Jak zwiększać sprzedaż w e-sklepie bez dodatkowych inwestycji w nowy ruch?

30.05.2016 AUTOR: Piotr Oracz

W ostatnim konkursie ekomersy, gdzie nagradzane są najlepsze rozwiązania w branży e-commerce, debiut roku wygrała platforma Marketizator, która od ponad roku jest dostępna w Polsce. Platforma w ciągu pierwszych 11 miesięcy wygenerowała ponad 4 mln zł dodatkowego przychodu dla sklepów internetowych. Jak to możliwe? Platforma pozwala na wzrost konwersji sklepu oraz średniej wartości koszyka w krótkim czasie dzięki personalizacji w czasie rzeczywistym, poprawie użyteczności oraz badaniom na odwiedzających. Dla ponad 5 tys. klientów na całym świecie Marketizator zapewnia średnio 20 proc. trwałego wzrostu sprzedaży już w ciągu pierwszego roku.

Według badań Eisenberg Holdings 92 proc. budżetu marketingowego firmy przeznaczają na pozyskanie ruchu na swoje strony www, a zaledwie 1 proc., aby doprowadzić ten ruch do konwersji. Brzmi to ponuro, jednak taki stan rzeczy przekłada się na niski współczynnik konwersji przy jednocześnie wysokim współczynniku porzuceń. Badania Econsultancy to potwierdzają i wykazują, że zaledwie 22 proc. firm jest zadowolonych ze swojego współczynnika konwersji. Co można z tym zrobić?

Jak możesz zwiększać sprzedaż bez dodatkowej inwestycji w ruch?

Można to zrobić na 3 sposoby, które wprowadzone w sklepie w umiejętny sposób osiągną efekt synergii:

  1. Personalizacje w czasie rzeczywistym, czyli docieranie do użytkownika z treścią spersonalizowaną w zależności od zachowania odwiedzającego oraz jego dotychczasowej historii zakupowej.

Wyobraź sobie scenariusz, w którym jesteś w stanie automatycznie wykryć osoby zachowujące się jak przyszli kupujący jednocześnie zainteresowani zakupem nowego smartfona w Twoim sklepie. Rozpoznajesz to po przeglądanych produktach, kategoriach, wyszukiwanych frazach, czasie spędzonym w ramach bieżącej wizyty w e-sklepie. Wykrywasz również po ruchach myszki, że odwiedzający chce już zakończyć wizytę, ale w jej trakcie nie doszukał się promowanego przez nas nowego modelu telefonu. Wobec tego zanim jeszcze zamknie przeglądarkę, wyświetlisz mu baner, który przykuje jego uwagę oraz co najważniejsze będzie nawiązywał do oglądanego asortymentu, który jest akurat w takiej promocji, jakiej niedoszły klient jeszcze nie widział.

Efekt? W 2015 r. wprowadziliśmy powyższy scenariusz w sklepie Samsung w związku z wejściem na rynek telefonu S6. Dzięki tej zachęcie, która dotarła do zaledwie 2 proc. odwiedzających, zwiększyliśmy przychody całego sklepu o 27 proc. To jest właśnie siła spersonalizowanego komunikatu, dobranego do bieżących intencji odwiedzającego. Im lepiej dobrana grupa docelowa oraz przekaz, tym lepszy rezultat.

  1. Poprawienie użyteczności strony, czyli zwiększanie wyników sprzedażowych poprzez przebudowę strony tak, aby była jak najprostsza i jak najbardziej intuicyjna dla odwiedzających. Można to osiągnąć, korzystając z platformy do testów A/B, czyli narzędzia, które potrafi wprowadzić niemal dowolną zmianę w wyglądzie sklepu – od niewielkich, np. zmiana czcionki, koloru najważniejszych elementów na stronie, kolejności pozycji w menu, inny obrazek na slajderze; po wprowadzenie kompletnie nowego wyglądu karty produktu. My najczęściej zaczynamy od optymalizowania istniejącej strony poprzez drobne zmiany, które mogą zrobić dużą różnicę.

W ten sposób dla T-Mobile na jednej ze stron docelowych, zmieniając tylko treść zachęcającą do zarejestrowania się oraz modyfikując umiejscowienie i treść przycisku odpowiedzialnego za rejestrację, zwiększyliśmy liczbę nowych rejestrujących się o 30 proc.

