Uruchamia kolejny biznes. Nie zraża się porażkami. I wykonuje pivoty. Tak właśnie jest z Michałem Bąkiem. Na koncie ma już agencję marketingową, serwis internetowy i obozy dla przedsiębiorców. A niedawno ruszył z Founders.pl, czyli zamkniętą społecznością dla ludzi biznesu.
Ale zanim mój rozmówca zdecydował się na uruchomienie pierwszej firmy, wybrał inną ścieżkę. Trafił na etat do Urzędu Starostwa Powiatowego w Otwocku, gdzie pracował jako archiwista.
Już wtedy wiedziałeś, że chcesz robić biznes?
Wiedziałem to znacznie wcześniej, bo przedsiębiorczością zainteresowałem się jako 13-14-latek. Zaczytywałem się w sekcji biznesowej Newsweeka. Bardzo lubiłem je czytać. Czytałem, analizowałem i nawet rozmyślałem, czym mogłyby zajmować się moje firmy.
I czym miały się zajmować?
Czymś, co miałoby pozytywny wpływ na otoczenie. Jednym z takich pierwszych biznesów, o których myślałem i który uważałem za wpływowy, była restauracja. Wtedy w ogóle nie myślałem, żeby robić biznes w sieci. Ale nie mam do siebie o to pretensji – z internetem łączyłem się za pomocą modemu, a ten kto pamięta, jak to wyglądało, na pewno mnie zrozumie (śmiech). Potem, będąc już w szkole średniej, zafascynowałem się biznesem turystycznym. Zrobiłem nawet bazę noclegowni – hoteli i pensjonatów –, którym zaproponowałem pomoc w budowaniu marki.
Ja z kolei jako dziecko myślałem, żeby zostać prawnikiem, bo wyobrażałem sobie, że prawnicy zarabiają masę kasy. A potrzebowałem kasy, żeby później zbudować drugiego „Titanica”. Chciałem zarabiać na rejsach.
I to w dzieciach jest wspaniałe. Nie ograniczają się, marzą, chcą kreować. Potem przychodzi dorosłość i wiele marzeń umiera. Pamiętam, że jak byłem dzieckiem to wspominałem tu i ówdzie, że jak dorosnę, to zostanę przedsiębiorcą. Ludzie pukali się w głowę i mówili, że to trudne i tak dalej. No ale jestem. Prowadzę biznes i nadal uwielbiam kreować i realizować projekty.
A skoro o projektach mowa, wróćmy do pracy w urzędzie. Kiedy zdałeś sobie sprawę, że musisz odejść?
Gdy po godzinach zacząłem pracować jako freelancer, przez co zacząłem zawalać urzędnicze obowiązki. Początkowo chciałem tylko dorobić. potem jednak drobne prace copywriterskie i katalogowanie stron stały się moim głównym źródłem utrzymania. Będąc freelancerem bardzo łatwo było zrobić karierę – niska bariera wejścia, pensja z kilku źródeł. Tak było w moim przypadku. Ale w końcu dobiłem do sufitu, nie mogłem pogodzić jednego z drugim. Urząd musiał pójść w odstawkę.
I co najbardziej podobało ci się w byciu freelancerem?
To samo, co potem stało się udręką: nadmiar swobody. Szybko zdałem sobie sprawę, że nie mogę pracować w tych samych godzinach, w których pracuje rynek, bo nic nie zrobię. Zacząłem więc pracować wieczorami i nocami. Dla dwudziestolatka nie było to problemem – do czasu. Rozregulowałem sobie sen do tego stopnia, że po całej nocy pracy wciąż nie byłem śpiący i o godzinie 6.00 oglądałem film, a kładłem się spać o godzinie 8.00. Przez to zdarzało mi się zaspać na spotkania z klientami.
Jak w końcu okiełznałeś tę swobodę?
