Adrian Piwko (Pora na Pola): Błędem było budowanie prognoz opartych na efekcie pandemii 

Marta Wujek: 2021 rok był dla Was rekordowym. Dzięki środkom pozyskanym w crowdfundingu mogliście się bardzo mocno rozwinąć. Jak uważasz, było to możliwe dzięki pandemii, która wymusiła na konsumentach masowe przechodzenie do sieci, również jeśli chodzi o zakupy, czy może świadomość ludzi w zakresie zdrowego żywienia w ostatnim czasie bardzo mocno wzrosła?

Adrian Piwko: Dla wzrostu rynku dostaw do domu tradycyjnej żywności oba te aspekty są ważne. 

Półtora roku temu za barierę do wzrostu uznałbym wszechobecne przekonanie klientów, że zakupy spożywcze to te zakupy, które trzeba koniecznie zrobić samodzielnie, zobaczyć produkt, dotknąć, sprawdzić organoleptycznie, czy wizualnie jego świeżość. Bariera wejścia do zakupów świeżych produktów bez ich obejrzenia przez konsumenta była ogromna. Pandemia na wielu konsumentach niejako wymusiła pierwsze zakupy spożywcze online. W rezultacie nastał boom na rynku e-grocery, a dzięki niemu formuła tego typu zakupów spowszechniała w mentalności społeczeństwa i stała się czymś normalnym, przed czym nie ma już obaw.

Zmieniło się także podejście do jakości zamawianej żywności. Polacy szukają produktów, których źródło są w stanie zweryfikować. Szukają potwierdzenia, że produkty spożywcze trafiają do nich niemal bezpośrednio z pola czy od dostawcy. Oferta Pora na Pola doskonale odpowiada na oczekiwania coraz większej grupy Polaków, którzy stają się bardziej świadomymi konsumentami – nie tylko pod względem jakości produktów, ale i odpowiedzialności biznesu, czy ograniczonego wpływu na środowisko przez dostawcę.

Mogą Cię zainteresować

Lokalny Rolnik - małżeński projekt i pomysł na biznes

"Rzucili wszystko" i... tak powstały Wiejskie Inspiracje

To, że był to dla Was najlepszy jak do tej pory rok, już wiemy. Jednak powiedz, co dla Ciebie było największym Waszym sukcesem 2021 roku? 

Wszystkie sukcesy firmy złożyły się na obraz tego, gdzie teraz jesteśmy. Najważniejsza z punktu widzenia dalszych możliwości firmy jest rozbudowa struktury zespołu, ponieważ w roku 2020 zdecydowanie brakowało nam wewnętrznych zasobów na projekty poza obsługą wzrostu zamówień. Cieszy mnie bardzo także przygotowanie projektów będących egzekucją strategii odpowiedzialności społecznej biznesu na przyszły rok. W tym celu będziemy współpracować między innymi z funduszem NESsT, a także z IKEĄ czy z Agencją Restrukturyzacji i Modernizacji Rolnictwa. Nie byłoby to wszystko możliwe bez sukcesu crowdfundingu, który był naszym paliwem do wzrostu.

A największym wyzwaniem?

Zderzenie się ze zbyt dużymi oczekiwaniami co do wzrostów sprzedaży w drugiej połowie 2021 roku. 

Jak sobie z tym poradziliście?

Zrozumieliśmy, że budowane prognozy opierały się na efekcie pandemii, której wpływ na decyzje zakupowe do połowy 2021 roku był większy, niż wszyscy zakładali. W związku z tym w drugiej połowie 2021 roku rynek złapał delikatną “zadyszkę”, jeśli zestawia się wyniki sprzedażowe firm e-grocery na tym samym rynku w porównaniu z rokiem 2020. Głównie dlatego, że w roku 2020 firmy z branży urosły w sposób nienaturalny w porównaniu do 2019 roku. W przypadku tak dynamicznie zmieniających się realiów rozsądniej jest spojrzeć na dłuższą perspektywę i rozpatrywać historycznie średnioroczny wzrost, aby zaburzenie z krótszego okresu nie wpłynęło zbyt mocno na prognozowane wyniki. Rynek ma oczywiście ogromne perspektywy i urośnie najbardziej dynamicznie ze wszystkich gałęzi e-commerce w kolejnych latach, jednak wzrosty poszczególnych firm nie mogły być tak intensywne przez 2 lata rok do roku, w którymś momencie musi nastąpić delikatna korekta, zwłaszcza z racji na pojawienie się wielu konkurencyjnych firm, które zauważyły atrakcyjność rynku.

