Jakie usługi oferujecie i kto jest ich odbiorcą?

Cezary Kożon: Oferujemy usługi implementacji, czyli wdrożenia, platform e-commerce’owych, a także usługi ich utrzymania. Można powiedzieć, że zajmujemy się tematem od A do Z: wdrażamy platformę, zaczynając od stworzenia strategii i designu, układamy procesy biznesowe, zarówno e-commerce’owe, jak i procesy powiązane, a więc związane z logistyką i marketingiem, ale także z finansami i księgowością.

Następnie przekładamy to wszystko na strukturę projektu, na backlog, na architekturę rozwiązania, a na koniec wdrażamy programistycznie na wybranej platformie e-commerce’owej. Na ten moment skupiamy się na Magento i Shopware, ale nie ograniczamy się wyłącznie do nich, ponieważ chcemy być firmą, która dostarcza usługi wdrożenia dla wielu różnych platform, tak, żeby klient rzeczywiście miał wybór i mógł zdecydować, co jest dla niego najlepsze.

Naszym odbiorcą jest retail, czyli po prostu szeroko pojęty handel. Wszędzie tam, gdzie jest produkt, zwłaszcza produkt fizyczny, możemy zaproponować naszym klientom wiele rozwiązań e-commerce’owych. Naszymi klientami w B2C są głównie firmy obecne np. w galeriach handlowych. Pośród odbiorców naszych usług są także producenci hurtownicy czy firmy handlujące z firmami B2B. Nasze rozwiązania są dopasowywane zarówno do potrzeb e-commerce B2C, jak i e-commerce B2B.

Dodatkowo, poza rozwiązaniami platform e-commerce’owych, wdrażamy także PIMy – Platform Information Management. PIMy, które my postrzegamy jako, de facto, rozwiązanie e-commerce’owe, są nieodłączną częścią tego, co robimy. PIM pozwala efektywniej zarządzać produktem, dzięki czemu e-commerce może działać sprawniej, szybciej, sensowniej.

W jaki sposób aktualnie pozyskujecie klientów?

Pozyskujemy klientów przez kilka różnych kanałów. Pierwszy to oczywiście relacje i kontakty – zarówno moje, jak i innych osób ze Spyrosoft. Drugi to oferowanie usług z zakresu e-commerce obecnym klientom korzystającym z innych usług Spyrosoft – są to klienci, do których mamy dostęp,  zbudowaną relację i pozytywną historię współpracy.

Kolejnym kanałem są targi czy konferencje, na których mamy swoje stoiska i które odwiedzamy – mam tu na myśli zarówno targi i konferencje w Polsce, w Warszawie, jak i za granicą, przede wszystkim w Londynie. Ponadto nowych klientów udaje nam się pozyskać dzięki spotkaniom online, takim jak np. webinary.

Chcesz znaleźć networking wśród największej liczby softwarehouse? Zobacz konferencję Founders Mind.

Dodatkowo przygotowujemy kampanie marketingowe, nastawione stricte na zdobywanie leadów. Mamy landing pages, które są odpowiednio przygotowywane pod daną kampanię i dobrze wycelowane w klientów zainteresowanych platformą Shopware czy rozwiązaniami w rodzaju PIM.

Ostatnim kanałem jest tworzenie contentu, którym dzielimy się na blogu i w social mediach, np. na Linkedinie, oraz który opracowujemy w formie ebooka, np. wywiady z dyrektorami działów e-commerce, którzy są naszą główną grupą docelową. Dzięki wywiadom pozyskujemy ważne informacje bezpośrednio od klienta, ale też budujemy relacje biznesowe i pozytywny wizerunek naszej firmy jako eksperta, który aktywnie udziela się na polu e-commerce i dostarcza wartościowe treści.

Jak w Waszej organizacji wygląda kwestia sukcesji?

Jeśli chodzi o dział e-commerce w Spyrosoft, ciężko mówić o sukcesji, ponieważ dopiero zaczynamy. Wystartowaliśmy zaledwie 3 miesiące temu, więc jesteśmy na początku naszej drogi. Możemy jednak mówić o sukcesji w kontekście sposobów zarządzania i ustawiania procesów. Wiele procesów przejęliśmy bowiem bezpośrednio ze Spyrosoftu, ponieważ pozwalają rozpocząć działalność i budować firmę na dużą skalę.

