2020 / 03 / 01

#03: Jak generować leady b2b? [solo]

clock 34:06 | via Marketing i Biznes

Jak generować leady b2b? To pytanie co chwilę zadają sobie osoby, które potrzebują nowych zapytań ofertowych od klientów. Jeżeli potrzebujesz więcej jakościowych zapytań, powinieneś znaleźć czas aby wysłuchać co mam Ci do powiedzenia. Generowanie leadów nie jest proste, ale przy odrobinie kreatywności i szczypcie czasu poświęconego na to, zaczniesz generować zapytania ofertowe bardzo wysokiej jakości. Zapraszam do wysłuchania odcinka.

Rozmawiamy o:

Audio:

Video:

Goście:

Michał Bąk

Prowadzący audycję „Marketing i Biznes”. Chce pokazać jak rozwijać firmę, radzić sobie z wyzwaniami jakie stoją przed przedsiębiorcami a także jak zarządzać swoją psychiką jako founder. Wszystko to po to, aby zbudować w Polsce dużo rentownych firm i rozwijać szczęśliwych przedsiębiorców.

Wersja tekstowa:

Cześć, to znowu Michał Bąk z Marketing i Biznes. Po poprzednich 2 podcastach dostałem tyle pozytywnego feedbacku, że postanowiłem nie dawać Wam dłużej czekać.

Nagram ten odcinek dlatego, że dużo osób zastanawia się i dopytuje nas jak my generujemy leady. Tym bardziej, że w 2019 roku jest to dużo cięższe niż było do tej pory i dość sporo pytań od znajomych, czy od osób, które śledzą naszą grupę dostajemy właśnie w kwestii tego w jaki sposób my generujemy leady. Postaram się o tym opowiedzieć i chce dać wam jak najwięcej mięsa, takiego konkretnego planu na to jak generować leady, więc jeżeli jesteście firmą z sektora B2B i potrzebujecie nowych metod generowania leadów, albo jesteście odpowiedzialnymi osobami za generowanie leadów w jakiejś organizacji, to ten odcinek bardzo mocno może wam się przydać. Powiem tutaj też jak to się zmieniło na przestrzeni czasu, dlatego, że mojej firmie odpowiadam za generowanie leadów już od 2015 roku. Wcześniej nie mieliśmy żadnej specyfikacji, żadnego planu na to jak generować leady. To się zmieniło w 2015 roku, kiedy poznałem Daniela Kotlińskiego  i właśnie wtedy zaczęliśmy tak z planem, bardziej z sensem działać i mieć plan jak to zrobić, żeby te leady generowały się. Jak zrobić maszynkę, która generuje leady. Kiedyś, wcześniej, znaczy przed  2015 rokiem, jak potrzebowaliśmy pozyskać nowych klientów to bardzo taką partyzantkę uprawialiśmy. Podbijaliśmy  w  mediach społecznościowych, do swoich znajomych, ogłaszaliśmy się na grupach – gdy ktoś się ogłaszał na grupach, że szuka takiej i takiej firmy, my wtedy podbijaliśmy uważamy, że to jest bardzo mocno niepraktyczne. Oczywiście można tak robić i widzę, że wielu moich znajomych nadal to praktykuje, że ogłasza się na grupach albo wręcz przeciwnie, zaczyna podbijać gdy ktoś ogłosi się na grupie, że szuka na przykład software House zajmującymi się wordpressem, to na przykład widzę moich znajomych którzy ogłaszają się pod postami. I jakbym był poważnym graczem i szukał gościa z wordpressem na pewno nie szukałbym przez grupę, a jak widzę kogoś, że podbija właśnie przez grupę tzn, że nie ma jakiegoś dobrego planu na generowanie leadów. Dobra, zacznijmy wszystko od początku Pierwszą rzeczą, która jest bardzo często lekceważona i bardzo często pomijana przy generowanie leadów, bo uważamy, że to jest coś niepotrzebnego, coś zbędnego albo wręcz nawet niektórzy uważają, że to jest śmieszne, to jest właśnie stworzenie buy’er person’y. Załóżmy, że jesteśmy software housem, gdzie produkujemy strony internetowe, więc naszą buy’er person’ą wydawałoby się mogło że każda firma może być każda firma która potrzebuje strony internetowej. No zdecydowanie nie, dlatego, że jeżeli działamy na rynku już jakiś czas, no to możemy mieć na przykład dane statystyczne, że najczęściej naszymi biorcami, są na przykład kancelarie prawne, prawnicy  radcowie prawni i tak dalej. Może się okazać ,że na przykład sposób komunikacji “zadbaj o profesjonalną stronę jeżeli jesteś profesjonalistą, jeżeli właśnie jesteś radcą” czy takie komunikowanie konkretnie do konkretnej grupy, do konkretnego biorcy będzie najlepsze. My w 2000 bodajże 17 albo 16 roku zrobiliśmy test, wysłaliśmy bardzo dużo cold maili do różnych branż  i stworzenie takiej buy’er person’y i komunikowanie się do konkretnej grupy odbiorców daje najlepsze rezultaty. Wtedy jesteśmy w stanie bardzo mocno w ich potrzebę trafiać