Jak pozyskiwać klientów na początku działalności? Porady od 6 młodych firm

Facebook, www, reklama w internecie czy polecenia znajomych? Która z tych metod jest najskuteczniejsza w pozyskaniu tego najtrudniejszego, pierwszego klienta? Kilku startupowców podzieliło się z nami historią swoich początków – niektórzy z nich zaczynali z jednym, a dziś mają 3 tys. klientów.

Bogusz Pękalski, Polisa w Chmurze

Gdy ktoś na grupie branżowej pyta o CRM dla agencji ubezpieczeniowej, praktycznie zawsze Polisa w Chmurze pojawia się na czele rekomendowanych produktów, co przekłada się na skuteczne pozyskiwanie rynku.

Poszukiwania pierwszych klientów rozpoczęliśmy w 2016 roku, nie mając jeszcze ani jednej linijki kodu naszej aplikacji. Nasz biznes opieramy na zaufaniu oraz obsłudze klienta najwyższej jakości. I to działa!

Pierwszym krokiem było zbudowanie landing page’a, czyli strony, na której potencjalny klient mógł znaleźć podstawowe informacje o Polisie w Chmurze oraz mógł zostawić swój e-mail w zamian za darmowe zaproszenie do pierwszej, zamkniętej wersji aplikacji.

Kolejną rzeczą było uruchomienie kanału komunikacji z osobami zainteresowanymi naszym produktem. Do tego celu wykorzystaliśmy fanpage na Facebooku, gdzie dzieliliśmy się informacjami o postępach prac, a potencjalni klienci mogli zadawać nam pytania poprzez Messengera.

Aby skierować ruch na naszą stronę, skorzystaliśmy z reklam Google Ads, które wygenerowały nam pierwsze leady, czyli potencjalnych klientów, którzy weszli na nasz landing page i zostawili swój adres email.

Po uruchomieniu pierwszej wersji Polisy w Chmurze, wysłaliśmy zaproszenia do wszystkich zainteresowanych i zaoferowaliśmy darmowe korzystanie z aplikacji przez 3 do 6 miesięcy. Około 10% osób, które zaczęły wtedy korzystać z aplikacji po okresie darmowym, przeszła na płatne plany i… większość z nich jest z nami do dziś.

Obecnie pozyskiwanie klientów w dużej mierze opieramy na rekomendacjach i grupach facebookowych związanych z branżą ubezpieczeniową. Udzielając się w grupach i pomagając społeczności branżowej, zbudowaliśmy rozpoznawalność i świadomość marki.

Jakub Zięcina, Marketing Manager w CallPage.io

Dzięki rozbudowanej strategii marketingowej, na która składa się m. in. content marketing (zwracania uwagi klienta poprzez wartościowe publikacje), paid ads czy marketing automation, do dziś pozyskaliśmy ponad 3300 klientów, ale oczywiście początki były… trudne.

Pozyskanie pierwszych klientów to spore wyzwanie dla każdego startupu. Na początkowym etapie rozwoju firma zazwyczaj nie jest w stanie budować komunikacji marketingowej w oparciu o istotny w marketingu B2B social proof, którym np. w przypadku sklepu internetowego są jego opinie innych użytkowników.

W CallPage było podobnie.

Pierwszych pięciu klientów udało nam się pozyskać przy niskim nakładzie budżetowym, opartym na agregatach zrzeszających naszą grupę docelową – czyli biznesowych i startupowych grupach na Facebooku oraz cold mailingu. Tzw. zimny mail tylko z formą osobową, ale wysłany do klienta, którego nie znamy. W naszym przypadku okazał się bardzo efektywnym kierunkiem.

Magdalena Sobczyńska, Fasadio

Efekt pierwszych prac udostępniliśmy na grupie na Facebooku, związanej z budową domów. Ilość pytań o cenę wykonania takiego projektu zaskoczyła nas do tego stopnia, że postanowiliśmy zgłębić temat.

Nasi pierwsi klienci trafili do nas przez biuro projektowe, które prowadziliśmy wspólnie z Piotrem Szybilskim, zanim jeszcze powstało Fasadio.

Po szybkim researchu okazało się, że potrzeba jest duża, a nisza niezagospodarowana. Nie czekając długo, wykupiłam domenę i postawiłam pierwszy landing page.

Początkowo rozsyłaliśmy link do naszej strony, gdzie tylko się dało. Były to fora budowlane, zapytania na portalu Oferia, mieliśmy także reklamę na OLX i Google Ads.

Wszystkie prace związane z obsługą klienta wykonywaliśmy wówczas ręcznie, projektując samemu dla pozyskanych klientów. Obecnie wdrażamy platformę do automatyzacji znacznej części prac wewnętrznych i komunikacji z klientem.

Dowiedz się więcej >>

Mariusz Świątkowski i Sławek Nowak, co-founderzy More Bananas

Na pozyskanie pierwszych pięciu klientów nie wydaliśmy praktycznie ani złotówki. Nie mieliśmy także handlowca. Nie było Google Ads, mailingu, reklam. Udało się dzięki świeżemu podejściu, świeżym pomysłom, ogromnej wiedzy i szczerości. Sukces przypieczętowało budowanie marki osobistej i spójna, kreatywna komunikacja własnej firmy.