Zanim ją okiełznałem – dołożyłem do pieca. Zacząłem źle się odżywiać i popijałem alkohol. Kiedy budziłem się po kilku godzinach snu, czując się jak po nieprzespanej nocy, poczułem, że coś jest nie tak. Właściwie to mama mi uświadomiła, że w tym wieku nie powinienem być tak zmęczony zaraz po przebudzeniu. Zasugerowała, żebym zrobił gruntowne badania.Korzystając z pomocy lekarskiej, odkręcałem to, co przez lata tak mocno dokręcałem. Nie było łatwo, siadł mi kręgosłup, oczy nie były już tak dobre. Ale koniec końców wyszedłem na prostą. Swoboda nie oznacza, że ci wszystko wolno. Nadal trzeba trzymać się zasad.
Przypuszczam, że to nie jedyna lekcja jaką dał ci freelance. Jakie różnice dostrzegasz między byciem freelancerem a przedsiębiorcą?
Moim zdaniem obaj mają przede wszystkim wiele wspólnego. Jeden i drugi musi pozyskiwać klientów, jeden i drugi musi dbać o opłacanie faktur, jeden i drugi musi świadczyć usługi lub robić produkt na poziomie. Ale to, co różni przedsiębiorcę od freelancera to skala.
Zatem jak zacząłeś ją budować?
Zauważyłem, że tak naprawdę nie mam żadnej konkretnej umiejętności. Ani nie byłem świetnym copywriterem, ani nie wymiatałem jako SEO-wiec. Zadałem sobie pytanie, czy chcę rozwijać się na przykład jako copywriter, czy wolę zatrudniać ludzi, którzy będą w tym lepsi ode mnie. Wybrałem tę drugą opcję. Poszerzałem zakres swoich usług i dobierałem podwykonawców, a sam zacząłem zajmować się sprzedażą. Sprzedawałem usługi, których sam kompletnie nie potrafiłem wykonać – stąd podwykonawcy. Potem pojawiły się pierwsze problemy. Opóźnienia w realizacjach, opóźnienia w płatnościach i tak dalej. Zrozumiałem wtedy, że można stawać się lepszym przedsiębiorcą, że można nauczyć się jak robić biznes. Tego zacząłem się uczyć.
Można więc powiedzieć, że przedsiębiorca powinien być głównie sprzedawcą?
Zawsze coś sprzedajesz, więc myślę że każdy przedsiębiorca powinien umieć sprzedawać – i to w etyczny sposób, co jest trudne, gdy masz nóż na gardle. Jeśli więc chcesz sprzedawać skutecznie i etycznie, nie możesz jedynie myśleć o wyniku finansowym. Do tego przydaje się finansowa poduszka bezpieczeństwa, która zdejmuje ten nóż z gardła i sprawia, że nie musisz sprzedawać wszystkiego wszystkim, za wszelką cenę. A gdy tak robisz, może się okazać, że zrujnujesz sobie reputację, bo ludzie zaczną gadać i opiniować.
A druga najważniejsza umiejętność to…
Customer service. Mówi się, że tracisz klienta w momencie podpisania umowy – dodam tylko, że gdy o niego nie zadbasz. A wiele firm ma właśnie problem z obsługą posprzedażową. Nie kontaktują się z klientem wystarczająco często, przez co ten rezygnuje ze współpracy. Tak dzieje się w agencjach marketingowych, które odzywają się do klienta wyłącznie w momencie złożenia raportu. Ale okazuje się, że ten miesiąc był słaby. I co wtedy? Klient jest rozżalony.
I to właśnie obsługa klientów sprawiała ci najwięcej trudności, gdy ruszałeś z pierwszymi biznesami?
Ze sprzedażą nigdy nie miałem problemów – sprzedaż jest prostsza, więc tak, obsługa posprzedażowa stanowiła wyzwanie. Zbudowanie całej ścieżki pt. „customer success” było trudne, ale gdy wreszcie klienci zaczęli przedłużać umowy, a ja zacząłem realizować długoterminowe zlecenia, wiedziałem, że idę w dobrą stronę.
