Wielu utalentowanych artystów, nieprzeciętnych sportowców i tytanicznie pracujących przedsiębiorców nie osiąga zasłużonych efektów. W Twojej branży jest tak samo. Możesz wybudować osiedle, w którym od pierwszego do ostatniego etapu wszystko jest dopracowane do perfekcji. Zainwestować w materiały najwyższej jakości. Możesz się angażować, a nawet obniżać ceny – i nadal pozostać w cieniu konkurencji.
W większości tych scenariuszy do szczęśliwego zakończenia brakuje tylko jednego elementu. Gdy wszyscy skupiają się na produkcie – nikt nie myśli o tym, by zadbać o klienta.
Żyjemy w świecie digital marketingu. Taniej, interaktywnej reklamy, która skutecznie trafia do odbiorców spełniających precyzyjnie wyselekcjonowane kryteria. Twój potencjalny klient może obojętnie przejść obok wielkiego placu budowy oflagowanego billboardami, kiedy jego oczy wbiły się w ekran smartfona.
Nadszedł czas, by wykorzystać internetową reklamę i zainwestować w marketing prowadzący od odwiedzin do sprzedaży.
Jak dotrzeć do zainteresowanych, doprowadzić ich do zakupu i sprawić, by polecali Cię innym?
Opowiemy Ci o piekielnie skutecznym marketingu. Bez marnowania czasu na opowieści o rozwiązaniach, które nie sprawdzają się w branży deweloperskiej. Najbardziej zaawansowane i najskuteczniejsze sposoby, skupione na efektach biznesowych.
POZYSKIWANIE RUCHU
Zaproszenie dla wszystkich
Pozwól się znaleźć
Blisko 28 milionów osób w Polsce korzysta z Internetu. 98% z nich używa wyszukiwarki Google. Średnia liczba wyszukiwań fraz takich jak “mieszkania na sprzedaż”, “domy na sprzedaż”, “nieruchomości” czy “rynek pierwotny” i wiele podobnych, to w sumie kilkaset tysięcy miesięcznie.
Jeżeli chcesz pozwolić im trafić do Ciebie – zainwestuj w reklamę w systemie Google Ads (wcześniej znane jako Google AdWords) i/lub w pozycjonowanie i optymalizację Twojej witryny.
Inwestując w wyświetlanie Twojej strony w płatnych wynikach wyszukiwania (Google Ads) – możesz uzyskać natychmiastowe efekty w postaci przejść użytkowników na Twoją witrynę. Trafiasz do osób, które wiedzą, czego szukają i płacisz tylko wtedy, gdy klikają. Jeżeli połączysz to z działaniami remarketingowymi i zaczniesz wyświetlać reklamy banerowe osobom, które wcześniej odwiedziły Twoją witrynę – nie pozwolisz im o sobie zapomnieć.
Niestety – jak tylko przestaniesz inwestować, płatna reklama w systemie Google nie będzie już pracować na Twoje efekty. Możesz utworzyć kampanię, bazując na dowolnej kwocie, a decydując się na współpracę z agencją – spodziewaj się sugerowanego budżetu reklamowego na poziomie kilku tysięcy złotych i dodatkowo 20-30% tej kwoty na obsługę kampanii. To tylko pozornie może wydawać się dużą kwotą – najważniejszy jest zwrot z tej inwestycji. Jeśli okaże się, że kupujesz leada nawet za kilkaset/tysiąc złotych, ale ROI wynosi 5-10-20-krotność tej sumy, to perspektywa zupełnie się zmienia.
Z kolei koncentracja na organicznych wynikach wyszukiwania jest powiązana z długofalowym działaniem. Nie oczekuj efektów “z dnia na dzień”, ale z drugiej strony – jeżeli zmniejszysz budżet albo zupełnie wstrzymasz działania – Twoja witryna nadal będzie utrzymywać się na odpowiedniej pozycji w Google. Do czasu, aż wygryzie ją konkurencja…
W branży deweloperskiej inwestowanie w pozycjonowanie może jednak mijać się z celem. Dzieje się tak wtedy, gdy spodziewane rezultaty pojawią się na etapie, w którym sprzedaż nieruchomości dobiega końca. Wypracowanie takiej widoczności witryny, która przełoży się na pozyskiwanie ruchu, to zazwyczaj kwestia kilku miesięcy. Niemniej jednak – nie jest to reguła.
