Historia Kubota – od bazarowych sprzedawców po króla polskich klapków. Jak wyglądają wyniki sprzedażowe Kubota i reaktywacja marki?
19.05.2021 | Autor: Damian Jemioło
Historia Kubota sięga lat 90 ubiegłego wieku. Marka zaczynała jako bazarowy produkt sprzedawany na wszelkiego rodzaju straganach. Na początku XXI wieku jednak upadła. Po kilkunastu latach Kubota została reaktywowana i obecnie rdr pobija wszelkie rekordy popularności. Doszło w końcu do tego, że w 2020 r. magazyny Kubota opustoszały, bo wszystko zostało wyprzedane. Rozmawiamy z Aliną Sztoch, head of marketing w Kubota oraz z Joanną Kwiatkowska, head of e-commerce - o kulisach reaktywacji marki.
Jak wyglądała reaktywacja marki Kubota i kto za nią odpowiada?
Z jakich form marketingu korzysta Kubota?
Jak wyglądają wyniki sprzedażowe Kuboty?
Prowadzisz firmę? Dołącz do Founders Mind, najlepszej konferencji dla biznesu w Polsce
Sprawdź szczegóły wydarzenia
Jaka jest historia Kubota, jak to wszystko się zaczęło?
Może odpowiem na pytanie mini kalendarium i opisaniem kluczowych dla marki momentów:
- 1994 r. – powstanie marki Kubota. Dwudziestokilkuletni Dorota i Wiesław, założyciele marki, przywieźli pierwsze Kuboty do Polski. Transportowali je w wielkich torbach, jadąc tysiące kilometrów koleją transsyberyjską. W ciągu kolejnych kilku lat miliony Polaków oszalało na punkcie tanich i wygodnych klapków Kubota zapinanych na rzep. Niestety gospodarcze oraz społeczne zmiany, które miały miejsce w Polsce na początku XXI wieku doprowadziły do zmniejszenia sprzedaży klapków Kubota, a finalnie do zakończenia działalności marki w ogóle.
- 2018 – razem z trójką znajomych reaktywujemy markę! Po krótkich negocjacjach z Dorotą i Wiesławem otrzymujemy licencję na znak towarowy Kubota i zaczynamy działać. Wieści o reaktywacji Kuboty dotarły w mediach społecznościowych do ponad 8 milionów osób, napisało o niej ponad 100 portali i gazet – m.in. Wprost, Forbes, Noizz, CKM, Rzeczpospolita czy Elle.
- 2019 – łączymy siły ze starą gwardią Kuboty, jej założycielami – Dorotą i Wiesławem! Nowa spółka staje się jedynym właścicielem znaku towarowego Kubota. Marka obchodzi 25-lecie istnienia. Do sprzedaży wraca kultowy model klapków Kubota Rzep. Rozpoczynamy współpracę z siecią Biedronka. To wszystko pozwala marce nabrać wiatru w żagle.
Dlaczego postanowiliście reaktywować markę w 2018 r. i kto za to odpowiada?
Za reaktywacją marki w 2018 r. stały cztery osoby: ja, Asia, Piotr i Wacław. Przyświecał nam jeden cel – oddać cesarzowi co cesarskie i przywrócić kultową markę lat 90 do łask. Pamiętam, jak w pierwszej notce do mediów pisałam: „W nowym stylu, acz tradycyjnej oprawie – paluchem szurając dyskretnie, wraca, by energią lat dziewięćdziesiątych dokonać klapkowej rewolucji”.
Po części już udało się to zrobić! Ludzie ponownie pokochali klapki Kubota, potroiliśmy przychody w 2020 r. w stosunku do 2019 r. Mamy 2000 SKU, otworzyliśmy pierwszy sklep stacjonarny i wyspę handlową w warszawskich galeriach, lada moment wypuszczamy pierwszą kolekcję odzieży i wchodzimy na giełdę… To wszystko są niewątpliwe sukcesy, ale plany na kolejne lata są dużo większe – chcemy wprowadzić pierwszą w Europie usługę kompleksowej personalizacji klapków dla klientów detalicznych, otworzyć kolejne punkty sprzedaży stacjonarnej oraz wyjść za granicę.
