Generowanie leadów to często jedno z głównych zadań w dziale marketingu

O tym, jak zbierać leady napisano już wiele. A co z późniejszą strategią dotyczącą komunikacji z leadami? Jak przekuć leada w klienta? W tym poście postaram się odpowiedzieć na te pytania.

Ważne! Zwróć uwagę, czy przy zbieraniu leadów np. w postaci adresów email, nie pokrywają się one z poprzednio uzyskanymi. Przykładowo przygotowałeś/aś specjalny poradnik, który można pobrać za podanie adresu email. Jak się później okazuje, 60% adresów powtarza się w Twojej bazie. Innymi słowy – 60% Twojego budżetu na reklamę zostało zmarnowane. Dlatego tym ważniejsze jest dbanie o tych, którzy już do Twojej bazy trafili.

Zimno, gorąco, parzy! Na jakim etapie jest Twój lead?

W zależności od tego, na jakim etapie jest Twój lead, należy do niego kierować różne rodzaje komunikatów. Wiem, nie jest to odkrycie Ameryki, niemniej jednak marketerzy w wirze obowiązków i zadań często zapominają o podstawowych zasadach komunikacji.

Dlatego na początku podziel swoją bazę na leady zimne i ciepłe. Sprawdź poniżej, czym się między sobą różnią.

Zimny lead

Choć niektórzy kuszą się o stwierdzenie, że leady to potencjalna baza Twoich klientów – byłabym ostrożna w wygłaszaniu takich opinii. Dlaczego? Jeśli leadem nazwiemy adres email, który mamy w swojej bazie, należy odpowiedzieć sobie na pytanie: na jakiej podstawie określam go potencjalnym klientem? Czy są ku temu realne przesłanki?  Szczególnie jeśli udostępniamy treść premium za pozostawienie adresu pocztowego.Tak naprawdę nie wiemy, czy wszyscy, którzy pobrali, powiedzmy, ebooka o budowaniu dobrej oceny kredytowej, będą chcieli skorzystać z usług naszego banku i wziąć w nim kredyt.

Dlatego zimne leady należy traktować jako osoby, którym trzeba na bieżąco dostarczać wartościową treść i edukować je m.in. przez newsletter. Warto dzielić się poradami, które może ta osoba wykorzystać w swoich działaniach, a także budować  pozycję eksperta. Gdy okaże się, że część zdobytych kontaktów jednak będzie potrzebować w przyszłości usług specjalistów, pierwsza myśl, jaka przyjdzie im do głowy, to Twoja firma.

ProTip

Jeśli działasz w branży B2C, szczególnie w ecommerce, zwróć uwagę dlaczego ktoś pozostawił Ci swoje dane. Jeśli była to specjalna zniżka, pomiń etap edukacji i budowania wizerunku, a zamiast tego od razu przejdź do treści sprzedażowych.

Ciepły lead

Ciepłe leady to osoby, które mogą być potencjalnie zainteresowane naszym produktem. W tym momencie lejka sprzedażowego należy podjąć działania, które wpłyną na późniejszą sprzedaż. Mogą to być odbiorcy, którzy już jakiś czas przyglądają się naszej marce, zadają pytania związane z produktem i jego obsługą. Widząc takie zainteresowanie, należy umiejętnie działać, by mogli oni przejść jeszcze niżej, w dół lejka sprzedażowego.

Jak zdobywać takie ciepłe leady? Przykładowo, oferując oprogramowanie do zarządzania zapisami do salonu kosmetycznego, stwórz specjalny poradnik opisujący dlaczego warto korzystać z takich rozwiązań. W formularzu zapisu do bazy mailingowej poproś o większą ilość danych aniżeli tylko adres email. Osoby, które pobiorą poradnik, będą Twoimi ciepłymi leadami. Wysyłając mailing do ciepłych leadów, warto mieszać treści edukacyjne ze sprzedażowymi.

Lead gorący

To już niemal Twój klient. W zasadzie jest to osoba gotowa do zakupu produktu.

Z takimi leadami negocjacje powinny być krótkie, konkretne i zakończyć się podpisaniem umowy.

Strategie w email marketingu na wygrzanie leada

Zastosuj autorespondery

Autorespondery to idealna funkcja, która pozwala na stworzenie prostej sekwencji lead nurturingowych. Są to maile wysyłane automatycznie po określonym czasie od akcji, nazywanej wyzwalaczem. Wyzwalaczem może być np. zapis do bazy, otwarcie maila, kliknięcie w dany link.

