46:16 | via Marketing i Biznes
MB:Dzień dobry dzisiaj z nami Rafał Ferber z agencji Runlways. Rafał przedstaw się. Powiedz czym zajmujesz się na co dzień.
RF: Na co dzień pomagamy naszym klientom zaistnieć w mediach społecznościowych, sprzedawać więcej, pozyskiwać więcej leadów. Zarządzam kilkunastu osobową agencją, która pracuje w motelu zdalnym.
MB: Jak duży to jest zespół i jak duzi przychodowo jesteście?
RF: Na stałe jest nas 12 osób takiego corteamu – czyli ludzi, którzy miesiąc w miesiąc dostają wypłatę. Do tego mamy około drugich 12 takich freelancerów, z którymi współpracujemy na zasadzie projektowej. W kwestii przychodów na chwilę obecną, czyli na grudzień 2019, mamy wystawionych faktur tam chyba na ponad 1100000 zł.
MB: Rozwijasz firmę w modelu zdalnym. Nie jest najłatwiejszy model rozwijania, bo często jakby pracownicy na miejscu też mają swoje zalety. Powiedz mi proszę jak wygląda rekrutacja pracownika zdalnego gdy na przykład nie możesz z nim się widywać. Jak to jak u ciebie wygląda taki proces?
RF: Nasz model nazywam takim modelem semi-zdalnym. 4 osoby na stałe pracują w biurze, a pozostałe 8 z tego corteamu pracuje z całego świata. Przez przypadek doszliśmy do takiego takiego modelu. A jeżeli chodzi o rekrutację to też muszę się zmienić model współpracy i model właśnie rekrutacji na inne rzeczy zwracamy uwagę podczas takiego. Jak ktoś odpisuje na maile. Czy umie się wypowiedzieć w formie takiej właśnie pisemnej. Jak szybko odpisuje. Na przykład dajemy zadania domowe. Sprawdzamy ole osób i jak szybko je odpisze. W czym przyjdzie na rozmowę rekrutacyjną. Bo rozmowa rekrutacyjna za pośrednictwem Zoom’a czy Skype’a to dalej jest rozmowa rekrutacyjna i zdarzało nam się że ludzie przychodzili prostu w dresie.
MB: O proszę.
RF: Tak tak więc takie rzeczy też się zdarzają. Tak więc ten proces ułożyliśmy sobie zupełnie inaczej. Oczywiście wszystkiego nie mogę ci tutaj teraz powiedzieć, bo być może twoi słuchacze kiedyś zechcą do nas aplikować.
MB: I wtedy już nie w dresie.
RF: Wtedy już na pewno nie w dresie i że na pewno jeżeli się z kimś umawiacie na rozmowę na Skype’ie czy na Zoom’ie na którąś godzinę to przyjdźcie na to spotkanie.
MB: I powiedz mi jak w takim razie szukasz takich pracowników? Czy, bo ja szczerze powiedziawszy, chyba nigdy nie widziałem poza twoim profilem żadnego ogłoszenia. Jak w takim razie pozyskujesz tych potencjalnych pracowników?
RF: Poprzez relacje. Poprzez nazwijmy to szumnie employer brandingiem komunikujemy w jaki sposób my pracujemy. Ja komunikuję też przez swoją osobę jeżeli kogoś szukam to głównie z polecenia. Ostatnia taka ciekawostka na jednej z grup Facebook’owych, chyba Social media jobs, ktoś zadał pytanie “jakie znacie agencje współpracująca w modelu zdalnym”. Dziewczyna właśnie zmieniała pracę i chciała podróżować po świecie. Wyraźnie napisała, że szuka właśnie takiej agencji. Ja znam 2 agencje, moją agencję i Digitalk Artura Jabłońskiego. Więc napisałem, że w tej chwili akurat nie prowadzimy rekrutacji, ale napisz do nas i miałem około 20 około na swojej skrzynce mailowej. I to takich naprawdę bardzo fajnych ludzi. Co istotne ludzie, którzy pracują zdalnie bardzo często wiedzą dlaczego w ten sposób pracują. Właśnie są jak to się mówi cyfrowymi nomadami. Lubią podróżować czy mają jakieś swoje inne motywy. Nawet w tej chwili jak my tutaj rozmawiamy dwie dziewczyny od nam zespołu Kasia Iga siedzą sobie na plaży na Sri Lance i stamtąd obsługują naszych klientów.
MB: Też bym chciał.
RF: Ja też. Coś poszło nie tak, że ja siedzę w zimnej Warszawie, a one na ciepłej plaży.
MB: Ale to będzie gorąco rozmowa. Zarządzanie takim zespołem. Jak wygląda? Aplikacje, które wam ułatwiają ten model. Wiesz co, pracujemy, praca w modelu zdalnym wymaga przede wszystkim zaufania, wzajemnego zaufania między współpracownikami. Czyli między mną, Edytą i naszymi współpracownikami. I dania odpowiedzialności ludziom za efekt. Są oczywiście te wszystkie piękne narzędzia: Slack, Teams. My korzystamy z pakietu Office. Czyli tutaj właśnie mamy teamsa, mamy chmurę ,ale nie stosujemy żadnych jakiś takich narzędzi do kontroli, do rozliczania naszych pracowników. Owszem oni raportują ile czasu spędzili na danym projekcie. Słyszymy się raz dziennie. Czy też widzimy się bardzo często na video konferencjach. Ale bez elementu zaufania, na które sobie pracujemy od samego początku, nie byłoby to możliwe i żadne narzędzie do śledzenia ruchów myszki na przykład na komputerze tutaj tutaj nic nie pomoże. Trzeba zaryzykować i zaufać. To też wymaga właśnie dobrze zrekrutowanych ludzi, którzy mają swoje swoje motywy, aby pracować właśnie w ten, a nie inny sposób. I którzy są tacy wewnątrz sterowni, że tak to ujmę. Ja pamiętam jak ja kiedyś pracowałem zdalnie. Gdzie byłem handlowcem na prowizji. No muszę przyznać, że jak już miałam zrealizowany target to czasami bardziej mnie interesował ostatni sezon Dextera niż jeszcze jeszcze zwiększanie tej sprzedaży. Więc ja na przykład nie koniecznie na dawałem się wtedy do pracy zdalnej. Teraz jeżeli jestem już na swoim to wiadomo, że te cele firmy też są bardziej moimi celami więc jestem w stanie pracować z dowolnego miejsca na ziemi. Teraz też widzę duże zalety tego.
