Biznes nie musi ratować świata, ale najważniejsze, aby go też nie psuł – Miłosz Wójcik [Center.ai | Appchance]

Czy możesz opisać swoją usługę, dla kogo ona jest i w jaki sposób komunikujecie ją?

Miłosz Wójcik: Codziennie miliony osób szukają w sieci informacji o produktach, usługach i firmach z intencją dokonania zakupu offline. Center.ai pozwala lepiej wykorzystać te miejsca, które jednoznacznie wskazują na taką intencję potencjalnych klientów, czyli Mapy Google oraz wyszukiwarkę sklepów na własnej stronie internetowej danej firmy. Center.ai to oprogramowanie działające w modelu SaaS (Software as a Service), które pozwala zwiększać ruch w różnego rodzaju biznesach stacjonarnych, takich jak sklepy, placówki finansowe, placówki medyczne, stacje paliw, obiekty sportowe, kawiarnie, restauracje itp. poprzez poprawę widoczności oraz wizerunku tych firm w internecie.

Dotychczas nasze rozwiązanie komunikowaliśmy głównie poprzez bezpośrednie działania sprzedażowe oraz ekspozycję marki podczas eventów dla sektora retail, gdzie pojawiają się przedstawiciele największych sieci. Robiliśmy to ze względu na niską świadomość tego typu rozwiązań na rynku. Do niedawna mało który marketer czy specjalista SEO wiedział, że wizytówki w Google Maps można pozycjonować i dodawać do nich treści marketingowe. Prawie nikt nie dbał o doświadczenia klientów w takim miejscu jak lista i mapa sklepów stacjonarnych na własnej stronie internetowej. Z tego względu, bardzo rzadko klienci sami szukali rozwiązań z kategorii local marketing, local SEO czy online-to-offline commerce. Przez ostatnie dwa lata wykonaliśmy dużą pracę edukacyjną, która zaczyna owocować coraz większą liczbą zapytań przychodzących od klientów. W związku z większą świadomością rynku wykonujemy też coraz więcej działań marketingowych, w które planujemy sukcesywnie inwestować.

Obecnie naszym kluczowym celem jest wzrost na rynkach zagranicznych, gdzie świadomość konieczności inwestowania w lokalny marketing online jest dużo większa, a fakt, że naszymi klientami są już duże międzynarodowe marki, pozwala nam odważnie konkurować z podmiotami z całego świata.

Co stanowiło inspirację do powstania Center.ai?

Inspiracja pochodziła z naszego drugiego biznesu, czyli Appchance, gdzie od ponad dekady zajmujemy się budowaniem aplikacji mobilnych, skupiając się od kilku lat na sektorze retail. Aplikacje, które tworzy Appchance, mają na celu wspieranie procesów zakupowych zarówno online, jak i offline. Pracując z dużymi podmiotami z sektora retail, często słyszeliśmy, że mimo, iż e-commerce rośnie, zdecydowana większość ich przychodów pochodzi ze sprzedaży w sklepach stacjonarnych. Nierzadko było to ponad 90% przychodów. Przy projektowaniu aplikacji mieliśmy też wielokrotnie okazję rozmawiać z ich klientami na temat tego, jak wyglądają ich procesy zakupowe. Analizowaliśmy też dostępne dane, mówiące o tym, jak kupujemy w obecnych czasach. Ogromna liczba procesów zakupowych to procesy wielokanałowe, gdzie konsumenci przechodzą z online do offline i odwrotnie. Nasze szczególne zainteresowanie wzbudziła ścieżka online-to-offline.

Po wielu rozmowach z przedstawicielami sieci handlowych doszliśmy do wniosku, że istnieje ogromny, nieracjonalny biznesowo rozdźwięk pomiędzy skalą przychodów z kanału offline, a budżetami inwestowanymi w ekspozycję sklepów stacjonarnych w internecie. Prawie całe budżety na działania marketingowe i SEO w sieci przeznaczane były — i często nadal są — na promocję kanału e-commerce.

Zauważyliśmy też, że wizytówki sklepów stacjonarnych w internecie są odwiedzane dużo częściej niż sama strona internetowa. Dostrzegliśmy w tym okazję biznesową i zaczęliśmy pracować nad rozwiązaniem.

