Cold mailing – czyli zimne jest fajne, wszystko o wysyłce cold maili

13.04.2016 AUTOR: Paulina Żmijowska

Cold mailing stanowi jeden z najlepiej rozwijających się modeli pozyskiwania wartościowych klientów. Wiadomość, którą wysyłamy bezpośrednio do odbiorcy, możemy w prosty i szybki sposób wykorzystać do wstępnego zapoznania się z naszą ofertą. Nie sztuką jest jednak napisać dobrego, dedykowanego maila. Dlaczego? Ponieważ ten właśnie mail ma doprowadzić do decyzji zakupowej klienta – a to już nie jest takie proste.

Odłóż telefon. Zacznij pisać

Cold calls, które jeszcze kilka lat temu były wykorzystywane do szybkiego sposobu sprzedaży, tracą zwolenników. Większość rozmów kończy się… no właśnie, czym? Dla klienta jesteś nieproszonym gościem, który zakłócił właśnie popołudniowy lunch, a dodatkowo wymusza podanie adresu mail. W tym miejscu warto zaznaczyć, że zamiast efektów sprzedaży, pojawią się efekty negatywnych wypowiedzi o twojej firmie, która bezskutecznie usiłuje zainteresować produktem. Z pomocą przychodzi cold mailing, który nie tylko może pomóc uzyskać pożądany efekt, ale przede wszystkim zbudować długotrwałą relację z klientem.

Technologia elektronicznych wiadomości nie traci na znaczeniu. Proces mailingu doskonale poradził sobie w nowym systemie komunikacyjnym urządzeń mobilnych, zostawiając zwykłą wiadomość SMS daleko w tyle. Rozwój zaawansowanych metod i poznanie potrzeb odbiorcy przyczyniły się do zastosowania właściwej perswazji oraz technik pisania, które przyciągają czytelników. Jednak należy pamiętać, że ważniejsze od „złapania” jest tworzenie relacji, a przez to „utrzymanie” klienta.

 

Aby efektywnie wykorzystać komunikację mailingową w procesie sprzedaży, a tym samym oszczędzić czas na inwestowanie w nieskuteczny telemarketing, przygotowaliśmy krótkie tips&tricks dotyczące cold e-mail.

  1. Pamiętaj, że w procesie sprzedaży przez mail najważniejsza pozostaje personalizacja treści. Dedykowana wiadomość jest chętniej czytana, ponieważ jej forma wzbudza zaufanie i wiarygodność twojej marki.

Pierwszym sposobem na cold e-mail jest forma TODAY,TOMORROW&WAY.

cold mailing

TODAY,TOMORROW&WAY

*TODAY oznaczone zostało kolorem czerwonym. To stan dzisiejszy, obecny. Zwracając się       w ten sposób do klienta pokazujesz, że jesteś zorientowany w jego działalności i bieżącej pracy. Jednocześnie pochwalasz zasługi i osiągnięcia (pierwszy etap budowania relacji).

*TOMORROW znajduje się w ramce zielonej. Sformułowany w ten sposób tekst w uprzejmy sposób zachęca do wspólnej pracy, prezentując jej korzyści (chcemy pomóc). To, co wydarzy się jutro (wspólna praca), może być lepsze niż dzisiaj.

*WAY w fioletowym prostokącie jest sposobem, który prowadzi do wspólnego sukcesu (prośba o kontakt).

Zauważ, że forma tego cold e-mail nie jest długa i bez problemu zostanie odczytana na ekranie telefonu. Jednocześnie zawiera wszystkie najważniejsze informacje, podaje korzyści współpracy oraz stawia otwarte pytanie, które zachęca do udzielenia odpowiedzi.

  1. Kolejnym istotnym elementem w sprzedaży mailingowej jest wygoda. Odbiorca, który dostaje wiadomość z ofertą musi mieć możliwość sprawdzić ją w tej samej chwili. Tylko jedno kliknięcie może zdecydować o tym, czy zostanie naszym klientem.

Przykładem takiej wiadomości jest WHAT,WHERE&HOW.

cold mailing

WHAT,WHERE&HOW

*WHAT w kolorze czerwonym prezentuje odpowiednie informacje i dane, które dotyczą określonego zagadnienia (etap wprowadzania).

*WHERE w zielonej ramce sugeruje miejsce, w którym odbiorca znajdzie odpowiedzi na pytania oraz informacje o ofercie produktu firmy. Na tym etapie przedstawia się także korzyści zakupu (kierowanie do oferty – wygoda kliknięcia w link).

*HOW w fioletowym kolorze odpowiada na potrzeby klienta oraz sugeruje, jak sprawdzić narzędzie. W tym miejscu proponuje się więc skorzystanie np. z pakietu testowego podkreślając jednocześnie, że jest on dostępny tylko dla wybranych odbiorców (budowanie relacji).

Zaprezentowana forma zimnego maila jest krótka i zwięzła, ale zawiera najważniejsze informacje i pozwala budować relację. W odróżnieniu od standardowych wiadomości, nie tylko tłumaczy dane zjawisko i związane z nim problemy, ale oferuje pomoc w ich rozwiązaniu.

  1. Istnieją także cold e-mails, które nie są związane z typową ofertą sprzedaży. Ich zadaniem jest szybkość przekazu informacji oraz działanie. Pozwalają budować sieć kontaktów, które mogą być pierwszym etapem dalszego rozwoju firmy lub pozyskania współpracowników. Forma takich wiadomości nazywa się INTEREST,SHOW&SMILE.

mail3

INTEREST,SHOW&SMILE

*INTEREST w czerwonym prostokącie to zainteresowanie odbiorcy (znajomego) tematem. To również miejsce na wyrażenie opinii o danej rzeczy, aby bezpośrednio przejść do dalszego etapu.