Pozycjonowanie to warte uwagi rozwiązanie przede wszystkim wtedy, gdy:
- chcesz zadbać o wizerunek marki i wyniki wyszukiwań, które dotyczą nazwy Twojej marki/osiedla/ulicy;
- interesuje Cię długofalowe działanie i widoczność na bardziej ogólne frazy, np. “mieszkania we Wrocławiu” (a nie “osiedle XYZ”) – to dobre rozwiązanie dla szerszej działalności, a nie jednorazowej inwestycji.
Niezależnie od tego, które z tych rozwiązań wybierasz, zadbaj o to, by Twoja witryna była bogata w treści. W branży marketingowców ciągle powtarza się “content is king”. To niesamowicie ważne z dwóch powodów. Strona może być bardziej przydatna dla użytkownika i lepiej oceniana przez Google.
Zadbanie o odpowiednią ilość, a także jakość treści jest prostsze niż myślisz i ważniejsze niż myślisz. Możesz wykorzystać następujące sposoby:
- zadbaj o to, by na każdej z podstron zamieścić unikalny tekst o długości kilku tysięcy znaków,
- prowadź firmowego bloga, na którym publikujesz artykuł raz na tydzień,
- nie ograniczaj prowadzenia sekcji z aktualnościami lub dziennikiem budowy tylko do hasłowych nagłówków,
- wypowiadaj się na tematy lifestylowe, które wiążą się z cechami oferowanych nieruchomości.
Mówiąc najprościej, o osoby o bardzo sprecyzowanych oczekiwaniach zakupu konkretnego typu nieruchomości walczą wszyscy – to najniżej wiszące owoce, klienci, którzy są na etapie porównywania ofert i zbliżają się do ostatecznej decyzji. W pogoni za tymi leadami często zapomina się, że drzewo jest naprawdę wysokie – i na różnych jego poziomach dojrzewają kolejni, przyszli klienci. To wszystkie te osoby, które dopiero orientują się w temacie albo będą to robić w przyszłości – i szukają zgoła innych informacji, niż ci z przyznanym kredytem/gotówką na koncie. To dla nich tworzysz własne treści, po to, by ściągnąć do siebie na stronę, zaprezentować markę i zaoferować wartościowe informacje.
To w tej grupie są twoi przyszli klienci, dlatego warto zadbać o nich jeszcze zanim sami stwierdzą, że są gotowi na zakup mieszkania.
Dobry przykład? Nic prostszego! Na realtor.com znajdziesz blogową sekcję, gdzie pojawia się mnóstwo publikacji, które dotyczą nieruchomości, a jednocześnie są naprawdę ciekawe!
Przygotowanie treści na stronę może być wymagającym zadaniem. Na szczęście – zawsze możesz poprosić kogoś o wsparcie. Na paulaclarkrealtor.com znajduje się specjalna podstrona z opiniami. Bardzo dużo wartościowej treści dla odbiorcy przy niewielkim nakładzie pracy.
Jeżeli chcesz czerpać więcej korzyści z tych działań – wybierz frazy, dla których chcesz budować widoczność w Google, a następnie zadbaj o odpowiednie nasycenie swojej witryny tymi słowami.
W tych działaniach niezwykle pomocny może być bezpłatny Planer słów kluczowych od Google oraz płatne narzędzia, takie jak na przykład SEMSTORM i Senuto.
Docieraj tylko do zainteresowanych
Aby pozyskiwać klientów dzięki reklamie w Google – musisz dać się znaleźć. Specyfika komunikacji na Facebooku i systemu reklamowego Facebook Ads jest nieco inna.