Rok się jeszcze nie skończył, a Wy cały czas dostarczacie dobrych wiadomości. Niedawno otrzymaliście grant w wysokości 1 mln zł na zaprojektowanie i wdrożenie systemu prognozującego zapotrzebowanie konsumentów. Możesz powiedzieć coś więcej o tym projekcie?

Chcemy stworzyć narzędzie, które ułatwi zarządzanie zakupami u dostawców żywności, a samym rolnikom pomoże zaplanować produkcję. Dzięki nowemu rozwiązaniu technologicznemu będzie można przewidzieć, z określonym prawdopodobieństwem, jakie zapotrzebowanie na konkretny produkt będą mieli klienci Pora na Pola w danym okresie w przyszłości. Algorytm wykorzystujący sztuczną inteligencję będzie brał pod uwagę m.in. sezonowość, historię zakupową, aktualne trendy, planowane promocje.

Rozwiązanie jest odpowiedzią na wyzwania współpracujących z nami rzemieślników, którym trudniej planować pracę, ze względu na niemasową produkcję oraz na tradycyjne metody wymagające czasu (jak np. naturalne dojrzewanie sera). Cieszę się, że technologia może pomóc w kultywowaniu tradycji rzemieślniczej produkcji naturalnej żywności. Pora na Pola przenosi tradycyjny model zakupów na targu do internetu, a wraz z tymi przenosinami staje się firmą z zaawansowanymi rozwiązaniami technologicznymi wspierającymi logistykę.

Powstał też projekt Pole i Alkohole. Powiesz coś więcej?

W ostatnich dniach września 2021 roku założyliśmy Pole i Alkohole Sp. z o.o. – nową spółkę, której 100% udziałów należy do Pora na Pola S.A. Jej celem jest agregowanie producentów lokalnych, polskich rzemieślniczych alkoholi, których produkty będą prezentowane na platformie Pora na Pola. Na początku grudnia 2021 roku na naszej stronie pojawili się pierwsi kraftowi producenci z ekologicznymi winami z polskich winnic, rzemieślniczymi piwami z małego browaru, domowymi nalewkami czy lokalnie destylowanymi wódkami.

Chcemy przenieść całą dotychczasową filozofię i wartości, według których prowadzimy Pora na Pola i odtworzyć ją w ramach nowego, alkoholowego projektu. Przyświeca nam lokalność, naturalność i chęć połączenia małych, wyselekcjonowanych dostawców z klientem, zapewniając mu przy tym jak najłatwiejszy i najszybszy proces zakupowy.

Jedzenie najwyższej jakości może iść w parze z degustacyjnymi porcjami dobrego alkoholu. Wielokrotnie jeżdżąc po Polsce i odwiedzając lokalnych producentów żywności, trafiałem na niszowych producentów alkoholu, którzy wkładali w swoją pracę mnóstwo serca i uzyskiwali produkt najlepszej jakości, doskonale komponujący się z naszą ofertą.

Kraftowy alkohol, podobnie jak rzemieślnicza żywność, przeżywa obecnie w Polsce renesans. Polacy coraz częściej sięgają po alkohol lepszy, droższy i spożywają go w celach degustacyjnych. Lubimy biesiadować, komponując deski serów z winami oraz grillować wymieniając opinie o kraftowych piwach. Chcemy więc ułatwić dostęp do najwyższej jakości produktów z obu tych kategorii w jednym miejscu.

Wygląda na to, że Waszą wizją jest stworzenie czegoś więcej niż jedynie marketplace dla lokalnych rolników. Macie jeszcze jakieś asy w rękawie?

Zdecydowanie widzimy się bardziej jako przestrzeń wsparcia, z jednej strony zdrowych nawyków zakupowych dla konsumentów, a z drugiej sprzedaży drobnych producentów z pasją. Chcemy zbudować etyczny, przejrzysty i zyskowny biznes, z którego czerpią w sposób zrównoważony wszyscy interesariusze, czyli dostawcy, konsumenci, inwestorzy, pracownicy, lokalne społeczności i planeta.

