając pitch deck jako ofertę zawsze należy dodać, czego oczekujemy odnośnie finansowania.
Większość inwestorów działa zgodnie ze strategią “smart money”, więc możemy liczyć na dodatkowe wsparcie np. w pozyskiwaniu kontaktów produkcyjnych, czy sprzedażowych – warto zakomunikować to na początku. Jeżeli tego nie zrobimy, inwestor nie może ocenić, czy jest to odpowiedni podmiot do inwestycji z punktu widzenia funduszu.
- YouTube
Marta Proksa: Najmocniejszym punktem tej prezentacji jest jej przejrzysta struktura. Przedstawienie projektu w formie “problem-solution” już na początku pozwala zrozumieć pomysł. Na pewno prezentacja firmy skorzystałaby na dodaniu osiągniętych i planowanych kamieni milowych oraz informacji jakie są nasze oczekiwania finansowe względem inwestora. Brak tej informacji dosyć często się pojawia, dlatego nie zapominajmy o tym.
Polecam prezentację projektu właśnie w przedstawionej formie “problem-solution”. To bardzo ważne. Musimy pamiętać, że inwestor nie jest ekspertem w każdej dziedzinie i proste, zrozumiałe zakomunikowanie naszego rozwiązania jest kluczowe. Schemat “problem-solution” pozwala ocenić, czy projekt rozwiązuje realny problem i realne potrzeby. Takie projekty mają szansę zdobyć rynek.
Marta Proksa: Silnym punktem tej prezentacji jest przedstawienie “use of funds” w kontekście “milestonów”. Pozwala to inwestorowi dokładnie zrozumieć, co zostanie osiągnięte dzięki zainwestowanym funduszom i do jakiego etapu dojdzie spółka po inwestycji. Słaby punkt to część graficzna, ale prezentacja pochodzi z 2004 roku, więc trudno to ocenić.
Ostatecznie grafika na pewno nie jest najważniejsza i nie przeważy o opinii potencjalnego inwestora.
Warto wzorować się na części “use of funds” z wymienionymi mierzalnymi planami, które zostaną osiągnięte. Praktyką jest dzielenie przeznaczenia funduszy na kategorie np. R&D i marketing bez podawania konkretnych celów. Dokładniejsze przedstawienie pozwala inwestorowi zrozumieć czego może oczekiwać od zespołu. Dodatkowo, powtórzenie na końcu “value proposition” w prostych punktach zapada w pamięci. Jest to efektywne rozwiązanie, którego nie spotyka się często.
Maciej Balsewicz, współzałożyciel bValue: Pitch deck świetnie pokazuje różnicę pomiędzy istniejącymi rozwiązaniami a LinkedIn – wszystkie cyfry pokazują przewagi konkurencyjne spółki. Szczególnie pomocna jest mapka funkcjonalności, gdzie aplikacja jest porównywana z dostępnymi rozwiązaniami na podstawie dwóch kategorii. Pitch pokazuje także model biznesowy oraz porównuje go do innych przedsiębiorstw. Takie narzędzia jak LinkedIn szczególnie polegają na zdobywaniu użytkowników, a w pitch decku widzimy dokładne statystyki dotyczące tego obszaru. Są także załączone prognozy finansowe oraz track-record zespołu, czego brakowało w poprzednich pitch deckach.
Chcesz jechać z 30 przedsiębiorcami na wspólny wyjazd integracyjno szkoleniowy? Wypełnij ankietę
- Snapchat
Marta Proksa: To nie jest pitch deck z punktu widzenia inwestora. Nie polecam wzorować się na tym przykładzie.
Maciej Balsewicz: Podany pitchdeck jest jedynie opisem produktu. Brakuje opisu zespołu, trakcji finansowej, potrzeb finansowych oraz planów na przyszłość. Wygląda to bardziej jak manual do obsługi aplikacji niż rzeczywisty pitch deck kierowany do inwestorów. Zaletą jest bardzo dokładne opisanie funkcjonalności i przeznaczenie aplikacji.
