Przedsiębiorca, wydawca i autor książek. Internet, marketing i biznes nie mają przed nim tajemnic. Sam o sobie mówi hustler,”według mnie hustler równa się przedsiębiorca. Czyli ktoś, kto wstaje rano i ZAPIERDZIELA!”. Z Marcinem Osmanem rozmawiamy o tym, dlaczego wybrał self-publishing oraz o budowaniu swojego wizerunku w social mediach.
Co robiłeś zanim zacząłeś nagrywać filmiki, prowadzić bloga i pisać książki?
Pierwszą firmę założyłem na studiach razem z inwestorem Venture Capital. Budowaliśmy wtedy portale internetowe. Prowadziłem je przez dwa lata i to była moja pierwsza styczność z prawdziwym biznesem. Później założyłem agencję reklamową w Krakowie, którą prowadziłem przez prawie trzy lata. Zamknąłem ją, zaliczając ogromne bankructwo. Przez kolejny rok podnosiłem się z tego mentalnie, psychicznie i finansowo.
Następnie postanowiłem moje historie opisać w książce. Początkowo publikacja ta miała być produktem dla mojego otoczenia, moich znajomych, którzy bardzo często pytali mnie o moje doświadczenia. Natomiast kiedy ją napisałem i okazało się, że książka „Biznes ci ucieka” podoba się ludziom i chętnie ją kupują, zdałem sobie sprawę z tego, że mam frajdę ze sprzedaży. Wcześniej zajmowałem się jedynie usługami. Pomyślałem więc, że warto potestować kolejne książki.
Co było dalej?
Wtedy moja żona napisała swoją książkę, więc mieliśmy u siebie już dwie pozycje. Wtedy też uświadomiłem sobie, że wolę sprzedawać zamiast pisać. Postanowiłem więc, że spróbuję wydać książki amerykańskich bestsellerów. Jako pierwsze wziąłem pod uwagę książki Todda Henry’ego. Poszło dobrze, ale nie tak dobrze jak myślałem. W momencie, w którym byłem już przekonany, że nie jest to droga, która zaprowadzi mnie do miliardów, na moim horyzoncie pojawił się Fredrik Eklund i jego książka „The Sell”. To było coś, co wybuchło ogromnym sprzedażowym sukcesem. To był drugi moment, w którym zdałem sobie sprawę, że chcę mieć wydawnictwo.
Musze zapytać o Gary’ego Vaynerchuk’a. Czy spotykając się z nim, czy ustalając sprawy dotyczące wydania książki, udało Ci się go trochę poznać? Możesz o tym opowiedzieć? Jakim jest człowiekiem?
Ludzie widzą jego kreację sceniczną, czyli takiego bardzo agresywnego, konkretnego, szybkiego gościa. Natomiast jeśli spotykasz go osobiście, to okazuje się być uważny, cierpliwy, miły, towarzyski i ciepły. Kiedy wychodzi na scenę, włącza się w nim bestia sceniczna, która krzyczy, przeklina, a nawet czasami jest agresywna w swoim przekazie. I na tym z pewnością polega jego wyrazistość. Kiedy spotkałem się z nim pierwszy raz na wywiadzie, miał on w kalendarzu zapisane 20 minut dla mnie. Ponieważ czasu nie było dużo, od razu chciałem przejść do sedna, a on na to: „spokojnie, poczekaj, co u Ciebie?, co słychać?, dobrze wyglądasz”. Jest bardzo serdeczny.
Jak się dociera do takich autorów?
Dociera się do nich przeróżnie. Czasami od źródła, czyli po prostu po mailu kontaktowym ze strony. Czasami są to rekomendacje jednego autora dla drugiego. Czasami są to agenci literaccy, którzy reprezentują dane wydawnictwa na Europę czy na Polskę. Prosto jest ustalić to, że chcę wydać książkę Tony’ego Robbinsa, ale ciężko jest dostać do niej prawa.
Na czym polega trudność?
Na tym, że jak zaczynasz to nie masz żadnego portfolio, doświadczenia i wszyscy traktują cię jak plankton. Trzeba więc zbudować portfolio sprzedażowe, z którego wynika ile egzemplarzy sprzedałaś tego roku i o ile uda ci się powiększyć ten wynik, jeśli złapiesz kolejnego znanego autora. My teraz idziemy w kierunku wydawania coraz mniejszej ilości tytułów, ale coraz grubszych autorów. Przykładem jest wspomniany Tony Robbins, którego premiera będzie u nas w lutym 2018.
