Kawa, suplementy, produkty kobiece. Dlaczego e-commerce pokochał model subskrypcyjny?
17.06.2021 | Autor: Marta Wujek
W ostatnim czasie branża e-commerce niesamowicie przyspieszyła. Przez internet zamawiamy niemalże wszystko. Rynek ten jest już tak rozwinięty, że zaczynają być widoczne na nim pewnego rodzaju trendy. Jednym z nich jest sprzedaż w modelu subskrypcyjnym. Dlaczego coraz więcej przedsiębiorców decyduje się na taką formę sprzedaży?
Fot. Pexels
Koronawirus znacząco przyspieszył rozwój usług opartych o ekonomię wysyłek cyklicznych
Wdrożenie modelu subskrypcyjnego wymaga od przedsiębiorców zmiany metody pomiaru efektywności marketingu i całego biznesu
Moda na model subskrypcyjny wynika z tego, że rynek polski pod kątem tego typu rozwiązania jest jeszcze niedojrzały
Prawdziwy rozkwit biznesów subskrypcyjnych jest dopiero przed nami
Prowadzisz firmę? Dołącz do Founders Mind, najlepszej konferencji dla biznesu w Polsce
Sprawdź szczegóły wydarzeniaKawa, suplementy, produkty kobiece, a może przysmaki dla naszego pupila? To i wiele więcej możemy dziś zamawiać w modelu subskrypcyjnym. Czyli zamawiamy raz, a określone produkty przychodzą pod Twoje drzwi cyklicznie. Nie musisz pamiętać, by każdego miesiąca zamówić ulubioną suplementację, czy kawę. Co wcześniej zazwyczaj kończyło się tak, że zamawialiśmy dany produkt, gdy już się nam on skończył. Przedsiębiorcy bardzo szybko dostrzegli potencjał tego modelu.
Jak podkreśla Mateusz Załubski, ekspert w dziedzinie e-commerce i marketingu internetowego, współzałożyciel SUPERSONIC Food i wykładowca Akademii Leona Koźmińskiego, model subskrypcji w e-commerce to przede wszystkim zmiana sposobu myślenia o relacji firmy z klientem. Według niego ze względu na długoterminowy charakter relacji rośnie znaczenie retencji klienta i jego zadowolenia z produktu, usługi lub samego procesu obsługi klienta – dla wielu startupów, gdzie mamy dużą presję na wzrost, często te miary są ignorowane na rzecz ilości nowych pozyskanych klientów – tłumaczy.
Dlaczego przedsiębiorcy stawiają na model subskrypcyjny?
Trzem przedsiębiorcom, działającym w takim modelu, zadałam pytanie: Dlaczego zdecydowaliście się akurat na model subskrypcyjny? Oto co mi odpowiedzieli:
– Stworzyliśmy Hi!Coffeedesk w odpowiedzi na potrzeby naszych klientów, którzy regularnie pytali nas o taką możliwość. Kawa jest produktem świetnie wpisującym się w model subskrypcyjny – to doskonałe rozwiązanie problemu ziaren kończących się jak na złość w poniedziałek rano. Dzięki Hi!Coffeedesk kawa dopasowana do preferencji klienta przychodzi do niego z wybraną częstotliwością, bez konieczności pamiętania o kolejnych zamówieniach. Pandemia, choć dla wielu branż była trudnym biznesowo czasem, okazała się dobrym momentem na launch tego typu rozwiązania. Na rynku e-commerce pojawili się klienci dopiero rozpoczynający przygodę z zakupami online, a dotychczasowi konsumenci poszukiwali komfortowych, wygodnych i darmowych dostaw dla produktów fizycznych, które do tej pory nabywali w tradycyjnych sklepach stacjonarnych. Koronawirus znacząco przyspieszył rozwój usług opartych o ekonomię wysyłek cyklicznych. Stworzenie kawowej subskrypcji w Coffeedesk było możliwe przede wszystkim dzięki zeszłorocznej kampanii crowdfundingowej, w której zebraliśmy ponad 2 miliony złotych, m.in. na stworzenie Hi!Coffeedesk – odpowiada Aneta Rybka, eCommerce Manager w Coffeedesk.
