Emilia Sędziak (beEmily): oblicz ile lat zajęło Ci zdobywanie wiedzy i dolicz to do ceny swoich produktów

Ten materiał jest częścią cyklu poświęconego tematyce porażek w biznesie. W poprzednim odcinku:  Szymon Janiak (Czysta3.VC ): na porażkach buduje się fundamenty swojej wiedzy i zaradności

Emilia Sędziak od 2008 roku działa w biznesie międzynarodowym. Jako pracownik korporacji międzynarodowej tworzyła CUW (Centrum Usług Wspólnych), centralizowała i optymalizowała procesy biznesowe w jednostkach europejskich. Od 2019 roku, prowadząc własną firmę, przeprowadziła ponad 2000 godzin zajęć oraz konsultacji z klientami oraz firmami z zakresu współpracy międzynarodowej. Napisała dwa e book’i o tematyce komunikacji w biznesie międzynarodowym oraz budowaniu personal branding. Jest autorką kursu „Rekrutacja Międzynarodowa”.

Mogą Cię zainteresować

Jarek Łojewski (Fundacja Dobra Porażka): od dziecka uczymy się, że porażka to coś złego. To nie jest prawda

Porażki to nieodłączny element biznesu. Czy warto o nich opowiadać?

Co było Twoją największą biznesową porażką?

Emilia Sędziak: Najwięcej biznesowych błędów popełniłam na początku swojej kariery zawodowej, czyli w latach 2008-2010. Jako magister filologii angielskiej nie znałam się na biznesie w ogóle. Były to też czasy, w których dostęp do wiedzy był mocno ograniczony. Co prawda internet już istniał, ale nikt wtedy nie myślał o kursach online, warsztatach, czy zajęciach zdalnych. Dziś możemy uczyć się od kogo chcemy, kiedy chcemy i jak chcemy. Myślę, że dostęp do wiedzy jest nieograniczony. Kończąc studia byłam jak „dziecko we mgle”, gdyż nie wiedziałam co chcę robić w życiu. Moja rodzina namawiała mnie do bycia nauczycielką, bo przecież większość filologów tak kończy… Jednak od samego początku czułam, że to nie jest moja wymarzona droga. Nauczanie języka w szkołach raczej stawiałam jako ostatni punkt na mojej liście. Ale co miało być tym pierwszym?

Co to było?

Traf chciał, że gdy kończyłam studia prezes jednej firmy zgłosił się do mnie z prośbą o pomoc w tłumaczeniu. Pomogłam mu kilkakrotnie, wykonałam też w jego imieniu parę telefonów za granicę. W czerwcu zadzwonił z propozycją pracy, gdyż tworzył nową firmę, która od razu miała kupować towar z zagranicy i sprzedawać go na rynku polskim. „To jest coś dla mnie” – pomyślałam. Zgodziłam się w oka mgnieniu, bez negocjacji stawki zarobkowej, bez wiedzy dokładnie na czym moja praca będzie polegać i bez informacji o moim stanowisku pracy. Jak teraz o tym myślę, to cały czas mam ciarki na ciele, jak mogłam podjąć decyzję na podstawie jednego telefonu! Jednak był to zalążek transakcji wiązanej (win-win), ponieważ firma potrzebowała szybko osoby znającej języki obce, a ja musiałam iść do pracy po studiach. Spotkało mnie tam bardzo dużo porażek biznesowych, lecz absolutnie nie żałuję tego doświadczenia. Nauczyłam się bardzo wielu rzeczy i dzięki temu zostałam przyjęta później do korporacji międzynarodowej.

Mówisz, że tych porażek po drodze było wiele. A co było tą największą?

Brak znajomości funkcjonowania biznesu międzynarodowego i strategii negocjacyjnych doprowadził mnie do braku kontraktu, który był kluczowy dla mojej firmy. W tamtym czasie większość towaru ściągaliśmy z Francji. Oczywiście trzeba było dograć warunki umowy takie jak ceny zakupu, transport, MOQ (minimum order quanity – minimalna ilość zamówienia) i wiele innych. Mój dyrektor dał mi na kartce wypisane ceny zakupu każdego z produktów, jakie mają pojawić się w umowie. Wiedziałam, że są one grubo zaniżone, ale nie specjalnie się tym przejęłam na początku.

Co było dalej?

