Zaczęło się od mieszania steryny w garnku, w maleńkim pokoiku na czwartym piętrze. I nie był to wieczór andrzejkowy. W czasach gdy większość startupów myśli o tworzeniu kolejnych aplikacji, oni postanowili robić świeczki! Dziś firma Candellana rozsyła swoje produkty kontenerami po całym świecie, a właściciele rozglądają się za kolejną halą, bo obecna produkcja pęka w szwach! Takie gwiazdy jak Behemoth, Slayer, Motörhead, Perfect Circle czy Ghost zakochały się w świeczkach z Torunia. Za całe zamieszanie odpowiedzialni są Monika Mitoraj oraz Marek Kaliński, partnerzy nie tylko w biznesie, ale i w życiu.
Marta Wujek, Marketing i Biznes: Jesteście parą. Jak taki układ sprawdza się w prowadzeniu firmy?
Monika Mitoraj, właścicielka firmy Candellana: Mamy różne charaktery, ale bardzo fajnie się uzupełniamy. W firmie jesteśmy odpowiedzialni za dwa różne działy. Marek to pomysł i projekt, natomiast ja to wykonanie. Oczywiście czasami zdarzają się spięcia. Marek jest bardzo dużym optymistą, oczywiście ja też się staram być pozytywnie nastawiona, jednak produkcja wymaga również realizmu. Marek jako osoba z duszą typowo artystyczną, nie zawsze dopilnuje tego, co ja jako produkcja, potrzebuję (śmiech).
Marek Kaliński, właściciel firmy Candellana: Z drugiej strony jesteśmy bardzo synergiczni. Nasze obszary kompetencji się zazębiają. Mamy do siebie bardzo duże zaufanie. Nie musimy patrzeć sobie na ręce. Ja mam projekty, które wykonuję sam, tak jak Monika i każde z nas może być spokojne o to, co robi druga połowa.
Po powrocie do domu dalej rozmawiacie o pracy?
Monika: Bardzo często. Mamy w domu 2-letnią Alę i ona wymaga od nas bardzo dużo atencji, aczkolwiek o każdej porze dnia, przy śniadaniu, przy myciu zębów rozmawiamy o pracy. Tak jak Marek powiedział, nie zawsze wiemy o tym, co robi druga połowowa biznesowo, wiec to są te momenty, kiedy możemy opowiedzieć co u nas w pracy. Dzieje się tak dużo, że czasami brakuje czasu na wymienienie informacji między sobą i zdarza się, że dowiadujemy się o swoich działaniach od osób trzecich. Kluczem jest fakt, że bardzo lubimy swoją pracę.
Czym zajmowaliście się zanim powstała wasza firma?
Monika: Ja wcześniej prowadziłam i wciąż prowadzę, szkołę językową w Toruniu. Później byłam na macierzyńskim i właśnie wtedy Marek zaczął startować ze świeczkami. Marka kariera jest bardziej barwna, moja bardziej stabilna.
Marek: Ja pracowałem w grupie kapitałowej Boryszew. Tam miałem bardzo ciekawe projekty i bardzo dużo się nauczyłem. Jest to wielki świat, ogromnych wyzwań, bardzo sobie chwalę tę szkołę. Pracując tam na stanowisku menagerskim poczułem, że najwyższy czas zacząć coś swojego. Udało mi się pozyskać dotację na e-usługi i od tego się zaczęło. Świeczki są kolejnym etapem, rozwojem portalu komercjalizacji sztuki. W ramach tego portalu cały czas poszukiwaliśmy nowych nośników design. I tak krok po kroku, aż pozyskaliśmy zamówienie od Muzeum Wilanowa w Warszawie na gadżety do zimowej ekspozycji. Więc zima… świeczki… cóż za genialny pomysł!
I jak wyszło?
Marek: Koncertowo położyliśmy to zamówienie. Nie zrealizowaliśmy go.
Dlaczego? Co się stało?
Marek: To zlecenie okazało się dużo trudniejsze niż myśleliśmy.
Monika: To ten optymizm, o którym mówiłam (śmiech). No bo niby co jest trudnego w tym, żeby zrobić świeczkę?
Marek: Umieliśmy drukować 3D, wiedzieliśmy jak zrobić formę, więc myśleliśmy, że nie jest to wielka sztuka zrobić w tym świeczkę. Trzeba wsadzić knot, zalać parafiną i koniec. Jednak okazało się, że nie jest to takie proste, jak się nam wydawało. Pierwszą, ładną świeczkę robiliśmy ponad 1,5 roku. Wtedy właśnie poznałem Monikę i to właśnie ona zobaczyła tą pierwszą, ładną świeczkę.
