Sukces w e-commerce zależy od tych 3 czynników – Ewelina Siedlecka [Hurtum.pl]

Czy możesz opowiedzieć więcej o biznesie, który reprezentujesz – inspiracje do jego powstania, oferowane usługi oraz kto jest odbiorcą?

W 2015 roku założyłam i do dzisiaj jestem CEO spółki zarządzającej Hurtum.pl. Hurtum jest jedyną na polskim rynku, niezależną platformą e-commerce (marketplace) przeznaczoną dla klientów biznesowych, która działa w branży FMCG (Fast Moving Consumer Goods). Klienci kupujący to firmy, biura, gastronomia i sklepy, które zamawiają poprzez Hurtum towary spożywcze, chemiczne i kosmetyczne bezpośrednio od producentów, dystrybutorów i hurtowni.

Marketplace Hurtum został stworzony w celu dokonywania wygodnych i szybkich zakupów hurtowych dla firm. Kupujący ma dostęp do ofert od wielu dostawców dokładnie tego samego produktu identyfikowanego po kodzie EAN, a cena uzależniona jest przede wszystkim od zakresu oferowanej usługi (np. konfekcjonowanie jakże popularne przy zakupach paczek świątecznych na zbliżające się Święta) oraz skali zamówienia (np. zamówienia paletowe). Platforma jest dedykowana dla biznesu z myślą o powtarzalnych zakupach, dlatego funkcjonalności wspierają szybką i wygodną ścieżkę zakupową i są dostosowane do procesu zakupów hurtowych. Hurtum pozwala na pełną elastyczność i indywidualne dostosowanie funkcji w panelu obsługi do klienta biznesowego poprzez zastosowanie geolokalizacji, multikoszyka, minimów logistycznych, szerokiego wachlarza rabatów, integracji API i wielu innych innowacyjnych rozwiązań.

Klienci biznesowi korzystający z Hurtum.pl mogą zapoznać się też z nowościami produktowymi wprowadzonymi przez producentów i dystrybutorów, natychmiast zamówić i mieć u siebie towar na krok przed tym zanim klient indywidualny zapozna się z kampanią marketingową i zechce zakupić u nich towar.

Żyjemy w cyfrowym świecie już od wielu lat. Jako konsumenci możemy wygodnie robić zakupy poprzez kanały e-commerce czy mobile. Internet jest dla nas naturalnym źródłem pozyskiwania informacji, praktycznie na każdy temat. Możemy wygodnie komunikować się, zamawiać towary, korzystać z usług, rozrywki i edukacji. W świecie biznesowym natomiast jest nadal jeszcze dużo relacji bezpośrednich, tradycyjnych, ale przyszłością efektywnego biznesu jest również cyfryzacja co już dawno zauważył np. Amazon. Ta cyfrowa przyszłość biznesu stała się naturalną inspiracją do stworzenia w 2015 roku Hurtum, czyli platformy e-commerce łączącej podmioty gospodarcze w zakresie hurtowych, cyklicznych zamówień towarów. 

Za jakie obszary jesteś odpowiedzialna w Hurtum.pl?

W Hurtum pełnię funkcję CEO, skupiam się nad rozwojem platformy zarówno pod względem funkcjonalnym, jak i pod kątem poszerzania bazy klientów. Staram się, aby marketplace Hurtum był jak najbardziej zautomatyzowany i zindywidualizowany w odniesieniu do każdego klienta. Pozwala na to architektura platformy oraz funkcjonalności, które od początku planowania platformy były stworzone z myślą o jak największej automatyzacji i ograniczeniu zbędnych kroków czy procesów w celu minimalizacji czasu niezbędnego do powtarzalnych zamówień hurtowych towarów. W świecie biznesowym jest to niewątpliwie unikalne i innowacyjne podejście, ponieważ w biznesie wciąż jeszcze jest sporo relacji bezpośrednich, opartych o rozmowy telefoniczne czy dokumentację tradycyjną, których koszt realizacji nie jest przez klientów wyceniany, a w ogólnym rozrachunku stanowi istotny składnik „pomijanych” kosztów w ocenie kosztów zakupu materiałów i produktów dla firm.

Na przestrzeni lat widać jednak pozytywne zmiany w kierunku cyfryzacji oraz kalkulacji oszczędności czasu i zaangażowania przy wykorzystaniu platform np. marketplace, z których już od dawna korzystają klienci indywidualni. Hurtum jest odpowiedzią na trend przechodzenia klientów biznesowych z zakupów tradycyjnych na e-commerce i mobile. Moją rolą w Hurtum jest budowanie innowacyjnego, wygodnego i oszczędzającego czas klienta biznesowego narzędzia i komunikowanie go na rynku oraz edukowanie rynku w obszarze cyfryzacji rozwiązań dla biznesu.

W jaki sposób aktualnie pozyskujecie klientów?

Klient biznesowy jest trudniejszy w pozyskaniu od klienta indywidualnego, ale jednocześnie bardziej lojalny. Hurtum stanowi wygodną platformę, przejrzystą pod względem usability i spersonalizowaną dla każdego klienta biznesowego. Zadowoleni użytkownicy zostają z nami długo i korzystają cyklicznie z platformy. Samo pozyskanie klienta nie jest jednak łatwe ze względu na fakt, że większość narzędzi marketingowych/sprzedażowych na rynku skupia się na kliencie indywidualnym i często nie potrafi skutecznie wyłuskać klienta biznesowego np. GoogleAds.

Jak w przypadku innych działań na rynku e-commerce potrzebne jest zastosowanie wielu równoległych aktywności. Przede wszystkim wykorzystujemy kanały dotarcia do grupy docelowej (kilka dobrze określonych segmentów) w miejscach “spotkań” naszych potencjalnych klientów. Współpracujemy z firmami, które skupiają branżę, stosujemy mailing personalny, spotykamy się na wydarzeniach branżowych i tam prezentujemy nasz marketplace. Staramy się przekonać klienta tradycyjnego do świata digital, aby docenił oszczędności kosztowe i procesowe w swoim przedsiębiorstwie wynikające z wykorzystania platformy Hurtum – i to zarówno dla strony sprzedającej jak i kupującej. Wielu klientów rejestruje się na naszej platformie z polecenia innej firmy już z nami współpracującej, co stanowi najlepszy dowód na zadowolenie naszych klientów z korzystania z usług Hurtum. Na przestrzeni czasu udało się nawiązać współpracę z ponad 8 tysiącami podmiotów. 

Budowanie branżowego networkingu? Tylko na Founders Mind – Ponad 1000 przedsiębiorców, 768 możliwości biznesowych, 14 prelegentów, 3 sceny. 20 października na PGE Narodowym w Warszawie. Weź udział w wydarzeniu i stań się częścią networkingowej rewolucji!

Pełnisz również rolę niezależnego doradcy ds. e-commerce i m-commerce. Czy możesz opowiedzieć z czym to się wiąże?

Wspieram firmy w rozwoju cyfrowym poprzez swoje doświadczenie w e-commerce oraz mobile. Doradzam oraz prowadzę projekty z zakresu przygotowania strategii digital, rozwiązań mobilnych, stworzenia i rozwoju platform marketplace. Działam kompleksowo od rozpoznania potencjału, analizę i badanie rynku poprzez przygotowanie zakresu funkcjonalnego i usability, wykonanie studium przypadku (business case), wsparcie w zakresie architektury systemu, współpracę i nadzór nad pracami programistycznymi i testowaniem, prace nad rozwojem i co ważne wszystko wsparte planem pozyskania oraz utrzymania klientów i działaniami marketingowymi. Szczególnie cenię analitykę i na jej podstawie wprowadzam zmiany i usprawnienia.

Mam duże doświadczenie w pracy z klientem indywidualnym i biznesowym w wielu branżach związanych z pracą w Orange, T-Mobile i Allegro, gdzie stworzyłam Strefę Marek – w 2012 roku innowacyjne i jedyne rozwiązanie na rynku rozwinięte później w większości multikoszykowych platform na polskim rynku. Uważam, że każda nawet najbardziej tradycyjna branża jest w stanie osiągnąć sukces w e-commerce i mobile jeśli tylko działanie jest wsparte wiedzą, danymi i doświadczeniem. Potrzeba tylko odwagi, determinacji i realistycznego spojrzenia na przyszłość biznesu w świecie cyfrowym, aby ten pierwszy krok w kierunku digital wykonać i wówczas warto wesprzeć się doświadczeniem eksperta w tym zakresie.

Przez lata byłaś częścią zespołu Allegro. W jaki zebrana w tym czasie doświadczenie pomogło Ci w otwarciu własnego biznesu?

Allegro to praktycznie synonim e-commerce w Polsce. Podejmując pracę w firmie miałam za sobą już duże doświadczenie w zakresie mobilności (pracowałam jako pricing manager w T-mobile). Pracując w Allegro rozwinęłam stosowane rozwiązania mobilne, ponieważ już od 2010 roku mobilność i stawianie na aplikacje stanowiły w strategii Allegro wiodące miejsce.

W 2012 roku zainicjowałam i realizowałam jako manager projekt Strefa Marek. Szeroki zakres odpowiedzialności w zakresie stworzenia całego przedsięwzięcia, od pomysłu, poprzez zbudowanie zespołu, nadzór nad pracami programistycznymi, pozyskaniem klientów biznesowych, działaniami marketingowymi dla klientów indywidualnych zaowocował terminowym i zgodnym z planami uruchomieniem Strefy Marek. Projekt z sukcesem i w szybkim tempie wprowadziłam na rynek i między innymi właśnie to stało się inspiracją dla mojego własnego pomysłu na Hurtum.pl. Miałam już doświadczenie jak budować projekt o dużym znaczeniu na rynku w oparciu o nowoczesne technologie i postanowiłam wypłynąć na głęboką wodę już na własnym statku.

Czy jako przedsiębiorca lubisz rywalizować, czy raczej wolisz w kompletnym spokoju, bez zwracania na innych robić swoje?

Pracuję w sposób przemyślany i spokojny, dopasowuję produkt i usługę do odbiorcy i działam w ścisłej współpracy z klientem. Analizuję działania i rozwiązania konkurencji, ale w szczególności w kontekście analizy otoczenia rynkowego, a nie rywalizacji. Wolę współtworzyć rynek, edukować go wzbogacając o praktyczne wykorzystanie nowoczesnych technologii, które wyraźnie wspierają i usprawniają biznes i przynoszą wymierne korzyści ekonomiczne. Klient biznesowy, który jest zadowolony ze współpracy i z oferowanego mu narzędzia pozostanie lojalny.   

W jaki sposób przygotowujesz się do spotkań handlowych, aby te były maksymalnie skuteczne?

Cenię partnerskie podejście, szacunek do człowieka, ale też osiągnięcie równowagi pomiędzy kontrahentami, pod względem korzyści z obopólnych działań. Kluczem jest dobre przygotowanie, jak największa wiedza o partnerze, określenie celów jakie chcemy wspólnie osiągnąć oraz co możemy zaproponować jako wyróżnik naszej propozycji oferty. Przed spotkaniami handlowymi staram się dowiedzieć jak najwięcej o współrozmówcy i o firmie, którą reprezentuje oraz roli jaką dana osoba pełni w swojej organizacji. Przygotowując się do spotkania rozważam różne warianty współpracy, aby być przygotowaną na często zaskakujące i bardzo innowacyjne pomysły rozmówców, wynikających z ich głębokiej wiedzy o samym rynku. Moim zdaniem, w takiej rozmowie i dalszej współpracy, ważne jest wskazanie narzędzi ze świata cyfrowego, które pozwolą na optymalizację procesów i kosztów klienta.

Z jakich rzeczy, które wymyśliłaś w swojej firmie, jesteś szczególnie zadowolona?

Jestem szczególnie dumna z pomysłu i całego modelu biznesowego Hurtum, który na czas startu w 2015 roku znacząco wyprzedzał rynek. W szczególności jestem jednak zadowolona z dalszego rozwoju platformy Hurtum.pl. We współpracy z klientami platforma była od samego początku dopasowywana do potrzeb i oczekiwań użytkowników. Teraz kiedy już nadszedł odpowiedni czas na e-commerce B2B w Polsce (wartość rynku to 130 mld EUR w 2021, wzrost o 8,4% do 2020) jesteśmy gotowi na skalowanie mając dopracowany, sprawdzony i działający biznes.

Architektura Hurtum wsparta jest o unikalne funkcjonalności, dające klientom możliwość personalizacji, a jednocześnie wygody i łatwości zarówno sprzedaży jak i zakupów. Możliwości platformy Hurtum są ogromne, zarówno pod względem rozwoju funkcjonalnego, marketingowego, zastosowania sztucznej inteligencji na bazie big data oraz skalowania zarówno na inne rynki jak i branże. Mam wielką nadzieję, że najlepsze dopiero przed nami:)