Od prawie dekady pomagasz firmom zwiększać sprzedaż za pomocą growth hackingu. Dlaczego związałeś się zawodowo właśnie z tą metodyką marketingową?

10 lat temu nie znałem pojęcia growth hackingu. Działałem jako specjalista marketingowy, który cały czas szukał nowych dróg do budowania wzrostów.

Dopiero później dowiedziałem się, że to, co robię można nazwać growth hackingiem. Osobiście growth hacking nazywam marketingiem na sterydach, czyli działaniami marketingowymi i sprzedażowymi dążącymi do jednego — wzrostów. Całość napędzana jest często sporą ilością technologii (analityka, narzędzia czy wsparcie programistyczne).

Dlaczego growth hacking? Uważam, że marketing nie ma dobrego PR wśród przedsiębiorców i nie jest to bezpodstawne. Działy marketingu i agencje często skupiają się na, jak ja to nazywam, fluffy marketing — czyli działaniach, które są ładne i kreatywne, ale właściwie nie wnoszą biznesowo zbyt wiele.

Twojej firmie brakuje strategii ukierunkowanej na zysk? Wyjedź w gronie 30 innych founderów i wznieś swój biznes na wyżyny — wypełnij niezobowiązujący formularz.

Jak Twoim zdaniem należy budować skuteczną kampanię marketingową, która będzie angażować i przyciągać nowych użytkowników, jednocześnie zachęcając do dzielenia się nią z innymi?

Z mojej perspektywy to, co jest kluczowe i czego często brakuje to dostosowanie kampanii do etapu, na którym znajduje się nasz odbiorca.

Często próbujemy sprzedawać produkt odbiorom, którzy nie zdają sobie sprawy z istnienia problemu, na jaki on odpowiada, nie wspominając już o płaceniu za jego rozwiązanie.

Ponadto, choć wydaje się to banalne, musimy być tam, gdzie są nasi odbiorcy. Dobór odpowiedniego kanału dla kampanii jest kluczowy. Zbyt często widzę inwestowanie w miejsca, które są fajne i popularne, ale gdzie nie ma naszych odbiorców lub nie jesteśmy w stanie dokładnie ich targetować.

Jakie Twoim zdaniem jest 5 kluczowych czynników efektywnego lejka sprzedażowego?

U każdego ta lista pewnie będzie wyglądała inaczej, u mnie to:

Ruch odpowiedniej jakości — nawet najlepszy lejek bez “wlewania” do niego odpowiedniej jakości odbiorców na samej górze nie da nam efektów.

Testy A/B — warto eksperymentować nie tylko z ostateczną konwersją na końcu lejka, ale poszczególnymi etapami wcześniej.

Ogrzewanie odbiorców — długie i skomplikowane lejki wymagają odpowiedniego procesu podgrzewania, angażowania czy edukacji odbiorców po drodze. Często lejek nie działa, bo zwyczajnie jest zbyt krótki.

Social proof — niezwykle istotny element na wielu etapach lejka. Społeczny dowód słuszności to nie tylko opinie, ale także case studies, liczby czy loga firm. To wszystko buduje poczucie bezpieczeństwa i poprawia konwersję.

Odpowiednia akcja do wykonania — musimy proponować odbiorcom akcje, na które są gotowi. Często postawienie na niewłaściwą prośbę przed klientem, sprawia, że odpada z naszego lejka, mimo że był właściwą osobą w naszym procesie. 

Jakie są najskuteczniejsze sposoby na zdobycie lojalnych klientów i jak możemy wykorzystać w ramach growth hackingu?

Tu nie ma rocket science. Dowożenie wartości (a jeszcze lepiej overdelivery — czyli dostarczanie więcej niż spodziewa się odbiorca) i komunikowanie odbiorcy tego na bieżąco by zdawał sobie z tego sprawę (co nie jest takie oczywiste).  Cała reszta to dodatki.

Jak wykorzystać psychologię społecznościową w celu zwiększenia liczby udostępnień, rekomendacji i poleceń przez obecnych użytkowników?

Jednym słowem — emocje. Pozytywne. Negatywne. Każde. Jeśli chcemy, by klient sam z siebie angażował się w nasze treści i marketing, to nie może przechodzić obok nich obojętnie. 

Drugie słowo klucz — grywalizacja. Możemy planować zaangażowanie i motywowanie naszych odbiorców. To nie jest łatwa gra. Uwaga naszych odbiorców on-line jest mocno ograniczona, ale warto powalczyć.

Twojej firmie brakuje strategii ukierunkowanej na zysk? Wyjedź w gronie 30 innych founderów i wznieś swój biznes na wyżyny — wypełnij niezobowiązujący formularz.

W jaki sposób możemy mierzyć skuteczność działań growth hackingowych? Jak dostosować strategię do zmieniających się potrzeb i oczekiwań klientów?

W ramach mojej metodyki budowania wzrostów sugeruję wyznaczenie 1 metryki głównej i 5 metryk dodatkowych na różnych etapach lejka.

To kilka najważniejszych liczb, które pokazują nam czy idziemy w dobrym kierunku. Dla każdego biznesu będą to inne metryki, ale zdecydowanie warto wyjść tylko poza mierzenie zwrotów z reklamy czy przychodów. Często to góra lub środek lejka ma największe dziury, które musimy załatać.

Jakie są najskuteczniejsze sposoby na budowanie i utrzymywanie długotrwałych relacji z klientami B2B?

Jeśli miałbym powiedzieć o najskuteczniejszej metodzie, to najpewniej zapraszanie klientów na kawę co tydzień, ale nie będzie to specjalnie skalowalne. 😉

Z nieco mniej angażujących czasowo opcji stawiałbym na budowanie społeczności on-line. Format ma drugorzędne znaczenie, kluczem jest to jak dużo uwagi odbiorcy możesz skupić.

Osobiście jestem fanem podcastów czy formatów live. Ilość uwagi, jaką zyskujemy u odbiorców, jest ogromna (w porównaniu do innych formatów).

Jakie trendy i zmiany w zachowaniach klientów B2B obserwujemy na rynku?

Osobiście uważam, że AI jest naprawdę dużym trendem, który zmieni to, jak będziemy budować firmy i działania marketingowe.

Jesteśmy dopiero na początku tej drogi, a w moich biznesach już teraz zaciągnęliśmy AI do ciężkiej pracy i uzyskujemy często lepsze efekty, niż miało to miejsce w pracy z ludźmi.

Jeśli całość połączymy z innym mega trendem (no code), to dochodzę do wniosku, że całkiem niedługo dobry, wszechstronny marketer (tak zwany t-shaped marketer) będzie mógł solo lub mikro zespołem obsługiwać naprawdę duże projekty marketingowe. 

To od strony marketingu. Od strony klienta — personalizacja procesu zakupu, jaki do tej pory nie był dostępny.

Rzeczy, książki, filmy, które szczególnie Cię inspirują w rozwoju zawodowym

Najwięcej wartości daje mi analizowanie działań firm, produktów, które uważam, że robią świetną robotę. Potrafię spędzić wiele godzin na rozkładaniu na czynniki pierwsze procesów najlepszych produktów online. 

W jaki sposób udaje Ci się zachować codzienny work-life balance?

Nie do końca wierzę w work-life balance, prowadząc biznes. Buduję biznes dostosowany do mojego życia, a nie życie do biznesu. 🙂