  1. Badania jakościowe poprzez zbieranie opinii. Mnóstwo odwiedzających natykając się na pierwsze problemy na stronie, po prostu ją porzuca. Zignorowanie tego faktu jest równoznaczne z zaakceptowaniem utraty dodatkowej sprzedaży. Korzystając z narzędzi do tworzenia ankiet na stronie sklepu, możesz dla dowolnej grupy odwiedzających stworzyć proste ankiety zawierające pojedyncze pytania z gotowymi odpowiedziami lub też rozbudowane kwestionariusze, w których kolejne pytania będą pojawiać się w zależności od wcześniejszych odpowiedzi. Dzięki temu możesz dociekać, jakie były intencje osób porzucających sklep, na jakie problemy natykają się osoby porzucające koszyk, jak klient ocenia sposób robienia zakupów oraz jaki jest poziom lojalności klienta. Możliwości zbierania informacji od potencjalnych i już pozyskanych klientów są przeogromne.

W sklepie CzasNaButy uruchomiliśmy w momencie porzucenia koszyka prostą ankietę z pytaniem „Masz problem ze złożeniem zamówienia? Jak możemy Ci pomóc?” i 3 gotowymi odpowiedziami bazującymi na najczęstszych problemach odwiedzających, o których wiedzieliśmy z wcześniej przeprowadzonej ankiety. W następstwie każdej odpowiedzi uruchamialiśmy chat oraz przekazywaliśmy do operatora chatu zgłoszony problem. Operator był wcześniej przygotowany, wiedział, co może zrobić, jak zareagować w ramach poszczególnych problemów. Efektem był wzrost sprzedaży o ponad 40 proc. wśród osób, które chciały porzucić koszyk.

Jak to wszystko działa?

Marketizator to platforma, przy pomocy której bez wsparcia webmastera i bez znajomości technologii można realizować działania marketingowe, które zwiększą sprzedaż w sklepie, np.:

W tym celu Marketizator pozwala wprowadzać na stronę sklepu różnej maści banery, widgety, ankiety czy spersonalizowane komunikaty prezentowane bezpośrednio jako integralna część strony i mierzyć efekty każdego takiego wyświetlenia.

Innymi słowy, możesz zdefiniować dla każdego działania:

  • Jaki komunikat czy zachętę chcesz pokazać?
  • W jakim miejscu sklepu, na jakiej stronie to pokazać?
  • Kiedy go pokazać (na jakie zdarzenie, działanie odwiedzającego)?
  • Komu je pokazać (jakiemu segmentowi klientów)?
  • Jak długo oraz jak często chcemy pokazywać komunikat (co ile wizyt)?

Co wyróżnia platformę?

Marketizator jest platformą, która łączy ze sobą kilka dostępnych i współpracujących narzędzi. Nie trzeba więc poświęcać czasu na naukę i specjalizację w kilku technologiach ani martwić się o współpracę (lub jej brak) między różnymi rozwiązaniami.

Integracja ze sklepem jest banalnie prosta – wystarczy umieścić 2 linijki kodu javascript w szablonie sklepu. Aby uruchamiać personalizacje, nie potrzeba umieszczać żadnych dodatkowych skryptów czy iframe na stronie. Wszystkie działania konfiguruje się z poziomu narzędzia.

Żadna platforma nie oferuje tak rozbudowanej segmentacji grupy odbiorczej. Marketizator dociera swoimi zachętami do wszystkich odbiorców: zarówno tych, którzy mają jakąś historię aktywności na stronie, ale przede wszystkim do grupy całkowicie anonimowych odwiedzających. Konfiguracja segmentów jest banalnie prosta – odbywa się na zasadzie reguł, jakie musi spełnić odwiedzający, aby został zaklasyfikowany do konkretnej grupy. Segmenty mogą być konfigurowane nawet w oparciu o zawartość aktualnie wyświetlanej strony, np. wartość koszyka.

Mierzenie efektów działań odbywa się bezpośrednio w narzędziu. Możemy badać wpływ zachęt na sprzedaż, średnią wartość koszyka, średni przychód na odwiedzającego, współczynnik porzucenia, współczynnik zaangażowania. Możemy tworzyć własne cele do mierzenia, np. kliknięcia w kreację czy w przycisk „Dodaj do koszyka” na karcie produktu. Celem może być również odwiedzenie konkretnej strony w sklepie, zapisanie się do newslettera, odtworzenie filmu i wiele więcej.

