Od redakcji: Miłosza, bohatera tego materiału, możecie spotkać na Founders.pl – zamkniętej platformie dla przedsiębiorców.
O własnym biznesie myślał od 15 roku życia, a sam pomysł na sklep z roślinami pojawił się w 2019 roku. Dziś Miłosz Jarosiewicz z sukcesem prowadzi Małą Szklarnię, w ramach której prowadzi sprzedaż kwiatów doniczkowych online, a także sklepy stacjonarne we Wrocławiu oraz w Krakowie. Rozmawiamy z przedsiębiorcą o całym projekcie oraz jego początkach.
Kiedy pojawił się pomysł na Małą Szklarnię?
O sklepie z roślinami zaczęliśmy myśleć na początku 2019 roku. Pracowałem wtedy we wrocławskim software house przy rozwoju Saleora, jednej z wiodących platform e-commerce. Robiliśmy case study wdrożenia dla londyńskiej marki Patch Garden, która się niezwykle szybko rozwijała, jako sklep z roślinami. W Polsce nie było jeszcze zbyt wielu takich miejsc. Miałem sporo pomysłów i usprawnień, które chciałem sprawdzić, bo było na to miejsce na rynku. Równolegle Karolina, moja partnerka z którą budujemy wspólnie ten biznes, od jakiegoś czasu mocno się interesowała roślinami doniczkowymi, robiła lasy w słoiku, wyplatała makramy, i gdzieś zakiełkowała w nas myśl, żeby stworzyć swoją markę. Sama nazwa przyszła do nas, gdy zwiedzaliśmy stare pałace w uroczym miasteczku Sintra, tuż obok Lizbony, i przechodząc obok ogromnej szklarni któreś z nas powiedziało: “A co gdyby każdy mógł mieć w swoim domu taką małą szklarnię?”.
Czym zajmowałeś się wcześniej?
Rozwijanie własnego biznesu to myśl, która kiełkuje we mnie od 15 roku życia, ale po drodze angażowałem się w wiele projektów. Zawsze ciągnęło mnie do pracy z klientem, marketingu, komunikacji i kreowania wizerunku. Pierwsze doświadczenia w prowadzeniu własnej działalności miałem okazję zbierać już jako 20-latek, kiedy zostałem na prawie dwa lata zaangażowany w dwie rodzinne firmy. Zaliczyłem też rok za granicą, który spędziłem w Londynie i Alicante. Dopiero po powrocie trafiłem na pierwszą ukierunkowaną pracę w wybranym kierunku. Było to stanowisko marketingowe w myPhone, gdzie wprowadzałem na rynek i reklamowałem smartfony tej firmy. Bardzo dużo się w tym czasie nauczyłem.
W marketingu zajmowałem się niemal wszystkim. Między innymi budowałem od zera sklep internetowy, prowadziłem projekt nowej identyfikacji wizualnej, czy kampanie reklamowe za setki tysięcy. To dało mi szersze spojrzenie na istnienie brandu na rynku i zacząłem się kształtować jako t-shaped marketer. Coraz lepiej wiedziałem, jakie są moje mocne strony i w czym chcę się specjalizować, jednocześnie poszerzając obszary kompetencji. Ostatnie dwa i pół roku przed Małą Szklarnią pracowałem jako marketingowiec w Mirumee. To była kolejna ogromna lekcja, i chyba właśnie tam w pewien sposób dojrzałem zawodowo. Trafiłem do świetnego zespołu utalentowanych ludzi, którzy pracowali na światowym poziomie przy globalnych projektach. Zrozumiałem wartość, jaką ma otwarta, transparentna i partnerska kultura organizacyjna, i na tej podstawie zacząłem budować swoje przyszłe standardy.
Fot. Materiały Prasowe
Jak sam napisałeś na platformie founders.pl, Twoje główne doświadczenie zawodowe jest w obszarze marketingu. Czy było coś, co Cię zaskoczyło, lub przysporzyło Ci problemów, kiedy wziąłeś się za budowę strategii dla własnej marki?