*SHOW w zielonej ramce to miejsce, w którym trzeba umieścić konkretny link, odwołujący się do tematu maila (szybkość przekazu).

*SMILE w fioletowym kolorze pokazuje optymistyczne podejście do sprawy przedstawionej     w wiadomości mail i miłe jej zakończenie.

Powyższy przykład pokazuje, jak wykorzystać cold mailing do szybkiego dzielenia się informacjami (wśród znajomych), które mogą przyczynić się do gromadzenia wartościowych osób, a tym samym przyszłej sprzedaży produktów.

Istnieje wiele sposobów, metod i technik, aby przygotować spersonalizowaną, szybką oraz wygodną wiadomość mail dla klienta. Należy jednak pamiętać, że dobry przekaz to taki, który odpowiada.

Odpowiada zawsze według twoich oczekiwań.

A na deser mamy krótki wywiad na temat cold mailingu z Bartoszem Majewskim Head of Sales and CoFounder w: RightHello

cold mailing

Na wstępie chciałem zadać brutalne pytanie. Czy nie obawiasz się, że kiedyś cold mailing umrze? W zalewie spamu oraz zmieniających się regulacji prawnych, czy nie boisz się, że biznes cold mailingowy obróci się o przysłowiowe 180 stopni

Słyszałem już brutalniejsze, spokojnie :). Nie jest to coś co spędza mi sen z powiek. W tej chwili mamy klientów w prawie trzydziestu krajach. Działania realizujemy w kilkudziesięciu. Nawet gdyby uległy zmianie regulacje prawne w jakimś kraju to kilka nam ich jeszcze zostanie. Zresztą prawdopodobieństwo zrealizowania tego typu scenariusza uważam za niewielkie.Jeśli chodzi o zmienność biznesu jako taką to jesteśmy szybko rosnącą spółką technologiczną. Zmiany to nasz chleb powszedni. Damy radę. Co do zalewu spamu to do pewnego stopnia mamy z nim już do czynienia. I to od lat. Nie ma specjalnych powodów do Paniki. Na naszym rynku będzie tak samo jak z cold callingiem albo reklamą banerową. Skuteczność z czasem spadnie ale ci którzy potrafią to robić dobrze – ciągle zarabią spore pieniądze. Historycznie rzecz biorąc e-mail marketing jako całość pozostaje bardzo skutecznym narzędziem handlowym. Cold mailing również. Rewolucji raczej nie będzie.

 

Jakie Twoim zdaniem elementy są szczególnie ważne w dobrze zorganizowanej kampanii cold mailingowej?

Niezmiennie są to:

Dobrze dobrana grupa docelowa
Właściwy produkt/usługa
Tytuł
Treść
Wezwanie do akcji
Kontekst

Pracowałeś już dla wielu firm działających w modelu B2B, w której branży najlepsze efekty daje cold mailing?

Tak wiele znowu ich nie było :). Nasz idealny klient rozwiązuje ważny problem problem na dużym rynku dla konkretnej grupy zarządzających w sprecyzowanej grupie firm. Nasi klienci są bardzo różnorodni, choć na ogół mają coś wspólnego z nowoczesnymi technologiami. Świetnie działają firmy, które mają jasny wyróżnik na rynku. Rewelacyjnie gdy mają spore portfolio klientów. Idealnie gdy mają profesjonalny zespół handlowy. To zwykle współwystępuje z ambitnym zarządzającym sprzedażą.

Ale nie zrozum mnie źle. Nie wszystko da się sprzedać zimnym mailem. Nie sprzedasz tak np. Kutra rybackiego bo rybacy nie mają zwykle służbowych maili.

Jaki jest Wasz rekord w szybkości podgrzewania? Od cold e-mail-a do płacącego klienta?

Nie jest to metryka na której się skupiam. Jeśli dobrze pamiętam były to 2 dni do momentu podpisania umowy a następnie płatność po 7 dniach. Na pewno mieliśmy tutaj dużo szczęścia, choć sporo transakcji udało nam się spiąć w ciągu krótkich kilku dni. To istotne, żeby wiedzieć jak długi jest cykl sprzedażowy i próbować go skracać, ale nie ma co ekscytować się najkrótszymi – to zwykle anomalie, które są trudno replikowalne. Na koniec dnia istotna jest konwersja i wielkośc zakupu.

Czy psychologia w sprzedaży to „coachingowy bullshit” czy faktycznie jest bardzo ważnym elementem każdego handlującego?

To bardzo zależy. W wykonaniu wielu uczestników rynku to bullshit. Są jednak ludzie, którzy potrafią rozmawiać z klientami zamiast bezmyślnie recytować skrypt ze szkodą dla klienta i własnej prowizji. Z psychologią w sprzedaży jest tak samo jak z dowolną inną techniką w sprzedaży czy marketingu. Nigdy nie chodzi o technikę. Zawsze chodzi o to czy ktoś potrafi się nią posłużyć. Piłka nie czyni piłkarza a gitara – gitarzysty.

Rozmawiał:

Czytaj również:

Śmierć sprzedawców B2B. Ratunek to social selling

Do góry!

Polecane artykuły

19.08.2019

Rekrutacja programistów. Jak pozyskiwać talenty do zespołu IT ...

Głodny wiedzy? Zapraszamy do sklepu z kursami i ebookami

Sprawdzam