Generowanie leadów b2b, a po co to komu?

14.05.2017 AUTOR: Michał Bąk

Generowanie leadów b2b. Każda organizacja musi sprzedawać, nie sprzedajesz, umierasz. Smutna reguła gry, ale jest prawdziwa. Właśnie dlatego większa liczba leadów to szansa, aby nawet w okresie, w którym nie mamy potrzeby sprzedawać, mogliśmy wyselekcjonować te organizacje, z którymi chcielibyśmy nawiązać współpracę.

Generowanie leadów b2b – adwords

Wiele firm, uważa, że adwords w segmencie b2b to przepalanie pieniędzy. Nic bardziej mylnego. W przypadku adwords-ów, kluczowe są dwa czynniki sama kampania to jedno, ale landing page, czyli strona, gdzie w prosty sposób komunikujemy ofertę to dwa. Pisząc o generowaniu leadów za sprawą Google adwords, bardzo ważne jest umiejętne, wykluczanie niekonwertujących słów oraz takich, które przekreślają szansę sprzedażową. Na przykładzie naszej agencji tworzącej m.in. opisy produktów dla sklepów internetowych.

Słowa konwertujące: opisy produktów, unikalne opisy produktów, tworzenie opisów produktów

Niekonwertujące: darmowe opisy produktów, bezpłatne opisy produktów, zdjęcia opisów produktów

Co jest ważne w generowaniu leadów poprzez reklamę Google adwords?

  • Testowanie A/B – landing page/słowa kluczowe
  • Oznaczenie url słów kluczowych, aby analizować, które słowa kluczowe konwertują
  • Remarketing (zwłaszcza, jeżeli proces jest dłuższy i potrzeba regularnie przypominać o swoim istnieniu)
generowanie leadów b2b
screen z google adwords
generowanie leadów b2b
screen z google adwords

Generowanie leadów b2b – Landing page

Strona, na którą kierujemy kampanie musi być prosta czyli:

  • Formularz musi posiadać najważniejsze dane, zero utrudniania. Klient na tym etapie, nie zawsze ma sprecyzowane, co chce robić, więc dodawanie dodatkowych opcji jak „budżet” etc. nie ma sensu
  • Strona nie ma przekierowywaczy, które mogą spowodować porzucenie chęci złożenia zapytania. Przekierowania na inne podstrony „zobacz nasze portfolio” „zobacz referencje” etc. obniżają szansę powrotu do strony, która ma, zebrać kontakt.
  • Strona musi, posiadać jasne „call to action” np. „wyślij zapytanie” „send brief” etc.

Dając naszemu potencjalnemu klientowi, zbyt wiele możliwości, zgubimy jego atencję, zwłaszcza jeżeli szuka czegoś na szybko na telefonie. Pamiętajmy, że żyjemy w bardzo szybkim świecie i raz niewykorzystana szansa biznesowa, może się szybko nie powtórzyć.

generowanie leadów b2b
Landing Page firmy Artefakt

Doczytaj: https://marketingibiznes.pl/e-commerce/jak-przekuc-jedna-obietnice-w-leada/

Tworzymy content marketing, który zwiększa ruch na stronie. Content marketing, który generuje leady. Złóż zapytanie, porozmawiajmy

Generowanie leadów b2b – Social media

Doskonałym przykładem, jak za sprawą social media generować leady jest Social Tigers – Robią to wspaniale. Co jakiś czas publikują nowe trendy w social mediach. Często na ich facebook-u można też poczytać tip-y, gdzie ewidentnie ich Facebook-owy kanał zastąpił bloga. Podobnie, jeżeli chodzi o Piotra Chmielewskiego i jego social media now. Tutaj mowa również o zamkniętej grupie, gdzie każdy może zadawać pytania, a inni jej członkowie mogą odpowiadać lub robi to sam Piotr. User generated content na facebook-u.

generowanie leadów b2b
screen pochodzi z walla firmy Social Tigers

Generowanie leadów b2b a marka osobista?

Kojarzysz osobę Rahima Blaka? Bardzo transparentnie podchodzi do swoich biznesów, buduje tym samym swoją markę osobistą. Czy marka osobista pomaga wygenerować leady? Zdecydowanie tak. Ludzie obserwują to, co inni mają do powiedzenia w danych temacie. Jeżeli interesowałbym się powierzeniem komuś mojego kanału w social media, to z pewnością followałbym Rahima. Póki, co w Polsce nie zważa się na siłę marek osobistych, a to one generują kontakty sprzedażowe. Przykład? Na grupie pyta ktoś o tłumaczenia anglojęzyczne i nagle 5-6 czy więcej osób poleca usługi Tomka Jurka. Gdy ktoś się pyta o narzędzie do monitorowania Internetu, zawsze w komentarzach oznaczany jest Michał Sadowski, pomimo że Brand24 nie jest jedynym narzędziem do monitorowania Internetu.

generowanie leadów b2b
screen pochodzi z walla Rahima Blaka

Generowanie leadów b2b za pomocą bloga

Czy dużo firm w Polsce prowadzi blogi? Tak, pewnie odkąd jest trend i boom na content marketing i odkryto, że treść ma ogromne znaczenie, w pozycjonowaniu to teraz każda firma chce mieć bloga. Czy jednak samo założenie wystarcza? Nie! Każdy w domu ma nóż, ale nie każdy jest szefem kuchni. Jakie firmy w Polsce prowadzą blogi, które generują leady?

