Obawa przed kosztami bywa paraliżująca. O handlu transgranicznym

22.02.2016 AUTOR: Michał Bąk

Co do lęków branży eCommerce, masz słuszność, obawa przed kosztami bywa paraliżująca. Ani niefrasobliwość włoskich kurierów, ani wątpliwe intuicyjny panel obsługi klienta węgierskiego trans-o-flex nie przeraża tak, jak wyrzucenie w błoto 3000 euro.

Czy wyjście e-sklepu na rynki zagraniczne to proces, który potrzebuje bardzo dużego budżetu? Ludzie często definiują strach przed wchodzeniem na rynki zagraniczne ponieważ nie wiedzą jakie są koszta wejścia na jeden z dodatkowych rynków.

Zależy czym dla nas jest duży budżet i z jaką pompą zamierzamy zagranicznego klienta oczarować :-). Tak czy inaczej bez inwestycji nie ma efektów. Jeśli nasza branża zwiastuje rentowność biznesu na innym niż polski rynku, nie ma co oszczędzać. W najgorszej opcji stracimy nie więcej niż kilka tysięcy, jeśli oczekujemy efektu po 3 miesiącach. Samo tłumaczenie strony, ze spersonalizowanym tłumaczeniem opisów może kosztować kilka tysięcy, jeśli więc nasze motto to: zrobimy to po kosztach, warto się głębiej nad sensem własnej działalności za granicą zastanowić.

Co do lęków branży eCommerce, masz słuszność, o. Ani niefrasobliwość włoskich kurierów, ani wątpliwe intuicyjny panel obsługi klienta węgierskiego trans-o-flex nie przeraża tak, jak wyrzucenie w błoto 3000 euro. Jednak im większa pewność na rynku rodzimym, tym odważniejsze kroki, do przełożenia jego sukcesu “na zewnątrz”. Lęk polecam przełożyć na zaangażowanie w research rynku.

Jakie są czynniki decydujące o porażce, bądź sukcesie firmy na rynkach zagranicznych?

Nic nie boli tak bardzo jak niewiedza. To, że znaleźliśmy “superhurtownika”, mamy rewelacyjne hand made poszewki na poduszki albo dostęp do taniej chińszczyzny, nie ochroni nas przed klapą. Mało jest odważnych, którzy pchaliby się do Polski z pierogami z Czarnogóry. Nie bez przyczyny są branże, które nie mają racji bytu za granicą. Dywersyfikując więc kierunki rozwoju, warto zorientować się, czy nie jesteśmy jedną z nich. Zbyt szeroki ogląd rynku paraliżuje, ale jednak jestem zdania, wiedza uwiera najbardziej tych, którzy jej nie mają.

Czy aby rozpocząć handel za granicą potrzeba budować tam filię, współpracować z partnerami zagranicznymi, a może wystarczy być lokalnie w Polsce.

Współpraca z zagranicznymi partnerami opłaca się zawsze, nawet jeśli sprzedajesz tylko w Polsce. Co do filii – zależy od modelu biznesowego. Z całym szacunkiem do obniżających ceny i poprawiających jakość usług firm kurierskich, standardowe cenniki na przesyłki np. powyżej 5 kg do krajów takich jak Finlandia czy Węgry są spore. Zwykle więc nie będzie się opłacało korzystać z ich usług w przypadku towarów niskomarżowych. Alternatywa to dostarczanie naszych przesyłek na teren danego kraju i korzystanie z usług lokalnych firm kurierskich, które w takim przypadku nie doliczają dodatkowej opłaty za przesyłkę zagraniczną. I tak, to w większości przypadków wymaga podpisania umowy z kurierem, przez firmę zarejestrowana na terytorium danego kraju. Ale czy na pewno rejestracja spółki za granicą musi boleć? Pozwól, że bezczelnie sama sobie odpowiem…NIE.

Pół biedy, jeśli nasze paczki możemy wysłać jako list. Gorzej, jeśli firma kurierska podliczy nas 150 zł za przesyłkę do 15 kg do Finlandii. Oferujący niemal 90% pokrycie na terenie kraju PostNord, jeśli paczkę nadamy w stacjonarnej placówce jako firma, weźmie za to o połowę mniej. Tak więc albo własny transport z Polski do kraju docelowego i nadanie z niego przesyłki, albo “łącznik” za granicą, który przejmie paczkę zbiorczą i roześle dalej. W opcji dla cierpliwych mamy oczekiwanią transgraniczą obsługę “paczkomatową”.