5. Uber
Marta Proksa: Dobrym punktem w tej prezentacji jest przedstawienie rynku oraz technologii. Dzięki temu inwestor już przed rozpoczęciem swojej analizy, ma wstępny pogląd na sytuację na rynku. Przedstawienie unikalnej technologii oraz informacji, że jest to rozwiązanie “patent pending” jest również istotne. Oznacza to, że mamy świadomość, co jest naszą przewagą i chcemy to chronić przed konkurencją.
Warto przedstawić w skrócie ekosystem w jakim działamy i panujące na nim trendy. Na pewno temat ten będzie rozwijany przez inwestora na dalszym etapie analizy. Warto przedstawić też informację o samej technologii, na której opiera się projekt – na tak wstępnym etapie nie trzeba przedstawiać wielu informacji, ma to być tylko informacja poglądowa. Inwestor na pewno będzie miał więcej pytań i poprosi o dokumenty dotyczące samej technologii do analizy na kolejnym etapie rozmów, czy negocjacji.
Maciej Balsewicz: Pitch deck jest prosty. Dominuje w nim tekst, co jest dobre z punktu widzenia konkretnych informacji, ale czasami trudno utrzymać na nim uwagę. Dodatkowo slajd, w którym pokazany jest aktualny status projektu jest dość ubogi, szczególnie względem poprzednich slajdów opisujących docelowe funkcjonalności produktu. Brakuje także założeń finansowych oraz kosztów, a zwrot na samym końcu o chęci zebrania „kilku” milionów jest raczej zabawny. Brak też wskazania zespołu.
- Tinder
Marta Proksa: Mocnym punktem tej prezentacji jest przedstawienie “use case” na samym początku. Jest to inna forma przedstawienia “problem-solution”, bardziej bezpośrednia i zapadająca w pamięci. Często przedstawienie takiego przykładu spotyka się w prezentacjach na żywo, znacznie rzadziej w prezentacjach multimedialnych.
Z drugiej strony prezentacja jest niekompletna. Brakuje wielu istotnych punktów: rynek, strategia i projekcje finansowe.
Warto dodać do swojej prezentacji “use case’y”. Najlepiej jeżeli są to przykłady użycia przedstawionego produktu w rzeczywistości, nie tylko zastosowania pomysłu. Przykładowo jeżeli spółka wykonała program pilotażowy z partnerem B2B, to wszystko powinno znaleźć się w pitch decku, uzupełnione o komentarz użytkowników na temat rozwiązania z uwzględnieniem zarówno mocnych, jak i słabych cech. Warto również dodać informacje o podmiotach, z którymi rozmawiamy na temat programów pilotażowych oraz jaki jest etap tych rozmów. Każdy taki partner pilotażowy to nasz potencjalny klient.
- AirBnb
Marta Proksa: Jak w przypadku YouTube mocnym punktem tego pitch decka jest przejrzysta struktura, np. podkreślenie informacji o rynku. Słaby punkt to brak informacji o oczekiwaniach finansowych zespołu. Deck to oferta z punktu widzenia inwestora; każdy startup oczekuję czegoś w zamian i te oczekiwania powinny być przedstawione.
Warto zachować przejrzystą strukturę. Podkreślić kluczowe informacje i liczby, pozwala to szybciej zdobyć zainteresowanie inwestora, który ogląda kilkanaście propozycji dziennie. Każda informacja, która zapada w pamięć jest ważna i będzie można rozwinąć ją na spotkaniu z inwestorem.
- Buffer
Marta Proksa: Ten pitch deck ma kilka mocnych elementach. Po pierwsze dobre pokazanie trakcji i kamieni milowych. Po drugie pokazanie historii finansowania i akceleracji. Informacja o tym, że startup zdobył już inwestycję i zaufanie innych podmiotów jest ważna, zwłaszcza gdy wśród inwestorów znajdują się globalne fundusze. Dodatkowo, taki kontakt to źródło informacji dla potencjalnego inwestora. Zawsze można porozmawiać z osobami, które już pracowały z podmiotem (poprzedni inwestorzy, mentorzy z akceleratorów) i wymienić opinię.
Warto wzorować się na wspomnianych mocnych elementach – trakcja i kamienie milowe – bo to pokazuje nasz progres oraz na informacji o programach akceleracyjnych, w których uczestniczyliśmy, bo to pokazuje zainteresowanie innych podmiotów naszym projektem.