MB: A jak na przykład utrzymujesz relacje z takimi pracownikami Czy macie jakieś statusy Widzicie się też offline’nowo Jak wyglądają takie takie tematy komunikacyjna bardziej?
RF: Nawet w zeszłym tygodniu miałem na ten temat prezentację na czwartku social media. Mamy kilka takich narzędzi. Wiesz w normalnych firmach, tak normalnych, przepraszam za słowo, firmach stacjonarnych zawsze jest przerwa na papierosa, przerwa na kawkę. My mamy swój taki kanał na na teams’ie Suchary i Żarciki gdzie wymieniamy się właśnie dowcipami. Są też jakieś grupy tematyczne. Jest jakaś grupa piłce nożne, ja do niej nie należę, bo to akurat nie coś co mnie interesuje. Mamy raz w tygodniu 2 razy w tygodniu właściwie takie odprawy zespołowe. Staramy się dzwonić codziennie do naszych ludzi, żeby z nimi też porozmawiać. I mimo wszystko, nie wszystko jesteśmy w stanie zrobić zdalnie. Trochę masło maślane. Raz na kwartał ściągamy naszych ludzi z całej Europy do Polski do biura i organizujemy tak zwane kwartalniki. Czyli spotkania na żywo, tak żeby ci ludzie mogli się spotkać zobaczyć, że nie są tylko nickiem z teams’a, tylko właśnie prawdziwym człowiekiem. Pójść później na piwo. Pogadać, pożartować, pójść w miasto.
MB: Jak pozyskujecie klientów?
RF: Tak jak pracowników – z polecenia.Bo to jest moim zdaniem najlepsza forma marketingu. Ja też bardzo długi czas pracowałem w branży finansowej jako agent taki ubezpieczeniowy, gdzie pozyskiwałem klientów w ten sposób i tutaj dalej to działa. Jesteśmy firmą, która odpowiada za komunikację innych marek. Sani swoją stronę internetową robimy już chyba pół roku. Wcześniej mieliśmy jakąś tam zaślepkę i czasami się klienci pytają jak to jest możliwe, że wy do tej do tej pory strony internetowej na macie. A właśnie zadowolony klient polecał kolejnego i kolejnego i kolejnego i w ten sposób to do tej pory działało. W nowy rok już będziemy wchodzili ze stroną internetową na szczęście.
MB:Czyli już będziecie nawet stronę internetową do pozyskiwania kontaktów. Ale na przykład używacie nie wiem Facebook adsów albo Google adsów? W ogóle żadnego procesu pozyskiwania leadów poza tym co przychodzi do was z poleceniem?
RF: Na chwilę obecną nie mamy ułożonego takiego outbandu. Pracujemy nad tym żeby ułożyć to na przyszły rok. Na przykład przez te już 3 lata prowadzenia agencji tylko to co do nas przychodziło nam w zupełności wystarczało. Teraz mamy też już dostatecznie dużo danych, aby wyciągnąć wnioski na temat tego dla kogo chcemy pracować, a dla kogo nie chcemy pracować. Mamy już ułożony proces kwalifikacji lead’a. Wiemy kto się nadaje na bycie naszym klientem, a gdzie to jest zupełnie nie niedopasowane i teraz opracowaliśmy właśnie sposób wychodzenia po tych klientów, którzy nas najbardziej interesują. Tych, z których my jesteśmy w stanie przynieść największą wartość.
MB: Ale zobacz. Tam mi się wydaje przynajmniej, że to jest niepowtarzalne. W sensie na przykład załóżmy, że odchodzi od was jakiś klient i zostawiał x przychodu i nagle jakby poleceń mam nie przybędzie z dnia na dzień tak? Czyli jakby nie da się ten stymulować, tak mi się wydaje przynajmniej.
RF: Trudno jest to stymulować, ale na przykład wiemy, badamy regularnie poziom satysfakcji naszych klientów, ostatnio był na poziomie 94% w ankiecie NPS, więc to jest super. Efekt pracy naszego zespołu i to daje nam taki pewien poziom bezpieczeństwa, że jeżeli klienci są zadowoleni to raczej nie odejdą. Oczywiście zawsze trzeba przyjąć pewną poprawkę na to, że na przykład będzie nowy rok, przyjdzie nowy szef marketingu, nowy budżet, więc coś może się zadziać. Ja po prostu steruje swoją intensywnością spotkań z klientami. Bo spotykam się z ludźmi. Rozmawiam z nimi na temat tego co możemy dla nich zrobić. Czy też poprzez moją obecność w różnego rodzaju mediach. Choćby tak jak teraz jestem u ciebie, stąd mogą się pojawiać dodatkowe leady. I też my dlatego układamy nasz proces taki outboud’owy, aby to było takie bardziej stabilne i przewidywalne.
MB: Ok. Powiedziałaś o mierzeniu akurat w przypadku NPS-ów, ale wcześniej mówiłeś, że bardzo dużo rzeczy mierzycie. Możesz powiedzieć o tych elementach, które starasz się mierzyć w firmie?
RF: Na pewno jest to cashflow, podstawa. Co piątek mam takie zestawienie: Ile mamy naszych pieniędzy na koncie? Ile mamy pieniędzy, które uznaje za nie nasze czyli pieniądze, które muszę wydać na ZUS, PIT, VAT i te inne.
MB: Używasz jakiegoś narzędzia do mierzenia cashflow czy po prostu analizujesz stan konta i nie wiem excel’em zapisujesz co nie jest twoje?