Co do kultury i przyzwyczajeń klienta zagranicznego, owszem w wielu przypadkach można przed wejściem na obcy rynek posiłkować się raportami i analizami. Jednak nic nie zastąpi doświadczenia żywego człowieka.

Handel z innymi krajami, to także inna kultura. Np. Rumun inaczej z pewnością podchodzi do e-handlu niż Polak. Czego zatem należy spodziewać się budując swoją sprzedaż poza rynkami naszego kraju?

O Rumunach nie będę mówić, bo jestem nieobiektywna. To piękny, rozwijający się rynek. Wiele przedstawicieli polskich eSkepów mogłoby uczyć się od Rumunów standardów obsługi klienta.
Co do kultury i przyzwyczajeń klienta zagranicznego, owszem w wielu przypadkach można przed wejściem na obcy rynek posiłkować się raportami i analizami. Jednak nic nie zastąpi doświadczenia żywego człowieka. Nie chciałabym żeby wyszło, że wnioskuję o powiększenie grona bezrobotnych studentów i absolwentów filologii w naszym kraju, jednak namawiałabym na poszukiwania raczej pracowników pochodzących z krajów, gdzie zamierzamy działać. Rozumiem, że absolwent slawistyki będzie biegły w historii ostatniej wojny Europy, ale nam bardziej zależy na osobistych doświadczeniach w korzystaniu z topowej w Serbii i Słowenii porównywarki oraz oczekiwaniach wobec realizacji zwrotów do eSklepów.

A czego się spodziewać?

Zaskoczenia! Polecam poczytać z native speakerem opinie o sklepach w serwisach konsumenckich. Mimo konsekwentnej budowy pewnych standardów, podejście do wielu elementów transakcji w poszczególnych krajach może okazać się więcej niż zaskakujące.

Jak radzić sobie z różnicami podatkowymi, handlując z innymi krajami, w których są różne formy opodatkowania nie jesteśmy wstanie tego wszystkie wiedzieć na bieżąco. Czy są instytucje, które w tym pomagają, czy można zatrudnić w Polsce księgowość, która poradzi sobie z tego typu problemami?

Na różnicach podatkowych można nawet zarobić. Przykład? Spółka matka w Polsce, spółka córka np.w Danii, gdzie VAT jest wyższy – zwrot podatku naturalnie nam się należy.
Najlepsze rozwiązanie to rejestracja spółki na terenie danego kraju. Nie trzeba do tego siedziby na jego terytorium, a jednak wiele potencjalnych klientów sprawdzi VIES. A księgowy specjalista ds.konkretnego rynku? Naturalnie! Nie widzę innej opcji, by czuć się komfortowo. Owszem to dodatkowy koszt, jednak absolutnie uzasadniony, jeśli nasza sprzedaż zaczyna się “kręcić”.

A co do firm zajmujących się eCommerce transgranicznym – na szczęście dla branży są takie podmioty. I o ile działają na rynku przynajmniej 2-3 lata, są doskonale przygotowane na nasze nawet najbardziej wysublimowane potrzeby.

Dobór narzędzi reklamowych jest bardzo ważny, aby móc skalować swój biznes. Jak zatem wybrać partnera, który pomoże reklamować nasz e-sklep na rynkach zagranicznych?

Po rozpoznaniu konkretnego rynku powinno być znacznie łatwiej odpowiedzieć na to pytanie. W końcu nawet ogólnodostępna pomoc  wyraźnie zaznacza, które formaty reklam są szczególnie popularne np. w Szwecji czy na terenie Włoch. Dobrze jest korzystać z wiedzy podmiotów działających na rynku od kilku lat. Wszystko po to, by nie okazało się, że zapłacimy w domu mediowym za kampanię w “słowackim onecie”, a finalnie okaże się, że wydawca, którego wybraliśmy może poszczycić się 20-tysiącami UU miesięcznie.

Karolina Pietor: Ecommerce Marketing Manager w Music99

 

Czytaj również:

Sprzedaż transgraniczna a w obrębie kraju – wywiad z Krzysztofem Czaplą (Instylio)

Jak promować event w Internecie – poradnik

Do góry!

Polecane artykuły

Zapisz się do naszego newslettera

Wyślij mi newsletter (Możesz się wypisać w każdej chwili).

email marketing powered by FreshMail
 

Subscribe to our newsletter

Send me your newsletter (you can unsubscribe at any time).

email marketing powered by FreshMail
 

Subscribe to our newsletter

email marketing powered by FreshMail