Przede wszystkim nie spodziewałem się tak szybkiego rozwoju. Moje roczne plany materializowały się w przeciągu paru miesięcy. A wyzwań było wiele: rozwijanie paru kanałów marketingowych, równolegle prowadząc działalność operacyjną czy zatrudnianie ludzi. Po uruchomieniu sklepu online, przeszliśmy z zespołu 3-osobowego na zespół 10-osobowy i to w przeciągu miesiąca. Nie było czasu na kreślenie strategii. Była to też weryfikacja sensowności przyswajania informacji z dziesiątek książek – doświadczenie w realnym świecie jest nieporównywalne. Wcześniej miałem wiele idealnych wizji, które wydawały mi się spójne, logiczne i sensowne, jednak biznes jest wtedy, kiedy wykazujemy sprzedaż. A jak zaczynamy wykazywać sprzedaż, działając na początku w pojedynkę, to okazuje się, że jesteśmy w ciągłym niedoczasie i czas przeznaczany kiedyś na wizje, zaczyna postrzegać się jako luksus. W żadnym wypadku nie przekreślam tutaj wartości w czytaniu książek, jednak na tym nie można poprzestać. W moim przypadku zagrało to olbrzymią rolę, bo przyswojone i przetrawione treści, ukształtowały odpowiedni mindset – wiedziałem, że chcę stworzyć zautomatyzowany biznes, móc go skalować, dbając o to, by każdy w zespole czuł się komfortowo i był zadowolony z tego co robi.
Co w takim razie mogło sprawić, że Wam się udało?
Pamiętam sporo regułek i technik do stosowania w komunikacji, pisaniu mailingów, tekstów na social media, budowania zaangażowania. To wszystko gdzieś zagrało jako całość, natomiast teraz sprowadziłbym swoją strategię do zasadniczo prostego sformułowania: sprzedawaj bardzo dobry produkt, szybko go dostarczaj, dbaj o najlepszą obsługę klienta, i rób wszystko o 10 proc. lepiej od konkurencji. Natomiast w idealnym scenariuszu ta nisza powinna być na fali trendu, bo to popyt na rynku wynosi pewne firmy na wyżyny. Żeby poprzeć to własnym przykładem – prowadziłem biuro coworkingowe w 2010-2012 roku. Zamknęliśmy się przed główną falą popularności, jak coworking wszedł do mainstreamu w Polsce i ludzie zaczęli wiedzieć co to jest. Inny – stworzyłem markę, która drukowała zdjęcia z social media na magnesach i naklejkach. Co prawda niskim nakładem marketingowym i choć pomysł wydawał się fajny, to nie spotkało się to ze szczególnym zainteresowaniem.
Jak więc wyłapać ten trend?
Trend albo trzeba stworzyć dysponując ogromnym i odpowiednim dotarciem, czyli na przykład poprzez influencer marketing, albo skorzystać z istniejącego, tak jak nasz sklep z roślinami. Otworzyliśmy się parę miesięcy przed pandemią. Trudno o lepszy okres dla takiej branży, gdy wszyscy są pozamykani w pustych domach.
Dlaczego akurat rośliny?
Otoczenie zawsze miało na mnie duży wpływ, szczególnie w sferze tworzenia i kreatywności. Zupełnie inne myśli przychodzą do głowy, gdy spaceruje się w parku pośród palm, a inne będąc w biurowym boksie z pustymi, szarymi ścianami wokół. Roślinami wspaniale się otaczać. To żywe organizmy, o które trzeba dbać, które się rozwijają i kwitną w oczach. Ale fakt, wcześniej nie pomyślałbym, że zbuduję biznes oparty właśnie o rośliny. W dużym stopniu wynika to z historii, którą opowiedziałem odpowiadając na Twoje pierwsze pytanie. Połączyliśmy z Karoliną moją inspirację londyńską marką, z którą miałem styczność i obserwację polskiego rynku z jej zainteresowaniem roślinami doniczkowymi, lasami w słoiku i ekspertyzą. Na tej podstawie stworzyliśmy duet, w którym ja się zajmuje bardziej biznesowymi i operacyjnymi aspektami, a ona dba o odpowiedni dobór produktów, wyszukiwanie smaczków i odpowiadaniem na wszelkie roślinne pytania.
Fot. Materiały Prasowe
Dostarczasz rośliny na terenie całego kraju. Domyślam się, że znalezienie odpowiedniego dostawcy nie było łatwe. Opowiedz proszę o tym coś więcej.
