Franczyza – co musisz wiedzieć przed podjęciem decyzji biznesowej

06.03.2018 AUTOR: Konrad Bagiński

Wstęp

Franczyza to sposób prowadzenia własnej firmy. Dla wielu osób zasady rządzące franczyzą są niejasne i owiane mitami. Niektórzy sądzą, że to jakaś finansowa piramida, że chodzi o handel ubraniami. Pojawia się też wiele historii o wykorzystanych franczyzobiorcach, spektakularnych upadkach i bankructwach. Z kolei franczyzodawcy ciągle często przedstawiają swój biznes i ofertę jako przepustkę do szybkiego bogactwa.

Prawda, jak to zwykle bywa, jest bardziej prosta i prozaiczna. Najlepiej objaśnić to naprzykładzie – w sposób, jaki zaczynała większość firm franczyzowych. Na sam początek potrzebujemy przedsiębiorcy, który z powodzeniem prowadzi swój biznes. Nieważne, czy jest to duża firma, czy lokalny sklep albo punkt usługowy. Przyjmijmy, że pan Jan jest piekarzem i prowadzi swój biznes w niedużym mieście.

Działa od kilku lat, ma jeden sklep, pod którym ustawiają się kolejki a ludzie potrafią nadrobić drogi, by to u niego kupić pieczywo. Wie, że mógłby otworzyć jeszcze 2 -3 sklepy w swoim mieście, ale trochę się boi, nie ma zbyt dużo pieniędzy na inwestycje. Ma jednak szwagra Staszka, który ma trochę wolnej gotówki i chętnie pomógłby mu w biznesie. Pan Jan przekazuje mu więc całą wiedzę dotyczącą sprzedaży pieczywa – jak bochenki powinny być ułożone na półkach, co najbardziej lubią klienci, jak powinni zachowywać się sprzedawcy, jak się promować. Umawiają się, że szwagier Staszek otworzy własny sklep, kierując się zasadami pana Janka i będzie co miesiąc przekazywał mu procent od sprzedaży.

Obaj odnoszą sukces a do pana Jana zgłaszają się kolejni chętni na otwieranie sklepów w dalszej okolicy. Nasz piekarz ma więc znaną markę, wszystko, co upiecze, sprzedaje na pniu i ma dopływ gotówki od swoich partnerów. A ci prowadzą swoje własne sklepy, pod znaną i cenioną marką. Bez szyldu piekarni pana Jana nie mieliby takich obrotów. A także bez jego wiedzy dotyczącej sprzedaży, którą zdobywał latami. Przekazują mu więc procent od sprzedaży, ale i tak są na plusie.

Tak działa franczyza w praktyce. Pan Jan jest franczyzodawcą, jego szwagier i inne osoby – franczyzobiorcami. Ten model znalazł zastosowanie w niemal każdej branży. Wymaga przede wszystkim dobrze działającego biznesu z dużym potencjałem rozwoju i możliwością jego skalowania, powtarzania. Uwaga – są na rynku firmy, które usilnie namawiają potencjalnych franczyzobiorców do kupienia licencji, dysponując jedynie pomysłem na biznes. To zaprzeczenie idei franczyzy i dobrze, że niewiele osób się na to nabiera. Franczyzodawca musi umieć się obronić, udowodnić, że jego biznes działa dobrze i ma potencjał.

W praktyce większość pierwszych franczyzobiorców to rodzina i przyjaciele franczyzodawcy. Następni to już zupełnie obcy ludzie, którzy inwestują swoje pieniądze w swoją firmę, ale prowadzoną wedle zasad narzuconych przez przedsiębiorcę kierującego siecią. I to musi się wszystkim opłacać. Taka jest zasada – franczyza działa w modelu win-win.

Trzeba jednak pamiętać o tym, że franczyzodawca musi mieć możliwość a nawet obowiązek kontrolowania franczyzobiorcy. Po prostu musi wiedzieć, że biznes jest prowadzony według wytyczonych przez niego zasad. Zaufanie to dobra rzecz, ale kontrola jest skuteczniejsza…

Większość osób nie zdaje sobie sprawy z tego, jak wiele biznesów działa we franczyzie. Ubezpieczają samochody i mieszkania u franczyzowych brokerów, tankują na franczyzowych stacjach benzynowych, jedzą we franczyzowych restauracjach, ubrania i jedzenie kupują we franczyzowych sklepach. Produkty i usługi mogą różnić się cenami, ale wystrój, sposób obsługi klienta i zasady, na jakich opiera się biznes są identyczne.

Z franczyzą wiąże się oczywiście kilka zagrożeń. Biorca licencji musi pamiętać, że nie kupuje gotowego biznesu. Musi sam ciężko pracować na jego rozwój, odpowiadać za płynność finansową przedsiębiorstwa, zatrudniać ludzi. Słowem – większość rzeczy jest na jego głowie. Może jednak liczyć na znaną i dobrze kojarzoną markę, przepis na sukces a także pomoc franczyzodawcy i innych franczyzobiorców. Bardziej merytoryczną, niż finansową. Mimo wszystko sieć jest silna doświadczeniami swoich franczyzobiorców i przedsiębiorcy dużo łatwiej uniknąć błędu. Zapewne popełnił je już franczyzodawca i wie, jak nie pozwolić komuś po raz kolejny wpaść w pułapkę.

A najważniejsza jest kwestia, którą można nazwać gwarancją sukcesu. Nie jestona oczywiście stuprocentowa, ale decydując się na kupienie licencji franczyzowej w dobrym, uczciwym systemie, możemy liczyć na przynajmniej kilka, kilkanaście lat prowadzenia własnego biznesu z sukcesem. Według danych Akademii Rozwoju Systemów Sieciowych, firmy doradczej działającej w obszarze franczyzy, średnio 90% nowopowstałych firm, które wykupiły licencję franczyzową, z powodzeniem działa po dwóch latach od startu. I to samo w sobie jest olbrzymim sukcesem, bo w przypadku firm działających samodzielnie, statystyka jest nieubłaganie odwrotna. Tylko 10% z nich będzie mogło otworzyć szampana na swoje drugie urodziny.

Franczyza jest więc przepisem na biznes, ale musimy zwrócić uwagę na jeszcze jedną kwestię. To musi być biznes, który lubimy, w którym czujemy się dobrze. Wiele razy byłem pytany o to, jaki biznes we franczyzie opłaca się otworzyć. Z takim podejściem – żaden. Wiele osób myśli tylko o dużych zyskach, kompletnie nie biorąc pod uwagę własnego charakteru i predyspozycji. Wszystko im jedno, czy otworzą kawiarnię, sklep spożywczy czy agencję ubezpieczeniową. To jeden z najgorszych błędów, bo przez najbliższe lata będą związani umową, robiąc rzeczy, których nie lubią i nie czują. A to gotowy przepis, ale na porażkę. Najpierw musimy zdecydować w jakiej branży działać a dopiero potem szukać odpowiedniego partnera.

Nieco inaczej sprawa wygląda w przypadku przedsiębiorcy, który chce zaoferować franczyzę innym. On już poniósł ryzyko, wygrał z innymi. Teraz może zacząć rozwijać firmę w nieco inny sposób. Trzeba jednak pamiętać, że sprzedaż licencji to tylko jeden z wielu kroków. Po pierwsze – ofertę franczyzową trzeba stworzyć. Wiedzieć za ile i komu chcemy sprzedawać licencje. Po drugie – zbudować tzw. podręcznik operacyjny, a więc ów sławetny przepis na biznes. Musi być szczegółowy i precyzyjny, zawierać wszystko, co o danym biznesie się wie. Następnie trzeba zrekrutować franczyzobiorców, odpowiednio ich wyszkolić, zmotywować i odpowiedzieć na każde ich pytanie.

Duże firmy mają własne centra szkoleniowe, bardzo często nowy franczyzobiorca szkoli się w już istniejących  placówkach własnych franczyzodawcy, lub u innych franczyzobiorców. W przypadku prostego konceptu może wystarczyć nawet kilkanaście godzi, ale częściej trzeba na to poświęcić kilka dni. Czasem tygodni. I zakończyć szkolenie testem bądź egzaminem.

Jeden z największych i najsłynniejszych biznesów franczyzowych to McDonald’s. Tu szkolenie franczyzobiorcy trwa… rok. I człowiek gotów zainwestować nawet kilka milionów w swoją restaurację pod złotymi łukami zaczyna jako szeregowy pracownik, myje podłogi, smaży mięso i podgrzewa bułki. Dopiero kiedy przejdzie wszystkie stopnie kariery, godzien jest otworzyć własną restaurację.

A na koniec franczyzodawca musi nieustannie dbać o jakość sieci. Kotrolować swoich partnerów, radzić im w trudnych sytuacjach, czasem podjąć decyzję o rozwiązaniu umowy z kimś, kto nie stosuje się do zasad. Do zaoferowania franczyzy  trzeba być po prostu przygotowanym organizacyjnie i  finansowo. To nie będą łatwe pieniądze, jak sądzi wielu przedsiębiorców.

   

Co to jest franczyza?