Czy procesy te są niezbędne w momencie, w którym obecnie jesteśmy? Nie, jesteśmy jeszcze zbyt małym działem. Procesy te pozwalają nam jednak być przygotowanym i od razu budować warstwę zarządzania projektami, wdrożeniami i zespołem w taki sposób, że w miarę rozwoju nie będziemy mieli problemu skalowalności, który zazwyczaj występuje w tym momencie rozrostu małej firmy, kiedy trzeba zatrudniać middle management, tworzyć od zera procesy zarządzania projektem, finansowania projektów i rozliczania oraz fakturowania wszystkich elementów. Dzięki temu, że mogliśmy przejąć te procesy bezpośrednio od Spyrosoftu, wiemy, jak będziemy funkcjonować, niezależnie od etapu rozwoju i pod czyim zarządem.

Jaka, Twoim zdaniem, jest recepta na dobre przeprowadzenie spotkania one-to-one ze współpracownikiem?

Podstawą każdej relacji, bo mówimy tu tak naprawdę o relacji ze współpracownikami, powinna być szczerość i autentyczność. Staram się więc zawsze otwarcie rozmawiać z zespołem i współpracownikami – nie malować trawy na zielono, tylko mówić, jak rzeczywiście jest – jak wygląda sytuacja w projekcie, co się dzieje, co trzeba usprawnić. Trzeba o tym rozmawiać wtedy, kiedy można na to zareagować, kiedy można coś zmienić, inaczej do czegoś podejść lub uznać, że czegoś nie jesteśmy w stanie zmienić i musimy szukać rozwiązań w zupełnie innym kierunku.

Nie jest prawdą, że każdą rzecz da się rozwiązać, ponieważ pewne uwarunkowania biznesowe mogą na to zupełnie nie pozwalać – wtedy po prostu trzeba szukać zupełnie innej drogi. Tylko szczery i autentyczny feedback daje możliwość szybkiej reakcji na różne sytuacje. Dlatego ważne jest, żeby od razu informować o tym, że coś jest źle – ale też nie zapomnieć o feedbacku wtedy, kiedy wszystko jest dobrze.

Wciąż pokutuje teoria, że negatywny feedback podaje się “w kanapce”: dobra informacja, zła informacja i dobra informacja. Badania psychologiczne i praktyka pokazują jednak, że to nie jest dobry sposób, dlatego że, jeśli feedback negatywny jest otoczony pozytywnymi informacjami, odbiorca ma poczucie, że coś może nie do końca zadziałało, ale koniec końców wszystko jest w porządku – podczas gdy czasem wcale tak nie jest. Dlatego w sytuacji, gdy feedback jest negatywny, rozmowa z pewnością będzie ciężka, ale należy przeprowadzić ją szczerze – tak, aby albo doszło do zmiany, albo do wyjaśnienia, co można dalej zrobić z danym problemem. W moim przypadku ten sposób działania sprawdza się najlepiej.

Co dla ciebie w biznesie oznacza laserowe skupienie?

Laser Focus oznacza robienie tego, na czym się znasz, i nieuleganie dystraktorom. W Spyrosoft e-commerce mówimy jasno – robimy wdrożenia e-commerce’owe na takiej i takiej platformie. To jest to, czym się zajmujemy. Nie robimy stron korporacyjnych, nie robimy serwisów VOD ani serwisów subskrypcyjnych – robimy e-commerce, bo na tym się znamy.

Dobrze odzwierciedla to też sposób, w jaki działa cały Spyrosoft. W skład firmy wchodzą różne spółki, zajmujące się różnymi obszarami, w których ludzie odpowiedzialni za te obszary skupiają się na konkretnych zadaniach. Dzięki temu osoby, które mają wiedzę na temat konkretnych procesów i działań, są w stanie stworzyć dodatkową wartość, przez co firma nie zajmuje się tylko i wyłącznie programowaniem i dostarczaniem software’u. W obecnym świecie byłoby to niewystarczające – dziś klienci oczekują więcej, zresztą ja sam jako klient także oczekiwałem i wciąż oczekiwałbym więcej. Firmy, które opierają się wyłącznie na dostarczaniu kodów, po prostu nie mają dziś szans przetrwać – każda marka, każdy biznes potrzebuje partnerów, którzy rzeczywiście razem z nimi są w stanie realizować szeroki wachlarz zadań i coraz bardziej się rozwijać.