A blogi i filmiki? Gdzie one się znajdują w całej tej historii?
Blogi miałem prawie od zawsze. W styczniu 2017 roku powiedziałem sobie: to będzie mój rok video. Więc w ubiegłym roku bardzo mocno się na tym skupiłem. Zarówno w formie Facebook Live jak i filmików YouTube.
Miałeś jakiś schemat działania?
Tworzyłem Live’y na Facebooku, którego jednocześnie nagrywałem lustrzanką, z której potem materiał szedł na YouTube. Przy czym YouTube traktowałem jako publiczny magazyn plików, nie dawałem mu tyle zaangażowani i miłości, by traktować to medium jako coś równie ważnego jak Facebook Live.
Dlaczego?
Bo na Facebooku od razu miałem widzów. Na moich Live’ach było 400, 500 osób jednocześnie. To generowało mi przykładowo 10 tys. wyświetleń w ciągu dwóch dni. Żeby osiągnąć taki poziom na YouTube trzeba się bardziej postarać. Jednak zauważyłem, że bazowanie na Facebook Live to jest takie Never Ending Story, bo co z tego, że jest dużo widzów na początku, kiedy filmik ginie po dwóch dniach i nikt go już nie ogląda.
Natomiast zrobienie video pod YouTube daje mi szanse dużego wybuchu jakiegoś video, które będzie bardzo potrzebną i popularną treścią na YouTube. Na Facebooku tego nie ma. Dlatego w tym roku przekierowuję się na działanie YouTube znacznie mocniej. Czyli będzie odwrotnie, najpierw filmik na YouTube, który dopiero później leci na Facebooka.
Wróćmy do wydawania książek. Wszyscy, którzy wydają trybie self-publishing, zazwyczaj bardzo sobie ten proces chwalą. Ty też się na to zdecydowałeś. Wyniki finansowe zawsze będą korzystniejsze niż w modelu z wydawcą…
Nie zgadzam się z tym.
Dlaczego?
Jest to mit, który przy okazji tej rozmowy możemy bardzo fajnie zdemaskować. Wydawanie książek w trybie self-publishing nie zawsze będzie korzystniejsze! To działa lepiej tylko i wyłącznie u ludzi, którzy mają swoje duże społeczności albo mocno, aktywnie cisną, hustlują, sprzedają. Moje statystyki pokazują – bo my szkolimy publisherów – że jeśli ktoś wydaje książkę sam, ale nie ma wewnętrznej potrzeby nacisku na sprzedaż, nie pokazuje się, nie organizuje wydarzeń, nie ma własnego sklepu itd., to to nie działa.
Takie osoby self-publishingiem zrobią sobie krzywdę. Znacznie więcej zasięgu i również pieniędzy, bez żadnych własnych kosztów, zdobędą w wydawnictwie. To jest bardzo szkodliwy mit, który krąży w internecie „lepiej samemu, bo jest więcej procent”. Jednak 80 proc. z zera jest nieporównywalne z 10 proc. które otrzymasz, bez żadnego własnego wkładu, od wydawcy.
Więc dla kogo jest self-publishing, a dla kogo nie?
Dla ludzi, którzy lubią cisnąć, którzy nie boją się sprzedaży i którzy chcą dotrzeć do klienta. Możesz wydawać książki metodą self-publishing, mając zero społeczności, pod warunkiem, że potrafisz docierać do ludzi, którzy mają odbiorców, którzy piszą o twojej tematyce albo potrafisz to płatnym ruchem sprzedać, czyli kupić ruch na Facebooku czy na Google. Pod warunkiem, że potrafisz to robić!
Czyli ten, kto chce wydawać w modelu self-publishing musi umieć sprzedawać?
Nawet nie musi tego potrafić, tylko pytanie czy chce się tego nauczyć. Jeżeli tak, to ciśnie jedną książkę na tydzień, później dwie książki na tydzień, dwie dziennie, dwie na godzinę, dwie na minutę… i nagle okazuje się, że sprzedaje 1000 książek miesięcznie.
Powiedziałeś, że Ciebie bardziej ekscytuje sprzedawanie książek, niż samo ich pisanie – dlaczego?
