Afiliacja w e-commerce – coraz większy % przychodu

24.10.2017 AUTOR: Waldemar Sadowski

Afiliacja występuje pod wieloma nazwami. Określa się ją mianem performance marketingu, reklamą efektywnościową, a także programem partnerskim. Nie ma to tak naprawdę znaczenia. Ważne dla sprzedawców jest to, że marketing afiliacyjny to świetny sposób na kierowanie ruchu z internetowych stron i blogów do e-sklepu. Ten rodzaj marketingu zyskuje w Polsce coraz większą popularność, a to z racji tego, że sklep, który z niego korzysta, nie musi mieć ogromnych budżetów reklamowych, rozlicza się bowiem z afiliantem po dokonanej transakcji, czyli za wyniki ze sprzedaży. Warto więc zastanowić się nad wdrożeniem tego typu rozwiązań w sklepie internetowym.

Afiliacja: Niskie ryzyko, wysokie zarobki?

Afiliacja przekonuje do siebie między innymi niskim ryzykiem poniesienia klęski finansowej przez sklep, wszystko dlatego, że rozliczamy się za sprzedane dzięki takiej reklamie produktom. Dobrze przygotowany program pozwala też zarobić partnerom afiliacyjnym, którzy promują nasze produkty i otrzymują prowizję ze sprzedaży. Wynagrodzenie to rośnie wraz z ilością sprzedanych dzięki partnerom produktów. Dlatego wydawcy muszą umiejętnie promować swoje treści, by te sprzedawały reklamowany towar. W modelu tym możemy mówić, że zawsze mamy schemat win-win. Wygrywa zarówno sklep, który może zwiększyć swoją sprzedaż przy niskich nakładach finansowych, oraz wydawca, który może liczyć na naprawdę wysokie zarobki.

Według danych udostępnionych przez Forrester 14% całkowitej wartości sprzedaży z 39 miliardów dolarów pochodzi właśnie z programów afiliacyjnych. Dla porównania – 17% generuje e-mail marketing, a 19% pochodzi z ruchu organicznego. Warto też zwrócić uwagę na to, że ten sposób promocji znany jest 80% sprzedawców w USA. W Polsce popularność tego typu rozwiązań ciągle rośnie, choć jeszcze całkiem niedawno można było napotkać bardzo negatywne opinie dotyczące afiliacji. Głównym powodem tego stanu rzeczy była – i nadal jest – dość niska wiedza na temat tego, jak działa afiliacja. 17% zapytanych przez home.pl uważało jeszcze jakiś czas temu, że programy partnerskie zupełnie nie przynoszą korzyści finansowych lub przynoszą bardzo niskie. Wiele w tym temacie się zmieniło, a firm, które pozwalają współpracować sklepom z wydawcami treści, zaczyna pojawiać się coraz więcej.

Afiliacja w e-commerce – coraz większy wpływ na sprzedaż?

Podawane wcześniej przez Forrestera dane dotyczą roku 2016. Według Rakuten Affiliate Network do 2020 roku wartość rynku afiliacyjnego wzrośnie do prawie 7 miliardów dolarów, to ponad 1,5 miliarda więcej niż w roku 2017. Z danych dostarczonych między innymi przez Marketwired możemy zauważyć, że afiliacja jest skutecznym narzędziem. Tylko w UK na każdego wydanego na afiliację funta firmy zarabiają 15 funtów, a 4 na 5 klientów angażuje się w kampanie afiliacyjne. 

Jeśli przyjrzymy się danym z Google Trends, to jasno z nich wynika, że tylko w ostatnim roku o 30% wzrosła ilość zapytań o marketing afiliacyjny. 16% wszystkich zamówień online złożonych w USA pochodzi z afiliacji, a najpopularniejszymi kategoriami w programach afiliacyjnych są: moda, multimedia, zdrowie, a także podróże.

W Polsce wzrost rynku bardzo dobrze widać w raportach na temat afiliacji, dostarczanych przez Interaktywnie. W 2015 roku rynek afiliacji w naszym kraju osiągnął pułap około 180 milionów złotych. Tyle firmy wydały łącznie na działania afiliacyjne w tym na wypłaty dla wydawców. W roku 2016 było to już 200-210 milionów złotych, a w marcu 2017 roku zaprognozowano, że będzie to 230 milionów złotych. Widać, że rynek afiliacyjny ma trend wzrostowy, który rocznie wzrasta o około 20 milionów złotych.

O sile marketingu afiliacyjnego może świadczyć przykład Hieu Nguyena, którego strona stworzona specjalnie do celów afiliacyjnych została sprzedana za 17 tysięcy dolarów. Warto dodać, że strona ta miała 9 miesięcy. Tyle czasu zajęło Hieu wypozycjonowanie jej do poziomu, który pozwalał zarabiać na afiliacji ponad 1600 dolarów miesięcznie. Więcej o tej historii można przeczytać w tym miejscu.

