Jak zbudować skuteczny zespół sprzedaży w Azji? Poradnik dla przedsiębiorców

Krok zero: Upewnij się, że Twój produkt jest dopasowany do rynku

Zanim w ogóle pomyślisz o utworzeniu zespołu sprzedażowego, musisz upewnić się, że w nowym regionie jest zapotrzebowanie na Twój produkt. Może i wydaje się to oczywiste, ale nie zmienia to faktu, że przeprowadzenie badań rynkowych, stworzenie i przetestowanie pierwotnych hipotez produktowych oraz przeprowadzenie serii testów RAT (ang. Riskiest Assumption Tests) to konieczność dla każdego debiutanta na zagranicznym rynku.

Na przykład, podczas uruchamiania naszego 12-miesięcznego kursu CodeGym University w Indiach, zaczęliśmy od zebrania potrzebnych informacji i zrozumienia, jak powinno wyglądać doświadczenie użytkownika oraz jakie zadania i problemy mieli nasi potencjalni odbiorcy.

Przeanalizowaliśmy również doświadczenia klientów związane z naszym głównym produktem, czyli internetowym kursem Javy, który można robić we własnym tempie. Okazało się, że ludzie w różnych krajach uczą się inaczej. Na przykład, ukończenie kursu zajmuje europejskim studentom znacznie więcej czasu niż klientom z Azji. W Chinach studenci przechodzą kurs dwa razy szybciej niż Europejczycy. Musieliśmy więc uwzględnić ten czynnik przy projektowaniu procesu edukacyjnego dla różnych krajów.

Aby w pełni zrozumieć wszystkie lokalne niuanse, stworzyliśmy produkt „próbny” – bezpłatny 3-miesięczny kurs podstaw Javy.

Wykorzystano w nim tę samą interaktywną platformę, treści, praktyczne zadania z automatyczną weryfikacją, programy selekcji i szkolenia dla mentorów oraz inne elementy 12-miesięcznego kursu. Jednocześnie zaniehaliśmy zatrudniania dużych zespołów wykładowców, menedżerów sprzedaży, specjalistów od marketingu, designerów itp. Wszystkie eksperymenty zostały przeprowadzone przez grupę 5 osób z Europy, z pomocą indyjskich ekspertów.

Dzięki temu mogliśmy naprawdę zrozumieć naszych studentów, ich potrzeby i motywacje. Byliśmy w stanie szybko przetestować nasze przekazy reklamowe i ocenić zdolność naszej platformy do nauczania studentów w tych regionach. Dowiedzieliśmy się również, co indyjscy studenci myślą o praktycznym podejściu do nauki i czy spodobał im się nasz produkt na tyle, że byliby skłonni nadal płacić za naukę u nas. A wszystko to zrobiliśmy przy minimalnych kosztach.

Oczywiście na naszej drodze do wejścia na rynki azjatyckie zaliczyliśmy wiele potknięć. Jednak wszystkie błędy, które popełniliśmy, nauczyły nas kilku cennych lekcji. Lekcji, którymi teraz mogę podzielić się z Wami.

Chcesz rozwijać biznes globalnie? Wyjedź w gronie 30 innych founderów na Founders Camp i dowiedz się, jak skalować organizację na rynki zagraniczne. Wypełnij niezobowiązujacy formularz.

Krok 1: Jeśli masz już produkt, który pasuje do rynku, zacznij natychmiast zatrudniać

W wielu krajach Azji kluczowe znaczenie ma osobiste zaufanie. Dlatego też, jeśli kierownik sprzedaży jest „z zewnątrz”, szybko staje się to przeszkodą w zawarciu umowy. Dlatego też, mimo że w niektórych krajach azjatyckich (takich jak Indie czy Filipiny) język angielski jest powszechnie używany, konieczne jest zbudowanie zespołu sprzedaży złożonego z lokalnych menedżerów.

Techniki sprzedaży również różnią się od standardowych praktyk europejskich czy amerykańskich. Dlatego lepiej jest powierzyć obsługę leadów lokalnemu zespołowi sprzedażowemu.

Postanowiliśmy zatrudnić menedżerów, którzy mówią po angielsku oraz w lokalnych językach. Pomaga nam to w ich ocenie, komunikacji z nimi i skuteczniejszym zdobywaniu wiedzy o rynku.

Krok 2: Zainwestuj czas w poznanie różnic kulturowych

Jeśli myślisz, że posiadanie lokalnego zespołu jest wystarczającą wymówką, aby nie zgłębić kultury danego kraju, to jesteś w błędzie. Jeżeli Twoim celem jest osiągnięcie prawdziwego sukcesu, a nie tylko zamknięcie kilku transakcji, poznanie nowej kultury jest nieuniknione. I całkiem ekscytujące!

Każdy kraj charakteryzuje się wyjątkową kulturą, a ludzie, nawet z bliskich sobie krajów, nie są tacy sami. Na przykład mogą inaczej wyrażać krytykę (bezpośrednio lub pośrednio), mówić różnymi językami (wysoko- lub niskokontekstowymi), stosować różne zasady przywództwa (egalitarne lub hierarchiczne), mieć różne podejście do podejmowania decyzji (odgórne lub oparte na konsensusie) i planowania (elastyczne lub liniowe). W niektórych kulturach zaufanie opiera się na relacjach, w innych na wiedzy i rozwiązanych zadaniach.

