Założyciel Comperii odchodzi z firmy. „Dziwili się, dlaczego zostawiam własne dziecko” [WYWIAD]

Marta Wujek, Marketing i Biznes: Start Comperii mniej więcej zbiegł się w czasie z kryzysem 2008 roku. Odczuliście to?

Karol Wilczko, Comperia: Zdecydowanie. Bardzo często startupy, które odniosły sukces, kojarzą się nam z historiami, w których drogi usłane są różami. U nas zdecydowanie tak nie było! Kryzys 2008 roku przyszedł ledwie pół roku po odpaleniu Comperia.pl. Uderzył on bardzo mocno w nasze główne ramie przychodowe, czyli prowizje ze sprzedaży kredytów hipotecznych. To był początek trudnych decyzji, które musieliśmy podjąć. Stanęliśmy wtedy przed dylematem: poddać się czy nie.

Nie poddaliście się.

Nie, i jestem z tego dumny. Osiągaliśmy kolejne etapy rozwoju spółki. Było to trudne, ale nie niemożliwe. Można powiedzieć, że robieniem czterech kroków do przodu i jednego do tyłu udało się nam zbudować spółkę, która zatrudnia dziś około 100 osób, współpracuje z ponad 200 agentami ubezpieczeniowymi, jest obecna na rynku e-commerce, reklamy internetowej i finansowym – zwłaszcza ten ostatni jest bardzo wymagający. To z czego jeszcze jestem bardzo dumny, to fakt, że udało nam się postawić drugą nogę biznesu, czyli dział ubezpieczeniowy. Moim zdaniem to właśnie ten obszar będzie stanowić o sile Comperii w kolejnych latach.

I nagle, u szczytu sukcesu, odchodzisz z firmy. Skąd taka decyzja?

Takie decyzje nie mają nigdy jednej podstawy. Ale gdybym miał wymienić jeden powód, to powiedziałbym: chęć zmiany. Tak naprawdę po podjęciu tej decyzji uświadomiłem sobie, jaki szmat czasu minął od momentu założenia spółki.

Ale pozostałeś akcjonariuszem.

Tak, aczkolwiek mniejszościowym. Jednak daje mi to komfort, bo nadal jestem związany ze spółką, dalej będę z jednej strony wierzył w nią i z drugiej czerpał korzyści z jej wzrostu. Poza tym czuję się z nią emocjonalnie związany. Tym niemniej, przyszedł czas na zmiany w moim życiu zawodowym. Chcę sprawdzić się w czymś innym.

Wypaliłeś się?

Nie. Wprost przeciwnie, bardzo mocno się rozwinąłem. Ta zmiana zdecydowanie nie jest skutkiem wypalenia. Świadomość, że będąc akcjonariuszem mogę zrezygnować z operacyjnego kierowania spółką i spróbować czegoś nowego, ale dalej być z nią związanym, to duży komfort. To autentyczna chęć zmiany i sprawdzenia się w innym projekcie, skonfrontowania wiedzy i doświadczenia, które zdobyłem na nowym polu i rozwinięcia się. Jedenaście lat w jednej organizacji sprawia, że mamy ograniczony pogląd sytuacji, osadzony w pewnych ramach.

Zapewne decyzja nie była prosta.

Oczywiście, zważając na wszystkie doświadczenia jakie mam z Comperią. Razem z Bartkiem siedzieliśmy i wymyślaliśmy pierwsze koncepcje. Wklepywaliśmy ręcznie do bazy danych pierwsze kilkaset ofert kredytów hipotecznych. Później przejście przez wszystkie etapy, aż do spółki giełdowej. Tych przeżyć było mnóstwo, zarówno pozytywnych, jak i negatywnych. Więc nie, nie było to łatwe.

Dowiedz się więcej >>

Jak koledzy zareagowali na decyzje o odejściu?

Zdziwieniem! Nikt się nie spodziewał. Dziwili się, że zostawiam “własne dziecko”. Dla współzałożyciela nigdy nie będzie dobrego momentu na odejście. Taka decyzja zawsze spowoduje serię pytań. Natomiast jeżeli głos w środku podpowiada: “czas na zmianę!”, to nie da się tego utrzymać na wodzy. Ja tak mam – że jeżeli w coś wierzę, to po prostu to robię, muszę to sprawdzić. Tutaj nie ma odwrotu. Wiedziałem, że ta zmiana nastąpi już kilka miesięcy wcześniej. Jestem teraz pełen ekscytacji, bo jeszcze nie wiem gdzie mnie zaprowadzi ta decyzja, ale wierze że będzie to coś fascynującego, co uwolni moje pokłady energii.

