Marketing nieruchomości to wciąż jeden z najmniej docenianych aspektów skutecznego procesu sprzedaży. Większości agencji, które od wielu lat funkcjonują na rynku z trudnością przychodzi myślenie o dostępnych w ich ofercie mieszkaniach i domach w kategorii produktu. Co jednak z całą stanowczością należy przyznać – w dzisiejszym świecie nieruchomości są dokładnie takimi samymi produktami jak smartfony, wakacje na egzotycznej plaży czy kanapki w lokalnej piekarni. Kwestią kluczową pozostaje odpowiedź na pytanie: jak sprzedawać, aby sprzedać?
Aby porozmawiać szerzej o procesach marketingowych w środowisku nieruchomości, warto cofnąć się nieco w czasie, a dokładniej do roku 2012. Wtedy to widzowie w Stanach Zjednoczonych właśnie poznawali Fredrika Eklunda i jego kolegów z branży, a na szklanych ekranach, z odcinka na odcinek, pojawiały się coraz piękniejsze apartamenty, penthouse’y i wille z basenami. “Transakcje za milion dolarów” stały się absolutnym telewizyjnym hitem, a zawód pośrednika w obrocie nieruchomościami – marzeniem niejednego. W tym samym czasie w Polsce wciąż obowiązywały prawne obostrzenia dotyczące wykonywania tego zawodu, a biura nieruchomości nie przewidywały nawet, że deregulacja, która stanie się faktem z dniem 1 stycznia 2014 r. zmiecie z powierzchni rynku wszystkie podmioty, dla których sprzedaż równoznaczna jest z prostym procesem “ja daję – ty płacisz”.
Jeszcze do niedawna promowanie nieruchomości na sprzedaż czy wynajem polegało głównie na umieszczaniu reklam w gazetach, wywieszaniu banerów na budynkach, balkonach i pobliskich słupach ogłoszeniowych, a jeśli mowa o inwestycjach deweloperskich – przygotowaniu folderów reklamowych rozdawanych głównie na targach mieszkaniowych. Obecnie najzacieklejsza walka toczy się w Internecie. Areną stały się przede wszystkim portale społecznościowe, gdzie prezentacja nieruchomości określonej grupie odbiorców i potencjalnych klientów jest łatwiejsza i tańsza. Co warto podkreślić – łatwiejsza nie jest równoznaczna z prostą. Choć koszta maleją – wzrasta zaangażowanie i nakład pracy osób odpowiedzialnych za promocję i wzrost efektywności sprzedaży nieruchomości.
Każdy z podmiotów aspirujących do funkcjonowania jako topowy broker w swoim środowisku ma już fanpage na Facebooku oraz stronę internetową, korzystającą z dóbr pozycjonowania. To jednak niezbędne minimum, które, jak widać na wspomnianym już portalu Facebook, wcale nie jest dla każdego oczywiste. Agencje istniejące na rynku od 10-15 lat wciąż rzadko wkraczają w sferę Internetu, a o ich istnieniu dowiedzieć możemy się jedynie z banerów umieszczonych przy ich oddziałach bądź z opowieści wcześniejszych klientów. To klasyczny błąd: nawet jeśli posiadamy markę, która jest rozpoznawalna w lokalnym środowisku, nie możemy zakładać, że ten stan rzeczy się nie zmieni, zwłaszcza w czasach, gdy wszystko mamy na wyciągnięcie ręki – właśnie w Internecie, a nowe brandy pojawiają się jak grzyby po deszczu, coraz bieglej poruszając się w meandrach marketingu internetowego i public relations.
Do obowiązkowych SM dochodzą aktywności na portalach społecznościowych takich jak Instagram, YouTube, a coraz częściej też Snapchat. Te trzy platformy dają nam niezliczone możliwości sprzedaży przez obraz – czyli to, co stanowi największą wartość w profesjonalnie opracowanych ofertach, a jednocześnie sprzedaje najszybciej. Promując nieruchomości w postaci krótkich, dynamicznych animacji, wirtualnych wizyt w formacie 360｡, snapów nagrywanych we wnętrzach, a także zdjęć ładniejszych o nałożone nań filtry, możemy uzyskać efekty lepsze niż dzięki tradycyjnym metodom promocji. Dodatkowo, każdy z kanałów społecznościowych to jednocześnie sposób na wypromowanie nie tylko konkretnych ofert, ale całej agencji, jej pracowników, oraz zapewnienie sobie renomy w środowisku brokerskim dzięki niestandardowemu podejściu do tematu.
