Jakie trendy obecnie obserwujemy na rynku w devmarketingu?

Od początku roku internet zalewa fala sztucznej inteligencji. Nic dziwnego też w tym, że dosłownie każdy obszar marketingu został przez nią zdominowany. Dla Digital Heart nie jest to zaskoczeniem, bo od początku naszej pracy ułatwialiśmy sobie życie narzędziami. Używaliśmy Notion, Slacka, Miro czy Clickupa, zanim to było modne, a narzędzia do automatyzacji wdrażaliśmy u wszystkich klientów, bo bez efektywnej automatyzacji komunikacji z konsumentem nie ma mowy o wzrostach przychodów. Dlatego mówimy o sobie, że jesteśmy developerami w marketingu – chociaż świat IT pewnie nas właśnie wyśmiewa, bo często nie uznaje narzędzi low/no-code. Jednak stanowią one integralną część pracy marketingowca. Do agencji marketingowych zaczyna docierać, że nie są w stanie świadczyć usług tak, jak robiły to do tej pory. Ba! Wszechobecność i dostępność AI powoduje, że właśnie na rynek trafiają kolejne narzędzia, które nie wymagają zaawansowanych kompetencji, aby upraszczać nimi pracę, ulepszać swoje produkty, czy optymalizować koszty świadczenia usług.

W jaki sposób wykorzystujecie AI w automatyzacji i personalizacji?

AI w automatyzacji i personalizacji jest obecna od lat. Szczególnie użyteczna jest dla nas w rozwoju ecommerce. Nie trzeba daleko szukać rewolucji: chatboty, rekomendacje podobnych produktów, to już standardowe wyposażenie większości platform headless ecommerce typu Shopify, Magento, czy nawet Woocommerce. Jednak wdrażanie zaawansowanych narzędzi jak np. Synerise to game changer, bo zasilenie doświadczenia użytkownika dopasowaniem treści pod jego potrzeby naprawdę zmienia postać rzeczy w lojalizacji klienta. Widzieliśmy na własne oczy sklepy, które wykorzystując jedynie poprawną segmentacje klientów w komunikacji e-mail, zwiększały swoje przychody o 10-15%. Dodatkowo dzięki integracji narzędzi dużo łatwiej o większy puryzm grup docelowych w reklamach czy dokładniejszą personalizację komunikacji w zależności od gotowości zakupowej. A to w prostej linii przekłada się na przychody sklepów. Czekam jednak na moment, w którym AI zagości na dobre w platformach sprzedażowych, wyprze potrzebę dokładania dodatkowych SaaSów i pomoże podejmować lepsze decyzje właścicielom sklepów: o tym jakie produkty rozwijać, czego brakuje konsumentom, czy np. zacznie trafnie przewidywać braki w stanach magazynowych, chroniąc przed zastojami w sprzedaży. Na ten moment nasza praca jako ekspertów jest wciąż potrzebna, bo ktoś musi zasilać AI w dane, aby móc przetwarzać wnioski i wcielać je w życie.

Jakie Twoim zdaniem są najważniejsze czynniki w opracowywaniu strategii wzrostu w digitalu?

Gdy pracujemy z klientami nad strategią, bez względu na to, czy to startup, czy ecommerce, czy dojrzała firma usługowa, zawsze napotykamy na ten sam problem. Opracowanie strategii wzrostu należy zacząć od ułożenia powtarzalnego procesu zakupowego. Nie stworzymy jej bez znajomości rynku, poznania praktyk konkurencji, przyjrzenia się produktowi i temu, czy odpowiada na potrzeby klientów na różnych etapach przywiązania do marki. Jako Digital Heart przeprowadziliśmy ponad 25 procesów strategicznych i zawsze obserwowaliśmy ten sam schemat. Firmie udało się sprzedać produkt do jakiejś ilości osób, ale finalnie wyniki przestały być wystarczające. Nic dziwnego — pula osób, która akurat natknęła się na ich ofertę i zarazem była skłonna kupić jest ograniczona, a dodatkowo niesamowicie konkurencyjna. Przekonaliśmy się, że przedsiębiorcy doskonale wiedzą, co i w jaki sposób dostarczają, ale zupełnie nie rozumieją, co dany produkt lub usługa zmienia w życiu ich klientów. By zacząć rosnąć, trzeba wiedzieć, jaki ból ma nasz klient docelowy tu i teraz oraz kiedy następuje moment, że rozpoczyna poszukiwać rozwiązania swojej bolączki. To jest złoty graal procesów strategicznych. Budowanie gotowości zakupowej klientów zaczyna się na długo przed transakcją i nie bez powodu dzieli się na kilka etapów, gdzie każdy z nich wymaga wyposażenia odbiorcy w inne informacje. Dlatego lejki konwersji są szalenie skuteczne, ale tylko te dobrze przygotowane. Muszą zostać ukierunkowane na wsparcie i pomoc w procesie decyzyjnym odbiorcy oraz ułożone na omnikanałowej ścieżce użytkownika.