Warto też zwrócić uwagę na dane opublikowane przez Rakuten Marketing, które jasno dają do zrozumienia, że marketing afiliacyjny, to idealne narzędzie dla sprzedaży towarów luksusowych. Okazuje się bowiem, że osoby, które chcą kupić towary tego typu często szukają promocji i kuponów pochodzących właśnie z afiliacji.

Afiliacja ma wpływ na sprzedaż. Przykładem może być Kiyonna sklep z odzieżą plus-size. Sieć afiliacyjna zaproponowała wydawcom, którzy tworzą treści związane z modą plus-size następujące rozwiązanie. Osoba z największą ilością przejść i sfinalizowanym zakupem otrzyma bon na zakupy o wartości 200$. Osoby, które będą miały przynajmniej jedno przejście zakończone zakupem będą brały udział w losowaniu bonu o wartości 100$. Oczywiście nagrody te były niezależne od prowizji, która także została wypłacona. Po przeprowadzonej kampanii okazało się, że 83% wydawców dokonało przynajmniej jednej sprzedaży, z czego dla 20% była to pierwsza sprzedaż w ogóle. Promocja ta zaskutkowała też wzrostem bazy klientów sklepu o 10%. Najwazniejsze jest jednak, to że nawet po zakończonej akcji dla wydawców generują oni sprzedaż na zwiększonym niż dotychczas poziomie.

Jeśli popatrzymy na lokalny rynek, to warto zwrócić uwagę na statystyki sprzedaży książki „Finansowy Ninja”, która sprzedała się w nakładzie 16 500 sztuk, z czego 700 zamówień pochodziło z afiliacji. Biorąc pod uwagę, że były to przede wszystkim polecenia osób, którym książka przypadła do gustu, to możemy mówić o całkiem dobrym wyniku. Warto jednak podkreślić, że duże polskie sieci generują polskim sklepom nawet po kilkaset tysięcy złotych dodatkowej sprzedaży. Oczywiście jej poziom zależny jest od wielu czynników.

Afiliacja: Wirtualni handlowcy

Marketing afiliacyjny jest formą współpracy pomiędzy sklepem internetowym a wydawcą, czyli w właścicielem strony www, portalu, administratorem fanpage na Facebooku itp. Wydawców można podzielić na kilka typów:

  • wydawcy kontentowi – to firmy i osoby posiadający strony www, portale i blogi wypełnione treściami, często treściami tematycznymi, np. motoryzacyjnymi, książkowymi, czy też dotyczącymi lifestyle. Wydawcy tacy polecają produkty w treściach lub pod nimi, często robią to w filmach video lub innych materiałach publikowanych na www;
  • wydawcy wyszukiwarkowi – idealni dla sklepów, którzy nie chcą lub nie mogą prowadzić własnych działań w wyszukiwarkach. Ten typ afiliacji bazuje na ich doświadczeniu, to właśnie wydawcy dopasowują słowa kluczowe i teksty najkorzystniej wpływające na sprzedaż;
  • wydawcy remarketingowi – remarketing polega na wyświetlaniu reklam produktów, które klient oglądał w e-sklepie, ale nie dokonał on zakupu;
  • wydawcy kuponowi – wszelkiego rodzaju strony z kuponami rabatowymi oraz okazjami. Kupony są dostępne dla kanałów zarówno on-, jak i offline. Tego rodzaju reklama ma dość dużą skuteczność, gdyż klienci często szukają zniżek.

To tylko część dostępnych opcji. Możemy bowiem współpracować z:

  • serwisami społecznościowymi,
  • właścicielami fanpage,
  • wyszukiwarkami produktów,
  • serwisami rabatowymi i cashbackowymi,
  • porównywarkami cenowymi,
  • właścicielami baz do emailingu,
  • serwisami rekomendacji,
  • serwisami opiniotwórczymi,
  • forami i blogami tematycznymi,
  • serwisami zakupowymi.

Wydawców możemy nazwać wirtualnymi handlowcami naszego e-sklepu. Najważniejsze jest jednak to, że niezależnie od wybranej ścieżki promocji, jaką wybierzemy, zawsze na jej końcu znajduje się link partnerski, który w łatwy sposób identyfikuje wydawcę. W ten sposób zawsze wiemy, od kogo „przyszedł klient”, ile i jakie rzeczy kupił, a także jaką prowizję należy zapłacić wydawcy.

Afiliacja: Zadowalająca sprzedaż? Tylko jeśli współpracujemy z wydawcami

Programy partnerskie wymagają współpracy pomiędzy sklepem i wydawcą. Dlatego wielu sprzedawców decyduje się na przystąpienie do istniejących już sieci afiliacyjnych. W ten sposób oddają w ich ręce dużą część pracy, którą musieliby wykonać samodzielnie. W zamian za to część prowizji trafia właśnie do sieci afiliacyjnej. Na rynku pojawią się ich coraz więcej i różnią się od siebie wieloma rzeczami, zazwyczaj kosztem obsługi, liczbą dostępnych wydawców, narzędziami jakimi dysponują itp.