jeżeli wiemy do kogo chcemy mówić tak. Inne problemy potrzebuje rozwiązać kancelaria prawna – zbudowanie profesjonalnego wizerunku, wizerunku profesjonalisty, pokazanie tego, że jest się ekspertem czyli strona internetowa musi pokazać tą eksperckość i ten profesjonalizm i to, że jest to bardzo specyficzna grupa. Inaczej wygląda, a przynajmniej powinny wyglądać inaczej strony internetowe dla kancelarii prawnych, a inaczej dla na przykład artystów – barwy kolory i tak dalej i tak dalej. My to wszystko możemy podkreślać, jeżeli wiemy kto jest naszą buy’er person’ą, a nie strzelamy na oślep, że “kup pan stronę internetową “ albo, że strona internetowa w XXI wieku jest niezbędna do realizacji biznesu. No to jest to jest zrozumiałe , wszyscy wiedzą wszyscy właściciele firm wiedzą, że żeby zaistnieć w internecie to krok numer 1 to strona internetowa. Jeżeli znamy naszą specyfikę, naszą branżę do której chcemy się komunikować, możemy dużo lepiej precyzyjniej komunikaty dawać. Nie musimy rzucać “zrób pan stronę internetową” tylko na przykład jeżeli jesteś kancelarię prawną zajmującą się prawem w biznesie oddłużanie i tak dalej i tak dale,j możesz komunikować konkretne wartości, które może ta strona internetowa spełniać. Możesz np. zrobić konkretne zakładki, że specjalizujecie się w projekcjach konkretnych stron internetowych, gdzie podkreślacie na przykład, że macie już nawet model zakładek które powinny funkcjonować w takiej kancelarii, która zajmuje się na przykład nie wiem prawem dla biznesu albo oddłużanie spółek albo czymkolwiek innym. Tak więc jeżeli jesteście w stanie udokumentować to portfolio i komunikować się do konkretnej grupy, a to zdaje dużo lepsze egzamin niż rzucanie na oślep wszystkimi frazesami. My kiedyś jak zaczynaliśmy 2015 roku właśnie jako Elivo na początku zaczęliśmy komunikować się do wszystkich jakby bardzo szybko zrozumieliśmy że powinniśmy posegmentować na odpowiednie działki. Na początku były to sklepy internetowe później zobaczyliśmy, że te sklepy internetowe zwłaszcza w MŚP nie mają zbyt duży budżetów ,więc kierowaliśmy się w kierunku software house’ów i bardzo mocno pomagaliśmy contentowo właśnie software house’om i okazało się że zrobienie całej komunikacji, całego planu koncertowego kierunków buy’er persony czyli osoby decyzyjnej w software hous’ie zazwyczaj to marketing managera było najlepszym rozwiązaniem. Bardzo dużo zaczęliśmy pozyskiwać kontaktów. Czy to przez chłodne wiadomości czy przez cokolwiek innego właśnie przez to, że komunikowaliśmy się do konkretnej grupy i znaleźliśmy ich konkretne problemy. OK, gdy mamy już buy’er person’ę to pierwszą rzeczą jaką my zawsze robimy to są wysyłanie cold mailów, tak. Zanim jeszcze zaczniemy mieć jakiś content marketing to bardzo szybko możemy zweryfikować czy nasza buyer person’a jest dobra poprzez wysłanie cold maili. No i z cold mailami i jest tak że to jest dość kontrowersyjna metoda bo niektórzy uważają, że cold maile to spam. No i jakby oczywiście przez to,  że na linkedinie dostajesz informację “Dzień dobry panie Michale,  jestem z firmy x mamy to i to” to faktycznie masz wrażenie, że to jest spa. Ale wyobraź sobie, że na przykład podejdziesz do tego tematu zupełnie inaczej – “nazywasz się tak i tak i przeczytałaś na przykład artykuł czy wywiad z daną osobą”. Wyobraź sobie że my na przykład jako Elivo w 2016 roku, zanim jeszcze zaczęliśmy korzystać z usług zewnętrznych, ale o tym powiem później, zrobiliśmy coś takiego, że szukaliśmy branżowych pism, branżowych publikacji, gdzie nasi potencjalni klienci wypowiadali się. Czyli na przykład czytaliśmy branżowe, związane z e-comersami tematami pisma, magazyny, dodatkowo jeszcze czytaliśmy gazety, która nazywa się CEO tam gdzie bardzo często wypowiadają się prezesi i decydenci w średnich firmach i okazało się że to jest bardzo dobry sposób na komunikację. My tak znaleźliśmy bardzo dużo software house, którego prezes wypowiadał się właśnie wypowiadał się właśnie w gazecie CEO. Kiedyś znaleźliśmy w Rzeczpospolitej wywiad z innym software house’m, a właściwie z marketing managerem tego software houe’u gdzie on powiedział że ich największym wyzwaniem jest rekrutacja programistów. Ii my jak komunikowaliśmy tak cold maile to już stawialiśmy na konkretny problem: “Masz problemy z rekrutacją programistów panie X, a my możemy to dzięki contentowi stworzyć wizerunek fajnej firmy. Możemy zbudować content pod wasz employer branding.  