Nowomowa czyli marketingowy bullshit

W momencie kiedy pierwszy raz spotkałem się ze sformułowaniem „growthacking” podszedłem do niego jak do kolejnego „czary mary marketingowego” czyli z dystansem. Przez wiele lat w branży przyzwyczaiłem się, że co jakiś czas pojawią się kolejna wyjątkowa i przełomowa koncepcja, która zmieni branżę i rynek. Z doświadczenia wiedziałem, że  takie frazy jak „content marketing” „permission marketing” i wiele innych anglo-języcznych i groźnie brzmiących zwrotów były wymyślane przez speców o marketingu i agencyjnych ninja po to aby mogli brzmieć groźnie przed klientem lub aby móc pojawić się na konferencji jako specjalista od …

W większości były to metody czy zjawiska, które wiele lat wcześniej były już w użyciu i tylko ktoś w pewnym momencie stwierdził żeby to jakoś podsumować i nazwać „trendem”. Ponieważ zazwyczaj chciałem być na czasie to i tej metodologii chciałem się bliżej przyjrzeć.

Marketing to nie tylko promocja

Praca w agencji spowodowała, że rosła we mnie irytacja dotycząca bardzo płytkiego postrzegania marketingu. Pomimo, że każdy zna klasyczne 4P Kotlera, zarówno ludzie pracujący po stronie agencji jak i pracownicy działu marketingu po stronie klienta, aktywności marketingowe kojarzyli jedynie z aktywnościami z zakresu jednego z czterech P a mianowicie z promocją. Trudno sobie przecież wyobrazić żeby działy marketingu a już nie daj Boże agencja, ingerowały w tak ważną materię jaką jest produkt, cena czy dystrybucja. Growthhacking zwrócił moją szczególną uwagę właśnie z tego powodu, że z złożenie miał dotyczyć wszystkich czterech P.

Czym jest growthhacking

Przechodząc do meritum czym jest rzeczony growthhacking. Ryan Holiday autor książki „Growth hacker marketing o przyszłości PR, reklamy i marketingu” definiuje to pojęcie jako  strategia biznesowa, dla której punktem wyjścia jest odrzucenie zasad tradycyjnego marketingu i zastąpienie ich testowalnymi, łatwymi do śledzenia i skalowalnymi technikami pozyskania klientów. Narzędziami hakowania wzrostu są: poczta elektroniczna, reklamy płatne za kliknięcie, blogi i platformy API, a nie tradycyjne reklamy, zdobywanie rozgłosu i pieniądze. Hakerzy wzrostu bez wytchnienia szukają możliwości zwiększenia liczby użytkowników i przyspieszenia wzrostu firmy, a kiedy robią to dobrze, nowi użytkownicy przyprowadzają jeszcze więcej użytkowników, którzy przyprowadzają kolejnych. Hakerzy wzrostu są wynalazcami, operatorami i mechanikami automatycznych, samonapędzających się maszyn wzrostu, które mogą zrobić ze startupu coś naprawdę wielkiego.

Niestety wielu speców od marketingu, zapomniało o tym, że biznes prowadzi się zawsze po to żeby wygenerować zysk i zarobić pieniądze. Nie jest to sztuka dla sztuki, i chociaż jestem gorącym fanem reklam które są tak artystyczne wykonane, że o miano dzieła sztuki mogły by pretendować, to na koniec dnia zawsze liczyć się jedno – wynik finansowy.

John Wanamaker – facet, który zrewolucjonizował współczesne podejście do handlu i mierzenia skuteczności reklamy – powiedział kiedyś: „Połowa pieniędzy wydawanych na reklamę jest wyrzucana w błoto. Problem w tym, że nie wiem, która połowa”.

Growthacking jest odpowiedzą na bolączkę Wanamakera. Osoby które kierują się strategią growth hackingu mają obsesję mierzenia efektywności każdego z działań. Każde działanie musi być w 100% mierzalne tzn. konieczne jest aby móc zweryfikować skuteczność takiego działania aby móc łatwo sprawdzić czy dany wydatek był opłacalny.

Brak zasobów zmusza do kreatywności

Pojęcie hackowania wzrostu narodziło  się w branży startup-owej. Małe raczkują jeszcze projekty zazwyczaj nie posiadają zasobów budżetowych, które umożliwiają im tradycyjne działania reklamowe i marketingowe. Natomiast posiadają możliwości dowolnego ingerowania w produkt tak aby wpisać w niego element wirusowości. Głównym celem growthackera jest stworzenie samonapędzającej  maszyny marketingowej, która bez niczyjej pomocy dotrze do miliona klientów. Dokładnie tak uczynił Hotmail umieszczając w każdej stopce maila krótkie info „Send by Hotmail”. Ten prosty zabieg spowodował, że każdy mail wysłany przez ich platformę był darmową reklamą i trafiał do kolejnych potencjalnie nowych użytkowników. Czasem hack może być prosty czasem może przyjmować bardzie wysublimowaną formę jak program referencyjny Dropboxa, który pozwalał powiększyć wielkość darmowej przestrzeni na wirtualnym dysku w zamian za zaproszenie znajomych. Hacki mogą dotyczyć każdego elementu startu-pu i poprawiać wskaźniki  na każdym poziomie „pirackich metryk” AARRR. Mogą dotyczyć poprawy sposobów pozyskania użytkowników (Acquisition) zwiększać  ich aktywność w korzystaniu z produktu (Activation) zmniejszać ich odpływ (Retension), poprawiać ich rentowność (Revenue) oraz pobudzać wzrost wirusowy (Refferal), najważniejsze jest to aby każdy hack był skuteczny.

Marketer czy growthhacker

Rola marketera zmienia się w czasie, coraz bardziej istotna jest bliska współpraca z działem obsługi klienta i sprzedażą. Klient odbiera nasze komunikaty w różnych mediach i na różnych urządzeniach. Zmieniają się nie tylko obszary jakimi marketerzy się zajmują, zmieniają się warunki w jakich funkcjonuje biznes . Oczekiwane umiejętności jakie są potrzebne dobremu marketerowi podlegają ciągłej ewolucji. Większość branż musi dostosować swoje funkcjonowanie na rynku i komunikację do wszechobecnego internetu i urządzeń mobilnych. Dawny „Mad Man” który błyskał kreatywną myślą, która przykuwała uwagę klienta z billboardu czy ekranu telewizora,  teraz musi stać się również „Math Man-em”. Analitycznie przekalkulować efektywność wszystkich ścieżek konwersji oraz porówna ROI z różnych kanałów komunikacji. Jego głównym  narzędziem staje się excel a nie baza kreatywnych zdjęć.

Do dwóch kompetencji czyli kreatywnej i analitycznej dochodzi trzecia czyli swobodne posługiwanie się technologią w celu automatyzacji procesów. Wszystko co możliwe do zautomatyzowania powinno zostać zautomatyzowane aby obniżyć koszty i zaoszczędzić czas.

To właśnie te 3 cechy czyli kreatywne podejście do marketingu, odwaga w eksperymentowaniu połączona z analitycznym podejściem do efektywności prowadzonych działań oraz „inżynieryjna” świadomość umożliwiająca automatyzację procesów są najważniejszymi cechami marketera przyszłości który obecnie nazywany jest growthackerem.

Czytaj również:

https://marketingibiznes.pl/marketing/najciekawsze-cytaty-marketing-biznes-sierpien-2015

E-commerce od podstaw, czyli wszystko co powinieneś wiedzieć w jednym miejscu!

Rynek e-commerce w Rumunii