Co było dalej?
Marek: Monika zadała brzemienne w skutkach pytanie: czy robimy to dalej razem? Odpowiedź była oczywista, jak widać na załączonym obrazku (śmiech). Daliśmy sobie zielone światło. Postanowiliśmy zainwestować w ten projekt zarówno nasze środki jak i czas. Monika była wtedy w 9 miesiącu ciąży, dlatego zawsze mówimy, że świeczki mają tyle samo lat co nasza córka, Ala.
Monika: etap ząbkowania idzie równolegle (śmiech).
Marek: W każdym razie jak już zrobiliśmy tą pierwszą, ładną świeczkę okazało się, że rynek nie jest nasycony. Znaleźliśmy nasz mały niebieski ocean. Bardzo lubimy teorię niebieskiego oceanu – po co się ze wszystkimi boksować, kiedy można znaleźć dla siebie niszę. Zrobiliśmy analizę ekonomiczną. Okazało się, że jest w tym potencjał na biznes, że ma to sens. Sprawdziliśmy rynek i wyszło nadzwyczaj dobrze. Ustaliliśmy target, a ten target został podwojony! Cieszyliśmy się i płakaliśmy, bo skutkowało to koszmarem na produkcji.
Dużo ostatnio podróżujecie…
Marek: Właśnie wróciliśmy z targów w Kolonii. Przed spotkaniem z tobą byliśmy na rozmowie w Pytaniu na Śniadanie. Zaraz jedziemy do Frankfurtu. Poza tym w tym roku Paryż i New York, w przyszłym roku Dubaj. Zaczynamy budować sieć dystrybucyjną w poszczególnych krajach.
Monika: Na ostatnich targach podpisaliśmy umowę dystrybucyjną z Holandią.
Marek: Mamy też podpisane umowy na USA, Kanadę i Wielką Brytanię.
W jakim modelu pracujecie?
Marek: B2B. My jesteśmy producentem i pracujemy z silnymi dystrybutorami lokalnymi, którzy podpowiadają nam co na danym rynku się sprawdzi. W ten sposób chcemy pozyskiwać wiedzę o innych krajach, zamiast udawać, że sami jesteśmy najmądrzejsi. Nasze produkty są czasochłonne, drogie i niszowe, a przy tym wysoko marżowe.
Monika: Bo są to świece, które są ręcznie robione. Tak naprawdę każda z tych świeczek jest dziełem sztuki.
Jak wyglądała nauka robienie świeczek?
Marek: Próba, błąd, próba, błąd itd. Typowe R&D.
Monika: To było nasze frycowe, które trzeba było zapłacić.
Marek: Kiedy zaczęliśmy tworzyć pierwsze, fajne świeczki, znalazły się firmy, które bardzo nas polubiły i wsparły. Nasi dostawcy lakierów i dodatków uszlachetniających, firma z Tłuszcza Aspol, wielkie podziękowania dla nich. Jest też producent knotów Wedo, który również poświęca dużo czasu na to, żeby dobrać dla nas odpowiednie knoty, mimo iż nie generujemy im jeszcze jakiś ogromnych obrotów. My zamawiamy u nich naście set knotów, jednak co to jest przy kimś, kto produkuje znicze i zamawia zapewne kontenerami. Jednak rozwijamy się, mamy dużo wsparcia i cały czas robimy to metodą prób i błędów. Niestety nie ma na ten temat żadnej wiedzy rynkowo-książkowej. Jest to bardzo wąski rynek, w związku z tym firmy nie dzielą się swoim know-how. Mamy własny warsztat, robimy wszystko sami: pomysł, projekt, 3D, forma, produkcja, konfekcja – wszystko jest u nas, nie ma ani jednego procesu, który jest wykonywany zewnętrznie. Dzięki temu mamy kontrolę i wiedzę na temat całego procesu.
Wy, jako właściciele, wciąż robicie świeczki?
Monika: Oczywiście, że tak! Ja ostatnią świeczkę robiłam półtorej tygodnia temu, chwilę przed wyjazdem na targi. U nas pracuje 18 osób. Wydawaliśmy wtedy kontener i każde ręce były na wagę złota. Nie boimy się pracy fizycznej, działamy z zespołem. Ja czuwając nad procesem produkcji muszę też mieć o nim pojęcie, więc nie ma innej możliwości.