Warto wspomnieć również o szeroko rozwiniętych kompetencjach media relations, a także akcjach CSR, eventach i reklamie outdoorowej. Działania te, choć wymagają większych nakładów finansowych, to z pewnością nie pozostaną niezauważone przez potencjalnych klientów. Wiele osób zwraca obecnie szczególną uwagę na przestrzeganie zasad społecznej odpowiedzialności biznesu, zwłaszcza jeśli wspieramy inicjatywy ekologiczne czy prorodzinne. Warto od czasu do czasu angażować się również w tego typu imprezy – jeśli nasz cel sprzedażowy nie zostanie przez nie spełniony, z pewnością wesprzemy wizerunek naszej marki. Z tego samego powodu istotne jest budowanie długofalowych relacji z mediami, a także kreowanie pozytywnego wizerunku firmy w kręgach biznesowych, w czym świetnie pomaga nam obecnie LinkedIn.
Jak zatem wyglądają działania polskich agencji w porównaniu do ich amerykańskich odpowiedników? Coraz lepiej i ciekawiej! Większość podmiotów powstałych tuż po kryzysie finansowym z 2008 roku dość dobrze radzi sobie w Internecie. Materiały publikowane w kanałach SM są przemyślane zarówno pod kątem merytorycznym, jak i wizualnym, dostrzegalne jest zaangażowanie osób pracujących nad kreacją wizerunku marek. Zapewne jest to w dużej mierze spowodowane wiekiem tychże i faktem, iż dorastali już w czasach, gdy Internet był medium powszechnym i ogólnodostępnym, a przez to łatwiejszym staje się używanie go do celów biznesowych. Pojawiają się posty aktywizujące fanów, materiały wideo, drobne konkursy. Pokazujemy nie tylko nieruchomości z naszej oferty, ale pozwalamy odbiorcy podejrzeć, jak wygląda codzienna praca w biurach oraz zdradzamy małe szczegóły dotyczące naszych pracowników, np. ich własne preferencje dotyczące nieruchomości czy urządzania wnętrz. Eksperci rynku nieruchomości coraz częściej wypowiadają się w mediach, wyjaśniając procedury powiązane z zakupem mieszkań i domów. Wszystkie te działania wpływają na pozytywny odbiór agentów nieruchomości przez ich potencjalnych klientów. Uczciwie należy jednak spojrzeć na drugą szalę, gdzie wciąż odnajdziemy mnóstwo biur nieruchomości, dla których czas zatrzymał się w dniu ich otwarcia, niepodejmujących żadnych działań marketingowych dla poprawy efektywności sprzedaży. W tym samym czasie w Stanach Zjednoczonych na gwiazdy show businessu wyrastają nowi super agenci, a w momencie, kiedy czytasz ten tekst – transmitują na żywo zamknięcie kolejnej transakcji “za milion dolarów”.
Obserwując obecne wysiłki czynione w kierunku usprawnienia komunikacji na linii kupujący-sprzedający wnioskować można, że kolejne miesiące przyniosą coraz pewniejsze i dynamiczniejsze działania na płaszczyźnie marketingu nieruchomości. Mam nadzieję, że wkrótce dojdziemy także do poziomu, na którym promowanie swoich ofert poprzez prowadzenie osobistych kanałów w SM nie będzie fanaberią, a agenci zechcą zaistnieć w umysłach swoich klientów nie tylko jako współpracownicy świetnie prowadzonych agencji i biur nieruchomości, ale również jako jednostki wyróżniające się na tle pozostałych i autentycznie cieszące się z wykonywanej pracy.
Czytaj również:
https://marketingibiznes.pl/marketing/branding-nieruchomosci-po-co-to-komu
Zostaw komentarz