Jeśli chcemy uzyskać zadowalającą sprzedaż z linków afiliacyjnych, musimy nawiązywać trwałe i dobre relacje z wydawcami. W programach partnerskich najważniejsze dla nich są:

  • atrakcyjna prowizja – o tym, czy sklep internetowy odniesie sukces w afiliacji, czyli będzie uzyskiwał wysoką sprzedaż, decyduje głównie prowizja. Atrakcyjne wynagrodzenie dla wydawców to podstawowy motywator do emisji programu. Trzeba znaleźć pewien kompromis pomiędzy naszymi możliwościami a oczekiwaniami twórcó Ważne jest, by nigdy nie obniżać prowizji w trakcie trwania kampanii, bo w ten sposób możemy stracić partnerów;
  • dodatkowe bonusy i nagrody – ci, którzy sprzedają więcej niż inni, powinni odczuć to w swojej kieszeni. Warto ustalić pewne progi, po przekroczeniu których prowizja rośnie lub wydawca otrzymuje coś wartościowego;
  • dobre i łatwo dostępne narzędzia – wydawcy lubią otrzymywać gotowe kreacje, mieć łatwe do instalacji pluginy i wtyczki. Nie mają oni często czasu na skomplikowane procedury, skupiają się bowiem na tworzeniu treści lub innych działaniach związanych z promocją swojej strony lub kanału. Warto więc mieć dla nich przygotowane wszystkie materiały, a jeśli tworzymy kampanie, to powinniśmy co jakiś czas je zmieniać, aby się nie „przejadły”;
  • stały kontakt – jeśli pracujemy z siecią afiliacyjną, to przez nią przekazujemy materiały do kampanii dla wydawcó Jeśli zrobimy to za późno, to możemy mieć pewność, że nie uzyskamy oczekiwanych efektów. Warto więc trzymać rękę na pulsie;
  • terminowe płatności – to chyba najważniejsza dla wydawców rzecz. Oczekują oni bowiem płatności w ustalonym na początku współpracy terminie. Z powodu opóźnień łatwo stracić zaufanie wydawców, którego już się nie odzyska. To największy demotywator, a przy tym potrafiący przekreślić szansę na skuteczność każdego programu partnerskiego, mimo konkurencyjnej prowizji.

Afiliacja – jak rozpocząć działania?

Przede wszystkim musimy zdecydować, czy skorzystamy z istniejącego programu, czy też stworzymy własny. W pierwszym przypadku musimy płacić pośrednikowi, ale możemy rozpocząć działania praktycznie od razu, bowiem sieć afiliacyjna posiada własne bazy wydawców, rozbudowaną analitykę oraz narzędzia i posiada, często wieloletnie doświadczenie w marketingu afiliacyjnym. W drugim przypadku nie poniesiemy kosztów pośrednich, ale przygotowanie programu będzie wymagało od nas nakładów finansowych w postaci pracy programistów, którzy wykonają wdrożenie. Gdy wybierzemy narzędzie, musimy zdecydować, do kogo chcemy dotrzeć z produktem i gdzie go najlepiej pokazać, by właśnie ta grupa miała z nim styczność. Tutaj będziemy musieli zdecydować, czy nawiązujemy współpracę z blogami, vlogami, czy może porównywarkami, a może ze wszystkimi mediami jednocześnie?

Kolejną sprawą jest budżet. W przypadku typowo sprzedażowych kampanii koszt niejednokrotnie ukrywany jest w cenie produktu. Wszystko dlatego, że docelowo płacimy za sprzedaż towaru dokonaną przez klienta pochodzącego z sieci afiliacyjnej. Oznacza to, że podczas rozliczenia afilianta schodzimy z własnej sprzedażowej marży lub też podnosimy cenę produktu o % prowizji.

Afiliacja jest na tyle silnym narzędziem, że tylko w USA istnieje ponad 200 sieci afiliacyjnych. W Polsce widać, że rozwiązanie to jest jeszcze na etapie rozwoju. Powstałe sieci walczą o wydawców oraz o sklepy. Dzięki temu mamy do czynienia z konkurencją, która w tym przypadku jest bardzo dobra, bo pozwala podnosić prowizje dla wydawców, przy jednoczesnym utrzymaniu pewnego poziomu marż własnych. Gdy przeglądniemy strony z recenzjami, blogi, vlogi i portale sprzedażowe, to zauważymy, że duża ich ilość okraszona jest linkami lub banerami afiliacyjnymi. Nie zapominajmy o wspomnianych wcześniej 14% całkowitej wartości sprzedaży generowanej właśnie z tego kanału.

Do góry!

Polecane artykuły

18.11.2019

3×3 = więcej

13.11.2019

Dlaczego projekty, organizacje i firmy ...

Głodny wiedzy? Zapraszamy do sklepu z kursami i ebookami

Sprawdzam