Wrócę do Waszego rekordowego roku. Co konkretnie planujesz zrobić, żeby w kolejnych latach utrzymać tę dobrą passę?

Rok 2022 rozpoczniemy kolejnym crowdfundingiem, gdzie spodziewamy się dużego zainteresowania indywidualnych inwestorów i pełnego sukcesu. Strategia finansowania Pora na Pola zakłada pozyskiwanie dodatkowego kapitału w sposób wieloetapowy, pozwalający na stopniową realizację założonych celów biznesowych. Krótsze odstępy pomiędzy rundami inwestycyjnymi umożliwiają lepsze dopasowanie celów inwestycyjnych do aktualnej sytuacji rynkowej oraz przedsiębiorstwa. Skuteczne pozyskiwanie kapitału w połączeniu z zaplanowanymi projektami powinny pozwolić nam utrzymać dobrą passę.

Rozwój firmy, zazwyczaj wiąże się z zatrudnianiem nowych pracowników. Czy w czasie pandemii zatrudnialiście? Jeśli tak, to w jaki sposób organizowaliście rekrutacje?

W marcu 2020 roku przed wybuchem pandemii byliśmy 5-osobowym zespołem, teraz zbliżamy się do czterdziestu osób na pokładzie. Więc tak, zdecydowanie zatrudnialiśmy podczas pandemii. Rekrutacje były prowadzone zależnie od aktualnej sytuacji epidemiologicznej i rodzaju stanowiska. Tam, gdzie mogliśmy przeprowadzić rekrutację online, to tak robiliśmy. Osobiście nie jestem zwolennikiem pracy całkowicie zdalnej i lubię poznać się z przyszłym członkiem zespołu na żywo.

Planujecie kolejne rekrutacje?

Cały czas. Obecnie jesteśmy w trakcie sześciu procesów rekrutacyjnych, co stanowi ok. 1/6 stanowisk w firmie. Szybko zatrudniamy i jest ciężko, nie każdy odnajduje się w organizacji, co powoduje też rotację. Ponadto struktura jest dosyć płynna, co pół roku jako firma jesteśmy w innym miejscu i mamy inne potrzeby, a do zespołu cały czas chcemy wprowadzać kolejne, nowe kompetencje. 

Jak Twoim zdaniem wygląda przyszłość sprzedaży świeżych owoców i warzyw online? Jeszcze do niedawna była to zupełna nowość, dziś nikogo nie dziwią „targowiska online”.

Kanał online będzie odgrywał coraz większą rolę w dystrybucji warzyw i owoców. Ponieważ są to zakupy dosyć powtarzalne, to zdecydowanie będą się sprawdzać wszelkie formy pakietów i abonamentów, które zdejmują konieczność klikania czy nawet pamiętania o zakupach.

Myślisz, że w przyszłości nikt nie będzie sięgał po plastikowe warzywa i owoce z supermarketów, bo będzie miał dostęp online do tych lokalnych?

Niestety nie myślę w ten sposób. Z całą pewnością będzie się powiększać grono osób kupujących lokalnie – co wprost wynika ze wzrostu świadomości konsumentów oraz coraz większej dostępności, a wkrótce także z egzekucji strategii unijnej “od pola do stołu”, która spowoduje zwiększenie areału ekologicznych upraw rolnych, za czym powinna pójść niższa cena tego typu warzyw. Wzrost rynku zakupów online również pozytywnie wpłynie na udział w rynku “lokalnych warzyw i owoców online”. Obserwuję jednak rozwarstwienie społeczeństwa w zakresie podejścia do jakości żywności, sposobu zamawiania i ceny żywności i spodziewam się, że te podziały pozostaną, a zmieni się jedynie udział procentowy poszczególnych grup – tutaj oczywiście z korzyścią dla wyższej jakości.

Jakie największe wyzwania stoją przed tą branżą w Twojej ocenie?

Jeśli mówimy o całej branży e-grocery, to aktualnie największe wyzwanie stojące przed branżą to przekonanie konsumentów, że za zakupy spożywcze z dostawą do domu warto zapłacić więcej niż za zakupy stacjonarne, bo niosą one wymierne korzyści dla klientów. 

