![#HackYourGrowth: Historia bootstrappingu Voucherify do 100 tys. ARR [WYWIAD]](https://marketingibiznes.pl/wp-content/uploads/2018/08/1-1000x500.jpg)
Voucherify to platforma do personalizacji kampanii rabatowych (kupony, zniżki, programy lojalnościowe), ułatwiająca zadanie zarówno programistom, jak i marketerom. Koncept 3 co-founderów z Katowic narodził się wewnątrz prowadzonego przez nich software house’u, podczas prac dla niemieckiego Book A Tiger. W ciągu 2 lat działalności firma pozyskała blisko 150 klientów z całego świata, osiągając w tym czasie 100 tys. euro ARR.
Daniel Kotliński, Marketing i Biznes: Skąd się znacie?
Michał Sędzielewski, CMO&co-founder Voucherify: Poznaliśmy się lata temu, z Tomkiem Pindlem (CPO) mieszkaliśmy w akademiku. Z Pawłem Rychlikiem (CTO) złapaliśmy się chwilę później, w firmie gdzie razem pracowaliśmy.
Co to była za firma?
Michał: Future Processing. To firma outsourcingowa, w której jako programiści początkowo kodowaliśmy, zaś później pełniliśmy różne obowiązki związane z prowadzeniem projektów. Lata mijały jednak, a każdy z nas czuł, że zbliża się powoli do ściany – mieliśmy po 26 lat i zaczęliśmy myśleć o tym, aby zmierzyć się z biznesem opartym o model produktowy.
Koniec ze sprzedażą własnego czasu?
Michał: Tak, no i marzenia o wielkiej skali (śmiech). Podjęliśmy pierwsze próby stworzenia aplikacji, ale nie mieliśmy pojęcia o marketingu i sprzedaży, więc nic z tego nie wyszło. Stwierdziliśmy, że musimy się tego nauczyć, ale w jaki sposób, pracując w firmie outsourcingowej?
Tam sprzedaż i marketing są specyficzne, nakierowane na określony typ klienta, a główne przewagi konkurencyjne to po prostu cena i dostępność programistów. Stwierdziliśmy, że rozpoczniemy współpracę ze startupami – i zupełnie przypadkowo trafiliśmy na rynek niemiecki, do Berlina.
Pracowaliście wtedy jeszcze na etacie?
Michał: Tak, założyliśmy własną działalność, jednocześnie pracując w Future Processing. Pojawił się pierwszy klient, okazało się, że nadajemy na tych samych falach, ale również to, że nie da się równocześnie pracować na etacie i realizować to zlecenie. Złożyliśmy wypowiedzenia i w maju 2014 roku zaczęliśmy pracować dla Book A Tiger (BAT) – firmy z Berlina, która została założona przez… co-founderów Delivery Hero, chyba najbardziej znanego startupu w Niemczech.
Dlaczego ktoś taki zdecydował się na współpracę z anonimowym software house’em z Polski?
Tomek: Szczerze? Zadecydował o tym przypadek. Mieliśmy po prostu mnóstwo szczęścia… Napisała do nas osoba z domeny GMAIL.com. Michał, jak to zobaczył, nie chciał w ogóle na to zgłoszenie odpowiadać (śmiech).
Michał: Jak inaczej wyglądałoby nasze życie, gdybyśmy zignorowali tego maila…
Tomek: Od słowa do słowa, pomysł jednak zaczął się konkretyzować – umówiliśmy się więc na pierwsze spotkanie i pojechaliśmy do Berlina. Matias, który nas znalazł i zaprosił, poznał nas właśnie z cofunderami (Claude Ritter i Nikita Fahrenholz). Po spotkaniu byliśmy tak pozytywnie nakręceni, że nie mogliśmy przestać o tym myśleć! Chłopaki złożyli swoje wypowiedzenia, ja musiałem dokończyć projekt i po paru tygodniach do nich dołączyłem.
Zaczęła się jazda bez trzymanki – musieliśmy zakodować projekt, choć ja sam już wtedy od 1,5 roku nie miałem styczności z profesją, Michał miał jeszcze dłuższą przerwę. Jedynie Paweł był wciąż na bieżąco, nas czekał powrót do korzeni.
Matias był naprawdę wymagającym szefem. Oferował nielimitowany czas pracy (śmiech), nadgodziny, poprawki w weekendy, pracę w zwinnym środowisku… To była zupełnie inna bajka niż w przypadku pracy na etacie.
Na czym ta różnica polegała?
Michał: Głównie na tym, że wypuszcza się działający soft dużo szybciej. Cykl – od wymyślenia funkcji do jej wdrożenia i przetestowania – to kilka godzin, maksymalnie dzień czy kilka. W projektach dla dojrzałych firm zajmowało to kilka miesięcy, czasem dłużej, a finalnie zdarzało się, że dany “ficzer” w ogóle nie trafiał na produkcję.