Po tych 11 latach jest ulga, satysfakcja, spełnienie?

Wszystko naraz. Spółka jest notowana na giełdzie, zatrudnia prawie 100 osób, daje pracę ludziom, wymyśliła wiele rozwiązań, jest firmą, na której wzorują się duzi gracze rynku e-commerce w Polsce, która wyznacza trendy, jest partnerem wielu poważnych instytucji w finansach i ubezpieczeniach. To jest ogromna satysfakcja, a jednocześnie ulga, że wychodzę z biznesu, ale on zostaje. Czyli zostaje coś po mnie. Nikt mi tego nie odbierze – byłem współtwórcą tego sukcesu. Niezależnie od tego jak się historia potoczy dalej, to jest moje.

Mówisz, że chce się zająć czymś innym. Masz na oku już jakieś konkretne projekty?

Nie mam nic konkretnego w przygotowaniu. Raczej to nie będzie własny startup, czy firma. Skłaniam się, by dołączyć do jakiegoś projektu zaawansowanego, by wnieść swoje doświadczenie i intuicję w dostrzeganiu przełomowych zmian biznesowych, bo myślę, że zawsze miałem tę umiejętność, a podczas prowadzenia Comperii ją wyostrzyłem. Więc jeśli chodzi o plany, nic konkretnego jak na ten moment jeszcze nie mam. Odpoczywam.

Prowadzę już pewne rozmowy, ale myślę, że konkrety pojawią się w przeciągu trzech do sześciu miesięcy.

Wróćmy do początku. Jak poznaliście się ze wspólnikiem?

Z Bartkiem Michałkiem wpadliśmy na pomysł założenia biznesu, kiedy pracowaliśmy jeszcze w Open Finance i Noble Banku. Te zajęcia dużo nam dały, natomiast w pewnym momencie odezwał się “gen przedsiębiorcy”. Już wtedy wiedzieliśmy, że internet to jest to, co na pewno będzie napędzało nowe firmy i trzeba myśleć o nowym modelu biznesowym.. Pamiętajmy, że był to przełom 2006/2007 roku, więc wtedy jeszcze nie było mody na startupy, fintechy, czy jakiekolwiek wsparcie ze strony funduszy – ten ekosystem w Polsce praktycznie nie istniał

Z inwestorem, funduszem byłoby łatwiej? Brakowało wam tego wtedy na rynku?

Szczerze, nie liczyliśmy na to. Chcieliśmy zrobić biznes, który będzie się sam finansował i którym będziemy mogli opanować całą Polskę. Stąd narodziła się wizja “ehipoteki”. Założyliśmy spółkę, odeszliśmy z pracy i zaczęliśmy pracować nad portalem. Wynajęliśmy firmę IT, która zaczęła tworzyć nam system. Najpierw rysowaliśmy na kartach Power Point projekt strony internetowej, całą jej logikę, porównywarkę kredytów hipotecznych itd.. Później spotykaliśmy się z firmą marketingową i wymyślaliśmy nazwę, logo itd.. No i na końcu zasilaliśmy system danymi. Po czterech miesiącach, w czerwcu 2007 roku, zadebiutowaliśmy. Od samego początku zaczęli zgłaszać się do nas aniołowie biznesu.

Nie chcieliście skorzystać z takiego zastrzyku gotówki od anioła biznesu?

Bardzo mocno zastanawialiśmy się czy chcemy kogoś dopuszczać i rzeczywiście ostatecznie zdecydowaliśmy się na to. Kiedy pojawili się inwestorzy w spółce, zaczęliśmy pracować nad szerszą wersją porównywarki. Początkowo miała nazywać się Serwisyfinansowe.pl, ale w ostatniej chwili wpadliśmy na pomysł nazwy Comperia.pl. Zaczęliśmy porównywać nie tylko kredyty hipoteczne ale również gotówkowe, samochodowe, lokaty, konta bankowe. 4 marca 2008 roku odpaliliśmy Comperia.pl, a później już poszło. Zespół bardzo szybko się rozrastał, bo dosłownie po chwili od tamtego momentu, team był już kilkunastoosobowy. Niestety, wtedy przyszedł wspomniany kryzys w 2008 roku i musieliśmy nieco zweryfikować nasze plany.

Co według pana, z perspektywy czasu spowodowało taki sukces?

Bardzo dobra koniunktura na rynku kredytów hipotecznych. My byliśmy w tym rodzaju kredytów bardzo mocni. Sporo osób zaczęło korzystać z naszych porównywarek i zostawiać dane. Te osoby były kierowane do banków, banki udzielały kredytów, a te wskaźniki były na tyle dobre, że otrzymywaliśmy wysokie prowizje od banków za sprzedaż. Nawet nie za reklamę, ale właśnie za zrealizowaną transakcję. To był dobry czas na rynku kredytów hipotecznych.