Jeżeli chcesz odnieść sukces – wykorzystaj to, że w gronie kilkunastu milionów pełnoletnich użytkowników Facebooka w Polsce na pewno znajdują się Twoi potencjalni klienci i właśnie do nich kieruj swoje reklamy. Jak to zrobić?
Facebook to ogromna baza danych o milionach użytkowników. Poza tymi wprowadzonymi ręcznie (jak imię, nazwisko czy data urodzenia), serwis gromadzi informacje na podstawie tego, jakich działań użytkownicy dokonują zarówno w obrębie samego serwisu, jak też na niektórych stronach internetowych. I właśnie dzięki tym danym możesz tak precyzyjnie określać grupę odbiorców, której chcesz wyświetlać reklamy.
Jednak to nie wszystko. Oprócz mikrotargetowania – możesz wykorzystać remarketing i tworzyć kampanie skierowane do grup niestandardowych odbiorców (którzy już dokonali pewnych działań – na przykład odwiedzili konkretne podstrony w twojej witrynie albo weszli w interakcję z twoim fanpage’em), by skutecznie prowadzić ich przez kolejne etapy lejka sprzedażowego.
Komentarz eksperta
Główny problem, z którym boryka się branża deweloperska, to niska świadomość tego, co można zrobić przy pomocy reklamy na Facebooku. Niewielu deweloperów aktywnie korzysta z możliwości wpompowywania nowych leadów do działu sprzedaży, reklam śledzących osoby wstępnie rozważające zakup mieszkania czy tymczasowych specjalnych, które będą stanowić motywator do bezpośredniego kontaktu po zobaczeniu reklamy.
Z doświadczeń Social Tigers wynika, że najprostszą taktyką działania na Facebooku są dość szeroko targetowane oferty specjalne, które są unikalne dla Facebooka. Unikalna promocja pozwoli osiągnąć lepszą mierzalność działań w sytuacji, kiedy domyślnym sposobem zakupu jest trudna do zmierzenia z punktu widzenia cyfrowego marketera wizyta w biurze sprzedaży.
W targetowaniu możemy postawić na grupy podobnych odbiorców. Oznacza to, że możemy dotrzeć do ludzi maksymalnie zbliżonych do obecnych klientów czy osób odwiedzających stronę internetową. Z roku na rok coraz lepiej działa też prosty mechanizm zainteresowań, takich jak na przykład „nieruchomości”. Facebook rozpoznaje poszczególne zainteresowania na podstawie ogromnej liczby danych, takich jak strony internetowe, które przeglądamy, posty, które klikamy i oglądamy, a także fanpage’e, które śledzimy. Do tego coraz bardziej bierze pod uwagę timing – jeśli zainteresowanie jest „świeże” i ktoś zostawia sygnały zainteresowania zakupem nieruchomości, dotrzemy głównie do osób poszukujących mieszkania w ostatnim czasie.
Biorąc pod uwagę niską świadomość deweloperów w materii Facebook Ads, postawiłbym na najprostsze rozwiązania, które można zaimplementować nawet w wewnętrznym dziale marketingu. Prosty lejek sprzedażowy powinien opierać się na kampanii zasięgowej z wyróżnikami inwestycji oraz masowym wtłoczeniu ruchu na stronę, a następnie remarketing osób niezdecydowanych i zebranie od nich leadów lub pokazanie im tymczasowych ofert specjalnych, zachęcających do bezpośredniego kontaktu.
Franciszek Georgiew
CEO Social Tigers
PRZESTRZEŃ DO KONWERSJI
Od wizyty do sprzedaży
Jedna strona – jeden cel
Wyobraź sobie, że stoisz przed drzwiami do mieszkania i widzisz dwa identyczne przyciski. Wiesz, że jeden to włącznik światła, a drugi to dzwonek do drzwi. Ktoś jednak zapomniał o tym, by je oznaczyć.
Ten prosty przykład obrazuje bardzo ważną zasadę. Jeżeli Ty nie przemyślisz tego, jak należy korzystać z pewnej przestrzeni – ktoś sam będzie musiał się nad tym zastanawiać. O ile w pierwszym przykładzie skutki mogą być dość błahe – to w przypadku nieintuicyjnej strony internetowej użytkownik po prostu zamknie kartę i przejdzie do innej witryny.
