WhichTestWon – jeden z najważniejszych serwisów zajmujących się tematyką testów AB – rozdał nagrody za najskuteczniejsze działanie na stronie sklepu, które przyniosło największy wzrost sprzedaży w jak najkrótszym czasie. Na drugim miejscu znalazła się personalizacja, która dała 61,5% wzrost ilości dodanych produktów do koszyka. Na czym polegało to działanie oraz ile prawdy a ile mitów narosło już wokół tej najszybciej rozwijającej się gałęzi działań e-marketingu, czyli personalizacji?

Co to jest Personalizacja na stronie sklepu?

Nagrodzoną personalizację można opisać w następujących sposób: odwiedzającym, którzy wchodzili na stronę e-sklepu będąc jednocześnie w mieście, gdzie znajdował się również punkt stacjonarny, prezentowany był komunikat budujący zaufanie, mówiący o tym, że zamówiony produkt, można bez problemu wymienić na dobry rozmiar w najbliższym sklepie oraz fakt, że przesyłka jest darmowa (powyżej określonej kwoty).

personalizacja

Skuteczna personalizacja polega wiec na wykrywaniu w czasie rzeczywistym zachowania odwiedzającego, jego historii działań na stronie sklepu, czy historii zakupowej, zaklasyfikowania go do pasującego segmentu klientów, którzy charakteryzują się zbliżonym zachowaniem a następnie wyzwolenie dla takiego odwiedzającego zachęty, która będzie realizować jeden poniższych celów:

  • motywowanie do określonego działania na stronie sklepu: zachęcaj do rejestracji na newsletter aby tylko powracających użytkowników, a nie nowych, którzy jeszcze nie zapoznali się z ofertą sklepu i nie wyrobili sobie zdania na temat sklepu
  • zniechęcenie do porzucenia sklepu : dla klientów, którzy spędzili na stronie, co najmniej 180 sek. przejrzeli minimum 5 podstron, są powracającymi odwiedzającymi a ostatni raz byli na stronie sklepu w ciągu ostatnich 3 dni oraz nie dokonali zakupów, wyświetl im zachętę do przejrzenia okazji zakupowych
  • Inspiracja czym mógłby się zainteresować : dla klientów, którzy weszli na stronę sklepu przez kampanię AdWords na frazę „baleriny”, przejrzeli minimum  5 kart produktów i chcą porzucić stronę, wyświetl baner z zachętą do przeczytania Twojego artykułu na blogu sklepowym „Zainspiruj się , Baleriny nadal na topie”.
  • budowanie zaufania do sklepu i jego oferty: dla nowych użytkowników, którzy odwiedzają stronę sklepu i spędzili na niej min. 30 sek. wyświetlać komunikat z USP (Unique Sell Proposition), czyli kluczowymi czynnikami, dlaczego warto kupować w Twoim sklepie i czym wyróżnia się na rynku
  • pomaganie w zakończeniu procesu sprzedaży: dla odwiedzających, którzy są w trakcie procesu zakupowego (np.: na stronie z koszykiem) i chcą porzucić sklep wyświetl prostą ankietę z jednym pytaniem „Jak możemy Ci pomóc w zakupach” i 3 odpowiedziami koncentrującymi się na najpopularniejszych problemach jak: potrzeba porady, czy to jest dobry produkt dla mnie, potrzeba porady w co „kliknąć”, aby złożyć zamówienie online, obiekcje co do formy płatności, transportu czy ceny. W zależności od odpowiedzi uruchamiamy czat online z operatorem, który jest poinformowany o problemie klienta i może mu pomóc tu i teraz, póki jeszcze jest on na stronie sklepu.

Czy te pomysły rzeczywiście działają? Wszystko zależy jak precyzyjnie określimy segment, komu, kiedy i jak często prezentujemy określoną zachętę. Przykład działania mojego zespołu w ramach realizacji scenariusza zniechęcenie do porzucenia sklepu poprzez poniższą kreację:

personalizacja

Przekierowuje ona na stronę w sklepie, na której są tylko przecenione artykuły. Tylko ta personalizacja dała nam 166% wzrost sprzedaży dla zdefiniowanego segmentu odwiedzających i to już po pierwszym dniu jej działania! Ponadto wygrała ona z wariantami dopieszczonymi pod względem graficznym. Okazało się, że prosty przekaz działał dla naszego klienta najskuteczniej.

Mity związane z personalizacją

Jak każda nowa metoda działania również personalizacja doczekała się kilku mitów, które narastają wokół niej.

