• Chcesz opowiedzieć nam historię swojego biznesu? Napisz do nas na adres: redakcja@marketingibiznes.pl.

Opowiadasz o swoim przełomowym pomyśle na biznes na scenie w świetle kamer i reflektorów. Po kilku minutach czas stop. Inwestorzy są na tak, a z sufitu spada złote konfetti. Widownia nie przestaje klaskać. Choć to nieco przerysowany obrazek w stosunku do rzeczywistości, każdy chciałby, żeby rozmowa z inwestorem wyglądała jak w reality show Kto To Kupi. Niestety rzeczywistość jest nieco inna, a founderzy, którzy rzeczywiście chcą pozyskać inwestora, muszą się natrudzić. 

Aby ułatwić ten proces i podpowiedzieć młodym przedsiębiorcom, jak zdobyc serce inwestora, postanowiłam poprosić o kilka rad w tym kontekście osoby bezpośrednio związane z inwestowaniem. Michał Misztal to CEO Startup Academy, trener biznesu, ekspert Polskiej Agencji Rozwoju Przedsiębiorczości w zakresie oceny innowacyjności startupów, był konsultantem przy kilkudziesięciu procesach inwestycyjnych, z sukcesem pozyskał wiele dotacji na rozwój firm, których kwoty przekroczyły 20 mln zł. Borys Musielak to partner zarządzający w SMOK Ventures, funduszu venture capital, łączącego polskie i europejskie startupy z Doliną Krzemową, SMOK inwestuje do 4 milionów złotych w startupy technologiczne i studia growe na wczesnym etapie rozwoju. Filip Samczuk doradza prawnie i biznesowo startupom od 10 lat, zajmuje się m.in. tworzeniem profesjonalnych biznesplanów i pitch decków czy łączeniem startupów z inwestorami, zrealizował zlecenia dla ponad 200 firm z całej Polski, prowadzi firmę doradczą Well Done Business.

Najczęstsze błędy startupów w kontakcie z inwestorami

Błędne liczby i słaby model finansowy

Michał Misztal zapytany o najczęstsze błędy startupowców w kontakcie z inwestorami wskazał przede wszystkim to, że founderzy pokazują błędne liczby. Nie przykładają zbyt dużej uwagi do danych w swoich prezentacjach i kalkulacjach. Jak podkreśla specjalista, dane te dotyczą zarówno analizy rynku jak i potencjału produktu. 

– Co istotne, dane finansowe, które są pokazywane inwestorom również bardzo często są oderwane od rzeczywistości. Przykładowo nie uwzględniają bardzo istotnych struktur kosztowych jak chociażby koszt pozyskania klienta. Niemal zawsze wyliczenia te są, przeszacowane w kwestii możliwości osiągania dużych i szybkich przychodów, na ogół niestety po to, by tego inwestora zachęcić – dodaje Michał Misztal.

W kontekście samych pieniędzy Filip Samczuk dodaje również, że startupy bardzo często przedstawiają inwestorom nieprzekonujący model finansowy. I tu podkreśla takie elementy, jak ustawienie sobie wysokiego wynagrodzenia z pieniędzy inwestora od początku, gdy firma nie generuje jeszcze przychodów.

Nie spersonalizowane maile wysyłane do wszystkich

Kolejny istotny błąd, który wskazuje Michał, to zbyt szeroki rozstrzał, jeśli chodzi o próbę pozyskania inwestora. Jak tłumaczy, startupy bardzo często wybierają sobie 20, 30 funduszy i do wszystkich wysyłają taki sam pitch deck i liczą na to, że coś się zadzieje. Niestety na tym etapie chodzi o to, by wybrać sobie cztery, może pięć funduszy, mocno im się przyjrzeć i rozpocząć dłuższe podchody poprzedzone analizą, która ma dać odpowiedź na pytania: czy akurat ten fundusz rzeczywiście jest dla mnie. Takie podejście daje dużo bardziej satysfakcjonujące efekty. 