RF: Właśnie chciałem powiedzieć, że jedno, najpotężniejsze narzędzie w biznesie Microsoft Excel. Mamy taki plik “Master excel” się nazywa i tam mamy po prostu osobne kategorie. Wystawiam fakturę na przykład na 10 000 i wiem że na przykład wpadnie 12300 ale te 2300 jest nie moje. Zanim był wprowadzony split payment ja już miałam takie subkonta właśnie na VAT, żeby nigdy nie wydać tych pieniędzy, które nie są tak naprawdę moje. Więc policzenie cashflow’u i liczenie pieniędzy, które mam to jest taka postawa, której brakuje w bardzo wielu biznesach. Jak tak czasami rozmawiam z klientem, pytam się nie wiem jaki masz koszt pozyskania klienta, koszt sprzedaży, jaką masz marżę. Wielu ludzi nie umie odpowiedzieć na to pytanie, więc to jest jedna rzecz, której nie mierzymy. Mierzymy ilość leadów, mierzymy konwersję zdanego leda, czy też mierzymy jak długi jest proces sprzedaży. Nawet jeżeli klient trafia do nas polecenia czyli ten lead jest już bardzo bardzo gorący i on wie, że chce pracować z nami to tak czy inaczej czasami trzeba czterech pięciu sześciu tygodni żeby ten lead skonwertował. A jeżeli w grę wchodzą nie daj Boże przetargi czy inne postępowania to taki proces może trwać o wiele wiele dłużej. Odpowiadając na twoje pytanie co jeszcze mierzymy? Przede wszystkim mierzymy też satysfakcję naszych współpracowników. Ja wychodzę z takiego założenia, że z jednej strony muszę mieć klientów którzy chcą z nami być przed bardzo bardzo długi czas i dlatego raz na kwartał ich się pytamy jak bardzo jest to prawdopodobne, że na polecą. Też bardzo cieszy to że to nie jest tylko na poziom deklaratywnym, ale rzeczywiście też dużo tych poleceń od naszych obecnych klientów pada, a z drugiej strony sprawdzamy, mierzymy poziom zadowolenia naszych współpracowników w ramach takich anonimowych anonimowych ankiet.
MB: I to jest jakby nie wiem ankieta, które jest w Googlu i potem analizujecie tak zbiorczo anonimowo sprawę czy też pogłębiacie to rozmowami telefonicznymi?
RF: Wiesz co, ankieta jest anonimowa, w sharepoint’cie w ramach pakietu Microsoft Office jest narzędzie do NPS i tam jest oczywiście pytanie w skali od jednego do dziesięciu jak bardzo byś polecił pracę w tej firmie swoim znajomym i zadawaliśmy dwa pytania dodatkowo co najbardziej cenisz w pracy do Runaways? I tutaj praca zdalna była na bardzo wysokim miejscu. Kolejna rzecz co chcielibyście usprawnić co chciałbyś tutaj zmienić. Dzięki temu, że ta ankieta była anonimowa nasi współpracownicy tak chyba bardzo się mocno otworzyli i później właśnie na spotkaniu na żywo to zaadresowaliśmy. Omówiliśmy każdy punkt co jest możliwe co nie jest możliwe albo co musi się wydarzyć, aby pewne rzeczy się po prostu zadziałały.
MB: Powiedziałeś wcześniej, że inna z agencji, którą wiesz, znasz z modelu zdalnego jest agencja Artura Jabłońskiego. Wiem, zresztą widać to po mediach społecznościowych, że z Frankiem i Arturem spotykacie się może nie regularnie, ale od jakiegoś czasu, co jakiś czas znaczy. Chciałem żebyś powiedział, bo to nie jest jakby codzienne, że biznesy konkurujące de facto ze sobą spotykają się, dzielą się ze sobą wiedzą itd,j możesz coś więcej zakulisowo o waszych spotkaniach. Jak to wygląda? O czym rozmawiacie?
RF: Wiesz co to wyszło jakoś tak zupełnie przez przypadek. Kiedyś się spotkałem chyba jeszcze nie pamiętam czy najpierw z Frankiem na kawę czy z Arturem. Jakoś tak wyszło, że z Arturem się też często widzimy na kawę jak on ma szkolenia. Paradoksalnie bardzo często zapominamy żeby zrobić sobie selfie mimo, że siedzimy w mediach społecznościowych. I w pewnym momencie wpadliśmy na pomysł, a może byśmy się spotykali we trzech, bo nam się zawsze fajnie gada. Teraz mamy 19 tak to w tym roku jakoś z tym wystartowaliśmy. Wyszliśmy z takiego założenia, że nie ma podręcznika jak prowadzić agencje social mediową. Ludzie bardzo często traktują siebie jako konkurencję i mam takie wrażenie, że relacja którą tutaj zbudowaliśmy z Frankiem i z Arturem jest oparta o zaufanie, o szczerość. Nie musimy jakoś tak przed sobą pozować kto ma wiecie ładniejsze piórka czy ładniejsze biura, czy jakoś tam pompować się marketingowo. Szczerze między sobą rozmawiamy o naszych problemach, bo nikt nie zrozumie problemów właściciela agencji social media jak drugi właściciel agencji social mediowej, a z drugiej strony trzeba mieć odwagę i też to zaufanie do tego żeby się podzielić słuchajcie mam taki a taki problem mam takie a takie wyzwanie.
MB: Czy te spotkania są też na konstruktywną krytykę nastawione, czy raczej tylko mówicie sobie co u was tyle?
RF: Wiesz co, na przykład bardzo często jest tak ktoś przychodzi z jakimś problemem wyzwaniem i pyta się chłopaki są wy byście zrobili albo jak to jest zrobione u was. Czasami sobie podpowiadamy jakieś zapisy w umowach, że ja wprowadziłem taki zapis, on się u mnie sprawdził. Ja wprowadziłem coś takiego i to się u mnie u mnie sprawdziło. Wiele rzeczy sobie w ten sposób tak omawiamy.