Praca dla Book A Tiger wymagała zupełnie innego podejścia. Firma dopiero starała się budować bazę klientów – została powołana do życia zaledwie 3 miesiące przed nawiązaniem kontaktu z nami, bardzo ważne więc było to, aby kod był funkcjonalny i, mimo tempa produkcji, w miarę dobrze przetestowany.
Nie mieliśmy testerów, więc zadbanie o jakość spadała na nasze barki. W starym modelu pracowaliśmy na z góry wypracowanych wymaganiach, one się w czasie niemal nie zmieniały, była rzesza testerów odpowiedzialnych za sprawdzanie softu przed jego wypuszczeniem w świat.
W każdym razie – to doświadczenie pozwoliło nam na bardzo bliską współpracę z marketingiem i sprzedażą. Widzieliśmy, jak się “robi startupy” praktycznie od samego początku – testowanie hipotez, tworzenie procesów i kolejnych działów firmy – aż do osiągnięcia 2-letniej dojrzałości rynkowej.
Zaczęliście ten produkt rzeczywiście budować od zera, czy jakieś MVP już było?
Paweł: Mieli na szybko wyklikaną stronę i formularz. Mogłeś wybrać datę i miejsce, do którego chciałeś zamówić sprzątanie i… tyle. Na “back-endzie” operator dostawał maila o nowym zgłoszeniu, otwierał arkusz z listą trzech sprzątaczy i dzwonił po kolei do każdego, aby sprawdzić dostępność na wybrany termin.
Tomek: Natomiast zalążek już był i tak naprawdę mechanika pozostawała z grubsza ta sama. Dzięki temu prostemu rozwiązaniu udało się zwalidować ideę i pozyskać pierwszych płacących klientów – nasze zadanie polegało na stworzeniu na tych podwalinach pełnoprawnego produktu.
Rozumiem, że przestali być zaangażowani operacyjnie w Delivery Hero?
Michał: Tak, ale mieli jeszcze jakieś udziały.
Tomek: My tak naprawdę dopiero na pierwszym spotkaniu z nimi dowiedzieliśmy się, co to za firma. Ich ewaluacja na tamten czas przekraczała 3 miliardy euro, astronomiczne sumy dla nas. I nagle okazuje się, że siedzimy z nimi przy jednym stole, a ogromne możliwości nauki i rozwoju są praktycznie na wyciągnięcie ręki.
Nie mieliście żadnego portfolio wcześniej, a oto współtwórcy jednego z największych startupów w Europie powierzają Wam swój nowy projekt?
Tomek: Jak wspominaliśmy, główną rolę odegrał Matias. Tego nigdy nam wprost nie powiedzieli, ale dało się wyczuć, że founderzy nie byli do końca przekonani, by outsource’ować projekt za granicą.
Natomiast Matias miał network w Polsce, w Poznaniu i Wrocławiu, znał więc specyfikę pracy polskich programistów. Co więcej, jednym z kryteriów było to, aby founderzy byli tymi, którzy jednocześnie kodują; gdyby to był dedykowany team w dużej firmie outsourcingowej, nasz project manager nie mógłby sobie pozwolić na taki charakter pracy. On wiedział, że nam na tym zależy, że to nasz bilet do lepszej przyszłości (śmiech).
Matias był zabezpieczeniem całego tego przedsięwzięcia, pełniąc od początku rolę ownera technicznego. Nasze ewentualne wyjście skutkowałoby chwilową utratą mocy przerobowych, ale know-how i roadmapa pozostawały w zaufanych rękach. Matias byłby w stanie kontynuować ten projekt bez nas.
I tak się też stało. Po 2 latach nasze drogi się rozeszły, a firma bez problemu sobie poradziła.
Na jakim etapie wychodziliście z projektu?
Michał: Firma była po drugiej rundzie finansowania, działała w 4 krajach, a w samym Berlinie miała ponad 1000 sprzątaczy. Realizowali około 150 zamówień dziennie.
Pracowaliście z Polski?
Michał: Tak, choć raz w miesiącu pakowaliśmy się do busa i wyruszaliśmy w nasze, legendarne już dziś, podróże do Berlina (śmiech). Nasz zespół jednak cały czas się powiększał – w końcowej fazie dla Book A Tiger pracowało 7 ludzi po naszej stronie.
Realizowaliście jakieś inne projekty w tym czasie?
Michał: Przez pierwszy rok – tylko Book A Tiger. Po zwiększeniu zatrudnienia, zaczęliśmy się rozglądać na rynku niemieckim za kolejnymi klientami. Głównie przez cold mailing szukaliśmy ludzi potrzebujących programistów, przez jobboardy skierowane na Niemcy i własny network. 95% naszych zgłoszeń zostało odrzuconych, ale te 5% pozwoliło rozwinąć firmę do aktualnych 25 osób na pokładzie.