Dzięki temu programiści będą chcieli składać do was CV bo będą bo będziecie dostarczali wysokiej jakości treści dla ekspertów albo ciekawe wywiady, które mogą zainteresować waszych programistów”. No i to była wiadomość którą wysłaliśmy cold mailem i od razu nam to otworzyło drogę do rozmowy bo nawiązaliśmy do jego aktualnego problemu. Dobrą praktyką w cold mailach jest także nawiązywanie do aktualnych wydarzeń, które mają miejsce w życiu tej osoby, do której piszemy. Na przykład załóżmy, że dana osoba zrobiła certyfikat z Google Analyticsa no i na przykład nawiązujemy: gratulujemy wykonania tego certyfikatu pokazujemy że  odrobiliśmy pracę domową i przez to, że jakby jest taka  zasada ego-bite, że ludzie lubią być klepani po plecach, to właśnie przez to dostaliśmy wejście do drzwi które jakby były do tej pory dla zamknięte. Gdybyśmy napisali “Mamy firmę x zajmujemy się tym i tym” i postawili swoją firmę na piedestale, to ta osoba nie miałaby prawa do nas odpisać. Jest taka zasada, że jeżeli piszesz do kogoś to jakby stawiaj tą osobę na pierwszym miejscu to jego problemy powinny być dla ciebie kluczowe, a nie to co ty chcesz sprzedać i zakomunikować że jesteście firmą X i działacie na rynku od 20 lat to jakby co to jest nikogo nie interesuje, to często jest laurka, która jest na stronie internetowej i ona nie daje żadnej wartości dla naszego odbiorcy. Więc warto przemyśleć po prostu zanim zaczniemy pisać te cold maile, co możemy zrobić. Oczywiście jeżeli mamy content już na stronie internetowej, na blogu, czy ogólnie już zrealizowaliśmy jakieś treści, no to możemy bardzo dobrze follow upować do tych treści i pokazywać naszemu rozmówcy, że wiemy że macie problem z tym, napisaliśmy ostatnio o tym artykuł, może będziecie zainteresowani przeczytaniem tego artykułu. To jest dużo łatwiejsze wejście niż od razu klepanie usługi w pierwszej wiadomości. Oczywiście, to też jest niezgodne z żadnymi zasadami RODO, bo nie wolno przedstawiać żadnych ofert w pierwszej wiadomości. Co innego jeżeli na przykład witasz się mówisz, że masz blog posta, którego napisałeś z dedykacją dla właśnie takich problemów i takich rozwiązań jak wy właśnie szukacie, a co innego jest jak składasz ofertę w pierwszym w pierwszej wiadomości,  zwłaszcza jeżeli to są wiadomości na linkedinie, gdzie masz dostęp od razu do danego kontaktu. Co innego jest znalezienie maila w internecie, a co innego jest właśnie przez Linkedin. Ktoś potwierdza jakby znajomość wirtualną, zaprasza nas do kontaktu albo przyjmuje nasze zaproszenie, a my mu od razu w pierwszej wiadomości wciskamy coś. On nas od razu skreśla, nie zbudowaliśmy żadnej wartości żadnych relacji i żadnego social sellingu. Nie prowadziliśmy budowania na LinkedIn’ie czy na innym portalu profesjonalistów swojej marki osobistej i nagle ni stąd ni zowąd w pierwszej wiadomości i nachalnie chcemy mu coś sprzedać. Od razu nas to skreśla. Mało tego, ostatnio dowiadywałem się że firmy które wychodzą z takiego założenia, że w pierwszej wiadomości sprzedają, są na bardzo długi czas skreślone z możliwości zaofertowania. My zresztą zrobiliśmy badanie, my kilka razy właśnie podbijaliśmy i pierwszej wiadomości i nieumiejętnie próbowaliśmy mi coś sprzedać. Jak już dalej próbowaliśmy kilka miesięcy później zrobić kontakt, już dużo bardziej profesjonalnie, byliśmy skreśleni tylko dlatego, że kilka miesięcy wcześniej w nieumiejętny sposób próbowaliśmy komuś coś sprzedać. Więc bardzo istotne jest to aby pisząc te chłodne wiadomości, wziąć zastanowić się co powinno być tytułem i treścią pierwszej wiadomości. Ta pierwsza wiadomość jest bardzo ważna, do czego nawiążemy do czego z followup’ujemy to będzie świadczyło o tym czy będziemy mogli wejść do tego do tego rozmówcy na spotkanie na rozmowę telefoniczną czy na prezentację. Czy będziemy spaleni i bardzo możliwe że przez długi czas potem nie będziemy mieli takiej możliwości poprawienia siebie. Po cold mailach przychodzi czas na eventy. I oczywiście ja jestem totalnym przeciwnikiem  eventów, ale to za chwilę powiem dlaczego. Ano dlatego że eventy dla mnie kojarzą się  jakbyś splendorem i każdy chce się pokazać z jak