W ilu obecnie sieciach można kupić klapki Kubota?
Klapki Kubota można kupić w naszym sklepie internetowym www.kubotastore.pl, internetowych platformach sprzedażowych czy w sklepach jak Allegro, Amazon.de, Empik, Presto czy Wojas. Lada moment wchodzimy na niedawno uruchomionego polskiego Amazona oraz zostaliśmy przyjęci do Zalando Partner Program, oraz Zalando Connected Retail. Możemy poszczycić się tym, że tylko niewiele marek aplikujących do Partner Program jest zapraszana do współpracy, więc jesteśmy z tego niezwykle dumni. Kubota na Zalando, kto by o tym pomyślał w 2018 r. (śmiech) Największym odbiorcą hurtowym naszych produktów jest oczywiście Biedronka, która organizuje promocje klapków dwa-trzy razy do roku. Sprzedaż odbywa się we wszystkich 3000 sklepach sieci.
Obecnie posiadamy dwa punkty stacjonarne w Warszawie – wyspa w Blue City oraz współdzielony z chrum.com sklep w Galerii Młociny. W czerwcu otwieramy punkt w Galerii Posnania. Ponadto w tym roku rozszerzamy sprzedaż o kilkadziesiąt punktów w całej Polsce, głównie na Pomorzu. Chcemy tym samym w pełni odpowiedzieć na popyt na nasze produkty, bo w 2020 r. zapotrzebowanie na klapki Kubota nas po prostu przerosło i w pewnym momencie wręcz splądrowało magazyn. W 2021 r. wyciągnęliśmy wnioski, powiększyliśmy przestrzeń magazynową, sieć dystrybucji, znacznie rozszerzyliśmy ofertę i, co najważniejsze, odpowiednio zaplanowaliśmy kalendarz dostaw, uwzględniając analizę ryzyka.
Czy Kubota korzysta z influencer marketingu, a jeśli tak to, z jakich postaci i jakie są tego efekty?
Produkty marki często towarzyszą popularnym influencerom, klapki nosili, np. influencerka beauty – Red Lipstick Monster, raper Tede, piosenkarka Margaret, Zuza Jabłońska, piosenkarz Bartek Królik, sportowiec Stefan Hula czy znany duet blogerów Make Life Harder, którzy są jednocześnie ambasadorami marki. Jako marka, od początku reaktywacji jesteśmy bardzo zadowoleni ze współpracy z influencerami, szczególnie z naszymi niezawodnymi Make Life Harder. Chłopaki mają Kubotę w DNA.
Kubota oficjalnie wspiera społeczność LGBTQ, tym samym dołączając do marek komentujących sprawy społeczne i ważne tematy. Skąd taka decyzja i czy wpłynęła ona na sprzedaż?
To, że jesteśmy tęczową firmą wspierającą otwartość, równość i różnorodność, było dla nas oczywiste od początku. Nie musieliśmy nic przedyskutowywać czy kalkulować, cała ekipa Kuboty wyznaje te same wartości. Cieszę się, że ludzie doceniają nasze działania wspierające LGBT+. Ilość pozytywnych reakcji na nasze działania była naprawdę budująca: reakcje „Lubię to!” i „Super” stanowiły odpowiednio 43% i 51% wszystkich reakcji. Dla porównania negatywne reakcje „Przykro mi” oraz „Wrr” stanowiły sumarycznie tylko 2% wszystkich reakcji.
Mamy nadzieję, że takie działania zachęcą inne marki do ich tzw. „coming out”. Oczywiście nie chodzi nam o symboliczne wsparcie tęczowych środowisk w czerwcu na Pride Month, tylko o całoroczne, świadome wysyłanie sygnałów – jesteśmy z Wami, nie odpuścimy. A co do tego, jak to wpływa na sprzedaż, to w dniu, w którym zadeklarowaliśmy wspieranie społeczności LGBT+, zanotowaliśmy rekord przychodów ze sprzedaży. Do tej pory niepobity. Sami jesteśmy tym wszystkim zaskoczeni.
Czy Kubota korzysta z affiliate marketingu i usług cashback?