- WeWork
Marta Proksa: Pitch deck jest zdecydowanie za długi, jeżeli prezentujemy spółkę na etapie seed/early stage. Prawidłowy z kolei dla spółki na dalszym etapie rozwoju, tak jak w tym przypadku, gdzie mamy zaprezentowaną np. trakcję. Jednak najczęściej spółki na wczesnym etapie nie mogą jeszcze pochwalić się takimi danymi.
Jeżeli masz już wstępną trakcję, zawsze warto ją zaprezentować. Nawet stosunkowo małe liczby, ale pokazujące nasz progres z miesiąca na miesiąc, będą ważne dla inwestora. Takie liczby są dowodem rozwoju.
- Square
Marta Proksa: Słabe punkty to za dużo informacji przedstawionych na pojedynczym slajdzie, brak przejrzystości, brak struktury “problem-solution”. Mocnym punktem jest uwzględnienie strategii wyjścia, o czym wielu założycieli nie myśli na początku swojej drogi.
Warto dodać informacje o potencjalnych strategiach wyjścia. Inwestor ma świadomość, że jest to długoterminowy plan. Jednak ciągle jest to informacja, że założyciel także o tym myśli.
- Coinbase
Marta Proksa: Ten pitch deck sprawdziłby się jako prezentacja live, ponieważ ma minimalną ilość informacji na slajdach. Jednak jeżeli chodzi o wysłanie takiej informacji do inwestora, brakuje zbyt wielu informacji, może być ona jedynie tłem do naszej prezentacji na żywo, jeżeli przedstawimy wszystkie brakujące punkty w naszej wypowiedzi.
- BuzzFeed
Marta Proksa: Prezentacja dla inwestora słabo przedstawia produkt. Warto dodać na początku misję/wizję firmy.
Rekomenduję użycie w swoim pitch decku schematu: “where we are” / “where we’re heading”. Może to zostać przedstawione w formie listy, osi czasu itd. Pozwala to inwestorowi ocenić na jakim etapie jest projekt oraz do jakiego etapu zmierza, czyli co uda się osiągnąć dzięki zainwestowanym środkom.
CZĘŚĆ 3. Pitch deck model, czyli wzór do naśladowania
Bez wątpienia nie ma jednego słusznego modelu pitch decka, który warto naśladować, ale gdy dopiero zaczynasz przygodę z prezentacjami, warto mieć jakiś schemat, który uprości ci przygotowanie idealnego wystąpienia przed inwestorami. Uproszczeniem na pewno jest taki model. W tej części artykułu poznasz więc trzy modele pitch decka i dowiesz się, co konkretnie powinny zawierać prezentowane slajdy. O wskazówki poprosiłem eksperta.
Dimitri Khlopkov, CEO Spokoloko i Startup scout w funduszu@Ad-Ventures:
- Strona tytułowa
Powinna być estetyczna, minimalistyczna i robić wrażenie. To pierwszy slajd pitch decka, więc przedstaw się i zachęć odbiorców, by przeszli do kolejnego. Co powinien zawierać?
- Nazwę projektu
- Logo
- Jedno zdanie, po którym od razu wiesz, co to za projekt. Możesz na przykład porównać się do innych startupów, używając stwierdzenia „Uber dla…” albo „AirBnb dla…”.
Opracowanie chwytliwego, dobrego zdania to najtrudniejsza część pracy nad pierwszym slajdem. Przygotowując go warto skonsultować się z różnymi osobami oraz zadać sobie szereg pytań, na przykład: czym jest mój produkt? W jaki sposób wyjaśniłbym to mojej mamie? To bardzo trudne, dlatego wbrew pozorom pierwszy slajd wymaga najwięcej pracy i przemyślenia.
- Zespół
Na tym slajdzie powinny znaleźć się profesjonalnie wykonane zdjęcia członków zespołu, ich imiona i nazwiska, pełnione funkcję oraz sukcesy, jeśli mogą takimi się pochwalić.