Po 2 latach kończycie współpracę z Book A Tiger. Kiedy nastąpiła decyzja o odejściu od usług na rzecz produktu?
Tomek: Mieliśmy to cały czas w głowie, już zaczynając pracę z BAT zależało nam na zebraniu doświadczenia, ale także na zbudowaniu czegoś, co rozwiązywałoby realny problem. Pomysł na Voucherify pojawił się, ponieważ na łonie Book A Tiger przyszło nam zmierzyć się z problematyczną kwestią generowania unikatowych kodów rabatowych.
Już wtedy, w 2015 roku, mieliśmy pierwsze spotkania, na których zbieraliśmy wymagania i definiowaliśmy clue produktu. Później zorganizowaliśmy dwa hackatony, w ramach których udało się zakodzić podstawową funkcjonalność i próbowaliśmy to sprzedać w Book A Tiger. W międzyczasie powstał landing page, zaczęliśmy zbierać pierwsze leady. Zakończenie współpracy z Niemcami wstrzymało wdrożenie naszego nowego rozwiązania u nich, ale po pół roku wróciliśmy do stołu i dokończyliśmy integrację.
Michał: W międzyczasie złapaliśmy 5 pierwszych klientów, z czego 4 są z nami do teraz. To były Verivox, Classic Traders, GoShare i Codewise. Zresztą ta ostatnia to jedyna polska firma, z jaką współpracujemy.
Czy jak rozstaliście się z Book A Tiger, to przychody były na tyle stabilne, że nie zachwiało to pozycją firmy?
Tomek: Z perspektywy czasu – było okej, ale wtedy tego nie wiedzieliśmy. Udało nam się znaleźć dwóch nowych klientów dosłownie w tym samym tygodniu, w którym rozstaliśmy się z BAT, więc bardzo szybko rozdysponowaliśmy team do nowych zadań.
Michał: Zresztą, myśmy od początku wiedzieli, że ta współpraca nie będzie trwać wiecznie. Wyjściowo mieliśmy w ciągu 6 miesięcy stworzyć podstawy technologiczne biznesu, a oni w tym czasie planowali powołać zespół in-house. Wiadomo jednak, jak wygląda rynek programistów, tym bardziej w Berlinie, Matias też miał wysokie oczekiwania wobec współpracujących z nim osób, więc nie byli w stanie w ciągu pół roku zebrać zespołu, który miałby nas zastąpić.
Można powiedzieć więc, że pierwsze wymagania dostaliście od nich.
Tomek: Tak. Założyliśmy, że jeśli taka organizacja mierzy się z problemem kampanii rabatowych online, to prawdopodobnie istnieją inne, gotowe zaadaptować nasze rozwiązanie. Ci ludzie pracowali w Delivery Hero i innych świetnych startupach, więc te bolączki były wspólne dla pewnej klasy biznesów. Było nam o tyle łatwiej, że 4-5 wymagań dostaliśmy na tacy, więc zbudowaliśmy MVP w całości je pokrywające – to wystarczyło, aby pozyskać pierwszych klientów.
Mocno pracowaliśmy w oparciu o feedback od klientów. Krokiem milowym, którym niejako wyszliśmy z etapu MVP, było stworzenie narzędzia do automatyzacji mailingowej, które w oparciu o określone warunki wysyła ci spersonalizowany kupon. A mówiąc prościej: jeśli na stronie sklepu pojawia się po raz pierwszy osoba z Krakowa, to może dostać kupon w wiadomości mailowej.
Michał: Voucherify nie jest typowym pudełkowym rozwiązaniem – to coś w rodzaju frameworku, na bazie którego programista może szybciej stworzyć dostosowaną pod konkretne wymagania kampanię kuponową. Ale oferujemy także panel do zarządzania tymi akcjami rabatowymi, ponieważ marketerzy muszą mieć do nich dostęp bez konieczności ciągłego zawracania głowy programistom.
Tego typu produkty – określane API-first – poznaliśmy dzięki współpracy z BAT. To właśnie tam nauczyliśmy się tworzyć oprogramowanie z gotowych komponentów.
Szukaliśmy softów, które rozwiązują poszczególne etapy danego problemu i łączymy je w działające narzędzie (np. Stripe, Twilio czy Contentful). Dzięki temu nie trzeba było inwestować w drogie customowe rozwiązania, które po miesiącu mogłyby okazać się zupełnie niepotrzebne. To kompromis między produktem pudełkowym a customem – nie musisz wszystkiego budować od zera.
