Podczas tegorocznego InfoShare mieliśmy przyjemność przeprowadzić kilka wywiadów z ciekawymi startupami. Zespół Autenti co prawda od zeszłego roku nie mówi już o sobie startup, postanowiłam jednak porozmawiać z jednym ze współtwórców projektu, Tomaszem Platą. Zapytałam go o 6,3 miliona złotych dofinansowania, jakie jego zespół otrzymał w zeszłym roku o to dlaczego w Polsce inwestorzy nie chcą finansować projektów we wczesnej fazie oraz miałam okazję przetestować ich elektroniczny podpis.
Marta Wujek, Marketing i Biznes: Pracowałeś w radiu RMF, radiu Eska, Onecie, TVN. Zajmowałeś dobre stanowiska w wymienionych korporacjach. Dlaczego postanowiłeś zostać przedsiębiorcą?
Tomasz Plata, współzałożyciel Autenti: Syndrom faceta przed czterdziestką (śmiech). A mówiąc poważnie, czułem, że muszę sobie udowodnić, że potrafię coś więcej niż tylko działać w dużych organizacjach. Miałem szczęście przez całą karierę pracować w znanych firmach, które były liderami na swoich rynkach i robić w nich bardzo ciekawe rzeczy. Jednak brakowało mi wyzwań, które mógłbym realizować samodzielnie… Pracując w korporacji można brać udział w wielu interesujących inicjatywach, jednak odpowiedzialność za dany projekt jest rozmyta, ponieważ przy każdym z nich działa wiele osób.
Natomiast kiedy przechodzisz na swoje, odpowiadasz za wszystko sam – od pomysłu, przez realizację, po finalny efekt. Ewentualnie dzielisz się tą odpowiedzialnością ze wspólnikami. Tak było w moim przypadku. Do projektu Autenti, za który odpowiada dziś czterech wspólników, zostałem zaproszony przez jego pomysłodawcę, Grzegorza Wójcika. Sprawdzamy się zatem jako grupa, ale i każdy z nas z osobna ma sobie coś do udowodnienia.
Nigdy nie tęskniłeś za etatem?
Nie żałuję tej decyzji, a będąc w takim miejscu jak dziś, czyli na InfoShare, utwierdzam się tylko w przekonaniu, że obrałem właściwy kierunek. Droga nadal jest wyboista i nigdy nie jest tak różowo, jakby się wydawało, ale warto nią podążać. Oczywiście są osoby, które lubią pracę w korporacji i bardzo dobrze się w niej czują. Są również tacy, którzy nigdy jej nie zaznali i nigdy jej nie spróbują. Istnieją również tak zwariowane osoby, jak my, które rzucają korporację, by zdobyte doświadczenia i kapitał zainwestować we własny projekt.
W wywiadzie dla portalu mamstartup.pl mówiłeś, że badając sensowność projektu, warto jest pytać ludzi o opinię na temat naszego pomysłu. Natomiast wielu młodych startupowców mówi, że nie chce opowiadać o swoim pomyśle na etapie koncepcji, ponieważ boją się, że znajdzie się ktoś kto ma więcej pieniędzy od nich i zabierze im ten pomysł. Co o tym myślisz?
Jeśli nie opowiesz o swoim pomyśle ludziom, to nigdy go nie zrealizujesz. Nie ma szans. Bo musisz zdobyć kapitał, musisz mieć przede wszystkim jakiś feedback, żeby wiedzieć, czy twoje rozwiązanie ma jakikolwiek sens, czy spełni oczekiwania twoich przyszłych klientów. Powiem inaczej, gdyby dziś duże firmy takie jak Google czy np. Microsoft wpadły na pomysł wdrożenia własnego standardu podpisu elektronicznego, to jestem w 100 proc. przekonany, że w ciągu kilku najbliższych lat walczyłyby na tym rynku o fotel lidera. Jednak z jakichś powodów tego nie robią.