  • Conversion – jeden z najlepszych blogów profesjonalnych w Polsce
  • Call Page
  • Elivo 😉

Blog powinien:

  • Mieć jasną ścieżkę do złożenia zapytania „call to action” lub proste przekserowanie do kontaktu/oferty
  • Być czytelny – brzmi jak banał, ale dobry content nieczytelny, nie przyniesie efektu
  • Responsywny – coraz więcej treści konsumujemy na mobile-u
generowanie leadów b2b
blog Conversion

Generowanie leadów b2b  – webinaria

Według mnie warto obserwować, tutaj co robi LiveSpace oraz Callpage. Dwie organizacje, które za sprawą swoich działań webinarowych generują nie tylko dla siebie, ale dla firm, które zapraszają leady sprzedażowe. 

Online marketing Maraton, czy Sales Hacking day to seria szkoleń webinarowych, których celem było dostarczenie szerokiej wiedzy. W zamian za przekazaną przez ekspertów wiedzę, użytkownik godził się zostawić swoje dane kontaktowe (mail + imię)

generowanie leadów b2b
strona Sales Hacking Day by LiveSpace

 Generowanie leadów b2b – SEO

W generowaniu leadów za mocą pozycjonowania możemy określić dwie taktyki:

  • Pozycjonujemy wszystko, co ściąga ruch i jest +/- powiązane z naszą branżą
  • Pozycjonujemy tylko i wyłącznie strategiczne słowa (nie koniecznie najbardziej wyszukiwane, czasami budżet pozwala nam na pozycjonowanie long tail-owe)

SEO, które jest oparte na contencie – zewnętrznym jak blog i gościnnych wpisach u innych daje nam długofalowy efekt.

Niech przykładem będzie tutaj polskie Right Hello. Słowa kluczowe, na które opłaca się być wysoko, a nawet dominować Internet na nie to:

  • Generowanie leadów
  • Zwiększanie sprzedaży b2b
  • Sprzedaż b2b
  • Generowanie leadów sprzedażowych
  • Jak wygenerować leady sprzedażowe

Dlaczego? Dlatego, że takie frazy wpisów szefowie sprzedaży lub marketerzy (w zależności od struktury) i szukają informacji, które mogą okazać się przydatne. Jeżeli zdominujemy Internet na wszystkie „strategiczne” frazy, wówczas mamy gwarancję, że nasza strona towarzyszy leadowi w całym procesie dokształcania. Codziennie szuka nowych odpowiedzi i codziennie trafia na nasz blog. Już po kilku dniach uważa, że jesteśmy numerem jeden, jeżeli chodzi o tematykę i składa zapytanie. Skąd to wiem? Bo sam w ten sposób generuję zapytania ofertowe oraz pomagam innym.

Aby określić, co jest dla nas strategiczne, a co niepotrzebne warto użyć narzędzia, które nazywa się SEMSTORM. To podstawowe narzędzie do każdej analizy konkurencji i określania strategii w pozycjonowaniu strony WWW.

Generowanie leadów b2b – social selling

Moje ulubione i bardzo tanie narzędzie, które ułatwia generowanie leadów b2b. Oczywiście trzeba poświęcić bardzo dużo czasu, aby stworzyć sobie warunki do tego, aby social selling działał.

Jakie elementy mają wpływ na to, czy dobrze sprzedajesz poprzez social selling?

  • Internetowy Network (ludzie oznaczają Cię, gdy ktoś pyta o usługę, którą Ty się zajmujesz, stwarzając Ci okazje do „dealowania”
  • Personal branding – to jak Cię widzą w mediach społecznościowych inni.
  • Content – tak, wiele razy po publikacji treści, ludzie sami do mnie pisali na facebook-u oraz Linkedin

Social selling to profesjonalne doradztwo, więc nie możesz rozpoczynać rozmowy i od razu cisnąć na „wynik”. Tutaj chodzi o dawanie wartości. Stąd będzie potrzebny Ci content „zobacz, pisałem ostatnio o tym u nas na blogu firmowym”.

Pomocnym narzędziem będzie tutaj Linkedin Sales Navigator

generowanie leadów b2b
Linkedin Sales Navigator

Doczytaj także: https://marketingibiznes.pl/social-media/smierc-sprzedawcow-b2b-ratunek-to-social-selling

Generowanie leadów za sprawą cold maili

Maile do przypadkowych osób nie działają – to najczęstsza opinia o cold mailingu i faktycznie, do przypadkowych nie działają to odpowiedź. Aby cold mailing, był skuteczny, musi być podparty szeregiem czynników:

  • Prawidłowe zbudowanie buyer persony
  • Udokumentowanie portfolio
  • Ciekawy mail zaczepny i piekielnie skuteczne follow up-y
  • Referencje z branży (nie muszą to być oczywiście dokumenty referencyjne)
  • Dobry timing (osoba, do której piszemy ma obecnie, lub w najbliższej przyszłości potrzebę Twojej usługi)

Doczytaj także: https://marketingibiznes.pl/marketing/cold-mailing/

Co istotne, metody, które są opisane powyżej nie zawsze działają na każdy typ przedsiębiorstwa b2b. Należy testować i dokonywać zmian, bo to klucz do sukcesu i tylko w ten sposób jesteśmy wstanie znaleźć „święty gral”.

Artykuł się podobał, skomentuj. Lub daj znać o czym chciałbyś poczytać 😉

 

Czytaj również: 

Startupy to nie tylko aplikacje i internet. Poznaj braci Piotrowskich, którzy tworzą boiska piłkarskie z kontenerów

9 lekcji z organizacji premiery produktu na platformie Product Hunt

Branża piwna. Nawarz sobie (i innym) dobrego złotego napoju

Do góry!

Polecane artykuły

22.09.2020

Comarch e-Sale, jako e-commerce na dobry ...