Jeśli działasz w segmencie B2B i zastanawiasz się, jak skutecznie sprzedawać, Bartosz Majewski, właściciel Casbeg, ma odpowiedź. Podpowiada między innymi z jakich narzędzi korzystać i jak prosić klientów o rekomendacje.
AMA, czyli ask my anything na facebookowej grupie Marketing i Biznes to cykliczne spotkania z ekspertami z różnych branż, którym nasi czytelnicy zadają nurtujące pytania i otrzymują satysfakcjonujące odpowiedzi. Do udziału w pierwszej edycji AMA zaprosiliśmy Bartosza Majewskiego, właściciela Casbeg, który odpowiedział na Wasze pytania dotyczące sprzedaży w internecie.
Jeśli z jakiegoś powodu nie mogłeś uczestniczyć w AMA albo jeszcze nie jesteś członkiem naszej grupy na Facebooku, koniecznie do niej dołącz, by przy następnym spotkaniu móc zadawać pytania.
1. Jakie narzędzia wykorzystujesz w sprzedaży?
Sprzedaję czynnie, co zajmuje mi jakieś 20% czasu. W tej chwili właściwie nikt poza mną nie sprzedaje. Poza oczywiście okazjonalnymi przypadkami, w których coś się komuś sprzeda nieumyślnie (zwykle dosprzeda obecnym klientom, którzy przejawiają czasami nieprzewidziane potrzeby).
W tej chwili korzystam w sprzedaży z Calendly, Pipedrive, WordPressa, na którym stoi nasza www, Facebooka (coś tam piszę), Quory (bo czerpię dywidendę z tego, że kiedyś nieco pisałem), LinkedIn (coś tam piszę, coś tam wrzucam). W praktyce najlepszym narzędziem sprzedażowym w Casbeg są zadowoleni klienci, którzy polecają nas dalej, wyżej i na boki.
Mój stack technologiczny jest więc wysoce archaiczny, tani, prosty. W sam raz dla CEO małej firmy, który sprzedaży nie poświęca wiele czasu, a leadów ma tyle, że analizą zajmuje się raz w miesiącu.
2. Zawsze wiedziałeś co chcesz w życiu robić, czy był jakiś punkt zwrotny, który wpłynął na to, gdzie jesteś i czym się zajmujesz?
Zawsze wiedziałem co chcę w życiu robić. Nie zawsze była to sprzedaż. Punktów zwrotnych było wiele. To moja droga: różne prace -> sprzedaż -> zarządzanie -> CEO.
3. Jakie masz plany rozwoju Casbeg?
Dalekosiężne są nasze sny o potędze. W świecie zdominowanym przez narracje wokół AI, VR, AR, blockchain to nad czym pracujemy jest kompletnie nieinnowacyjne, nudne, skuteczne, rentowne.
4. Jakie masz doświadczenia z księgowością?
Wspólnik mi zorganizował księgowość. Mam świetną asystentkę i specjalistkę ds. administracji, które mają anielską cierpliwość do mojej niekompetencji administracyjnej/finansowej i wspierają Casbeg obok innych spółek w których Marcin jest udziałowcem.
5. Czy podczas pierwszej rozmowy z potencjalnym klientem warto podawać widełki / orientacyjny koszt usługi?
Często warto nie tyle podawać orientacyjny koszt (bo nie zawsze się da) co kwalifikować budżet, który jest do dyspozycji.
Skrypt pytania:
Drogi kliencie, najmniejszy deal jaki można z nami zrobić to X. Największy jaki dotąd z nami zrobiono to Y. Czy jesteś pomiędzy?
(90% klientów mówi tak, jak mówią, że nie to zanim zdyskwalifikujesz zapytaj z której strony bo mogą być z górnej)
OK, a bliżej którego końca?
(odpowiedzą, że z jednego, drugiego albo w środku)
OK, czyli to jest +- 30% XYZ PLN, Tak?
No i masz już budżet +-30% do którego dorabiasz wycenę
6. Jakie narzędzia są najlepsze w procesie prospektowania B2B? Jak Twoim zdaniem najlepiej adresować nieduże, ale bardzo konkretne grupy docelowe, np. CEO. Czy spotkałeś się/masz doświadczenie z wykorzystaniem w telepeformance („słuchawki”) jako narzędzia wspierające sprzedaż online (a nie wyłącznie ”równoległego”)?
1) Mam konflikt interesów w tym pytaniu, bo pozostaję udziałowcem Righthello.
2) Jeśli są skoncentrowane geograficznie, to outbound (mix inmail + cold mail) z zaproszeniem do konwersji pośredniej (warianty CTA do testów: Będę w mieście umówmy się na kawę / Będę w mieście organizuję kameralną kolację dla 15 CEO warszawskich kebabowni / Masz tu darmowy bilet na nasz meetup dookoła zagadnienia X)
3. Tak, można powiedzieć, że dowodziłem takim działem w Righthello (moi sprzedawćy non stop wisieli na telefonach lub wideo konferencjach).