Autoresponder może zostać wysłany przez system od razu po wykonaniu jednej z tych aktywności bądź też po upływie pewnego czasu – po kilku dniach lub tygodniach, w wybrane dni i godziny.

Poniżej przykład autorespondera z treścią edukacyjną.

Autorespondery mogą Ci świetnie służyć jako rozwiązanie, które pozwoli Ci stopniowo wygrzewać leada. Możesz ustawić je w odstępie kilku dni. Sekwencja ta może wyglądać następująco:

1 Dzień – podziękowanie za zapis do bazy

3 Dzień –  treść edukacyjna

5 Dzień – treść edukacyjna i sprzedażowa

9 Dzień – treść edukacyjna

11 Dzień – treść edukacyjna i sprzedażowa

Dzięki tak stworzonej komunikacji masz większe szanse na zbudowanie wiarygodności, zdobycie zaufania, a w perspektywie czasu zmianę leada w klienta.

Podziel swoją bazę

Jak już wcześniej wspomniałam, warto oddzielić zimne leady od ciepłych. Podstawą do tego będzie podział bazy ze względu na ilość danych, jaką posiadasz. W inny sposób możesz kierować komunikację do osób, które podały Ci tylko adres email, a w całkiem inny jeśli znasz imię, nazwisko, telefon i stanowisko. Niech to będzie dla Ciebie pierwszy sposób na segmentację.

Kolejny podział będzie zależał od tego, w jaki sposób zachowują się odbiorcy w stosunku do wysyłanych przez Ciebie kampanii. Przykładowo, jeśli ktoś nie otwierał od Ciebie maila od 6 miesięcy, nie ma co liczyć na to, że jest leadem wygrzanym i podsuwać mu oferty sprzedażowej.

Za to osoby, które otwierają więcej niż 70% Twoich kampanii, na pewno znają Twoją markę, a część z nich może okazać się prawdziwymi fanami i ambasadorami.

Takie osoby warto wprost wyróżnić i podziękować im za tak dużą aktywność w stosunku do Twojej marki. Dodatkowy kod rabatowy, wygenerowany specjalnie dla nich, to sposób na wyróżnienie i przeobrażenie subskrybenta w klienta.

Zobacz też: Lead scoring, kiedy lead jest gotowy stać się klientem.

Wykorzystaj inne kanały

Wgraj swoją obecną listę mailingową w managerze reklam na Facebooku. Pamiętaj o jednym! Adres, który ktoś podał zapisując się na Twój newsletter, musi zgadzać się z tym podanym na Facebooku. W tym przypadku musisz założyć, że mając 1000 adresów w swojej bazie, uda Ci się wgrać np. tylko 400 takich samych.

Następnie możesz przygotować specjalną kampanię do osób, z którymi masz już kontakt przez swój newsletter. Jeśli wiesz, że mało kto otworzył Twoją ostatnią wiadomość, zacznij kierować ten komunikat w innych kanałach, tak by zwiększyć jego widoczność.

Jednak szczególnie polecam Ci jeszcze jedną funkcję. Utworzenie grupy podobnych odbiorców. Dzięki temu poszerzysz grono swoich odbiorców i masz szansę na zdobycie nowych leadów przy użyciu kampanii Lead Ads.

Co chcę przekazać, to to, że nie warto opierać się tylko na jednym medium, gdyż Twoi odbiorcy są w wielu miejscach w sieci. Trudno określić, który kanał jest dla nich najbardziej odpowiedni i który sprawdzają najczęściej. Dlatego im więcej punktów styku mają z Twoją marką, tym lepiej.

Własna baza to Twój skarb

Posiadanie własnej bazy jest na wagę złota, szczególnie jeśli weźmiemy pod uwagę ostatnią zmianę algorytmu Facebooka, który ma spowodować jeszcze większe obcięcie zasięgów przez giganta. Posiadając swoją bazę i kierując do nich odpowiednią dostosowaną komunikację, budujesz trwały zasób kontaktów. W tym wypadku masz pewność, że Twojej pracy nikt Ci nie odbierze zmianą algorytmu.

Artykuł powstał przy współpracy: