15-krotny wzrost w 2 lata. Teraz czas na ekspansję zagraniczną! [12 trudnych pytań do startupów]

Czy uruchamianie startupu mocno uderza w życie prywatne, czy będziesz walczyć o niego za wszelką cenę, z czego najtrudniej Ci zrezygnować… Te i inne niełatwe pytania zadaliśmy właścicielom polskich startupów. Zapraszamy na nowy cykl „Marketing i Biznes”.

Na nasze pytania odpowiada Tadeusz Chruściel, Founder Scanye , aplikacji umożliwiająca sczytywanie danych z faktur.

W jaki sposób sfinansowałeś start swojego startupu?

Pot i łzy, obyło się bez krwi.  W pierwszych latach „robienia Scanye” dorabialiśmy na różne sposoby – konsulting biznesowy, jeżdżenie Uberem, a nawet zrobiliśmy model 3D biura, w którym pracowaliśmy podczas programu akceleracyjnego w Genewie, za który sfinansowaliśmy 3-miesięczny pobyt. Bez finansowania doszliśmy do pierwszych kilkudziesięciu klientów.

Potem otrzymaliśmy kilka pożyczek od Family&Friends, a na jesieni 2019 roku zainwestował w nas Shape.VC, dostarczając paliwo do dalszych wzrostów. Gdybym zaczynał jeszcze raz – zdecydowanie więcej uwagi poświęciłbym szybszemu fundraisingowi. 

Kiedy (albo: czy) osiągnęliście BEP?

W lipcu 2020 r. zanotowaliśmy pierwszy miesiąc w historii, w którym wpływy przekroczyły wydatki. Nie była to długotrwała sytuacja i wróciliśmy na lekki minus zgodny z naszą strategią finansową. Lipiec 2020 r. to szósty rok projektu Scanye, czwarty rok spółki Scanye, trzeci rok od sprzedaży pierwszych abonamentów aktualnego produktu (aplikacji do szybkiego księgowania dla biur rachunkowych).

Do naszego kryzysu finansowego z połowy 2019 roku można podejść dwojako. Z jednej strony – zewnętrzne finansowanie pozyskaliśmy dość późno, więc niczym nowym nie była dla nas sytuacja, w której brakuje płynności. Jak to ładnie określał mój wspólnik Łukasz: „stawialiśmy tory przed jadącym pociągiem”. Z drugiej – to była dość… rozczarowująca sytuacja.

Kiedy zaczyna brakować pieniędzy… Czy miałeś taki moment i jak sobie z nim poradzić? Zarówno finansowo, jak i mentalnie…

Do naszego kryzysu finansowego z połowy 2019 roku można podejść dwojako. Z jednej strony – zewnętrzne finansowanie pozyskaliśmy dość późno, więc niczym nowym nie była dla nas sytuacja, w której brakuje płynności. Jak to ładnie określał mój wspólnik Łukasz: „stawialiśmy tory przed jadącym pociągiem”. Z drugiej – to była dość… rozczarowująca sytuacja.

Od początku roku nasze wydatki przewyższały przychody – nadmiar gotówki wynikał ze zrealizowania części kontraktu dla OTP Banku z Węgier. Od stycznia dołączył do nas Kacper Kostrzewa jako Head of Sales, przyjąłem więc założenie, że po 2-3 miesiącach jego pracy możemy „być pewni” wzrostu sprzedaży. Okazało się, że miałem rację, ale pomyliłem się o miesiąc.

Jednocześnie prowadziliśmy szybko postępujące rozmowy inwestycyjne z funduszem VC. Prezentacja, wstępne „tak”, szybko dopięty Term Sheet i uzgadnianie szczegółów umowy inwestycyjnej…

Jechałem na majówkę przekonany, że zaraz po powrocie dopniemy finansowanie, które pojawi się idealnie w momencie wyczerpania gotówki. Niedoczekanie!

Fundusz „wysypał się” przez problemy z NCBiR, a my po przeliczeniu kasy zdaliśmy sobie sprawę, że jest krucho. Bardzo krucho. Zebraliśmy cały zespół i powiedzieliśmy, że mamy kłopoty i pensje wypłacimy do końca miesiąca, ale będziemy mieć poślizg. To był jeden z najgorszych momentów w prowadzeniu biznesu. Ale moment chwilę później, gdy cały team powiedział, że rozumie sytuację, zostaje i popiera nas jak jeden mąż – był jednym z najlepszych.