Wysyłka roślin i żywych organizmów nie należy do najłatwiejszych. Tym bardziej ich magazynowanie. Sam wybór przewoźnika był drugorzędny, choć też nie bez znaczenia. Do dziś wspominam powrót jednego z nadanych kartonów, który miał dziurę wylotową na samym środku, jakby ktoś przebił go pięścią w połowie. Oczywiście, zawartość była totalnie potłuczona, bo były to akurat osłonki ceramiczne, a przesyłka nie miała chyba ani jednej próby doręczenia. Taki proceder znany jest, jako pozostawienie przez kuriera awizo nawet bez próby kontaktu. Zrezygnowaliśmy szybko z tej firmy i od tamtej pory nie było już tylu problemów, aczkolwiek nawet całkiem niedawno otrzymaliśmy maila, że z powodu wypadku transportowego na jednej z linii, przesyłki uległy zniszczeniu. W taki sposób paręnaście klientów nie otrzymało swojej paczki, my byliśmy stratni na parę tysięcy, trzeba było rozpocząć proces reklamacyjny, i tak dalej. Niestety, i takie sytuacje się zdarzają, dlatego trzeba uwzględniać to w kosztach.
Jak sobie radzicie z takimi problemami?
W naszym przypadku odpowiednio zabezpieczona przesyłka to podstawa. Opracowaliśmy proces, w którym każda roślina jest skrupulatnie przygotowywana do wysyłki. Zabezpieczamy ziemię w doniczce przed wysypaniem, otulamy liście przed uszkodzeniem, całość znów usztywniamy, czasem podklejamy do kartonu tak, by finalnie nic w środku się przy upadku nie poruszyło. Dodatkowo, zimą stosujemy pianki izolacyjne oraz dorzucamy do środka wkłady ogrzewające. Dostarczenie roślin całych i zdrowych ma dla nas najwyższy priorytet, dlatego pakowanie jest największym kosztem w całym procesie. Na zapakowanie niektórych przesyłek poświęcamy niemal godzinę. Jak sobie przeliczymy koszt roboczogodzin oraz materiałów, to zdecydowanie przekraczają one sam koszt transportu. I tu przewagę mają takie branże, w których nie trzeba, tyle uwagi temu procesowi poświęcać.
Obecnie sprzedajesz stacjonarnie we Wrocławiu i w sieci. Twój e-commerce wygenerował 1 mln obrotu w pierwszym roku. Co było najtrudniejsze w budowaniu kanałów sprzedaży online?
W trakcie powstawania tego wywiadu otworzyliśmy drugi sklep stacjonarny, tym razem w Krakowie. Poszło nam zaskakująco szybko, bo od momentu wypatrzenia lokalu, do jego otwarcia minęły niespełna dwa miesiące i było to nieco wyczerpujące. Jesteśmy jednak zadowoleni z efektu i naszej zielonej przestrzeni na Krowodrzy przy ul. Lea 62. Pomimo paru stopni na plusie oraz momentami śnieżycy za oknem, przed naszymi drzwiami ustawiała się kolejka roślino-maniaków, co podnosiło nas na duchu, a jednocześnie ubolewaliśmy, że nie możemy wpuścić wszystkich. To trochę już nawiązuje do samego pytania. Do budowy biznesu podszedłem zainspirowany metodą lean startup. Równolegle walczyłem z własnym perfekcjonizmem i ambicjami. Rzecz jasna w jakiejś utopijnej wizji we własnej wyobraźni widziałem pięknie wykończony sklep, w świetnej lokalizacji, ze świecącym logo, uginającymi się półkami od towaru, a ja odhaczałem jedną kampanię reklamową za drugą. W którymś momencie trzeba jednak zgasić pięknie skręconą bibułkę z magiczną zawartością, wyłączyć facebooka i wyjść z domu. Pierwszy sklep stacjonarny otworzyliśmy, gdy byłem jeszcze na etacie i wiedziałem, że podstawą jest zbudowanie marki, co nie wydarzy się z dnia na dzień. Lokalu szukaliśmy prawie pięć miesięcy, co było już frustrujące, a początkowy wystrój w niewielkim stopniu przypomina stan dzisiejszy. Roślin na stanie mieliśmy prawdopodobnie tyle, co obecnie sprzedajemy w 1-2 dni.
Jak wyglądały pierwsze dni tego biznesu?