najlepszej strony oczywiście, ale przez to czasami to przypomina skupisko wielu handlowców, którzy szukają polują na klientów i klienci to dostrzegają. Warto odwrócić trochę na reguły gry i dopasować się do kalendarza naszych potencjalnych klientów na eventach, czyli na przykład jeżeli wiesz, że na dany event powiedzmy w Gdańsku od 20 czerwca wybiera się twój potencjalny klient, no to napisz do niego wiadomość czy na przykład będzie w stanie się między spotkaniami, czy między prezentacjami, czy na lunchu spotkać na jakąś niezobowiązującą, kilkuminutową rozmowę. Oczywiście podwyższa szansę później będąc ekspertem i doradcą czyli takim challengerem, doradzając i komunikując zalety a nie pitchując coś chcąc sprzedać w krótkim czasie. Bo jeżeli mamy powiedzmy 5 minut, to powinniśmy być doradcą powiedzieć jakie są bolączki danego klienta, a zazwyczaj to bolączki jeżeli mamy dobrze zmapowaną buyer personę to one są bardzo podobne do tych firm i jeżeli będziemy w stanie mu pokazać jakie są jego bolączki i jakie my mamy na to panaceum to dużo lepiej i dużo łatwiej będziemy mogli sprzedać daną usługę. I to jest też dobry lead generation, czyli pisanie do nie wiem 5 – 10 osób czy firm, które mają być na załóżmy na jakimś evencie. Ja miałem to potwierdzone podczas kongresu handlu elektronicznego, który już niestety nie funkcjonuje, który organizowała fundacja Polak 2.0.  Bardzo dobrze działało to, że można było wcześniej napisać. Zresztą na stronie internetowej wówczas tego kongresu były podane na przykład że Maciej z firmy x będzie na tym wydarzeniu i można było łatwo sobie na LinkedIn’nie wyszukać kim jest Maciej firmy x i można było się na przykład wtedy się z nim umówić. Tak więc łatwiejsze było takie parowanie i dzięki temu handlowcy mieli trochę ułatwioną pracę, bo mogli napisać bezpośrednio już nie był to taki totalny cold mail, że  szukamy po prostu zleceń, tylko na przykład wiemy, że będziecie że będziemy na wspólnym evencie i fajnie by było odbyć taką i taką rozmowę podczas takiego eventu . Właściwie ludzie bardzo często przyjeżdżają po to na takie eventy, na takie wydarzenia jak kongres właśnie wspomniany, po to żeby nawiązać jakieś relacje biznesowe, więc jakby on jest już nastawiony, że takie rzeczy mają mieć miejsce wtedy. A co innego jest jak piszesz chłodną wiadomości i chcesz od razu wymusić na na swoim potencjalnym kliencie spotkanie. Gdy już omówiliśmy eventy, kolejną rzeczą będzie prowadzenie bloga. To prowadzenie bloga można podzielić na to żeby właśnie zbudować dwa rodzaje: albo budujemy ekspercką markę i wtedy na przykład piszemy bardzo rozbudowane blogposty i właśnie my z tego zasłyneliśmy jako Elivo, gdzie praktycznie każdy blog post przynosił nam zapytania ofertowe. Dlatego, że one były bardzo mięsne i pokazywały nas w świetle bardzo wysokich profesjonalistów. Inaczej ma, drugą np. metodą jest pisanie pod long-tail’a gdzie bierzemy sobie na przykład naszą branżę już justujemy i patrzymy jakie słowa kluczowe są wpisywane w wyszukiwarkach i staramy się zapełnić wszystko co jest możliwe. Te blogposty nie mogą być tak długie bo tych słów jest często nawet kilkaset. Więc dużo łatwiej będzie nam napisać takich blogpostów jeżeli będą one krótsze kilkaset, niż gdybyśmy mieli pisać takie bardzo rozbudowane artykuły. Wiem, że np. są osoby u nas w branży, które zapełniają świadomie wyszukiwarkę i generują świadomie 7-10-15 zapytań dziennie i poważnie to są liczby, które są wstanie, wygenerować w wyszukiwarce w dziesiątkach tysięcy traffic. My np. jako elivo w czasach świetności mieliśmy 5000 userów, oni przychodzili głównie z naszego newslettera, głównie z social mediów. Publikowaliśmy artykuły i dystrybuowaliśmy mediami społecznościowymi i wtedy mieliśmy 2 zapytania dziennie, 1-2 zapytania dziennie, czasami rzadziej, oczywiście w dni powszednie. A jeżeli jeżeli mamy np. takiego bloga, który jest napisany pod long tail’a i mamy na przykład kilkadziesiąt tysięcy wizyt miesięcznie, to wtedy może nawet mieć nawet te 10 i zapytań dziennie. Tylko, że specyfika tych  zapytań będzie zupełnie inna. Jeżeli robimy bloga eksperckiego, tak jak właśnie Elivo kiedyś tworzyło, to wówczas te zapytania są na budżety dużo wyższe niż zapytania z takiego long tail’a. Z long tail’a zazwyczaj przychodzący klient z