Z tego wywiadu dowiesz się, dlaczego w Polsce jest moda na robienie start-upów; jakie kamienie milowe, według Jakuba Kota – prezesa Dealavo, można wyróżnić w biznesie; a także czym łatwiej zarządzać – usługami SaaS czy usługami agencyjnymi.
Czemu panuje moda na to, aby robić start-upy, a nie biznes? Czy to przejściowa moda czy może styl życia? Jak sądzisz?
Wynika to z przekonania o niskiej barierze wejścia w rynek. Każdy chce zostać nowym Elonem Muskiem albo Stevem Jobsem i zainkasować miliony za swój genialny pomysł. Przekonanie to jest oczywiście w pewnym stopniu uzasadnione, ponieważ rozwój technologiczny otwiera nowe, niezagospodarowane rynki i stymuluje konkurencję. Wszyscy znamy historię Elona Muska, który miliony zarobione na PayPalu zainwestował w wizjonerską firmę motoryzacyjną – Tesla Motors. Zastanów się, czy możliwa byłaby odwrotna sytuacja? Dwudziestokilkuletni facet bez wielkich funduszy otwiera firmę motoryzacyjną i dorabia się milionów na produkcji samochodów… Niemożliwe, prawda?
Niestety obraz rynku nowych technologii jest bardzo wypaczony przez przekaz medialny. W mediach sprzedają się zaskakujące historie, a sprawą drugorzędną jest to, czy prezentowana historia jest prawdziwa. Sprzedaż spółki z obszaru nowych technologii zawsze opatrzona jest nagłówkiem „Zarobił miliony na genialnym, rewolucyjnym pomyśle”, natomiast prawda jest taka, że nikt nigdy nie zapłacił nikomu za sam pomysł. Po co ktokolwiek miałaby płacić miliony za niezweryfikowany pomysł, który właśnie poznał? Zapłacić można za zespół i technologię (dobrze), za gotowy sprzedający się produkt (lepiej) albo za produkt i biznes łącznie z klientami (najlepiej).
Tak samo jest z klientami. Żaden klient Dealavo nie zapłaciłby nam, gdybyśmy nie rozwiązywali jego realnego problemu taniej i lepiej, niż robił to do tej pory samodzielnie. W naszym przypadku tym problemem jest chęć poznania i analizowania cen produktów na rynku internetowym. (Dealavo to narzędzie do monitoringu cen w sklepach online.)
Jesteś młodym przedstawicielem branży e-commerce. Jesteś też prezesem Dealavo, programistą. Co dla Ciebie oraz zespołu jest najtrudniejsze w prowadzeniu projektu?
Najtrudniejsze jest zawsze przekucie pomysłu w realny i skalowalny biznes, który jest w stanie pokryć poniesione nakłady i odpłacić inwestorom adekwatnie do ryzyka, jakie ponieśli. Tak, jak zauważyłeś, z wykształcenia jestem programistą, więc łatwiej przychodzi mi rekrutacja programistów i organizacja pracy tak, by mogli pracować maksymalnie efektywnie. Dodatkowo mam okazję pracować ze świetnym i bardzo zmotywowanym zespołem technicznym. Wszyscy są po najlepszych warszawskich uczelniach, a połowa naszych programistów ma za sobą zagraniczne doświadczenia w Facebooku albo Google; mamy nawet doktoranta, który na urlop jedzie na konferencję naukową na Maroko…
Z kolei coś, czego uczę się zupełnie od zera, to budowanie i skalowanie sprzedaży. Dealavo jest już na takim etapie, że na polskim rynku korzystają z naszego rozwiązania do monitoringu cen bardzo uznane i rozpoznawalne marki: Samsung, MSI, Tp-link i wiele innych. Niestety, ponieważ celujemy w liderów rynku albo w firmy z aspiracjami na liderów, proces sprzedażowy jest skomplikowany i długotrwały. Każda zmiana czy ulepszenie procesu to kilka miesięcy, zanim zobaczymy efekty. Sytuacji nie ułatwia też fakt, że w Polsce niewielu mamy jeszcze specjalistów od sprzedaży produktów internetowych. Przy zatrudnianiu handlowca staję zawsze przed wyborem, czy zatrudnić kogoś, kto rozumie nowe technologie, czy kogoś, kto ma duże doświadczenie w sprzedaży. Ludzi, którzy spełniają oba wymagania, jest jeszcze bardzo niewielu.
Potrafiłbyś dziś wymienić kamienie milowe rozwoju projektu Dealavo, które doprowadziły do obecnego stanu, ekspansji zagranicznej?