Co stanowiło dla Ciebie inspirację do porzucenia pracy na etacie i założenia własnej agencji?

Przyznam Ci się, że nie lubię tego pytania, bo zakłada ono, że z uśmiechem na twarzy rzuciłam pracę, w której pracowałam od 9 do 17, aby założyć własną agencję, w której pracuję od 7 do 23. Nikt przy zdrowych zmysłach nie podejmuje takich decyzji! Rzeczywiście, Digital Heart nie powstałoby, gdybym nie odeszła z etatu, jednak nie odchodziłam z myślą „będzie coś za coś” i założę agencję, bo przecież już wszystko, czego mogłam się nauczyć na etacie mam w małym palcu, a sama ogarnę to lepiej. Byłam przeciążona, nie potrafiłam trzymać granic i nie wiedziałam, jak komunikować swoje potrzeby – taki stan doprowadził mnie do wyczerpania i zaczęłam kwestionować miejsca, w których jestem. Wtedy pojawiła się myśl, freelance: “przecież zarobię tyle samo, będę mieć mniej pracy i większy wpływ na swoją sytuację”. Pomyliłam się tylko w połowie. Bo chwile po mojej rezygnacji z etatu wybuchła pandemia, klienci odeszli natychmiast, a ja zostałam ze świeżym kredytem hipotecznym i w połowie rozgrzebanym remontem, bez środków i oszczędności, a mój partner doświadczył zwolnień w IT. Dopiero kilka miesięcy później okazało się, że Digital Heart stanie się agencją. Po pierwszej fali COVIDu firmy nagle zorientowały się, że muszą być w sieci, a to otworzyło pole do współprac. Klientów przybywało tak wielu, że już sama nie mogłam prowadzić firmy, a pokusa, aby pomóc kolejnemu przedsiębiorcy, była silniejsza. Skoro znaki na niebie i ziemi mówiły, że robię dobrą robotę dla swoich klientów, to dlaczego nie pójść o krok dalej i zabrać w tę podróż inne marketingowe talenty? Pojawiła się pierwsza rekrutacja, budowanie zespołu i profesjonalizowanie tego, czym miało być Digital Heart w przyszłości. Nie mogę powiedzieć, że coś mnie zainspirowało do porzucenia etatu i założenia firmy – wręcz przeciwnie, widząc jak wiele przechodziła moja szefowa, Ewa, byłam przekonana, że nie stać mnie na poświęcenia, których doświadcza przedsiębiorca. Znowu się pomyliłam. Jednak jestem pewna, że nie byłabym w tym miejscu, gdyby nie Tribe47 i wszystkie doświadczenia, które tam zebrałam. Dzisiaj Digital Heart zajmuje już swoją pozycję pośród polskich agencji, zespół pracuje dla niesamowitych produktów, a biorąc po uwagę, że DH narodziło się z kryzysu, nadchodzące zmiany rynkowe zupełnie mnie nie przerażają.

Obserwujemy obecnie wzrost popularności wykorzystania AI m.in. w branży digital. Mówi się, że sztuczna inteligencja w przyszłości zastąpi w dużej mierze copywriterów czy grafików. Czy Ty jako CEO masz jakieś obawy z tym związane?

Trafiłaś w mój ulubiony temat tego sezonu! Wszystkie nagłówki na moim Linkedin to AI, a co trzeci mówi o odebraniu pracy marketerom. Na początku roku “zatrudniliśmy”sztuczną inteligencję do przygotowania strony www naszej agencji. Test był dla nas mega ciekawy. Szukaliśmy opcji na sprawniejsze przeprowadzenie procesu kreatywnego nad stroną i potem wsparcia w przygotowaniu jej elementów. Korzystaliśmy z Midjourney, która przeprowadziła dla nas sesję zdjęciową zespołu w kosmosie. MJ pozwoliło na spore oszczędności: nie mieliśmy kosztów studia, kostiumów, czy godzin zespołu przesiedzianych w oczekiwaniu na swoją kolej; zakładaliśmy też, że scenografia może być dla nas trudna do osiągnięcia, lot kosmos trochę kosztuje. Teksty na stronie są stworzone w oparciu o prewrity Chatu GPT, co oszczędziło mnóstwo czasu i pozwoliło przygotować wypełnienie wszystkich sekcji bardzo sprawnie. Oczywiście nie obyło się bez wyzwań, nieudanych prób, czy koszmarków i zniekształceń, które AI nam dostarczyło — nasze zmagania opisaliśmy w artykule, w którym pokazaliśmy też chochliki sztucznej inteligencji, które dowodzą, że zmierzch naszej profesji jeszcze nie nastąpił. Na razie możemy spać spokojnie. Nie oznacza to, że powinniśmy bagatelizować prędkość rozwoju aktualnie dostępnych modeli. Midjourney ze stycznia, z którym budowaliśmy naszą stronę www, a MJ z teraz, to duży przeskok w jakości generowanych zdjęć. Chat coraz lepiej wczuwa się w ton, radzi sobie z przygotowywaniem planów i dawaniem wytycznych, według których człowiek może działać efektywniej. Nie martwię się tak o copywriterów i grafików, jak o agencje SEO. Sukces ich działań leży w systemie klasyfikowania treści, który dla chatu GPT już teraz jest doskonale znany. Chat w kilka sekund generuje perfekcyjnie skrojone opisy pod maszynę, która je później analizuje i indeksuje. Duża część pracy agencji SEO właśnie została zautomatyzowana.