Co zatem możesz wskazać jako przejaw dobrych praktyk w obsłudze klienta?
Regularny kontakt. Nie można odzywać się do klienta tylko w momencie wystawienia faktury. Należy poinformować go o postępach i opóźnieniach w pracy. ina nie zawsze leży po stronie wykonawcy usługi. Czasami to klient nie dostarcza materiałów potrzebnych do wykonania pracy. Wówczas należy mu przypomnieć, że czekamy.
Druga rzecz to edukacja. Przedsiębiorcy bardzo często pomijają ten punkt i nie edukują swoich klientów, a wyedukowany klient zostawia więcej pieniędzy. Warto zatem od czasu do czasu przesłać klientowi wartościowy link – na przykład do raportu. Warto też sprawdzić, jak korzysta z naszego systemu, jeśli oferujemy oprogramowanie w modelu SaaS, bo może wówczas się okazać, że robi to w niezbyt efektywny sposób. Wtedy możemy zareagować i zaproponować konsultacje lub udział w webinarze.
Obsługa klienta może być łatwiejsza, gdy prowadzisz jeden biznes. Ale ty jednocześnie prowadziłeś agencję content marketingową Elivo i serwis Marketing i Biznes. Jak z perspektywy czasu oceniasz to posunięcie? Czy dobrze było realizować dwa projekty na raz?
Uważam, że tak. Bardzo dużo dzięki temu się nauczyłem. Wiem, jak działają usługi. Potrafię rozkręcić serwis contentowy i wiem, jak zapewnić ruch na stronie. A ruch w biznesach internetowych to podstawa. Żałuję natomiast, że zbyt późno zająłem się wyłącznie portalem, a potem za długo zwlekałem z uruchomieniem własnych produktów. Trzymając dwie sroki za ogon, można przespać okazje, w efekcie czego autobus pt. „szansa” odjedzie bez nas. Teraz szybciej wykonywałbym pivoty.
I teraz z usług przechodzisz w produkt. Biznes oparty na usługach to zły pomysł?
Biznes oparty o usługi jest po prostu mniej skalowalny. Ale dzięki temu, że działałem w usługach nauczyłem się budować relacje, co jest trudniejsze, gdy tworzysz produkt, bo wtedy tylko sporadycznie kontaktujesz się z klientem. Natomiast jeśli w usługach pominie się etap edukacji klienta, to może się okazać, że w swoim portfolio zostaną albo toksyczni klienci, albo tacy, którzy stanowią większość przychodu. I tak, i tak niedobrze.
Gdybym stworzył taką organizację jak np. Social Tigers, to pewnie nadal bym trwał przy modelu usługowym, ale nie potrafiłem tego zrobić Usługi okazały się dla mnie zbyt trudnym wyzwaniem, A to dlatego, że zawsze trzeba było zaczynać od początku. To znaczy trzeba było poszukać klienta, sprzedać i wykonać usługę – i tak w kółko: „powtórz cały proces”. Zabrakło mi determinacji. Wolałem przeznaczyć ją na coś świeżego, coś w co wierzę. I tak zabrałem się za rozwój produktów. Obecnie rozwijam platformę Founders.pl, a po pozyskaniu pierwszych 150 członków i zbudowaniu relacji z nimi widać, że lepiej buduję produkty niż rozwijam usługi.
Jakie różnice między biznesem usługowym, a produktowym dostrzegasz?
Przede wszystkim inny jest marketing jest. W biznesie usługowym marketing jest mniej ważny niż sprzedaż. Natomiast na etapie rozwoju, marketing może sprzedawać. Dzięki temu nie musisz ciągle pełnić funkcji handlowca. Chyba, że sprzedajesz bardzo drogie produkty – wówczas to co innego. Gdy organizowałem konferencje i obozy dla przedsiębiorców, część procesu marketingowo-sprzedażowego miałem zautomatyzowaną. Ale i tak nie obeszło się bez fizycznej sprzedaży. Oferując usługi – musisz sprzedawać; nie sprzedajesz – nie zarabiasz. Z kolei, rozwijając produkt musisz zadbać o jakościowy ruch na stronie – obecnie temu poświęcam uwagę.