Paweł: Tworząc BAT, w ciągu pierwszego miesiąca zintegrowaliśmy ponad 20 SaaS-ów. To może się wydawać banalne, ale dla nas na owy czas to była kompletna zmiana sposobu myślenia o budowaniu działającego softu. W pewnym sensie, musieliśmy się oduczyć tego, co wiedzieliśmy o tym procesie do tej pory, bo umiejętności wyniesione z poprzednich firm okazały się niewiele warte, przynajmniej na początkowym etapie budowania produktu.
Tomek: Przechodzimy teraz to samo w Voucherify – takie składanie z klocków jest świetne na etapie tworzenia prototypu. Ale wraz ze zdobywaniem większych klientów, którzy mają swoje wymagania – choćby dotyczące bezpieczeństwa – nie możemy sobie pozwolić na “klejenie na ślinę”. Musimy dbać o to, kto jest naszym dostawcą, spisywać umowy, być świadomymi, gdzie wysyłamy dane i tak dalej – więc od pewnego momentu szala znowu przechyla się na korzyść ręcznie tworzonych, customowych rozwiązań.
Czy gdyby nie zabezpieczenie w postaci klientów usługowych, nadal pracowalibyście nad Voucherify?
Tomek: Myślę, że nie. Gdyby nie było nacisku ze strony BAT ani Matiasa, albo byśmy się tego nie podjęli, albo szybko zarzucili.
Michał: Działaliśmy jako firma od trzech lat i nie czuliśmy się gotowi wtedy na własny, wysokoskalowalny produkt.
Tomek: Najważniejszy wniosek z tamtego okresu był taki, że musimy robić coś, na czym najlepiej się znamy. To oznacza stworzenie produktu szytego z myślą o programistach, to w nich widzieliśmy naszą grupę docelową. To nam się sprawdza, bo rozmawiamy z klientem tym samym językiem. Jeśli robilibyśmy coś dla grupy, którą nie do końca rozumiemy, a co już przerabialiśmy przed BAT, to na pewno nie bylibyśmy tu, gdzie jesteśmy dzisiaj.
Mówicie, że Voucherify to produkt dla programistów, ale marketerzy muszą być uwzględnieni chociażby w mapowaniu procesu decyzyjnego po stronie klienta. Jak rozwiązujecie to marketingowo?
Michał: Zajmuję się w firmie działaniami marketingowymi i przyznam szczerze, że na ten moment nadal nie wiem w 100 procentach, do kogo powinniśmy w całości ten przekaz kierować! Póki co, staramy się łapać dwie sroki za ogon. Bo o ile pomysł na kampanię rabatową wychodzi z działu marketingu, to bez przedyskutowania go z osobą wdrażającą będzie niemożliwe jej uruchomienie.
Na razie testujemy różne rozwiązania, a z czasem mamy szansę na wykrystalizowanie jednej grupy. Wtedy te działania marketingowe będą mogły być spójniejsze i zapewne bardziej efektywne.
Tomek: Na szczęście świadomość marketerów jest dziś na tyle duża, że nie boją się pojęcia “API” (śmiech). Docierając do nich z contentem, wymuszamy niejako pokazanie naszego rozwiązania programistom, a to z nimi już docelowo ustalamy szczegóły. Sądzę, że te dwie grupy trzeba targetować cały czas, ale zwracać uwagę na różne sposoby w podróży po naszym produkcie.
Kto jest waszym klientem?
Michał: Tak naprawdę, wielkość firmy nie ma znaczenia – obsługujemy zarówno małe, jak i większe podmioty. Model biznesowy opiera się na abonamencie oraz “pay as you go”, czyli końcowa cena kształtuje się na podstawie rzeczywistego zużycia; inaczej traktujemy firmę, która potrzebuje wygenerować kilka tysięcy kuponów, a inaczej taką, która potrzebuje ich 90 milionów (a takie zlecenie ostatnio realizowaliśmy).
Tomek: Mniejsi klienci obsługują się de facto sami – w minimalnym stopniu pomagamy w procesie integracji, głównie zautomatyzowanymi działaniami, typu mailowe kampanie onboardingowe. Mamy też drugi typ klienta, duże przedsiębiorstwa, który wymaga bardziej customowych rozwiązań. Najniższe plany zaczynają się od 59 euro, a najwyższe to koszt ok. 1000 euro.
Waszym celem jest całkowite wyjście z outsourcingu?
Michał: Tak. Po to kilka lat temu założyliśmy firmę.
Tomek: To jest cel, który sobie zdefiniowaliśmy na początku i tego się trzymamy. Musimy jednak podchodzić do tego z namysłem. Outsourcing to wciąż lwia część dochodów, więc realnie mapujemy, na co nas stać.
Michał: W tej chwili ¼ firmy jest zaangażowana w Voucherify, ale z postępującym wzrostem przychodów będziemy zwiększać zatrudnienie i odwracać proporcje.
Z jaką dynamiką rośniecie teraz?
