Cena jest głównym wyznacznikiem tego, jak produkt jest odbierany przez kupującego. Jest ona narzędziem, którym bardzo łatwo można oddziaływać na rynek i konkurencję. Dobrze ustalona cena to także szansa dla właściciela firmy na zarobek, bo pozwala na zwiększenie zysków. Właśnie dlatego brak polityki cenowej może przełożyć się na straty. Jak dzięki cenie można zyskać przewagę konkurencyjną na rynku? Należy między innymi śledzić zachowanie i ceny konkurencji.
Krok przed konkurentem – dlaczego warto śledzić ceny?
Zanim dojdziemy do etapu monitorowania cen konkurencji musimy najpierw umiejętnie i rzetelnie ustalić, kto tak naprawdę jest naszym konkurentem. To zadanie nie zawsze należy do najłatwiejszych bowiem wymaga przemyślanego działania.
Błędnym jest myślenie, że jeśli prowadzimy e-sklep z kosmetykami, to naszymi konkurentami są sklepy z tego rodzaju produktami, które mają podobną wielkość sprzedaży. Wbrew pozorom, to właśnie wiodące firmy, które nas wyprzedzają będą głównymi rywalami w walce o pieniądze klienta. Świadomość, z kim konkurujemy zawsze jest punktem wyjścia do dalszych działań.
Jak w takim razie rozpocząć wyszukiwanie konkurencji? Zwróćmy uwagę na tych sprzedawców, którzy oferują identyczne lub nieco wyższe ceny, nie tracąc jednocześnie ilości kupujących ani dochodów. Czasem okazać się może, że nie chodzi tylko o cenę, ale także o usługi dodatkowe, takie jak obsługa klienta, działania posprzedażowe i inne. Warto też pokusić się o sprawdzenie konkurencji w internecie. Jak zrobić to dobrze wiedząc, że internet nigdzie się nie zaczyna i nie kończy?
Koniecznie należy zwrócić uwagę na to:
- jak wysoko wyświetlają się strony konkurentów w wynikach wyszukiwania;
- z jakich kanałów pozyskiwany jest ruch online, a z jakich jest go najwięcej;
- jakie słowa kluczowe pojawiają się w wynikach;
- jak działa dana firma w kanałach social media;
- czy e-sklep jest jedynym kanałem sprzedażowym;
- czy sklep jest polecany i przez kogo;
- jakimi słowami kluczowymi się reklamują.
To tylko kilka ważnych dla nas pytań, które pomogą nam w ocenie konkurencji. Jak sobie na nie odpowiedzieć? Na rynku znajduje się wiele narzędzi, które pozwolą przeprowadzić tego typu analizę. Większość z nich jest płatnych, ale czasem posiadają darmowy okres testowy. Warto się z nimi zapoznać.
Po przeanalizowaniu otrzymanych informacji możemy podzielić konkurentów na dwie grupy. Konkurencję bliższą, która jest naszym obecnym rywalem, i na dalszą, czyli głównie gigantów, firmy, które będą w przyszłości naszymi głównymi rywalami.
Następnym krokiem jest śledzenie cen. Musimy sprawdzić, czy nasza oferta jest atrakcyjna względem wybranych konkurentów, a jeśli nie, to dlaczego? Musimy pamiętać, że sprzedawcom monitoring cen pomaga optymalizować ceny tak, by wykorzystywać okazje do maksymalizacji marży lub zdobycia większej ilości kupujących.
Hendel internetowy to ciągłe zmienne. Zmieniają się stany magazynowe, zmieniają się ceny, dynamicznie zmienia dostępność towarów. Bez monitoringu cenowego znalezienie okazji dla naszego biznesu staje się po prostu niemożliwe. Dzięki porównaniu cen oraz analizie zachowań konkurencji możemy na przykład wdrożyć automatyzację cen, gdzie ceny będą się zmieniać bez naszego udziału ‒ skoki i spadki cen reakcją na obecną sytuację rynkową. Taka automatyzacja, to bardzo dobre rozwiązanie, bowiem czynników, które mają wpływ na zmiany ceny jest bardzo wiele, między innymi kursy dolara, czy euro, dlatego te wskaźniki także należy brać pod uwagę.
Jak ustalać ceny swoim sklepie – czy najtaniej znaczy najkorzystniej?
Ustalanie polityki cenowej w e-sklepie nie jest zadaniem łatwym, bowiem wymaga analiz i pomysłu na dalsze działania. Wielu początkujących sprzedawców kieruje się zasadą: „sprzedam najtaniej w internecie, przyjdzie do mnie najwięcej kupujących, i tak wyjdę na swoje”. Nic bardziej mylnego.
Po pierwsze niejednokrotnie niska cena odbierana jest przez kupujących jako wyznacznik niskiej jakości. Po drugie sprzedawanie towarów na bardzo niskich marżach, lub praktycznie bez nich, na dłuższą metę będzie zabójcze dla biznesu. Bo co innego sprzedać 10 produktów po 10 tysięcy każdy na marży 10%, co daje nam 1000 zł zarobku, a co innego sprzedać 1000 tanich produktów z marżą 1 zł na każdym. Trzeba umiejętnie analizować ceny konkurencji i zachowania rynku. Zdarza się bowiem, że czasem obniżenie ceny o 1-2 grosze pozwoliło na zdobycie pozycji lidera cenowego i przyciągnięcie do sklepu większej ilości kupujących.