Tak właśnie rozumiem laser focus – nasz dział skupia się w najdrobniejszych szczegółach na procesach i zadaniach, które sprawiają, że na koniec dnia rozwiązania, które tworzymy dla klientów z branży e-commerce, przekładają się na realne sukcesy i zwiększenie sprzedaży. Jednocześnie dbamy branding marki, który jest wyraźny i oparty na spójnych, jednotorowych działaniach oraz na eksperckiej, szczegółowej wiedzy z konkretnego zakresu. Dzięki temu na pytanie “czym zajmuje się Spyrosoft e-commerce?” można jednoznacznie odpowiedzieć: “wdrożenia platform e-commerce’owych i systemów powiązanych z e-commerce”. Dzięki temu potencjalny klient wie, do kogo się zwrócić z zadaniem przeprowadzenia transformacji cyfrowej biznesu e-commerce’owego.

Co twoim zdaniem należy robić, żeby spotkania w organizacji były maksymalnie skuteczne?

Przede wszystkim być konkretnym i jasno określić cel – po co się spotykamy? Dobrze jest przygotować wcześniej agendę spotkania, ale w prawdziwym życiu często brakuje na to czasu. Niemniej, już w zaproszeniu na spotkanie staram się zawrzeć informacje dotyczące tego, co jest jego celem, tak, żeby druga strona również mogła odpowiednio się przygotować. Wtedy rozmowa jest bardziej merytoryczna i przekłada się na podjęcie konkretnych decyzji czy faktyczne działania.

W jaki sposób podchodzisz do planowania swojego dnia? Jakich narzędzi i metod używasz?

Moja podstawowa metoda to kalendarz. Moja praca to przede wszystkim spotkania, calle, ciągły kontakt z ludźmi, więc kalendarz jest niezbędny do tego, by widzieć cały plan dnia. Nie planuję zresztą z dnia na dzień – staram się planować tak, aby już pod koniec obecnego tygodnia mieć plan na minimum połowę kolejnego tygodnia. Dzięki temu to, co można przewidzieć, jest już zaplanowane, a reszta czasu pozostaje na działania ad hoc. Zawsze może zdarzyć się coś, co wymusi zmianę planów. Poza tym każdy mój dzień jest zupełnie inny, a to też przekłada się na to, co mogę, a czego nie jestem w stanie zaplanować.

Czy używasz jakichś dodatkowych aplikacji, poza kalendarzem, które pomagają Ci w zarządzaniu czasem i planowaniu zadań w pracy?

Używam przede wszystkim Calendly, bo ma on funkcję łatwego umawiania spotkania z dużą liczbą osób bez zbędnych problemów z dobraniem odpowiedniego dla wszystkich terminu. To moje absolutnie podstawowe narzędzie. Poza tym swoją listę rzeczy do zrobienia prowadzę… w Notatniku. Jestem zwolennikiem zapisywania wszystkiego, co muszę zrobić, bo inaczej po prostu mi to umyka. Badania też jasno pokazują, że odciążenie głowy i spisanie listy “to do” pomaga się skupić i odpocząć od tego, co w przeciwnym wypadku trzeba byłoby mieć cały czas z tyłu głowy.

Jakie byłyby dziś twoje pierwsze kroki w biznesie, gdybyś musiał zacząć wszystko od nowa?

Biorąc pod uwagę, że właśnie zaczynam wszystko od nowa, mogę dość dokładnie powiedzieć jakie, opierając się na krokach, które wykonałem. Pierwszy krok w nowym biznesie to zdobycie dobrych partnerów – takich, którzy mają podobną wizję, podobne cele, podobne ambicje, podobny sposób myślenia. Oczywiście nie taki sam, bo różnorodność jest potrzebna. Muszą was jednak łączyć podstawowe, kluczowe wartości. Dlatego właśnie dołączyłem do Spyrosoft – uważam, że te wszystkie punkty są tutaj spełnione.

Kolejnym krokiem jest zbudowanie kompetentnego zespołu,  któremu można zaufać. Tu ważne są właśnie te dwa aspekty – kompetencje i zaufanie. Ośmielę się powiedzieć, że zaufanie jest tu nawet ważniejsze, ponieważ w biznesie trzeba koniecznie mieć zaufanie do swojego zespołu.