Franczyza, zwana też franchisingiem to specyficzny rodzaj prowadzenia działalności gospodarczej, czy – szerzej ujmując temat – biznesu. W największym skrócie polega ona na tym, iż jedna firma udziela drugiej licencji na działalność pod swoją marką, w zamian za opłatę. Oczywiście warunków udanej franczyzy jest więcej i zaraz się im przyjrzymy.

Pojęciem franczyzy określa się często również inne umowy między przedsiębiorcami – agencyjne, dystrybucyjne albo licencyjne. Są między nimi pewne podobieństwa, ale i sporo różnic. Nie należy więc szastać terminem „franczyza”. Warto też przypomnieć, że w terminologii biznesowej istnieje jeszcze podobnie brzmiące określenie – franszyza. Nie należy jej mylić z franczyzą, bo jest to termin z dziedziny ubezpieczeń.

Pierwsze franczyzy pojawiły się już w średniowieczu, gdy gildie rzemieślników oraz producenci alkoholu udzielali innym przedsiębiorcom licencji na działalność pod swoją marką. Skupmy się jednak na współczesności.

Obecny kształt franczyzy powstał w kolebce biznesu i przedsiębiorczości – Stanach Zjednoczonych. Większość badaczy uważa, że pierwowzorem franczyzy był system stworzony przez Isaaca Merritta Singera. Jego firma próbowała sprzedawać maszyny do szycia za pośrednictwem sieci dystrybutorów. Ale dystrybutorów samodzielnych a nie zatrudnionych bezpośrednio przez firmę Singer. Działo się to w połowie XIX wieku. Eksperyment się nie powiódł, ale tę drogę dostrzegły inne firmy. W ten sposób zaczęto sprzedawać samochody, żywność i inne produkty. Za nimi poszły usługi i dziś niewiele jest branż, w których franczyza nie byłaby obecna.

Franczyzę oferują zarówno gigantyczne koncerny, jak i stosunkowo niewielkie firmy. Rzućmy okiem na polski rynek. Mamy na nim kilka franczyz paliwowych – w tym Orlen, Lotos, BP. Otworzyć stację benzynową pod tymi markami może każdy przedsiębiorca, którego zaakceptują działy franczyzy owych firm. Będzie musiał przejść szkolenia, dysponować odpowiednim terenem w odpowiednim miejscu i zainwestować kilka milionów złotych. Podobnie jest w przypadku McDonald’s i innych sieci gastronomicznych. Ale można się też zdecydować na współpracę w ramach sieci edukacyjnych, nie wymagających wielkiego wkładu finansowego. Za równowartość jednej czy dwóch pensji da się otworzyć szkołę matematyki czy języka angielskiego. Dysponując większą gotówką otworzymy sklep z odzieżą czy kawiarnię. Albo spożywczak.

Franczyza – Jak to działa w praktyce?

Do stworzenia systemu franczyzowego jest potrzebne kilka istotnych elementów. Pierwszy jest franczyzodawca. To firma, która z powodzeniem prowadzi swój biznes, ma odpowiednie doświadczenie, wiedzę oraz potrzebę rozwoju. Przyjmuje się, że firma powinna działać na rynku przynajmniej przez kilka lat, zanim będzie mogła zaoferować skuteczną franczyzę swoim partnerom. Teoretycznie granicą jest 5 lat, w pewnych warunkach może być ona skrócona. Jeśli na rynku pojawi się nowy, szybko rozwijający się system z dużą liczbą klientów, to czasem można mu zaufać wcześniej. Mowa o polskich warunkach, w USA i na zachodzie Europy taki system byłby uznany za zbyt młody, by się poprawnie rozwijać.

Drugim elementem jest potrzeba rozwoju połączona z odpowiednimi warunkami. Firma powinna wykazywać chęć ekspansji i mieć ku temu odpowiedni potencjał. Nie ma się co czarować – osiedlowy warzywniak czy bar z kebabem nie ma raczej szans na zawojowanie świata. Ale jeśli ten biznes da się odtworzyć w kolejnym miejscu czy miejscach – jesteśmy bliżej celu.  W praktyce chodzi o to, że franczyza wymaga powtarzalności. Jeśli pomysł na biznes sprawdza się w kilku dzielnicach czy miastach, to znaczy, że jest gotowy na podbicie kolejnych.

Większość znanych mi rodzimych biznesów franczyzowych zaczynała od jednego punktu – handlowego, usługowego czy gastronomicznego. Po pewnym czasie jego właściciel otwierał kolejne. Wtedy okazywało się, że zarządzanie kilkoma punktami jednocześnie jest piekielnie pracochłonne. Wtedy można albo szukać środków na zatrudnienie odpowiednich menedżerów, albo uruchamiać system franczyzowy.

W praktyce pierwszymi franczyzobiorcami zostają najczęściej członkowie rodziny przedsiębiorcy lub jego znajomi i przyjaciele. Jeśli im się uda – uda się każdemu.

Oczywiście pod pewnymi warunkami. W biznesie franczyzowym niezbędny jest transfer wiedzy. Fraczyzodawca musi spisać i przekazać całą swoją wiedzę o prowadzeniu firmy, ustalić nienaruszalne zasady a także umieć je egzekwować i nieustannie doskonalić stworzony przez siebie system.

Z kolei franczyzobiorca musi umieć dostosować się do narzuconych mu reguł, ściśle współpracować w dawcą licencji i ponosić ustalone w umowie opłaty.

Jednym z najważniejszych dokumentów w tym procesie jest umowa franczyzowa, w której strony ustalają swoje obowiązki i prawa. Drugim jest tzw. podręcznik operacyjny. To dość obszerna publikacja, opisująca w najdrobniejszych szczegółach sposób, w jaki franczyzobiorca ma prowadzić swój biznes. W praktyce dotyczy on wszystkiego, od przepisów w gastronomii, przez identyfikację wizualną, aż po takie rzeczy jak sposób witania klienta. Sieć KFC określa nawet takie rzeczy, jak to ile razy kawałek kurczaka ma być obtoczony w mące czy panierce i ile razy i w jaki sposób kucharz ma strząsnąć jej nadmiar.

Czy franczyza jest dla każdego?

Wiele osób zastanawiających się nad otworzeniem własnego biznesu, rozważa wejście we franczyzę. Ale franczyza nie jest dla każdego. Osoby pragnące niezależności, nie umiejące podporządkować się zasadom, nie będą dobrymi franczyzobiorcami. W wielu krajach za świetnych kandydatów uważa się byłych wojskowych. W Stanach czy Wielkiej Brytanii działają prężnie organizacje zrzeszające weteranów i pośredniczące w kontaktach z firmami oferującymi franczyzę. Wojskowi są zdyscyplinowani, umieją pracować w zespole i zarządzać ludźmi.

Największym grzechem franczyzobiorcy jest samowolne „ulepszanie” biznesu i chodzenie na skróty. Franczyzodawcy nie lubią mówić o tym, jakie numery potrafią wywinąć niesforni partnerzy. Jeden z biznesmenów z branży gastronomicznej z autentycznym przerażeniem opowiadał, że przyłapał swojego franczyzobiorcę na posypywaniu pizzy wyrobem seropodobnym. Żeby zaoszczędzić kilka złotych na kilogramie produktu. To działanie na szkodę nie tylko własnego biznesu, ale i całej sieci – łatka dusigroszy i naciągaczy jest naklejana nie tylko nieuczciwemu przedsiębiorcy, traci na niej marka oraz kilkudziesięciu a nawet kilkuset Bogu ducha winnych biznesmenów.

Przedsiębiorca może też wprowadzać modyfikacje w dobrej wierze, uważając, że tak jest lepiej. Cóż, może mieć rację, ale nie wolno mu samodzielnie decydować o zmianach, bo muszą one dotyczyć całej sieci. Normalny franczyzodawca z uwagą wysłucha uwag, sprawdzi skuteczność dobrych rad i zastosuje je w całej sieci. Mimo hierarchii franczyza polega na współpracy a nie wydawaniu i przyjmowaniu rozkazów.

Franczyza – Jak to działa w Polsce?

W naszym kraju działa prawdopodobnie między 700 a 750 systemów franczyzowych. Tak przynajmniej wynika z badań Akademii Rozwoju Systemów Sieciowych. To firma konsultingowa, doradzająca zarówno firmom, które chcą uruchomić system franczyzowy, jak i tym, które już go mają a także potencjalnym franczyzobiorcom.

Inne firmy podają nawet dwukrotnie wyższą liczbę działających w Polsce systemów franczyzowych, ale wydaje się to przesadą. Oznaczałoby to, że w przeliczeniu na liczbę mieszkańców mamy więcej franczyz, niż USA czy Wielka Brytania. Z kilku powodów jest to niemożliwe. Przede wszystkim w Polsce franczyza rozwija się dopiero od 1989 roku, lub ściślej rzecz ujmując – lat 90 ubiegłego wieku. Wtedy właśnie do Polski zaczęły trafiać międzynarodowe koncerny, które rozwijały u nas swoje sieci dystrybucyjne na zasadzie franczyzy. Wśród pionierów były takie marki, jak Adidas czy Yves Rocher.

