Uruchomienie sklepu internetowego to dziś pestka – gotowa platforma SaaS, włączenie szablonowych wręcz procesów logistycznych w działalność firmy i trochę fizycznego miejsca na produkty można zorganizować w bardzo krótkim czasie. Zupełnie inną stroną przedsięwzięcia jest faktyczna sprzedaż i dynamiczny wzrost, ale w sensie technicznym – nie potrzeba wiele, by zostać “ikomersiakiem”. Jeżeli ciężko pracujemy i mamy trochę szczęścia, obroty rosną, a wraz z pozytywnym cashflow pojawiają się różne pomysły. Jednym z nich bywa ekspansja biznesu za granice – ale kiedy początkowy entuzjazm opada, większość przedsiębiorców, przytłoczona mityczną skalą problemów, odpuszcza. Dlaczego?
Kiedy w życiu e-sprzedawcy przychodzi moment, w którym pojawia się pewna nadwyżka pieniężna lub możliwość zdobycia gotówki na rozwój, jednym z pomysłów na jej wykorzystanie może być rozpoczęcie handlu zagranicznego. Ogromne rynki Europy Zachodniej kuszą kursem euro i wielkością potencjalnych grup docelowych (jakie by nie były). To, co jest największą zaletą regionów na zachód od nas, stanowi jednocześnie największą wadę – konkurencja jest praktycznie niepoliczalna, a sam rynek mocno nasycony najprzeróżniejszymi produktami. Ponadto, zarobki w euro wiążą się także z ponad czterokrotnie większymi wydatkami. Co więc zrobić? Zrezygnować ze wzrostu skali i koncentrować się tylko na rodzimym podwórku? A dlaczego by nie rozważyć sprzedaży w rynki mniejsze, ale jednocześnie nadal niezagospodarowane?
Nasi specjaliści będą dynamicznie zarządzać ofertą Twojego sklepu na Ceneo, tak abyś znalazł się zawsze na wybranych pozycjach przy jak najniższym CPC za każdy produkt.
Kluczem do sukcesu jest pilnowanie stawki za przeklik oraz ceny każdego produktu osobno. Przy tak dynamicznie zmieniającym się asortymencie u Ciebie i u konkurencji, wykonanie tego manualnie jest niemożliwe, dlatego stworzyliśmy unikalne narzędzie ConveRISE.
Z nami Twoja oferta będzie:
Wyżej niż konkurencja za minimalną możliwą kwotę
Zawsze na kluczowych pozycjach
Zawsze opłacalna biznesowo
Naturalnym kierunkiem dla przedsiębiorców, którzy nie mają siły, środków lub ochoty przepychać się z konkurencją w Europie Zachodniej, jest wschód i południe. Ten pierwszy jednak, od początku konfliktu na linii Rosja-Unia Europejska, rodzi wiele problemów, z którymi właściciel sklepu internetowego, zwłaszcza po raz pierwszy planujący zagraniczną ekspansję, nie chce mieć do czynienia. Handel w Czechach może stanowić atrakcyjną alternatywę.
Szybko rosnący sektor ecommerce w Polsce jest powodem do radości, ale jednocześnie wpływa na osiągnięcie market fit przez kolejne sklepy. Duża konkurencja wskazywana jest przez przedsiębiorców (wg raportu Fundacji im. Lesława A. Pagi E-commerce: Jak sprostać wyzwaniom dynamicznego rozwoju i stać się dominującym graczem?) jako główny czynnik hamujący rozwój; więcej podmiotów na rynku wiąże się z koniecznością inwestowania coraz większych środków w reklamę i pozyskanie klienta. Można więc próbować walki cenowej, która opłaca się tylko największym, asekurować się rosnącym asortymentem albo inkorporować w strategię rozwoju zagraniczne rynki.
– Każda ekspansja międzynarodowa kojarzy się polskim przedsiębiorcom z dużymi kosztami logistycznymi – głównie z cenami przesyłek, ale to mit – tłumaczy Michał Staręga z CzechLogistic, z firmy obsługującej polskich e-sprzedawców na rynku czeskim i słowackim Zapytany o największe obawy polskich przedsiębiorców przed rozpoczęciem sprzedaży za granicą, podkreśla, że problem stanowi również znalezienie odpowiedniej osoby do „wsparcia sprzedaży” na tym rynku. Brak pewnej osoby – dobrego marketingowca wiąże się często z korzystaniem z usług firm czeskich, gdzie ceny windują sporo wyżej niż podobnie działające polskie firmy na polskim rynku.