Z udostępnieniem AI do mainstreamu czekają nas zmiany, jedni odczują je szybciej, inni trochę wolniej, ale nawet rynek pracy w marketingu pokaże nowe oblicze. Już teraz bardzo trudno o staż, który rzeczywiście umożliwi wskoczenie do branży — Chat GPT niestety jest świetnym stażystą i asystentem. Jeśli młodzi ludzie nie postawią na swój rozwój, odpuszczą chęć uczenia się jak łączyć kropki pomiędzy różnymi obszarami marketingu, nie odnajdą się w nowym świecie, gdzie przyjdzie im działać wraz z AI. Muszą zacząć postrzegać swoją pracę w szerokim kontekście i poznać jak oddziałują na biznes.

Niestabilna sytuacja rynkowa, w tym narastająca inflacja stanowią wyzwanie na drodze foundera. W jaki sposób generujecie obecnie leady, skąd napływają zapytania?

Zdecydowanie czuć wiatr zmian. Jeszcze rok temu konkurowaliśmy o leady z innymi agencjami, teraz nawet większe firmy zaczynają sięgać po freelancerów, a cena to główny czynnik decydujący. Chociaż potrzeby biznesu się nie zmieniły, a firmy wciąż chcą rosnąć, skalować wyniki, tworzyć marki i współpracować ze specjalistami o bardzo wysokich kompetencjach, teraz najchętniej zatrudniliby cały zespół marketingu z headem na czele za 10 tysięcy netto. Niestety, narzędzia agencji różnią się od tego, co może zaoferować freelancer, a agencja zawsze będzie droższa, bo jej siłą jest kolektywny mózg ekspertów. W Digital Heart tworzymy wokół klientów zdalne działy marketingu, nasze usługi są inne od klasycznych agencji digitalowych, a sprzedaż naszej głównej usługi wymaga zbudowania zaufania między nami a partnerem — metody pozyskiwania klientów tutaj nie zmienimy. Liczymy się z tym, że mamy niską konwersję, ale za to bardzo wysokie lifetime value, bo po prostu zarabiamy na swoje utrzymanie i długofalowo zwracamy początkowe nakłady klienta. Jednak żeby odpowiedzieć na wyzwania rynku, w tym roku pozwoliliśmy sobie na przyjmowanie klientów na mniejsze usługi i wprowadziliśmy nowe, punktowe produkty, jak budowa stron www w oparciu o webflow czy usługi tworzenia nazw i brandingów. Zawsze robiliśmy to w ramach usług, jeśli zaszła taka potrzeba we współpracy z klientami, teraz otworzyliśmy się na oferowanie takiego zakresu jako upsell lub do zupełnie nowych klientów. Do klasycznych metod pozyskiwania klientów jak networking dołożyliśmy w tym roku stronę www, seo, reklamy i aktywność na grupach. Świetnie się nam sprawdzają partnerstwa. Mamy kilka firm, z którymi komplementarnie się uzupełniamy, są pośród nich również inne agencje, gdzie pomimo podobnych usług nasze firmy wspierają się, przekazują sobie klientów i rozliczamy się za leady.

Co jest dla Ciebie inspiracją w biznesie?

Bacznie obserwuję Codie Sanchez, która otwiera mi oczy na nieszablonowe sposoby budowania firm i inspiruje do bycia seryjną przedsiębiorczynią. Z naszego lokalnego ogródka bardzo lubię słuchać Bartosza Kolanka z Gorzycki&Kolancjusz, szczególnie to jak mówi o wartościach, miękkich skillach i ludziach; jest to bardzo spójne z tym, jak myślę o rozwoju swojej firmy i zespołu. Ale tak szczerze najbardziej inspirujące są dla mnie moje klientki (wybaczcie Panowie). Ich historie założenia firm są tak bardzo różne, przeciwności, z jakimi się zmagają i sposoby, w jakie na nie odpowiadają, to mi daje największego kopa i inspiruje do tego, aby przeć do przodu. W ogóle lubię rozumieć jaką misję mają firmy, którym pomagamy, jak zaczęła się ich historia, co było tym zapalnikiem do rozwoju. Umysły founderów są niesamowite, nie trzeba sięgać do książek, wielkich biografii, wyreżyserowanych kreacji postaci, aby doznać olśnienia i poznać nowe podejście, które może pchnąć do zmian.