Nie znając tych niuansów, możesz wszcząć konflikt, nie mając takiego zamiaru. Brak obeznania z lokalną kulturą jest najczestszym źródłem nieporozumień, błędów i porażek. W przypadku Azji jest to szczególnie itostne. Być może myślałeś, że świat ma charakter globalny, ale jesteś w błędzie. Musisz więc zwracać dużą uwagę na lokalne aspekty kulturowe i je szanować.

Na przykład w Indiach zaufanie buduje się nie według zasady skupienia na transakcji (ang. Deal-Focus), ale według zasady skupienia na relacji (ang. Relationship-Focus). Relacje osobiste są czasem dużo ważniejsze niż wiedza specjalistyczna i ogromne korzyści.

Hindusi są bardzo rodzinni, dlatego najlepszymi ekspertami dla nich są krewni. Jeśli członek rodziny polubi Twój produkt, to jest to najcenniejsza rekomendacja, o jakiej możesz marzyć. Opinia krewnego liczy się bardziej niż to, co mówi jakikolwiek ekspert z USA o kryształowej reputacji.

Gdy nasz kierownik sprzedaży pracuje z potencjalnym klientem, często słyszy: „Muszę skonsultować się z rodzicami (lub bratem, siostrą, przyjacielem itp.)„. W takim przypadku kierownik może poprosić o numer telefonu do tego krewnego/przyjaciela, zadzwonić do niego, zadać kilka pytań, rozwiać wątpliwości i zamknąć transakcję. Zatem czasami to nie przyszły student podejmuje ostateczną decyzję, ale jego bliscy!

Poznanie i zrozumienie kultury jest kluczowe nie tylko w sprzedaży, ale także w zarządzaniu zespołem. I jest to kolejny powód, dla którego warto zgłębić kulturę kraju, w którym Twoja firma dokonuje ekspansji. Z kolei członkowie Twojego lokalnego zespołu powinni również poznać Twoją kulturę. W końcu najlepsze kreatywne rozwiązania i innowacje rodzą się na „skrzyżowaniu kultur”.

Na przykład w Indiach panuje kultura hierarchiczna i restrykcyjne zarządzanie. Jednocześnie w CodeGym często mówimy naszym indyjskim kolegom, że w naszej kulturze normą jest, gdy ktoś z zespołu proponuje pomysł, a potem pomysł ten jest testowany. To poszerza perspektywy naszych pracowników i pomaga im uwolnić ich kreatywny potencjał. W ostatecznym rozrachunku jest to korzystne dla całej firmy.

Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej na temat różnic kulturowych i nauczyć się, co z nimi zrobić, proponuję zacząć od książki The Culture Map autorstwa Erin Meyer.

Chcesz rozwijać biznes globalnie? Wyjedź w gronie 30 innych founderów na Founders Camp i dowiedz się, jak skalować organizację na rynki zagraniczne. Wypełnij niezobowiązujacy formularz.

Krok 3: Rozszyfruj lokalne systemy płatności

Aby zbudować skuteczną sprzedaż, trzeba obsługiwać wygodne płatności. W ciągu ostatniej dekady firmy fintechowe w Azji osiągnęły na tym polu znaczący sukces. Region ten dysponuje obecnie zaawansowanymi technologiami akceptacji płatności i innymi narzędziami podobnymi do europejskich i amerykańskich.

Z drugiej strony, pewne cechy odróżniają zwyczaje finansowe klientów azjatyckich od klientów z krajów zachodnich. Na przykład w Chinach prawie nikt nie płaci kartą kredytową, robiąc zakupy online. Gdy tylko to zauważyliśmy i dodaliśmy możliwość płacenia za pośrednictwem WeChat i Alipay, sprzedaż wzrosła o 70%.

W Indiach i krajach Azji Południowo-Wschodniej płacenie za towary i usługi w ratach staje się coraz bardziej popularne. Może to być punkt zwrotny dla firm i bodziec do ich szybkiego rozwoju.

Na przykład, dzięki możliwości płacenia w ratach, więcej indyjskich klientów może kupić nasz 12-miesięczny kurs za 70 000 rupii. Miesięczne płatności są przystępne dla znacznie szerszej grupy docelowej. A dla nas to szansa na szybsze utworzenie nowych grup i jak najszybszy ruch. Zwrot z inwestycji reklamowych widzimy już po 1-2 miesiącach, a co za tym idzie, zyskujemy więcej środków finansowych na dalszy rozwój.

Krok 4: Zbuduj efektywne procesy biznesowe

Jak wspomniano powyżej, wiele azjatyckich firm charakteryzuje się wysoce zhierarchizowanymi zespołami, a ich procesy biznesowe są dobrze ustrukturyzowane i określone. Ludzie tutaj są przyzwyczajeni do wkładania dodatkowego wysiłku w swoją pracę. Warto więc wziąć pod uwagę tę cechę kulturową przy tworzeniu procesów biznesowych.