To nie jest tak, że każdy, kto ma pieniądze szuka pomysłów, aby je zaraz skopiować i zrealizować. Coraz częściej osoby, które dysponują dużym kapitałem, doceniają innowacje i doświadczenia pomysłodawców, dając im swobodę w realizacji swoich projektów. Aby okazały się trafionymi, w drodze do realizacji celu musi zagrać wiele elementów. Sama idea nie wystarcza. Potrzeba jeszcze determinacji, właściwej organizacji procesów, skutecznej strategii, a przede wszystkim fachowego, zaangażowanego i efektywnego zespołu.
Wracając do pytania, z Autenti chodziliśmy po dziesiątkach ludzi, nie tylko ekspertów, rewidując naszą ideę na etapie jej powstawania. Bez tego możesz mieć przekonanie, że twój pomysł to strzał w dziesiątkę, ale jak pójdziesz z nim na rynek i nikt nie będzie go chciał kupować, to co ci po tym?
Dostaliście pod koniec zeszłego roku ponad 6 milionów dofinansowania, to dużo jak na Polskie warunki. Na co przeznaczyliście i pewnie przeznaczacie jeszcze te pieniądze?
Jesteśmy bardzo dumni z tej rundy finansowania.. To jest dokładnie 6,3 miliona złotych, które pochodzą od dwóch funduszy – Innovation Nest i Black Pearls VC. Pieniądze, które pozyskaliśmy, od samego początku miały nam służyć i rzeczywiście służą do budowania aktywności marketingowej i sprzedażowej wokół e-podpisu. W Polsce i za granicą. Za te pieniądze budujemy zespół sprzedażowy i kreujemy brand.
Naszym nadrzędnym celem jest wciąż propagowanie podpisu elektronicznego w działalności biznesowej i depapieryzowanie przedsiębiorców. I to się nam chyba udaje, w dodatku na coraz większą skalę. Myślę, że nasi inwestorzy są zadowoleni z tego, jak rozwija się nasza współpraca.. Na pewno nie są pasywnymi, a bardzo pomocnymi partnerami. Mają ogromne doświadczenie, którym chcą się z nami dzielić. Są zainteresowani tym, co robimy i jak to robimy. Często podpowiadają nam kierunki działania, wspierają nas w relacjach z potencjalnymi klientami.
Każdemu życzyłbym takich partnerów. Jeśli dostaniesz pieniądze od inwestora i na tym w zasadzie skończy się jego rola, a ty nie masz pomysłu, co zrobić z otrzymaną kwotą, natychmiast ją przepalisz.
We wspomnianym wywiadzie mówiłeś, że na polskim rynku jest bardzo mało aniołów biznesu i ogólnie mało inwestorów, którzy chcą inwestować w projekty w początkowej fazie rozwoju. Dlaczego tak jest, jak myślisz?
Myślę, że polskich przedsiębiorców zepsuły finansowania z Unii Europejskiej. Często czytało się historie ludzi, którzy brali kasę i po dwóch latach zamykali spółki. Bardzo często aniołowie biznesu czy inwestorzy patrzą na młodych przedsiębiorców jak na osoby, które sięgną po ich pieniądze, a potem – z dużym prawdopodobieństwem – je roztrwonią.
Z drugiej strony, rzeczywiście jest mało zespołów, które posiadają wachlarz kompetencji i zgłaszają się z gotowym pomysłem na to, jak realizować projekt. Bardzo często spotykam takich ludzi, bo przychodzą do mnie konsultować swoje pomysły. Zazwyczaj zadaję im pytania: świetna idea, ale gdzie będziecie ze swoim projektem za 6 miesięcy, za rok, za dwa? Jaka jest wasza strategia? Do kogo chcecie z nią trafić? Dlaczego ludzie powinni chcieć korzystać z waszego produktu lub usługi? Nie sztuką jest powiedzieć, że wpadliśmy na wspaniały pomysł. Wyzwaniem jest go zrealizować. Przy czym krytyczne jest w mojej ocenie pierwsze 36 miesięcy, włączając w to okres komercjalizacji.
Myślę, że aniołowie biznesu mają deficyt ludzi, którzy zgłaszaliby się z poukładanym planem w głowach. Oczywiście, taki plan można potem zmieniać i modyfikować, ale najważniejsze jest to, by mówiąc o pomyśle, wiedzieć, gdzie będziesz lub gdzie masz marzenie być ze swoim projektem za rok. Mało kto o tym myśli. Mało kto projektuje to z właściwym wyprzedzeniem.