Kreacje to tylko jeden z pomysłów. Możemy bezpośrednio testować różne treści, grafiki bezpośrednio na stronie i podobnie badać, jak odmienne warianty wpływają na sprzedaż czy zaangażowanie na stronie. Mamy pełną kontrolę nad tym, kiedy, kto oraz co zobaczy na stronie.

Ankiety posiadają moduł zbierania leadów, w których możemy prosić o podanie dowolnych danych, które automatycznie prześlemy do własnego BOK albo do zintegrowanych platform do obsługi mailingu.

Wszystkie moduły Marketizatora są ze sobą zintegrowane, np.:

  • Z poziomu testu A/B możemy wyzwalać na kliknięcie w przycisk personalizację lub ankietę.
  • Z ankiety możemy w zależności od odpowiedzi wyzwalać różne personalizacje.
  • Skuteczność personalizacji badamy tak samo jak skuteczność testów A/B.

A na koniec cena! Nie ma drugiego tak taniego narzędzia oferującego tyle możliwości. Popularne platformy oferujące tylko testy A/B są droższe niż cały Marketizator.

Segmentacja

Kluczem do sukcesu jest określenie, do kogo chcesz kierować zachęty. Najpopularniejszy scenariusz to identyfikowanie przez Marketizator odwiedzających, którzy zachowują się jak kupujący, ale z sobie tylko znanych przyczyn porzucają sklep. W jaki sposób to zrobić? Wystarczy zdefiniować segmenty, uwzględniając np. takie parametry jak:

  • Zachowanie na stronie (jakie kategorie, produkty oglądał, czym się interesuje).
  • Elementy czytane bezpośrednio z aktualnie przeglądanej strony, np. wartość koszyka.
  • Dotychczasowa historia zakupowa.
  • Źródło przyjścia na stronę, w tym identyfikacja kampanii płatnych.
  • Słowa kluczowe, po jakich użytkownik dotarł na stronę.
  • Czas spędzony na stronie.
  • Z jakiego urządzenia użytkownik korzysta czy też w jakiej rozdzielczości wyświetlana jest strona.
  • A nawet geolokalizacja czy warunki pogodowe, w jakich się aktualnie znajduje.

Marketizator oferuje ponad 30 parametrów własnych oraz parametry możliwe do pozyskania z innych systemów, np. Google Tag Manager, SalesManago i, również pod tym względem jest absolutnie bezkonkurencyjny.

Wystarczy ustalić, czym różnią się kupujący od oglądających, kupujący dużo od kupujących mało, kupujący często od kupujących jednorazowo, użytkownicy zaangażowani od przypadkowego ruchu na stronie. Koncentruj się, zgodnie z zasadą Pareto, na 20–30 proc. odwiedzających, którzy mają rzeczywiście intencje zakupowe i generują 70–80 proc. przychodów.

Po zdefiniowaniu segmentów Marketizator automatycznie w czasie rzeczywistym weryfikuje, który odwiedzający pasuje do poszczególnych grup oraz czy czasem nie należy mu wyświetlić dodatkowej zachęty motywującej do rozpoczęcia lub udanego zakończenia zakupów.

A jeśli nie wiesz, jak zdefiniować segmenty? Żaden problem. Zespół Marketizatora może wykonać dla Ciebie taką analizę np. na bazie danych gromadzonych w Google Analytics i skonfigurować najbardziej wartościowe profile klientów, do których warto kierować zachęty.

Od czego zacząć?

Poniżej przestawiam proste przykłady, które pozwoliły osiągnąć zadziwiające wyniki.

Zachęta do nieoglądanych promocji dla porzucających sklep bez zakupów

Nic tak nie inspiruje klienta, jak poczucie, że może ominąć go jakaś realna okazja. Dlatego definiujemy segment dla odwiedzających, którzy zachowują się jak kupujący, ale z pewnych powodów porzucają sklep bez zakupów. Skoro i tak porzucają sklep, to wystarczy wyzwolić przy porzucaniu zachętę, która ma szansę ich zainteresować. Najważniejsza sprawa to zachęcanie do takich okazji, których klienci nie widzieli w trakcie bieżącej wizyty.

Przykład zachęty dla sklepu CentrumRowerowe:

Efekt: wzrost przychodów o ponad 29 proc.

Test A/B: prezentowanie USP na stronie głównej i stronie kategorii

USP, czyli Unique Selling Proposition, to proste, krótkie komunikaty, które mają wyróżnić sklep na tle konkurencji. Dzięki nim można budować zaufanie szczególnie w segmencie nowych odwiedzających.

