Pięć kroków do e-sprzedaży, czyli jak gromadzić klientów i zwielokrotniać sprzedaż – content pipeline marketing

02.05.2016 AUTOR: Wojciech Bizub

lead generation

Hand drawing Lead Generation Business Funnel concept with white chalk on blackboard.

Wszyscy chcą więcej sprzedawać. Wielu marketerów uważa, że może pomóc, ale praktycznie każdy z nich zaraz potem obawia się o dostarczanie konkretnych wyników. Przygotowałem krótki poradnik, jak krok po kroku dobrze sprzedawać, by nie stać się specjalistą w tworzeniu wymówek.

Prawda jest taka, że ludzie ekscytują się lajkami, komentarzami i udostępnieniami. Oczywiście w mediach społecznościowych to jest ważne, ale niestety jeszcze nie wymyślono sklepu, gdzie akceptowalną monetą byłaby tzw. waluta społeczna.

Halo! Przecież to prosty temat.

biznesie chodzi o sprzedaż

Nie o lajki, ale o realne pieniądze.

Co stało się z przekleństwem i blokadą dla marketerów?

Ludzie zaczęli używać Adblocków, czyli wtyczek do przeglądarki, które całkowicie blokują wyświetlanie reklam. Dodatkowo osoby, które widzą reklamy bardzo często cierpią na najpopularniejszą chorobę internetową. Ślepotę banerową.

Nie tylko omijają reklamy, ale wręcz uciekają na ich widok. Największą jednak blokadą dla marketerów jest mur, którym obudowują się klienci. Każda niedopasowana reklama, agresywna sprzedaż, to kolejna cegła dołożona do tego muru.

Masz czas, siłę i ochotę, by przebijać się przez ten mur? Nie warto. Oszczędzaj energię na tych, którzy chcą kupić teraz.

Czy to dotyczy tylko Internetu?

Jak to wygląda w realnym świecie? Klienci są sprytni i doświadczeni. Nie odbierają połączeń od nieznanych numerów. Przełączają kanał, gdy atakuje ich blok reklamowy, zmieniają stację radiową szukając muzyki zamiast reklamowego bełkotu. Filtry SPAMowe ustawione na wysoki priorytet.

Krótko mówiąc nie lubią, jak ktoś im coś sprzedaje, a właściwie wciska.

Zaraz, zaraz…, ale każdy z nas uwielbia kupować, prawda? To o co chodzi?

Jak sprawić, by klient sam od Ciebie chciał kupić?

Trudno jest się do nich dostać za pośrednictwem bezpośrednich reklam. Zupełnie co innego, gdy sami zainteresują się twoim materiałem. To pierwszy etap. Tutaj zaczyna się moc Content Pipeline Marketingu. To zupełne przeciwieństwo bezpośredniej sprzedaży. To układ, w którym klient sam kupuje. Kupuje od eksperta.

Pojawia się jednak kolejny problem

W Internecie cierpimy na klęskę urodzaju. To oznacza, że mamy dostęp do praktycznie nieskończonej ilości informacji, firm, produktów. Klient stał się kapryśny, bo ma bardzo duży wybór i nie zawaha się podjąć niemal każdą decyzję.

Kluczem jest zaufanie

Mówi się, że to jeden z tych składników, który zdobywa się całe życie, a można utracić w jednej chwili. To prawda. Szczególnie w marketingu nasyconym socjotechnikami zaufanie staje się wszystkim. Jak je zbudować?

Etapy budowania zaufania w e-sprzedaży

Trzeba zacząć od czegoś prostego, nie wymagającego zaangażowania. Czegoś, na co można sobie odpowiedzieć „nie mam nic do stracenia”. Na początku największym wyzwaniem marketera jest po prostu pozyskanie uwagi i zachęcenie do kliknięcia. To klient podejmuje decyzję o otwarciu kontaktu.

Następne wyzwanie – sprawienie, by doczytał artykuł do końca. Jeżeli materiał jest wartościowy, to będzie chciał więcej.

To zupełnie tak samo, jak pałaszując w kinie popcorn chce nam się pić. twoje wpisy blogowe powinny być jak ten popcorn”: mają sprawić, by klient chciał więcej 🙂

Jeżeli klient będzie chciał więcej, to twoim obowiązkiem jest zaproponować mu rozszerzenie treści. Rozszerzenie, które będzie wymagało podania np. samego adresu e-mail.