Czyli nasze starupy myślą nieperspektywicznie?
Nierzadko się to zdarza. Ludzie przychodzą i mówią, że mają pomysł, ale nie wiedzą, co zrobić z nim dalej. Jedyne co wiedzą to to, że muszą pozyskać pieniądze, żeby pomysł sfinansować. Ale co sfinansować? My sami zresztą również popełniliśmy jeden grzech zaniechania.
Co konkretnie?
Za późno zaczęliśmy sprzedawać. Za dużo czasu spędziliśmy wcześniej na dopieszczaniu produktu. Nie zorientowaliśmy się, że trzeba pokazać ludziom, że mogą nabyć nasz produkt i z niego korzystać. Obecnie nadrabiamy to ze zdwojona prędkością.
Wracając do dofinansowania, które dostaliście. Zaraz po tym w Internecie pojawiły się głosy, że tyle pieniędzy przyznano projektowi, który nie jest jakoś specjalnie odkrywczy technologicznie. Jak to skomentujesz?
Tak jak powiedziałem, jesteśmy bardzo dumni z tej rundy. Podpisaliśmy umowę inwestycyjną po wielu miesiącach rozmów z inwestorami, po dziesiątkach warsztatów z analitykami i merytorycznych dyskusji z decydentami. To nigdy nie są łatwe procesy. Zdobyliśmy te pieniądze przy bardzo solidnej wycenie pre-money – 24 miliony złotych. Mało jest firm w Polsce, które dostały takie finansowanie na podobnych warunkach. Poza tym my, jako pomysłodawcy, również zaangażowaliśmy się finansowo. Do tej pory wyłożyliśmy już 2 miliony złotych z własnej kieszeni. To też pokazało naszą determinację i chyba nawet zaimponowało przedstawicielom funduszy VC.
Jeśli chodzi natomiast o sam produkt, to nie będę dyskutował z takimi argumentami, bo myślę, że jeszcze wiele rozwiązań powstanie w obszarze podpisu elektronicznego. Spędziliśmy dwa lata nad tym, by dopiąć nasz produkt i zaadoptować wokół niego najbardziej zaawansowane technologie. Klienci mówią często, że są lepsze, wygodniejsze i bardziej uniwersalne od rozwiązań z USA czy np. z Francji. Bardzo nas to cieszy. To jest jak z samochodem – jeździsz danym modelem, bo wybierasz go według własnego uznania spośród innych dostępnych na rynku. Zawsze ktoś będzie nam próbował udowodnić, że Ford jest lepszy od Volkswagena i odwrotnie.
W biznesie nie chodzi tylko i wyłącznie o to, by na nowo wynaleźć proch. Często kilka drobnych modyfikacji, czy spojrzenie na produkt poprzez pryzmat grupy konkretnych odbiorców wystarczą, by zrobić coś lepiej. Natomiast osoby, które wygłaszały takie opinie zachęcam, aby same spróbowały skorzystać z naszej platformy, wciąż pierwszej na rynku w Polsce i jednej z nielicznych w Europie.
Byliście pierwsi w kraju, musicie wciąż edukować rynek. Ludzie pewnie się boją tego rozwiązania. Jednym kliknięciem mają przekazać swój podpis online.
Kiedy idziemy na spotkanie z potencjalnym klientem, prosimy, by był na nim obecny nie tylko reprezentant IT i technologii, ale również prawnik oraz przedstawiciel biznesu. Jeśli przekonamy grupę tych trzech specjalistów, to nie mamy problemu z tłumaczeniem pozostałym osobom w organizacji, czy podpis elektroniczny jest im potrzebny. Pozostaje już tylko pytanie “kiedy?”, a nie “czy w ogóle?”.
Osoba od technologii musi zrozumieć, że Autenti to gwarancja szybkości i bezpieczeństwa. Prawnika uświadamiamy, że ma do czynienia z rozwiązaniem zgodnym z prawem. Reprezentanta biznesu najłatwiej nam przekonać do digitalizacji procesów związanych z podpisywaniem dokumentów, bo dzięki Autenti szybciej domyka biznes, sprawniej sprzedając swoje produkty lub usługi.