Nieustannie rozwijamy Center.ai w oparciu o coraz głębsze zrozumienie potrzeb firm, potrzeb i zachowań konsumentów oraz inspiracji pochodzących z innych rozwiązań czy też innowacji technologicznych w takich obszarach jak choćby sztuczna inteligencja.

Posiadasz ponad 10-letnie doświadczenie w projektowaniu i komercjalizacji rozwiązań cyfrowych. Kiedy nastąpił moment, że zdecydowałeś się na podjęcie własnych kroków w biznesie?

O tym, że chcę tworzyć coś własnego, wiedziałem od wczesnej młodości. Gdy byłem w liceum czy na studiach, miałem świadomość, że będę przez jakiś czas pracował dla kogoś innego, aby nabrać doświadczenia i utrzymać się do momentu, aż będę w stanie zarabiać na własnym biznesie. Ostatecznie decyzję o wystartowaniu z własną firmą podjąłem pod dwóch latach pracy w funduszu Venture Capital, widząc, że coraz więcej firm na rynku chciało inwestować w stworzenie własnej aplikacji mobilnej. To było 11 lat temu, gdy smartfony stanowiły mniejszość telefonów, ale odważne startupy oraz innowacyjne firmy, takie jak chociażby O2, które później przejęło WP, wiedziały już, że to jest przyszłość i warto inwestować w ten kanał. Miałem dużo szczęścia do wspólników, których udało mi się znaleźć w kilka dni od pomysłu, by wystartować i z którymi współpracujemy w przyjaźni do dziś.

W jaki sposób wykorzystałeś zdobywaną na przestrzeni lat wiedzę, budując autorski projekt?

W biznesie usługowym miałem okazję przyglądać się rozwojowi wielu firm, często już od etapu pomysłu. Bardzo często przedsiębiorcy i managerowie, którzy je  prowadzili, dzielili się z nami swoimi celami i planami, opowiadali o tym, co i w jaki sposób robią oraz dzielili się informacjami o rezultatach. Towarzyszyliśmy im w ich wzlotach i upadkach, więc mieliśmy w pewnym stopniu okazję uczyć się budowania produktów, obserwując to wszystko z bliska. Korzystamy z tych doświadczeń, jednak ich użyteczność jest ograniczona, ponieważ każdy biznes funkcjonuje w innym kontekście i trzeba zawsze samodzielnie wykonać dużą pracę u podstaw, taką, jak chociażby zrozumienie własnego i  klientów.

To, co jest bardzo użyteczne to wiedza i doświadczenie w zakresie sprzedaży B2B. Mimo że sprzedaż usług i produktów znacząco się różni, to w przypadku Center.ai, gdzie naszymi klientami są duże sieci handlowe czy usługowe, a w dodatku klienci sami jeszcze rzadko szukają tego typu rozwiązań, aktywne wychodzenie do klientów i otwieranie rozmów są kluczowe. W Appchance robiliśmy to od zawsze, ponieważ chcieliśmy mieć wpływ na to, z kim pracujemy. To doświadczenie jest dla nas dzisiaj kluczowe. Bardzo ważne jest też doświadczenie mojego wspólnika — Piotra Gabryszaka — który odpowiada za technologię i produkt. Piotrek uczestniczył w Appchance w tworzeniu setek rozwiązań technologicznych i dzięki temu mądrze zarządza rozwojem naszego produktu.

Dużo nauczyliśmy się także od naszych inwestorów, czyli Krzysztofa Szyszki, Adama Lewkowicza i Jakuba Dwernickiego, którzy stoją za takimi biznesami jak VERCOM S.A. oraz R22 S.A., którzy dołączyli do nas w 2019 roku. Ich doświadczenie w budowaniu i komercjalizacji własnych produktów technologicznych było i jest dla nas bardzo cenne.

Czy motorem napędowym każdego startupu powinien być przede wszystkim moralny charakter rozwiązania, niosący zmianę dla świata czy może coś innego?

Nie uważam, że każdy biznes musi być napędzany wyższymi wartościami etycznymi czy zasadami moralnymi, bo na świecie jest wiele potrzeb, problemów i szans, które wymagają zaadresowania, mimo że nie są mają one wzniosłego charakteru.