Warto jednak zauważyć, że zalążki franczyzy istniały nawet w okresie PRL. Dobrym przykładem jest obecne PKO BP, które w Polsce Ludowej stworzyło skuteczną sieć agentów w małych miejscowościach a nawet na osiedlach większych miast – w punktach, w których nie opłacało się stawiać pełnoprawnych oddziałów. Ajencje PKO coraz trudniej spotkać, ale działały jeszcze niedawno.
Po wojnie w systemie zbliżonym do franczyzowego rozwijała się też Poczta Polska odbudowując swoje struktury.

Dziś rynek franczyzowy w Polsce można badać pod różnymi kątami. Warto zauważyć, że wbrew wielu wyobrażeniom polska franczyza to nie jest jakiś mityczny obcy kapitał. Wręcz przeciwnie – mniej więcej ¾ sieci na naszym rynku ma polskie pochodzenie. Jest to wskaźnik zbliżony do dojrzałych rynków franczyzowych, jak USA czy Europa Zachodnia.

Mniemanie o obcości kapitału może brać się z kojarzenia franczyzy z zachodnimi sieciami. Jedną z najbardziej znanych jest pewnie McDonald’s, mający w Polsce już 400 lokali. Wszystkie są prowadzone przez franczyzobiorców. Ale McDonald’s i inne amerykańskie sieci fastfood to tylko wycinek rynku gastronomicznego nad Wisłą. Działa na nim około setki sieci franczyzowych i większość z nich ma polski rodowód. Wśród nich jest wiele pizzerii, kawiarni, szybko rosną sieci lodziarni. A konkurencją dla McDonald’sa może być choćby Bobby Burger, szybko rosnąca franczyza z burgerami w menu.

Z kolei jeśli chodzi o największą liczbę placówek i wartość sprzedaży, żadna branża nie może mierzyć się z handlem artykułami spożywczymi. Na tym rynku działa również około setki sieci, ale mają one łącznie tysiące placówek i obroty liczone w miliardach złotych.

W tej branży wykształciło się też pojęcie w zasadzie nieznane gdzie indziej na świecie – tzw. miękkiej franczyzy. Wyróżnia ją liberalne podejście franczyzodawcy do franczyzobiorcy. O ile w normalnej, tradycyjnej franczyzie, zasady współpracy między partnerami są zadzierzgnięte bardzo mocno, to w przypadku „miękkiej” łączy ich tylko wspólna sprzedaż. Sklep działający pod marką np. Odido czy Lewiatan ma obowiązek zamawiania pewnych partii towaru w hurtowni należącej do sieci. W zamian otrzymuje atrakcyjne ceny, branding i inne materiały reklamowe. Standardy wielu sieci nie są wygórowane. Mówimy o wyglądzie sklepu, wielkości witryny czy asortymencie. Dzięki temu nawet małe sklepy na wsi mogą działać pod znanymi markami.

Polski rynek franczyzy jest za to podobny do innych pod względem pochodzenia sieci. Na dojrzałych, europejskich rynkach mniej więcej 3/4 systemów franczyzowych ma rodzimy rodowód. W Polsce jest on podobny – nie można więc lansować tezy, że franczyza to obcy kapitał. Wręcz przeciwnie – zagraniczne systemy z reguły mają utrudniony start. Muszą dostosować się do polskich realiów gospodarczych (przede wszystkim urealnić ceny) oraz skrupulatnie zaplanować swoje wejście na rynek.

Częstym błędem zagranicznych sieci jest przenoszenie na polski rynek zachodnich cen licencji. O ile w USA kupno możliwości robienia średniej wielkości biznesu pod znaną marką może kosztować 50 czy 100 tys. dolarów, to w Polsce jest to cena zaporowa. Za taką sumę można u nas uruchomić kilka pizzerii! Tymczasem ciągle zdarzają się sieci, które różnicują cen i próbują skusić franczyzobiorców. Przegrywają z rodzimy sieciami, rzadko żądającymi kwot większych niż kilka czy kilkanaście tysięcy złotych.

Czym franczyza nie jest?

Franczyza bywa często kojarzona z piramidami finansowymi czy systemami MLM, czyli multi level marketing. Choć w samej dystrybucji towarów w ten sposób nie ma nic złego to systemy motywacyjne części z nich zahaczają o manipulację i najważniejsze dla ich członków jest bycie częścią sieci.

Opłaty franczyzowe są czymś kompletnie innym. W zamian za nie franczyzobiorca otrzymuje pomoc na starcie oraz w trakcie prowadzenia działalności, np. w postaci dostępu do produktów po atrakcyjnych, wynegocjowanych w imieniu całej sieci cenach czy też w postaci działań reklamowych promujących daną markę i jej ofertę.

Franczyza – kto na niej zyskuje?

W zasadzie wszyscy. Franczyzodawca – bo rozbudowuje swoją markę i sieć bez ponoszenia kosztów finansowych. Musi jednak dobrze zorganizować cały system, by działał bez zgrzytów i zacięć. Do jego obowiązków należy też szkolenie franczyzobiorców i przekazywanie im wiedzy oraz udoskonalanie systemu.

Zyskuje też franczyzobiorca. Często może otworzyć własny biznes taniej, niż gdyby robił to samodzielnie. Z całą pewnością unika wielu błędów. Musi jednak pamiętać, że nie kupuje działającego biznesu, ale przepis na jego prowadzenie. Sukces zależy w największej mierze od jego ciężkiej pracy.

Mimo wszystko skuteczność franczyzy potwierdzają statystyki. W Polsce przyjmuje się, że 90% nowopowstałych firm nie dotrwa do swoich drugich urodzin. W przypadku biznesów franczyzowych ta statystyka jest odwrotna – w ciągu dwóch lat padnie najwyżej 10% biznesów prowadzonych na zasadzie franczyzy.

Franczyza – Jaką wiedzę musi mieć franczyzobiorca?

Na ogół żadnej, choć franczyzodawcy nieco łaskawszym okiem patrzą na osoby, które miały do czynienia z prowadzeniem własnej firmy. Znają one nieco realiów, wiedzą jak kontaktować się z urzędnikami, prowadzić księgowość i poruszać się w świecie skomplikowanych relacji między przedsiębiorcami a aparatem państwowym. Co ciekawe, takie osoby i tak przeważają wśród kandydatów na franczyzobiorców.

– Szacujemy, że mniej więcej 2/3 osób decydujących się na rozwój we franczyzie ma już za sobą doświadczenia z własnym biznesem. Wiedzą więc mniej więcej jak go prowadzić, na jakie wpadki narażony jest przedsiębiorca i czego mogą się spodziewać. Są ostrożni, ale jednocześnie otwarci na propozycje – mówi Andrzej Krawczyk, partner w Akademii Rozwoju Systemów Sieciowych. – Istnieje jednak grupa potencjalnych franczyzobiorców, którym trzeba uświadamiać, iż wraz z licencją nie nabywają działającego i dobrze prosperującego biznesu, lecz przepis na to, jak zbudować go własnymi rękami – podkreśla.

W wielu branżach wymagane jest odpowiednie wykształcenie lub certyfikaty. Chodzi przede wszystkim o edukację – osoba bez przygotowania pedagogicznego i specjalistycznej wiedzy nie może przecież prowadzić lekcji z dziećmi czy dorosłymi. Podobnie jest z franczyzowymi sieciami wyspecjalizowanymi w księgowości, choć zdarzają się też takie, w których zadaniem biorcy licencji jest bieżąca obsługa klientów a sprawami merytorycznymi zajmuje się „centrala”.

W większości przypadków doświadczenie i wiedza nie są wymagane. „Świeżaków” często łatwiej wykształcić na biznesmenów, niż zwalczać nawyki już doświadczonych przedsiębiorców.

 

Franczyza – polski rynek

Jak już wspomnieliśmy, w Polsce działa 700 – 750 aktywnych systemów franczyzowych. Aktywnych, czyli takich, które nie tylko stworzyły odpowiednią ofertę dla partnerów, ale i zdobyły przynajmniej jednego franczyzobiorcę albo przynajmniej są na dobrej drodze. To dość płynna liczba, bo naprawdę sporo firm myśli o uruchomieniu franczyzy, ale nie wszystkim się udaje. Wielu przedsiębiorców nie zdaje sobie bowiem sprawy z tego, że nie wystarczy rzucić hasło „Sprzedam franczyzę”. Za nim musi iść wiedza, doświadczenie a także odpowiednie pieniądze. Już sama praca doradców i prawników wyspecjalizowanych w tematach franczyzowych kosztuje przynajmniej kilka – kilkanaście tysięcy w przypadku dość prostej oferty.

Warto też zauważyć, że firm rozwijających się we franczyzie systematycznie przybywa. Trzy lata temu było ich ok. 500. Większość firm franczyzowcy ma polski rodowód. Najwięcej z nich działa w gastronomii i handlu – mniej więcej po setce.