Nawet bardziej samo sprzedawanie, niż samo wytwarzanie produktu czy usług, a książka była tylko przykładem. Bo tak jestem skonstruowany. Mnie napędza sprzedaż, natychmiastowy efekt. Sprzedaż jest zero-jedynkowa albo jest, albo jej nie ma. Jeśli robisz marketing internetowy, to możesz to robić dobrze. Możesz mieć like, udostępnienia, ale jeśli to nie generuje sprzedaży, no to nie masz nigdy pewności, że tak naprawdę robisz to do końca dobrze. A ja chcę być skuteczny.
Siedem lat temu straciłem firmę przez to, że nie potrafiłem zarządzać dużą grupą ludzi, plus nie potrafiłem generować sprzedaży zawsze wtedy, kiedy tego potrzebowałem. W tym czy klient się pojawi jest zawsze pewien element losowości. Teraz, każdego dnia, potrafię dokładnie określić minimalną sprzedaż, jaką zrobią nasze aktywności, a wszystko ponad to – jest bonusem. Nigdy nie wstaję rano i nie myślę: „kurdę, jak zrobić ekstra 5 tys. ze sprzedaży książek dzisiaj”. Bo dziś wiem jak to zrobić, muszę tylko wdrożyć swój pomysł.
Kiedy upadła Twoja firma, nie miałeś odpowiedniej wiedzy?
Nie miałem wiedzy, byłem zbyt młody, zbudowałem firmę niedopasowaną do mnie. Marcin Osman musi działać szybko, konkretnie, na efektywności, lekką strukturą – więc firma, która miała kilkadziesiąt osób na pokładzie, była zupełnie nie tym, czego potrzebowałem. Po prostu to była niewłaściwa konstrukcja firmy dla mnie.
Mimo porażki podniosłeś się i działasz bardzo dynamicznie, skąd bierzesz na to energię?
Właśnie z tego działania. Ja chcę działać w takich projektach, które bardzo szybko pozwalają mi przenieść pomysł do fazy realizacji. Jeżeli mi się to udaje, to właśnie daje mi energię, bo od razu widzę efekty. Efektem może być nauczenie się czegoś nowego, zarobienie pieniędzy, nowy kontakt lub zrobienie kroku, który mnie przybliży do mojego celu.
Czyli jesteś samonapędzającym się kołem?
Zdecydowanie.
No, ale chyba trzeba mieć do takiego działania pewne predyspozycje…
Wydaje mi się, że trzeba wiedzieć kim się jest, jakim się jest, co jest dla mnie ważne i co mnie motywuje. Istnieje rewelacyjna książka, którą wydaliśmy „Kim jesteś” autorstwa Kamili Kruk. Znajdziesz w niej 125 zadań do zrobienia. Weź tę książkę, przerób ją, spędź z nią tydzień, dwa, miesiąc i znajdziesz swoje odpowiedzi. Nie bazuj na tym, co Marcina napędza, bo to co mnie napędza, na Ciebie może w ogóle nie działać. Musisz znaleźć własny klucz do samego siebie.
Od pewnego momentu można zauważyć, że LinkedIn staje się coraz bardziej „social”. Normą stały się krótkie treści video jak z Facebook oraz zejście ze ścisłego tonu oficjalnego. Masz jakieś doświadczenia z tą platformą? Czy sądzisz, że marketerzy wykorzystują ją w podobnym stopniu, co Facebook i Instagram?
LinkedIn jest u mnie najbardziej zaniedbaną platformą. W związku z tym nie wypowiadam się na jego temat, ponieważ nie zajmuję się nim w takim zakresie, by mieć własne wnioski. Jest wielu ekspertów, którzy mają zerowe pojęcie o LinkedIn, a mimo to wymądrzają się na ten temat. Ja go mam, ale nie robię go, więc się o nim nie wypowiadam, oprócz zdania pt. „Tak, wiem że powinienem tego narzędzia używać więcej i lepiej, ale skupiłem się na innych”.
A w przyszłości? Czy tę platformę odpuszczasz?
Chciałbym być na każdej platformie, jaka jest dostępna, ale nie mam na to mocy przerobowych ani mocy mentalnych. Każda platforma to jest osobny projekt. Dziś robię więcej YouTube i od razu widzę, że nieco spada mi Facebook, a Instagram w ogóle poszedł na koniec kolejki. To, co chcę teraz zrobić, to podnieść YouTube, później Facebook i na końcu Instagram. Do tego mam jeszcze mailingi, webinary i występy gościnne na innych społecznościach. Dopiero wtedy, kiedy to wszystko uporządkuję, w sensie optymalizacji wytwarzania treści, ich publikacji i utylizacji, to dopiero wtedy pomyślę czy siadać do kolejnej platformy.
