Jakie emocje towarzyszą klientowi, który planuje zakup… kanapy?

30.09.2016 AUTOR: Artur Smolicki

Podejmując na co dzień decyzje zakupowe, nie zdajemy sobie sprawy z faktu, jak wiele czynników ma wpływ na to, w jakim kierunku podążymy. Wybór koloru, kształtu, smaku to tylko częściowo efekt naszych osobistych preferencji. W równie istotnej części decydujące okazują się czynniki zewnętrzne, które odpowiednio wykorzystane prowadzą potencjalnego klienta za rękę do zaspokojenia jego oczekiwań, po drodze jednak uświadamiając mu, że taka potrzeba faktycznie istnieje. Nie jestem psychologiem, nie studiowałem psychologii, dlaczego zatem korzystam z niej każdego dnia?

Gdy cofniemy się na kartach historii do roku 1718, znajdziemy się w podparyskiej wsi, w której połączenie marketingu i reklamy z podstawami psychologii przyniosło rezultaty o jakich dziś można wykładać na zajęciach z ekonomii. Francuscy piekarze na wieść o wprowadzeniu edyktu dotyczącego systemu Lawa wykazali się przebiegłością oraz sprytem, oferując w godzinach porannych jedynie część z posiadanych zapasów chleba. Gdy w godzinach wieczornych zapotrzebowanie znacząco wzrastało, ceny rosły proporcjonalnie do liczby zapytań. Ten prosty przykład idealnie obrazuje, jak duże znaczenie odgrywa zrozumienie czynników mających wpływ na podejmowane decyzje.

Odpowiedź na pytanie dotyczące tego, jakie problemy rozwiązuje twój produkt, stanowi zauważalnie trudne wyzwanie w czasie większości prowadzonych szkoleń. Otóż bowiem doskonale wiemy, co sprzedajemy, potrafimy także z dużą dozą dokładności odpowiedzieć na pytanie dotyczące tego, kto powinien być naszym docelowym odbiorcą. Określenie powodu, dla którego klient nasz produkt kupić powinien, staje się jednak nie lada wyzwaniem. W jaki sposób opisać więc produkt, który nie różni się od ofert konkurencji niczym prócz ceny? Oto moment, w którym powinniśmy zrozumieć, co dla naszego potencjalnego klienta jest szczególnie istotne.

W jaki sposób przekonać potencjalnego klienta do zakupu kanapy? Przeglądając opisy sklepów internetowych, trafiam na banały, których skuteczność już dawno straciła na ważności. Czy zatem jest w stanie przekonać nas fakt, że owa kanapa świetnie wygląda, a siedzenie na niej to czysta przyjemność? Elementy te są dla nas czymś tak oczywistym, że dopiero ich brak może być zauważalny. W sprzedaży w grę wchodzić muszą emocje oraz obietnice niesamowitych wspomnień, które znajdują się na wyciągnięcie ręki. Jeśli więc zamiast kanapy zaoferujemy czas spędzony z rodziną, uczucia, momenty, których nie zapomnimy, nasza przewaga nad konkurencją stanie się czynnikiem decydującym.

Wielokrotnie poruszałem temat znaczenia barw w strategii marketingowej. Według różnych badań nasze preferencje dotyczące kolorów zakorzenione są głęboko w psychice i nie zmieniają się przez całe życie, nawet jeśli nie zdajemy sobie z tego sprawy. Udowodniono także, że różne barwy mają zróżnicowany wpływ na nasze reakcje fizyczne. Okazuje się bowiem, że chociaż kolor czerwony powoduje u nas o 12 proc. szybsze reakcje niż jakakolwiek z innych barw. Kolory zapadają w pamięć zdecydowanie bardziej niż obrazy, możemy bowiem bez problemu przypisać odpowiedni odcień do znanej nam marki, dużo szybciej niż dokonać właściwej identyfikacji.

Przenosząc znaczenie kolorów do sieci, pamiętać musimy, że nasz docelowy odbiorca właśnie od pierwszego pozytywnego wrażenia uzależnia dalsze kroki poczynione w naszej witrynie. Z moich doświadczeń wynika, że w skrajnym przypadku wśród wszystkich przeprowadzonych testów zmiana kolorystyki tła sklepu internetowego przyniosła wzrost konwersji na poziomie 14 proc. Okazuje się więc, że już na poziomie projektowania witryny warto odejść od standardowego „ładna, podoba mi się”, zwracając większą uwagę na istotne znaczenie poszczególnych elementów.

„Być może sądzisz, że skoro poświęcasz reklamom mało uwagi, to one nie wpływają na Twoje oceny produktów. Jednakże jeden z przeprowadzonych ostatnio eksperymentów dowiódł, że ludzie na ogół preferują produkty pokazane w reklamach, na które kilka minut wcześniej zaledwie rzucili okiem, nawet jeśli w ogóle nie pamiętają, że je widzieli” – R. Heath.

Jednym z najskuteczniejszych działań reklamowych prowadzonych w Internecie, któremu jednocześnie zbyt rzadko przypisuje się ważną rolę psychologiczną, jest remarketing. Wyobraźmy sobie bowiem potencjalnego klienta, zupełnie niezdającego sobie sprawy z mechanizmów reklamowych. W wielu odwiedzanych przez niego witrynach odnotowuje identyczne, dostosowane do jego potrzeb kreacje. Zdając sobie sprawę, że reklama kosztuje, kreuje w swoich myślach wizerunek firmy profesjonalnej, aktywnej, inwestującej we własny rozwój. Nawet jeśli treści reklamowe nie są przez niego zauważane, podświadomość poprowadzi go w kierunku marki, która pozostawiła największy ślad w jego pamięci.

Wymienione wyżej elementy to jedynie podstawy pewnych zachowań, w których psychologia bierze górę nad rozsądkiem i logiką. Aby przedstawić wszystkie tematy, należałoby zagłębić się w niezliczoną liczbę publikacji oraz opracowań, które szczegółowo omawiają konkretne zagadnienia. Najważniejszym wnioskiem pozostaje jednak stwierdzenie, że każde nasze działanie marketingowe oparte powinno być na dogłębnym zrozumieniu naszej grupy docelowej, procesów, jakie w niej zachodzą, ścieżki wyborów, których dokonują oraz realnych potrzeb, jakie chcemy rozwiązywać. Im mniejsza firma, im bardziej sprecyzowana grupa docelowa, tym znaczenie psychologicznego podejścia do biznesu staje się istotniejsze, szczególnie w sytuacji posiadania ograniczonego budżetu. Nauka obsługi narzędzi reklamowych to zazwyczaj kwestia kilku krótkich szkoleń. Zrozumienie zasad rządzących procesami decyzyjnymi to już zdecydowanie wyższa półka.

Czytaj również:

https://marketingibiznes.pl/biznes/jakiego-koloru-jest-twoj-biznes

Efekt ROPO, wyszukaj online, kup offline

Ecommerce w wersji GLOBAL, czyli dokąd zmierza handel online?

Do góry!

Polecane artykuły

Zapisz się do naszego newslettera

Wyślij mi newsletter (Możesz się wypisać w każdej chwili).

email marketing powered by FreshMail
 

Subscribe to our newsletter

Send me your newsletter (you can unsubscribe at any time).

email marketing powered by FreshMail
 

Subscribe to our newsletter

email marketing powered by FreshMail