Od samego początku chcieliśmy, by rozwój spółki był oparty o rozwiązania technologiczne, które na miarę Polski są rewolucyjne i rzeczywiście postępowe. I tak zawsze było. Jako pierwsi wprowadziliśmy w Comperia Lead, czyli w naszym programie afiliacyjnym, widgety które pozwalały porównywać produkty finansowe i implementować je na strony innych właścicieli. Tak samo jest w Comperii Ubezpieczenia gdzie podstawą jest Comperia Agent, czyli bardzo zaawansowane narzędzie do porównywania i wystawiania polis, które jest dedykowane agentom ubezpieczeniowym.

Co z konkurencją?

My byliśmy pierwsi z takim produktem. Znaleźliśmy niszę. Później oczywiście zaczęły powstawać kolejne porównywarki. Na jesieni 2008 roku powstał dzisiejszy ebroker, który należy do Interii, a później jeszcze TotalMoney, który należy do WP. Jednak w tamtym momencie nie mieliśmy konkurencji. Poza tym bardzo szybko zbudowaliśmy markę. Pojawialiśmy się w telewizji, prowadziliśmy bardzo mocne działania PR, mające na celu wypromowanie naszej marki. Zaczęliśmy docierać nie tylko do gazet, ale i do telewizji z naszymi rankingami kredytów. Dzięki naszemu narzędziu, które było aktualizowane każdego dnia, mogliśmy w każdej chwili odpowiedzieć dziennikarzowi jaki kredyt na ten moment jest najlepszy, lub stworzyć ranking dowolnych pożyczek. Zaczęliśmy więc istnieć w świadomości klientów, oraz przebijać się w gąszczu informacji internetowych w Google. W ten sposób ruch na naszych stronach rósł, klientów przybywało, a przychody rosły.

Który z tych wymienionych kanałów dotarcia do klientów okazał się najlepszy?

Zdecydowanie był to PR. Z perspektywy czasu tym, co nas wywindowało i było jedną z lepszych decyzji biznesowych, było zainwestowanie w bardzo dobrą agencję PR. Naszymi opiekunami byli: Marek Gieorgica i Julian Krzyżanowski. Julian jest obecnie rzecznikiem prasowym Alior Banku, a Marek prowadzi własną firmę PR. Pamiętam, że oni bardzo mocno się zapalili do naszego pomysłu. Uwierzyli w nasz projekt i widzieli w nim coś świeżego. To nie była tania usługa, ale to była nasza największa inwestycja wtedy. Dzięki nim zrobiliśmy prawdziwy szum na rynku. Zrobiliśmy konferencję, na którą zaprosiliśmy dziennikarzy i przedstawiliśmy im portal eHipoteka.com. A potem cały czas pracowaliśmy z mediami nad materiałami, które dostarczaliśmy dziennikarzom, zarówno do gazet jak i do radia i telewizji. Nawet miałem przyjemność występować na żywo w TVN CNBC i innych programach TV i to rzeczywiście dało nam mocnego kopa. Pierwsze uderzenie użytkowników zdecydowanie było z działań PR i powtórzyliśmy to przy Comperia.pl i to znów wypaliło. To były najlepsze decyzje na początku naszej kariery, jako przedsiębiorców.

Czyli inwestycja w wizerunek.

Tak. Inwestycja w PR, który nie był PR-em wprost.

To znaczy?

Dając określony content mediom przemycaliśmy nazwę eHipoteka.com, a później Comperia.pl i w ten sposób budowaliśmy marketing i świadomość naszej firmy. Wiele firm starało się to później powtórzyć. Nie zawsze się to udawało.

Dlaczego?

Bo po pierwsze trzeba było mieć określony, ciekawy content i umieć go przekazać. Po drugie trzeba było być gotowym na każde zawołanie dziennikarza. Nam się to udawało. Plus praca łepskich panów z agencji PR, o których wspomniałem. No i to była ta winda, która podniosła nas kilka pięter wyżej,  jeżeli chodzi o biznes.

Trzy największe błędy?