Jesteś aktywny na YouTubie, Facebooku i Instagramie. Musiałeś przeprowadzić selekcję, by ogarnąć to czasowo. Jak dokonałeś wyboru platform?
Błąd jaki ludzie często popełniają jest taki, że wybierają sobie platformę, która im się bardziej podoba. To jest błąd! Każdą platformę trzeba przećwiczyć. Ja sam intensywnie testowałem YouTube, Facebooka i Instagram, i w moich testach – czyli nie w gadaniu o tym medium, ale w robieniu go – wyszło mi, że do mojej osoby najbardziej pasuje forma video, a platformy, które wymieniłem najlepiej się w tym sprawdzają.
Social media sprzedają…
Social media sprzedają, ale nie każdy potrafi sprzedawać w social mediach.
No tak, ale chciałabym poznać Twoje zdanie odnośnie Instagramu, który mam wrażenie wciąż pozostaje w tyle, jeśli chodzi o funkcje ułatwiające sprzedaż. Przykładowo wciąż nie można wstawiać linków pod zdjęciami. Czy ten kanał jest bardziej do kreowania marek, a Facebook typowo do sprzedaży? Co o tym myślisz?
Zależy od branży. Mój Instagram jest bardzo mały, tam jest niecałe 4 tys. followersów i wbrew temu, co mówisz, ja mam z tego sprzedaż. Widzę to w komentarzach i zamówieniach. Jak ktoś widzi na moim Instagramie informację o moim webinarze, przechodzi na niego i kupuje go tam. Więc pytanie co zadziałało sprzedażowo webinar, czy Instagram? To Instagram dał mi lead, którego domknąłem na webinarze. Mnóstwo brandów lifestylowych używa Instagram, znacznie szerzej niż ja. Mam dwie znajome, przedsiębiorczynie, które działają w branży beauty i one mają więcej widzów na swoich Insta Live niż na Facebok Live. To zależy od targetu i branży.
Live’y na Facebooku dostępne są od 2016, czyli są już z nami od jakiegoś czasu. Czy uważasz, że przez ten okres zdążyły się wyklarować jakieś dobre praktyki? Konstrukcja Live’a, sposób opowieści?
Mogę powiedzieć Ci jak to wygląda u mnie. Ja Facebook Live traktuję jako narzędzie do budowania relacji z moją grupą, a nie jako narzędzie do sprzedaży. Obecnie nieco mniej, ale był moment, kiedy potrafiłem robić 40 Live’ów miesięcznie. Dzięki temu udało mi się zbudować bardzo mocną relację z ludźmi, którzy mnie oglądali. I muszę przyznać, że doceniali oni porcję wiedzy, contentu i merytoryki, którą tam dostawali, ale bardziej zależało im na tym, że jestem live i mogą bezpośrednio, na żywo do mnie napisać. To buduje relację pogłębioną.
Oczywiście są ludzie, którzy wytwarzają Live’y i ogłaszają je dwa tygodnie wcześniej, organizują wielkie premiery tych wstąpień itd., natomiast mój styl to: jestem na lotnisku, mam 15 minut, wyciągam komórkę z kieszeni i robię Live. Jestem fanem Live’ów, które są robione komórką, a nie jakimś wielkim sprzętem, bo to daje większą naturalność. Oczywiście są również super profesjonalne produkcje, które dają merytorykę.
A nie jest tak, że żeby móc sobie pozwolić na taki Twój styl, to trzeba mieć dużą społeczność?
Nie!
No, ale jeśli nie mam dużej społeczności, dopiero zaczynam i robię Live z zaskoczenia, to kto będzie mnie oglądał?
Na Facebooku możesz mieć 300 znajomych i 2 osoby z nich będą Cię oglądały. Zrobisz kolejnego Live’a i będzie 5 osób, na kolejnym 35, na kolejnym 39 itd. Na Facebooku każdy będzie miał widzów. Każdy! Nie ma opcji, żebyś miała zero widzów!
Dlatego, że Facebook lubi Live?
Nie. Dlatego, że tam ludzie są cały czas.
A webinary? Są jakieś utarte konstrukcje, schematy?