Wyznaję zasadę, którą znamy z medycyny, czyli “po pierwsze, nie szkodzić”. Biznes nie musi ratować świata, ale najważniejsze, aby go też nie psuł.

Osobiście nigdy nie angażowałem się w nieetyczne projekty, sprzeczne z moimi wartościami, mimo, że mogły być bardzo dochodowe. Z drugiej strony, nie miałem jeszcze okazji tworzyć firmy, która miałaby duży pozytywny wpływ społeczny lub ekologiczny. Takich biznesów jest stosunkowo niewiele. Podziwiam przedsiębiorców, którym udaje się je budować i w przyszłości być może także spróbuję zrobić coś podobnego. Na tę chwilę skupiam się na firmie, której pozytywny wpływ polega na tym, że pomaga ludziom zaoszczędzić bardzo dużo cennego czasu ich życia, optymalizując działania, które były dla nich monotonne i ich nie rozwijały. Poza tym nasz pozytywny wpływ widzę też w tworzeniu dobrego miejsca pracy, w którym ludzie są szanowani, doceniani, wspierani i mają przestrzeń do rozwoju.

Podsumowując, uważam, że motorem napędowym każdego biznesu powinno być generowanie wartości dla klientów i udziałowców, przy jednoczesnym niewyrządzaniu szkód innym ludziom oraz środowisku.

Jakie Twoim zdaniem trendy będą dominować na rynku technologicznym w nadchodzącym 2023 roku?

Nie jestem zawodowym badaczem ani analitykiem trendów technologicznych, więc nie czuję się kompetentny, aby wiarygodnie i wyczerpująco odpowiedzieć na to pytanie. Wskażę jedynie na coś, co już większość z nas zapewne dostrzega — na sztuczną inteligencję, która wchodzi pod strzechy i staje się zagadnieniem dyskutowanym podczas rodzinnych obiadów. Miliony ludzi generowało i publikowało w ostatnim czasie swoje zdjęcia edytowane przez aplikacje wykorzystujące rozwiązania AI. Najgorętszym chyba tematem w branży marketingowej i technologicznej jest ostatnio rozwiązanie GPT-3, pozwalające generować różnego rodzaju teksty. Przez wiele lat z rozbawieniem i przekąsem mówiliśmy w branży o roku mobile. Teraz będziemy mówili o roku AI w takim kontekście, że AI będzie miała nieporównywalnie większy wpływ na rzeczywistość.

Jest też kilka wartych wspomnienia trendów w zachowaniach konsumenckich, które z pewnością będą znajdowały odzwierciedlenie w rozwiązaniach technologicznych.

Coraz więcej osób wielokrotnie przechodzi pomiędzy kanałem online i offline w procesie zakupowym, zwłaszcza z obszaru online do offline. Rośnie także skala wyszukiwania lokalnego, zarówno produktów, jak i sklepów. Google podaje, że zapytania związane z zakupami lokalnymi (z użyciem frazy “near me”) rosną o 100% rok do roku. Można spodziewać się także dalszego wzrostu wolumenu zakupów w modelu BOPIS (Buy Online Pick Up In Store) zwanym też Click & Collect, który polega na tym, że po dokonaniu zakupów online, udajemy się po ich odbiór do sklepu. Spowoduje to zapewne wzrost koncentracji firm na tworzeniu rozwiązań technologicznych w tych obszarach.

Co daje Ci poczucie bycia mentorem startupów technologicznych? Spełnienie, nadzieję, a może inspirację, aby budować coraz większe projekty?