Posiadanie firmowej strony internetowej od dawna jest już standardem. I tak samo standardem powinno być to, że wiesz, jaki cel ma ona realizować. Jakie działanie powinien podjąć użytkownik, który odwiedza Twoje wirtualne biuro sprzedaży?
Spójrz – po wejściu na stronę realestate.com.au w oczy rzucają się dwa elementy. Dla użytkownika to jasna wskazówka, dzięki której wie, jakie działanie podjąć. A dla realestate.com – krok przybliżający odbiorcę do sprzedaży.
Skoro korzystanie z witryny powinno być intuicyjne – podstawową analizę jej skuteczności możesz wykonać po prostu patrząc na swoją stronę główną. Wnioski są bardzo proste. Uwagę przyciągają największe i najbardziej wyróżniające się (np. kolorami) elementy.
Jeżeli chcesz dokładnie poznać zachowania użytkowników, którzy trafiają na Twoją stronę – możesz wykorzystać narzędzia takie jak choćby Hotjar, które rejestrują działania Twoich odbiorców. Dane przedstawione w postaci map cieplnych, nagrań przedstawiających ruch myszki i wielu innych formach, pozwolą Ci zrozumieć Twojego potencjalnego klienta i ułatwić mu osiągnięcie celu wizyty.
Zrozumienie tego, w jaki sposób użytkownicy korzystają z Twojej strony, pozwoli Ci na opracowanie ścieżki prowadzenia użytkownika.
Dobry plan to podstawa
Odpowiednio zaprojektowana ścieżka użytkownika skłania go do realizacji kolejnych kroków prowadzących do podjęcia docelowego działania. Tu nie ma miejsca na myślenie. Od wejścia na stronę aż po konwersję – “postawienie” kolejnego kroku nie powinno wymagać zastanawiania się.
Stworzenie ścieżki wiąże się z przygotowaniem scenariuszy prowadzenia użytkownika. Możesz rozpocząć od przedstawienia struktury Twojej strony w formie tzw. schematu-drzewka. To proste zobrazowanie pozwoli Ci na analizę i przygotowanie zestawu działań, jakie możesz sugerować odbiorcy na poszczególnych etapach.
Zadbaj o to, by na Twojej stronie nie było ślepych uliczek. Wykorzystaj wezwania do działania (call-to-action) i zawsze wskazuj kolejny krok, który przybliża odbiorcę do zrealizowania celu.
W przypadku większości stron internetowych, których funkcjonalność pozwala na dokonanie zakupu – głównym celem jest poprowadzenie użytkownika do etapu podsumowania płatności.
Proces podejmowania decyzji zakupowych w branży deweloperskiej jest znacznie dłuższy. Co więcej – strona internetowa dewelopera nie jest zwykłym sklepem internetowym. Scenariusz, w którym użytkownik podczas pierwszych odwiedzin strony “dodaje mieszkanie do koszyka” prędzej sprawdzi się w filmie science fiction.
Do czego powinniśmy prowadzić użytkownika zainteresowanego zakupem nieruchomości, który odwiedza naszą witrynę? Oczywiście – do nawiązania kontaktu!
Komentarz eksperta
Jak przedstawić mieszkanie, aby klienci zaczęli o nim marzyć? Same parametry, opis czy zdjęcia to za mało. Absolutne minimum to rzut w wersji 3D. Jednak to, co najbardziej napędza sprzedaż to interaktywna wizualizacja 3D nieruchomości. Dzięki błyskawicznemu rozwojowi technologii w ostatnich 2-3 latach koszty tworzenia takich wizualizacji gwałtownie spadły.
Krytyczna jest też oczywiście możliwość łatwej i wygodnej komunikacji z deweloperem online, najlepiej poprzez czat, często poza godzinami pracy biura sprzedaży. Nikt nie zdecyduje się na zakup konkretnej nieruchomości bez uzyskania odpowiedzi na konkretne, czasem bardzo szczegółowe pytania.