Nie mieliście problemów ze znalezieniem pracowników?
Monika: Był ogromny problem. Perełki, które dziś są z nami to są wyczekane osoby, które zjadły z nami beczkę soli. Nikt z nas nie miał doświadczenia w robieniu świeczek, więc zarówno my jak i cały zespół, musieliśmy sami nauczyć się wszystkiego od postaw. Było ciężko, ale dziś mamy wspaniały zespół, drużynę, na którą zawsze możemy liczyć. To co ważne oni są bardzo otwarci na naukę. Każda z tych osób uwierzyła w to nasze szaleństwo, ufa nam i jest z nami na 100 proc..
Marek: To jest prawdziwa, startupowa drużyna!
A jak ich szukaliście?
Marek: Na początku sami, a teraz współpracujemy z jedną firmą, która pomaga nam w rekrutacji. Mamy bardzo fajnego rekrutera, który szuka w człowieku człowieka. Teraz jest też nieco łatwiej, bo zrobiło się o nas głośniej i ludzie sami chcą z nami pracować. Jesteśmy otwarci na ludzi i myślę, że mamy do nich po prostu szczęście. To co najważniejsze dla nas to nadawanie na jednej fali. My nie patrzymy w CV, szczerze powiedziawszy nawet nie wiemy kto jakie ma wykształcenie. Musi być miedzy nami ten przysłowiowy ogień i to jest najważniejsze. Myślę, że pracodawcy bardzo często wpadają w pułapkę poszukiwania idealnego CV. My nie szukamy idealnych CV, dla nas ważne jest odczucie i człowiek.
Opowiedzcie o Waszej współpracy z ASP.
Marek: Zaczynamy współprace z wydziałem Sztuk Pięknych Uniwersytetu Mikołaja Kopernika w Toruniu. Zaprosiliśmy Wydział do wzięcia udziału w postępowaniu ofertowym na realizację vouchera badawczego na świece drukowane w wyższej jakości druku 3D. Mamy nadzieję, że Uniwersytet weźmie udział w tym postępowaniu.
Monika: Natomiast drugą rzeczą są praktyki studenckie i nasza prezentacja stanowiska targowego na Wydziale Sztuk Pięknych, która już się odbyła. Mamy bardzo dobre relacje i wiemy, że grupa studentów jest już przygotowywana, żeby odbyć u nas praktyki.
Marek: To się dzieje dwutorowo. Z jednej strony Uczelnia deleguje chętne osoby, a z drugiej wielu studentów odzywa się bezpośrednio do nas. Nawet jutro jesteśmy umówieni na rozmowę przez telefon z grupą studentów, którzy sami się zorganizowali i chcą przyjechać i opowiedzieć gdzie widzą swoje miejsce u nas. Młodzi ludzie mają inicjatywę i chęci i to jest super.
Musicie mieć dusze artystyczne. Nie każdy potrafiłby stworzyć taką świeczkę. Mieliście coś wspólnego ze sztuką?
Marek: moja lepsza połowa ma wyjątkowo dobry gust, jak widać na załączonym obrazku (śmiech). Natomiast ja jestem architektem z wykształcenia. Moja wiedza z tego zakresu bardzo pomaga mi w projektowaniu użytkowym.
Robicie świeczki dla takich gwiazd jak: Behemoth, Slayer, Motörhead, Perfect Circle czy Ghost. Jakimi są klientami? Macie z nimi kontakt?
Marek: Każdy zespół tego pokroju jest jednocześnie firmą. Nie mamy bezpośredniego kontaktu z wokalistami, muzykami ale wiemy że opiniują nasze świeczki, bo to oni podejmują ostateczną decyzję i to oni składają uwagi. Przykładowo Nergal opiniował nasze świeczki, my mamy kontakt z osobą, która prowadzi jego sklep internetowy. Maciek przekazywał nam uwagi bezpośrednio od Nergala: co mu się podoba, co zmienić, jakie wzory wykorzystać itd.. Są to zamówienia, które się powtarzają, wiec jest to dla nas największa radość, bo są to zamówienia stabilne.