Nie mam poczucia bycia mentorem. Po prostu występuję w roli, która jest tak formalnie określana. Gdybym miał nazwać tę rolę zgodnie z tym, jak ją widzę i czuję, to określiłbym ją mianem Partnera Intelektualnego. Staram się raczej zadawać pytania i wspierać przedsiębiorców w poszerzeniu ich świadomości, zwracając uwagę na różne czynniki, których w danym momencie nie biorą pod uwagę. Staram się nie mówić im, co mają robić i nie dawać “dobrych rad”. Dzieląc się własnymi doświadczeniami, czy pomysłami, zawsze podkreślam, żeby nikt ślepo nie powielał tego, co ja robię czy robiłem, bo funkcjonuje zazwyczaj w innym kontekście biznesowym. To przedsiębiorca, z którym współpracuję, sam decyduje, które z moich doświadczeń są dla niego cenne i użyteczne w danym momencie. Poza tym, ważną częścią tej roli jest bycie kimś, przed kim właściciel biznesu deklaruje własne cele i zadania, a następnie opowiada o ich realizacji. Przedsiębiorcom dużo łatwiej jest nie wykonać zadań, bo często nikt ich z tego nie rozlicza. Poza tym, jako osoby zazwyczaj twórcze, szybko generują wiele nowych pomysłów. Rodzi to większe ryzyko utraty koncentracji na kluczowych celach i zadaniach. Sam jestem przedsiębiorcą i wiem, że ważne jest mieć kogoś, kto regularnie pyta mnie o to, w jakim stopniu realizuję to, co zadeklarowałem.

A co mi daje taka forma współpracy ze startupami? Zawsze wierzyłem w zasadność filozofii “Paying It Forward” wyznawanej w Dolinie Krzemowej i mam dużą satysfakcję z możliwości odwdzięczenia się środowisku biznesowemu za to, co sam od niego otrzymałem. Wielu ludzi pomogło mi na mojej drodze, poświęcając mi czas i dzieląc się swoją wiedzą. Ja także chcę dać coś od siebie innym. Poza tym sam uczę się również od każdej z osób, z którymi współpracuję, bez względu na to, czy jest to jej pierwszy biznes, czy jest ona doświadczonym przedsiębiorcą.

A gdyby tak spotkać się w gronie osób o podobnych wyzwaniach, problemach, poglądach — podobnym mindsecie? Weź udział w wyjeździe razem z 30 innymi founderami i pogłębiaj branżowy networking na wyższym levelu.

Czy uważasz, że aktualnie da się jeszcze budować rzeczy, które staną się liderami swoich kategorii, czy nie jest za późno, czy każdy kolejny nie startuje z dalszej pozycji, ma więcej do zrobienia?

Wierzę, że da się jeszcze budować rozwiązania, które staną się liderami swoich kategorii, choć w niektórych obszarach jest to bardzo trudne. Świat się jednak zmienia i pojawiają się nowe możliwości, nowe problemy i nowe potrzeby, które tworzą nowe kategorie biznesowe. Poza tym, wielu dzisiejszych liderów może nie istnieć za 30-40 lat. W historii biznesu mamy wiele takich przypadków, dlatego jestem w tym zakresie umiarkowanym, ale jednak optymistą.

Jak ustalasz biznesowo priorytety?

Robię to, zadając sobie różne pytania, z których najważniejsze brzmi: czego moja firma potrzebuje teraz najbardziej, aby móc osiągnąć wyznaczone cele? Pozostałe pytania są pochodną odpowiedzi na to pytanie.

Gdy już mam zebrany szereg pomysłów na rozwiązania, staram się je ocenić według wzajemnego stosunku takich czynników jak wpływ, zasięg, koszt i wysiłek, szukając najlepszych dźwigni wzrostu.

Jakie masz plany na nadchodzący 2023 rok wobec swojej organizacji?

Przede wszystkim zależy mi na zdrowym, zrównoważonym wzroście naszej firmy, zwłaszcza w obliczu bardzo niestabilnego okresu gospodarczego.  Planujemy rosnąć organicznie co najmniej 100% rok do roku, bez dodatkowego kapitału zewnętrznego. Aby to osiągnąć, zamierzamy dalej sukcesywnie wzmacniać naszą pozycję w Polsce i Europie Środkowo-Wschodniej, ale także bardzo aktywnie sprzedawać rozwiązania Center.ai w USA i UK.  Planujemy także znacząco rozwinąć produkt, ponieważ z każdym miesiącem działalności coraz lepiej widzimy i rozumiemy potrzeby klientów. Kluczowe będzie z pewnością wzmocnienie naszego zespołu o kilku doświadczonych managerów oraz specjalistów i osobiście na tym zamierzam się skoncentrować.