Przy pomocy testów A/B możemy zmodyfikować dowolny element strony, w tym np. osadzić dedykowane grafiki zawierające zarówno komunikaty tekstowe, jak i graficzne, mające za zadanie zbudować zaufanie wśród odwiedzających.

Na stronie CzasNaButy przetestowaliśmy komunikaty USP oraz różne ich umiejscowienie na stronie:

Efekt:

  • Wzrost przychodu sklepu o 40,06 proc.

  • Wzrost średniej wartości koszyka o 12,73 proc.

Obsługa porzuconych koszyków

Nie można uratować każdego koszyka, bo nie każdy odwiedzający, który dotarł do tego etapu przygody ze sklepem, ma zamiar kupić już teraz, w ramach trwającej wizyty. Dlaczego? Po co w takim razie dodaje produkty do koszyka? Odpowiedź przynosi badanie comSource, z którego wynika, że 57 proc. porzucających koszyk nie było w „trybie zakupu”, ale w „trybie poszukiwania”, czyli chcieli przekonać się, jaki będzie końcowy koszt zakupu łącznie z płatnością i transportem, i porównać go z innymi sklepami. Kolejny wynik tego badania pokazuje, że 55 proc. osób zaznaczyło również odpowiedź, że nie byli jeszcze gotowi na zakupy i dodali produkty do koszyka, aby zapisać je „na potem”.

Skoncentrujemy się więc na segmencie klientów, których można rzeczywiście przekonać do dokończenia zakupów jeszcze w trakcie wizyty w sklepie. W tym celu przetestowaliśmy następujący scenariusz:

Klient dodał produkty do koszyka. Po dłuższym zastanowieniu próbuje zamknąć kartę koszyka, czyli klika w X na karcie przeglądarki lub zamyka całą przeglądarkę. To najbardziej jednoznaczny sposób na stwierdzenie, czy ktoś rzeczywiście porzuca koszyk.

W tym momencie niedoszłemu klientowi wyskakuje komunikat z prośbą o potwierdzenie, że rzeczywiście chce porzucić koszyk, oraz wjeżdżający w tle baner. Ma on za zadanie przykuć wzrok odwiedzającego i zaciekawić go: coś się dzieje na stronie, nie porzucaj jej. Baner celowo ląduje pod okienkiem proszącym o potwierdzenie zamknięcia, co dodatkowo budzi zainteresowanie.

Odwiedzający często pozostaje, aby przeczytać zawartość banera. A tu niespodzianka. Nie oferujemy żadnych zniżek, kodów rabatowych ani bonów na następne zakupy. Jedynie nakłaniamy do powrotu do zamówienia.

Oczywiście można badać różne warianty, gdzie jednak dajemy jakiś bonus, i zweryfikować, jak to wpłynie na wzrost liczby zakończonych transakcji.

Efekt dla sklepu Basketmania to wzrost sprzedaży wśród osób porzucających koszyk o blisko 20 proc.

Marketizator może być… za darmo

Możesz przetestować, a nawet korzystać na zawsze z Marketizatora za darmo, ponieważ jest taka możliwość w pakiecie do 10 tys. wyświetleń zachęt na miesiąc. Dla większej liczby wyświetleń są dostępne płatne pakiety zaczynające się od 55$ (ok. 220 zł), które rozliczane są za każdy miesiąc bez zobowiązań do długoterminowej współpracy.

Istnieje wiele sposobów na sprawienie, by osoby odwiedzające Twój sklep ostatecznie dokonały zakupu. Techniki te można podzielić na 3 główne kategorie: zapewnienie użytkownikowi jak najlepszego doświadczenia z korzystania z witryny, zachęcenie go do działania odpowiednim komunikatem i wreszcie bezpośrednie zapytanie o opinię. We wszystkich tych zadaniach pomóc może Marketizator, którego funkcjonalności odpowiadają wspomnianym filarom sprzedaży.

Czytaj również:

Witaj w świecie VR. Poznaj najbardziej oryginalne zastosowania Virtual Reality

Sklep internetowy a GIODO, najważniejsze pytania i odpowiedzi

Do góry!

Polecane artykuły

Zapisz się do naszego newslettera

Wyślij mi newsletter (Możesz się wypisać w każdej chwili).

email marketing powered by FreshMail
 

Subscribe to our newsletter

Send me your newsletter (you can unsubscribe at any time).

email marketing powered by FreshMail
 

Subscribe to our newsletter

email marketing powered by FreshMail