Na pewno do takiej kategorii możemy zaliczyć brak zrozumienia tego, jak działał wtedy Google, ruch internetowy i skąd w ogóle on się bierze. Drugi poważny błąd to outsourcing działań IT. Początkowo projekt realizowała firma zewnętrzna, zamiast programisty na pokładzie. Później musieliśmy bardzo szybko korygować ten błąd i jeszcze w 2008 roku stworzyliśmy własny dział IT. Trzeci błąd to zbyt duża baza kosztowa, ale o tym przekonaliśmy się gdy przyszedł kryzys, gdyby go nie było, to pewnie byśmy tego nie odczuli. Natomiast było to bolesne, bo mieliśmy dużą bazę kosztową związaną z ludźmi. Od zawsze siłą takich spółek jak nasza byli i są ludzie. Niestety te koszty w pewnym momencie trzeba było ciąć.

Dowiedz się więcej >>

Czyli młode startupy nie powinny nic outsource’ować?

Rynek się zmienił. Wtedy nie było tylu platform do tworzenia rozwiązań e-commerce. Nie było tylu firm IT, specjalizujących się w tworzeniu stron internetowych. Gdybym dziś tworzył stronę, na początku skorzystałbym z usług zewnętrznej firmy. Dziś jest zdecydowanie więcej rozwiązań pudełkowych, jest WordPress, na którym można postawić pierwszą stronę. My od początku wiedzieliśmy, że chcemy autorskie rozwiązanie i chcieliśmy zrobić to firmą zewnętrzną, bo nie było takich gotowych rozwiązań, które by nas wtedy zadowalały. Natomiast dziś nie powiem: od początku rozwijajcie własny dział IT. Szczególnie, że obecnie zmieniły się realia i koszty zatrudnienia informatyka czy programisty są zupełnie inne niż 10 lat temu. Przekonanie programisty do wejścia do projektu jedynie na pensję jest bardzo trudne. Można oczywiście próbować, ale konkurencja na te zasoby jest przeogromna. Najlepszym rozwiązaniem jest zaproszenie znajomego programisty na mniejszościowego wspólnika. Myślę, że ten układ jest ciekawy.

Z perspektywy czasu, czego się pan nauczył w Comperii?

Zarządzania ludźmi, zakładania spółki, pozyskiwania finansowania, rozwijania modelu biznesowego, sprzedażowego, optymalizacji spółki w trudnych czasach dla biznesu. Poza tym nauczyłem się co jest ważne w budowaniu startupu.

Co jest ważne?

Zawsze jest etap początkowej euforii. Trzeba zdawać sobie sprawę, że prędzej czy później ta euforia odpadnie i pojawią się pierwsze błędy. Trzeba być na nie przygotowanym. Oczywiście nie mówię o tym, by pozwolić tej myśli na dominację, ale trzeba mieć to z tyłu głowy przez cały czas. Natomiast gdy już ten problem przyjdzie, nie można pod żadnym pozorem dołować się, a zacząć myśleć w ten sposób, że skoro jest porażka, to na pewno za chwilę przyjdzie sukces. W startupe nie chodzi o to, by nie popełniać błędów, ale o to, by szybko je identyfikować i korygować. Nauczyłem się też tego, że szczęście nie sprzyja lepszym.

A komu?

Szczęście sprzyja tym, który pracują, którzy wykonują ciężką pracę i każdego dnia pchają wózek do przodu. Jeżeli tak działamy, to szczęście przyjdzie, może za miesiąc, może za rok, ale przyjdzie – ważne żeby się nie poddawać. Ważne też jest to, żeby odpowiednio dobierać ludzi i zaufać im. Natomiast kiedy współpracownicy popełniają błędy – komunikować je i kiedy trzeba, rozstawać się. Większość startupów opartych obecnie jest o usługi, gdzie know-how wędruje od programistów, albo od działu marketingowców i ważne jest to, by bardzo mocno korygować ten zespół w odpowiednim momencie. Dużo się mówi o świetnych atmosferach w startupach, natomiast bardzo ważna jest korekta dotycząca ludzi. Moim zdaniem nie można też zbyt szybko rozdawać udziałów. Trzeba większość jak najdłużej trzymać pod kontrolą, bo wtedy ma się poczucie, że to moja własna firma. Natomiast ostatnio w młodych startupach jest moda na rozdawanie udziałów, by kogoś zachęcić do współpracy. Uważam, że to błąd.

Co jeszcze jest ważne?

Dbanie o koszty, koszty i raz jeszcze koszty. Trzeba znaleźć balans, bo nie można z kolei zbudować firmy bez wydawania pieniędzy – ale nie można za bardzo z nimi szaleć. Jak zakładamy biznes, zazwyczaj jesteśmy bardzo optymistycznie nastawieni, bo właśnie dlatego go otwieramy.

Jak reagować na konkurencję?