Doświadczenie zdobyte na polskim podwórku może nie być wystarczające do zmierzenia się z zachodnimi konkurentami, ale tam, gdzie handel internetowy jest na wcześniejszym etapie rozwoju – szanse rosną. – W e-commerce łatwo przekraczać granice i sprzedawać więcej niż tylko na jednym rynku, a trzeba to wykorzystywać. Penetracja internetu nie jest bardzo duża i choć branża rozwija się szybko, to firmy mają problem z dosyć małą skalą biznesu, co nie pomaga w osiągnięciu rentowności. Dążenie do powiększenia rynku jest dlatego czymś zupełnie naturalnym – mówił podczas Europejskiego Kongresu Gospodarczego w Katowicach w zeszłym roku Krzysztof Bajołek, założyciel multibrandowego sklepu Answear.com. Firma zdecydowała się na zwiększanie skali za granicą, najpierw w Czechach i na Słowacji, a później na Ukrainie i w Rumunii.
Skoncentrujmy się na na naszym południowym sąsiedzie. Dlaczego, mając do wyboru wejście na rynek zachodni lub południowy, warto zastanowić się głębiej nad tą drugą możliwością? – Polskie firmy mają dużą siłę przebicia z racji tego, że jesteśmy krajem producenckim w wielu branżach oraz mamy tańszą siłę roboczą – tłumaczy Michał Staręga z CzechLogistic, firmy oferującej kompleksowe wsparcie przy wchodzeniu na czeski rynek. – Dlatego tak dużo firm m.in. z branży odzieżowej dobrze sobie radzi na tym rynku. Jesteśmy w stanie wiele tych samych produktów oferować w dużo niższych cenach. Rynek czeski nie jest zmonopolizowany przez wielkie firmy oraz osiąga szybki wzrost w sektorze ecommerce – podkreśla ekspert.
Co aktualnie wiemy o tamtejszym rynku? Czy wejście na rynek czeski ze sklepem internetowym różni się czymś od działalności w Polsce?
Ecommerce w Czechach mniejszy niż w Polsce, ale…
W 2013 r. wart był 2,1 mld euro w stosunku do 5,1 mld w Polsce, ale już średnia wartość koszyka przekracza nasze o prawie 100 euro – współczynnik konwersji także jest większy. Choć był czas, gdy polscy przedsiębiorcy z branży odzieżowej i elektroniki sprzedawali spore ilości towaru na największym czeskim portalu aukcyjnym, Aukro, dziś już tak nie jest – Czesi w porównaniu do Polaków zdecydowanie bardziej preferują zakupy w sklepach internetowych. To z kolei sprawia, że jest ich znacznie więcej, niż w Polsce, bo blisko 37 tysięcy, ale rynek jest niezwykle rozdrobniony (wśród sklepów są również pojedynczy sprzedawcy fizyczni) i nadal nie został zmonopolizowany w wielu sektorach.
Możliwość porównywania towarów jest dla Czechów bardzo ważna (więcej o tym za moment). Jak wynika z przytoczonego wcześniej raportu, połowę całego ruchu do sklepów internetowych generuje porównywarka Heureka.cz, zaś kolejne 45% – Zboží.cz. I nie chodzi tylko o możliwość wyboru najlepszej oferty cenowej – w Czechach brakuje wyraźnych, łatwo rozpoznawalnych brandów (poza kilkoma największymi, jak Mall.cz, Alza.cz czy Datart.cz, które łącznie odpowiadają za 37% handlu internetowego), stąd konieczność korzystania z porównywarek. Stanowi to ogromną szansę dla polskich ecommerce managerów i marketerów, którzy mogą wykorzystać nowoczesne techniki reklamowe do agresywnego pozyskiwania klientów.
Liczy się wygoda, ale jest obawa przed oszustwem
W najważniejszym raporcie na temat stanu czeskiego ecommerce, Výsledky e-commerce za rok 2015, przygotowywanym rokrocznie przez dostawcę platformy sklepowej Shoptet, atrakcyjna cena towaru jest dopiero na piątym miejscu spośród czynników branych pod uwagę przy robieniu zakupów online (najważniejsza jest możliwość szybkiego porównania produktów, a na dalszych miejscach: brak konieczności wychodzenia z domu, dostęp do szerokiego asortymentu i oszczędność czasu).