wyszukiwarki myśli, że fanpage da się poprowadzić za 400 zł miesięcznie. Jakby nie odróżnia freelancera od firmy, tym bardziej że, te blogi często mają takie nazwy, które są trochę mylące i niepokazujące np. że to są freelancer z imienia i nazwiska, tylko ma jakąś nazwę, która może świadczyć o, nie wiem, o agencji interaktywnej i tak dalej i tak dalej. No dobra, omówiliśmy sobie blogi i to teraz czas na ebooki. Słyszałem jakiś czas temu od mojego znajomego, że ebooki upadły, że umarły, że przez to, że content jest darmowy i teraz każdy wchodzi w ebooki to jest bardzo zła metoda pozyskiwania leadów i pozyskiwania maili. Bardzo mocno się z tym nie zgadzam. Wszystko jest uzależnione od tego co dajemy w tych ebookach. Oczywiście jeżeli twoje ebooki są to skopiowane blog posty, które realizowałeś bez grafik, bardzo źle zrealizowane no to nie możesz się dziwić, że masz bardzo mało pobrań. Bardzo dobrymi przykładami z Polski to są rzeczy znaczy z Polski, jedna z Polski czyli UXPIN, którzy do tej pory do niedawna przynajmniej jeszcze wydawali co miesiąc wydawali ebooka. Drugim jest Quarticon, to jest firma z Czech, która również realizuje taką strategię, że co miesiąc wypuszcza ebooka. Wtedy uważam, że po pierwsze systematyczność robi swoje, po drugie ten te ebooki są bardzo niszowe. To nie jest “jak zwiększyć sprzedaż w internecie?”, “jak zwiększyć sprzedaż w sklepie internetowym”. To są bardzo ogólne tytuły. Chodzi o to żeby w ebooku odpowiedzieć na niszowy problem. Jeżeli robisz ebooka, sklasyfikuj go na przykład dla branży Fashion. Wtedy on będzie niszowy tylko i wyłącznie do branży Fashion, ale już ta branża Fashion jeżeli dotrzesz do niej, bardzo chętnie pobierze ten ebook, bo prawdopodobnie będzie to jedna z niewielu pozycji na rynku stricte dla tej branży przygotowana. To też jest możliwość dotarcia do bardzo specyficznej grupy. OK, oczywiście to ważna jest tutaj też dystrybucja. Stara metoda dystrybucji czyli rozrzucam po grupach już dawno umarła. Bardzo warto zaprosić influencerów, wesprzeć się mediami, nawet płatnymi kampaniami w mediach. Czyli newsletter, jakieś wywiady – dlaczego powstał ten ebook, opowiedzieć trochę, zmiksować trochę z wideo, zrobić remarketing na stronę lądującą tego ebooka i naprawdę przyłożyć się trochę do dystrybucji. No i wydać trochę też pieniędzy. Ta metoda, która kiedyś działała jak ja zaczynałem zanim założyłem Elivo pod marką mikebe.com z takim blogiem i stworzyłem “Jak zwiększyć sprzedaż w sklepie internetowym”, to 5 lat temu to działało to dystrybuowane po grupach. Nie miałem żadnego budżetu reklamowego. Wystrybuowałem to ja plus 20 chyba influencerów. Wówczas zebrałem taką śmietankę tak Piotra Chmielewskiego, Michał Sadowski to dystrybuował, Mikołaj Winkiel z Brand24, Wawrzak prawnik taki z Łodzi, czyli bardzo elitarne grono osób, które wydystrybuowana tego ebooka i mieliśmy 2000 pobrań, co było rewelacyjny wynikiem. I poza tym, że popełniłem błąd i nie zrobiłem double opt-in, czyli podwójna rejestracja, to było nielegalne, to było z niezgodne z prawem, to ten to ten ebook po pierwsze, przełożył się na bardzo dobre rezultaty jeżeli chodzi o samą naszą ,na moją markę osobistą. Prowadziłem przez jakiś czas kilka kilka sklepów internetowych prowadziłem marketing i i na tamten czas jak jak wtedy szukałem klientów, to było to dla mnie bardzo duży strzał i bardzo duży kop. Teraz to nie zadziała, teraz dużo trzeba wydać na płatną promocję, trzeba wydać przede wszystkim te pieniądze lub zaprosić bardzo dobrze stargetowanych influencerów, którzy pomogą nam wydystrybuować i uwiarygodnić ten ebook, że to nie jest kolejna darmowa treść w internecie. Bo niestety, ale zdewaluowała się wartość, którą dają darmowe treści w internecie przez to właśnie, że jest tego masa i ludzie faktycznie mają w czym wybierać i dlatego też specyficznie do tego podchodzą. OK. Gdy już powiedziałem o ebookach, to teraz powiem o podcastach. Taka ciekawostka, w Polsce podcastów biznesowych jest już całkiem sporo. Myślę, że już kilkadziesiąt osób nagrywa podcasty. W większości przypadków są to rozmowy – osoba x zaprasza osobę y. I to zdecydowanie mniejsza szansa na pozyskanie zapytań ofertowych. Ja powiem tak po 2 pierwszych nagraniach odcinków mam już pierwsze zapytania, o to co ja robię. Głównie o kwestie