Oczywiście nie przygotowałam się w żaden sposób do negocjacji, nie miałam pojęcia o technikach, taktykach i strategii negocjacyjnej. Możesz się tylko domyśleć jak to spotkanie mogło wyglądać. Po prostu zostałam zmiażdżona. Wracając samolotem do domu chciałam schować się w luk bagażowy i pojawiły się myśli, że jednak biznes międzynarodowy nie jest dla mnie. Co ja tu robię? O czym myślałam chcąc pracować z ludźmi z całego świata? Co Ja miałam w głowie? –  z takimi pytaniami się zmagałam. Moja pewność siebie spadła do poziomu nawet poniżej zera, nie wspominając już o samoocenie. Mój dyrektor nie zwolnił mnie, jednak stwierdził, że nie nadaje się do negocjacji i mam z nim lecieć jeszcze raz do Francji ale tylko jako tłumacz. On będzie negocjatorem. Co się okazało? Poległ z kretesem. Poszło mu jeszcze gorzej niż mi, ponieważ doprowadził Francuzów do stanu dość konkretnego zdenerwowania. Wtedy otworzyły mi się oczy, że nie tylko ja nie znam się na biznesie międzynarodowym, ale ludzie którzy zarządzają firmą też nie. Idzie im jeszcze gorzej niż mnie.

Jak sobie poradziłaś z tą porażką?

Na szczęście nie zamknęłam się na biznes i na mojej drodze zawodowej pojawiła się Sophie, Francuzka, która uświadomiła mi, jakie kardynalne błędy popełnił mój dyrektor w negocjacjach i, że zrobił wszystko to, czego się nie powinno robić. Najnormalniej w świecie poprosiłam ją o pomoc. W przeciwieństwie do mojego dyrektora, nie obraziłam się na Francuzów i nie uważałam, że to ja jestem najlepsza i to oni powinni mnie słuchać. Bardzo daleka byłam od takiego myślenia. Sophie na początku wysłała mi kilka książek biznesowych, które były po francusku. Co prawda znam ten język, ale ciężko mi było w nim czytać i zrozumieć tak trudne tematy. Nie poddawałam się oczywiście! Ponadto Sophie tłumaczyła mi wiele aspektów, sytuacji. Zaprosiła mnie też na warsztaty biznesowe, które na szczęście były już po angielsku. Krok po kroku zdobywałam wiedzę i co najważniejsze, zaczynałam współpracować i negocjować kontrakty w firmami zagranicznymi z powodzeniem. Rozwijałam się i wdrażałam nową wiedzę od razu w praktykę i to działało.

Niezmiernie cieszę się, że nie zamknęłam się w sobie, tylko pytałam, byłam dociekliwa i żądna nowej wiedzy. W roku 2010 zaczęłam pracę w firmie międzynarodowej, w której miałam kontakt z dostawcami z całego świata. Było to dla mnie wyzwanie, ale bazując już na moim wcześniejszym doświadczeniu nie bałam się tego. I tak pnąc się po szczebelkach kariery, krok po kroku rozwijam się i dbałam o to, żeby być ekspertem w tym co robię. Dlatego też nigdy nie przestałam się uczyć.

Gdyby można było cofnąć czas, co zrobiłabyś inaczej w tym kontekście?

Na pewno nie polegałabym na wiedzy osób, które nie miały doświadczenia międzynarodowego. Zanim zaczęłabym negocjować, poszukałabym eksperta, który podpowie mi, jak to zrobić. Moim błędem było słuchanie osób, które dobrze negocjowały, ale na rynku polskim, nie zagranicznym, tak jak mój ówczesny dyrektor. Jednak biznes zagraniczny wymaga zupełnie czegoś innego, rządzi się innymi prawami. Podchodząc do zadania bez przygotowania i strategii jesteśmy skazani na porażkę. Dlatego też, gdybym mogła cofnąć czas, skupiłabym się na analizie rynku, różnicach kulturowych i przede wszystkim szukałabym osoby, która podpowiedziałaby mi co zrobić, jak się zachować i co może mnie spotkać.

Jak zatem obecnie działasz?

Teraz, jeśli jest przede mną zadanie, którego nie znam, nie jestem ekspertem, ale wiem, że musze je zrobić, bo inaczej moja firma nie będzie się rozwijać, to mam dwie opcje. Albo deleguje czynności na podwykonawców, albo korzystam z pakietu konsultacji osób, które są mistrzami w tej dziedzinie. Wiem, że brak wiedzy i umiejętności jest  bardzo ryzykowny, a przecież nie każdy z nas wie wszystko. Mamy sieć wspaniałych, wykształconych i pełnych pasji ludzi w swoich dziedzinach. Dlatego też, jeśli potrzebuje cudownej grafiki, składu mojej książki, czy e-booka to wiem, że to nie są moje talenty i ucząc się tych czynności, spędziłabym ogrom czasu a rezultat i tak byłby nijaki. Wolę zlecić tą pracę ekspertom. Są natomiast sprawy decyzyjne, którymi tylko ja mogę się zająć, jako właściciel. Wtedy, jeśli czuje, że nie mam wiedzy, wykupuje konsultację lub idę na szkolenie dedykowane właśnie temu tematowi.

