Marketing B2B opiera się w dużej mierze na poszukiwaniu nowych sposobów generowania wartościowych leadów. Nie jest prosto zaangażować we współpracę przedstawicieli firm czy instytucji, a marketerzy często nie wiedzą, jak i gdzie ich szukać. Jedno jest pewne: dobry lead to ten, który pokazuje efektywną konwersję i daje nadzieję na przekształcenie się w lojalnego klienta.
1.Content marketing w B2B?
Content marketing jako nośnik efektownego przekazu może dać ogromną szansę dla marketingowców B2B w kwestii budowania wizerunku marki i komunikacji z odbiorcami. Duża liczba firm coraz częściej przeznacza budżet na tworzenie, publikację i optymalizację treści, która staje się ich potencjałem. Te działania nierzadko idą w parze z generowaniem leadów, aby jeszcze bardziej, w bezpośredni sposób, powiązać działania marketingowe ze sprzedażowymi.
Szansę na dobry content marketing B2B dają przede wszystkim zmiany technologiczne, które wspomagają kontakt i budowanie relacji z potencjalnymi klientami poprzez:
- dostępność kanałów publikacji,
- media społecznościowe,
- narzędzia marketingowe,
- różnorodne systemy i rozwiązania automatyzacji marketingu.
2.Działania w B2B
Pozyskiwanie i obsługa leadów w obszarze działań marketingu B2B nie jest procesem jednorazowym. Składa się z wielu etapów, w których skład wchodzą przede wszystkim planowanie, przygotowanie strategiczne, obsługa. Działania te są skuteczne tylko wtedy, gdy wszystkie elementy będą współpracować wzajemnie i się uzupełniać. Niestety, często marketerzy nie mają świadomości narzędzi, z których korzystają. Całość można sprowadzić jednak do dwóch kwestii tej przestrzeni: marketingu aktywnego i marketingu pasywnego.
źródło: http://www.negociosyemprendimiento.org/
Marketing B2B aktywny (outbound)
Działania w tej płaszczyźnie opierają się głównie na wychodzącym przekazie informacji, np. e-mail marketingu. Akcje marketingowo-sprzedażowe często przeprowadzane są są w oparciu o pozyskane wcześniej bazy danych konkretny firm B2B. Outbound marketing daje możliwość szerokiego dotarcia do kolejnych osób, które mogą stać się potencjalnymi klientami. Co ciekawe, wszystko odbywa się poza charakterystycznym schematem, tzn. generowany lead niekoniecznie widzi potrzebę zakupu danego produktu lub usługi.
Podejmowane działania mają charakter masowy, którego nośnym hasłem jest „ilość” (im więcej, tym więcej…). Stosowany jest tradycyjny lejek sprzedażowy, do którego zaliczyć można przede wszystkim lead scoring, lead nurturing czy content marketing. Istotnym zamierzeniem działań w tej przestrzeni jest możliwość skrócenia czasu od momentu pozyskania danego leada aż do momentu dokonania transakcji (czas konwersji procesu sprzedażowego).
Niestety, trudno w działaniach masowych określić wartość pozyskanych odbiorców. Często zdarza się, że pozyskane leady to przypadkowe osoby, a klienci, którzy na pierwszy rzut oka wydali się wiarygodnymi, zamykają okno sekundę przed zakupem. Jednak skala zjawiska jest na tyle duża, że może dawać perspektywy w dalszych udoskonaleniach procesów sprzedażowych.
Marketing pasywny (inbound)
Marketing „przychodzący” tworzy przede wszystkim wszelkie procesy marketingu i sprzedaży dostosowane do klienta. To właśnie on staje się głównym decydentem, mówiąc o swoich gustach, potrzebach i oczekiwaniach. Na budowę lejka sprzedażowego składają się wszystkie etapy procesu zakupowego klienta, tj. discover, explore, evaluate i na końcu buy (cel osiągnięty).
Rozwój tej przestrzeni związany jest przede wszystkim z rosnącą świadomością klientów, którzy poznają markę, jej asortyment i działalność na długo przed kontaktem z przedstawicielem. Pojęcie o wizerunku firmy zaczyna przybierać indywidualny kształt, który zostaje odzwierciedlony w decyzjach potencjalnego konsumenta. Nie sposób pominąć także analizy konsumentów, która wiąże się z obserwacją konkurencji i wyborem najlepszym (według użytkownika) z najlepszych.
Czy content marketing w takim przypadku ma szansę trochę poegzystować? Jak najbardziej! Wręcz powinien. Najważniejsze kroki, które należy podjąć, to:
- ułatwić znalezienie odpowiedzi na nurtujące pytania klientów (być dostępnym),
- angażować odbiorców w przekaz marki (także poprzez social media, czaty, webinary),
- być dla klienta: zarówno na początku, jak i na końcu procesu zakupowego. A najlepiej także po nim, aby przyjąć rolę „opiekuna” i zbudować relację, do której będzie chciało się wracać. Klient potrzebuje pomocy, a nie presji czasu i szybkiej transakcji.
Dostęp do coraz nowszych technologii efektywnej sprzedaży, teoretycznych procesów i ładnie wyjaśnionych definicji może powodować, że podejście do klienta stanie się „zgeneralizowane”, standardowe i sztampowe. Wartościowy lead, a z czasem zaangażowany klient to ten, który czuje, że powstała relacja jest ważna, indywidualna i wyjątkowa. I własnie to poczucie nie gaśnie.
Czytaj również:
Jak zwiększać sprzedaż w e-sklepie bez dodatkowych inwestycji w nowy ruch?
Zostaw komentarz