– W naszym przypadku model subskrypcyjny był zawsze zaplanowany, jako fundament produktu. Klient kupuje pakiet miesięczny, co powoduje, że subskrypcja była dla nas naturalnym wyborem. Klient nie musi pamiętać o jej przedłużeniu, co powoduje, że łatwiej jest mu zbudować nawyk, używając naszego produktu – tłumaczy Michał Gołkiewicz, CEO Sundose.
– PsiBufet również jest z założenia modelem subskrypcyjnym. Specyfika naszej działalności operacyjnej lub mówiąc po ludzku – to jak karmimy psiaki, aż prosi się o subskrypcję. Dlaczego? Chodzi przede wszystkim o stałą cykliczność i powtarzalność karmienia. Psa należy żywić w sposób możliwie jednolity i stały. Każdy psiak powinien codziennie jeść taki sam rodzaj karmy w takich samych porcjach dziennych. Odstępstwa grożą problemami z trawieniem lub zaburzeniami wagi. Dzięki odpowiedniej kalkulacji na wstępie wiemy dokładnie, ile karmy dany pies potrzebuje i co za tym idzie, kiedy ta karma będzie kończyć się właścicielowi. Dzięki temu jesteśmy w stanie dobrze planować dostawy, stale uzupełniając zapas jedzenia w lodówce. Rozwiązujemy realny problem właściciela psa, który nie musi się martwić o zakup karmy, wie, że podaje dla psa najlepsze możliwe jedzenie w odpowiedniej, dopasowanej porcji. Pies dostaje zdrowe, pyszne jedzenie i odwdzicza się merdaniem ogona – mówi Piotr Wawrysiuk, CEO PsiBufet.
Wdrożenie modelu subskrypcyjnego wymaga pewnych zmian
Jednak, żeby nie było tak kolorowo, są pewne “ale”. Mateusz Załunski zauważa, że wdrożenie modelu subskrypcyjnego wymaga od przedsiębiorców zmiany metody pomiaru efektywności marketingu i całego biznesu. Według eksperta kluczowe stają się pomiar wartości klienta w czasie (CLV), jego kosztu pozyskania (CAC) i churn, czyli odsetek klientów rezygnujących z subskrypcji. Jak podkreśla, dokładne zrozumienie tych współczynników pozwala lepiej kontrolować biznes i wskazuje, w którym miejscu powinniśmy poprawić produkt lub procesy w naszej firmie.
Natomiast Aneta Rybka dodaje w tym kontekście, że wdrożenie Hi!Coffeedesk wymagało od jej firmy zastosowania nowych i zupełnie innych niż dotychczas rozwiązań logistycznych, płatniczych i zakupowych. – Na szczęście na rynku jest coraz więcej możliwości technologicznych, które wspierają rekurencyjne modele płatności i wysyłki cykliczne. Musieliśmy również wypracować w firmie nowe procesy we współpracy z palarniami, które wypalają dla nas kawy pod marką własną – tłumaczy Aneta. I dodaje, że cały czas jej firma pracuje nad usprawnieniami modelu subskrypcyjnego, zbiera feedback od klientów i dąży do wprowadzenia nowych funkcjonalności, np. rekurencyjnej płatności Blikiem.
Michał Gołkiewicz uważa z kolei, że w e-commerce wprowadzenie modelu subskrypcyjnego jest proste. Jak tłumaczy, w zależności od tego, z jakiego silnika korzystamy, możemy oprzeć się na różnych gotowych rozwiązaniach. – W naszym przypadku było to o tyle trudniejsze, że nasz produkt stale dopasowuje się do klienta. Elementem, który się między innymi dopasowuje, jest cena, co powoduje, że w zależności od wyboru składników i ich ilości, zmienia się też wartość subskrypcji – tłumaczy.