To właśnie robimy – mieszamy znajomość lokalnej kultury z naszym doświadczeniem w budowaniu biznesu. Komunikujemy się z naszym zespołem i ekspertami sprzedaży z najlepszych firm w naszej dziedzinie. Te rozmowy nauczyły nas na przykład, że przeciętny kierownik sprzedaży w firmie typu Edtech B2C w Indiach powinien przetwarzać od 100 do 200 leadów dziennie. 20 do 40 z nich powinno być aktywnymi rozmowami (dłuższymi niż 4 minuty), a całkowity aktywny czas rozmowy powinien wynosić co najmniej 2 godziny dziennie.

Konkurencja w Azji jest duża, więc kierownik sprzedaży musi przetworzyć zgłoszenie w ciągu 50 minut. Jeśli nie nadążasz, nie podejmuj działań: potencjalny klient zapomni o Tobie i Twoim produkcie następnego dnia, jeśli mu nie odpowiesz.

Z naszego doświadczenia wynika również, że kierownik sprzedaży powinien wykonać 3 telefony do tego samego klienta w pierwszym dniu po otrzymaniu zgłoszenia. Jeśli transakcja nie zostanie zamknięta, musi dzwonić 3 razy dziennie przez kolejne trzy dni. Nadal nie udało się sfinalizować sprzedaży? Zamówienie otrzymuje wówczas status „Odrzucono„.

Podczas każdej rozmowy telefonicznej kierownik sprzedaży powinien poznać pochodzenie klienta i stworzyć jego profil. To pomoże mu zrozumieć, jak rozwiązać problem potencjalnego klienta i zamknąć transakcję.

Oczywiście nie musisz kopiować naszych zasad, dużo lepiej jest dostosować je do swojej sytuacji i swojego biznesu. W końcu, jeśli chodzi o budowanie procesu, najbardziej efektywnym podejściem jest dowiedzieć się „dlaczego” coś działa, a nie tylko „jak”. Ponadto poszczególne dziedziny różnią się najlepszymi praktykami, więc upewnij się, że rozmawiałeś z ekspertami z Twojej konkretnej branży.

Chcesz rozwijać biznes globalnie? Wyjedź w gronie 30 innych founderów na Founders Camp i dowiedz się, jak skalować organizację na rynki zagraniczne. Wypełnij niezobowiązujacy formularz.

Krok 5: Stwórz odpowiedni system motywacyjny

Aby zbudować silny i zdolny zespół sprzedaży, musisz odpowiednio motywować swoich pracowników. W Azji istnieją dwa popularne modele wynagradzania kierowników sprzedaży: 70% stawki prowizyjnej i 30% płacy podstawowej lub 70% płacy podstawowej i 30% stawki prowizyjnej.

Mimo to nie istnieje jedna uniwersalna reguła. Należy eksperymentować, oceniać wyniki i wybrać model, który najlepiej sprawdzi się w przypadku Twojego zespołu.

Jakie bonusy uważane są za przyzwoite? Jak zauważyliśmy, firmy edtech w Indiach często oferują 5% prowizji od sprzedaży powyżej 1500$ miesięcznie, 7% od sprzedaży powyżej 2500$ miesięcznie i tak dalej. Jednak po raz kolejny – nie jest to reguła. Najważniejsze jest to, aby system motywacyjny był przejrzysty. Zespół może generować znacznie większe przychody dla Twojej firmy, jeśli pracownicy wiedzą, czego mogą oczekiwać od Ciebie w zamian.

Krok 6: Eksperymentuj, eksperymentuj i jeszcze raz eksperymentuj

Aby uzyskać niesamowite rezultaty, musisz robić to, czego nie robią inni. A to dość często oznacza konieczność przeprowadzania wielu eksperymentów. Na czym powinny one polegać? Ogólna idea opiera się na “próbowaniu” wszystkiego, co może stać się Twoim wąskim gardłem.

Na przykład, jeśli Twój zespół sprzedaży stracił motywację, możesz podzielić go na kilka mniejszych grup, wyznaczyć cel i pozwolić ich członkom rywalizować. Zespół, który osiągnie największą sprzedaż w określonym czasie, wygrywa nagrodę. Możesz również wybrać najlepszego menedżera sprzedaży i dać mu prezent.

Zadaj sobie pytanie, jakie są Twoje największe wąskie gardła? Następnie postaw hipotezy, przetestuj możliwe rozwiązania i zrób z tego stały cykl: generuj – testuj – oceniaj.

I pamiętaj: nigdy, przenigdy nie zatrzymuj się. Nawet jeśli (lub zwłaszcza jeśli) się boisz. Bycie przedsiębiorcą oznacza podejmowanie ryzyka, co może być przerażające, ale przynosi ogromną satysfakcję. Dlatego nigdy nie przestawaj poznawać obcych kultur, szlifować swoich procesów, ulepszać systemu motywacyjnego, szukać nowych rozwiązań technologicznych, identyfikować i rozwiązywać nowych problemów oraz starać się, aby Twoi klienci byli zawsze zadowoleni.