Wiele osób nie zdaje sobie sprawy z ich liczby, wymieniając jedynie McDonald’sa i kilka innych zachodnich sieci, np. pizzerie Telepizza czy Gusto Dominium albo Subway. Tymczasem Da Grasso, pochodząca z Łodzi sieć pizzerii jest na polskim rynku jednym z liderów a w sieci działa ponad 170 lokali – wszystkie prowadzone przez franczyzobiorców. Przykładów ciekawie rozwijających się biznesów gastronomicznych jest oczywiście więcej. Wiele osób zna sieć burgerowni Bobby Burger – ona również rozwija się we franczyzie. A także pochodzące z Warszawy Krowarzywa, oferujące burgery w wersji wegańskiej. Franczyzowym biznesem są restauracje z jedzeniem na wagę – Olimp i Kuchnia Marche.

 

Na rynku funkcjonują też kawiarnie i lodziarnie. Szczególnie te ostatnie niesamowicie rozwinęły się przez minione 3-4 lata. Do tej pory była to wielka, niezagospodarowana nisza na rynku. Błyskawicznie opanowały ją takie sieci, jak Lody Bonano, Lodolandia i kilka innych. O ich sile świadczy niesamowicie szybki rozwój. W zeszłym sezonie Lody Bonano miały w całej Polsce 270 punktów franczyzowych, Lodolandia – około setki. W zasadzie trudno dziś policzyć wszystkie budki z lodami, w ciągu kilku lat opanowały nie tylko duże miasta i miejscowości turystyczne, ale i mniejsze, teoretycznie „gorsze” lokalizacje, w kilkunasto- czy nawet kilkutysięcznych miasteczkach. To pokazuje olbrzymią siłę franczyzy. Trudno byłoby bowiem znaleźć firmę, która byłaby w stanie wystawić na sezon kilkaset własnych budek z lodami, zapewnić im zatowarowanie, zatrudnić ludzi do ich obsługi i wszystko poprawnie rozliczyć. Tymczasem tylko te dwie wspomniane marki dysponują liczbą lokalizacji, o jakich wiele innych firm może tylko pomarzyć. Będą je też zwiększa z roku na rok. Z informacji przekazanych mi przez tych franczyzodawców wiem, że obie marki mają coraz liczniejsze grono multifranczyzobiorców, czyli partnerów, którzy mają już po kilka własnych lodziarni.

Franczyza w gastronomii obejmuje praktycznie wszystkie segmenty rynku – od pełnoprawnych restauracji, przez fast food (wraz z dowozem), street food, po kawiarnie i lodziarnie. Są to też franczyzy bardzo zróżnicowane cenowo. Ale do kosztów jeszcze przejdziemy. Można też przyjąć ogólną zasadę, że do prowadzenia biznesu franczyzowego w tej branży nie trzeba mieć wcześniejszych doświadczeń w gastronomii. Wielu franczyzodawców wręcz woli rekrutować takich „nieopierzonych” partnerów. Mają bowiem pewność (lub: nieco więcej nadziei), że tacy przedsiębiorcy nie znają choćby złych sztuczek stosowanych w branży gastro i bagażu złych doświadczeń, który się z tym wiąże. Słowem – nie będą szukali oszczędności tam, gdzie nie powinni. A w branży gastronomicznej najprostszym sposobem na zaoszczędzenie, jest używanie tańszych i gorszych składników. Jest to jednocześnie najprostsza droga do zagłady marki, bo jeden lokal, który np. używa wyrobu seropodobnego do posypywania pizzy psuje opinię całej sieci.

Równie silna w liczbę sieci jest branża handlowa. Tu jednak mamy do czynienia z zupełnie innymi pieniędzmi. Rynek gastronomiczny w Polsce jest szacowany na ok. 20 mld złotych a liczba placówek nie przekracza 90 tysięcy. Branża handlowa warta jest o wiele więcej – wartość samego rynku FMCG (produktów szybkozbywalnych) jest szacowana na ponad 220 miliardów złotych.

Tu – podobnie jak w gastronomii – mamy naprawdę wiele różnych konceptów z różnych branż. Jedną z najsilniejszych marek jest Żabka. Akurat w tym przypadku nie mamy do czynienia z tradycyjną franczyzą, ale systemem ajencyjnym, w którym partner jest rozliczany na zasadzie prowizji, może też mieć coś w rodzaju pensji. Jest więc raczej dyrektorem zarządzającym sklepu a nie jego właścicielem. Mimo wszystko jest to system sieciowy i można go rozpatrywać jako część rynku polskiej franczyzy. Wartość rynkowa sieci to ok. 5 mld złotych (mniej więcej za tyle w lutym 2017 roku kupił ją fundusz CVC) a liczba sklepów – łącznie z bliźniaczą marką Freshmarket – przekracza 4900.

Nieco mniej w oczy rzucają się inne sieci, oplatające jednak całą Polskę. Od wielu już lat największym franczyzodawcą w segmencie sklepów spożywczych jest Grupa Eurocash, która w swoim portfolio ma sieci franczyzowe abc, Delikatesy Centrum, Lewiatan, Euro Sklep oraz Groszek. Mniej więcej 2000 sklepów działa pod marką Odido, skupioną wokół hurtowni Eurocash. W przypadku tego typu franczyzy doświadczenie w handlu jest już pewnego rodzaju plusem. Tym bardziej, że większość konceptów skupiających się na handlu artykułami spożywczymi to tzw. miękka franczyza. Oznacza to, że franczyzodawca nie przekazuje biorcy licencji jakiejś specjalistycznej wiedzy. Chodzi mu przede wszystkim o zdobycie nowych miejsc dystrybucji towarów ze swoich hurtowni. Nie daje więc wiele, ale i wiele nie żąda.

W takich przypadkach franczyzobiorca może liczyć na jakieś materiały reklamowe – szyld, fartuszki dla pracowników, koszyki i podstawową opiekę merchandisera. Ale z drugiej strony fanczyzobiorcy często nie muszą płacić żadnych opłat albo są one wręcz symboliczne. Często zdarza się, że bez skrupułów wykorzystują tę sytuację i zmieniają franczyzodawców jak rękawiczki. Nie zdziwmy się, gdy jednego dnia ta sam sklep będzie działał pod szyldem abc a drugiego – np. Odido. Przechodzą po prostu tam, gdzie mają tańsze zakupy.

Oczywiście są koncepty, które żądają od biorców licencji dużego zaangażowania i spełniania wyśrubowanych wymagań, szczególnie jeśli chodzi o jakość towarów i standardy obsługi klienta. Są to przede wszystkim koncepty określane jako delikatesy. Takich szyldów nie zmienia się łatwo a współpraca między partnerami jest zadzierzgnięta bardzo głęboko.

Specyficznymi prawami rządzi się cała branża odzieżowa. Tu szuka się przede wszystkim franczyzobiorców dysponujących lokalem w dobrym miejscu. Najważniejsze są oczywiście galerie handlowe oraz sklepy na tzw. ulicach handlowych. Oczywiście firmy handlujące butami i odzieżą walczą o najlepsze lokale w prestiżowych galeriach handlowych już na długo przed ich otwarciem. Ale w grze pozostają dziesiątki czy setki mniej prestiżowych a ważnych dla rynku centrów handlu w mniejszych miastach. I tu rządzą franczyzobiorcy, którzy najlepiej wiedzą jaki lokal jest lub zaraz będzie wolny. Dysponując prawami do powierzchni handlowej, szukają fajnych ofert franczyzowych.

Nie ma co ukrywać, że jest to rynek łatwy. W tej branży czynsze są wysokie, marże raczej niewielkie a pensje pracowników niezbyt wygórowane. Niełatwo też znaleźć odpowiedni personel. Trzeba też trzymać rękę na pulsie i wiedzieć, jakie marki są popularne i dobrze się sprzedają. Nie jest to łatwe, dlatego też wiele sklepów w galeriach handlowych nie działa długo. Również same galerie mogą popaść w niełaskę klientów – szczególnie gdy w okolicy otworzy się nowsza, bardziej nowoczesna i z większą liczbą sklepów. Nie bez znaczenia jest też fakt, że centra handlowe zabezpieczają się przed odpływem najemców nierzadko bardzo skomplikowanymi umowami, pełnymi klauzul i kar.

Jeśli więc chcemy zabrać się za handel ubraniami czy obuwiem, dobrze mieć doświadczenie w tym zakresie, wyniesione choćby z pracy czy rodzinnych biznesów. Taka wiedza pozwoli prowadzić interes stabilnie i uzyskiwać godziwe zyski. Bo to może być fajny, ciekawy i dochodowy biznes.

Jeśli chodzi o tego typu sklepy, to jednym z częstszych pomysłów na ich prowadzenie jest tzw. franczyza depozytowa. W skrócie chodzi o to, że franczyzobiorca musi kupić część lub całe pierwsze zatowarowanie, resztę zaś uzupełnia dostawami. I rozlicza się z ich sprzedaży. Zamiast kupowania pierwszej dostawy można też złożyć depozyt na koncie franczyzodawcy albo przedstawić mu gwarancję bankową. Różnie bywa, ale zainwestować na ogół trzeba. I jest to uczciwe podejście. Jeśli chcemy otworzyć biznes w tej branży, powinniśmy zwrócić uwagę na szkolenia dla sprzedawców, szybkość odbierania niesprzedanych ubrań i częstość dostarczania nowych. Klienci (a przede wszystkim klientki) lubią mieć wybór, często zachodzą do sklepów raz w tygodniu albo i częściej. Jeśli nie widzą nowych rzeczy i uginających się pod towarami wieszaków, jeśli nie mają dużego wyboru – idą do konkurencji.