7. Jak zachęcać zadowolonych klientów do polecania naszych usług?
Wszystko co powiem dalej jest bez znaczenia, jeśli usługa nie jest dowieziona na naprawdę wysokim poziomie. A jakość jest subiektywna więc to, że my uważamy, że jest ok, nie oznacza, że jest ok jeśli klient tak nie uważa.
Można im płacić (nie polecam w działalności usługowej poza odosobnionymi przypadkami)
Można po prostu po ludzku poprosić (w rozmowie bezpośredniej/telefonicznej/wideo konferencji) przedstawiając kilka potencjalnych firm/osób, do których chcemy intro i wysyłając im template mailem, żeby łatwiej było im zrobić dobre intro.
W tej chwili Casbeg rośnie właściwie wyłącznie w oparciu o to, co napisałem powyżej (nie płacimy za polecenia klientom) i w sumie nawet chyba za rzadko prosimy. To wystarczy na etapie, na którym my (i większość firm) się znajduje.
8. Jak skalować polecenie od klientów? Jakie działania polecasz by stymulować ten kanał?
Mierzenie NPS + zwalnianie tych, którzy dają mniej niż 5 (o ile nie da się ich wyprowadzić na prostą) + inwestowanie więcej pracy w tych, którzy dają 5-8, żeby wyprowadzić ich na 9-10 oraz działania z kategorii thank you economy (warto przeczytać tą książkę Vaynerchucka) dla tych, którzy dają 9-10.
I ciągła praca nad tym, żeby dowozić lepiej, szybciej, więcej.
9. Załóżmy, że mam startup typu SaaS. Jak zacząłbyś sprzedaż poza granicą?
To zależy jaki jest pricepoint w tym SaaSie, ale jeśli na to pozwala (zwykle pozwala), to cold maile kontekstowe w zakresie mojego obecnego, lokalnego portfolio.
Jeśli masz w portfolio super zadowolony tartak spod Warszawy, to szukasz w geografii, którą targetujesz tartaku podobnej wielkości pod stolicą i piszesz o tym pierwszym tartaku do tego drugiego z info, że szukasz pierwszych klientów w nowym kraju, ale takich jak masz w starym.
Jak masz już pierwszego zadowolonego klienta za granicą, to powtarzasz procedurę.
Alternatywnie: sprawdzasz, czy masz w portfolio firmy, które mają oddziały zagraniczne i prosisz zadowolonych klientów o intro do tych właśnie oddziałów.
10. Jak badać odpowiednią cenę dla usługi marketingowej w Polsce? Jak trafiać z usługą do klienta korporacyjnego? W jaki sposób podnosić kompetencje sprzedażowe i szukać optymalnego skrytpu będąc właścicielem firmy?
1) Sprzedać, a potem sprzedać drożej i drożej, i monitorować czy spada konwersja po drodze.
2) Różnie, długo by pisać. Mam jednego klienta korporacyjnego i płacą mi z góry. Znam też historie o 90 dniowych terminach płatności. Jak mówił Kazimierz Górski: „Gra się tak jak przeciwnik pozwala”. Większość firm pozwala sobie na zbyt wiele.
3) Skrypt trzeba testować. Książki trzeba czytać. Dużo rozmawiać. I pracować z lepszymi od siebie. Generalnie jak już jesteś właścicielem to powinieneś mieć te kompetencje, a jak jeszcze nie masz to szukaj pomocy na zewnątrz.
11. Wiem że dla branży usługowej wysyłanie oferty w pliku to zły pomysł. Co robić gdy nie ma możliwości spotkania?
Sprzedaż przez telefon jest super. Wideokonferencje są jeszcze lepsze. Ja dziś właściwie 100% transakcji zawieram przez telefon, a oferty na ~50 pozyskanych klientów wysłałem pewnie 2. Wiem, że to nie to samo co u ciebie, ale jest to jakiś benchmark.
12. Jak wyceniać usługi startupu B2B na początku świadczenia usług? W jaki sposób komunikować, że warto z nami współpracować właśnie teraz, bo jest jeszcze tanio i tak pozostanie dla obecnie zdecydowanych? Jak później podnieść cenę?
1. Załóż, że zrobisz to źle i zwiększaj ceny z czasem metodą, którą opisałem w pytaniu numer 10. Poza tym są fajne książki o pricingu, które mogą Cię zainspirować (Confessions of a pricing man).
2. Nie komunikować. Nie warto komunikować cen w ten sposób.
3. Każda następna transakcja jest pretekstem do tego, żeby zwiększyć cenę. Sprzedałeś za 1000? To następną próbujemy za 1500. Nie sprzedałeś? To znowu za 1500. Sprzedałeś? To teraz 2000.
13. Co sądzisz o lejku sprzedażowym, w którym organizuję webinar o content marketingu, a później do każdego uczestnika webinaru piszę, czy nie potrzebuje wsparcia w zakresie contentu?