W tym samym czasie nowy system sprzedaży zaczął generować wyższą sprzedaż i wszystko zaczęło się kręcić. Mieliśmy w tym czasie dwie propozycje inwestycji – sprzedaż pakietu większościowego do inwestora branżowego za nieimponujące dofinansowanie lub sprzedaż pakietu mniejszościowego do firmy, która potencjalnie pomogłaby nam w rozwoju. Obie niezbyt przekonujące. 

Ostatecznie odrzuciliśmy obie propozycje, a rosnąca liczba klientów pozwoliła nam spokojniej patrzeć w przyszłość. Wtedy też spotkałem się z Maćkiem Frankowiczem z Shape.VC i szybko uzgodniliśmy szczegóły rundy seed, którą domknęliśmy w październiku 2019.

W tym samym czasie nowy system sprzedaży zaczął generować wyższą sprzedaż i wszystko zaczęło się kręcić. Mieliśmy w tym czasie dwie propozycje inwestycji – sprzedaż pakietu większościowego do inwestora branżowego za nieimponujące dofinansowanie lub sprzedaż pakietu mniejszościowego do firmy, która potencjalnie pomogłaby nam w rozwoju. Obie niezbyt przekonujące.  

Gdyby ktoś zaoferował Ci milion złotych – w jaki sposób byś je zagospodarował?

Zainwestuję je w dział produktowy Scanye.

Z czego najtrudniej było Ci zrezygnować poświęcając się biznesowi?

Trudno mi jednoznacznie to określić, bo rozpoczynając Scanye rezygnowałem z pensji na poziomie „zaraz-po-studiach”, ale w porównaniu ze znajomymi rozwijającymi kariery w korpo, zdecydowanie brakowało regularnych wpływów na konto. Zawsze  jednak chciałem budować biznesy i byłem na to gotowy – choć z pewnością nie na tak długą perspektywę :). 

Czy był taki moment, kiedy przekroczyłeś granicę i sfera prywatna zaczęła być zagrożona?

Jako 20-kilkuletni founder nie miałem wątpliwości, że moim głównym i największym priorytetem jest Scanye. Firmie poświęcałem większość czasu, energii i myśli. Jednocześnie zawsze dbałem o przyjaźnie, życie towarzyskie czy kondycję i nigdy nie dopuściłem do (mocnego) zaniedbania którejś z tych przestrzeni.

Czy oddałbyś kontrolę nad Twoją firma, jeśli tylko pojawiłby się inwestor, który chciałby ją kupić?

„Jeśli tylko” by się pojawił” – pewnie nie :),  ale w zależności od potencjału i warunków współpracy nie skreślam żadnej możliwości. Póki co idzie nam nieźle, ale realizujemy zaledwie 1-2% potencjału platformy, którą chcemy zbudować w Scanye. Temat sprzedaży nie pojawia się w naszych rozmowach.

Czy jest coś, co czujesz, że powinieneś robić w swoim biznesie, ale tego nie robisz?

Czuję, że powinniśmy wejść na jeden z rynków zagranicznych. To jeden z naszych top priorytetów w tym roku.

Czy byłbyś w stanie postawić wszystko na jedną kartę i w momencie kryzysu ratować swój startup za wszelką cenę? Czy jest tego wart?

Do tej pory stawiałem i trudno mi wyobrazić sobie scenariusz, w którym stwierdziłbym, że nie warto.

Najtrudniejsza sytuacja, z jaką musiałeś się zmierzyć uruchamiając/prowadząc biznes? W jaki sposób rozwiązałeś problem?

Brak track record przy zbieraniu finansowania w młodym wieku. Brak finansowania w rekrutacji kolejnych współpracowników. Musieliśmy wypracować bardzo przekonującą wizję 🙂

Czy był moment, w którym chciałeś wrócić na etat i dać sobie spokój z robieniem biznesu?

Może czasem, ale nigdy nie trwało to zbyt długo. Na pewnym etapie, gdy robiliśmy już Scanye bardzo długo, a jeszcze zupełnie nic „biznesowo” z tego nie wynikało, otrzymałem atrakcyjną z wielu względów propozycję pracy w Deutsche Banku we Frankfurcie. Na początku ostatniej rundy rozmów rekrutacyjnych powiedziałem jednak, że mam swoją misję do wypełnienia i choć bardzo doceniam ich zainteresowanie – zostaję w Scanye. „Już” pół roku później pozyskaliśmy pierwszych klientów 🙂 .

Ile biznesów Ci nie wyszło, zanim wypalił ten docelowy?

3-4 biznesy przed Scanye i 3 „pomysły na Scanye” w ramach prac nad projektem. Czwarty model Scanye wypalił. Docelowy właśnie powstaje :).