Handel to nie tylko jedzenie i ubrania. Na rynku funkcjonuje też kilka dużych i ważnych sieci budowlanych i z wyposażeniem wnętrz. To na przykład PSB Mrówka, Grupa VOX, sklepy Majster Plus czy sieć sklepów zaopatrzenia dla rolnictwa – Grene. Ofertę franczyzową mają też DDD (Dobre Dla Domu), Brico Marche, Duka, Komfort. Marek jest więc sporo, ale oferty są skierowane raczej do doświadczonych handlowców albo wiążą się z koniecznością stosunkowo długiego szkolenia. Nie są to koncepty tanie i proste w prowadzeniu. To specyficzna branża, wymagająca, ale i dająca wiele satysfakcji.

Oczywiście nie są to wszystkie możliwe branże handlowe obecne we franczyzie. Część pozostałych niełatwo zakwalifikować. Weźmy na przykład sklepy Hobby4Men, tradycyjny odłam sklepu internetowego bron.pl i Kolter.pl. Sprzedają wiatrówki, noże, artykuły survivalowe. We franczyzie działają sklepy wędkarskie, e-papierosy, akcesoria do telefonów komórkowych. Spora część rynku sprzedaje artykuły kosmetyczne.

Specyfiką polskiego rynku franczyzowego jest przewaga konceptów handlowych nad usługowymi. Ale ostatnie lata to szybki wzrost liczby franczyz opartych na oferowaniu klientom usług. Zbliża to Polskę do dojrzałych rynków Europy Zachodniej i USA, gdzie usługi rządzą.

Można je podzielić na tzw. usługi dla ludności oraz dla firm. Pierwszych konceptów jest kilkadziesiąt, prawdopodobnie ok. 60. Jedne z najważniejszych to firmy świadczące usługi kompleksowe – takie jak MBE, e-paka czy Ship Center. W pewnym uproszczeniu dają one przedsiębiorcom możliwość załatwienia wielu spraw w jednym miejscu. Od zrobienia wydruków, ksero, po wysłanie przesyłek etc. We franczyzie działa sporo biur księgowych, znajdziemy tam też firmy zajmujące się usługami informatycznymi. Jest nawet giełdowa spółka zajmująca się szkoleniami – Lauren Peso Polska.

Usługi dla klientów indywidualnych realizują na przykład firmy motoryzacyjne, zajmujące się naprawami, myciem i detailingiem. Jest kilka franczyzowych pralni (5aSec, Dobra Pralnia), we franczyzie działają też kancelarie prawne takie jak Omega Kancelarie Prawne czy Kobieta i Rozwód. Sporo jest też konceptów edukacyjnych – począwszy od typowych szkół językowych, po szkoły matematyki i programowania dla dzieci. No i nie można zapomnieć o sieciach fitnessowych czy tanecznych, w których ćwiczą zarówno dzieci, jak i dorośli.

Jak na razie nie udało się w Polsce rozwinąć bardzo popularnych w USA franczywozych sieci wyspecjalizowanych w sprzątaniu czy naprawach. Być może jest to specyfika polskiego rynku – u nas jest to domena szarej strefy jeśli chodzi o usługi dla klientów indywidualnych. A firmy jakoś sobie radzą.

Jak widać, franczyza udaje się w prawie każdej branży.

Franczyza a pieniądze – ile trzeba mieć?

Trudno to jednoznacznie określić. Na polskim rynku istnieją franczyzy niemal na każdą kieszeń. Jednymi z tańszych są franczyzy edukacyjne. Otwarcie szkoły językowej – wbrew pozorom – może być bardzo tanie. Zajęcia można przecież prowadzić w wynajętej od szkoły salce, płacąc za godziny. Na początek może więc wystarczyć małe kilka tysięcy złotych albo jeszcze mniej. Tyle samo może wystarczyć na otwarcie niewielkiego biura ubezpieczeniowego czy pośrednictwa finansowego lub księgowego.

Mniej więcej kilkanaście tysięcy złotych może wystarczyć na niewielki, najczęściej mikroskopijny lub mobilny punkt gastronomiczny. Mowa tu raczej o budce z lodami, niż food trucku. W tej cenie można też nabyć np. mobilną kawiarenkę, zbudowaną na bazie roweru. To może być całkiem fajna opcja na zarobek dla młodych ludzi. Najtańszy koncept gastronomiczny na rynku to prawdopodobnie Pizzerie Biesiadowo. Prowadzący tę franczyzę Wojciech Goduński zarzeka się, że przy dobrych wiatrach  na otwarcie w pełni funkcjonalnej pizzerii wystarczą 42 tysiące złotych. I faktycznie może tak być, o ile franczyzobiorca znajdzie na wynajem lokal w dobrym stanie. Mimo wszystko bardziej realną sumą jest 50 – 60 tysięcy złotych. Dla porównania – inwestycja w pizzerię Da Grasso to przynajmniej 150 tysięcy złotych, Dominos Pizza szacuje ten koszt na 95 tysięcy, ale euro – czyli prawie 400 tysięcy złotych. Widać więc, że rozstrzał cenowy między teoretycznie podobnymi konceptami jest naprawdę duży. A jeśli już jesteśmy przy gastronomii, to najdroższy jest tu bodaj McDonald’s, który koszt otwarcia własnej restauracji szacuje na przynajmniej 1,2 mln zł. Z naciskiem na słowo „przynajmniej”.

W przypadku franczyzy handlowej te koszty dużo trudniej oszacować. Wszystko lub wiele zależy od lokalu, jakim dysponujemy. Czy jest tani, drogi, nasz, czy dostaliśmy go w spadku etc. W każdym razie na samo urządzenie i start możemy potrzebować stosunkowo niewiele, może wystarczyć małe kilkadziesiąt a nawet kilkanaście tysięcy złotych. O ile mówimy o niewielkim spożywczaku , sklepie specjalistycznym czy odzieżowym. Większe salony będą wymagały zatowarowania za kilkadziesiąt tysięcy a urządzenie delikatesów spożywczych pochłoną jeszcze więcej pieniędzy. Same lady chłodnicze  i chłodnia będą kosztowały majątek.

Najwięcej franczyz wymaga inwestycji w granicach 30 – 50 tysięcy złotych. Za tyle można otworzyć i sklep, i punkt usługowy, jak i niewielką gastronomię czy biuro nieruchomości. Wszystko zależy od marki, pod jaką chcemy działać i jej prestiżu. Kawiarnia może przecież kosztować kilkanaście tysięcy, jak i grubo ponad milion. W jednej siądziemy na krześle z Ikei, w drugiej rozwalimy się na wielkiej skórzanej kanapie.

Najtańsze na rynku franczyzy wymagają przede wszystkim osobistego zaangażowania. Im drożej, tym więcej osób będziemy musieli lub mogli zatrudnić. Ale to nie oznacza, że nie będziemy musieli kierować biznesem, że samo się będzie kręcić. Takie podejście gubi wielu franczyzobiorców. Pamiętajmy też, że im drożej, tym (na ogół) większa gwarancja sukcesu oraz wsparcie ze strony franczyzodawcy.

Nie zapomnij o poduszce

Trzeba pamiętać, że to, co podają franczyzodawcy w swoich ofertach, to tylko koszty uruchomienia działalności. A firma nie będzie zarabiała na siebie od pierwszego dnia. Rozsądny franczyzodawca zapyta swojego przyszłego partnera, czy ten będzie miał za co żyć i z czego dokładać do firmy przez najbliższe kilka miesięcy. Naprawdę rzadko trafiają się biznesy, które pozwalają zarabiać już od pierwszego miesiąca. Z rozmów z wieloma franczyzodawcami wiem, że takie są – że każdy takie zna i może podać konkretne przykłady. Ale lepiej nastawić się na to, że przez pierwszy kwartał składki ZUS, koszty wynajmu lokalu i pensje ewentualnych pracowników będą szły z naszych oszczędności. Sugerowana poduszka finansowa w przypadku biznesu, w który trzeba zainwestować 50 – 60 tysięcy złotych to ok. 20 – 25 tysięcy. Im dalej w las, tym więcej drzew. Przywoływany przeze mnie McDonald’s wymaga więcej – samo szkolenie i przygotowanie przyszłego franczyzobiorcy do prowadzenia biznesu trwa około roku. Przez ten czas nie będzie miał możliwości zarabiania, sam musi mieć za co żyć.

Franczyza – Stava case study

Stava – franczyza, która zgarnia konkurencję

Jedną z firm, rozwijających się w modelu franczyzowym, jest Stava. Bardzo ciekawa jest branża, w której działa Stava. To dowożenie jedzenia, biznes rozwijający się niesamowicie szybko. Coraz więcej firm gastronomicznych chce oferować swoim klientom dowóz, ale nie każdą na to stać. Oznacza to konieczność zatrudnienia kierowców, kupna lub leasingu samochodów lub skuterów.