Na jakie „czerwone lampki” należy zwracać uwagę prowadząc własny biznes?

Takich czerwonych lampek jest kilka. Wymienię, moim zdaniem, te najważniejsze:

Przede wszystkim na budżet naszej działalności. Bardzo często małe firmy nie prowadzą zestawień finansowych i nie mają wiedzy ile mają kosztów stałych i zmiennych w ciągu miesiąca, ile przychodu i zysku. Jednoosobowe działalności gospodarcze często mają nawet to samo konto służbowe i prywatne. Moim zdaniem, jest to zgubne, gdyż nie mając pod kontrolą finansów, możemy podejmować decyzje, które zamiast rozwijać naszą firmę, mogą pogrążyć ją finansowo, w konsekwencji tracimy ciężko zarobione pieniądze.

Kolejną sprawą jest znajomość, chociaż w stopniu podstawowym, prawa jakie obowiązuje w naszym kraju. Przyznam, że zakładając firmę nie miałam na ten temat zielonego pojęcia. Jednak życie szybko zweryfikowało moją wiedzę i teraz bacznie obserwuje jakie zmiany są wprowadzane, aby móc szybko zareagować. Niestety prawo w Polsce nie jest przychylne, przede wszystkim, małym przedsiębiorcom, dlatego też tym bardziej musimy wiedzieć, co się dzieje, pytać ekspertów i reagować. Inaczej szybko możemy „pójść z torbami”.

Starać się dywersyfikować źródła dochodu. Jedną z moich klientek była fryzjerka, której pomagałam wynegocjować ceny produktów dostarczanych do jej zakładu. Zapytałam, czemu nie praktykuje cross sellingu? Prowadzi dobrze prosperujący salon, ma ogromną wiedzę na temat kosmetyków, preparatów i przede wszystkim ma dziesiątki zaufanych klientów. Może podpisać umowę z dobrej jakości producentem produktów do pielęgnacji włosów i polecać je swoim klientkom. Osobiście, zaufałabym fryzjerce w zakupie takiego kosmetyku, aniżeli influencerce, nad której wyglądem dba sztab specjalistów i często ma włosy doczepiane. Fryzjerka wie, co ja mam na głowie, jak zachowuje się moja skóra, jaki mam typ włosa, aż się prosi, żeby mi poleciła kosmetyk odpowiedni dla mnie, z którego będę zadowolona. Kto, jak nie ona…

Wycena produktów i usług. Niestety często zaniżamy naszą ofertą. Ja też tak robiłam. Sama jednak, kiedy chciałam skorzystać z porad ekspertów płaciłam dość sporo. Teraz wiem, że do wyceny usługi nie doliczam tylko mojego czasu, ale również ogrom mojej wiedzy, warsztatów, setki przeczytanych książek, kursów, i przede wszystkim mojego praktycznego doświadczenia. Mój klient otrzymuje dzięki temu kompleksowe rozwiązanie swojego problemu. Sam musiałby doświadczyć to co ja, zdobyć taką samą wiedzę i uczyć się tych naście lat. Jeśli nie ma na to czasu, ja mu pomogę czasami w kilka godzin. Tak jest właśnie ze wszystkimi usługami eksperckimi, konsultacjami i mentoringiem. Jeśli jesteś ekspertem w swojej dziedzinie oblicz ile lat zajęło Ci zdobywanie wiedzy, doświadczenia i dolicz to do ceny swoich produktów.

Jak myślisz dlaczego przedsiębiorcy nie chcą opowiadać o swoich porażkach?