Mogę mówić jedynie o moich doświadczeniach. Nie patrzę na konkurencję, nie wiem co robią inni, nie interesuje mnie to i nie kopiuję amerykańskich wzorców, tylko robię swoje. Moja struktura webinaru to: powitanie, przywitanie, integracja – merytoryka, czas na pytania – oferta produktowa, czas na pytania i odpowiedzi – pożegnanie. To jest struktura mojego webinaru. To, co jest dla mnie ważne, to bardzo duże skupienie się na pytaniach, jakie otrzymuję od moich uczestników. Więc zdarza się, że gdy webinar trwa 1,5 godziny, to godzinę tego czasu odpowiadam na pytania.
Które narzędzie marketingowe zadecydowało o Twoim sukcesie w biznesie wydawniczym? Webinary, Live’y, może coś innego – potrafisz określić?
Kanał pt. Marcin Osman, czyli przedsiębiorca, który ciśnie, patrzy i słucha swojej społeczności oraz ich potrzeb. Cały sekret zawiera się w słowie: CISNĄĆ. Musisz cisnąć! Jak ktoś pisze mi w komentarzu: „O fajna książka”, to ja od razu odpisuję: „Kupiłeś?”.
Możesz coś więcej opowiedzieć o „ciśnięciu”?
Podam Ci przykład z dzisiejszego dnia. Otagowano mnie w dyskusji dotyczącej książek, w której polecano moje pozycje. Każda przeciętna osoba w takiej sytuacji ucieszy się z tego i odpisze, że dziękuje oraz pozdrawia. Natomiast ja podziękowałem i zapytałem, czy osoba, która mnie otagowała chce kupić tę książkę i podałem kod promocyjny w prywatnej wiadomości. No i wpadło kolejne zamówienie. Ja nie czekam na to, aż ktoś poprosi mnie o link do zakupu lub sam go znajdzie.
Ostatnio widziałem, jak mój dalszy znajomy na Facebooku wstawił galerię zdjęć artystycznie wykonanych drewnianych desek do krojenia. Zdjęcia były imponujące, przepiękne. Zrobił wszystko poza wstawieniem linku do zakupu, nawet nie napisał, że można do niego napisać prywatną wiadomość i że można te deski kupić! Ja wiem, że jak klientowi nie podsuniesz pod nos „Hej, tak – możesz kupić! Zrobisz to w taki i taki sposób!”, to tracisz sprzedaż po drodze.
Odpowiadasz na każdą reakcję w sieci?
Myślę, że na 90-95 proc. odpowiadam.
Mówisz o sobie hustler, co to dla Ciebie znaczy?
To znaczy, że mam cel, wiem jak to zrobić, a jak nie wiem, to uczę się tego. Nie czekam stu lat, nie czekam aż produkt będzie gotowy, tylko wyciągam telefon i przystępuję do akcji. Od pomysłu do realizacji jest bardzo krótki czas! Dzięki temu nie mam potrzeby się motywować, ani szukać powodów dla których mam wstać z łóżka, bo ja wiem, że pomysł który powstał wieczorem, chcę wprowadzić w życie następnego dnia rano.
A jest jakiś polski odpowiednik słowa hustler w kontekście startupów?
Przedsiębiorca. Startupowiec może popełniać błędy, szukać inwestora, może ponosić porażki i potknięcia. Przedsiębiorcy zawsze musi się udawać, na koniec każdego dnia musi mieć efekt w postaci finansów, a nie zasięgów albo pieniędzy inwestorskich. Według mnie hustler równa się przedsiębiorca. Czyli ktoś, kto wstaje rano i ZAPIERDZIELA!
Co zrobić, żeby przeskoczyć krok od startupowca do przedsiębiorcy?
Pominąć ten krok! Jak najwcześniej zacząć sprzedawać swoje produkty. Druga rada – jeśli jako właściciel biznesu nie potrafisz sprzedawać i zatrudniasz do tego osoby, traktuj je z ogromnym szacunkiem. Produkt jest super ważny, ale najważniejsza jest sprzedaż, kropka!
Jakie masz najbliższe plany?
W styczniu wydajemy moją książkę „Sprzedawaj więcej”, w lutym pozycję Tony’ego Robbinsa „Niewzruszony”, a w marcu Gary’ego Vaynerchuk’a „Crushing It!” – nie ma polskiego tytułu i chyba tak zostanie. Jest to książka o tym jak influencerzy budują swoje zasięgi i jak możemy te praktyki przełożyć na swoje biznesy. Natomiast mój główny cel to budowa YouTube, który będzie moją społecznością. YouTube Marcina Osmana, na który serdecznie zapraszam!
Zostaw komentarz