Do niedawna prowadzenie sprzedaży inwestycji deweloperskich przez internet było mało realne. Cały proces od momentu pozyskania danych kontaktowych osoby zainteresowanej konkretną inwestycją odbywał się w pełni offline, a dane o dostępności poszczególnych mieszkań w inwestycji często były przechowywane w plikach Excela przesyłanych między sprzedawcami.
Teraz sytuacja nareszcie zaczyna się zmieniać. Coraz więcej deweloperów sięga po rozwiązania umożliwiające aktualizację informacji o dostępności ofert online w czasie rzeczywistym, a serwisy takie, jak Morizon.pl czy NoweInwestycje.pl zaczynają się z nimi integrować. Dzięki temu już wkrótce klienci będą mieć pewność, że informacja o dostępności konkretnej nieruchomości jest aktualna.
To jednak dopiero początek zmian. Następnym trendem, który widać już na Zachodzie, jest umożliwienie rezerwacji nieruchomości bez wychodzenia z domu. Nie jest to rezerwacja bezwzględnie zobowiązująca do kupna wybranej nieruchomości, ale pozwala na jej zablokowanie przez potencjalnego kupującego, a następnie szybkie sfinalizowanie transakcji u dewelopera. Tego typu możliwość szczególnie przydatna jest dla osób kupujących mieszkania w celach inwestycyjnych – oszczędza bowiem mnóstwo cennego czasu wszystkim zainteresowanym stronom. Nie jest szczególną tajemnicą, że Grupa Morizon pracuje nad uruchomieniem takiej usługi. Szczegóły przedstawimy już jesienią 2018 roku.
Michał Jaskólski
Wiceprezes ds. produktu w Grupie Morizon Sp. z o.o.
Rozmowa w cztery oczy
Ludzie odwiedzają Twoją witrynę z dwóch powodów. Szukają informacji albo chcą podjąć z Tobą kontakt. Jeszcze kilka lat temu strona świetnie sprawdzała się jako dodatkowy ozdobnik i wizytówka firmy. Dzisiaj skuteczna strona internetowa dewelopera przypomina raczej wirtualne biuro sprzedaży.
Posłużmy się przykładem. Czy kiedykolwiek zdarzyło Ci się trafić na przerwę techniczną na stacji benzynowej? To frustrujące, bo nie tego spodziewamy się w miejscach dostępnych przez całą dobę.
Oczywiście – wyeksponowanie podstrony z danymi lub formularzem mailowym jest istotne. Umożliwia podjęcie kontaktu, a także wpływa na wiarygodność firmy. Ale nie jest rozwiązaniem, które pozwala użytkownikowi poczuć, że po drugiej stronie ekranu może spotkać przedstawiciela firmy gotowego do rozmowy.
Strona dziś to nie statyczny zbiór informacji, tylko jeden z elementów w ekosystemie twojej marki – użytkownika coraz mniej obchodzi, czy jest na fanpage’u czy na stronie, zawsze musi mieć możliwość bezpośredniego kontaktu.
Na przestrzeni ostatnich dwóch lat mogliśmy obserwować ogromny wzrost popularności rozwiązań takich jak live chat i chatboty. To jasne potwierdzenie oczekiwań internautów, którym zależy na rozmowie – dane pokazują, że ponad 40% z nas woli czat niż telefon, bo nie znosi czekać na linii na swoją kolej, a aż 92% użytkowników, którzy raz skorzystali z czata, czuło, że ich sprawa została dobrze załatwiona.
JD Power przedstawia live chat jako wiodącą (42%) formę kontaktu on-line, która wyprzedziła kontakt mailowy (23%) oraz kontakt w mediach społecznościowych i forach (16%). To rewolucja, która wydarzyła się praktycznie na naszych oczach – od sytuacji, w której czat był ciekawostką, do momentu w którym wyskakujące okienka w dolnym, prawym rogu widzimy niemal wszędzie. Nie bez powodu!