Tomek: 17% w ciągu ostatniego kwartału. Ilościowo nie rośniemy tak szybko, ale podnieśliśmy w kwietniu ceny, więc ta dynamika przyspiesza.
Testujecie te ceny przed oficjalnym wdrożeniem?
Tomek: W tej chwili wydatek na takie testy byłby niewspółmierny do efektów; to niepotrzebne. Przesuwamy suwak w górę i patrzymy, co się dzieje – jeśli nie ma reakcji, to znaczy że jesteśmy za tani (śmiech). Natomiast staramy się być fair wobec wcześniejszych klientów, których zostawiamy na starym cenniku.
Istnieją w ogóle konkurencyjne rozwiązania, ale właśnie – pudełkowe?
Michał: Tak, do pewnego stopnia. Problem polega na tym, że efektywność takich kampanii mocno opiera się na personalizacji i szczegółowości danych, które masz na temat swoich klientów. Podejście “API first”, które daje Voucherify, daje bardzo duże możliwości dostosowania; pudełkowe rozwiązania skazują cię na wąskie pole manewru.
W Berlinie jest firma z produktem chyba najbardziej podobnym do naszego, natomiast oni pozycjonują się trochę inaczej, przynajmniej tak to z boku wygląda – uderzają do ludzi z samej góry, do CEO i CMO. My “zasadzamy” się od dołu, czyli wzbudzamy potrzebę – czy też rozwiązujemy już istniejący problem – u marketerów i programistów, którzy nasze rozwiązanie “zanoszą” osobom decyzyjnym.
Tomek: Ja myślę, że oni się od nas bardzo różnią. Nam zależało na stworzeniu maksymalnie poręcznego rozwiązania dla deweloperów i tak też tworzymy API. Wspomniana firma, od strony produktu, zakłada, że użyteczność powinna przejawiać się przede wszystkim na poziomie interfejsu, zarządzania kampanią. Oni pozwalają na wyklikanie wielu rzeczy, ale paradoksalnie próg wejścia dla osoby nietechnicznej jest wyższy, niż u nas.
To znaczy?
Michał: O ile marketer wysokiego stopnia widzi rzeczywiście odpowiedź na swoje potrzeby, to po weryfikacji tego rozwiązania z zespołem IT okazuje się, że jego integracja jest bardzo trudna albo ograniczona. Nam zależy na czymś dokładnie odwrotnym. Staramy się, aby synchronizacja z infrastrukturą klienta była jak najszybsza i jak najprostsza.
Tomek: Co generalnie nie zmienia faktu, że cały czas pracujemy nad poprawą interfejsu pod kątem doświadczenia użytkownika oraz ogólnych możliwości softu, tak, by stopniowo uniezależniać pracę marketera od programisty. Co ciekawe, duże firmy, które przetestowały rozwiązanie naszego konkurenta, odzywają się także do nas, aby sprawdzić możliwości – to działa na wyobraźnię, bo prawdopodobnie są rzeczy, które robimy lepiej dla tej konkretnej grupy docelowej.
Wróćmy jeszcze na moment do profilu tego “idealnego klienta”. Lepiej robić masowe rozwiązanie, ale w relatywnie niskiej stawce, czy trudniej skalowalne, ale atrakcyjniejsze w ujęciu “profit per client”?
Tomek: Myśmy wyszli od tego, że klienci self-service będą przychodzić, zapoznawać się z narzędziem i na podstawie rozbudowanej dokumentacji samodzielnie wdrażać rozwiązanie. Tak się często zdarza, choć nie zawsze. Chcemy utrzymywać ten plan cenowy, bo ci klienci cechują się intuicją i są niemal bezobsługowi – ale nie płacą tyle, co klasa enterprise. Gdyby nasz model miał więc opierać się tylko na tej pierwszej grupie, potrzebowalibyśmy znacznie większych inwestycji choćby na marketing, aby całość się spinała.
Dlatego klient korporacyjny jest bardziej opłacalny – nawet jeśli musimy poświęcić średnio 3 dni na wdrożenie rozwiązania – bo w kolejnych miesiącach zarabiamy na nim 15-20-krotność tego, co na organizacjach działających na mniejszych planach.
Rekomendacja, testimonial, case study od dużego klienta działa także na wyobraźnię kolejnych klientów, również, a może zwłaszcza, tych mniejszych.
Michał: Tak naprawdę produkt, który tworzymy, myśląc o klientach self-service, to jest ten sam produkt, który tworzymy dla dużych firm, więc to w żaden sposób nie utrudnia nam pracy.
Wspominaliście o wcześniejszych próbach stworzenia własnego produktu.