MB: Czy uważasz na przykład takie rzeczy powinny być replikowane w innych branżach, że właśnie spotykają się, może nie w dużym gronie ale właśnie takim skromnym 3-osobowym, konkurenci między sobą i właśnie dyskutują co zrobić żeby lepiej żeby defacto tort był większy i tak dalej.
RF: Wiesz co my też jak no jak patrzymy na te nasze master, oczywiście mogę wypowiadać się tylko za siebie. Chyba nie wyszliśmy z takiego założenia: będziemy się spotykać żeby tort był większy. Jakoś po prostu tak złapaliśmy takie fajne flow i poczuliśmy się bezpiecznie i komfortowo w swoim towarzystwie ,a też ja i Franek i Artur raczej mamy takie przeświadczenie, że ten rynek jest dostatecznie duży żeby nasze trzy agencje się tutaj pomieściły też każda z naszych agencji ,jesteśmy podobni pod wieloma względami, ale się różnimy. Zdarzy się też w tej trójce, że na przykład polecamy sobie współpracowników do pracy.
MB: Twój biznes rozpoczął się od Mordoru na Domaniewskiej. Możesz powiedzieć jaki był tego początek? Co cię skłoniło do stworzenia fanpage’a. I w jakim etapie stwierdzilłeś, że kurczę może byśmy obsługiwali też agencyjnie podmioty.
RF: Wszystko zaczęło się w 2013 roku, w lutym, właśnie w Mordorze. Kiedy byłem tak zwanym kierownikiem średniego szczebla w jednej z korporacji. Założyłem ten fanpage, taki mój wentyl bezpieczeństwa. Miejsce gdzie mogłem publikować śmieszne memy, jakieś swoje przemyślenia na temat pracy w korpo. I to była dla mnie tylko taka odskocznia takie hobby. Zupełnie nie miałem do tego podejścia takiego biznesowego. I w 2014, tak w 2014 to jakoś tak bardzo mocno eksplodowało. Pojawiły się osoby w moim życiu. Pojawił się Grzesiek, pojawił się Bartek, którzy stwierdzili hej zróbmy z tego coś fajnego, rozhulajmy to, bo można na tym zarabiać jakieś pieniądze. Ja na początku nie byłem w specjalnie do tego przekonany. Miałem takie bardzo ideowe i punkowe podejście że nie no to jest taki wyraz rebelii i buntu,więc nie wypada na tym zarabiać. Koledzy mnie tutaj przekonali, że jednak można zrobić z tego coś coś fajnego i pamiętam, że pierwsze pieniądze pojawiły się to była kwota chyba 400 zł za jakiś tam post reklamowy promujący szkołę językową. I tak zarabiałem wiesz na na reklamach na fanpage Mordor na Domaniewskiej, ale oczywistym było że zaczęli się do mnie zgłaszać ludzie mówiąc “słuchaj ty tak ogarnąłeś ten Mordor może byś mi poprowadził jakiś tam mój mój fanpage?” No i tak się to pierwsi klienci pojawili się w 15 roku to była wiosna wiosna lato maj pewnie czerwiec lipiec, coś koło tego. I nie miałam wtedy jeszcze pomysłu na to żeby to była agencja. Raczej traktowałem to jako sposób na dorobienie sobie do korporacyjnej pensji, czyli poprowadzenie fanpage po godzinach.
MB: Wróćmy się na moment do czasu przed założeniem fanpage. Na Fuck up night’cie w Warszawie powiedziałeś, że dość przez jakiś czas szukałeś swojej drogi w życiu.
RF: Dalej szukam.
MB: Tak, ale tamten okres był trochę inny. Może powiedzieć jak tamte czasy z częstym zmienianiem pracy z różnymi z różnych branż dziedzinami ukształtowały ciebie?
RF: Odwołując się do takiego momentu kiedy pracowałem ja w korporacji potem odszedłem na swoje, potem wróciłem na chwilę do korporacji i potem ta korporacja zniknęła z polski, więc byłem bez pracy i wtedy szukałem miejsca. O ile dobrze pamiętam to chyba 9 razy zmieniałem pracę w ciągu 18 miesięcy. Poznałem dużo modeli biznesowych. Z wieloma ludźmi współpracowałem. Bardzo dużo dowiedziałem się na temat tego jak nie chce pracować, z kim nie chce pracować. Na pewno to też poprawiło taką moją elastyczność. Łatwiej mi się wczuć też w rolę też moich klientów. Łatwiej zrozumieć moich klientów, bo my pracujemy głównie dla takich firm właścicielskich. Stabilnych, rozwijających się firm, ale jednak właścicielskich. Trudniej nam się pracuje z korporacjami, czy ze start up’ami. Dzięki tym moim doświadczeniom bardzo dobrze takie firmy rozumiem. Chyba to mogę powiedzieć, że najbardziej z tego wyniosłem.
MB: Ok. Prowadzisz swój aktualny biznes z Edytą tak?
RF: Tak.
MB: Powiedz mi jak to jest prowadzić biznes z osobą, która jest dla ciebie bliska?