Wzrost popularności tego rozwiązania bazuje na proaktywnym działaniu chata; mechanika zakłada pojawienie się okienka nawet bez wcześniejszej akcji po stronie użytkownika, z wiadomością powitalną – to zachęca do rozmowy i rozwiania ewentualnych wątpliwości odwiedzającego. Rozmowa w czasie rzeczywistym pozwala na wykorzystanie zaangażowania użytkownika i generowanie leadów.
Chat na stronie internetowej to skuteczne rozwiązanie, jednak wymaga dodatkowej pracy. Jeżeli wykorzystujesz Google Analytics, by sprawdzić średni czas trwania sesji na Twojej stronie, wiesz, że zazwyczaj to bardzo krótkie wizyty. Dla efektywności Twoich działań ogromne znaczenie ma więc szybki czas udzielania odpowiedzi.
Spójrzmy, jak w branży rozkłada się godzinowo “szansa na leada” w różnych godzinach na stronach deweloperów (dane pochodzą z analizy wykorzystania narzędzia LiveChat na stronach 8 wybranych deweloperów w Polsce):
Zwróć uwagę przede wszystkim na godziny wieczorne oraz na… sobotni poranek. Choć całościowo rozmów jest mniej w weekendy, niż w pozostałej części tygodnia, to są one bardziej precyzyjne i częściej kończą się umówieniem rozmowy telefonicznej/spotkania.
Do myślenia dają także dane pokazujące, jak rozkłada się ogólna liczba rozmów na czacie w skali dnia:
O ile jeden moment szczytowy wypada między 11-13, to drugi jest między 19. a 22., a to już godziny, w których firmy zazwyczaj nie są dostępne przez email, telefon czy czat właśnie).
LiveChat to jednak tylko narzędzie – ktoś musi je obsługiwać. Jeżeli chcielibyśmy zapewnić możliwość kontaktu zarówno w standardowych godzinach roboczych, jak i wtedy, gdy przy sobotniej, porannej kawie przeglądane są oferty, potrzebowalibyśmy stworzyć minimum 2-2,5 etatu konsultanta czat. Nie zapominajmy o rotacji pracowników, urlopach, chorobowych i innych problemach, które utrudniają pokrycie szerokiego zakresu godzinowego, 7 dni w tygodniu.
Trzeba się też liczyć z tym, że powyższe wykresy to statystyka – i często będziemy płacić tylko za samą gotowość do pracy. W przypadku dużej firmy deweloperskiej to i tak może się opłacać, ale jeśli mówimy o organizacji posiadającej od jednej do kilku inwestycji, to optymalizacja bazy kosztowej może być bardzo trudna.
Jeżeli uznasz, że zatrudnienie dodatkowych konsultantów tylko po to, by w gotowości na błyskawiczną reakcję, czekali na wiadomości, może nie być najlepszym rozwiązaniem – możesz rozważyć outsourcing obsługi live chata.
Na czym to polega? W cenie miesięcznej obsługi możesz liczyć na zespół konsultantów dostosowywany do liczby zapytań pojawiających się na twojej stronie. Dzięki temu, można elastycznie skalować usługę, nie narażając się na ponoszenie wysokich kosztów zatrudnienia także wtedy, gdy masz przestój.
Taką usługę świadczy .BespokeChat, gdzie za kontakt z użytkownikiem odpowiada zespół sprzedażowy, podejmujący każdą przychodzącą rozmowę średnio w ciągu 23 sekund (ponad 2 razy szybciej niż globalny wynik LiveChata) i osiąga wskaźnik satysfakcji klienta na poziomie 92% (niemal o 10 punktów procentowych lepiej niż średnia globalna LiveChata).
Po wdrożeniu trwającym 2-3 tygodnie, konsultanci nie tylko odpowiadają na podstawowe pytania potencjalnych klientów, ale także przedstawiają odpowiedzi na najczęściej pojawiające się pytania dotyczące Twojej oferty – i generują leady. Zespół jest dostępny każdego dnia tygodnia od 8:00 do 23:00, co w branży deweloperskiej pozwala na osiągnięcie bardzo wysokiego poziomu dyspozycyjności.