Michał: Stwierdziliśmy, że stworzymy portal do umawiania się na wspólne zajęcia sportowe. Wzięliśmy urlopy, zamknęliśmy się w mieszkaniu i zaczęliśmy pisać. Przez dobre 2 miesiące, na żadnym etapie rozwoju produktu, nie kontaktowaliśmy się z klientami. Źródłem wymagań byliśmy my i nasi znajomi… Skończyło się tak, że zbudowaliśmy “idealny soft”, ogłosiliśmy to na Facebooku, dostaliśmy ze sto lajków i… tyle. Koniec.
Potem podjęliśmy jeszcze próbę sprzedaży, pojechaliśmy do jednej siłowni, niestety, przyszło nam rozmawiać z panią z recepcji, a nasza prezentacja pełna była określeń typu: “interfejs”, “dashboard” i tak dalej. Pani robiła duże oczy, kiwała głową, a my już wiedzieliśmy, że chcemy jak najszybciej się stamtąd ulotnić (śmiech).
Może założenia nie były złe?
Michał: Może, aczkolwiek nie inwestowaliśmy w to potem już za dużo czasu… Potraktowaliśmy to jak projekt rozwijający umiejętności programistyczne, bo nawet w momencie kiedy zdaliśmy sobie sprawę, że musimy wejść mocniej w marketing i sprzedaż, przestało nas to, kolokwialnie mówiąc, jarać.
No właśnie, czy to może być kryterium na podstawie którego dokonujemy oceny sensowności danego projektu – czy czerpiemy z niego radość? W jaki sposób określić moment, w którym lepiej zarzucić dane przedsięwzięcie, bo po prostu jest ono bez sensu?
Tomek: Radość to jedno, ale nie mniej ważny jest feedback, który dostajesz na początku. W Voucherify mieliśmy przeczucie, że trafiliśmy na realny problem, ponieważ spotkaliśmy się ze wsparciem od naszych przyszłych potencjalnych klientów. Wiele się mówi, że należy mocno inwestować w marketing i sprzedaż, aby produkt stał się sukcesem, natomiast uważam, że to jest prawda tylko wtedy, kiedy sam produkt jest po prostu świetny.
Zaznaczam jednak; nie chodzi o to, żeby od początku produkt był “idealny”, tylko żeby w satysfakcjonujący sposób spełniał swoje zadanie.
Michał: Dobrym wyznacznikiem może być wolumen wystawianych faktur; im więcej, tym większa szansa, że to, co robisz, ma sens (śmiech).
No tak, ale czasem zanim tę fakturę wystawisz, musisz dostarczyć działające rozwiązanie.
Tomek: Kłania się leanowe zarządzanie procesem. Jeśli szybko dostarczasz soft i weryfikujesz sens jego istnienia z bolączkami potencjalnych klientów, to w dosyć jednoznaczny sposób przekonasz się, czy idziesz w dobrym kierunku. Na pewno odradzałbym zamykanie się w czterech ścianach tylko po to, żeby kodzić, bez ciągłej weryfikacji kolejnych funkcji z rynkiem. Ryzyko niepowodzenia jest wtedy ogromne.
Załóżmy, że mamy soft do zarządzania kampaniami kuponowymi… i chciałbyś, aby twoi użytkownicy mieli możliwość generowania plików CSV z kodami. Na początku jednak to nie musi być zautomatyzowana funkcja – po otrzymaniu takiego żądania, sam przeklikujesz się przez aplikację, aby ów plik wygenerować i wysyłasz go mailem do klienta.
On jest zadowolony, bo jego potrzeba została zaspokojona – może nie w 5 sekund, ale w 5 minut – a ty oszczędzasz czas i pieniądze przed podjęciem decyzji o tym, czy warto w taki mechanizm, na obecnym etapie, inwestować. Ile razy dana osoba z takiej funkcji skorzysta? Raz, dwa razy w miesiącu? Na poziomie MVP inwestowanie X godzin w automatyzację tego procesu jest bez sensu.
Porozmawiajmy o samym produkcie. Jak do tej pory kwestie kampanii kuponowych były rozwiązywane?
Michał: Są całe, kompleksowe rozwiązania do e-commerce, takie jak Shopify, Magento czy WooCommerce, które wśród swoich opcji dają możliwość generowania kodów zniżkowych. Rzecz w tym, że są to rozwiązania ogólnodostępne – możesz dać wszystkim ten sam rabat, nad którym nie masz tak dokładnej kontroli, bo de facto może on być wykorzystywany wielokrotnie. Są też jednorazowe kupony zniżkowe, które łatwiej weryfikować, ale to sztywne rozwiązania będące częścią bardziej rozbudowanego oprogramowania.
Tomek: Sklepy oferują podstawowe mechanizmy walidacji kuponów – użycie vouchera jest sprawdzane w oparciu o takie parametry, jak ilość użyć per kod, start i expiration date. My dajemy dużo bardziej zaawansowane reguły weryfikacji, co przekłada się na większe możliwości w personalizacji kampanii.