Nawet jeżeli ktoś odpali podobny biznes równolegle, nie wolno się tym przejmować. Trzeba robić swoje, jeżeli oczywiście się w to wierzy. Bo konkurencja prędzej czy później pojawi się, to jest pewne. Jednak ona nie definiuje tego, czy nam się uda czy nie. W naszym biznesie konkurencja pojawiła się bardzo szybko. Jednak ja uważałem, że rynek jest na tyle duży, że miejsca starczy dla wszystkich. Dla mnie to nie było problemem. Działaliśmy według własnej strategii, wierzyliśmy w to, że jesteśmy lepsi, szybsi, sprawniejsi. Nie wiem czy to była prawda, ale rzeczywiście się utrzymaliśmy.

Podpatrywać co robi konkurencja?

Dobrze jest się jej przyglądać, ale źle gdy ma ona duży wpływ na nasze plany strategiczne. Jednak trzeba wiedzieć co robi – to jest warunek konieczny. Wśród ulubionych stron zapisanych w mojej przeglądarce, zawsze miałem strony konkurencji. Czasami warto kopiować to co wprowadzają inni, a czasami nie. Myślę, że jest to sztuka intuicji biznesowej, o której wcześniej wspominałem – wiedzieć w którym momencie skopiować, a w którym zignorować działania konkurencji.

Mam wrażenie, że dziś każdy młody człowiek chce mieć swój startup. Pan rozgląda się za nowym projektem. W jakie branże według pana warto teraz wejść?

Szeroko rozumiany e-commerce, począwszy od reklamy internetowej, po sprzedaż w Internecie. Uważam, że przestrzeń do tego, by coś sprzedawać, lub pośredniczyć w sprzedaży jest bardzo szeroka i dopiero się rozwija. Moim zdaniem e-commerce w Polsce jest bardzo perspektywistyczny. Poza tym szeroko rozumiane technologie informatyczne. Oprogramowanie to jest to, co wkracza w każdą dziedzinę. To jest coś, co według mnie będzie się rozwijać. Oprócz tego biotechnologia, elementy związane ze zdrowiem. No i bliskie mi ubezpieczenia, to obszar który będzie się w Polsce bardzo mocno zmieniał pod wpływem technologii, a polskie społeczeństwo będzie się coraz więcej wydawać na polisy ubezpieczeniowe. To są branże, które uważam, że się rozwijają i w wielu aspektach mają duże pole do wzrostu.

Nie jest tak, że mamy przesyt e-sklepów?

Paradoksalnie nie. Jest ich na ten moment kilkadziesiąt tysięcy. Być może ten rynek dokładnie taki jest i jest to koniec. Jednak na ten moment jest w takiej fazie wzrostu, rozkwitania, że każdy wymyśla jakąś niszę. Czyli mamy do czynienia w tym zakresie z de-konsolidacją. Kiedyś było Allegro, na którym kupowało się wszystko. Teraz powstają oddzielne sklepy z ubraniami, butami itd. Moim zdaniem będzie to postępowało, a możliwe że kolejnym krokiem będzie konsolidacja w obrębie konkretnych branż.

Gdybyśmy mieli się cofnąć 11 lat wstecz. Jakiej rady udzieliłby pan samemu sobie?

Ciężko wybrać jedną dobrą radę, bo mam wiele w zanadrzu. Powiedziałbym sobie: jeżeli zakładasz biznes, to musisz dać sobie dwa, trzy lata na to, żeby odpowiedzieć sobie na pytanie, czy rzeczywiście będziesz na tym zarabiał czy nie. Przygotuj się na pierwszy rok totalnych wydatków bez przychodu. Dopiero w drugim, trzecim roku okaże się, czy ten biznes ma sens i czy przetrwa. Jeżeli uważasz, że w ciągu dwunastu miesięcy zaczniesz zarabiać pieniądze, to nie łudź się.

Teraz bierze pan oddech. Jakieś wakacje pod palmami? Jak zamierza pan naładować akumulatory?

Najlepiej regeneruje siły działając, więc będzie to odpoczynek aktywny. Rozwijam moją pasję, czyli tenis ziemny, więc na pewno więcej pogram. Na pewno spędzę też dużo czasu na rozmowach o różnych projektach. Rozwinę swoje umiejętności, poczytam, pomyślę. Przez ostatnie jedenaście lat 90 proc. mojego rozwoju umysłowego, było związane z Comperią. Teraz mam nadzieje, że odwrócę tę proporcję i poświecę te 90 proc. czasu na myślenie o czymś nowym. To jest mój cel na najbliższe kilka miesięcy, czyli oczyszczenie głowy i znalezienie czegoś fascynującego.