Cena cudu nie czyni. O komunikacji prosprzedażowej

25.01.2016 AUTOR: Adam Piwek

W komunikacji prosprzedażowej bardzo często sami zapędzamy się w kozi róg. Kolejne promocje, zniżki i rabaty sprawiają, że klient patrzy na nasz produkt głównie przez pryzmat ceny. A może warto zmienić ten trend i pokazać, że za naszym opakowaniem czy usługą stoi coś więcej niż tylko korzystna cena?

Obniżki to jedno z najczęściej stosowanych narzędzi promocji sprzedaży stosowane przez firmy. Wykorzystuje je niemal 44 proc. polskich przedsiębiorstw. Na prosprzedażowym podium królują także e-maile oraz newslettery, które bardzo często wiążą się z przekazem stricte sprzedażowym. Dobry mailing prosprzedażowy z wysokimi wskaźnikiem CTR (ang. click through rate – współczynnik klikalności) tak naprawdę zwykle łączy się z bonem rabatowym czy oferowaną zniżką. Ich wykorzystanie to dla nas cenny wskaźnik skuteczności danej kampanii.

Wojna cenowa, którą obserwujemy od wielu lat na rynku dyskontów i supermarketów, doprowadza ten segment i ich kontrahentów często na skraj opłacalności. Raz po raz dochodzi do kuriozalnych sytuacji, w których tak naprawdę liczy się de facto masowa produkcja, często kosztem podobnej jakości jak w produktach premium. Ściganie się z rabatami i cenami wydaje się nie mieć końca. Jest niczym spirala, która prowadzi nie tylko do ciągłych optymalizacji, ale także do cięcia kosztów. Odbija się też na jakości pracy i motywacji pracowników. Tworzy swoiste błędne koło, sprawiające, że rozwój firmy sprowadza się coraz bardziej do większej produkcji. W przypadku odcięcia kanałów sprzedaży firma tak naprawdę zostaje postawiona pod ścianą.

Wsłuchaj się w klientów

Czym Twój produkt wyróżnia się od konkurencyjnych? Czy niesie jakąś wartość dodaną? Co odbiorcy widzą w nim niezwykłego? Odpowiedzi na te pytania pomogą w poszukiwaniu przewagi konkurencyjnej dla usług i produktów. Na te pytania warto odpowiadać sobie stosunkowo często, nie tylko na etapie prototypowania, czyli wymyślania nowych obszarów działalności. Stały monitoring trendów i opinii na nasz temat to dzisiaj podstawa funkcjonowania skutecznego sprzedawcy i przedsiębiorcy. Choć może się to wydawać dziwne, niecała połowa polskich firm na bieżąco monitoruje trendy i opinie na swój temat. Warto podjąć to wyzwanie, bo ono tak naprawdę zapewnia długofalowy sukces biznesu – może nie w perspektywie roku czy dwóch, ale w dłuższych przedziałach czasowych.

Wyzwań, na które warto zwrócić uwagę, jest bardzo wiele. Od stawiania na lokalne i zdrowe produkty przez konsumentów, wykorzystywanie całkiem nowych narzędzi komunikacyjnych w zależności od grupy docelowej (np. Snapchat dla pokolenia Z), po coraz bardziej odczuwalny trend starzenia się społeczeństwa. Wbrew pozorom zaprojektowanie produktu przyjaznego starszemu użytkownikowi nie jest wcale łatwe.

Do tego oprócz pracy specjalistów od grafiki, reklamy, brandingu, czy komunikacji, powinniśmy zaprosić właśnie interesariuszy, do których będziemy adresować nasz produkt czy usługę. Być może warto, nie na zasadzie focusów czy tradycyjnych badań marketingowych, ale sesji dialogowych, poznać potrzeby i oczekiwania odbiorcy, a potem zaangażować go w proces prototypowania i tworzenia produktu. Wtedy będziemy mieli zdecydowanie większą szansę na powodzenie, niż wykorzystując jedynie zdanie specjalistów z wnętrza organizacji.

Rzutki sprzedawca wygra

Dlaczego kupujesz pieczywo w tej piekarni, a nie w innej, chociaż cena jest podobna? O Twoim wyborze będą najczęściej decydowały dwie kwestie. Pierwszą z nich będzie subiektywne odczucie związane z produktem. Wydaje nam się lepszy, smaczniejszy, bardziej atrakcyjny. Drugim, na który możemy wpłynąć, jest jakość obsługi, czyli nasz sprzedawca. Niezależnie od kanału – twarzą w twarz, przez telefon, czy e-mail – proces sprzedaży wzbudza u klienta określone odczucia. Wiarygodny sprzedawca będzie zdecydowanie skuteczniejszy od tego, który nie ma pojęcia o tym, czym się zajmuje. W obsłudze klienta to właśnie jakość ma znaczenie. Pracownik zmotywowany odpowiednimi prowizjami bądź szeroko rozumianymi benefitami, czyli dodatkowymi świadczeniami finansowymi i pozafinansowymi (np. elastycznym czasem pracy, sprzętem, szkoleniami, pracą z domu), będzie nie tylko świetnym ambasadorem firmy, ale także jej produktów. Bo przecież na sprzedaży on także będzie zyskiwać. Dlatego w myśleniu o skutecznym handlu nie można zapominać o sprzedawcach i komforcie ich pracy, ale także o jakości i poziomie obsługi klienta. Nie tylko w komunikacji B2B (biznesu do biznesu), ale B2C (biznesu do klienta), która ma przecież ogromne znaczenie w budowaniu świadomości marki oraz opinii o jej jakości. W końcu zadowolony klient poleci produkt innym, a niezadowolony podzieli się tym niezadowoleniem z dziesięcioma kolejnymi osobami. Jaki powinien być zatem dobry sprzedawca? Powinien być rzutki, czyli łączyć w sobie wiedzę, kreatywność, pasję i zdolności organizacyjne.

Jakość produktu, umiejętna sprzedaż oraz skojarzenia klientów z marką – to dzisiaj czynniki, które mają coraz większy wpływ na decyzje zakupowe, także w Polsce. Jakość i odpowiedzialność za produkt przez ich wytwórcę staje się coraz bardziej znaczącym parametrem, nie tylko w obszarze komunikacyjnym. Jeśli cena jest podobna, warto postawić na budowanie innego wyróżnika rynkowego. Bo w dobie konsumpcji XXI w. zadowolenie staje się kapitałem, który przekłada się na obroty.

W tekście wykorzystano wyniki badania Mind Progress Group i instytutu badawczego IPC z raportu „Efektywny marketing a skuteczna sprzedaż”.

Czytaj również:

#15 Prasówka e-commerce – już 13% Polaków robi zakupy spożywcze w sieci, jest coraz więcej skarg na zagranicznych sprzedawców!

Do góry!

Polecane artykuły

Zapisz się do naszego newslettera

Wyślij mi newsletter (Możesz się wypisać w każdej chwili).

email marketing powered by FreshMail
 

Subscribe to our newsletter

Send me your newsletter (you can unsubscribe at any time).

email marketing powered by FreshMail
 

Subscribe to our newsletter

email marketing powered by FreshMail