No tak, ale w waszej grupie odbiorców są również osoby prywatne. Takiego klienta chyba już trudniej przekonać, za zwykłym Kowalskim nie stoi dział IT i prawniczy…
Zgoda. Bardzo często klienci, którzy nie mieli nigdy wcześniej do czynienia z podpisem elektronicznym, dostając tak podpisany dokument przez firmę, nie wiedzą, z czym mają do czynienia. Aczkolwiek po pierwszym doświadczeniu ze złożeniem e-podpisu od razu się do niego przekonują. W dodatku przechodzą cały proces zdalnie. Na komputerze, komórce, w dowolnym miejscu na ziemi… to bez znaczenia. Wystarczy urządzenie z dostępem do internetu.
Skąd wiecie, że to ja podpisałam ten dokument, a nie ktoś, kto wszedł na moją pocztę?
W przypadku spornych sytuacji musimy umieć udowodnić, że dokumenty zostały podpisane na pewno przez ciebie. Dlatego zaraz po złożeniu ostatniego e-podpisu na dokumencie, generujemy stronom właściwy certyfikat. Przed chwilą wysłałem do ciebie dokument przy użyciu platformy Autenti, a ty złożyłaś pod nim swój podpis. Kiedy zajrzymy do historii, zobaczymy, że został przez ciebie podpisany.
Jak widzisz, mamy tam informację o tym, że Marta występowała pod takim adresem mailowym, z takiego adresu IP i parafowała trzy pliki, a to wszystko stało się o godz. 10.53 w tym miejscu, w trakcie konferencji InfoShare. I to jest dowód, który bierze pod uwagę sąd w razie potencjalnego sporu. Oferujemy również bardziej zaawansowane metody weryfikowania tożsamości odbiorcy dokumentu. Wysyłamy np. dodatkowe kody SMS konsumentom czy umożliwiamy użytkownikom logowanie się za pomocą ich kont bankowych. Wszystko zależy od rodzaju dokumentów i wymogów związanych z działalnością nadawcy.
Ile osób teraz pracuje w Autenti?
W tej chwili jest nas 27 osób.
Ilu macie użytkowników?
Osób, które podpisały dokument na platformie Autenti, jest już ponad 22 tysiące w Polsce. Co najważniejsze, z naszego rozwiązania skorzystało dotąd kilkaset firm. Stałych klientów, którzy mają swoje abonamenty w Autenti, jest już ponad 100.
Z perspektywy czasu, jakich rad udzieliłbyś młodym startupom, które spotykamy tu na InfoShare?
Sprzedawać szybciej. Mniej czasu koncentrować się na samym produkcie. Wdrażać kolejne wersje na rynek i szukać feedbacku. Chodzi o szczery feedback, wychodzący poza grono przyjaciół, którzy zawsze będą nam przychylni. Jeśli firmę na to stać, dobrze jest budować zespoły dedykowane od strony IT i infrastruktury. Dobrze, żeby kluczowe usługi dla biznesu nie były outsourcingowane.
Czy wciąż mówicie o sobie startup?
Wyszliśmy już z fazy startupu, choć jeszcze rok temu pitchowaliśmy na scenie InfoShare. Możemy śmiało powiedzieć, że jesteśmy firmą w fazie wzrostu, mamy kontrakty z dużymi graczami na rynku, o których zaraz będziemy formalnie informować. Ścieżkę rozwojową, startupową mamy już za sobą. Spółka została założona w 2013 roku, faktycznie operacyjnie zaczęła działać w 2014, a po dwóch latach, pod koniec 2015 roku pokazaliśmy światu nasz produkt. W zeszłym roku przestaliśmy świadomie używać nazwy startup.
Jakie najbliższe plany?
Tworzymy produkt, który z założenia ma być jasny i zrozumiały dla konsumentów tutaj w Polsce. Jednak już za chwilę chcemy być obecni również w całej Europie. Na drugą połowę roku zaplanowaliśmy uruchomienie Autenti w 24 językach, jakimi posługują się mieszkańcy Unii Europejskiej. Zrealizujemy też projekty w oparciu o technologię blockchain. Trzymajcie za nas kciuki.
Zostaw komentarz