Michał: Poza tym, kampanie kuponowe kojarzą się głównie z e-commerce, a my mamy klientów wielu innych branż – gdzie nie ma typowej strony ze sklepem, gdzie możesz coś kupić. Przykładem mogą być np. firmy taksówkarskie czy z segmentu porównywania usług – oni, by skorzystać z kuponów, muszą robić customowe rozwiązania i poświęcać czas programistów. A wiadomo, że kupon jest zawsze jakimś tam dodatkiem do core’u biznesu i nie można ciągle odrywać koderów od zasadniczej pracy.
Mówiąc obrazowo – Matias z BAT był w stanie zintegrować się z Voucherify w ciągu jednego dnia. Nawet przy jego możliwościach, doświadczeniu i szybkości w tworzeniu oprogramowania, customowe rozwiązanie kosztowałoby go 2-3 tygodnie pracy. A są firmy, w których cykl wytwarzania oprogramowania jest znacznie dłuższy. Już nie wspominając o tym, że soft do produkcji i walidacji kuponów to jedno, ale stworzenie funkcjonalnego panelu obsługi dla osób zarządzających kampaniami – to już zupełnie inna bajka, miesiące pracy.
Im dłużej rozmawiamy, tym bardziej skomplikowany wydaje się Wasz soft.
Michał: Ale jak spojrzysz na to z perspektywy roadmapy, to wszystko układa się w dosyć prostą, logiczną całość.
Pierwsza wersja softu była stworzona pod wymagania zaprezentowane przez Book A Tiger. W dalszej kolejności dodaliśmy funkcję gift-voucherów, czyli przedpłaconych kart podarunkowych (digitalowych). Kolejny krok – programy rekomendacyjne. Czwarty typ wspieranych kampanii – ogólne, automatyczne zniżki tylko w oparciu o analizę profilu i koszyka klienta (“wydaj 100 euro, dostaniesz 10 procent zniżki”), automatycznie aplikowana, bez unikalnych kuponów. No i ostatni rodzaj – kampanie lojalnościowe.
Wypuszczając tę funkcję, zakładamy, że będziemy mieli zestaw podstawowych outbound marketingowych, takich scenariuszy do gotowego użycia, które wspomogą zespoły marketingowe.
Tomek: A poza „ficzerami”, planujemy ciągle udoskonalać to, co już mamy, skalować procesy w ten sposób, by móc obsługiwać coraz większych klientów i dodawać kolejne integracje z różnymi platformami marketingowymi: Intercom, Mailchimp i tak dalej. Idealnie byłoby, gdyby Voucherify było pluginem do typowych platform sklepowych, jak Shopify czy Magento. Dla WooCommerce i Magento już mamy wtyczkę, pracujemy nad Shopify.
Roadmapa opiera się więc przede wszystkim na rozwoju wymienionych wcześniej 5 rodzajów kampanii rabatowych, ale jesteśmy wyczuleni na feedback od naszych klientów. Nie wykluczamy rozwoju w innych kierunkach, natomiast tak zdefiniowana roadmapa da nam szansę na określenie się mianem “kompleksowej platformy do outbound marketingu”.
Efektywne korzystanie z kuponów – macie jakieś tipy?
Tomek: Wśród naszych klientów zauważamy trend dystrybuowania dużej ilości rabatów, ale o stosunkowo niewysokiej wartości – to może być jakiś trop.
Michał: “Ficzery”, których oczekują od nas klienci pokazują, że niezwykle ważna jest personalizacja kuponu. Inaczej traktujesz nowego klienta, a inaczej kogoś, kto już robił u ciebie zakupy i chcesz go ponownie zachęcić do zakupu. W Voucherify umożliwiamy segmentację odbiorców, np. po geolokalizacji czy historii zakupowej.
Zniżka procentowa czy kwotowa?
Michał: Ludzie mają problem z wyliczaniem zniżki procentowej. Czasami lepiej dać niższą zniżkę kwotową niż wyższą procentową, bo bardziej przemawia do wyobraźni. W innych przypadkach, gdzie kwoty są wyższe, lepiej dać procentową, mimo, że rabat kwotowy mógłby być korzystniejszy. Wszystko zależy od indywidualnych testów, ale to o czym mówię to wnioski z badań na Uniwersytecie Stanforda – ogólny pattern. Ludzki mózg, zwłaszcza na zakupach, nie działa racjonalnie (śmiech).
Tomek: Nie analizujemy jakoś mocno danych, które nasi klienci zbierają, zresztą te informacje są zanonimizowane. Może w przyszłości będziemy implementować uczenie maszynowe, żeby soft uczył się zachowań klientów naszych partnerów i pomagał im efektywniej zarządzać takimi kampaniami. Ale w tej chwili jesteśmy na etapie zaspokajania podstawowych potrzeb, zrywania najniżej wiszących owoców.