– Przy tym founderzy bardzo często wysyłają totalnie nie spersonalizowane maile, które mój mózg w pierwszej chwili klasyfikuje, jako typowy spam. Niestety tworzenie w ten sposób najczęściej masowej wysyłki, na przykład do wszystkich inwestujących w Polsce, powoduje że takie wiadomości pomijamy, a dostajemy ich tysiące. A szkoda, bo zdarzało się, że jak wgłębiłem się w taki mail, okazywało się, że rzeczywiście ta wiadomośc była skierowana do mnie, mało tego, ten startup pasował do naszej polityki inwestycyjnej. Nie chcę dawać wrażenia startupom, że jestem jakimś wielkim panem i muszą specjalnie dla mnie coś przygotować. Jednak z drugiej strony jest tak, że kiedy nie czuję, że dany startup faktycznie ze mną chce to robić, to mam mniejszą motywację do tego, żeby zagłębić się w temat. Statystycznie też patrząc, startupy, które w ten sposób podchodzą do komunikacji, najczęściej mają słabszy potencjał. Nie wiem co tu jest przyczyną, a co skutkiem, ale faktycznie tak jest. Zaznaczę jeszcze, że to nie jest tak, że takie maile kompletnie ignoruje i nie czytam ich, jednak na start mam mniej optymistyczne podejście, co przekłada się na konwersję – dodaje Borys Musielak. 

Zlekceważenie negocjacji

Inny błąd, na który zwraca uwagę Michał, to zbyt proste podejście do negocjacji. Według niego startupy najczęściej kwestię związane z negocjacjami z funduszem, redukują jedynie do dwóch parametrów: ile udziałów i za ile. Podczas gdy, jak zwraca uwagę specjalista, niezwykle istotnymi elementami są również te związane z możliwością wydatkowania środków, zabezpieczeniami, gwarancjami, które dajemy inwestorowi, celami na które się godzimy czy kształtem umowy inwestycyjnej, kolejnymi rundami i wieloma, wieloma innymi detalami. Filip w tym kontekście podkreśla, że brak kompetencji prawniczych i negocjacyjnych po stronie startupu, może skutkować zawarciem niekorzystnej umowy inwestycyjnej.

– Startupy często są tak uradowane samym faktem, że wreszcie znalazł się ktoś, kto chciałby podzielić się z nimi swoimi pieniędzmi, że koncentrują się na krótkoterminowych celach, a nie na długofalowej strategii. Niestety takie podejście w większości przypadków jest zawodne – dodaje Michał Misztal.

Błędnie przygotowana prezentacja 

Według Filipa, startupy często prezentują nieprzekonujący pitch deck, który jest za długi, brak w nim jasno zdefiniowanego problemu, który ma zostać rozwiązany, a badanie rynku sprowadza się do stwierdzenia, że „konkurencja nie istnieje”. Natomiast Borys w kontekście prezentacji zauważa, że startupy koncentrują się na technologii i samym produkcie w opisie swojego rozwiązania. Według niego owszem są to rzeczy istotne, jednak są istotniejsze na poziomie weryfikacji startupu. Fundusze często patrzą na zespół, potem na rynek, trakcję, a na końcu na produkt i technologię. Jeśli nie ma tych trzech pierwszych elementów, to produkt i technologia nie ma znaczenia. 

Brak globalnej mentalności

Borys zwraca jeszcze uwagę na to, że startupy mówią często, że zaczynają w Polsce ale docelowo chcą działać międzynarodowo. Natomiast nie potrafią wskazać żadnego zagranicznego rynku, na którym chcieliby działać. 

– Nie ma nic złego w myśleniu o biznesie globalnie, niestety prawda jest taka, że 99 proc. startupów, które tak mówią, nigdy nie wychodzi poza Polskę. Jak najbardziej można testować produkt na rodzimym rynku, ale jeśli nie mamy pomysłu na zagranicę i będziemy ten etap przeciągać, to nasza konkurencja zacznie na większych rynkach i zje nasz obiad. Co nie znaczy, że zaczynając od Polski nie można osiągnąć sukcesu, popatrzmy na Brainly, DocPlanner, znany jako ZnanyLekarz. Tak więc to nie jest złe podejście, ale inwestor musi zrozumieć, że podejście mentalne foundera naprawdę jest globalne. Najgorszy scenariusz: mówisz, że polski rynek jest dla ciebie testowy, ale nie masz jeszcze pomysłu na inne rynki. Na tym etapie powinieneś wiedzieć już jakich ludzi musisz zatrudnić, żeby wyjść na dany rynek, jak on wygląda, jaka jest tam konkurencja itd. – tłumaczy Borys Musielak. 