Bywały dni, że nasz utarg wynosił niecałe 30 zł. Pierwsze logo zrobiłem w Photoshopie, dobierając czcionkę do nazwy, a stronę internetową postawiłem na prostym szablonie WordPressowym w godzinę. Grubo ponad pół roku pracowaliśmy nad naszą marką, systematycznie angażując się na tematycznych grupach facebookowych i krok po kroku poszerzając zasięgi. Z kolei pierwszą sprzedaż online wygenerowaliśmy po założeniu własnej grupy. Wrzuciliśmy tam zdjęcia tego, co mamy na stanie, przyjmowaliśmy zamówienia przez messengera, a naszym systemem do zarządzania był excel. To nieuchronnie prowadziło do uruchomienia sklepu online. W ciągu pierwszej doby po starcie wygenerowaliśmy około 10 tysięcy złotych. Był to skumulowany efekt włożonych starań. Najtrudniejsze było wytrwanie niecałego roku, w którym przechodzi się emocjonalny rollercoaster, od ekscytacji i ciekawości po frustrację, zmęczenie pracą od rana do nocy, i walkę z samym sobą oraz swoim partnerem. Koniec końców, jest to bardzo umacniające, choć łatwo po drodze zrezygnować. Nawiązując jeszcze do tytułowego clickbaitowego miliona – grubo przekroczyliśmy tę liczbę, i wbrew pozorom nie jest to wcale dużo. Wspomniałem o tym jednak w sieci, bo dla mnie zawsze miało to jakąś symbolikę i po prostu buduje przekonanie “że się da”. A czekałem ponad dziesięć lat.
Fot. Materiały Prasowe
Jak wygląda Twoja konkurencja? Czy tradycyjne kwiaciarnie próbują swoich sił w e-commerse? Kwiaciarnia kojarzy się raczej z tradycyjnym biznesem, małym rodzinnym lokalem…
Nie jest chyba niespodzianką, że tam gdzie rosnący popyt, tam coraz większa konkurencja. Jest parę firm w branży, które są na rynku od lat, a obecnie co chwilę powstają nowe sklepy z roślinami. Warto tu sprostować, że nie jesteśmy typową kwiaciarnią, bo w swojej ofercie nie mamy kwiatów ciętych, co nadawałoby nam delikatnie inny charakter. Myślę, że dla kreatywnych przedsiębiorców pandemia otworzyła wiele szans. Oczywiście, dużo biznesów ucierpiało, i nie chcę wyjść tu na przesadnego optymistę, wiedząc, że ogromna ilość ludzi straciła pracę lub musiała pozamykać swoje biznesy. Na to już nie mam wpływu. Czasy i warunki się zmieniają, sposobów adaptacji jest dużo. Jeśli ktoś dopiero zaczyna, to na pewno warto ćwiczyć swoje procesy myślowe i szukać właśnie tego, co kojarzy się z tradycyjnym, małym, rodzinnym lokalem, bo być może tam jest ogromne pole do ewolucji. My na tym skorzystaliśmy. Do dziś regularnie spotykam się ze zdziwieniem, że rośliny można wysyłać. Mógłbym dać się zatracić własnej perspektywie i po wysłaniu dziesiątek tysięcy roślin, reagować oburzeniem: jak to, dlaczego to jest dla nich dziwne, przecież dla nas to codzienność. Ale właśnie te reakcje są dla mnie sygnałem, że rynek jest dalej niewyeksploatowany, dalej jest na nim dużo klientów, którzy jeszcze nie wiedzą o moim istnieniu i mogą się przekonać do tego, co oferuję. I tak, jest w mojej branży parę marek, które też szybko przeniosły działania do online na tym korzystając.
Skąd wziąłeś finansowanie na ten biznes?
Wszystko finansujemy z własnych środków, a większość dochodów na bieżąco reinwestujemy. Wcześniej wspomniałem, że działaliśmy małymi krokami. To nie wymagało od nas olbrzymiego wkładu finansowego w ciemno. Sklep był stopniowo doposażany i z czasem robiło się w nim coraz ładniej. Nadrabialiśmy to też swoim czasem i doświadczeniem. We własnym zakresie robiłem zdjęcia i filmy, reklamy na facebooku, grafiki czy w dużym stopniu sklep internetowy. Dodatkowo, dużym wsparciem od początku był tato Karoliny, który pomagał nam z pierwszymi dostawami, remontami i doradztwem. Dysponując później kapitałem obrotowym jest odczuwalnie łatwiej, kiedy planuje się nowe produkty, czy kolejne ruchy.