Paweł: Ale oczywiście dajemy naszym klientom narzędzia do analizy działań już teraz. Kiedy masz szczegółową wiedzę o tym, kto, kiedy i w jaki sposób korzysta z twoich kuponów, możesz lepiej optymalizować swoje działania. W marketingu pewne jest tylko to, że nic nie jest pewne – ale oferujemy narzędzia, które umożliwia testy i wyciąganie wniosków.
Tomek: W ostatnich miesiącach zauważamy istotny wzrost zainteresowania programami rekomendacyjnymi: “poleć znajomemu, by otrzymać coś gratis”, zarówno wśród naszych klientów, jak i generalnie osób działających w outbound marketingu. To chyba jedna z chętniej wykorzystywanych strategii rabatowych, dobrze sprawdzająca się w pozyskiwaniu nowych odbiorców.
Team Voucherify to trochę taka firma w firmie. Jak organizujecie swoją pracę?
Tomek: Zgadza się, aczkolwiek zaczynamy mocniej izolować Voucherify od reszty zespołu, choćby ze względu na dostęp do danych wrażliwych. Jeśli spojrzeć wstecz, widzimy, że od nieformalnej grupki wewnątrz większej firmy przechodzimy ewolucję do znacznie lepiej zorganizowanego zespołu, w którym zaczynają funkcjonować procedury i konkretne metody zarządzania.
To krytyczne zwłaszcza w kontekście pozyskiwania nowych, dużych klientów. Mamy płaską strukturę i podział na zespoły do 3 osób. A kluczowe jest to, że informacja dociera do ciebie zaledwie kilkoma określonymi kanałami – i zwyczajnie, bardzo łatwo się w tym połapać.
Paweł: Zresztą, naszym celem nigdy zresztą nie była ilość pracowników. Firmy z naszej branży działające podobnie do nas – od 5 lat – często zatrudniają po 100-200 osób, z tą jednak różnicą, że my od początku wiemy, że chcemy tworzyć i sprzedawać produkt cyfrowy.
Co wtedy zrobić z 200-osobową załogą?
Prawdopodobnie nigdy tylu osób nie będziemy potrzebować. Bardzo nam zależy na budowaniu zgranego, “kompaktowego” zespołu, który spaja zaufanie. Liczymy, że w ciągu 2-3 lat nie będziemy potrzebowali nawet 25 programistów do Voucherify – i część z tych ludzi będzie transferowana do innych działów.
Narzędzie jest super, działa i zapełnia dziurę na rynku. Dlaczego nie chcecie pozyskać rundy i przyspieszyć rozwój produktu?
Tomek: Zawsze imponował mi model bootstrappingu, uprawiany przez takie firmy jak Basecamp, zresztą pewnie moim wspólnikom również. Elastyczność, pełna dowolność w kształtowaniu wizji i kontrola nad planem rozwoju są dla mnie bardzo ważne w codziennej pracy. I chyba nie chciałbym tego oddawać, to jakiś kompromis między obecnym tempem rozwoju a pełną niezależnością.
Michał: Basecamp i podobne narzędzia to firmy znane na całym świecie, ale oprócz tego istnieją setki tysięcy i miliony mikro i małych organizacji, które mają spore, stabilne przychody, autonomię, mały zespół i dobrze się bawią, robiąc swoje. Tak sobie wyobrażam właśnie własną firmę produktową.
W sytuacji finansowania przez VC, dynamika pracy jest inna, inaczej też rozkładają się akcenty w działaniu; tutaj możemy koncentrować się na poprawianiu produktu i komunikatu marketingowego, w sytuacji finansowania dochodzi do tego cała część formalno-prawna w kształtowaniu relacji z inwestorami. Dla mnie to niepotrzebna dekoncentracja i skoro możemy tego uniknąć, bo stać nas na to, to tego unikamy, po prostu (śmiech).
Czujecie się częścią polskiej sceny startupowej?
Tomek: Ciężko powiedzieć, ale raczej nie. Na imprezach branżowych, jak już bywamy, to raczej ze względu na stare znajomości.
Michał: Takie eventy nie pomagają nam w rozwoju produktu i sprzedaży. Poza tym, takie imprezy są zazwyczaj mocno nakierowane na łączenie VC z szukającymi finansowania, więc tym bardziej nie mamy tam czego szukać.
Paweł: Ja w ogóle mam problem z postrzeganiem naszej firmy przez pryzmat “startupu”… Ale chyba zamiast się nad tym zastanawiać, wolę skoncentrować się na rozwoju własnej organizacji.
Za transport na wywiady dziękujemy firmie Blinkee.city, dysponującej flotą elektrycznych skuterów gotowych do wynajęcia z poziomu mobilnej aplikacji. Zupełnie szczerze – frajda jest niesamowita! Sprawdź szczegóły, klik.
Zostaw komentarz