Okazuje się, że można tego uniknąć, zatrudniając Stavę jako łącznika między kuchnią restauracji a klientem. Firma działa w modelu franczyzowym i jak na razie jest start-upem. Mimo to ma bardzo ambitny plan rozwoju na najbliższe miesiące.

Chociaż to i tak mało powiedziane.

– Zgłasza się do nas każdego miesiąca blisko 200 osób zainteresowanych otwarciem oddziału Stava w swoim mieście – mówi Paweł Aksamit, prezes Stava. Planujemy w ciągu najbliższych 3-4 lat otworzyć oddziały w większości z 87 miast w Polsce powyżej 50 tys. mieszkańców – dodaje Aksamit.

Precyzyjniej rzecz ujmując, Stava zamierza otworzyć do końca roku 2018 aż 10 nowych oddziałów franczyzowych w różnych miastach Polski. A w przyszłym roku otwierać dwie  placówki franczyzowe każdego miesiąca. Już dziś dowozi jedzenie dla liderów rynku gastronomicznego – na przykład pizzerii Da Grasso, barów Subway czy restauracji Sphinx. Czyli firm – co  ciekawe – działających również we franczyzie.

Na początku 2018 roku, Stava uruchomiła swoje przedstawicielstwo w Legnicy, czyli mieście średniej wielkości. Zamieszkuje je ok. 100 tys. ludzi. Do franczyzy Stavy zdecydowała się dołączyć konkurencyjna firma Driver. Działała w Legnicy od mniej więcej, roku, świadcząc praktycznie takie same usługi.

– Prowadziłem od roku firmę samodzielnie. Po zapoznaniu się z ofertą Stavy zdecydowałem się podjąć współpracę ze względu na dostępne narzędzia informatyczne oraz doświadczenie franczyzodawcy. Liczę na to, że uwolnią one sporo mojego czasu oraz wpłyną pozytywnie na jakość usług jak również osiągane wyniki finansowe. Po kilku dniach współpracy jestem pozytywnie zaskoczony lepszym funkcjonowaniem mojego oddziału – mówi Kamil Malewski, właściciel firmy Driver.

Paweł Aksamit twierdzi, że chętnie podejmuje rozmowy z lokalnymi firmami.

– Dzięki naszym unikalnym narzędziom IT i zaawansowanej optymalizacji logistycznej jesteśmy w stanie zaoferować im redukcję kosztów nawet o 50%. Dla nas podjęcie współpracy z istniejącą firmą również ma zalety, przede wszystkim w postaci zweryfikowanego partnera i istniejącej bazy klientów – mówi prezes Stavy.

W tej chwili Stava działa w kilku miastach, kolejne oddziały franczyzowe są na etapie organizowania – dwa mają być uruchomione jeszcze w pierwszym kwartale 2018 roku. A w ten prosty sposób Stava stanie się największą firmą w branży food delivery w Polsce.

Franczyza Freedom Nieruchomości – case study

Freedom Nieruchomości – w 5 lat do pozycji czołowego gracza na rynku

40 oddziałów i 300 osób pracujących nad sprzedażą domów, mieszkań i innych nieruchomości – tak wygląda dziś agencja Freedom Nieruchomości. Z jednej strony to nic dziwnego – w końcu jest jedną z największych firm na tym rynku. Z drugiej, pewnym zaskoczeniem może być jednak fakt, że ma za sobą zaledwie 5 lat dynamicznego rozwoju systemu franczyzowego.

Oferta dla partnerów Freedom Nieruchomości ruszyła w 2013 roku i na koniec tamtego roku sieć liczyła już 5 oddziałów franczyzowych. W ciągu kolejnych 12 miesięcy ich liczba urosła do 24. Dziś jest ich 40, a do sieci dołączają kolejni agenci i kolejne placówki. Co ciekawe, firma nie wyrosła na rynku któregoś z największych polskich miast – ma olsztyński rodowód. Przez pierwsze lata rozwijała się lokalnie, zdobywając kolejnych klientów i coraz silniejszą pozycję. Obecnie, dzięki franczyzie, dociera niemal do każdego regionu w Polsce.

Do sieci Freedom dołączają zarówno mniejsze biura i agencje nieruchomości, jak i osoby dopiero debiutujące w branży. Marka stawia bardzo duży nacisk na rozwijanie swoich partnerów, co stało się już jej wyróżnikiem. Ze szczególną dbałością projektuje szkolenia z technik sprzedaży, pracy agenta oraz zarządzania ludźmi i projektami. Takie rozwiązania zapewniają wchodzącym do sieci łatwiejszy start w branży oraz szybszy i bardziej sprawny rozwój. Ogranicza to do minimum popełnianie kosztowych błędów, zarówno dla agentów, jak i właścicieli oddziałów franczyzowych.

Dzięki temu, agentami nieruchomości i szefami oddziałów mogą zostać osoby, które nie mają doświadczenia w sprzedaży. i świetnie sprawdzać się w nowej roli.

Przykładem może być Andrzej Bałajewicz, dyrektor oddziału Freedom Nieruchomości w Rzeszowie, który ukończył studia dziennikarskie o specjalności reklama i PR. Po odebraniu wykształcenia zajął się sprzedażą, pracując dla koncernów telekomunikacyjnych, m.in. dla marki Play, której placówkę prowadzi obecnie, niezależnie od równoległej działalności w ramach Freedom.

– Lubię wyzwania i realizację nowych, ciekawych koncepcji. Freedom daje wiele możliwości, co w połączeniu z moim charakterem pozwala mi budować grupę ciekawych ludzi i zmieniać rynek pośrednictwa nieruchomości w Rzeszowie – twierdzi Bałajewicz.

– Dla nowych osób, które rozpoczynają swoją przygodę na rynku nieruchomości, znaczenie ma wyróżniające się know-how oraz system szkoleń. Nie tylko tych, poświęconych prowadzeniu biznesu, ale również dotykających wszelkich aspektów dotyczących obrotu nieruchomościami, tj.  zagadnień prawnych, podatkowych oraz technicznych). Dla osób, które pracują już na rynku, oprócz powyższego, istotną kwestią jest też to, w jakim stopniu wejście do franczyzy zmieni ich dotychczasowy sposób pracy i co w efekcie ma wpłynąć na zwiększone przychody – dodaje Agnieszka Dąbrowska, dyrektor ds. franczyzy we Freedom Nieruchomości. Jej zdaniem, przyszłość biur nieruchomości tkwi w systemach franczyzowych.

Franczyza – Na co musi uważać franczyzobiorca?

Takich rzeczy jest wiele. W polskich realiach największym zagrożeniem są nieuczciwi franczyzodawcy. Chociaż to może przesada – oni zdarzają się na całym świecie. Polski rynek franczyzy jest młody i u nas za dojrzały do rozwoju biznes uważa się firmę nawet 3-4 letnią. W USA takie koncepty rozwija się 2-3 razy dłużej, zanim osiągną dojrzałość pozwalającą zaoferować program dla partnerów.

Strzeżmy się więc firm, które są zbyt młodymi konceptami. Tu jest jednak pewien haczyk – jeśli firma szybko się rozwija, to może być to świetna okazja biznesowa. Kilka lat temu nikt nie przypuszczał, że takim hitem staną się sieci lodziarni. A te rosną jak na drożdżach podlewanych sterydami. Mimo wszystko – choć lodziarniom życzę jak najlepiej – można spojrzeć jeszcze głębiej w przeszłość. Kilkanaście i kilka lat temu w całej Polsce powstawały salony depilacji czy solaria. Wydawało się, że przed nimi jest świetlana przyszłość. Czas bardzo brutalnie zweryfikował te przewidywania. Kilka sieci oferujących usługi depilacji z hukiem padło, zostały tylko najlepiej przygotowane, oferujące usługę nie najtańszą, ale poprawnie wykonaną i w dobrej cenie.

Umowy franczyzowe podpisuje się na kilka lat i przynajmniej o takiej perspektywie biznesowej trzeba myśleć. Mody pojawiają się i znikają a w zmieniającej się rzeczywistości przetrwać mogą tylko najsilniejsze koncepty, lubiane przez klientów i zarabiające tyle, by cieszyć się finansową stabilnością.

Pamiętajmy też o tym, żeby kupno licencji franczyzowej negocjować bezpośrednio z franczyzodawcą. Na rynku działają brokerzy, którzy zbyt często dążą do sfinalizowania transakcji. Tymczasem franczyza jest trochę jak biznesowe małżeństwo – jego aranżowania nie warto powierzać osobom trzecim.

Na franczyzobiorcę czeka sporo pułapek. Przyjrzyjmy się tym najważniejszym.

Nieuczciwi franczyzodawcy

Tacy niestety się zdarzają. Po czym ich poznać? Po obiecywaniu złotych gór za minimalny wręcz wysiłek. Franczyzobiorca musi wiedzieć, że nikt nie da mu nic za darmo. Jeśli jakiś biznes faktycznie jest bajecznie dochodowy, to jego przedstawiciele nie powinni mieć problemu ze znalezieniem partnerów, prawda? Usilne namawianie do podpisania umowy i obietnica garnca ze złotem na drugim końcu tęczy to najczęściej nieuczciwe sztuczki. Tak samo ze zbywaniem pytań, zapewnianiem, że wszystko będzie dobrze, że to się ustali.