konsultingowe. Przez to, że nagrywam solo podcasty, z konkretnymi rozwiązaniami  konkretnych problemów. Nie zapraszam gości, chociaż mógłbym żeby podbić sobie zasięg i to jest bardzo dobra metoda. Jednocześnie  nie krytykuje tych podcasterów, którzy zapraszają gości, bo większość podcastów w Polsce się na tym opiera i to jest bardzo dobra metoda i z tego też można bardzo dużo wyjąć. Natomiast szczerze powiedziawszy ciężej jest na przykład pozyskiwać leady robiąc rozmowy między dwoma osobami, bo tak na dobrą sprawę nie wiemy co ta osoba, w czym się specjalizuje. Jakby sam podcast no to okej możesz się sprzedawać później jakiś kurs w tematyce swojego podcastu, albo zrobić jakiś własny produkt, natomiast jeżeli chodzi o twoje usługi znacznie łatwiej będzie ci pozyskiwać zapytania przez nagrywanie solo odcinków. Do tego na przykład Piotr Kantorowski, który nagrywa bardzo dużo solo odcinków na temat prawa na pewno będzie generował w najbliższej przyszłości dużo zapytań tą drogą dlatego, że podcasty się bardzo mocno profesjonalizują i popularyzują, co jest bardzo ważne jeżeli chodzi o takie generowanie leadów za pomocą tego medium. OK, powiem jeszcze o webinarach. Webinary to są takie wirtualne szkolenia, gdzie zapraszasz swoją specyficzną grupę na to spotkanie. Możesz dzięki temu pozyskać bardzo sprecyzowane kontakty. Dlaczego? Nie musisz do tego pobierać maila tak jak w wielu innych przypadkach. Nawet teraz z naszymi klientami robimy webinary, gdzie jest pobierany telefon. Oczywiście, mówimy o tym, że ta wartość która jest zawarta w tym specyficznym szkoleniu, jest na tyle wysoka, że warto po prostu zostawić telefon. Dlatego też jest dobra metoda żeby zacząć generować bardzo precyzyjne kontakty. I na początku gdy webinary się popularyzowały to Prowly i inne firmy bardzo miały takie nawet specjalną zakładkę z webinarami i po prostu mówili, że mamy ileś tam odcinków naszego webinaru, praktycznie co tydzień, co dwa tygodnie jest inny i możesz się zapisywać, ale na przykład gdzieś tam była adnotacja, że będziemy się z tobą kontaktowali po spotkaniu. Jakby to też można podkreślać, że te webinary to jest darmowa wiedza, którą moglibyśmy śmiało w inny sposób monetyzować, więc zostaw nam telefon, ale my też możemy zadzwonić do ciebie, bo my szczerze powiedziawszy, chcemy tych przedsiębiorców na tych spotkaniach, na tych webinarach, a nie przypadkowe, randomowe osoby.  Więc jeżeli podniesiesz wartość tego, że te webinary są bardzo mięsne, pokażesz to ludziom i spopularyzujesz te  podcasty, to będziesz mógł też oczekiwać tego, że ludzie zaczną zostawiać telefony. CallPage jest bardzo dobrym przykładem tego, że oni nie generują na webinarach setek widzów, tam są raczej dziesiątki dodam, do 100 plus osób ale tam żeby się zapisać to trzeba podać swój telefon. I to jest bardzo dobra wymiana, my dzięki temu mamy pierwsze swoje zapytania, które wygenerowaliśmy, a  klient dostaje wiedzę, którą moglibyśmy w inny sposób monetyzować. Oczywiście, też trzeba mieć dobrze prezentację i na tych prezentacja niej można pitchować, bo to straci sens i ludzie nie są głupi. Oni nie będą chcieli z nami współpracować, jeżeli na webinarze, który był opisany jako bardzo merytoryczna wiedza, postanowiliśmy coś zacząć ludziom sprzedawać. OK, ostatnia, bardzo moja ulubiona metoda generowanie leadów gdy już mamy bloga, to możemy zrobić pogłębienie o lead magnet, ale nie sam lead magnet. Takim lead magnetem może być powiedzmy, checklista, może być jakaś infografika, może być tabelka w Excelu, może być ebook. I to jest coś, co dostaje klient w zamian za maila. Jeżeli mamy jakiś ruch na blogu no to naturalnie z wyszukiwarki przychodzi klient na bloga, znaczy potencjalny klient zainteresowany daną rzeczą, daną tematyką. Czyta sobie artykuł i widzi na przykład pop up, który mówi mu “Pobierz darmową checklistę do sprawdzania jak powinna wyglądać idealna strona kancelarii prawnej”. I wtedy wówczas pobiera tę listę, czyli jest już o krok dalej, jest dużo bardziej podgrzanym w naszym lejku sprzedażowym, w naszym lejku leadowym jest o krok na wyższym stadium i my wtedy możemy zacząć pisać do niego wiadomość  bezpośrednią, prywatną, w sensie już taką nie zautomatyzowaną z MailChimpa, tylko przez naszą skrzynkę pocztową. “Cześć, widzę, że pobrałeś nasz