Mogą Cię zainteresować

Masz pomysł na startup w branży spożywczej? Foodtech.ac wie, jak na nim zarobić

Jego produkty znajdziesz w największych sieciach w Polsce. „Wykonałem wtedy blisko tysiąc telefonów”. Rozmawiamy z Michałem Lasockim, twórcą Intenson

Skąd biorą się te błędy?

Według Filipa główny powód takiego stanu rzeczy, to brak doświadczenia (nigdy wcześniej tego nie robili). Konsekwencją braku doświadczenia jest brak kompetencji (biznesowych, prawniczych, negocjacyjnych). Osoby, które podchodzą do procesu inwestycyjnego kolejny raz, zazwyczaj są lepiej przygotowane i nie popełniają podobnych błędów.

Podobnie uważa Borys, według którego startupy, które zgłaszają się do inwestorów bardzo często są na takim etapie, że samo założenie firmy, jest dla nich ogromnym wyzwaniem, bo nigdy wcześniej tego nie robili. Nie mają też doświadczenia w pozyskiwaniu inwestorów, a jeśli mają takie doświadczenia, to często są one związane z polskimi inwestorami myślącymi lokalnie. 

– Pamiętajcie jednak, że poprawienie tych rzeczy nie jest trudne. Żaden startup, który przeszedł przez sensowny akcelerator, na przykład ReaktorX, nie popełnia tego typu błędów, tak więc zwyczajnie trzeba się do tego przygotować. Najczęściej wystarczy kilka sesji mentoringowych – tłumaczy Borys Musielak. 

Natomiast Michał zwraca uwagę na jeszcze jeden aspekt. W jego ocenie rynek VC w Polsce jest wciąż nie do końca dobrze ułożony i rozwinięty. Wciąż mamy bardzo dużą podaż mechanizmów inwestycyjnych środkami publicznymi. Taki stan rzeczy według niego z jednej strony ten rynek dokuje, ale z drugiej zaburza. Startupy nie mając jasnych i klarownych propozycji współpracy od funduszy inwestycyjnych, strzelają trochę na oślep na prawo i lewo, szukając finansowania. 

– Kolejny problem wynika też z tego, że jest sporo środków na takie biznesy, które są już całkiem nieźle rozwinięte i to właśnie o nie rywalizują inwestorzy, a takie osoby, które chciałby otrzymać środki, ale ich projekt jest na bardzo wczesnym etapie, bardzo często szukają po omacku, a przy tym dla nich środków na rynku nie ma zbyt wiele. Powiedziałbym, że jest w Polsce luka w finansowaniu na poziomie 100, 300 tys. złotych, które mogłyby pomóc w rozbiegówce pomysłu do wyjścia na rynek. Na szczęście dziura ta łatana jest przez inne środki pochodzące chociażby ze scaleupów – dodaje Michał Misztal.

Trzy rady od naszych specjalistów:

Filip Samczuk

Fot. Materiały Prasowe

1. Jeśli pierwszy raz poszukujesz finansowania, skorzystaj z pomocy doświadczonych doradców przed odezwaniem się do inwestorów, żeby nie spalić kontaktów – w Polsce działa co najmniej kilka takich firm.
2. W prezentacji skup się na kilku najważniejszych elementach: problem – rozwiązanie, timing (dlaczego teraz jest dobry czas na ten biznes), zespół (komplementarne kompetencje, doświadczenie), wiarygodne potwierdzenie zapotrzebowania na produkt / usługę.
3. Dokładnie przeanalizuj, jaki inwestor może być potencjalnie zainteresowany akurat Twoim projektem i spróbuj dotrzeć do niego przez polecenie / rekomendację.