Jak się ich ustrzec? Zadając dużo pytań. Porządny franczyzodawca znajdzie czas dla swojego partnera, wytłumaczy mu jak działa system, jakie są w nim prawa i obowiązki. Zrozumie, że człowiek po drugiej stronie stołu inwestuje swoje ciężko zarobione pieniądze i chce mieć pewność, że ta inwestycja będzie dobra. Taki franczyzodawca powinien przedstawić jak najbardziej realne dane finansowe dotyczące przedsiębiorstwa, wyjaśnić na czym sam zarabia.

Jednym z najlepszych sposobów na sprawdzenie jest też rozmowa z innymi franczyzobiocami. Oni rozumieją, że nowy człowiek w sieci nie jest dla nich konkurentem, ale wzmocnieniem marki, więc powinni nie mieć problemów przed poświęceniem mu czasu.

Pieniądze

W Polsce istnieje społeczne tabu dotyczące przedsiębiorców, którym się nie udało. Z tego też powodu znalezienie osób, które przejechały się (kolokwialnie mówiąc) na własnym biznesie, nie jest łatwe. Ale takich historii jest wiele. Przyczyną wielu porażek jest zgromadzenie niewystarczającej ilości pieniędzy na start. A przede wszystkim na kilka pierwszych miesięcy działalności, bo mogą być to miesiące bardzo chude.

Sytuacja z kupowaniem franczyzy jest podobna do kupowania samochodu. Podczas kupna musimy wziąć pod uwagę nie tylko koszt samego auta, ale i ubezpieczenia, przeglądów i kosztów utrzymania. Podobnie z biznesem – podczas otwierania biznesu na własną rękę trzeba mieć zapas gotówki znacznie przekraczający to, co mamy zapisane w biznesplanie. Podczas otwierania przedsiębiorstwa franczyzowego możemy sobie pozwolić na posiadanie mniejszego zapasu gotówki, bo franczyzodawca dobrze zna koszt uruchomienia nowej firmy pod swoim szyldem. Mimo to przez pierwsze kilka miesięcy będziemy musieli utrzymać firmę za własne pieniądze.

Dobry franczyzodawca wyliczy nam dokładnie większość kosztów, ale stanu konta nie sprawdzi. Sami musimy wykazać się rozsądkiem.

Mimo wszystko trzeba pamiętać o jednej ważnej statystyce. Większość firm założonych dziś, nie przetrwa dwóch lat. Upadnie 9 na 10 z nich. W przypadku biznesów franczyzowych ta statystyka jest odwrotna – 9 będzie z powodzeniem działać. Aby nie być tą jedną, która padła musisz dowiedzieć się wszystkiego o swoim przyszłym franczyzodawcy.

Jak to zrobić?

  1. Upewnij się, że franczyzodawca jest w stabilnej sytuacji finansowej. Można to określić bez większego problemu, za pomocą tzw. białego wywiadu. Dziś w internecie można znaleźć naprawdę dużo informacji. Brak jakichkolwiek wzmianek o danym biznesie powinien być równie niepokojący, co spora liczba negatywnych opinii. Musimy sprawdzić, czy biznes działa dobrze, czy się rozwija i jak działa. Dlaczego by nie wybrać się do jednej z placówek i nie obejrzeć na własne oczy, jak to wszystko funkcjonuje? Maksymalna liczba informacji, jakie są możliwe do zdobycia to klucz do sukcesu.
  2. Wspomniana już rozmowa z franczyzobiorcami to wręcz konieczność. Zachowajmy jednak czujność, by potencjalny dawca licencji nie wybrał nam niewiarygodnych rozmówców. Trzeba wypytać ich nie tylko o sprawy finansowe, ale i o ogólną atmosferę współpracy.
  3. Sprawdź umowę. Porządny franczyzodawca da ci papiery wcześniej, niż na 5 minut przed podpisaniem umowy. A takie przypadki niestety się zdarzają nawet dziś i to nawet w dużych sieciach sklepów. O analizę zapisów umowy poproś prawnika – jeśli uznacie, że są w niej zapisy nadmiernie osłabiające rolę franczyzobiorcy lub nie odpowiadające wam z jakichś względów, poproście o ich zmianę. Nawet do Deklaracji Niepodległości wpisuje się poprawki. A umowa nią nie jest. Warto oczywiście postarać się o prawnika wyspecjalizowanego we franczyzie a nie jakiegokolwiek. Ten koszt nie będzie przesadnie wysoki a poza tym na pewno się zwróci.

Czy można zabezpieczyć się przed porażką?

Nie tylko można, ale i trzeba. Wiele osób podchodzi do biznesu w sposób mało odpowiedzialny. Zakładając, że upada jeden na dziesięć biznesów franczyzowych, w połowie tych przypadków wina leży po stronie franczyzobiorcy. Można więc spokojnie założyć, że połowy plajt można uniknąć, trzymając się kilku prostych zasad. Oto one:

  1. Wyzbądź się swoich przyzwyczajeń. Jeśli prowadziłeś już biznes w danej branży, musisz zapomnieć o wszystkim, czego do tej pory się nauczyłeś. Oczywiście to pewna przesada, w gruncie rzeczy chodzi o to, żeby zaufać franczyzodawcy. On stworzył ten biznes, on jest ojcem sukcesu a franczyzobiorca przychodzi do niego, by stać się częścią większego przedsiębiorstwa. Dlatego też nie warto przenosić przyzwyczajeń z innych biznesów. Każdy ma swoją własną specyfikę.
    Pewnym wyjątkiem są oczywiście biznesy wymagające wiedzy i doświadczenia – ubezpieczenia, księgowość, edukacja. Tu oczywiście własne doświadczenia mogą się przydać- o ile tak uzna franczyzodawca. A wielu z nich niechętnie przyjmuje do współpracy przedsiębiorców, którzy pracowali już w danej branży.
  2. Bądź pracowity. Pamiętaj, że kupując franczyzę nie kupujesz działającego i świetnie prosperującego biznesu. Dostajesz przepis i narzędzia. Wędkę, nie rybę. Przed franczyzobiorcą jest naprawdę piekielnie dużo pracy. Bycie szefem własnej firmy to nie siedzenie w fotelu, to zasuwanie. Musisz samodzielnie ogarnąć całą firmę.
  3. Nie bądź zbyt samodzielny. To cecha, która może zrujnować biznes franczyzowy. Dlatego na zachodzie za świetnych franczyzobiorców są uważani tzw. weterani, czyli byli pracownicy służb mundurowych. Znają miejsce w szeregu, są nauczeni ciężkiej pracy, ale jednocześnie są nieźle przygotowani do zarządzania ludźmi i pracy w grupie. Wbrew pozorom nie zabija to ich indywidualności. Osoby bardzo samodzielne, indywidualiści, powinni raczej postawić na indywidualne robienie swojego biznesu. Inaczej będą się męczyć a i franczyzodawca nie będzie miał z nimi łatwo.
  4. Trzymaj się zasad. Nie tylko początkujący franczyzobiorcy mają problemy z nadmierną samodzielnością. Ta przypadłość dotyka też tych, którzy już jakiś czas prowadzą biznes franczyzowy. Zdarza się, że zaczynają się czuć ważniejsi, niż franczyzodawca i reagują arogancko na jego propozycje. Albo sami zaczynają wprowadzać zmiany w sposobie prowadzenia interesu. Taki franczyzobiorca jest zagrożeniem dla systemu. Można jednak rozładować nadmiar jego energii. W każdej organizacji potrzebny jest innowator, dlatego franczyzodawca może pozwolić niektórym partnerom na eksperymentowanie i sprawdzanie ewentualnych zmian, które mogłyby poprawić funkcjonowanie całej sieci. Ale wszystko musi być wcześniej uzgodnione!
  5. Keep calm i rób swoje. Biznesy franczyzowe często kupują osoby bez doświadczenia w prowadzeniu własnej firmy. I wiele rzeczy może być dla nich zaskakujących i niepokojących. Na przykład dłuższy okres bez dopływu gotówki – osoba pracująca na etacie dostaje co miesiąc pensję i nie musi się specjalnie martwić. Nawet mały przedsiębiorca często zderza się z tym, że pewnego dnia jego konto jest puste a na stole piętrzy się stos faktur. W takiej sytuacji warto zachować spokój. Innego dnia na koncie pojawiają się naprawdę duże pieniądze, których jednak nie wolno wydać. Stres pojawiający się w takich sytuacjach bywa dla wieli osób paraliżujący. We franczyzie jest łatwiej, ale to mimo wszystko konieczność ciągłego podejmowania trudnych decyzji i liczenia pieniędzy.
  6. Nie słuchaj „dobrych” rad. Mentoring w biznesie może być bardzo cenną wartością, pod warunkiem, że rady dają doświadczeni przedsiębiorcy. Tymczasem większość franczyz to niewielkie biznesy, rodzinne. Naprawdę w wielu przypadkach w ich prowadzenie angażują się małżonkowie, rodzice, dzieci i inni członkowie rodziny. Nie są ekspertami. Ich rad można posłuchać i za nie podziękować. Z całym szacunkiem – o biznesie nie wiedzą tyle, ile franczyzodawca. Ich rad można albo unikać, albo poświęcić nieco czasu na wytłumaczenie im rządzących franczyzą zasad. O swoich problemach i wątpliwościach lepiej rozmawiać z franczyzodawcą i innymi członkami sieci.