Monika: Natomiast jeśli chodzi o zespoły ze świata, to jest jeszcze inaczej. Współpracujemy z firmą Global Merchendising Services z USA dla której produkujemy świeczki i to oni są naszym klientem. Oni natomiast mają podpisaną umowę na obsługę gadżetową z poszczególnymi gwiazdami i to oni nam podpowiadają jaką świeczkę mamy zaprojektować i to oni konsultują to z gwiazdami. Rozumiemy to, że oni nie zawsze chcą pokazywać podwykonawców, aczkolwiek mamy z nimi umowę, że świeczki są obrędowane hasłem Made by Candellana. Czyli nie jesteśmy No Name i myślę, że to duże osiągnięcie jak na startup.
Marek: I muszę dodać, że jest to umowa gentelmeńska. Zdarza się, że klient pyta o świeczkę z takiej oferty, a my odsyłamy do Global Merchendising. Uważamy, że tak trzeba. Nie jest tak, że w polskiej mentalności warto robić coś na boku?
Tak mówią.
Marek: No właśnie, a my nie chcemy być polsko-mentalnościową firmą. Bardzo się cieszymy z relacji z klientami, które są długo-falowe i bardzo fajne.
Dostaliście jakieś ciekawe uwagi do projektów od gwiazd?
Marek: Pamiętam jednego maila. Wokalista Perfect Circle chciał żeby jego czerwony był bardziej czerwony i pytał czy możemy coś z tym zrobić.
Najtrudniejsze zamówienie?
Marek: PGNiG.
Dlaczego?
Marek: Bo musieliśmy zrobić 200 sztuk świeczek w 10 dni. Od pomysłu do dostarczenia do klienta produktu – 10 dni.
Ile trwa zrobienie jednej świeczki?
Monika: Cztery godziny. Więc tempo pracy przy tym zamówieniu, to było coś niemożliwego. Poza tym zanim ruszamy do działania jest etap pomysłu i akceptacji klienta i ten etap też trochę trwa, a my musieliśmy zamknąć to wszystko w 10 dniach. Po drodze jeszcze weekend (śmiech).
Najtrudniejsza świeczka w wykonaniu?
Monika: Świeczka, która jest w kilku kolorach. Używamy do niej dwóch rodzajów czarnego lub białego. Jest bardzo wymagająca zwłaszcza przy jej lakierowaniu.
Gdzie powstała pierwsza świeczka?
Marek: Na czwartym piętrze kamienicy, w małym pokoiku przy biurze projektowym, wielkości 12 metrów kwadratowych. W tym pokoiku zaczęliśmy w garnkach lać pierwsze świeczki. Stała tam płyta grzewcza, garnek z wodą, garnek z parafiną i mieszaliśmy. Absolutny Meksyk (śmiech).
Klimaty andrzejkowe?
Monika: Tak też to wyglądało czasami, jakbyśmy lali wróżby z wosku.
Marek: Tak, zdecydowanie mamy około garażową historię, jak książkowe startupy. Po dwóch miesiącach wynajęliśmy tył sklepu, 140 metrów kwadratowych po dawnym sklepie spożywczym. Nie wytrzymaliśmy tam roku. Brakowało nam miejsca. Teraz mamy małą fabrykę pod Toruniem i już patrzymy na sąsiednia halę jak na łakomy kąsek. Tak więc dzieje się bardzo dużo.
Jak się nazywa osoba, która robi świeczki?
Marek i Monika: Świeczkarz!
To jak to wyglądało od mieszania parafiny w garnku na czwartym piętrze, do pierwszego klienta?
Monika: Kiedy zrobiliśmy pierwsze świeczki daliśmy je Dawidowi, który zajmuje się u nas sprzedażą i wysłaliśmy go do kwiaciarni. Po tygodniu czasu okazało się, że nie udało się sprzedać ani jednej. Stwierdziliśmy zatem, że nie będziemy się ograniczać do kwiaciarni, uderzymy do centrum ogrodniczego. Tam oddaliśmy w komis pierwsze kilkanaście sztuk. Wtedy wypiliśmy wspólnie pierwszego szampana. Ostatecznie w tym centrum tylko jedna świeczka się sprzedała. Postanowiliśmy więc nie ograniczać się do Torunia i wysłaliśmy naszych chłopaków do Warszawy, Trójmiasta, Poznania i Wrocławia. W większych miastach pojawiło się szersze zainteresowanie.
Marek: największy boom był w Warszawie. To właśnie tu pojawiły się zamówienia, które zablokowały nam zdolności produkcyjne. Wtedy właśnie stanęliśmy przed decyzją, czy idziemy w to dalej, czy też nie. Chwilę potem odezwał się do nas czeski Rock Shop z gadżetami. Okazało się, że nasze świeczki lepiej idą na zachód niż tu. Więc zaczęliśmy szukać klientów za granicą.