Pamiętaj, że powyżej zwracamy uwagę tylko na 2 z wielu elementów, które są istotne przy skutecznym wykorzystaniu LiveChata na stronie internetowej, szybkość pierwszej reakcji oraz szeroką dostępność (czyli dostępność zawsze, gdy Twój potencjalny Klient może tego potrzebować).
Komentarz eksperta
„Każdego dnia obsługujemy kilkaset czatów w wielu branżach, w tym – w branży nieruchomości. Doświadczenie z obsługi stron deweloperów pozwala nam bardzo dokładnie prognozować – już na etapie wstępnej oferty – ilu rozmów na czacie spodziewamy się oraz jaką ilość leadów (dodatkowych szans sprzedażowych) jesteśmy w stanie wygenerować w każdym miesiącu.
W chwili obecnej, na podstawie wyłącznie ilości sesji miesięcznie (ruchu na stronie) potrafimy z dokładnością powyżej 85% podać jakiej ilości leadów się spodziewamy” (…) “Często spotykamy się z argumentem, że deweloper może zalecić swoim handlowcom obsługę LiveChata – zwróćmy jednak uwagę na nieunikniony spadek efektywności.
Rozmowy na czasie są często dłuższe, niż te telefoniczne, a pamiętajmy, że dochodzi do tego jeszcze mail i ewentualnie inne komunikatory. Dodatkowo – czy na pewno zespół handlowy pokryje dostępność 15 godzin na dobę i 7 dni w tygodniu? Tutaj pojawiamy się my i zapewniamy obsługę zawsze wtedy, gdy Klient może tego potrzebować. Dział handlowy na pewno nie pozostanie przy nas bez swojej pracy, naszą rolą jest zapewnić im dodatkowy “materiał” do dalszego procesowania”.
Mateusz Pośpieszny,
Współwłaściciel w .BespokeChat
Mateusz Pośpieszny,
SPRZEDAŻ TO DOPIERO POCZĄTEK
Ambasador Marki
W tradycyjnej sprzedaży “Do widzenia!” na pożegnanie z klientem to w większości sytuacji tylko kurtuazja. W digital marketingu osoby, które dokonały zakupu to nadal istotna grupa odbiorców. Nadal możesz wyświetlać im dopasowane reklamy. Dotyczy to zarówno osób, które dokonały zakupu nieruchomości, jak również tych, którzy dokonali rezerwacji.
Podjęcie decyzji o zainwestowaniu w nieruchomość rzadko jest pochopnym działaniem. Warto zadbać o to, by Twoi klienci nie mieli wątpliwości co do tego, że ich wybór był co najmniej słuszny. Możesz wykorzystać do tego przede wszystkim reklamę na Facebooku, a także e-mail marketing.
To szczególnie istotne, jeżeli działasz na rynku pierwotnym. Podtrzymując relacje z osobami fizycznymi zwiększasz szanse na otrzymanie rekomendacji i pozyskanie nowych klientów. W przypadku firm i osób, które traktują nieruchomość jako inwestycję, zwiększasz szanse na dokonanie kolejnego zakupu oraz otrzymanie rekomendacji.
Komentarz eksperta
Budowanie marki mieszkania na sprzedaż może wydawać się jakąś fantazją. Już same działania home stagingowe wielu osobom wydają się śmieszne. A co dopiero marka? Przecież mieszkanie czy dom nie potrzebują „marki”. Inwestycja deweloperska może i tak, ale pojedyncze nieruchomości?
W podręcznikach operacyjnych obsługi ofert wypunktowane są etapy kontaktu z klientem, pozyskiwania nieruchomości, wprowadzenia do bazy, obsługi i finalizacji transakcji. Wszystko jest zaplanowane od A do Z. Brakuje tylko wymiaru emocjonalnego.