RF: Bardzo trudno. Jak my zaczynaliśmy być razem parę lat temu oboje pracowaliśmy w branży finansowej, i na którejś z naszych pierwszych randek stwierdziliśmy, że jak tak wiesz poznajesz drugą osobę, że padł temat czy chciałbyś/chciałabyś pracować ze swoim partnerem chcieliśmy wtedy, że absolutnie to jest najgorszy pomysł na świecie pracować z kimś kogo się kocha. Parę lat później tak się wydarzyło że my w ten sposób pracujemy. Jest takie powiedzenie, że jeśli chcesz kogoś rozśmieszyć to opowiedz Panu Bogu o swoich planach. To przydarzyło się nam. Bardzo trudno jest rozdzielić kiedy mówi na przykład Rafał do Edyty, a kiedy mówi wspólnik 1 do wspólnika nr 2. Bardzo trudno jest nie przenosić jakiś napięć z pracy, które zawsze się zdarzają do domu. W tej pierwszej fazie rozwoju biznesu tak jak to też na founders mind czy u ciebie na grupie, w tej pierwszej fazie biznesu wiele rzeczy jest niestabilnych. Nie jest to ułożone, że pracujesz od 10:00 do 18:00, więc ten świat się bardzo mocno przenika. I trudno jest czasami komuś powiedzieć jakieś nie wiem trudne słowo. Na zasadzie uważam, że zrobiłeś to źle albo zrób to jakoś inaczej. Bardzo dużo pracujemy nad stawianie granic, czy nad takim nazywamy to kapeluszowaniem, że zakładamy kapelusz – teraz mówi szef marketingu do szefowej sprzedaży. Jeżeli mamy tutaj jakieś nie wiem niesnaski czy inne wizje no to niech one zostaną w biurze a w domu bądźmy z powrotem Rafałem czy Edytą. Np też bardzo ciekawe jest to, że my zaczęliśmy jakoś z Edytą prowadzić tą firmę i to tak jakoś to poszło i dopiero jak pracowaliśmy nad swoją strategią rozwoju firmy z zewnętrznym takim konsultantem ktoś zadał nam pytanie “jak widzisz tą firmę?”. Np to co jest fajne w prowadzeniu firmy z drugą osobą to to, że bardzo mocno się poznajemy. Jesteśmy bardzo mocno sprawdzeni w boju. Wiele trudnych sytuacji biznesowych już razem przeżyliśmy. I ja na przykład widzę, że to jak Edyta prowadził tą firmę jesteś takim przedłużeniem jej samej. Czy wiele rzeczy wynika wynika ze mnie. To chyba w książce Simona Sineka była, że firma coś takie przedłużenie właściciela. Taka tuba ukazująca trudno mi jest to ująć w tej chwili słowami, ale pamiętam właśnie taki obraz, że firmy powstają na kształt ich właścicieli. I widzę to bardzo mocno u nas. Więc tak reasumując praca z bliską osobą jest bardzo trudna, ale jeżeli się to jakoś wypracuję, ułoży, nie mówię, że my to mamy już w stu procentach ułożone, bo cały czas na tym pracujemy, to jest o wiele lepszy poziom bezpieczeństwa i zrozumienia moim zdaniem.
MB: Jak do tego doszło, że zdecydowaliście się na ten krok, żeby jednak prowadzić biznes razem skoro pierwotne założenie “nie będę pracował z partnerem”?
RF: Wiesz co? Zmusiła nas trochę do tego sytuacja życiowa, bo pierwotny nazwijmy to plan był taki Edyta przejęła kiedyś zarządzanie właśnie fanpage Mordor na Domaniewskiej. zaczęła obsługiwać pierwszych klientów tak samodzielnie. Ja potem zmieniłem swoją ścieżkę kariery. Tak to mogę ująć niekoniecznie chciałem ją zmienić .jakoś tak przyszło przyszedłem na chwilę, żeby pomóc przy tej agencji. Nie mieliśmy na to specjalnego planu. jakoś tak poszło, że jesteśmy w tym razem. Stwierdziliśmy, że zobaczymy co z tego wyjdzie. Trochę w takim założeniu dajmy się ponieść fali i zobaczymy dokąd to dokąd nas to zaprowadzi.
MB: A zakładajcie, że to może zburzyć też relacje prywatne? Czy jakby liczyliście się z tym, że wejście do rwącej rzeki biznesu może spowodować konsekwencje też prywatne?
RF: Cały problem polega na tym, że nie zawsze masz czas na takie analizy. Bo w momencie, w którym tracisz na przykład jedno źródło dochodu, masz jakieś koszty stałe to nie zawsze mam ten komfort zastanowienia się nad tym, czy jeżeli zrobię to to może się wydarzyć to co po prostu zaczęliśmy coś robić. Później te konsekwencje nas dogoniły. I to jest też jedna z takich lekcji, które ja wyniosłem z prowadzenia biznesu, że trzeba zadbać o swój komfort podjęcia decyzji w sposób świadomy. Trzeba zostawić sobie na to przestrzeń. To co ja czasami mówię, że rozwijajmy się powoli. Procent po procencie. Dajmy sobie chwilę na podsumowanie pewnych rzeczy, na zastanowienie się. To jest mega cenne. Bo też z naszego doświadczenia. Najgorsze projekty, najgorsze rekrutacje, były wtedy kiedy byliśmy pod ścianą. Np. mieliśmy za dużo klientów i musieliśmy na szybko kogoś zrekrutować. To te rekrutacje były złe. Czy w momencie, w którym na przykład nasz cashflow był mocno zaburzony i musieliśmy zatrudnić, znaczy musieliśmy szybko pozyskać jakiegoś klienta. To czasami bywało tak, że ten klient był właśnie nie do końca dopasowany do nas albo my do niego. I lepiej by było, patrząc z perspektywy tych paru lat nie przyjąć pewnych klientów. Pogodzić się być może z jakąś tam minimalną stratą, ale oszczędzić sobie nerwy, ale z drugiej strony, jak to mawia Michał Ancerowicz albo masz expa albo masz golda. Więc mamy dużo wartościowego expa.
MB: Powiedz mi jaka sytuacja podczas tych kilku lat prowadzenia agencji była dla Ciebie najbardziej stresująca, która na przykład wywarła na ciebie największy emocjonalny takie rozdarcie? Czy jakaś sytuacja z konflikt z klientem? Czy może odejście kluczowego pracownika? Co według ciebie było w tych latach najbardziej takie emocjogenne?