Widać, że tamtejszy rynek, jeśli chodzi o wzajemne zaufanie, powoli dojrzewa – w 2012 roku płatność za pobraniem preferowało 63% kupujących, zaś w 2015 r. – 36%. Komentując wyniki badania, Miroslav Uďan, prezes Shoptet, nazwał ten sposób regulowania należności czeską specjalnością (malý český fenomén). Aż 26% klientów odbiera towar osobiście, zaś płatność online preferuje 32% (kartą kredytową – tylko 6%). 21% konsumentów obawia się komplikacji przy ewentualnej wymianie towaru czy zwrocie, a prawie 13% nie chce dzielić się danymi osobowymi w internecie.
Powyższe problemy nie są niczym nowym dla polskich e-sklepów i stanowią naturalne wyzwanie do pokonania w rozwoju sektora ecommerce. Biorąc pod uwagę fakt, że nasz rynek przebył podobną drogę, mamy cenne know-how. Dzięki temu, słabości związane z e-handlem w Czechach możemy wykorzystywać jako przewagę konkurencyjną – do realiów rynku trzeba się jednak dostosować. Dlatego tak ważna jest możliwość choćby oferowania odbioru za pobraniem czy też implementacja prostego procesu zakupowego, który będzie kształtował doświadczenia użytkownika.
Jeśli wejdziesz między wrony, musisz krakać tak jak one (a przynajmniej – powinieneś!)
Rozpoczynając handel do Czech, może wydawać się, że poprawnie przetłumaczona strona, zorganizowane zaplecze logistyczne i techniczne to “większość roboty gotowej”. Błąd – bez uwzględnienia realiów kulturowo-językowych, może okazać się, że sklep będzie trzeba zamykać szybciej, niż się go otworzyło. Stosunki Czechów z Polakami są nieco skomplikowane – choć w kraju nad Wisłą panuje powszechne przekonanie, że nasi południowi sąsiedzi to sympatyczni i “zabawni” ludzie, perspektywa znad Wełtawy nie jest już taka oczywiście jednoznaczna.
Dlatego szczególną uwagę przy planowaniu obsługi klienta należy zwrócić na dwie rzeczy. Po pierwsze, Czesi błyskawicznie zwracają uwagę na nieścisłości językowe, zwłaszcza, gdy pomyłka wskazuje na pomieszanie z językiem słowackim. Po drugie, jeżeli planujemy uruchomienie call center (choćby jednoosobowego na początek), raczej nie ma mowy o zatrudnieniu osoby z polskim (lub jakimkolwiek innym) akcentem. Zdarzały się wręcz historie, gdzie sklep otrzymywał negatywną opinię tylko i wyłącznie dlatego, że “zdradził się” polskim pochodzeniem!
Profesjonalny BOK, z osobą przy słuchawce rozumiejącą wątpliwości czeskich konsumentów, jest podstawą sukcesu głównie dlatego, że, jak wspominaliśmy, Czesi niemal wyłącznie kupują za pośrednictwem porównywarek. Pojawiające się tam negatywne opinie, z jakiegokolwiek powodu, mogą doprowadzić do załamania sprzedaży.
Polska firma, CzechLogistic, oprócz oferty całkowitego zorganizowania procesu logistycznego, marketingowego i sprzedażowego, umożliwia stworzenie natywnego call center. Zdjęcie sobie z głowy kłopotów z tym związanych pozwoli skoncentrować się na pozyskiwaniu klientów, a także pomoże utrzymać stronę opinii w porównywarkach w kolorze zielonym.
Wspominany Answear, przy wchodzeniu na czeski rynek, w pierwszej kolejności zainwestował w rodzimą infolinię i obsługę klientów oraz opisy produktów po czesku z uwzględnieniem charakteru języka mówionego.
Tak naprawdę, choć rynek czeski jest oczywiście różny od naszego, doświadczenie zdobyte w Polsce bardzo łatwo przełożyć na rozwój firmy w Czechach. Nic nie dzieje się samoczynnie – trzeba zabezpieczyć środki na inwestycje w marketing i w ludzi, ale rozwój na południe Europy może być świetną wprawką przed wejściem na kolejne rynki. Udowodniło to już sporo firm z branży e-commerce – m.in. Media-Tech, Dkwadrat czy Yasmeen. Warto też zaznaczyć, że firma Merkury Market (zajmująca się dystrybucją artykułów wyposażenia wnętrz oraz materiałów budowlanych) przejęła austriacką sieć marketów BauMax, działających na terenie Czech i Słowacji – to świetna możliwość ekspansji na te rynki dla polskich producentów i hurtowników.
Opinie CzechLogistic
Tekst powstał przy merytorycznej współpracy Marketing&Biznes oraz firmy CzechLogistic
Zostaw komentarz