Sklep w Krakowie mogliśmy zrobić z większym przytupem w krótkim okresie i biorąc pod uwagę nasze możliwości, jestem dumny z tego, jak wyglądało to w trakcie otwarcia. Może następujące zdanie czytaliście już wiele razy i nie zabrzmi w żaden sposób oryginalnie, ale jeśli ktoś może to przyznać z czystym sumieniem, to jest na dobrej drodze, bo bez tego ciężko dojść gdziekolwiek. Mianowicie: mamy świetny i zaangażowany zespół. Pomimo krótkiego stażu na rynku, mamy pewien core, który sprawia że Mała Szklarnia to Mała Szklarnia. To ludzie, którzy biorą sprawy w swoje ręce, wprowadzają ciągłe usprawnienia i wkładają serce w to, co robią. A przy tym są pozytywnie zakręceni, dużo się uśmiechają i ciągle gadają o roślinach. Kiedyś w trakcie rozmowy trochę się pożaliłem znajomemu przedsiębiorcy, że wszystko się tak szybko rozwija, że nie nadążam. Powiedział mi coś, co do dziś w takich momentach sobie wypominam: “Jeśli nie ogarniasz i za dużo się dzieje, to znaczy że firma się rozwija. Jak masz wszystko pod kontrolą, coś jest nie tak.”. Może nie dla każdego będzie to adekwatne, ale po przeanalizowaniu sytuacji z boku, zgadzam się z tym. I teraz cieszę się, kiedy czuję, że nie ogarniam wszystkiego, albo czegoś nie wiem, bo mam za sobą ludzi, którzy wiedzą, a rzeczy się dzieją nawet bez mojego udziału.
Poza prowadzeniem Małej Szklarni prowadzisz też vloga. W swoich filmikach opowiadasz o kulisach biznesowych. Ten kanał jest formą promowania Małej Szklarni, czy to osobny projekt?
Pierwszego vloga nagrałem jeszcze mieszkając w Hiszpanii, ponad 7 lat temu, także temat interesuje mnie od dawna. Traktuję to jako hobby. Lubię pracować z aparatem i obserwuję wielu videomakerów. Długo szukałem dla siebie jakiejś formy wyrazu, vlog jest jednym z eksperymentów. Poza tym, lubię się uczyć nowych rzeczy, i jest to dla mnie satysfakcjonujące, jak obserwuję postępy w czymś, co robię. Pierwsze vlogi były fatalne. Paru nawet nie publikowałem, a w każdym kolejnym starałem się coś zrobić lepiej. Po 2-3 miesiącach byłem w miarę zadowolony z tego, ile poprawiłem, realizując zaledwie dwadzieścia takich nagrań. Wiadomo, że chciałem od razu być jak Peter McKinnon czy Casey Neistat, ale to znowu perfekcjonizm, który niekontrolowany potrafi zapobiec postawieniu pierwszego kroku. Co do samej tematyki – faktycznie, pojawiają się tam materiały dotyczące Małej Szklarni, jednak nie to było celem. We vlogu treści wychodzą z mojej codzienności, przemyśleń, czy rutyn, a że mocno się interesuję biznesem i marketingiem, to moja firma jest odniesieniem, do którego się odwołuję, bo fajnie jest opowiadać w oparciu o przykłady. Swoją drogą, Mała Szklarnia ma swój kanał na Youtube, gdzie dość szybko zgromadziła ponad 2 tysiące subskrybentów i staram się wrzucać tam regularnie nowe treści. A jeśli zastanawiacie się, czy warto promować swój biznes tym kanałem, to zdecydowanie polecam i do tego namawiam. To buduje pewnego rodzaju zaufanie, kiedy widzimy uosobienie marki, z którą obcujemy.
Jakie są Twoje dalsze plany?
Nauczyłem się nie planować za daleko do przodu, bo rzeczywistość pokazała, jak szybko te plany czasem trzeba zmodyfikować. Tim Ferriss kiedyś wspomniał o swojej teorii dwutygodniowych eksperymentów oraz 6-miesięcznych projektów. Może nie jeden do jeden, ale póki co podoba mi się ten koncept – mam ogólną wizję 1-2 letnią i mocniejsze skupienie na krótszych terminach. Dwa zadania, które będą u mnie niezmiennie przez jakiś czas to próba panowania nad chaosem oraz ciągłe i notoryczne wprowadzanie usprawnień. Biznesowo chodzi mi po głowie postawienie kolejnej marki i sprawdzenie wyrobionego know-how na innym modelu. Zobaczymy. Do tej pory w życiu więcej mówiłem o planach, niż robiłem. Pracuję nad tym, by było odwrotnie.
Zostaw komentarz