Ponieważ się wstydzą, chcą być postrzegani jako Ci idealni, bez skazy, za którymi ciągną się same sukcesy. Bardzo często, albo prawie zawsze jest to jednak nieprawda. Każdy, kto prowadzi biznes odnosi sukcesy, ale i porażki. I z tym należy się pogodzić. Ja szybciej zaufam osobie, która była w dołku finansowym, ale odbiła się od dna i nawet odniosła sukces w kolejnych projektach biznesowych. Poza tym, spójrzmy co dzieje się w innych krajach. Tam, zyskują na popularności przedsiębiorcy, którzy szczerze opowiadają o swoich porażkach. To ich chcą ludzie słuchać, to od nich chcą kupować. Takim przykładem jest Steve Jobs. Ile musiał odnieść porażek, żeby w końcu odnieść sukces. Winston Churchill powiedział „Success consists of going from failure to failure without loss of enthusiasm. (ang.)”  tłumacząc na polski: Sukces polega na przechodzeniu od porażki do porażki bez utraty entuzjazmu.

Polacy chyba jeszcze nie do końca to rozumieją…

My w Polsce jesteśmy nauczeni perfekcjonizmu, nie mówimy o tym co złe, musimy pokazywać się z jak najlepszej strony. Takie są polskie tradycje, które cały czas praktykuje polska szkoła. Nie dziwmy się więc, że mamy problem, aby mówić o swoich porażkach. Większość swojej drogi zawodowej spędziłam w biznesie międzynarodowym, gdzie raczej o porażkach mówi się otwarcie i dlatego też nie mam teraz z tym problemu. Uważam jednak, że na szczęście trend ten powoli się zmienia. Spójrzmy na przykład Marcina Kokoszki, który teraz jest seryjnym przedsiębiorcą, co chwile zakłada nowe firmy, niektóre z nich mają zasięg międzynarodowy. Ale on otwarcie mówi, że miał milion złotych długu, bo popełnił błąd. Napisał nawet na ten temat książkę i opisuje w niej, jak sobie z tym poradził. Ja ufam takim ludziom jak Marcin, bo wiem, że są szczerzy.

Czy powinniśmy wstydzić się swoich porażek?

Absolutnie nie! Mówiąc o nich, budujemy swoją wiarygodność w oczach naszych klientów. Jesteśmy ludźmi, a nie myli się ten, który nic nie robi. Stare, ale jakże prawdziwe przysłowie. Dzięki porażkom, pniemy się w górę, uczymy się, co robić, aby dana sytuacja się nie powtórzyła, wyciągamy wnioski i dlatego odnosimy sukcesy. Znam ludzi, którzy prowadzą stabilne biznesy, bez dużych sukcesów i też beż porażek, jednak świat zmienia się tak szybko, że ja bałabym się żyć tylko z biznesu, który był dochodowy przez naście lat. Spójrzmy co dzieje się na świecie, ilu przedsiębiorców odniosło ostatnio porażki. Część z nich nie podniosła się, ale inni podjęli ryzyko i starają się odbudować swój biznes na nowo, lub pracują nad czymś zupełnie nowym. Jeśli podejmujemy ryzyko, musimy brać pod uwagę porażkę. Jednak bez ryzyka, nie rozwijamy się i koło nam się zamyka.

Jaką dasz radę dla młodych przedsiębiorców, którzy stawiają pierwsze kroki w świecie biznesu?

Żeby nie przestawali się uczyć. Rozwój jest najważniejszy w  życiu przedsiębiorcy, jeśli rozwija się właściciel, to też rozwija się jego biznes. To idzie w parze. Dodatkowo radziłabym pracować nad relacjami, bo biznes składa się z ludzi i to z ludźmi dokonujemy transakcji ostatecznie. Przywiązujcie większą uwagę do komunikacji, nawiązywania kontaktów i ich pielęgnowania. To przynosi rezultaty. Myślę, również, że w dzisiejszych czasach ludzie żyją w pośpiechu, więc jeśli stworzycie produkt, lub usługę, która kompleksowo pomaga klientom, oszczędzając przy tym ich czas, to odniesiecie sukces. Ludzie dziś chcą mieć wszystko szybko, „na już” i nie chcą szukać dodatkowo innych usług. Obsłuż klienta kompleksowo od A do Z. Zadbaj o niego, a wróci do Ciebie i poleci Cię dalej. Przede wszystkim jednak nie bójcie się porażek, z każdej takiej sytuacji wyciągajcie wnioski, uczcie się i działajcie dalej. Porażka to nieodłączny element sukcesu. Niech to zdanie zagnieździ się w waszych głowach.

Polecamy również

Biedronka ukradła pomysł Majtek z Sosnowca?

PakaDlaSzczeniaka – rozwiązanie ułatwiające życie hodowcom psów

Stworzyli pierwszą platformę do zamawiania badań krwi do domu

Cudem przeżył potrącenie przez pociąg. Dziś jest właścicielem kultowej marki GOUDA WORKS