Jak weryfikujesz czy Twój zespół się rozwija, czy są jakieś specjalne metody, które ułatwiają systematyczne „podciąganie” Twojego zespołu?

Pewna jest tylko zmiana, a zmiana wymusza nieustannej nauki. W Digital Heart musiało tak być od zawsze, bo firmę budowałam na juniorach. Od początku dzieliłam się z zespołem tym, co wiem z doświadczenia i tym, co czytam. Na naszym Slacku od razu powstały kanały typu #knowledge-sharing, gdzie wymieniamy się smaczkami wczytanymi w sieci albo wdrożonymi rozwiązaniami u klientów. Mamy też Digital Edu, czyli wewnętrzne szkolenia — to godzina raz na dwa tygodnie, podczas której dzielimy się wiedzą, narzędziami i case studies lub fuckupami z projektów. Każdy zgłasza się, gdy ma coś nowego do powiedzenia, a gdy nie mamy pełnej agendy, wtedy wyjmujemy z kapelusza tematy rezerwowe. Szkolenia nagrywamy, zbieramy w zakładce w Notion dla nieobecnych i nowych zainteresowanych. Uzbierała się nam całkiem pokaźna baza, która stanowi super starter dla stażystów i juniorów. Dbamy też o to, aby zespoły się między sobą mieszały w projektach, dzięki temu nasz kolektywny mózg jest zawsze zaktualizowany, bo czerpiemy od siebie na różnych płaszczyznach. Project managerzy muszą rozumieć, w jaki sposób inne działy firmy osiągają rezultaty, aby lepiej pracować z klientami nad rozwojem ich firm; graficy czy copywriterzy nie funkcjonują w oderwaniu od osób, które ustawiają reklamy, bo ich praca przekłada się bezpośrednio na wyniki sprzedażowe; Content musi mierzyć swoje efekty, dlatego nawet w ich pracy istotny jest pierwiastek techniczny i zrozumienie, co się sprawdza, a co nie. Dopiero takie naczynia połączone mogą zapewnić podporę dla naszych klientów, bez wymiany wiedzy i otwierania nowych klapek nie moglibyśmy świadczyć naszych usług tak kompleksowo, jak to robimy.

Czy Twoje spojrzenie na przedsiębiorczość zmieniło się odkąd prowadzisz firmę?

Oczywiście! Zwłaszcza, że nie wiedziałam, w co się pakuję. Weszłam na ścieżkę przedsiębiorczości z pełną otwartością na ten proces, bo nie wiedziałam, co czeka na mnie za rogiem. Wiedziałam, że firmy nie poprowadzę sama, że sukces tego, co robię będę zawdzięczać zespołowi i muszę otaczać się mądrzejszymi ode mnie. Długo żyłam w przeświadczeniu, że gdy będziemy robić, to co umiemy, najlepiej jak potrafimy i działać etycznie, będąc zawsze fair, dostaniemy to samo w zamian. Odkąd jednak zostałam przedsiębiorcą doświadczyłam największej ilości chciwości, niesprawiedliwości i braku szacunku w swoim życiu. Straciłam w tym procesie kawałek zdrowia, sporo pieniędzy i nie pisałam się na huśtawki, jakich dostarcza praca z człowiekiem. Wciąż patrzę z przerażeniem na to, co ludzie są w stanie zrobić za pieniądze, a ostatnio przekonuję się o tym najboleśniej w całej swojej karierze. Wszystkie przeciwności jednak rekompensuje mi porównywanie początków firmy z miejscem, w jakim jesteśmy teraz. Obserwuję to, jak rozwinął się zespół, z jakimi mądrymi ludźmi mogę pracować, jak wiele się uczę i pomimo lat każdego tygodnia mierzę się z nowymi wyzwaniami. Na ścieżce przedsiębiorcy przekonałam się, co to znaczy mieć przyjaciół, poznawać sojuszników, budować relacje, a najbardziej cenię w tym procesie ludzi, jakich udało mi się spotkać i to, że dostałam szansę uczyć się od nich. Bycie przedsiębiorcą to kolejka górska, ale w gruncie rzeczy super przygoda, którą można dzielić z naprawdę fajnymi ludźmi. Gdybym mogła podjąć decyzję o zostaniu CEO raz jeszcze, zrobiłabym to.