I nie chodzi o badanie domniemanych potrzeb klienta. Chodzi o coś znacznie więcej. O włączanie elementów, które pomogą wytworzyć wartość sprzedaży i komunikowanie jej rynkowi. Aby to uczynić, należy wzbogacić łańcuch sprzedaży o elementy brandingowe – zarządzania wartością nieruchomości. Mieszkanie jest marką. W głowach konsumentów stanowi „chmurę” wyobrażeń na jakiś temat. “Z tego zrobię to, a tutaj zbuduję radosną przestrzeń dla dzieci”.
Nieruchomości ucieleśniają konkretne wartości składające się na przeświadczenie „mojego miejsca na ziemi”. Każda nieruchomość niesie ściśle określoną wartość, nie tylko wynikającą ze swego przeznaczenia, ale również z wyobrażeń ludzkich.
Koncepcja 3k
Zarządzanie ofertami nieruchomości to proces, który choć za przedmiot ma ogłoszenie, to za podmiot przyjmuje klienta. Z tego powodu klient powinien być w centrum uwagi – na jego emocjach koncentrować się powinny wszystkie podejmowane działania.
Koncepcja 3k jest moją autorską ideą, wyznaczającą kluczowe czynniki działania i wskazującą na to, co ważne. Komunikacja, kontrola, korekta. Trzy fundamentalne działania, jakie należy wykonywać nieustannie i cyklicznie, od przyjęcia do sprzedaży.
Komunikacja – prowadzenie systematycznej i otwartej komunikacji z klientami, nastawionej na budowanie relacji i nieustanne szukanie sposobności na kojarzenie stron. Sprzedający powinien dokładnie wiedzieć, co dzieje się w każdej fazie sprzedaży i otrzymywać informację zwrotną od kupujących. Ci zaś powinni mieć pewność, że przekazywane informacje są rzetelne.
Kontrola – W procesie sprzedaży nieruchomości piętą achillesową jest monitoring działań reklamowych. Kontrola pracy nad ofertą powinna sprowadzać się do badania skuteczności promocji ogłoszenia, obserwowania trendu ruchu na ofercie czy wreszcie skutecznie określać potencjał sprzedażowy nieruchomości.
Korekta – Ciągła komunikacja oparta o pozytywny feedback oraz analiza ruchu na ofercie powinny prowadzić do określonych zmian, jakie należy wprowadzać, aby maksymalizować sprzedaż. Przeprowadzanie korekty działań jest często pomijanym procesem, a to ze względu na tzw. trudne rozmowy, które za sobą niesie. Z wprowadzaniem korekt w działaniach jest tak jak z wiedzą. Cała sztuka nie polega na świadomości – co należy zrobić, lecz aby to zrobić tj. wdrożyć.
Koncepcja 3K buduje system mądrej pracy nad ofertą (produktem) i relacją z klientem.
Łukasz Kruszewski
Dyrektor ds. Marketingu Freedom Nieruchomości
Świadomość marki
Oprócz dodatkowej sprzedaży, którą zyskujesz z pomocą osób przyjmujących rolę ambasadorów marki – wypracujesz również efekty wizerunkowe.
Choć mierzenie ich skuteczności jest bardzo utrudnione – w przyszłości mogą pozytywnie wpływać na pozyskiwanie kolejnych klientów. Ludzie chcą otaczać się solidnymi markami, a lokalizacja ciesząca się dobrą reputacją wpłynie na ich poczucie satysfakcji z dokonanego zakupu. Co więcej – możesz budować w ten sposób przewagę nad konkurencją – a to szczególnie istotne, jeżeli planujesz sprzedaż kolejnych nieruchomości.
Podsumowanie
Digital marketing skutecznie rozprawił się ze słynnym powiedzeniem: “50% moich działań marketingowych jest skuteczne. Nie wiem tylko, które 50%”. Reklama w Internecie może być niesamowicie tania i piekielnie skuteczna. Kluczem do sukcesu są ogromne możliwości analityczne pozwalające na ciągłą optymalizację działań.
Spraw, by użytkownicy odwiedzili Twoją stronę internetową, zainicjuj rozmowę prowadzącą do sprzedaży i zadbaj o to, by Twój kontakt z klientem nie zakończył się zaraz po sprzedaży.
Zostaw komentarz