Jeżeli masz już dane, to kolejnym krokiem jest spełnienie obietnicy i podesłanie wartościowej treści, którą sobie zamówił. Jednak na tym nie powinno się kończyć.

Jak jeszcze możesz to wykorzystać?

Czy wiesz, że to prawo internetowej nieskończoności działa w dwie strony? Klient może sobie wybrać firmę, ale ty także możesz wybrać sobie klienta.

Widzisz, 76,5% Polaków ma dostęp do Internetu. Na samym Facebooku wg. ostatnich statystyk możemy dotrzeć do 15 mln użytkowników. Facebook, Google i YouTube mają 93%* pokrycia Internetu (*dane NetTrack). To wystarczy.

Do czego zmierzam?

Z pewnością zgodzisz się ze mną, że w tych ogromnych “zbiornikach z ludźmi”, po prostu muszą być także twoi przyszli klienci, którzy właśnie teraz potrzebują pomocy. Teraz pewnie zapytasz, no dobra, ale jak dotrzeć do tych idealnych klientów?

A przy okazji. Czy wiesz jaka jest definicja klienta idealnego?

Według mnie to osoba, która najbardziej skorzysta z Twojego produktu lub usługi.

Najprostszą drogą jest odwrócenie całego procesu. Zacznij od tego, że “odsiejesz” nie-klientów. Pod tym pojęciem rozumiem osoby, które nie powinny, nie skorzystają lub nie chcą skorzystać z tego, co masz im do zaoferowania. Szkoda na nich czasu.

Dobrze zaprojektowany lejek treści pomaga w odsiewaniu tzw. nie-klientów. Widzisz, pewnie znasz przypadki, gdy klient zabrał ci bardzo dużo czasu, zadał masę pytań i zakończył znajomość sławetnym „no to się zastanowię”. Bzdura, prawda?

Jak “odsiewać” nie-klientów?

Zaplanuj ścieżkę, przez którą musi przejść osoba, zanim zagości w twoich progach. W relacjach międzyludzkich raczej nie proponuje się nikomu na start konsumpcji związku, ale może znasz osoby, które takie propozycje dostali.

Dlaczego chcesz natychmiast sprzedać coś przypadkowym użytkownikom Internetu?

Klient musi cię poznać, przy okazji ogrzeje się wasza relacja, a odezwiesz się do niego, gdy będzie już gotowy na zakup. Jeżeli nie jest on w stanie zainwestować kilku złotych w twój materiał, jeżeli nawet nie poda ci swoich danych, jeżeli nie kliknie w twój artykuł to czy jest szansa, że zapłaci za pełny produkt, gdy wyślesz bezpośrednio ofertę? A nawet jeśli to gwarantuję ci, że będzie miał 1000 pytań “do” i będzie mu trzeba wszystko tłumaczyć od zera. Stracisz czas, energię. Bez sensu.

Ale może być zupełnie inaczej. Mogą docierać do ciebie osoby, które już są gotowe na zakup. Wychodzi na to, że content pipeline marketing byłby dla ciebie pomocny. Jeżeli tak, to czytaj dalej!

Największym problemem content marketingu jest to, że…

Wszyscy skupiają się na tworzeniu treści, a jak klient chce „coś” więcej, to może spadać.

Gdy pojawia się możliwość rozszerzenie artykułu po podaniu danych, to autorzy kończą cały proces na generowaniu kontaktów. Po raz kolejny pudło, bo nie o pozyskiwanie danych tutaj chodzi. Danymi także nie da się zapłacić w sklepie. No dobra może są firmy, które płacą za dane, ale to nie o tym.

Zmierzam do tego, że dobrzy marketerzy patrzą na content z perspektywy całego tunelu sprzedażowego, a nie tylko pod kątem kolejnego najbliższego etapu. Znowu wrócę do tego, że w biznesie chodzi o sprzedaż, a nie o leady.

content pipeline marketing

Jak więc zaplanować kolejne etapy, by doprowadzić do monetyzacji klienta?

Z odpowiedzią przychodzi właśnie content pipeline marketing.