ebook o tym jak powinna wyglądać idealna strona kancelarii. Czy reprezentujesz jakąś kancelarię?” Na przykład widzimy po mailu, że ta osoba reprezentuje kancelarię, to możemy np. napisać “Widzimy, że masz stronę, która jest już dość przestarzała, czy nie myślałaś o zmianach? Możemy Ci doradzić”. Tutaj też nie musimy sprzedawać, możemy na początku darmowe konsultacje zaproponować naszemu potencjalnemu klientowi. I wtedy my w jego oczach wyglądamy dużo bardziej profesjonalnie i on wtedy uważana za profesjonalistów, chce nawiązać tą relację, chce chociażby umówić na spotkanie, czy chociażby umówić się na niezobowiązującą rozmowę przez Skype’a. I wtedy może na przykład na tym Skype’ie powiedzieć o problemach i można powiedzieć jakie mamy rozwiązania tego problemu. Że jesteśmy wyspecjalizowani w projektowaniu takich i takich stron internetowych, że mamy case study z takimi kancelariami, które np. nie wiem, zwiększyły generowanie zapytań tylko dlatego, że lepiej formularze były rozmieszczone na stronie internetowej. Albo że podnieśliśmy jakość się tej witryny, mierzoną na przykład satysfakcją klientów odwiedzających, że ludzie na przykład częściej chwalą za ładną, estetyczną stronę internetową. OK, to była część pierwsza naszego podcastu. W drugiej bardzo chciałbym wcielić się już w specyficzną grupę, chcę zrobić wirtualne case study. Załóżmy, że jesteśmy software house’m, który robi nie tylko strony internetowe, ale też buduje aplikacje i systemy dla start up’ów, którzy nie mają CTO. I teraz opowiem w tej drugiej części jak mogłaby wyglądać właśnie taka mapa generowanie leadów. OK, zaczynamy: skoro jesteśmy software house’m, musimy stworzyć wpierw buyer personę. Naszą buyer personą będą start up’y, które nie posiadają CTO czyli osoby technicznej i jakby to jest nasza grupa. Właśnie cała komunikacja, całe tworzenie contentu, cold maile, są właśnie pod tą grupę. Jest to bardzo ważne, bo jak zaczynamy od cold maili, to możemy na przykład wybrać sobie, wyselekcjonować we wszystkich katalogach startupowych właśnie takie firmy, które  z naszego prawdopodobieństwa nie mają właśnie osoby technicznej CTO. Powinniśmy wtedy na przykład wziąć taki Startup Poland – ich katalog i wziąć z różnych magazynów startupowych e-katalogi (a ich jest pełno). Wybrać te właśnie startupy, które z definicji mogą nie mieć właśnie osoby technicznej. I to będzie nasza grupa docelowa i jednocześnie buyer persona, którą możemy właśnie na tej podstawie stworzyć. E-book – możemy napisać rzecz o współpracy między osobami nietechnicznym a software housami. A teraz będziemy mogli adresować konkretne problemy. Załóżmy że jesteś startupem, który nie ma jeszcze CTO, my możemy ci pomóc zbudować MVP, pomóc zbudować cały produkt, a później doradzić jak wybrać CTO, żeby móc dalej rozwijać swoją platformę, być może nawet wewnętrznie. I to jest pomysł na to jak moglibyśmy zaadresować e-booka. Możemy np. do takiego e-booka zaprosić Filipa Duszczaka, który jak sam podkreśla w swojej historii, miał taki epizod, że zatrudnił software house i niestety z braku swojego doświadczenia udupił tą współpracę. Znaczy, mając na myśli udupił, to cała ta jego specyfikacja była źle rozpisana, źle był ten software house nadzorowany i tak dalej i tak dalej. Na rynku polskim a już nie mówiąc o rynku amerykańskim, jest bardzo masa kejsów, które pokazują że są software house, które źle współpracowały z startupami i my mamy być takim panaceum na to jak współpracować z software housem, nie będąc technicznym. Webinar, który możemy zorganizować mieć tytuł “Zbuduj swoje MVP w 90 dni”. I wówczas zapraszam na przykład na rozmowę takiego startupowca, który chce zbudować się swój produkt i on może posłużyć nam jako rozmówca i pokazać jak powinna wyglądać rozmowa między software housem a startupem, gdy budują tą technologię. Na takie webinar nie przychodziłaby masa ludzi,maksymalnie myślę, że byłyby to maksymalnie 30 – 50 osób, ale pozyskując już takich osób telefony, moglibyśmy rozmawiać bardzo konkretnie z takimi startupami, które byłyby zainteresowane budowaniem swojej przynajmniej MVP. Możemy się umówić też na model mieszany, że oni nie muszą płacić w 100% ale na przykład mogą na przykład po zrealizowaniu pierwszej trakcji. Bardzo często software house’y nie wykorzystują potencjału