W kwietniu zeszłego roku zaczęliśmy współpracę z siecią afiliacyjną TradeTracker, która w odpowiedzi na pandemiczną sytuację zaproponowała preferencyjne warunki współpracy sklepom biorącym udział w skupiającej polskie marki akcji #wspierampl, którą uruchomiliśmy we współpracy z firmą Muscat. Obecnie współpracujemy z 200 wydawcami z kategorii e-commerce i zakupy, moda czy lifestyle. Bazujemy głównie na banerach, linkach i ofertach konsumenckich, jednak w najbliższym czasie będziemy mocno rozwijać działania w zakresie affiliate marketingu. W zeszłym roku 5% przychodów uzyskaliśmy z konwersji od wydawców, natomiast w tym roku odsetek wzrósł do poziomu 7,5%. Cashbacku na tym etapie rozwoju sklepu nie oferujemy, jednak zebraliśmy już dużo atrakcyjnych ofert od usługodawców. W przeciągu kilka miesięcy najprawdopodobniej uruchomimy tę prokliencką funkcjonalność.
Ile udało się sprzedaż produktów Kubota w 2020 r.? Jak wygląda rozkład procentowy sprzedaży rdr?
Niestety nie dzielimy się publicznie danymi dotyczącymi wolumenu sprzedaży. Jednak od strony e-commercowej możemy pochwalić się niezłymi i ciągle polepszającymi się okresowo współczynnikami rdr – w 2020 r. odnotowaliśmy 170% wzrostu sprzedaży online, o 86% większą liczbą użytkowników na stronie – 600 tys. względem 322 tys. – 32% wzrostu współczynnika konwersji czy 21% większym koszykiem. Z konkretnych danych – w zeszłym roku nasz magazyn obsługiwał około 4000 zamówień średnio w ciągu miesiąca. Posiadamy produkt sezonowy, więc wykres przypomina delikatną sinusoidę – w miesiącach styczeń-marzec i wrzesień-listopad zamówienia się kurczą, pomimo licznych działań marketingowych i innych prosprzedażowych. Natomiast w sezonie letnim i prezentowym mamy najwyższe peaki.
Należy jednak podkreślić, że każdy kolejny rok naszej działalności jest rokiem przełomowym i szczere mówiąc, na statystyki ma wpływ nieraz kilkanaście różnych czynników. W zeszłym roku nasz asortyment wzrósł dwuipółkrotnie na przestrzeni pół roku. Wiedząc, że to tempo nie będzie maleć, musieliśmy bardzo szybko wdrażać skalowalne procesy lub modyfikować obecne praktycznie w każdym aspekcie sprzedaży online i logistyki.
Opowiesz coś szerzej o Waszych działaniach e-commercowych?
Wiemy dokładnie, że poziom nasycenia rynku naszymi produktami jest jeszcze bardzo niski. Oferując produkty praktycznie dla każdej grupy wiekowej, jesteśmy świadomi, że popyt może być znacznie większy i wszelkie działania kierujemy w stronę zwiększenia świadomości o marce. W kontekście dużego potencjału Kuboty na polskim, a w przyszłości europejskim rynku, w sposób subiektywny uważamy się jeszcze za mały e-commerce. Natomiast realnie balansujemy na granicy małego i średniego e-commercu.
Obecnie jesteśmy zadowoleni z wyników rdr, jednak nieustannie się rozwijamy. W 2021 r. zwiększamy asortyment produktowy nie tylko o kilkadziesiąt różnych modeli klapków i nową kolekcję odzieży, ale także powiększamy nasz zespół e-commercowy, żeby poszerzyć i zmaksymalizować wszelkie działania napędzające sprzedaż począwszy od lepszego planowania kampanii PPC, przez poprawianie SEO, intensyfikację współpracy z wydawcami, ulepszenie analityki, rozwijanie marketing automation, powiększanie sprzedaży na największych i najbardziej skutecznych platformach sprzedażowych, kończąc na systematycznej optymalizacji procesów obsługi zamówień. Biorąc pod uwagę strategię sprzedaży i marketingu oraz stały i przemyślany rozwój asortymentu, w przyszłym roku chcielibyśmy wejść na poziom solidnego, średniego e-commercu.
Zostaw komentarz