RF: W tej chwili mi przychodzi na myśl taka jedna trudna sytuacja. Było tak, że lutym 2018 roku zmarł mój tato i dzwoniła jakaś klientka do mnie z jakiejś tam powiedzmy dużej firmy mówiła, że ona potrzebuje mieć ofertę na jutro i ja jej mówię “szanowna pani ja mam jutro pogrzeb mojego ojca, więc absolutnie nie jestem zainteresowany składaniem oferty”. Ona bardzo mocno nie mogła tego zrozumieć, że ja mam coś ważniejszego w danym momencie niż składanie jej oferty i się pytała czy ktoś inny nie może się tym zająć nie może pan tego na kogoś zdelegować. I bardzo mocno mnie to tak właśnie emocjonalnie poruszyło, że ktoś nie jest w stanie zrozumieć, że ktoś ma inne priorytety w danym danym momencie. Ostatnio też mieliśmy parę razy taką sytuację, że klientowi odmówiłem mówiąc, że my mamy procedury i model działania dostosowany pod inne firmy średnie i duże i klient tak czasami się to co nie chce pan moich pieniędzy. No tak czasami nie chce, bo dla na pana czy pani to nie przyniesie takiej dużej wartości, a my też jesteśmy dostosowani do po prostu obsługi kogoś innego.I to czasami jeszcze też emocjonalnie odbieram. Zdarzyło się też tak, że kiedyś w momencie już ogłosiliśmy jakiś kluczowy projekt jeden z naszych pracowników postanowił odejść składając wypowiedzenie za pośrednictwem slacka. Z dnia na dzień. Więc to było też takie bardzo trudne, emocjonalne, bo już mieliśmy projekt, który się toczył i nagle ktoś postanowił od nas odejść. To nas też nauczyło podpisywać umowy i parę takich innych rzeczy.
MB: A propo jak jesteśmy przy procedurach. Jak to wygląda u Ciebie? Czy macie jakieś spisane procedury onboardingu? Właśnie tego że powinno być tak i tak czy jakieś check listy wdrożeniowe? Jak są wyglądało jeżeli chodzi o procedury w firmie?
RF: Wiesz co, jest tak że ułożyliśmy sobie proces sprzedaży i np procedura sprzedaży, proces sprzedaży w naszej firmie jest to 7 etapów, które muszą się zadziać od wpadnięcia leada, zadania mu pierwszych pytań, klasyfikacji i tak dalej i tak dalej. Też bardzo kluczowy jest etap między przekazaniem od sprzedaży do realizacji. Tutaj ja właśnie Edyta u nas jest taka bardziej tabelkowa i poukładana. Więc dałem kiedyś tabelkę, którą muszę wypełnić, bo jestem takim bardziej handlowcem, człowiekiem od wielkich wizji i bardzo często zapominam o jakiś detalach. I coraz więcej takich procedur się nas pojawia ale też jesteśmy w takim miejscu gdzie Zastanawiamy się, które rzeczy my możemy załatwić sobie procedurami, a która kulturą organizacyjną. Ci ludzie, którzy pracują zdalnie oni są jak to mówię wewnątrz sterowni. Oni czasami wiedzą co mają robić, więc nie wszystko rozpiszemy im jak w dużej korporacji procedura krok po kroku. Staramy się znaleźć tutaj zdrowy taki balans. Czasami też odkrywamy, że procedury, które wymyśliliśmy są bez sensu więc się z nich wycofujemy i staram się wspólnie z naszymi współpracownikami opracować taki poziom sproceduralizowania firmy, który będzie z jednej strony bezpieczny dla firmy. Z drugiej strony też dobry dla dla ludzi i nie stwarzał za dużo biurokracji.
MB: Twoja prezentacja na TDX “Rośnij 1% każdego dnia czyli powolne rozwijanie siebie czy organizacji”. Dlaczego chcesz rosnąć powoli w świecie, który każe nam robić wszystko szybko agresywnie dynamicznie?
RF: Bo wierzę w to, że takie powolne to jest takie już pejoratywne słowo, ale stabilny wzrost jest pewniejszy. Spójrzmy na Warrena Buffetta, on ma nie ma imponujących stóp zwrotu.On chyba ma 16% czy tam 12% kwoty stole utrzymać to tempo w długim horyzoncie to jest to co jest najważniejsze i ta filozofia pojawiła się u mnie w 2012 roku. Pamiętam jak kiedyś byłem na szkoleniu takiego człowieka, który nazywa się Dariusz Duma i on na szkoleniu powiedział, że to nie jest ważne, że skokowo gdzieś tam od 10 do 15 czy właśnie to 100% wzrośniesz. Tylko właśnie każdego dnia 1 malutki procent. To jest coś co każdy z nas jest w stanie zrobić. I jedyne co jest do tego potrzebne to kilkanaście minut każdego dnia na refleks więcej to jest taka filozofia, która jest mi bliska. I mi i Edycie, czy też ludziom, z którymi współpracujemy. Już to się też bardzo mocno wpisuje w nasze podejście do tego co robimy dla naszych klientów. Bardzo często jest tak, że klient przychodzi i mówi potrzebuję efektu wow. Potrzebuję taką super kampanię proszę mi zwiększyć sprzedaż o 100% miesiąc do miesiąca. No nie zawsze tak się da. To jest proces i ten proces trzeba budować na solidnych fundamentach i to właśnie czasami zajmuje troszeczkę czasu.
MB: No klienci czasami oczekują, że to są magiczne suwaczki, że wrzucę dwa razy większy budżet i 2 razy większa sprzedaż i powinna pojawić.
RF: Albo pan tylko odpali to promocję postów na Facebooku i to tak zadziała. No niestety tak nie działa. Nie ma dróg na skróty, czy to nie wiem w treningu, czy diecie, zresztą coś tam widać. Trzeba ciężko pracować każdego każdego dnia.
MB: Rafał poruszyłeś też na swojej prezentacji na TDX temat psychoterapii. Nie chcę jakby rozbijać jej tak bardzo ogólnie. Natomiast chciałbym żebyś powiedział jak z perspektywy przedsiębiorcy pomogła tobie ta psychoterapia być tutaj gdzie jesteś dzisiaj.