I z pewnością tak jest, jeśli korzysta się z gotowych narzędzi. W zupełnie innej sytuacji jest PsiBufet, który nie korzysta z żadnej gotowej platformy sprzedażowej – cała technologia stojąca za doborem diety, planowaniem dostaw, pobieraniem płatności i wszystkimi innymi aspektami jest stworzona indywidualnie pod nas, przez nas zespół developerów. Moim zdaniem nie jest możliwe postawienie takiego rozwiązania na żadnym gotowym silniku. Logistyka w naszym przypadku jest o tyle skomplikowana, że pracujemy z produktem świeżym, a więc musimy bardzo pilnować czasów dostawy, ponieważ, to czy paczka dotrze do klienta kolejnego dnia, czy dwa dni później, rzutuje na stan, w jakim jedzenie dotrze – dodaje Piotr Wawrysiuk.
Klient zyskuje wygodę a przedsiębiorca przewidywalność biznesu
Piotr Wawrysiuk słusznie zauważa, że model subskrypcji to wygoda dla dwóch stron. Klienci nie muszą pamiętać o kolejnych zakupach, CEO PsiegoBufetu przyznaje w rozmowie ze mną, że gdyby nie możliwość subskrypcji sam zapewne nie korzystałby z takich platform jak Spotify czy Netflix, bo zwyczajnie zapomniałby o płaceniu rachunku co miesiąc. Natomiast patrząc od strony przedsiębiorcy, biznes staje się bardziej przewidywalny, a przy tym, jak tłumaczy mi Piotr, taki model lojalizuje klientów oraz zwiększa poziom interakcji konsumenta z marką.
– Trendy i badania rynkowe, ale również nasze własne doświadczenia pokazują, że jako konsumenci poszukujemy rozwiązań, które pomogą nam zaoszczędzić czas i pozwolą zapomnieć o cyklicznych zakupach. Zyskujemy wtedy, choć chwilę na inne przyjemności. Platformy takie jak Netflix czy Spotify przetarły szlaki i przyzwyczaiły Polaków do modelu subskrypcji cyfrowych. Kolejnym, naturalnym krokiem są subskrypcje produktów fizycznych. Obserwujemy coraz większą elastyczność i rosnące zaufanie konsumentów do płatności kartą kredytową, stanowiących podstawę płatności rekurencyjnych. To sprzyja rozwojowi biznesów opartych o ten model – dodaje Aneta Rybka.
Według Anety model subskrypcyjny to trend, za którym zdecydowanie warto podążać – usługi subskrypcyjne są coraz bardziej elastyczne (coraz częściej już nie ma długoterminowych zobowiązań czy płatności z góry) i lepiej dopasowane do klienta, a przy tym dają dostęp do najciekawszych usług i produktów.
Ciekawe zdanie w tym kontekście ma również Michał Gołkiewicz, który uważa, że moda na model subskrypcyjny wynika z tego, że rynek polski pod kątem tego typu rozwiązania jest jeszcze niedojrzały (porównując np. z rynkiem USA), a dla niektórych rodzajów produktów model subskrypcyjny eliminuje problem pamiętania o kolejnym zamówieniu. To według niego powoduje, że w Polsce pojawiają się rozmaite biznesy subskrypcyjne, z których pewnie część się przyjmie na stałe.
– Widzę duży potencjał na model subskrypcji w innych branżach – przykład diet pudełkowych. Z racji częstego braku czasu chętnie korzystam z takiego rozwiązania. Robię co jakiś czas zamówienie, biorąc posiłki, na załóżmy 3 tygodnie do przodu. Po tych 3 tygodniach jednak najczęściej mam przerwę, która wynika głównie z tego, że nie chce mi się znów wchodzić na stronę cateringu, wyklikiwać diety i płacić jednorazowo za tygodnie jedzenia w przód. Mając możliwość kupienia takiej subskrypcji, pewnie tych przerw by nie było. Ja jadłbym zdrowo, bez okresów głodu, zajedzonych na szybko kebabem z okolicy, a mój catering miałby realnie więcej przychodów dzięki mojej subskrypcji – podsumowuje Piotr Wawrysiuk.
– Subskrypcja jest korzystna dla obu stron tej relacji – klienci zazwyczaj otrzymują darmową dostawę lub zniżkę, a firmy są w stanie osiągać wyższą wartość klienta w czasie, stąd spodziewam się, że prawdziwy rozkwit biznesów subskrypcyjnych jest dopiero przed nami – dodaje Mateusz Załubski.
A Wy jakie produkty kupujecie w modelu subskrypcyjnym?
Zostaw komentarz