Branża spożywcza spośród całego e-commerce ma najwyższe koszty logistyczne wynikające z internetowego modelu sprzedaży. Pierwszą przyczyną jest konieczność zapewnienia ciągu chłodniczego zarówno na etapie konfekcji, jak i transportu do klienta, co bezpośrednio podnosi koszty związane z flotą samochodów, magazynowaniem, a nawet wynagrodzeniami (w magazynach chłodniczych płaci się więcej i pracuje wolniej). Drugi powód to wyjątkowo długi czas kompletacji zamówień spożywczych w stosunku do wartości koszyka, co bezpośrednio przekłada się na wyższe marże, które muszą pokryć czas pracy osób pakujących zamówienie. 

Łatwo to zobrazować na przykładzie porównania kompletacji paczki ze sklepu z butami i ze sklepu spożywczego. W przypadku paczki z butami na zamówienie o wartości 300 zł składać się może jedna lub dwie pozycje, o ustandaryzowanym kształcie opakowania, a proces pakowania zamówienia w dobrze zorganizowanym magazynie zajmie 1 – 2 minuty. W przypadku paczki ze świeżą żywnością na zamówienie o wartości 300 zł składać się będzie średnio dwadzieścia produktów, czasem o nieustandaryzowanym kształcie, często delikatnych, wymagających zabezpieczeń przed uszkodzeniem w transporcie, a czas pracy ludzkiej poświęconej na skompletowanie będzie kilkukrotnie dłuższy.

Konsument musi mieć świadomość, że skoro ktoś za niego pozbierał produkty do koszyka i mu je przywiózł bezpiecznym transportem w kontrolowanej temperaturze, to za zaoszczędzony czas płaci wyższą cenę niż w przypadku samodzielnych zakupów w sklepie stacjonarnym. Naszym wyzwaniem jest przekonać konsumenta, że warto zapłacić za zakupy spożywcze 30 zł więcej tygodniowo, a zaoszczędzoną godzinę przeznaczyć na swój wolny czas. W tym celu sklepy e-grocery muszą oferować dodatkowe korzyści i ułatwienia względem zakupów stacjonarnych, jak na przykład przejrzysty i sprawnie działający serwis internetowy, gotowe koszyki zakupowe, czy model subskrypcyjny, który właśnie wdrażamy w Pora na Pola. Dzięki temu konsument będzie mógł przekonać się, że faktycznie zaoszczędził czas, który jest dla niego więcej wart niż dopłata do zakupów online.

Planujecie też debiut na NewConnect w 2023 roku. To realna data?

Koniec 2023 roku jest realną datą. Jednocześnie jest to termin odległy, więc należy mieć na uwadze, że debiut może zostać przesunięty, na przykład ze względu na bessę czy zmniejszoną płynność na giełdzie. Decyzja o dokładnej dacie zostanie podjęta ze względu na interes akcjonariuszy. Przygotowania zaczynamy już teraz, m.in. wdrażając zalecenia dobrych praktyk spółek notowanych na giełdzie, planując prace nad ładem korporacyjnym w ramach akceleratora NESsT & IKEA Social Entrepreneurship, a także poprzez właśnie złożone zaproszenie do Rady Nadzorczej dla Marka Stoińskiego – dyrektora finansowego z doświadczeniem jako doradca inwestycyjny, który pomoże nam w drodze do debiutu.

Na koniec powiedz, proszę, czego Wam życzyć na Nowy Rok

Życzenia dla nas to życzenia dla całego społeczeństwa – po prostu więcej lokalnych produktów w codziennych koszykach, więcej decydowania o naszej gospodarce portfelem podczas decyzji zakupowych.

Zapisz się do naszego newslettera, żeby nie przegapić najciekawszych artykułów:

Marketing i Biznes

Polecamy również

Absolwenci AWF-u ręcznie robią elektryczne deski longboardowe i wysyłają je na cały świat. Oto Majestic Boards

Mateusz Baranowski tłumaczy czym jest growth hacking i podpowiada, jak dotrzeć do pierwszych klientów

Marketplace. Na czym polega fenomen tego modelu?

Damian Strzelczyk (Tutlo): 6 lat temu marzyliśmy o zdobyciu kilkuset klientów. Dziś mamy ich 20 tys.