RF: Wiesz co ona mi pomogła najpierw z poziomu bycia człowiekiem. Tego, że ja chyba zacząłem w 2009 roku moją współpracę z panią psycholog. Pracowaliśmy chyba do 12 roku. Potem jakoś przetrwaliśmy tą współpracą, bo wszystko się poukładało. I potem było tak, że w takich trudniejszych momentach jakiś dużych zmian w moim życiu np jak umiera mój tato to też wtedy wróciłem na tą terapię. No i teraz jak jestem przedsiębiorcą mam dużo więcej takich trudnych momentów. Odpowiadam za wynagrodzenia dla 12 osób, za firmę, za dowożenie wielu rzeczy. Więc znowu współpracuje z moją panią terapeutką.Też to pomaga obejrzeć swoje myśli w lustrze porozmawiać ze specjalistą. Bo z drugiej strony to jest też coś co ja sugeruję moim klientom. Idź do specjalisty od marketingu czy od sprzedaży. Więc bardzo dobrze jest te emocje w bezpieczny sposób gdzieś rozładować. Tak jak wspomnieliśmy trudno jest prowadzić biznes ze swoją partnerką czy ze swoim partnerem. Jak pewnie sam dobrze wiesz w trudno jest prowadzić biznes w Polsce. Nasz też środowisko, w którym pracujemy, ten teren zmienia się właśnie z dnia na dzień. Więc warto jest pójść do kogoś o takie wsparcie po nawet już omówienie swoich problemów swoich emocji, które się pojawiają z drugą osobą, która nie jest to jakoś emocjonalnie zaangażowana. Nawet jeżeli widzę się nie wiem z Frankiem czy z Arturem, to patrzymy na to przez pryzmat właścicieli agencji social mediowych. A nie zawsze skupiamy się na emocjach, a emocje są jednym z najważniejszych driverów w naszym życiu. Ludzie kupują przez emocje albo dzięki emocjom. Albo nie kupują bo się czegoś boją. My jako ludzie jesteśmy mocno emocjonalni, nie racjonalni. I zdrowa głowa właściciela biznesu przedsiębiorcy czy czy nawet człowieka który pracuje z innymi ludźmi w zespole jest mega ważnym mówiąc kolokwialnie zasobem firmowym.
MB: Czy czułeś takie momenty w swojej swojej karierze, że czułeś właśnie, że nawet ten backup, który masz w postaci terapii, że on jakby jest solidnym fundamentem do tego co robisz na co dzień i że kroczysz dzięki temu na przykład jako przedsiębiorca o dużo pewniej? Czy widziałaś na przykład takie momenty?
RF: Wiesz co zdecydowanie ten backup i te solidne fundamenty to co jest przede wszystkim poczucie własnej wartości i w dzisiejszym świecie gdzie każdy z nas patrzy na świat poprzez filtry instagramowe. Gdzie wystarczy zobaczyć, że kolega ma lepszą furę, kolega jeździ na wakacje, ktoś ma inną, wiesz chodzi modelką. Na instagramie świat jest piękny i trudno czasami utrzymać to mega poczucie własnej wartości, które jest takim fundamentem doprowadzenia firmy, biznesu. Zdecydowanie w tym pomaga taka terapia, że jest moment na terapię. No to nie musi być terapia. To może być właśnie taka rozmowa nieoceniająca, zdystansowana pokazująca obiektywnie czasami jest tak że dzisiaj miałem taką na maksa emocjonującą rozmowę z moim klientem. Potencjalny klient negatywne się wypowiadał jakoś na temat naszej firmie. Tak sobie myślę, o Jezu kurwa może rzeczywiście się nie znamy i wiedział jaką strunę uderzyć. A potem wystarczyło mi chwilę sobie przypomnieć zaraz zaraz usłyszyszeliśmy kilkudziesięciu klientów wskaźniki NPS. Klienci mają świetne ROAS’y. Klienci są zadowoleni i nie muszę przyjmować narracji tej danej osoby bo jestem pewien swoje narracji. Tylko do tego właśnie trzeba mieć przestrzeń. Nawet taka terapia dla niektórych to może być spotkanie z coachem, dla niektórych to może być jakiś mastermind, a dla niektórych może być to spotkanie z psychologiem.
MB: Poruszyłeś bardzo fajny temat. Czy kojarzysz w ogóle syndrom oszusta?
RF: Tak.
MB: Czy po takim czasie i po różnych psychoterapiach i pracy nad sobą czy nadal zdarzają się chwilę. w których właśnie ten syndrom oszusta wchodzić do ciebie do pracy i deprecjonujesz rzeczy, które osiągnąłeś.
RF: Tak. To jest właśnie częste i tak jak chyba kiedyś rozmawialiśmy bardzo mocno ograniczam swoje uczestnictwo w mediach społecznościowych. Staram się ograniczać Instagrama do 15 minut dziennie żeby właśnie tego syndromu oszusta nie karmić. Bo cały świat będzie starał ci się pokazać, że się nie znasz. Dzisiaj ten świat jest tak duży, tak szeroki, że zawsze znajdziesz kogoś kto ma lepszy biznes od ciebie, lepszą furę, jest lepiej pokazany a też na przykład mnie praktyka nauczyła, że współpracy z różnego rodzaju firmami czy markami. Coś wygląda świetnie na zewnątrz marketing, wchodzisz za kulisy widzisz, że to bardzo często jest tylko bardzo ładne opakowanie czegoś co nie niesie za sobą bardzo często realnej wartości. Ale jak widzisz to setki czy tysiące razy w mediach społecznościowych to to kształtuje twoją narrację. Dlatego tak bardzo ważne jest wracanie do siebie, kontakt ze sobą i pamiętanie i budowanie i pielęgnowanie tego poczucia własnej wartości.
MB: Gdzie jest zatem granica między budowaniem sobie personal brandingu, budowaniem jakiegoś PR’u w okół własnej osoby, a tym co właśnie powoduje efekt syndromu oszusta? Gdzie dopatrujesz jakby, no bo jednak jakby żyjemy w świecie, który wymaga od nas budowa jakieś takiego personal brandingu, tak? Wizerunków w sieci, tak? Z drugiej strony właśnie tak jak mówisz, że no wrzucanie tej fury czy wrzucanie tych zdjęć z wczasów totalnie może wywołać efekty uboczne zupełnie inne. Więc gdzie jest ta cienka granica, która powoduje to jest budowanie wizerunku i to jest okej, a to jest już jakiś bullshit albo jakieś głębsze sprawy.