Jak ich szukaliście?
Marek: Bardzo pomocny okazał się Growbots. To był strzał w dziesiątkę! Jest to softwere do automatyzacji kontaktów z doskonałą bazą danych opartą o LinkedIn. To była nasza absolutna winda do nieba. Nagle okazało się, że nasze świeczki pakujemy i wysyłamy do Kanady, Wielkiej Brytanii i po całym świecie. Wśród zdobytych klientów zaczęły rodzić się pomysły dystrybucyjne. Obecnie jesteśmy na etapie wysyłania kontenerów. W tym roku już wyszły dwa pełne kontenery 40-stopowy. W najbliższych dniach wyjdzie mały 20-stopowy do Wielkiej Brytanii, a potem do Holandii. Natomiast w marcu kolejny do Stanów.
Jak sfinansowaliście firmę?
Marek: Mieliśmy propozycje inwestycyjne, bardzo fajne, lukratywne, które dałby nam możliwość zrobienia tego wszystkiego z dużo większym oddechem. Jednak naszym celem było to, by zrobić to z własnego kapitału. Nie chcieliśmy rozwodnić nas w nas. Niestety finansowanie młodych przedsiębiorstw w Polsce jest obaczone dużym ryzykiem, a co za tym idzie jest dość agresywne. Inwestorzy dużo wymagają. Więc póki mogliśmy, szliśmy z własnych oszczędności.
Monika: Mieliśmy sporo oszczędności, bo ja miałam swoją firmę, a Marek wcześniej prowadził typowe, korporacyjne życie.
Więc można powiedzieć, że to kolejna historia pt. „uciekł z korpo i… zaczął robić świeczki”?
Marek: Zdecydowanie tak!
Jak sobie dziś radzicie?
Marek: Jest to już rentowny biznes. Oczywiście wciąż z potężną potrzebą inwestycyjną, bo bardzo mocno się rozwijamy. Dostaliśmy ostatnio grant na targi międzynarodowe od Polskiej Agencji Przedsiębiorczości. Poza tym nasi dystrybutorzy wysyłają nas na targi. Piszemy vouchery badawcze. Potrafimy i korzystamy ze środków unijnych, również z dofinansowań na utworzenie nowych miejsc pracy z Urzędu Pracy. Staramy się, żeby każde stanowisko było dofinansowane. Poza tym lokalne otoczenie biznesowe bardzo mocno nas wspiera.
Wasz dom zapewne jest wystrojony w waszych świeczkach?
Monika: Niestety nie. My w domu nie mamy ani jednej naszej świeczki!
Czyli jak w przysłowiu, szewc bez butów chodzi?
Monika: Dokładnie tak, wszystko co przywieziemy od razu się rozchodzi. Wpadają znajomi i nic nie zostaje (śmiech). Poza tym większość spotkań biznesowych organizujemy u nas w domu, ze względu na naszą dzidzię, więc wielu partnerów bywa u nas, a my jak tylko coś mamy w domu to ich obdarowujemy. Poza tym mamy w domu dwa koty i palenie świeczek przy nich jest dość trudne. Kiedyś jeden kot prawie się podpalił.
Macie misję w tym co robicie? Bo rozwijacie sztukę użytkową?
Marek: Nie myśleliśmy o tym misyjnie. Cieszy nas to że jest to przedmiot użytkowy, który jest wykonany z prawdziwym pietyzmem. Dla wielu osób jest to możliwość spotkania się z design przez duże D, ale nie wydaniem na ten przedmiot parunastu tysięcy złotych. Więc jest to design w ekonomicznym wydaniu.
Monika: Z drugiej strony, na produkcji cały czas sami siebie zaskakujemy tym co robimy. Ostatnio klient zamówił świeczki w kształcie ananasa ale w czarnym kolorze. Robiliśmy już takie w srebrnym, czy złotym kolorze, ale nie w czarnym. Pamiętam jak weszłam na produkcję, a tam pół sali było zastawionych w tych czarnych ananasach, wyglądało to obłędnie! I to jest niesamowite, że my znamy już ten produkt, pracujemy z nim dość długo, a zawsze znajdzie się klient, który wymyśli coś nowego, co zupełnie nas zaskakuje. Więc można powiedzieć, że klienci współtworzą z nami tę sztukę.
Zostaw komentarz