Michał Misztal 

Fot. Materiały Prasowe

1. Dopracuj swój pitch deck nie tylko pod kątem slajdów, ale również pod kątem liczb. Tak, żebyś wiedział skąd to wszystko się wzięło i żebyś był gotowy do obrony wartości liczbowych związanych przede wszystkim z przychodami i kosztami. W kontekście kosztów, musisz bardzo dobrze i konkretnie wiedzieć, na co chcesz wydać pieniądze i w jakim terminie planujesz to zrobić. 
2. Zrób short listę funduszy inwestycyjnych, które inwestują w startupy z Twojej branży. Sprawdź, jakie inwestycje zostały przez nich ostatnio dokonane. Znajdź też osoby decyzyjne z tego funduszu na Linkedin, na Facebooku, komentuj ich posty. Po co? By zacząć budować relację, by w niedalekiej przyszłości nie wysyłać maila na ogólną skrzynkę funduszu, tylko raczej kontaktować się bezpośrednio z mentorami inwestycyjnymi.
3. Jeżeli sam nie wiesz, czy jesteś gotowy na to, by iść do inwestora, to skonsultuj się z takimi organizacjami jak na przykład nasza. Dzięki temu będziesz miał szansę dopracować model biznesowy i ocenić jego gotowość inwestycyjną. Dobra informacja jest taka, że w ramach niektórych programów mamy również bezpłatne doradztwo dla Ciebie.

Borys Musielak

Fot. Materiały Prasowe

1. Zrób to, czego większość startupów nie robi, czyli wejdź na stronę inwestora i poczytaj materiały, które tam przygotował. Część inwestorów nie ma własnego contentu na stronach, ale sporo funduszy tak. My przykładowo mamy bardzo szczegółowe opisy, FAQ, w których jest odpowiedź na większośc pytań, jakie zadają fouderzy. Przygotowanie się w oparciu o to, jest bardzo ważne. To tak jak zrozumienie celów sprzedaży. 
2. Jeśli znasz osobę, której ufasz i odwrotnie (to zawsze musi działać w dwie strony), która zna inwestora, którym się interesujesz i ta osoba byłaby chętna dać Twoją rekomendację, to korzystaj z tego. Tylko nie rób tego na siłę. Cześć founderów szuka takich osób na Linkedin, dodaje je do znajomych i od razu prosi o wstawienie się za nimi u inwestora. To nie działa, bo taki founder nie ma żadnej relacji z taką osobą. Osobiście, jeśli dostaję takie rekomendacje, to sprawdzam taką relację, pytam jak dobrze zna takiego foundera osoba, która mi go poleca, dlaczego to robi. Jeśli nie masz takich kontaktów, to olej to. Po prostu napisz dobrego maila bezpośrednio do inwestora. 
3. Zrozum, że ja, jako inwestor, muszę poznać osoby, w które zainwestuję. Nie chodzi mi o to, żebyś na pierwszym spotkaniu po prostu odfajkował pitch. Kiedy founder opowiada mi o swoim biznesie slajd po slajdzie przy pierwszym spotkaniu, nie czuję, że go poznaję. Wolę na początku posłuchać o jego historii, o tym w jaki sposób do tej pory działał, co go zainspirowało do tego, żeby ten biznes zbudować. Jeśli na pierwszym spotkaniu dostaje tę informację, to jestem chętny, by wejść w ten temat głębiej. Jeśli zaczniecie od pitchu, to będzie to mechaniczne. Podsumowując, rozmawiajmy jak ludzie, a nie jak podczas prezentacji sprzedażowej. To podejście nie działa.

Podsumowując, oto najczęściej popełniane błędy przez startupy w kontaktach z inwestorami:

• Błędne liczby w prezentacji
• Odrealnione dane finansowe
• Nieprzekonujący model finansowy
• Nie spersonalizowane maile
• Za dużo wybranych inwestorów
• Lekceważenie negocjacji
• Niedopracowane prezentacje
• Zbyt duża koncentracja na technologii i samym produkcie
• Brak globalnej mentalności
• Brak badania rynku