RF: Chciałbym umieć odpowiedzieć na to pytanie, ale mam wrażenie że każdy tą granicę musi sam sobie określić co jest właśnie takim pompowaniem marketingowego balonika co jest rzeczywistością. Ja na przykład bardzo czasami nie lubię kiedy mnie się podpisuje jako CEO. Jestem prezesem, jestem prezesem polskiej firmy Co oznacza że wynoszę śmieci i negocjuje duże kontrakty czy zajmuje się sprzedażą. Jestem przeciw Executive officer bo to brzmi jak brzmi właśnie czasami jak pewien taki napompowany sposób. Czym jeszcze do niedawna było tak, że jeden z naszych współpracowników był z Niemiec, a dwie dziewczyny teraz tak jak powiedziałem siedzą na Sri Lance i bym zaczął mówić, że jestem międzynarodową korporacją z biurem na Sri Lance i w Niemczech to to byłoby już zdecydowanie mocno odklejone ale to są takie różne skale tego ekstremum, ale gdzie jest ten złoty środek to nie jestem w stanie ci odpowiedzieć, bo każdy go musi sam sobie znaleźć.
MB: Powiedz mi jak to jest w takim razie, że człowiek od mediów społecznościowych mówi że lepiej dozować te media społecznościowe, patrz tutaj właśnie te 15 minut Instagrama i z tego co pamiętam to mówiłeś też, że ograniczasz Messengera.
RF: Tak zawsze 10:30 wyłączam Messengera. To jest prosta sprawa media społecznościowe karmią się naszą uwagą i to, że ja robię te media społecznościowe w jakiś tam sposób to nie znaczy że nie karmią się moją uwagą. I parę razy już mi się tak zdarza, że pojawił się jakiś komunikat na Facebooku wchodzę i nagle odkrywam, że pół godziny poszło na skrolowanie feed’a i oglądanie śmiesznych kotków. Co jest super, ale trzeba wiedzieć kiedy. I nie wygrasz z Facebookiem, czy nie wygrasz z Instagramem. Ja odinstalowałem aplikację Facebooka z telefonu no bo nie można tego powiesić na silnej woli. To jest tak jakbyś miał, nie wiem, chciałbyś się odchudzać, ale cały czas miał być 10 torcików wedlowskich w szafce. No więc prędzej czy później torciki wedlowskie przynajmniej ze mną torciki wedlowskie zawsze wygrywają, Więc jeżeli wiem że chcę się skupić na pracy i że to jest to co powinienem robić w danym momencie to się na niej skupiam. I takie rzeczy które ostatnio stosuje to jest nawet nie odbieranie nieznanych numerów telefonów. Do 14:00 mam zawsze telefon w trybie nie przeszkadzać także tylko moja mama i Edyta mogą się do mnie wtedy dodzwonić i pracuję bardzo mocno nad tym żeby nie siedzieć ciągle z otwartym outlookiem. To są jakieś takie moje nawyki korporacyjne. Ja się kiedyś bardzo szczyciłem tym, że potrafię kierować samochodem, palić papierosa, ustawiać coś na nawigacji i jeszcze prowadzić rozmowę przez telefon bo wtedy ten multitasking był cool. Teraz staram się zwalczyć to i skupiać się na jednej rzeczy w danym momencie. Co jest trudne jeżeli cały poprzedni czas byłem nauczony innego modelu działania.
MB: Jak widzisz w ostatnim czasie twoja produktywność wzrosła dzięki tym metodom? Czy ty jesteś dopiero na wczesnym etapie analizy tego co co działa co nie u ciebie?
RF: Wiesz co? Zdecydowanie wzrosła, ale rzeczą, która najmocniej wpłynęła na moje życie to jest sen. Moja mama ma takie powiedzenie, że najważniejszą rzeczą w życiu jest spokojny sen. I ona tak bardzo często to mówi w naszym pobliżu, zresztą zawsze to mówiła. Jak w pewnym momencie, jak my pracowaliśmy nad strategią komunikacji naszej firmy to przyjęliśmy to sobie za hasło. Bo wiesz, za tym jest to, że nie bierzemy udziału w przetargach. Nie chcemy robić biznesu na kredyt. Nie zatrudniamy ludzi jeżeli nas na nich nie stać. Bardzo mocno się tak wryło w naszą świadomość. W ogóle teraz to jest też jedna z linii komunikacji naszej firmy. Ja bardzo dużo zacząłem czytać na temat zdrowego snu, jakości snu. Jest taka książka dlaczego śpimy, bardzo mocno ją polecam. Kiedyś się szczyciłem, że ja mogę spać cztery czy pięć godzin. Teraz dla mnie świętością jest 8 godzin snu. Idę spać o 22:00 wstaję przed 6:00 i zobaczyłem, że rzeczywiście jestem bardziej wydajny niż w momencie kiedy spałam 6 godzin. Czasu na pracę miałem teoretycznej więcej, ale jakość tego snu i też jakość w tej pracy była o wiele gorsza. Więc to jest taki fundament i jednak to jest prawda że musisz być wypoczętym, musisz być dobrze najedzonym, musisz poruszać się fizycznie, żeby być kreatywnym i wydajnym biznesmenem czy pracownikiem.
MB: Na zakończenie powiedz Rafał gdzie nasi słuchacze mogą cię znaleźć.
RF: W mediach społecznościowych jak tam jestem czyli na na Facebooku czy na moim Instagramie. Jestem tam jako Rafał Ferber taka niespodzianka. Na fanpage Runaways Race tak jak już muszę to powiedzieć publiczne 2020 roku na pewno na naszej stronie internetowej Runaways.
MB: Wreszcie.
RF: Tak.
MB: Dziękuję bardzo.
RF: Dzięki za zaproszenie.
Zostaw komentarz