Celem drugiego slajdu jest zakomunikowanie odbiorcom, że zespół zdoła zrealizować założenia startupu, stworzy produkt i go sprzed. Opracowując slajd pod tytułem „zespół” warto zadać sobie pytanie, czy będąc inwestorem zainwestowałbym w takich ludzi? Jeśli nie, to co mogę zrobić, aby nadrobić brak doświadczenia lub kompetencji i przekonać potencjalnych inwestorów do współpracy ze mną?
Najczęściej zespoły składają się z 2-4 osób i z punktu widzenia inwestora to dobrze. Jednoosobowe „teamy” wiążą się z większym ryzykiem, bo założyciel może poddać się w trakcie robienia biznesu. Natomiast, gdy zespół liczy ponad czterech założycieli mogą wkraść się spory i zamieszanie.
Obok twórców projektu warto wymienić doradców i mentorów, którzy wspierają startup, bo w ten sposób dajemy do zrozumienia odbiorcom, że już ktoś uwierzył w nasz projekt.
- Problem
Problem musi dotykać wielu osób i być zdefiniowany w zrozumiały sposób. Ma być na tyle dotkliwy, że odbiorcy będą chcieli zapłacić za jego rozwiązanie. Weźmy na przykład brud, którego możesz pozbyć się za pomocą odkurzacza. Kiedy wyjaśnisz osobie, że nie musi machać szczotką i szufelką, aby pozbyć się zanieczyszczeń z podłogi lub dywanu, a przy tym osiągnie lepszy efekt, na pewno chętniej sięgnie po odkurzacz.
- Rynek
Opisując rynek możesz skorzystać z trzech metryk:
- Total available (addressable) market – cały rynek, do którego teoretycznie można skierować rozwiązanie
- Serviceable addressable market – rynek, do którego rzeczywiście można skierować rozwiązanie
- Target market – rynek, do którego faktycznie kierujemy rozwiązanie
- Rozwiązanie
Piąty slajd to moment na przedstawienie rozwiązania. Prezentujemy więc mockupy, czyli zdjęcie prototypu produktu lub sam produkt. W zależności od tego, czy produkt jest fizyczny, czy wirtualny (software) dobieramy odpowiednią formę prezentowania.
W obu przypadkach należy jednak kierować się tą samą zasadą: prezentujmy rozwiązanie w bezpośredni sposób. Na przykładzie AirBnb taka prezentacja może wyglądać tak:
- strona główna serwisu,
- wyszukiwarka i strony z mieszkaniami do zarezerwowania,
- beza filtrów,
Trzeba pokazać, jakie są najważniejsze zadania, które realizuje nasze rozwiązanie, by odbiorca poczuł jak prosty i genialny to produkt.
- Model Biznesowy
Slajd zatytułowany „model biznesowy” to miejsce, gdzie prezentujemy „where’s the money”, czyli tak naprawdę, na czym polega nasz biznes. Tworząc ten slajd zadaj sobie następujące pytania: na czym będę zarabiać, ile będę zarabiać i jak jest przewaga tego modelu biznesowego nad innymi modelami? Model biznesowy trzeba dopasowywać do rynku i w trakcie tego procesu pewnie nie raz będzie zmieniany. Niemniej w pitch decku musisz jasno określić, jak zamierzasz zarabiać.
- Konkurencja
Niemal każdy pomysł ktoś, gdzieś pewnie zrealizował, Twój również. Nie powinieneś się tego obawiać, bo konkurencja to dobre zjawisko. Oznacza tyle, że istnieje rynek i że ktoś na nim zarabia, więc i Ty możesz. Niemniej musisz pokazać, jaka jest Twoja przewaga nad konkurencją oraz dlaczego klienci będę wybierać Twoje rozwiązanie zamiast firmy XYZ.
- Finansowanie
Chociaż ósmy slajd zatytułowany jest „finansowanie”, raczej powinien nosić nazwę „potrzeby”, bo poza pieniędzmi będziesz potrzebować od inwestora także niematerialnego wsparcia. Słowem: potrzebujesz „smart money”, czyli kontaktów i ludzi, którzy przyspieszą rozwój Twojego projektu. Poza tym ósmy slajd to także miejsce, gdzie musi pojawić się informacja, ile kapitału potrzebujesz i na co go przeznaczysz. Nie chodzi jednak o to, byś wymieniał ile komputerów do biura zamierzasz kupić, ale raczej o ogólną informację, po co Ci pieniądze. Musisz to wiedzieć, żeby pokazać, że biznes to dla Ciebie nie zabawa.