Gdzie zdobyłeś tę wiedzę? Jak uczyłeś się robić produkty?
Między innymi z bloga productvision.pl, który uważam, za najlepszy blog dla produktowców – osób które chcą tworzyć i sprzedawać produkty w sieci. Drugim nieocenionym źródłem wiedzy są inni przedsiębiorcy. Rozmawiam z nimi i uczę się. Inspiruję się Grzegorzem Rogiem, który stworzył platformę z kursami i do wymiany wiedzy – eduweb.pl. A to nie jedyny biznes, który rozwija. Takie osoby jak Grzesiek udowadniają, że można zrobić świetny biznes w Polsce. Co więcej, są kreatorami, twórcami; mają taki zestaw umiejętności, które zapewniają im replikowalność – to znaczy poradzą sobie w każdej sytuacji rynkowej.
Wcześniej biznes robiłeś w pojedynkę. Teraz działasz wspólnie Bartoszem Ferencem. Jak się poznaliście?
Mój pierwszy kontakt z Bartkiem to wywiad, którego udzielił Gregowi Albrechtowi. Później zauważyłem, że Bartek dołączył do grupy Marketing i Biznes na Facebooku. wtedy jeszcze nie wiedziałem, że jest twórcą Sembota, nie ba, nie miałem pojęcia czym jest Sembot. Wiedziałem tylko, że prowadzi sklep internetowy z materacami. Po jakimś czasie zaprosiłem Bartka do udziału w live’ie na Facebooku. Bartek się zgodził, wygenerowaliśmy wspólnie sprzedaż dla Sembota, a potem porozmawialiśmy za kulisami. Opowiedziałem Bartkowi, że chcę stworzyć zamkniętą platformę dla przedsiębiorców – i tym go zainteresowałem. Miesiąc później zawarliśmy umowę.
Musieliście się jakoś docierać?
Dotarliśmy się w ekspresowym tempie. Właściwie to ja musiałem się „dotrzeć” i pokonać barierę mentalną pt. „oddać czy nie oddać X procent udziałów w spółce”. Musiałem dojrzeć do tej decyzji w kilka tygodni, bo nigdy przedtem nie współpracowałem na takich zasadach, co z Bartkiem. A Bartek wiele wnosi do spółki. To dzięki jego zaangażowaniu Founders.pl może korzystać z większych zasobów. Ale przede wszystkim Bartek wnosi masę wiedzy.
Wygląda na to, że dobrze poukładaliście sobie współpracę. Zatem na koniec doradź, jak ułożyć relacje ze wspólnikiem, aby przyniosło to korzyść spółce?
Po pierwsze trzeba znać zakres swoich obowiązków i wiedzieć, kto ma decydujący głos w danej sprawie. Załóżmy, że jestem lepszy od ciebie w marketingu. Oznacza to, że mam prawo do ostatecznego głosu w sprawie działań marketingowych. Jeśli ty z kolei jesteś lepszy w finansach, to nie wchodzę ci w paradę. Co nie oznacza, że nie mogę się wypowiedzieć. Mogę, ale tylko zasugerować lub doradzić. To ty podejmujesz decyzję. I u nas tak to działa. Czasami bywa tak, że pracuję nad Founders.pl dziesięć godzin dziennie, a Bartek poświęca mniej czasu. Ale nie mam z tym problemu, bo ilekroć potrzebuję rady Bartka, otrzymuje ją. A jego rady pomagają mi burzyć ściany i rozbijać sufity. Czy kiedyś zgodziłbym się na tego typu partnerstwo? Pewnie nie. Do partnera biznesowego trzeba dorosnąć.
Zostaw komentarz