Warto pomyśleć nad wyborem strategii cenowej, ponieważ decydująco wpływa ona na idealne dobranie ceny do produktu, a także na dopasowanie jej do rynku i oczekiwań klientów. Teoretycznie możemy skorzystać ze strategii penetracyjnej, czyli nakazującej utrzymywanie cen na najniższym poziomie, aby trafić do najbardziej wrażliwych na cenę odbiorców, ale czy na dłuższą metę jest to dobre rozwiązanie? Nie bardzo. No, chyba że prowadzimy dyskont online. Docelowo lepiej przyjrzeć się wszystkim możliwym politykom cenowym i wybrać te najbardziej korzystne dla naszego biznesu.
Polityka cenowa jako narzędzie marketingowe
Prowadzenie polityki monitorowania konkurencji w celu analizy cen obowiązujących w danych sklepach internetowych pozwala na:
- dopasowanie ceny do oczekiwań klientów, zaproponowanie im towaru dokładnie w takiej cenie, która będzie dla nich atrakcyjna;
- zapobieganiu obniżaniu ceny bez ważnych powodów, na przykład z obawy przed spadającą sprzedażą;
- reakcję na politykę cenową dystrybutorów i partnerów biznesowych;
- reakcję na działania partnerów naruszających politykę współpracy. Mowa o łamaniu ceny ustalonej przez dystrybutora na danym rynku;
- podejmowanie w odpowiednim terminie negocjacji z dostawcami, by przekonać ich, że nadszedł czas na obniżenie ceny zakupu towaru.
Ustalając cenę należy pamiętać, że musi ona gwarantować producentom i sprzedawcom zwrot inwestycji w produkt oraz zysk. Ze strony producenta na decyzję w kwestii ustalania ceny produktu wpływają cele polityki cen, cele marketingowe, koszty oraz założenia marketingu-mix.
Miej świadomość rynku. Analiza polityki cenowej zwiększy konkurencyjność
Analiza rynku, a dokładniej cen to nie tylko zbieranie danych i ich weryfikacja. Oczywiście dla sprzedawców to bardzo duży plus, kiedy wiedzą, jak działają bliżsi i dalsi konkurenci, jednak w tym procesie nie może zabraknąć także edukacji partnerów biznesowych i handlowych. Trzeba uświadomić im, że konkurowanie głównie ceną prowadzi do zmniejszania marż, a w konsekwencji do operowania na granicy opłacalności, co może doprowadzić do upadku sklepu. Warto więc budować pozycję rynkową na podstawie innych atutów. Umiejętnie wykorzystane narzędzia marketingowe, content marketingowe czy e-mail marketingowe pozwolą nam rywalizować z podmiotami, które mają niższą cenę, ale nie mogą pozwolić sobie na dodatkowe działana z racji niskich marż. Naprawdę jest wiele sposobów, żeby się wyróżnić na rynku, niekoniecznie walcząc cenowo.
Warto, aby świadomi sprzedawcy, którzy nie chcą walczyć tylko ceną prowadzili też dialog z dystrybutorami. Dzięki wzajemnej współpracy „bez psucia rynku” mogą oni zdziałać więcej i sprzedać więcej, nawet po niższych cenach. Działań na wyprzedzenie konkurencji, która nie zawsze gra fair ceną jest bardzo wiele, a wiedza o tym, jaką politykę zastosowali rywale daje nam do rąk bardzo silną broń, którą możemy wykorzystać w handlu.
Śledzenie cen konkurencji – poznaj funkcjonalność narzędzia Dealevo
Aby prowadzić zyskowną sprzedaż i skutecznie rywalizować z konkurentami, należy wcześniej poznać i zrozumieć politykę cenową rynkowych rywali. Odradzamy jednak konkurowanie ceną! Korzystniej bowiem wykorzystać dane, płynące z analizy i monitoringu cen. W ten sposób biznes zyska nie tylko w oczach klientów, ale także w oczach dostawców, producentów i dystrybutorów. Nie przepalimy budżetu na obniżkę ceny, ale zamiast tego zainwestujemy środki na przykład w zbudowanie dobrej lub nawet wyłącznej relacji z markę. Obniżmy także presję cenową i zaczniemy współpracować z kontrahentami na partnerskich warunkach, co może okazać się intratne dla e-sklepu.
Dlaczego monitor cen?
Teoretycznie możemy skorzystać z pomocy pracowników naszych sklepów, aby oni analizowali zachowania konkurencji, ale to rozwiązanie nie sprawdzi się w przypadku większych sklepów. Analiza kilkunastu produktów nie sprawi problemu, ale kilku tysięcy, a czasem i kilkunastu tysięcy, jest praktycznie niemożliwa nawet dla większego zespołu. Dlatego warto pokusić się o rozwiązania zautomatyzowane. Monitorując konkurencję mamy dostęp do jej cen i możemy obliczyć średnią wartość rynkową towarów. Dokonując analiz na bieżąco, możemy też reagować i wprowadzać ceny, które będą weryfikowały wspomniane działania głównych graczy w naszej kategorii lub na całym rynku.
Wyniki sprawnego monitorowania cen konkurentów umożliwiają wybór odpowiedniej dalszej polityki cenowej dla naszego sklepu internetowego. Korzystając z uzyskanych danych, zdobywamy wiedzę, jak przyciągnąć nowych klientów, utrzymać dotychczasowych oraz zintegrować istniejącą bazę.
Zostaw komentarz