To rodzaj marketingu w całości oparty o merytoryczne treści. Im głębiej wchodzimy w lejek, tym dokładniejsze dostajemy odpowiedzi na nasz problem, niestety wymagające większego zaangażowania w konsumpcję. Zaczyna się od kliknięcia, przeczytania, przez podanie danych, mikropłatności, aż po równowartość miesięcznego wynagrodzenia. Czasami.

5 kroków do e-sprzedaży w oparciu o content pipeline marketing

Jak to wygląda w praktyce:

  1. Ruch.Twoim zadaniem jest zaistnieć w odpowiednich market place’ach – czyli podzbiornikach utworzonych w Internecie. Dokładnie tam, gdzie jest także twój klient.To miejsca, które doskonale już znasz: Google, Instagram, Facebook, YouTube. Z tych miejsc kierujesz ludzi do swojej treści np. na blogu.
  • Blog
  • – W tym miejscu występują 3 miejsca krytyczne:
  1. a) Nagłówek – składa obietnicę wartości i zachęca do kliknięcia. Zaryzykuję stwierdzenie, że jeżeli artykuł nie “żre”, to prawdopodobnie ma zły nagłówek.
  2. b) Treść– co w tym jest dla mnie. To kluczowe pytanie, na które powinien odpowiadać każdy tekst content marketingowy. Blog powinien dawać konkretną informację / wiedzę.
  3. c) Zaufanie – tak, jak w związku, trudno przekonać osobę, którą się zawiodło. Klient raz zwabiony na stronę i zawiedziony treścią, nie będzie skłonny kliknąć kolejny raz.
  • Lead magnet
  • – „Kto chce dostawać więcej e-maili”? Raczej nikt. Twoim zadaniem jest ustalić, czego chce klient i stworzyć z tego tzw. wabik. Lead magnet to bardzo pożądany materiał dostępny natychmiast po wypełnieniu krótkiego formularza. Warto poinformować użytkownika o możliwości rozszerzenia treści o dodatkowe wskazówki.

Dobry lead magnet jest naturalnym rozszerzeniem treści.

Dobry lead magnet jest prosty w konsumpcji.

Dobry lead magnet daje natychmiastową korzyść.

Gdy klient szybko skorzysta na czymś, co dostał bezpłatnie, będzie spragniony wypróbowania płatnego rozwiązania. Dobrze przeprowadzona kampania generowania leadów pozwala zamienić do 75% zapisanych osób w klientów.

  • Starter
  • – Tani produkt, nad którym klient, zachęcony bezpłatną treścią, z przyjemnością się pochyli. Idealnie, gdy jest to mega okazja. Ta strategia wykorzystywana jest z powodzeniem przez supermarkety. Każdy klient witany jest przez superokazję, która otwiera koszyk. Pierwszy zakup to czynnik krytyczny, ale po jego przełamaniu otwiera się dostęp do całego portfela klienta.
  • Produkt
  • – Dopiero na tym etapie pojawia się ostateczny produkt, który chcesz sprzedaż. Dopiero tutaj można mówić o prawdziwych pieniądzach ze sprzedaży.

Pieniądze, które w tym miejscu zarobisz warto przeznaczyć z powrotem na generowanie ruchu, co uczyni z Twojego content pipeline marketingu swojego rodzaju perpetum mobile.

Jak widzisz, sprzedaż w Internecie jest możliwa. Ciekawe jest to, że można ją przekalkulować, ale wymaga wdrożenia systemu, a nie tylko uruchomienia pojedynczej reklamy.

Dobra informacja jest taka, że raz stworzony lejek może pracować dla Ciebie 24 godziny na dobę, 7 dni w tygodniu. Z małymi modyfikacjami nawet przez wiele lat.

Czy taki lejek zadziała również w twojej, pewnie myślisz, „specyficznej” firmie? Prawdopodobnie tak.

Jestem jednak pewny, że jeżeli nie spróbujesz, to odpowiedź zawsze brzmi nie.

Czytaj również:

Generowanie leadów dla opornych

Biznesplan

Do góry!

Polecane artykuły

Zapisz się do naszego newslettera

Wyślij mi newsletter (Możesz się wypisać w każdej chwili).

email marketing powered by FreshMail
 

Subscribe to our newsletter

Send me your newsletter (you can unsubscribe at any time).

email marketing powered by FreshMail
 

Subscribe to our newsletter

email marketing powered by FreshMail