Trzeci krok to maksymalizacja działań sprzedażowych – każda aktywność na początku rozwoju biznesu musi być ukierunkowana na sprzedaż, na rozmawianie z klientami, na budowanie widoczności na rynku. Ja skupiam się obecnie na odświeżaniu dawnych kontaktów, cały czas rozmawiam z różnymi ludźmi, pokazuję się w branży. Trzeba zrobić wokół siebie jak najwięcej szumu, tak, żeby pokazać: jestem tutaj, nowe miejsce, nowa firma, porozmawiajmy. Świadomość istnienia nowej marki jest niesamowicie istotna, zwłaszcza w naszej branży – częstotliwość zmiany platformy e-commerce to przecież raz na 4-5 lat, więc naprawdę trzeba trafić w odpowiedni moment.

Spotkaj się w gronie innych founderów z branży software house. Weź udział w wyjeździe w gronie 30 innych founderów i pogłębiaj branżowy networking w otoczeniu malowniczych krajobrazów — wypełnij niezobowiązujący formularz.

Poza tym projekty, które się realizuje na początku działalności, muszą być projektami referencyjnymi. Poziom ich dopieszczenia, poziom ich wygładzenia, poziom satysfakcji i zadowolenia klienta – to wszystko musi być idealne, żeby klient stał się niejako naszym ambasadorem i promował nasze usługi, naszą firmę.

To są, moim zdaniem, główne i najważniejsze punkty w rozpoczynaniu nowej działalności biznesowej. Oczywiście istotny jest też wspomniany wcześniej laser focus, aby od razu jasno ustalić, czym się będziemy zajmowali i jak nasza marka ma być rozpoznawana – zrobienie tego na początku pomaga w kolejnych etapach działania.

Jak ustalasz priorytety w biznesie?

Priorytet w biznesie zależy od etapu jego rozwoju. Kiedy jesteśmy na początku, naszym głównym priorytetem jest to, żeby urosnąć, zdobyć klientów, zrealizować dobre projekty. Priorytetem jest wzrost. Za kilka lat będziemy w innymi miejscu, więc priorytet zmieni się ze wzrostu na rentowność. Wówczas priorytetem może stać się np. zwiększenie liczby klientów zagranicznych.

Oczywiście, mamy też priorytety bardziej krótkoterminowe, strategiczne, które wynikają z sytuacji w danym momencie. Nasz zespół wygląda teraz tak i tak, realizuje takie i takie projekty, mamy takich i takich klientów – i na bazie tych informacji podejmuje się optymalne decyzje z punktu widzenia całej spółki. Nie można powiedzieć, że coś zawsze będzie priorytetem. Prowadzenie biznesu zawsze jest dynamiczne – klient przesuwa termin, zmienia decyzję, to wszystko wpływa na zmiany priorytetów. Trzeba więc wyznaczać je w sposób elastyczny, dostosowując się do sytuacji i czynników zewnętrznych.

Co jest obecnie największym wyzwaniem dla Spyrosoft eCommerce?

Obecnie największym wyzwaniem jest to, żeby szybko urosnąć. To, że rośniemy, jest oczywiste, chodzi jednak o to, by zachować odpowiednie tempo rozwoju. A to jest zależne od dwóch czynników. Pierwszym są klienci, a drugim – deweloperzy. Obecna sytuacja na rynku wygląda tak, że klientów jesteśmy w stanie pozyskiwać, natomiast pozyskiwanie deweloperów jest zdecydowanie większym wyzwaniem. Plusem oczywiście jest powiązanie z całym Spyrosoftem, postrzeganym wśród deweloperów jako firma, w której dobrze się pracuje i w której chcą pracować.

Korzystamy więc z połączenia z marką Spyrosoft, ale też z mojego CTO i nazwiska, które w branży e-commerce też nie pojawiło się wczoraj. Staramy się przełożyć to połączenie, żeby stawić czoła największemu wyzwaniu, jakim jest rozwój i wzrost firmy. Oczywiście to, co teraz dzieje się na świecie – kryzys energetyczny, wojna w Ukrainie – może znacząco wpłynąć na łatwość pozyskiwania klientów i to, czy będą oni zainteresowani inwestowaniem i podejmowaniem decyzji o zmianie platformy. Uznałbym więc tę kwestię za nasze największe wyzwanie. Najmniejszym wyzwaniem z naszej perspektywy jest skuteczne, dobre zrealizowanie projektu – mamy doświadczony zespół, który świetnie radzi sobie z realizacją powierzonych mu zadań.