- Osiągnięcia
Masz czym się pochwalić? Świetnie! Powiedz o tym. Wykaż na jakim etapie rozwoju jest projekt, jaką ma trakcję, jakie zdobył nagrody i wyróżnienia, gdzie pojawiły się artykuły prasowe na temat projektu, jaka jest wartość i sprzedaż. Słowem: pokaż wszystko, czym możesz się pochwalić.
- Korzyść dla inwestora
Rzadko kiedy ten slajd pojawia się w wystąpieniach publicznych, ale pitchująć pomysł w kameralnym gronie można pokusić się o jego wykorzystanie. Co więc powinien zawierać? Oczywiście korzyści i plan dalszego rozwoju, łącznie z rynkami, akceleratorami, rundami finansowymi itd. Zwykle planuje się na pięć lat, chociaż co kraj to obyczaj. Japończycy uwzględniają 100-letnie plany.
Opisany wyżej model pitch decka nie jest jedynym właściwym modelem, z którego możesz korzystać. Często spotyka się go w prezentacjach spółek ze Stanów Zjednoczonych. Z kolei w Europie raczej dominuje schemat oparty o jedenaście poniższych slajdów:
- Strona tytułowa
- Problem
- Rozwiązanie
- Rozmiar rynku
- Produkt
- Model biznesowy
- Konkurencja
- Przewaga konkurencyjna
- Zespół
- Potrzeby
- Kontakt
Szablon zbliżonego modelu pitch decka opracował fundusz @Ad-Ventures:
Chcesz jechać z 30 przedsiębiorcami na wspólny wyjazd integracyjno szkoleniowy? Wypełnij ankietę
Pitch deck to nie tylko slajdy
No właśnie, dobrze przygotowane slajdy to nie wszystko. Dimitri Khlopkov wskazuje 5 punktów, o których powinieneś pamiętać podczas wystąpienia publicznego:
- Intro – przedstaw się i powiedz, co jest tematem prezentacji.
- Historia i problem – ujmij problem w interesującą historię popartą przykładami.
- Rozwiązanie – wyjaśnij, jak zamierzasz rozwiązać problem.
- Technologia – powiedz kilka słów o technologii stojącej za rozwiązaniem.
- Zakończ – powiedz, czego oczekujesz od inwestorów. Wejdź w interakcję.
Pierwsze wystąpienia publiczne mogą być nieco stresujące, ale im więcej będziesz mieć ich za sobą, tym lepiej będziesz wypadać. Należy także regularnie ćwiczyć z kimkolwiek się da. Dimitri Khlopkov wskazuje, że najlepszy jest własny zespół albo znajomi. Dobrze, gdy zadają pytania i możesz udzielić na nie odpowiedzi. Inwestorzy też będą pytać.
– Występuj, gdzie tylko się da. Opowiadaj o swoim startupie, biznesie i projekcie. Tylko w Krakowie organizowanych jest około 370 wydarzeń rocznie, czyli nieco ponad jedne event dziennie – dodaje współzałożyciel aplikacji Spokoloko. Jego zdaniem nie warto obawiać się wystąpień publicznych, bo zwykle ludzie wiernie słuchają i szanują prelegentów, którzy mimo naturalnych obaw wychodzą na scenę i robią swoje. Róbcie swoje. Udanych pitch decków i zamkniętych rund finansowania.
–
Zdjęcie główne artykułu powstało na bazie grafik znalezionych w serwisie Flaticon.com. Autorami poszczególnych grafik są:
1. Grafika wykonana przez Freepik z serwisu Flaticon.com
2. Grafika wykonana przez Freepik z serwisu Flaticon.com
3. Grafika wykonana przez Freepik z serwisu Flaticon.com
4. Grafika wykonana przez Pause08 z serwisu Flaticon.com
Zostaw komentarz