Pojawiają się kłopoty – co robić?

Nie siedzieć cicho. Franczyzodawca to nie jest współczesny wyzyskiwacz, tylko partner biznesowy. Duży i silny, ale partner. Jemu też zależy na powodzeniu biznesu franczyzowego. W końcu im dłużej ten biznes działa, tym więcej opłat zbierze i silniejszą markę zbuduje. Dialog z franczyzodawcą jest najlepszym sposobem rozwiązywania problemów. Ale są i inne sposoby.

Z zasady franczyzodawca nie jest instytucją charytatywną i nie udziela swoim franczyzobiorcom pożyczek i nie kredytuje ich działalności. Zdarzają się jednak sytuacje obiektywnie nieprzewidziane, które są realną podstawą do renegocjowania – choćby czasowego – umowy. Może być to na przykład przeciągający się remont lub budowa centrum handlowego. W takich przypadkach zawieszenie pobierania opłat jest jak najbardziej na miejscu.

Ale i tak największą wartością, jaką może dać borykającemu się z problemami biorcy licencji jej dawca, jest know how. Co to oznacza w praktyce? Z doświadczeń wyniesionych z innych placówek można wysnuć wnioski dotyczące przyszłości. Weźmy na przykład sklep odzieżowy, któremu zdecydowanie nie idzie. Brakuje klientów. Co powinien zrobić franczyzodawca? Przede wszystkim w wzmocnić komunikację reklamową dotyczącą tej placówki. Przyjrzeć się profilowi centrum handlowego w którym się znajduje – może odwiedzają je głównie młode osoby a kolekcje są przeznaczone dla osób dojrzałych? Wystarczy lepsze dopasowanie asortymentu. Takich programów naprawczych można wdrażać całkiem sporo i wymagają one tylko wysiłku organizacyjnego.

Przyszłość franczyzy na polskim rynku

Jawi się ona pozytywnie. Wpływa na to kilka czynników. Jednym z najważniejszych jest stan polskiej gospodarki. Niezaprzeczalnym faktem jest to, że wskaźniki makroekonomiczne rosną. Według jednych dzieje się tak dzięki mądrym posunięciom władz centralnych, inni uważają, że gospodarka ma się dobrze pomimo tego, że rządzący próbują na nią wpływać. Prawdopodobnie i jedni i drudzy mają rację – Polska jest naprawdę dużym krajem, regionalnym liderem. I naszą gospodarkę trudno rozruszać lub zahamować w przeciągu kilku miesięcy czy roku.  Wpływ polityków może przynieść zmiany koniunktury nawet po kilku latach.

franczyza  

Kiedy gospodarka rośnie, to i nasi rodacy chętniej myślą o założeniu własnego biznesu. Część z nich z pewnością wybierze któryś z konceptów franczyzowych. A i same firmy rozwijające się we franczyzie stają się biznesami stabilniejszymi.

Po drugie: nasz rynek nieubłaganie zmierza w stronę Zachodu. Chodzi o tendencję rozwoju konceptów usługowych. Nie ma nic złego w tym, że w Polsce jest mnóstwo franczyz handlowych. Po prostu będzie rosła rola usług, nie zabierając przy okazji pieniędzy czy klientów branży handlowej. Rozwinięte gospodarki mają to do siebie, że gros obrotu generują właśnie usługi a nie choćby.

Obecnie mniej więcej połowa, może trochę mniej, konceptów franczyzowych skupia się na dostarczaniu usług. Ale widać wyraźnie, że ich liczba rośnie. Bardzo cieszy też fakt, że mniej więcej od dwóch trzecich do trzech czwartych franczyz w Polsce to firmy rodzime. I często radzą sobie one dużo lepiej, niż międzynarodowe firmy. Oczywiście porażki zachodnich franczyzodawców to nie jest powód do jakiejś ponurej dumy. Wielu z nich mocno się sparzyło, choć byli pewni sukcesu.

Przykłady? Dunkin Donuts – sieć potężna, otwierała się w Polsce już kilka razy i za każdym razem po cichu znikała. Nie wiem ile razy czytałem o tym, że w końcu otworzą się u nas lokale pizzerii Papa John’s. Te przymiarki trwają już ok. 10 lat. Mniej więcej 2 lata temu czytałem o bogatych planach sieci Dairy Queen, należącej do funduszu Warrena Buffeta. Kiedy w końcu wybrałem się, żeby sprawdzić jak to działa, odbiłem się od drzwi skutych łańcuchem i kłódką. A w tym czasie kolejne lokale otwierał choćby Bobby Burger czy Da Grasso, które lepiej rozumieją specyfikę polskiego rynku. I wiedzą jak konstruować ofertę i ceny, jak się reklamować i znajdować lokalnych partnerów. Bo jeśli franczyzobiorca staje przed wyborem – uruchomić jedno Dairy Queen czy pięć pizzerii to jest raczej jasne, że postawi na koncept tańszy i znany na rynku a nie lokal z lodami i smażonymi kurczakami.

Rośnie też świadomość tego, czym jest franczyza. Coraz więcej ludzi zna ten termin, kojarzy, że to nie jest jakiś średniowieczny feudalizm, tylko partnerstwo. Na kiepską niegdyś opinię franczyzy wpłynęło kilka spraw. Wiele osób kojarzyło ją z systemami MLM, marketingiem wielopoziomowym a więc i piramidami finansowymi. A to nie tak działa, tu nie ma prania mózgu i oszustw. Kilka lat temu – i to nie jest żart – franczyza kojarzyła się wielu osobom z… dopalaczami. Kiedy o tych środkach zrobiło się głośno, okazało się, że wiele sklepów działa na zasadzie franczyzy. A więc franczyza to dopalacze.

Tak nie jest i wiele osób się o tym przekonało lub przekonuje. Na leciutką ironię może zakrawać fakt, że wielu osób widzących zło we franczyzie robi zakupy w sklepach franczyzowych, od masła i pieczywa, po przynęty na ryby, ubezpiecza siebie i mienie u franczyzowych brokerów (bo tanio i szeroka oferta) i posyła dzieci na zajęcia  pozalekcyjne. A prowadzą je franczyzobiorcy.

Coraz więcej franczyzodawców z dumą informuje o tym, że ich partnerzy wykupują kolejne licencje, stając się multifranczyzobiorcami. Dotyczy to zarówno dużych konceptów, jak i mniejszych biznesów. Swoich multifranczyzobiorców mają choćby McDonald’s, wymagający zainwestowania sumy przynajmniej 1,2 mln zł, jak i stoiska z kosmetykami w galeriach handlowych (tzw. wyspy) oraz sieci lodziarni.

Mimo wszystko do huraoptymizmu jest daleko. Rozwój franczyzy hamuje kilka istotnych czynników. Przede wszystkim jest to chroniczny brak ustawy dotyczącej umów franczyzowych. Odpowiednie prawo mogłoby na przykład wymóc prezentowanie przez franczyzodawców tzw. dokumentu ujawniającego. Jest to zestaw danych zawierających wszystkie informacje o firmie, łącznie ze wskaźnikami dotyczącymi finansów, obrotów, liczby franczyzobiorców etc. Dziś nikt nie ma takiego obowiązku, więc teoretycznie można mamić partnerów wyłącznie wybranymi danymi, nie odzwierciedlającymi stanu faktycznego.

Biznesy franczyzowe borykają się też z tymi samymi problemami, co inni przedsiębiorcy. Jest to choćby zawiły system podatkowy oraz ciągle zmieniające się regulacje prawne, które utrudniają prowadzenie działalności gospodarczej w naszym kraju.

Na dodatek zapełnia się oferta centrów handlowych i trudno dziś znaleźć odpowiednią lokalizację do prowadzenia biznesu, trudno też znaleźć odpowiednich pracowników. Mimo wszystko musimy zauważyć, że biznes we franczyzie i tak prowadzi się łatwiej, niż samodzielnie. Bo sieć jest silna siłą swoich członków – kiedy jeden napotka na problem, to rozwiązanie podpowiedzą mu inni.Wielu franczyzodawców prowadzi swoich partnerów za rękę. Jak mówi mi jeden z menedżerów prowadzących sieć slepów z alkoholem:
– Ja nie złożę dokumentów w urzędzie za franczyzobiorcę. Ale powiem mu dokładnie jakie musi przygotować papiery i do jakiego biura je dostarczyć. Powiem mu co musi przedłożyć straży pożarnej i sanepidowi, dzięki temu obaj oszczędzamy mnóstwo czasu, nerwów i pieniędzy.

Do góry!

Polecane artykuły

Zapisz się do naszego newslettera

Wyślij mi newsletter (Możesz się wypisać w każdej chwili).

email marketing powered by FreshMail
 

Subscribe to our newsletter

Send me your newsletter (you can unsubscribe at any time).

email marketing powered by FreshMail
 

Subscribe to our newsletter

email marketing powered by FreshMail