Z kamieniami milowymi jest podobnie jak z zarabianiem milionów na swoim pomyśle. Dobrze się o tym czyta, ale w prawdziwym życiu to tak nie wygląda. Oczywiście kamieniem milowym zawsze jest pierwszy płacący klient, pierwszy kontrakt powyżej 100 tys. zł, inwestycja w spółkę, czy pierwszy klient zagraniczny, ale to zawsze przychodzi po miesiącach ciężkiej pracy i nigdy nie wygląda tak, jak w mediach. Na jeden sukces nazywany później kamieniem milowym przychodzi nieraz 10 rozczarowań.
Jak pozyskujecie klientów na rynkach zagranicznych? Czym tego typu działania różnią się od tego, co robicie w Polsce?
Działamy w B2B, celując szczególnie w duże lub szybko rosnące firmy (producenci, liderzy rynku itp.), więc nasza sprzedaż wygląda typowo jak sprzedaż B2B. Bardzo dużą rolę odgrywa tutaj czynnik ludzki i kontakt handlowca z klientem. Nawet jeżeli upewnimy się, że klient zidentyfikował swoją potrzebę, ma budżet, a nasz produkt mu się podoba, to za jedną sprzedażą bardzo często stoją dziesiątki wymienionych maili i telefonów, wiele spotkań osobistych z mnóstwem osób w firmie. Za granicą jest jeszcze trudniej, ponieważ do klientów w Polsce można po prostu pojechać. Do tego dochodzi bariera językowa, kulturowa, różnice w strefach czasowych i negatywne postrzeganie firm z Polski.
SaaS czy usługi agencyjne – czym łatwiej zarządzać, jakie dostrzegasz różnice i przeciwności?
Usługi agencyjne są mniej ryzykowne, ale mają potencjalnie niższą stopę zwrotu z inwestycji. SaaS jest o wiele bardziej ryzykowny, bo zanim zaczniesz zarabiać, musisz zainwestować w stworzenie MVP (podstawowej wersji produktu). Nie wiem, czym zarządza się trudniej, a czym łatwiej, ale na pewno SaaS daje większe możliwości, ponieważ nie ma ścisłej zależności między wkładaną pracą a przychodem. Możesz mieć 20 osób na pokładzie i generować milion przychodu miesięcznie.
Jeśli masz do dyspozycji naprawdę świetny zespół i dostęp do źródła kapitału, to bez wątpienia SaaS jest dużo lepszym modelem niż usługi. Jeśli tak na to spojrzysz, to oczywiste staje się, dlaczego fundusze Venture Capital inwestują głównie w SaaS, a nie w usługi. Po prostu wybierają najlepsze zespoły (nie pomysły!), zapewniają im gotówkę i pozwalają działać.
Byłeś programistą w GG. Czy umiejętności nabrane w jednym z najsłynniejszych polskich projektów internetowych są dla Ciebie przydatne w Dealavo?
Umiejętności techniczne można zdobywać wszędzie. I tak zawsze uczysz się samodzielnie, nawet jeśli masz jakichś mentorów. Nikt za nikogo nie nauczył się jeszcze programować. Natomiast pracując w GG, zrozumiałem, jak ważna dla sukcesu projektu jest wiara w to, co się robi, i wizja, za jaką się podąża. Jeśli wizją jest tylko „nie stracić obecnych klientów i zarobić na nich jak najwięcej”, to trudno oczekiwać zmotywowanego zespołu, który będzie gotowy do poświęceń na rzecz tej wizji.
Jacy gracze na rynkach zagranicznych są dla Was największą konkurencją? Gdzie dostrzegacie możliwość wyprzedzenia?
Na rynku globalnym jest kilku mocnych graczy. Można tu wymienić m.in. Wisera, BrandView, Competerę czy UpstreamCommerce. Tak jak mówiłem, problem, który rozwiązujemy, nie jest nowy, dlatego są już firmy, które się nim zajęły.
Wiemy natomiast, że problem ten jest w e-commerce uniwersalny, firmy chcą płacić za jego rozwiązanie, rynek jest bardzo duży i ciągle rośnie, a my mamy bardzo silny zespół i parę asów w rękawie. Jestem więc dobrej myśli!
Czytaj również:
https://marketingibiznes.pl/e-commerce/monitoruj-ceny
https://marketingibiznes.pl/biznes/wywiad-z-marta-eichstaedt-webcomm-eu-najwiekszym-technologicznym-wyzwaniem-jest-prelegent
Zostaw komentarz