Pierwszy klient całkowicie nas zaskoczył; zrobiła na nim wrażenie komunikacja, którą prowadziliśmy na fanpage More Bananas. Do dziś jest dla nas tajemnicą, jak na etapie, gdy nie posiadaliśmy jeszcze strony internetowej, napisała do nas łódzka restauracja (jesteśmy z Krakowa) z prośbą o ofertę.

Chwilę później zaproponowaliśmy nowy pomysł na komunikację wiodącemu producentowi chemii budowlanej… z pozytywnym skutkiem. Klient ten otworzył nam drogę do większych marek.

Następni klienci również byli z poleceń od ludzi, którzy nas znali i lubili, ale przede wszystkim, od innych zadowolonych ze współpracy firm.

W naszym przypadku czynnikiem sukcesu była otwartość i dzielenie się wiedzą, a także wnoszenie wartości w przedsięwzięcia naszych klientów, często wybiegających poza zakres naszych obowiązków, które wynikały z umowy.

Zyskaliśmy zaufanie pierwszych zleceniodawców. Zaangażowanie w pierwsze projekty szybko zaowocowało rekomendacjami. W pozyskiwaniu klientów pomógł także aktywny udział w wydarzeniach branżowych, zarówno w roli uczestników, jak i prelegentów.

Kluczowi byli również założyciele firmy: osoba z doświadczeniem w handlu, specjalista z długoletnim doświadczeniem w marketingu oraz osoba, która miała okazję założyć już parę dobrze prosperujących biznesów. Wzajemnie uzupełniające się kompetencje okazały się strzałem w dziesiątkę.

Michał Sędzielewski, CMO w Voucherify

Jeśli mielibyśmy zacząć biznes tego typu jeszcze raz, to postawilibyśmy na te trzy filary: customer support, content marketing i SEO. Z pewnością nie eksperymentowalibyśmy ponownie z reklamami, konkursami dla programistów czy wyjazdami na konferencje branżowe.

Innymi słowy, mały zespół tworzący produkt we wczesnej fazie rozwoju, powinien skupić się na tym, co pozwala biznesowi przetrwać, czyli na relacjach z klientem, treściach, wysokiej pozycji w wyszukiwarkach.

Od samego początku istnienia Voucherify, naszych klientów przekonujemy transparentnością i wiedzą ekspercką.

Żeby pokazać naszą otwartość, wypełniliśmy stronę internetową Voucherify szczegółami nt. naszej platformy. Znajduje się na niej dokładna dokumentacja głównych elementów systemu, ale również informacje o jego brakach i ograniczeniach.

Ponadto potencjalny klient może zobaczyć kompletny cennik, instrukcję obsługi oraz roadmapę (opis i harmonogram naszych działań), bez konieczności kontaktowania się z naszym działem sprzedaży. Taka praktyka nie jest standardem. Firmy zazwyczaj starają się chronić swoje tajemnice przed konkurencją. My się tym nie przejmujemy, bo nauczyliśmy się, że to podejście buduje zaufanie.

Kolejnym krokiem jest przekonanie klienta, że zespół, który tworzy system to eksperci. Do tego celu stosujemy dwa główne kanały – pierwszy to wsparcie klienta (Customer Support) na etapie tzw. onboardingu. Nasi użytkownicy mogą skorzystać z systemu za darmo przez 30 dni. Podczas takiej „jazdy próbnej”, natychmiastowo i rzeczowo odpowiadamy na pytania klientów poprzez email, telekonferencje, live chat, ale także interaktywne samouczki.

Drugi kanał stanowią artykuły na blogu, które niosą przydatne dla naszych klientów treści. Za ich pomocą pokazujemy przede wszystkim swoją wiedzę, jednocześnie budując swoją pozycję w wyszukiwarkach (Search Engine Optimization, SEO).

Pomimo tego, że tworzenie i publikowanie w sieci praktycznych treści dla programistów i marketerów wymaga wysiłku i czasu, to właśnie content marketing przynosi nam najwięcej klientów w długoterminowym ujęciu.

Dodatkowe formy reklamy można włączyć dopiero, kiedy startup zamieni się w bardziej dojrzałą firmę, która będzie potrafiła przewidzieć zwrot z inwestycji uruchomienia danego kanału.

Sylwester Budzelewski, CEO w White Anchor

Pierwszych klientów pozyskaliśmy głównie dwoma sposobami, które choć czasochłonne, były praktycznie darmowe, a więc wszelkie podpisane dzięki nim umowy generowały wysoki zysk. Bez płatnej reklamy, telefonów czy cold mailingu. Czysto organiczne działania.

Źródłem naszych pierwszych klientów był Facebook, a dokładniej – aktywność na grupach tematycznych (odpowiadanie na ogłoszenia o poszukiwanej agencji, pomoc merytoryczna, z czasem także polecenia od innych klientów). Poza Facebookiem pomagali też nasi znajomi, wśród których byli m.in. pracownicy działów marketingu firm poszukujących agencji.

Należy jednak pamiętać, że jest to jedynie kanał kontaktu, możliwość „zaczepienia” potencjalnego klienta. Później sztuka polega na umiejętnym przygotowaniu oferty i domknięciu sprzedaży, co zależy już od indywidualnych umiejętności.