elastycznego dogadywania się ze startupami i to jest bolączka, że startupy nie mają pieniędzy na zbudowanie technologii, natomiast software house’y że nie potrafią domówić się na przykład że X udziałów, w zamian za postawienie MVP. Albo gdy startup ma bardzo duży potencjał, nie chcą ryzykować i na przykład nie wchodzą zamian za udziały, albo nie są one w stanie poczekać na przykład na rundę, itd. Mamy bardzo dużo problemów, które można zaadresować w takim webinarze i pokazać jak powinno się rozmawiać między innymi między software housem a startupem, itd. Blog, który moglibyśmy tworzyć, powinien powiedzmy raz w tygodniu, raz na dwa tygodnie pokazywać ciekawe case na przykład o tym jak upadały startupy, które źle dopasowały technologie, albo jak jakieś wywiady z właśnie na startupowcami, którzy budują swoje produkty. I na przykład żeby całe wywiady sprowadzały się do jednego – do konkretnych problemów, jakie mają z doborem technologii, jakie mają problemy z komunikacją z software house’ami, itd.  To nie muszą być nasi klienci, jeżeli dopiero zaczynamy to bardzo możliwe, że tego nie będzie. Ale możemy na przykład zaprosić kilkunastu startupowców, którzy budowali właśnie w oparciu zewnętrznego partnera, czyli o software house swoją technologię i jakie mieli wyzwania, jakie nieprzyjemności, co było  dobre, co nie było, co nie grało i tak dalej, i tak dalej. Dodatkowo, możemy jeszcze zrobić takie fajne porównania, na przykład WordPress versus Python, dlaczego na przykład dana technologia powinna być użyta w przypadku takiej specyfikacji a dlaczego nie inna.  Dlaczego  na przykład WordPress jest awaryjny, 10 przykładów dlaczego WordPress nie jest najlepszą technologią do postawienia aplikacji, czy najlepsza do zrobienia wczesnego produktu. Następna może być infografika – dlaczego warto inhouse versus wewnętrzne projektowanie. Nie możemy oczywiście wskazać jednoznacznie że inhouse jest lepsze lub gorsze, dlatego że w całym contencie chodzi o to, żeby odsiać osoby, które nie są naszymi klientami. Jeżeli będziemy jak najwięcej chcieli pitchować i pokazywać, że tylko i wyłącznie z software housami po pierwsze nie będziemy wyglądali niewiarygodnie, po drugie będziemy też mieli masę zapytań, które są niepotrzebne, bo są przez firmy, które nigdy z nami by nie współpracowały. Warto też podkreślać jak jest potencjalny koszt takiej inwestycji. Można np. wyceny pokazać w takich infografikach, jak wyglądają to przykładowe estymaty startupów, można też się pokusić się o to, żeby zrobić na podstawie istniejących już startupów ile powinno kosztować takie MVP. Taki content byłby bardzo nośny, bo ludzie chętnie by poznali ile może kosztować aplikacje typu Booksy, albo ile może kosztować aplikacje typu WhitePress. Jeśli ktoś na przykład myśli o tym, żeby być się długofalowo konkurentem tych firm, no to może być zainteresowany ile z takim software housem może kosztować zbudowania takiego MVP takich produktów. Bardzo fajny content można robić za pomocą porównań, estymacji i nawiązać do tego co już istnieje. No i przykładowy cold mail jak już mówiłem, może być do tych osób z tych baz dostępnych i może wyglądać mniej więcej tak. Cześć Franek, oczywiście, jeśli to jest osoba młoda, coraz częściej startupowcami są osoby w naszym wieku. Możemy na przykład napisać: Cześć Franek, widzę że nie macie jeszcze CTO i aktualnie przygotowujecie swój produkt. Albo jesteśmy w trakcie budowania tego produktu. Albo nawet jeżeli wiemy że jest w trakcie rundy, do zbierania rundy, to możemy powiedzieć, że widzę że jesteście w trakcie zbierania rundy, może jesteście zainteresowani tymi i tym. Powiedz że na przykład akurat takie rzeczy realizujemy, nie musimy bezpośrednio namawiać ich na usługę. Możemy na przykład powiedzieć “Słuchaj, aktualnie za tydzień jest webinar w tej kwestii, może będziesz zainteresowany dołączeniem do niego”. Tak też można zbierać osoby na webinary i odsiewać w lejku  naszym leadowym, możemy zainteresowanie odsiewać, więc też bardzo dobre metody.

Dzięki wielkie, mam nadzieję, że tym podcastem pomogłem osobom, które mają problemy z generowaniem leadów. Jeżeli masz jakieś pytania, jeżeli chcesz skorzystać z moich konsultacji, napisz śmiało do mnie na michał@marketingibiznes.pl. Do zobaczenia w kolejnym odcinku już niebawem.