Mit #1: personalizacja jest skomplikowana

Ten mit wywodzi się głównie z braku pomysłów, co właściwie chcemy moglibyśmy spersonalizować na stronie sklepu. Kiedy jednak już przygotujemy sobie bazę pomysłów, jakie działania marketingowe chcemy realizować na stronie sklepu, to wdrożenie sprowadza się do wykonania trzech poniższych kroków:

  • zdefiniowanie segmentu, dla jakich odwiedzających wyświetlać zachętę
  • wgranie banera i ustawianie, co ma się dziać po kliknięciu w niego
  • Zdefiniowanie, jak często personalizacja ma być prezentowana, na jakich stronach oraz jakich urządzeniach

I to wszystko. Teraz wystarczy ją opublikować i personalizacja jest już gotowa do wyzwolenia na stronie sklepu. Poniżej przykład jak prosto konfiguruje się segment odwiedzających:

personalizacja

Mit #2: personalizacja jest droga

Wszystko zależy, z jakich narzędzi korzystasz. Jeśli skorzystasz z:

  • Marketizator zapłacisz 0$. Marketizator oferuje darmowe konto na zawsze z pełną funkcjonalnością. Jedynym ograniczeniem jest w tym planie cenowym liczba wyświetleń personalizacji na miesiąc – do 10 tys. wyświetleń.
  • Webengage zapłacisz 29$, ale będziesz mógł korzystać tylko z 1000 kliknięć odwiedzających w personalizacje
  • BounceExchange zapłacisz każdego miesiąca około 3000 $

Integracja praktycznie każdej powyższej platformy z własnym sklepem to dodanie linijki kodu javacript do szablonu html. Taka integracja jest możliwa praktycznie z każdym sklepem niezależnie od technologii, na jakiej został zbudowany czy platformy sprzedażowej.

Mit #3: personalizacja jest tylko dla największych sklepów

Personalizacja koncentruje się na zmianie jak największej ilości odwiedzających w kupujących. Jeśli więc inwestujesz w pozyskanie nowego ruchu np.: w pozycjonowanie sklepu w Google, w płatne kampanie w AdWords, czy w obecność w wyszukiwarkach, kolejnym krokiem jest zainwestowanie w zwiększenie zwrotu z tych inwestycji czyli zadbanie o to, aby jak najwięcej już opłaconych wizyt kończyła się sprzedażą. Już w poprzednim micie wykazałem, że takie działania jak personalizacja mogą być nawet darmowe i w takim scenariuszu jedynie jest potrzebny Twój czas lub czas Twojego zespołu na konfigurowanie kolejnych działań marketingowych na stronie sklepu.

Mit #4: rezultatów personalizacji nie można zmierzyć

Mierzenie wyników każdej kampanii marketingowej to klucz do sukcesu w świecie e-commerce i nie tylko. Dlatego również platformy obsługujące personalizacje również oferują takie możliwości. Mój zespół korzysta przede wszystkim z Makretizatora i w ramach niego stosujemy sprawdzoną strategię:

  • Precyzyjnie określamy segment odwiedzających, do jakiego kierujemy nowe działania marketingowe
  • Ustawiamy mierzalne minimum 3 mierzalne cele
    1. Kliknięcie w zachętę
    2. Mierzenie sprzedaży po reakcji na zachętę – czyli badamy zawarcie transakcji wraz z kwotą podobnie jak robi to moduł eCommerce w Google Analytics
    3. Mierzenie zaangażowania – jest to współczynnik, który określa czy odwiedzający po zobaczeniu zachęty został na stronie co najmniej 180 sekund i obejrzał kolejne 3 podstrony
  • Dzielimy zdefiniowany segment na dwie grupy w stosunku 50%/50%. Pierwsza grupa to grupa kontrolna. Dla niej wyświetlamy oryginalną stronę bez jakichkolwiek zachęt czy zmian. Druga grupa to docelowa grupa, dla której będziemy prezentować wybraną zachętę.

personalizacja

Dzięki takiemu podejściu możemy bardzo precyzyjnie mierzyć każdego dnia, ile osób zareagowało na zachętę, czyli kliknęło w nią, ile osób zakończyło swoja wizytę sprzedażą, ile osób zostało dłużej na stronie sklepu. Możemy dodatkowo pogłębić analizę porównując wysokość uzyskanych przychodów oraz średnią wartość koszyka, aby mieć już pełny obraz sytuacji i na ile prowadzone działania pomagają w sprzedaży.

Artykuł ukazał się w pierwszym wydaniu Marketing & Biznes.

Czytaj również:

Powrót do przeszłości. O nowych starych trendach w marketingu mobilnym

3 kroki do zbudowania silnej marki osobistej

 

  • Personalizacja jest obecnie widocznym trendem w e-commerce i słusznie – jej skuteczność jest naprawdę duża. Takie wyjście naprzeciw nowym wymaganiom rynku i zmieniającym się oczekiwaniom klientów jest kluczem do sukcesu.

Polecane Artykuły