Moim zdaniem jest to metoda, która konsumuje zbyt wiele twojego czasu. Jeśli nie piszą sami to znaczy, że webinar był za słaby, zbyt mało było publiczności albo była źle dobrana.
14. Jeśli miałbyś podać 3 najczęstsze błędy popełniane w działach marketingu, to byłyby to…
1. Nie posiadanie działu marketingu
2. Nie posiadanie budżetu dla działu marketingu
3. Nie posiadanie ludzi o odpowiednich kompetencjach w dziale marketingu
15. Jak uczyć się sprzedawać?
1. Czytać
2. Praktykować (jeśli ktoś prowadzi 10 rozmów handlowych rocznie to będzie gorszy znacznie bardziej niż 52 razy od kogoś kto prowadzi 10 rozmów tygodniowo)
3. Testować
4. Analizować dane (jakość+ilość)
5. Analizować konkurencję (mystery client, oferty, ceny)
6. Analizować branże o tym samym wzorcu zakupowym (mało osób to ogarnia, ale wzorzec zakupowy w usługach profesjonalnych w tym samym price point bywa bardzo zbliżony)
7. Słuchać mądrzejszych od siebie
8. Rozmawiać z innymi, dobrymi w rzemiośle (oni lubią rozmawiać, a jak zaczynasz być dobry to to widać i oni cię znajdą albo Ty ich znajdziesz)
I tak w kółko. Gdzieś tak po piątym roku człowiek zaczyna coś sobą reprezentować.
16. Jakie najważniejsze różnice widzisz w sprzedaży w Polsce i w Europie Zachodniej?
Kluczowe różnice wynikają z języka (rozmawiając w języku, w którym czujesz emocje jesteś znacznie bardziej podatny na spontaniczność, perswazję, a więc też sprzedaż i przekazy marketingowe) – ten sam pitch w języku natywnym działa lepiej.
Poza tym to jest kwestia słownictwa (pamiętam, że kiedyś klient upomniał mnie, że jest Holendrem i w Holandii zakładanie rzeczy na temat innych (assuming) jest niegrzeczne w stosunku do innych).
Kontekst kulturowy nie jest kwestią najbardziej kluczową. Ważniejsze są słowa, język, prawo, dojrzałość biznesowa, tradycje handlowe, postrzeganie tego skąd jesteś i projekcja tego jak partner handlowy widzi ciebie jako część twojego narodu.
17. Obserwując procesy sprzedażowe i okołosprzedażowe w wielu firmach ze zróżnicowanych branż widzisz jakiś powtarzający się problem, który nie został jeszcze rozwiązany przez istniejące narzędzia?
Niewiele. There is an app for everything, choć jednocześnie everything sucks. CRMy nie mają analizy kohortowej. E-mail działa wolno i template’uje się badziewnie nawet z różnego rodzaju wtyczkami. Calendly jest toporne (alternatywy też).
Poczytaj negatywne opinie popularnych narzędzi na różnego rodzaju agregatorach – to kopalnia wiedzy lepsza niż wszystko, co mógłbym ci tu napisać.
18. Co polecasz przeczytać, żeby pozyskać wiedzę na temat: budowania struktury firmy, procesów i ich tworzenia itp.? Czy zapraszanie potencjalnych klientów na LI i szybka propozycja współpracy bez tworzenia relacji to dobry pomysł?
- The Goal Goldblatta, GTD, FoundersMentality, Exponential Organisations.
- Nie.
19. Po czym poznać dobrego szefa sprzedaży?
W Polsce: znam go, wygląda na 5 lat starszego niż jest i ma dziwne hobby.
A poważnie: po dotychczasowych wynikach osiąganych w podobnym pricepoint /grupie docelowej / źródle leadów / wzorcu zakupowym do twojego + tym, że zbudował już raz team, który dowoził te wyniki. Jeśli to ma być awans na first time managera, to po byciu super dobrze komunikatywnym, krzywej uczenia się, „coachowalności” oraz odpowiedzialności skierowanej do wewnątrz (nigdy nie narzeka, wszystko jest jego winą, nie wie czym są wymówki).
20. Jak rozpoznać osobę w firmie, do której powinienem kierować ofertę?
Sprawdź, kto jest twoją grupą docelową i kto ma władzę. Moją jest CEO i władzę ma CEO, więc gdybym stosował outbound, to bym pisał do CEO.
21. Czy jest sens startować z akcją outboundową na początku stycznia?
To zależy. Nie ma w pełni martwych okresów poza bank holidays w danych krajach.
22. Czy cold mailing nadal będzie skuteczny w 2019 roku, czy ludzie będą mieli taki przesyt tych wiadomości, że to powoli zacznie zanikać?
Obie odpowiedzi są prawdziwe. Pytanie dla jakich grup docelowych?
Zostaw komentarz